我國家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展悖論及其解決

1、我國家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展悖論及其解決摘 要：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是與人民生活密切相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，它是個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要險(xiǎn)種和一國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)普及程度高低的重要衡量指標(biāo)。2000年以來，我國家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在險(xiǎn)種創(chuàng)新上取得了突破性發(fā)展，家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種不斷豐富，保障愈發(fā)充分，功能更加全面，其中投資理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)已成為我國投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成主體，更好的滿足了不同層次消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。盡管我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展、居民收入水平不斷提高，但家財(cái)險(xiǎn)卻仍在03至05年出現(xiàn)了大幅負(fù)增長，顯然與其市場期望發(fā)展趨勢(shì)相悖。要解決我國家財(cái)險(xiǎn)市場“潛在需求巨大”和實(shí)際業(yè)務(wù)規(guī)模很小的矛盾，使家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展邁上新臺(tái)階，保險(xiǎn)公司不僅應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，還

2、應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和改善營銷體制。關(guān)鍵詞：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；負(fù)增長；悖論；因素分析；完善一、我國家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（簡稱“家財(cái)險(xiǎn)”）是我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)傳統(tǒng)的“老三險(xiǎn)”（即家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)）之一，該險(xiǎn)自上世紀(jì)80年代初期國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)恢復(fù)以來一直開辦至今，經(jīng)過二十幾年的發(fā)展，家財(cái)險(xiǎn)在化解個(gè)人和家庭面臨的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)城鄉(xiāng)居民生活安定等方面發(fā)揮了積極作用。但是，相對(duì)于車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)的持續(xù)快速發(fā)展而言，我國家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展卻一直存在投保率低、市場規(guī)模小、業(yè)務(wù)比重小和發(fā)展緩慢等問題。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)國家的家財(cái)險(xiǎn)普及率均在70%以上，美國更是達(dá)到95%,而我國家財(cái)險(xiǎn)的投保率

3、長期低于10作者簡介：石小航，男，南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系研究生。在金融研究、上海保險(xiǎn)、現(xiàn)代日本經(jīng)濟(jì)、中國保險(xiǎn)報(bào)等刊物公開發(fā)表專業(yè)論文多篇。部分論文被人大復(fù)印資料全文轉(zhuǎn)載。據(jù)非壽險(xiǎn)市場發(fā)展報(bào)告顯示，2002年，我國北京、上海和廣州等大城市的家財(cái)險(xiǎn)投保率約為7%，中小城市家財(cái)險(xiǎn)的投保率平均不足5%，農(nóng)村家財(cái)險(xiǎn)的投保率微乎其微。，盡管我國擁有超過13億的人口和3億多戶家庭，保源十分豐富。家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀直接凸現(xiàn)了當(dāng)前我國非壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)市場所普遍存在的一個(gè)矛盾，即潛在需求巨大但實(shí)際業(yè)務(wù)規(guī)模卻很小。2000年以來，我國家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在險(xiǎn)種創(chuàng)新上取得了突破性發(fā)展，家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種不斷豐富，保障愈發(fā)充分，功

4、能更加全面，其中投資理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)已成為我國投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的構(gòu)成主體，更好的滿足了不同層次消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。按理說，隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和居民家庭財(cái)富的增加，家財(cái)險(xiǎn)也理應(yīng)呈現(xiàn)蓬勃興旺的發(fā)展勢(shì)頭。但是，事與愿違，我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)從2003年開始連續(xù)三年出現(xiàn)大幅負(fù)增長，保費(fèi)收入從2002年的23.7億元降到了2005年的11.65億元，2003至2005年保費(fèi)年均降幅高達(dá)21.08%，在非壽險(xiǎn)中所占的市場份額也從2002年的3.04%跌至2005年的0.91%，業(yè)務(wù)規(guī)模又重新回到了1999年前的水平（見表1），家財(cái)險(xiǎn)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r與其良好的市場期望水平間存在著巨大的反差，這不能不引起我們的

5、深思。表1 19992005年我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)年份項(xiàng)目1999200020012002200320042005保費(fèi)收入（億元）11.7012.3118.8623.7019.4215.2811.65增長率（%）1.275.2153.1225.6618.0621.3223.76在非壽險(xiǎn)中占比（%）2.092.022.743.042.231.370.91資料來源：中國保險(xiǎn)年鑒（19992003）；唐運(yùn)祥.中國非壽險(xiǎn)市場發(fā)展研究報(bào)告（2004）M.北京：中國經(jīng)濟(jì)出版社，2005；吳定富.中國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書20042005M.北京：中國廣播出版社，2006.二、我國家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長引發(fā)的悖

6、論首先，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長與宏觀經(jīng)濟(jì)背景相悖。2000年以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，2005年底城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額突破14萬億元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入達(dá)到10493元，同時(shí)家庭擁有的住房、家電等耐用消費(fèi)品數(shù)量大幅增加。居民收入水平的提高、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，居民擁有的住房和其它高價(jià)值耐用消費(fèi)品的逐步積累及個(gè)人投資理財(cái)需求的增加，相應(yīng)地提高了居民的保險(xiǎn)購買力和保險(xiǎn)需求，為家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)，家財(cái)險(xiǎn)面臨著良好的市場發(fā)展機(jī)遇。其次，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長與非壽險(xiǎn)業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)相悖。2001年至2005年，我國非壽險(xiǎn)業(yè)總保費(fèi)收入從688.24億元增加到1282.74億元，年均增長率為16.

7、03%，遠(yuǎn)高于同期國內(nèi)生產(chǎn)總值9.84%的年均增長率。其中，企財(cái)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)及貨運(yùn)險(xiǎn)等險(xiǎn)種均實(shí)現(xiàn)了較快的發(fā)展，而家財(cái)險(xiǎn)卻以年均1.4%的幅度萎縮，尤其是2003年至2005年，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)年均降幅超過20%，與非壽險(xiǎn)業(yè)整體的快速發(fā)展形成了鮮明的對(duì)比。再者，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長與保險(xiǎn)公司在該險(xiǎn)種上的投入增加相悖。2000年以來，國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)公司為改變車險(xiǎn)所占比重過大的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自身競爭實(shí)力，陸續(xù)開始加大對(duì)非車險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種創(chuàng)新的投入，而在此過程中，家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種創(chuàng)新顯然充當(dāng)著主角。2000年12月華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司推出“居安理財(cái)型家庭綜合保險(xiǎn)”，拉開了國內(nèi)投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展的序幕，隨后天安、人保、太平洋等

8、產(chǎn)險(xiǎn)公司也相繼推出了“幸福家庭”、“金?！?、“安居理財(cái)”、“金鎖”等新型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，截至2004年底，僅三家保險(xiǎn)公司向市場推出的新型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品就超過11個(gè)，其中既包括集保障、投資、儲(chǔ)蓄功能于一體的投資理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)，也包括同時(shí)承保財(cái)產(chǎn)損失、家庭責(zé)任、臨時(shí)住宿費(fèi)用、房東租金損失等風(fēng)險(xiǎn)的普通家庭綜合保險(xiǎn)?？傮w上看，新型家財(cái)險(xiǎn)的推出，使得保戶能夠在原有家財(cái)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上選擇更大的保障范圍，更高的保險(xiǎn)金額，而兼具保險(xiǎn)保障和投資增值的雙重功能又迎合我國居民重儲(chǔ)蓄、輕消費(fèi)的心理，大大改善了原有家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種老化、保障有限、功能單一的舊貌。險(xiǎn)種的豐富，銷售渠道的優(yōu)化自然應(yīng)該帶來家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增長，但結(jié)果卻出人意料。最后

9、，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)相悖。從保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是個(gè)人非壽險(xiǎn)市場的主打險(xiǎn)種，其市場份額一般應(yīng)在30%以上（見表2）。雖然，我國個(gè)人保險(xiǎn)市場尚處于成形階段，但隨著居民保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)需求的不斷提高，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)反而出現(xiàn)負(fù)增長的現(xiàn)象實(shí)屬異常。表2 2000年美國和英國個(gè)人非壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場份額分布狀況 單位：%美國英國汽車及責(zé)任3434房屋及責(zé)任4038醫(yī)療116其他1522資料來源：李克穆，李開斌.個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新研究M.北京：中國金融出版社，2005，P23.三、我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長的誘發(fā)因素分析如前所述，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)連年萎縮的現(xiàn)實(shí)與其市場期望發(fā)展趨勢(shì)是

10、極不一致的，結(jié)合我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，筆者認(rèn)為，引起我國家財(cái)險(xiǎn)連年萎縮的因素主要有以下幾個(gè)方面：1.市場競爭因素。隨著我國保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展壯大，非壽險(xiǎn)經(jīng)營主體數(shù)量也翻了一番，從2000年的17家增加到了2005年的35家，經(jīng)營主體的增加導(dǎo)致了競爭的加劇，各公司為保持或擴(kuò)大自己的市場份額，紛紛采取了降價(jià)策略，由于家財(cái)險(xiǎn)賠付率相對(duì)較低（見圖1）、經(jīng)營效益較好、降價(jià)空間也較大，其年均費(fèi)率從1999年的2.88先降至2000年的2.12，再降至02年的1.59，04年又跌至1.51。到目前，許多普通家財(cái)險(xiǎn)的市場費(fèi)率已不到1（例如保額為6.5萬元的平安家居險(xiǎn)A款保險(xiǎn)，市場售價(jià)僅為60元）。由于費(fèi)率下降

11、，即使家財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)量有所上升，家財(cái)險(xiǎn)的保費(fèi)收入仍有可能下降。圖1 20012005年非壽險(xiǎn)市場主要險(xiǎn)種賠付率統(tǒng)計(jì)資料來源：根據(jù)中國非壽險(xiǎn)市場發(fā)展研究報(bào)告（20032005）整理2.投資環(huán)境因素。投資理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)投入市場后就曾因其兼具保障和投資功能而深受廣大保險(xiǎn)消費(fèi)者的青睞，業(yè)務(wù)得到較快發(fā)展，2001、2002年我國家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入分別以53.12%和25.66%的增長率快速增長，但由于當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)資金投資渠道十分有限，央行不斷調(diào)低存款利率，且國內(nèi)資本市場持續(xù)低迷，保險(xiǎn)公司資金運(yùn)用效益并不十分理想，而投資型家財(cái)險(xiǎn)（除人?！敖鹋！蓖猓┏兄Z的固定收益率均高于同期銀行定期存款利率，如2001年4月上市的華泰

12、“居安理財(cái)”投資型家財(cái)險(xiǎn)第二代產(chǎn)品三年期和五年期的年回報(bào)率分別為3.39%、4.09%，在扣除0.28%的保險(xiǎn)費(fèi)用支出后，保戶仍可享受3.11%和3.81%的現(xiàn)金回報(bào)率，不僅高出了當(dāng)時(shí)銀行相同期限的定期存款的利率（三年期和五年期的定期存款利率分別為2.7%、2.88%），同時(shí)也遠(yuǎn)高于當(dāng)時(shí)壽險(xiǎn)產(chǎn)品2.5%的年預(yù)定投資回報(bào)率，潛伏著很大的利差損風(fēng)險(xiǎn)。出于保護(hù)投保人利益和促進(jìn)該類業(yè)務(wù)長期穩(wěn)定發(fā)展的考慮，2001年8月，中國保監(jiān)會(huì)對(duì)各家公司的該類產(chǎn)品“緊急叫?！痹斠婈P(guān)于投資型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率管理問題的通知保監(jiān)發(fā)2001140號(hào)，規(guī)定該類產(chǎn)品的預(yù)定利率必須在調(diào)至2.5%以下后方可重新上市，這使得除人

13、?！敖鹋！蓖猓A泰、天安等公司投資理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)的銷售中斷持續(xù)了較長時(shí)間，例如華泰直到2004年2月才在上海推出新一代的“華泰居安”產(chǎn)品。投資型家財(cái)險(xiǎn)的中途退市使家財(cái)險(xiǎn)整體業(yè)務(wù)規(guī)模受到較大影響。3.險(xiǎn)種過渡因素。由于投資型家財(cái)險(xiǎn)在我國發(fā)展時(shí)間較短，還很不成熟，保險(xiǎn)公司在加強(qiáng)其管理、內(nèi)控、投資運(yùn)作能力及調(diào)整銷售、宣傳、服務(wù)等資源以適應(yīng)新險(xiǎn)種發(fā)展需要時(shí)也要經(jīng)歷一個(gè)磨合期，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)新險(xiǎn)種的選擇也從原先盲從追求高回報(bào)不斷趨于理性?？傊邑?cái)險(xiǎn)的發(fā)展仍處于新老險(xiǎn)種交替并存的過渡時(shí)期，其業(yè)務(wù)規(guī)模出現(xiàn)反復(fù)波動(dòng)也不足為奇。4.家庭資產(chǎn)金融深化金融深化的一般定義為金融資產(chǎn)（銀行和非銀行金融結(jié)構(gòu)資產(chǎn)總和）占GD

14、P的比重。國際數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)濟(jì)規(guī)模的擴(kuò)張和人均收入水平的提高與金融深化程度之間存在顯著的強(qiáng)相關(guān)關(guān)系。此處為衍生義。的結(jié)果。隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，家庭所持有的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了很大的變化，表現(xiàn)為實(shí)物資產(chǎn)（主要是房屋室內(nèi)財(cái)產(chǎn)）在家庭擁有的財(cái)產(chǎn)總量中所占的比重不斷下降，家庭越來越多的持有存款、股票、債券、基金等金融資產(chǎn)。家庭資產(chǎn)金融深化程度的不斷提高，家庭對(duì)實(shí)物資產(chǎn)的重視程度也有所下降，直接導(dǎo)致了其對(duì)傳統(tǒng)家財(cái)險(xiǎn)需求的減少。5.房貸險(xiǎn)退保因素。目前，我國房貸險(xiǎn)有“個(gè)人貸款抵押房屋保險(xiǎn)”和“個(gè)人貸款抵押房屋綜合保險(xiǎn)”兩個(gè)險(xiǎn)種，前者只對(duì)自然災(zāi)害或意外事故造成的房屋建筑等財(cái)產(chǎn)損失

15、承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任，不包括被保險(xiǎn)人因意外死亡或傷殘的情況下喪失還貸能力時(shí)由保險(xiǎn)公司承擔(dān)相應(yīng)的還貸責(zé)任，是一種財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)，后者則是前者的基礎(chǔ)上增加了還貸保證保險(xiǎn)內(nèi)容（相當(dāng)于附加意外險(xiǎn)），但主體仍然是財(cái)產(chǎn)損失保險(xiǎn)（而非保證保險(xiǎn)）。由于房屋本身是家財(cái)險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的之一，在實(shí)務(wù)中，各公司均將此業(yè)務(wù)保費(fèi)收入歸入家財(cái)險(xiǎn)，2004年10月和2005年3月，央行兩次提高貸款利率，直接導(dǎo)致了提前還貸率的不斷提高，由此也引發(fā)了房貸險(xiǎn)的退保風(fēng)潮（上海、北京等大城市的退保率都達(dá)到30%左右），同時(shí)商業(yè)銀行也相繼取消了個(gè)人申請(qǐng)抵押貸款買房必須投保房貸險(xiǎn)的強(qiáng)制規(guī)定，房貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)量呈直線下降，使得家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入出現(xiàn)相應(yīng)的負(fù)增

16、長。6.營銷渠道不得力。由于家財(cái)險(xiǎn)單戶保費(fèi)低，一般只有幾十元，大多是分散、小額的個(gè)人業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)公司可向代理人提供的傭金十分有限，難以起到激勵(lì)其開展業(yè)務(wù)的作用。在目前網(wǎng)絡(luò)、郵件等低成本的銷售方式尚未普及的情況下，個(gè)人代理家財(cái)險(xiǎn)又存在制度缺陷，銷售渠道不暢在很大程度上制約著我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。綜上所述，我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)連年的負(fù)增長雖然與其市場期望情況相悖，但卻也是諸多因素共同作用的結(jié)果。當(dāng)然，造成我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長的深層原因依然是在公眾風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)和保險(xiǎn)觀念仍然較弱的市場背景下，保險(xiǎn)公司對(duì)家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展不夠重視，在其險(xiǎn)種創(chuàng)新、銷售渠道開拓、產(chǎn)品宣傳、服務(wù)水平提升等方面的投入嚴(yán)重不足長期積累的結(jié)

17、果。四、完善我國家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的幾點(diǎn)建議雖然，家財(cái)險(xiǎn)是我國目前非壽險(xiǎn)市場上鮮有的效益險(xiǎn)種之一，但由于其有效需求不足和產(chǎn)品供給缺乏吸引力，家財(cái)險(xiǎn)依然面臨著“投保率低、業(yè)務(wù)規(guī)模小、在非壽險(xiǎn)中所占比重低”的發(fā)展困境，使得其作為效益險(xiǎn)種在優(yōu)化非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高保險(xiǎn)公司競爭實(shí)力等方面的作用功效甚微。因此，當(dāng)前我國家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展面臨的首要問題是如何在保持其經(jīng)營效益較好的前提下，大幅提高其業(yè)務(wù)比重和市場規(guī)模，以充分發(fā)揮其“示范效應(yīng)”和達(dá)到優(yōu)化產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的目的。這要求保險(xiǎn)公司從根本上改善我國家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展環(huán)境，具體地說，要在以下幾個(gè)方面下工夫。1.明確目標(biāo)客戶，使供給有的放矢普通家財(cái)險(xiǎn)的有效需求不足并不能完全歸

18、咎于我國公眾的保險(xiǎn)意識(shí)弱和認(rèn)知度低，一方面對(duì)大多數(shù)城市居民而言，其家庭財(cái)產(chǎn)遭受火災(zāi)、爆炸、及雷擊、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害的可能性確實(shí)微乎其微，可認(rèn)為是“小概率”事件，從經(jīng)濟(jì)決策的角度來看，多數(shù)人選擇不予購買屬于理性行為。另一方面，就損失程度而言，普通家財(cái)險(xiǎn)所承保的財(cái)產(chǎn)損失也通常在多數(shù)家庭的自我承受范圍之內(nèi)，因此他們不大會(huì)選擇購買家財(cái)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司惟有明確目標(biāo)客戶，并根據(jù)不同客戶家庭財(cái)富數(shù)量的大小，采取區(qū)別對(duì)待的方法，有的放矢地發(fā)展家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，才能提高家財(cái)險(xiǎn)的投保率和業(yè)務(wù)規(guī)模。具體地說，依據(jù)家庭擁有財(cái)富數(shù)額的不同，可以將客戶家庭的富裕狀況大致分為欠富裕、較富裕和很富裕三類。欠富裕的家庭由于其所擁有的家庭財(cái)

19、產(chǎn)（以下如無特殊說明，家庭財(cái)產(chǎn)僅指房屋及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)等，不包括金融資產(chǎn)）價(jià)值不高，因此其中的多數(shù)家庭認(rèn)為沒有必要購買家財(cái)險(xiǎn)。而對(duì)于很富裕的家庭而言，雖然其家庭財(cái)產(chǎn)價(jià)值很高，但在其所擁有的財(cái)富總量中占比并不高，因此其家庭財(cái)產(chǎn)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)完全可以自保，購買家財(cái)險(xiǎn)意義不大。只有較富裕家庭由于其家庭財(cái)產(chǎn)在總資產(chǎn)中的比重較高，任何天災(zāi)人禍造成的家庭財(cái)產(chǎn)損失，對(duì)他們家庭財(cái)富總量和生活穩(wěn)定的沖擊很大，因此他們最具購買家財(cái)險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)需求。目前，我國的較富裕家庭主要是那些房屋（自住房）及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)在家庭資產(chǎn)中占絕對(duì)多數(shù)的家庭，比較典型的是經(jīng)濟(jì)能力僅能維持現(xiàn)有住房的家庭和通過按揭貸款購房的新有房族。當(dāng)然，隨著我國居民收入

20、水平和保險(xiǎn)意識(shí)的逐步提高，家財(cái)險(xiǎn)的需求主體范圍肯定會(huì)不斷擴(kuò)大。同時(shí)，對(duì)于具有不同功能、不同結(jié)構(gòu)的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，其目標(biāo)客戶也明顯不同，雖然很富裕家庭對(duì)普通家財(cái)險(xiǎn)的興趣不大，但是投資型家財(cái)險(xiǎn)對(duì)他們卻有著很大的吸引力。總之，保險(xiǎn)公司應(yīng)在對(duì)客戶信息進(jìn)行有效分類管理和深入研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同收入水平客戶的不同需求，努力提供能滿足其不同保障或投資需求的產(chǎn)品，尤其是在當(dāng)前產(chǎn)險(xiǎn)公司可用于投入家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的資源十分有限的條件下，有的放矢地發(fā)展和提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)提高產(chǎn)品供給有效性和做大家財(cái)險(xiǎn)市場規(guī)模的意義是顯而易見的。2.加強(qiáng)險(xiǎn)種創(chuàng)新，提高產(chǎn)品吸引力傳統(tǒng)家財(cái)險(xiǎn)的承保范圍過窄，保障程度過低，功能單一僅限于保障功能

21、，已經(jīng)明顯無法滿足富裕家庭的需要，在家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)金融深化程度不斷提高的背景下，保險(xiǎn)公司只有在提供保險(xiǎn)保障的基礎(chǔ)上賦予險(xiǎn)種更多的功能（如投資、儲(chǔ)蓄、分紅等），增強(qiáng)長期保單現(xiàn)金價(jià)值（在家財(cái)險(xiǎn)中表現(xiàn)為保險(xiǎn)投資金）的流動(dòng)性，增加選擇性條款，才能吸引更多客戶的眼球，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品在金融市場上的競爭力和有效需求。保險(xiǎn)市場自身的發(fā)展規(guī)律表明，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品在市場規(guī)模達(dá)到一定程度后，其增長空間便十分有限，而投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等新型產(chǎn)品此時(shí)在擴(kuò)大市場規(guī)模、增強(qiáng)保險(xiǎn)實(shí)力等方面的作用則十分顯著。以我國壽險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展為例，自2000年第三季度投連險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)等新產(chǎn)品逐步進(jìn)入我國保險(xiǎn)市場后，壽險(xiǎn)業(yè)便呈現(xiàn)出了煥然一新的發(fā)

22、展生機(jī)：從2000年到2005年，我國壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入（不含人身意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)）增長了3.81倍，2001年至2005年其年均增長率高達(dá)26.61%，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中所占比重不斷下降，新產(chǎn)品成為影響壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的主導(dǎo)因素，同時(shí)新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品的入市也成為產(chǎn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入差距進(jìn)一步拉大的重要原因之一（見表3）。日本、韓國的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)也表明，在具有儲(chǔ)蓄偏好的國家要加快非壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展就必須開發(fā)投資理財(cái)型產(chǎn)品。早在1999年，日本投資型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保費(fèi)收入規(guī)模即已達(dá)到186億美元，占其財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的23.4%。而韓國1996年投資型長期非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的營業(yè)額雖然還僅為4億美元，但到2000年這一數(shù)字便增

23、至56億美元，占其非壽險(xiǎn)總保費(fèi)的47.8%。這些都從側(cè)面表明，新型險(xiǎn)種的市場需求十分巨大，我國投資理財(cái)型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展所面臨的市場前景也是相但樂觀的。截至2006年底，我國投資型非壽險(xiǎn)產(chǎn)品還只有家財(cái)險(xiǎn)一種，且2005年家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在非壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中的占比也僅為0.91%，因此包括我國家財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的投資型非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有很大的增長空間。有鑒于此，加強(qiáng)家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種的創(chuàng)新、多向市場提供需求較大的投資理財(cái)型產(chǎn)品，是加快我國家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展的迫切需要。雖然目前市場上充斥著許多種投資理財(cái)型家財(cái)險(xiǎn)，但它們大多是固定利率和少數(shù)聯(lián)動(dòng)利率的產(chǎn)品，其收益率也主要是與同期銀行儲(chǔ)蓄存款掛鉤，所具有的主要還是儲(chǔ)蓄和保障功能，并不具備

24、投資連結(jié)、分紅等功能。隨著我國資本市場的不斷完善、保險(xiǎn)資金投資渠道的逐步增加和家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的金融深化，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)適時(shí)開發(fā)出與資本市場緊密聯(lián)系的投資連結(jié)型、指數(shù)聯(lián)動(dòng)型、分紅型家財(cái)險(xiǎn)，以滿足保戶的投資需求。當(dāng)前，日本、韓國、新加坡的產(chǎn)險(xiǎn)公司都同時(shí)具有與儲(chǔ)蓄/投資/分紅保險(xiǎn)相連結(jié)的家財(cái)險(xiǎn)，而我國尚只有儲(chǔ)金類家財(cái)險(xiǎn)，因此產(chǎn)險(xiǎn)公司險(xiǎn)種創(chuàng)新的空間仍然較大。對(duì)于那些以保險(xiǎn)保障為主的家財(cái)險(xiǎn)也應(yīng)該擴(kuò)大承保范圍，提高保障程度，以房屋建筑（而非室內(nèi)財(cái)產(chǎn)）作為家財(cái)險(xiǎn)的主要承保對(duì)象，提高家財(cái)險(xiǎn)的承保金額，以克服家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)分散、單戶保費(fèi)低的缺點(diǎn)（例如在保險(xiǎn)資金禁止投資房地產(chǎn)市場的政策限制放開后可專門針對(duì)居民住房保值增值的

25、需要，開發(fā)與市場房價(jià)指數(shù)緊密聯(lián)系的指數(shù)聯(lián)動(dòng)型家財(cái)險(xiǎn)，以消除保戶在經(jīng)濟(jì)上升時(shí)期常抱有的觀望心理使其分享經(jīng)濟(jì)增長帶來的好處）。此外，由于家庭是其成員長期居住生活的場所，房屋及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)等一般也都呈現(xiàn)出較高的穩(wěn)定性，風(fēng)險(xiǎn)低且可控性強(qiáng)，家庭財(cái)產(chǎn)明顯不同于企業(yè)財(cái)產(chǎn)，因此合適于做長期業(yè)務(wù)，這樣一來可以減免續(xù)保時(shí)的復(fù)雜手續(xù)，二來可以降低經(jīng)營費(fèi)用，同樣有利于克服家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)分散、單戶保費(fèi)低的缺點(diǎn)?？傊?，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)力爭改善家財(cái)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，積極構(gòu)建“投資型及綜合型產(chǎn)品為主、保障型產(chǎn)品為輔”的家財(cái)險(xiǎn)險(xiǎn)種布局，以滿足市場需求的變化。當(dāng)然，這要求保險(xiǎn)公司提高自身的產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)能力和投資理財(cái)能力。表3 20012005年我

26、國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入構(gòu)成及其變化年份傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品壽險(xiǎn)所有產(chǎn)品保費(fèi)收入（億元）增幅（%）占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)的比重（%）保費(fèi)收入（億元）增幅（%）占全國總保費(fèi)的比重（%）2005960.153.3529.593245.3014.165.852004993.439.6234.922844.906.6265.882003906.216.9033.962668.2528.7368.762002847.702.440.902072.8060.9067.872001868.685.8667.431288.2229.1460.99本表所列各年壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入=傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入+分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入+投連險(xiǎn)保費(fèi)收入+萬能險(xiǎn)保費(fèi)

27、收入，不包括意外傷害險(xiǎn)和健康險(xiǎn)保費(fèi)收入資料來源：根據(jù)保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和保險(xiǎn)統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)整理3.改善營銷體制，拓展銷售渠道我國是擁有超過13億人口的大國，2002年家庭總戶數(shù)即已超過3.65億戶，家財(cái)險(xiǎn)的保源十分豐富，但是戶均家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)支出尙不到8元，投保率長期低于10，與發(fā)達(dá)國家80%左右的家財(cái)險(xiǎn)投保率相距甚遠(yuǎn)，產(chǎn)險(xiǎn)公司現(xiàn)有的營銷體制存在弊端是造成這一結(jié)果的主要原因之一。長期以來，產(chǎn)險(xiǎn)公司的營銷資源一直向國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等大客戶過度傾斜，幾乎每個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)公司都將企財(cái)險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)為代表的集中性業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)爭奪的對(duì)象，而在家財(cái)險(xiǎn)等個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上投入的營銷資源（相對(duì)于其市場需求而言）明顯

28、不足。如截至2005年3月底，我國共有財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)個(gè)人代理人11萬人，其銷售的非壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要是車險(xiǎn)，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在個(gè)人代理保費(fèi)收入中所占比重在95%以上，很明顯個(gè)人代理銷售方式對(duì)提高家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的作用目前還微乎其微。面對(duì)潛力如此巨大的家財(cái)險(xiǎn)市場，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)改變當(dāng)前以直銷為主、代理為輔的銷售格局，加強(qiáng)銷售創(chuàng)新，積極引入其它有效的銷售方式。在我國公眾投保意識(shí)和保險(xiǎn)認(rèn)知度較低的背景下，上門推銷、增設(shè)代理網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)成為家財(cái)險(xiǎn)銷售的主要方式。國際經(jīng)驗(yàn)表明，代理銷售在擴(kuò)大產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場規(guī)模中所能起到的帶動(dòng)作用是十分顯著的，很值得我國學(xué)習(xí)借鑒，例如在日本，代理銷售在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售中一直占據(jù)著主導(dǎo)地位，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)每年

29、都有超過93%的保費(fèi)收入是通過代理店（包括個(gè)人代理和機(jī)構(gòu)代理）取得的，西歐國家專業(yè)代理店也是個(gè)人產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的主要銷售方式（見表4、5、6），因此產(chǎn)險(xiǎn)公司需盡快探索和完善代理營銷制度在我國家財(cái)險(xiǎn)銷售中的有效運(yùn)用方式目前比較理想的一種做法是產(chǎn)、壽險(xiǎn)相互合作，進(jìn)行交叉銷售，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、壽險(xiǎn)資源整合和發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。，同時(shí)適時(shí)將網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、郵件營銷等低成本的展業(yè)方式逐步引入到家財(cái)險(xiǎn)的銷售中來。另外，在我國房地產(chǎn)市場持續(xù)快速發(fā)展的條件下，保險(xiǎn)公司也應(yīng)嘗試與房地產(chǎn)開發(fā)商和銷售商建立合作關(guān)系，努力使家財(cái)險(xiǎn)成為房產(chǎn)銷售的構(gòu)成部分，在挖掘房產(chǎn)“安全性”賣點(diǎn)的同時(shí)提高家財(cái)險(xiǎn)的銷售量，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。此外，針對(duì)不

30、同的險(xiǎn)種要注意采用不同的銷售策略，如固定利率的投資型產(chǎn)品簡單易懂，對(duì)核保技術(shù)要求不復(fù)雜，比較適合銀行和郵局等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)代為銷售，而分紅產(chǎn)品和投資連結(jié)產(chǎn)品等較復(fù)雜的家財(cái)險(xiǎn)比較適合于直銷和個(gè)人代理銷售。當(dāng)然，對(duì)銷售人員所需掌握的險(xiǎn)種知識(shí)要進(jìn)行必要的培訓(xùn)考核，確保家財(cái)險(xiǎn)展業(yè)順利。 表4 英國個(gè)人產(chǎn)品各種銷售渠道的市場占有率 單位：年份1992199419961998經(jīng)紀(jì)人59585354保險(xiǎn)公司營銷人員16131210專業(yè)代理店991313直銷14172022其它2321 表5 法國主要產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品按銷售渠道分類的市場的占有率 單位：年份1994199519961997銀行、郵局和國庫4456代理店4

31、2403937經(jīng)紀(jì)人19201919保險(xiǎn)公司營銷人員4443相互保險(xiǎn)組織28293132直銷及其它3323 表6 德國主要個(gè)險(xiǎn)非壽險(xiǎn)產(chǎn)品按銷售渠道分類的市場占有率 單位：個(gè)人車險(xiǎn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人健康、意外險(xiǎn)年份199219971992199719921997專業(yè)代理店877786787776經(jīng)紀(jì)人344.551413銀行134736保險(xiǎn)公司銷售人員755365電話銷售160.5500直郵140000其它010200資料來源：日細(xì)田道隆，望月晃：九十年代歐洲金融保險(xiǎn)市場的變化和金融保險(xiǎn)企業(yè)的動(dòng)向，載安田金融保險(xiǎn)動(dòng)向，2000（8）。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是與人民生活密切相關(guān)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，是典型的個(gè)人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，它的全面發(fā)展有利于從根本上提高保戶的保險(xiǎn)認(rèn)知度和風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，從而帶動(dòng)其他險(xiǎn)種的發(fā)展，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)險(xiǎn)市場規(guī)模?？傊?，發(fā)展家財(cái)險(xiǎn)有利于更好地發(fā)揮財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能和資金融通功能，充分挖掘財(cái)產(chǎn)