科室會、學術(shù)聯(lián)誼注意事項以及案例分析

1、案例分享與角色演練營銷管理一部市場部 高每文高起點.高標準.新征程科室會、學術(shù)聯(lián)誼會議階段會中會后會前關(guān) 鍵 因 素 ? ? ? 代理商、代表推廣人員省區(qū)經(jīng)理代理商:代表情況，醫(yī)院情況代表：臨床推廣遇到問題，醫(yī)生對產(chǎn)品的看法，推了那些試用癥，需解決問題，競品情況，會議中核心人物？ 針對下面的市場上量存在一定問題提出相應的會議申請會前人物關(guān)系網(wǎng)科室會、學術(shù)聯(lián)誼1、查找：數(shù)據(jù)、相關(guān)醫(yī)院信息2、溝通：目的、預期效果、時間負責代理商、代表情況、醫(yī)院情況、科室情況相關(guān)準備（物料、ppt側(cè)重點）醫(yī)生1、簡單了解會議核心人物背景：學術(shù)特長、背景、會前可以單聊一會2、去醫(yī)院科室轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，熟悉門診醫(yī)生？病房患者流等

2、科室會、學術(shù)聯(lián)誼案例互動一：（會前與江西省區(qū)經(jīng)理溝通）背景介紹：江西解放軍94醫(yī)院省區(qū)經(jīng)理剛申請一個科室會過來，申請如下科室會、學術(shù)聯(lián)誼角色分配：省區(qū)經(jīng)理：推廣專員：推廣經(jīng)理：醫(yī)院銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計月份銷量1月302月803月4月565月486月247月1608月309月10月科室會、學術(shù)聯(lián)誼案例互動二：背景介紹：江西解放軍94醫(yī)院呼吸科晚上學術(shù)聯(lián)誼，上午已經(jīng)在南昌了。推廣專員：代表：代表角色情況：1、人比較和藹，也想做好這個產(chǎn)品，但之前由于省區(qū)經(jīng)理的突然離職的原因以及費用沒有合理結(jié)算對公司有些不放心2、目前醫(yī)院只有呼吸科在做，對推廣思路不是很明確（不知道是軍隊用藥、急診用藥、但是想把該醫(yī)院做好，知

3、道呼吸科的現(xiàn)在的競品是）學術(shù)聯(lián)誼會中人物關(guān)系圖推廣人員服務員代表醫(yī)生1、會場布置分工2、幫忙引薦一下醫(yī)生3、幫忙控制一下會場4、分析會場中交流得到的信息、醫(yī)生提出問題、提出解決方案1、找醫(yī)生聊尤其是門診醫(yī)生：怎么接觸？門診量、競品情況、疏風使用在那些疾病上，反饋是什么？2、聽課中關(guān)注度、提問3、關(guān)鍵人物要多關(guān)注4、約定后期拜訪吃喝拉撒相關(guān)事宜了學術(shù)聯(lián)誼案例互動三：背景介紹：解放軍94醫(yī)院呼吸科學術(shù)聯(lián)誼，代表和醫(yī)院醫(yī)生關(guān)系都比較不錯，共來了8個老師，其中主任上午和代表一起見了簡要的聊過，其中還有二個醫(yī)生常做門診角色分配如下：推廣專員：代表：門診醫(yī)生一：門診醫(yī)生二：主 任：學術(shù)聯(lián)誼案例互動四：背景

4、介紹：一家縣級醫(yī)院，月均銷量在100盒，代表覺得可以突破250盒，現(xiàn)在皮膚科是具要產(chǎn)量科室，耳鼻喉科是最大科室一直用的比較少，今天中午主要是耳鼻喉科學術(shù)聯(lián)誼，順帶皮膚科，但是代表告訴你一個重要信息是耳鼻喉常做門診的一個女老師和皮膚科用藥量最大的老師關(guān)系不錯。從老師陸續(xù)進場，到整個會議結(jié)束角色分配：皮膚科女老師：耳鼻喉女老師：代表：推廣專員：主任：角色背景介紹：皮膚科女老師：在帶狀皰疹，銀屑病治療效果不錯。有個朋友爸爸有帶狀皰疹吃很多藥都沒什么效果，后來就開了疏風，效果不錯，后來一直在用代表：我們產(chǎn)品在這個醫(yī)院給10元臨床費科室會案例分享五：背景介紹：廈門中山醫(yī)院呼吸科想開場科室會，因為這家醫(yī)院

5、在這個地區(qū)影響力比較大，所管轄的社區(qū)有七個，大部分醫(yī)生都要到社區(qū)坐門診，前期跟代表溝通過他們禮拜一都有晨會，可以之前講一下?？剖視巧峙洌捍恚和茝V專員：主任：副主任：科秘書：科室會、學術(shù)聯(lián)誼會后人物關(guān)系代表醫(yī)生省區(qū)經(jīng)理推廣專員What?科室會、學術(shù)聯(lián)誼案例分享六：背景介紹：ppt，宣講完后，得知我們也在收集臨床文獻，醫(yī)生一提出可以寫寫，醫(yī)生二開會的時候提出了一個問題，你們這個藥好是挺好的，就是臨床文獻太少了，我都沒怎么看到過，有時候遇到合適的病人都不怎么敢用，你在開會時也做了一定的解答。怎么約定回訪，以及怎么回訪老師科室會、學術(shù)聯(lián)誼角色分配：醫(yī)生一：醫(yī)生二：代表：省區(qū)經(jīng)理：推廣專員：這個案例過程中涉及到回訪前，回訪，回訪后（協(xié)防、拜訪等）相關(guān)的技巧，看時間定是否詳細講解協(xié)防、拜訪訪前訪中訪后協(xié)訪、拜訪市場部人員臨床代表協(xié)防或協(xié)防市場部人員為主咨詢醫(yī)生以及上次拜訪和代表確定這次拜訪的目的檢查這次拜訪所帶的資料、整理思路拜訪結(jié)束和代表一起總結(jié)市場部人員為輔咨詢醫(yī)生以及上次拜訪咨詢醫(yī)生以及上次拜訪檢查代