知識經(jīng)濟時代營銷新領域-軟件營銷

1、.：.；知識經(jīng)濟時代營銷新領域軟件營銷中國流通經(jīng)濟李德明,陳訓聲著作摘要: 信息產(chǎn)業(yè)和科技的開展，將在 世紀把全球帶入知識經(jīng)濟的時代。計算機及軟件產(chǎn)業(yè)的開展， 拓展了人類認識世界和改造世界的才干， 極大地提高了勞動消費率， 推進消費力的高速開展。軟件營銷是伴隨知識經(jīng)濟的開展而出現(xiàn)的營銷新領域， 軟件商品的特殊屬性， 軟件市場的特點，決議了軟件營銷上的特征及營銷戰(zhàn)略的偏重點論文內(nèi)容: 當代科技的加速度開展,信息和計算機的廣泛運用,使人類社會正步入知識經(jīng)濟時代。雖然傳統(tǒng)的以工業(yè)為支柱、以不斷耗費資源為主要依托的經(jīng)濟方式給人類帶來了空前的昌盛,但它終究是以環(huán)境惡化、資源減少為代價的。人類不可防止地要

2、進入一個以高技術產(chǎn)業(yè)為支柱、以智力資源為首要依托的可繼續(xù)開展的知識經(jīng)濟時代。電子計算機的廣泛運用,大大促進了智力資源的開發(fā)和利用。而在知識經(jīng)濟的寬廣天地中,市場營銷原理也得到更廣泛的運用,計算機軟件營銷就是伴隨知識經(jīng)濟的開展而出現(xiàn)的營銷新領域。 一、知識經(jīng)濟與軟件 知識經(jīng)濟是以知識為根底的經(jīng)濟,是一種全新的基于最新科技和人類知識精華的經(jīng)濟形狀,它把經(jīng)濟的開展建立在知識和信息的消費、分配和運用之上,它的出現(xiàn)是科技和經(jīng)濟共同開展的世界性趨勢。在知識經(jīng)濟時代,經(jīng)濟的開展呈現(xiàn)著以下特征:可繼續(xù)開展;資產(chǎn)投入無形化;各國各地域經(jīng)濟關聯(lián)性加強;信息產(chǎn)業(yè)成為中心產(chǎn)業(yè)。當前,高技術產(chǎn)業(yè)從總體上看尚處于起步階段

3、,世界經(jīng)濟正處于知識經(jīng)濟的萌芽形狀,全球正在為進入知識經(jīng)濟時代做預備。根據(jù)結合國有關組織的預測,到年左右,高技術產(chǎn)業(yè)化將在世界范圍內(nèi)全面實現(xiàn),高技術產(chǎn)業(yè)將取代傳統(tǒng)工業(yè)成為經(jīng)濟的支柱。到那時就可以說,人類進入了知識經(jīng)濟時代。在工業(yè)經(jīng)濟時代向知識經(jīng)濟時代的過渡中,計算機及軟件產(chǎn)業(yè)得到飛速的開展。年代中期,全世界僅有萬臺計算機,到如今已開展到億臺,計算機已被廣泛運用到包括高技術在內(nèi)的各行各業(yè)之中。計算機的開展推進著知識經(jīng)濟時代更快到來,而知識經(jīng)濟時代的到來,又極大地促進了計算機產(chǎn)業(yè)的開展,拓展了計算機運用的深度和廣度。 計算機的運用依賴于各種軟件,有什么樣的軟件,計算機就能實現(xiàn)什么樣的功能。硬件與軟

4、件的結合,才是完好意義上的計算機。計算機軟件是指為了運轉(zhuǎn)、管理、維護和開發(fā)計算機所編制的各種程序的總和,它包括算法、程序、言語等內(nèi)容。軟件開發(fā)復雜,分類也相當繁雜。根據(jù)計算機類型的不同,軟件可分成巨、大、中、小、微型計算機軟件(本文我們主要針對用戶群宏大、營銷活動規(guī)范的軟件)。根據(jù)軟件用途的不同,軟件又可分為輔助設計軟件、工程軟件、管理軟件、開發(fā)工具、文娛軟件等。在實踐任務中,往往只籠統(tǒng)地將軟件劃分為通用軟件和專業(yè)軟件。通用軟件指平臺,如,等,它是計算機根本軟件配置，其功能是擔任分配計算機內(nèi)部資源和信息管理。專業(yè)軟件決議了計算機的特殊功能,它只需安裝在平臺上才干正常任務。 計算機軟件已廣泛作為

5、商品在市場上出現(xiàn)。由于專業(yè)開發(fā)人員和廠商的軟件產(chǎn)品界面優(yōu)美、易于操作、功能強大、少、占用硬件資源少,所以越來越多的用戶采用購買軟件的方式而不是自編軟件。與普通實物商品比較,軟件商品具有以下特殊的屬性: 軟件產(chǎn)品的無形性。軟件是智力的產(chǎn)品,它的中心是一種知識,是帶有效力性、能滿足人們需求的信息,本質(zhì)上起著勞開工具的作用,這種中心產(chǎn)品是無形的。雖然軟件往往表現(xiàn)為光盤、磁盤、加密器等實物形狀,但它們僅僅是軟件功能的載體。用戶需求的是軟件無形的功能,而不是這些載體本身。采用這些實物形狀的載體只是為了方便傳輸信息,而且現(xiàn)代化的傳輸手段曾經(jīng)可以舍棄這些載體。例如:在購買軟件時,經(jīng)銷商經(jīng)過將軟件傳到用戶處,

6、用戶即可直接安裝運用。軟件產(chǎn)品是無形的,但可以儲存,這是和效力產(chǎn)品(如旅游、文娛等效力)無形性的不同之處。 軟硬件的配套性。計算機軟件必需和硬件相結合才干發(fā)揚功能,同時它也受硬件參數(shù)的制約。一套軟件只需在硬件配置最正確時才干充分發(fā)揚出優(yōu)勢。整個軟件行業(yè)的情況也是如此,軟件開發(fā)人員要千方百計使本人研制的系統(tǒng)盡能夠利用硬件資源,同時又要順應硬件的開展趨勢。一旦硬件有了長足開展(如主頻變快、硬盤容量加大),軟件產(chǎn)品就可以有更大的開展空間。硬件程度的每一次提升都帶動著軟件功能的晉級,反之亦然。 軟件產(chǎn)品技術含量高。軟件中凝聚了大量的人類勞動和技術,無論是開發(fā)者還是運用者都要有一定的計算機知識和專業(yè)知識

7、,往往要經(jīng)過一定的培訓。尤其是開發(fā)人員,必需掌握和熟練運用編程言語,才干把想象變成現(xiàn)實。 軟件產(chǎn)品有特殊的更新方式:晉級。軟件晉級是指在原來的系統(tǒng)上添加新的內(nèi)容,從而添加新功能。普通的正版軟件中每年要晉級一到兩次,它完全是在舊系統(tǒng)的根底上進展的,和其他商品有根本不同。其他商品只能更新?lián)Q代,不能象軟件一樣在不影響原有產(chǎn)品的根底上更新,更新后和最新商品一樣;其他產(chǎn)品更新可以不依賴于原產(chǎn)品,而軟件更新完全是依賴原產(chǎn)品;其他商品更新是不定期的,軟件晉級普通是定期的。軟件晉級的費用相當高,成為軟件廠商利潤來源的一部分。 效力在軟件產(chǎn)品中占重要位置。在軟件產(chǎn)品整體概念中,效力是擴展產(chǎn)品,為用戶帶來各種附加

8、利益。由于軟件的技術含量高,又有功能晉級的特點,用戶格外注重效力。軟件操作復雜,用戶往往要求軟件營銷者提供培訓效力,在軟件運用期間也要求有強有力的技術支持,否那么軟件的功能不能完全發(fā)揚。效力在軟件產(chǎn)品中占有重要的位置,有時甚至超越了功能。由于,假設廠商只能提供功能強大的軟件而不能提供效力,采購者往往會擔憂難以正常運用而放棄采購的念頭。由于效力的重要性,它也成為軟件廠商添加收益的重要途徑。諸如等廠商,效力都要另行收費,而且費用昂貴。 二、軟件市場的特點和營銷戰(zhàn)略 組織軟件營銷要遵照市場營銷的普通原理,更要把握軟件產(chǎn)品的特點和軟件市場的特點,有針對性地、發(fā)明性地實施營銷戰(zhàn)略。軟件市場的特點包括:需

9、求價錢彈性較小,需求潛量較大,消費具有延續(xù)性,專業(yè)人員理性購買,需求受宏觀環(huán)境影響較大,尤其是由于軟件特殊的產(chǎn)品形狀、先進的銷售方式和豐厚利潤的吸引力,軟件市場往往呈現(xiàn)出猛烈的競爭局面。把握時機,迅速果斷地制定營銷戰(zhàn)略和采取營銷行動,對軟件營銷者是特別重要的。軟件營銷者在進展營銷組合決策時,要著重留意以下幾點: 產(chǎn)品開發(fā)的延續(xù)性和相關性。企業(yè)應注重產(chǎn)品的延續(xù)開發(fā),使產(chǎn)品不斷晉級以堅持技術領先。新產(chǎn)品的開發(fā)方向應與原有產(chǎn)品相兼容或配套,這樣可以充分發(fā)揚技術和銷售的優(yōu)勢。 要采取靈敏的促銷方式和先進的營銷手段。計算機軟件是一種高科技產(chǎn)品,開發(fā)商和銷售商都具有較強的技術實力,就決議了軟件廠商不僅有必

10、要,同時也有才干、有條件利用先進的營銷手段。軟件營銷者除可在專業(yè)報刊上刊登廣告、派出銷售人員進展促銷外,還可以采用舉行專業(yè)講座、計算機普及講座,在網(wǎng)絡上制造宣傳主頁,讓用戶免費下載試用軟件等現(xiàn)代化的促銷方式,擴展宣傳和銷售的范圍。 要根據(jù)實踐情況確定銷售渠道戰(zhàn)略。對于通用型軟件(即被廣泛運用的軟件),多采取代理等間接銷售方式。這類軟件操作簡單,用戶廣泛而分散,其營銷活動的指點思想是方便用戶的購買和晉級。間接銷售能順應其營銷目的要求,它可以防止廠商設立繁多的直銷機構呵斥經(jīng)濟上的不合理,同時,普通的代理商也能較快掌握這類軟件的運用和技術特點,能勝任解答咨詢、培訓用戶的需求。對于專業(yè)軟件(即運用于某

11、一行業(yè)的運用面較窄的軟件),那么盡能夠采取直接銷售的方式。這類軟件操作復雜,有特殊的技術要求,用戶數(shù)量較少,但分布較為集中,有時還需為用戶開發(fā)其特殊要求的功能,普通的中間商無法提供這么高要求的技術效力,故適于由廠商直銷。 要采取靈敏的價錢戰(zhàn)略。軟件定價的靈敏性是由以下緣由決議的:對無形產(chǎn)品的本錢沒有一致的計量規(guī)范,各個廠商的差別也較大。軟件廠商通常把可以計量的支出費用如人員工資、場地、設備、宣傳費用、銷售費用、效力費用等劃定為本錢,而對于軟件的中心技術的價值,各個廠商的認識不同,其本錢確實定也就不一樣。軟件產(chǎn)品在開發(fā)出來之后,添加銷售量所需的單位變動本錢很小,因此在詳細銷售時,價錢的變動幅度可

12、以相當大。根據(jù)變動本錢定價法的原理,對軟件這類產(chǎn)品,即使降價幅度很大,往往廠商也能獲得豐厚的利潤。軟件產(chǎn)品可以依托效力和晉級收費,這樣就使銷售價錢有了下降的空間。以上緣由使營銷人員有能夠采取靈敏的價錢戰(zhàn)略,而且也必需這樣做,否那么極易使其他競爭者占據(jù)優(yōu)勢。普通來說,對軟件產(chǎn)品價錢采用跟隨定價法或本錢否認法是比較有效的。 三、軟件營銷任務中應注重的幾個問題 供需關系問題。建立穩(wěn)定的供需關系在軟件營銷中有重要意義,這是和軟件產(chǎn)品獨特的獲利途徑分不開的。軟件的收益包括:銷售收益、技術效力收益、晉級收益,后兩種收益在總收益中占有很大的比重,而且非常穩(wěn)定,由于用戶的培訓、咨詢和晉級對充分發(fā)揚軟件功能是必

13、不可少的。而只需建立起穩(wěn)定的供需關系,才干為獲取這三項收益打下良好的根底。為建立穩(wěn)定的供需關系,軟件營銷者要盡能夠地滿足用戶的技術要求,規(guī)范技術效力制度,不斷技術創(chuàng)新,堅持技術領先;要加強對營銷人員、技術人員的培訓和管理;同時,要合理定價(費用),兼顧雙方利益。 競爭問題。軟件競爭除了有猛烈性的特征外,還具有階段性的特征。由于軟件產(chǎn)品技術含量較高,在剛進入市場的一段時間內(nèi)幾乎不會遇到競爭,這個時期普通比其他產(chǎn)品要長一些。但一旦有競爭者出現(xiàn),就會很快呈現(xiàn)另一種競爭態(tài)勢。由于軟件的競爭者很少推出仿制的產(chǎn)品,往往在技術和功能上有所改良,所以極具要挾性和競爭力,使市場情況、供求情況等發(fā)生極大變化。要特

14、別指出的是,品牌在軟件市場競爭中有著極為重要的位置。在軟件市場中,用戶格外注重軟件的知名度,越是名牌的產(chǎn)品越好銷,而不知名的產(chǎn)品幾乎無人問津。軟件營銷者要將加強競爭實力的目的貫徹到企業(yè)的各項任務中,尤其要注重軟件功能的開發(fā),提高品牌的知名度。同時應留意不能忽視弱小的競爭者。軟件的中心是技術,一個小公司甚至個人一旦擁有某項技術,開發(fā)出尖端的軟件,就很有能夠在競爭中獲得優(yōu)勢位置,甚至成為強有力的競爭者。軟件產(chǎn)品開發(fā)的特點和低本錢性使這種情況經(jīng)常出現(xiàn)。 3. 信息處置問題。軟件廠商要注重軟件營銷信息的搜集、整理和運用,尤其要留意科技開展趨勢、硬件開展動態(tài)等宏觀微觀信息。在當前軟件營銷任務中,普遍存在著對信息處置的重要性認識缺乏、不注重營銷人員反響的信息以及許多信息沒可以轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品等問題。信息處置直接關系企業(yè)的競爭才干,甚至關系企業(yè)的生存和開展,軟件廠商應高度注重這一任務,盡快使信息處置系統(tǒng)化、專業(yè)化,同時要努力提高信息處置的智能化程度。 宏觀調(diào)控問題。市場的有序運轉(zhuǎn)離不開國家的宏觀調(diào)控,軟件行業(yè)是一個新興的高科技行業(yè),還處于發(fā)育完善的階段,因此對軟件市場更需求宏觀調(diào)控。要看到,宏觀調(diào)控對軟件市場所起的規(guī)劃、引導、維護、促進、控制的作用,為軟件市場的良性營銷提供了前提,為軟件廠商帶來了市場時機,但也能夠和