企業(yè)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)巨頭視角篇阿里巴巴vs騰訊控股vs字節(jié)跳動(dòng)

1、核心觀點(diǎn)本篇報(bào)告重點(diǎn)探究以下問(wèn)題：1）中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)的核心增長(zhǎng)邏輯與階段、增速判斷？阿里云、騰訊云基于市占率角度收入增速預(yù)期？2）阿里、騰訊、字節(jié)三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭企服 板塊業(yè)務(wù)布局及組織架構(gòu)有哪些差異？3）阿里和騰訊云計(jì)算中業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶行業(yè)分布、客戶集中度有什么差異？如何思考利潤(rùn)率提升邏輯？4）IaaS、SaaS、PaaS業(yè)務(wù)核 心競(jìng)爭(zhēng)要素是什么？阿里和騰訊云計(jì)算中IaaS、SaaS、PaaS產(chǎn)品、技術(shù)及毛利率的差異？5）阿里和騰訊企業(yè)服務(wù)發(fā)展路徑？如何看待阿里釘釘vs企業(yè)微信vs字節(jié)飛書(shū)？1、行業(yè)核心邏輯：兩大階段、兩種增長(zhǎng)引擎兩個(gè)階段：伴隨2025、2026年后新場(chǎng)景逐步普及，公有云市場(chǎng)有

2、望迎來(lái)新發(fā)展階段。展望2022-2026年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算數(shù)據(jù)量需求增長(zhǎng)主要由國(guó)內(nèi)各行業(yè)的企業(yè)客戶加快業(yè) 務(wù)上云節(jié)奏、推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型所驅(qū)動(dòng)。展望2026年以后，國(guó)內(nèi)5G大規(guī)模商用促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng)加速部署，物聯(lián)終端與智能物聯(lián)應(yīng)用要求計(jì)算力下沉，帶動(dòng)邊緣計(jì)算發(fā)展，國(guó)內(nèi)云計(jì)算 數(shù)據(jù)量需求預(yù)計(jì)將呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，推動(dòng)國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)迎來(lái)新增長(zhǎng)階段。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)角度來(lái)看：基于中國(guó)IT支出以及云市場(chǎng)滲透率變化，我們預(yù)測(cè)中國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模2021-2026年五年CAGR達(dá)到28%，其中IaaS/PaaS/SaaS未來(lái)五年CAGR分別為21%/35%/32%。從市占率角度來(lái)看：我們針對(duì)阿里云及騰訊云公有云IaaS+PaaS收

3、入未來(lái)五年CAGR進(jìn)行彈性測(cè)算，假設(shè)阿里云公有云IaaS市占率平均每年變化-2%0%且公有云PaaS 市占率平均每年變化0%2%的情景下，阿里云公有云IaaS+PaaS收入未來(lái)五年CAGR為20%30%。假設(shè)騰訊云公有云IaaS市占率平均每年變化-1%1%且公有云PaaS市 占率平均每年變化-1%1%的情景下，騰訊云公有云IaaS+PaaS收入未來(lái)五年CAGR為15%33%。從海外擴(kuò)張來(lái)看：以東南亞為主的海外市場(chǎng)云滲透率仍處于較低水平，整體云計(jì)算市場(chǎng)處于高速增長(zhǎng)的階段，未來(lái)仍有較大提升空間，而阿里云較早布局東南亞市場(chǎng)，2021年海外收入同比增速超過(guò)60%，達(dá)到85億元，其中東南亞地區(qū)收入達(dá)到5

4、0+億元。2、利潤(rùn)率提升成為重要方向：從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶行業(yè)分布、客戶集中度三大角度看以云計(jì)算為核心的企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)已成為海外互聯(lián)網(wǎng)巨頭重點(diǎn)方向，且盈利能力表現(xiàn)較好，以亞馬遜、微軟為例：云業(yè)務(wù)收入增速普遍高于公司整體收入增速，且云業(yè)務(wù)利潤(rùn) 率占比逐漸提升。亞馬遜AWS經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)30%，雖以低毛利率的IaaS為主，但規(guī)模效應(yīng)足夠強(qiáng)，而微軟智能云經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)43%，主要由于高毛利率的PaaS、SaaS產(chǎn)品占比高。阿里云vs騰訊云業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶行業(yè)分布、客戶集中度：從客戶集中度來(lái)看，騰訊云頭腰部客戶占收入占比較高，由于頭部客戶利潤(rùn)率偏低，因此長(zhǎng)期客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化將成為 利潤(rùn)率提升的重要驅(qū)動(dòng)力；而阿里云客戶

5、結(jié)構(gòu)更加均衡，對(duì)于頭部客戶依賴程度較低，因此整體利潤(rùn)高于騰訊云。從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，阿里云PaaS及SaaS收入占比高于騰訊， 由于PaaS及SaaS毛利率高于IaaS，因此阿里云整體毛利率高于騰訊云。 從阿里云的客戶行業(yè)分布來(lái)看，泛互、視頻、金融、政企、游戲、電商/零售、制造等行業(yè)占比較高， 其中泛互、視頻、游戲等行業(yè)IaaS需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等行業(yè)毛利率較高。阿里云vs騰訊云利潤(rùn)率提升的彈性測(cè)算：基于IaaS毛利率改善及PaaS收入占比提高的變化趨勢(shì)，我們針對(duì)阿里云及騰訊云2021年整體毛利率進(jìn)行彈性測(cè)算，在IaaS毛利率提高1%且PaaS收入占比提高1%的情景下，阿里

6、云與騰訊云2021年整體毛利率分別提高0.9pct/1.0 pct。請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明4核心觀點(diǎn)IaaS業(yè)務(wù)：產(chǎn)品高度同質(zhì)化，關(guān)鍵在于自研技術(shù)+規(guī)模效應(yīng)下的成本優(yōu)勢(shì)中國(guó)IaaS公有云市場(chǎng)規(guī)模高速增長(zhǎng)，阿里、華為、騰訊市場(chǎng)份額穩(wěn)居前三，根據(jù)我們測(cè)算中國(guó)IaaS市場(chǎng)規(guī)模五年CAGR有望達(dá)到21%。IaaS產(chǎn)品主要基于產(chǎn)品性能、規(guī)格參數(shù)、 使用量及使用時(shí)長(zhǎng)定價(jià)，阿里云與騰訊云IaaS產(chǎn)品矩陣及主要產(chǎn)品功能相似度較高，產(chǎn)品定價(jià)相似，兩者均采取低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)份額，而阿里云自建數(shù)據(jù)中心內(nèi)部定制化程度 較高，有效降低能耗及其他運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)通過(guò)自研+規(guī)模效應(yīng)降低業(yè)務(wù)相關(guān)成本，提高毛利

7、率，預(yù)估阿里云IaaS毛利率1520%騰訊云IaaS毛利率812%。PaaS業(yè)務(wù)：核心競(jìng)爭(zhēng)力在于研發(fā)能力與產(chǎn)品豐富度根據(jù)我們測(cè)算，中國(guó)公有云PaaS市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)五年CAGR有望達(dá)到35%。從PaaS產(chǎn)品豐富度及行業(yè)解決方案覆蓋度來(lái)看，阿里云騰訊云字節(jié)云。從PaaS收入端來(lái)看，單 一PaaS產(chǎn)品以云數(shù)據(jù)庫(kù)為例，阿里云與騰訊云計(jì)費(fèi)方式與產(chǎn)品價(jià)格相似，而基于PaaS延伸出的行業(yè)解決方案，阿里云與騰訊云客單價(jià)有所不同，主要取決于云廠商對(duì)于 PaaS+IaaS產(chǎn)品的組合能力以及針對(duì)不同行業(yè)痛點(diǎn)定制化的能力。從PaaS成本端來(lái)看，預(yù)計(jì)IaaS資源成本/PaaS研發(fā)成本/PaaS運(yùn)營(yíng)成本分別占40%/30%

8、/30%。從PaaS毛 利端來(lái)看，由于阿里云擁有較強(qiáng)客戶粘性以及高性價(jià)比IaaS資源，預(yù)估阿里云PaaS毛利率55%60%騰訊云PaaS毛利率50%55%。SaaS業(yè)務(wù)：平臺(tái)模式的核心優(yōu)勢(shì)源于第三方合作生態(tài)的搭建根據(jù)我們測(cè)算，中國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)五年CAGR有望達(dá)到32%。國(guó)內(nèi)SaaS廠商銷(xiāo)售費(fèi)用率普遍較高，平臺(tái)化更能改善獲客效率和交付效率問(wèn)題。阿里云與騰訊云以 云市場(chǎng)平臺(tái)模式搭建SaaS合作生態(tài)，從ISV數(shù)量、供給能力來(lái)看，阿里云騰訊云。從SaaS收入端來(lái)看，阿里云與騰訊云平均傭金率分別為20%/10%。從SaaS成本端來(lái)看， 預(yù)計(jì)IaaS資源成本/PaaS資源成本/SaaS運(yùn)營(yíng)成

9、本分別占50%/30%/20%。從SaaS毛利端來(lái)看，阿里云SaaS產(chǎn)品數(shù)量多，且免費(fèi)產(chǎn)品占比高，且客戶結(jié)構(gòu)也以中小企業(yè)為主， 毛利率相對(duì)偏低，預(yù)估阿里云SaaS毛利率65%70%騰訊云，通過(guò)自研定制化+規(guī)模效應(yīng)降低成本 CAPEX支出：騰訊阿里，云全球可用區(qū)數(shù)量：阿里云騰訊云阿里云基礎(chǔ)設(shè)施分布： 84個(gè)可用區(qū)、5個(gè)超級(jí)數(shù)據(jù)中心、邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)2800+騰訊云基礎(chǔ)設(shè)施分布：71個(gè)可用區(qū)、27個(gè)物理地區(qū)，全球加速節(jié)點(diǎn)2800+四、PaaS對(duì)比：核心競(jìng)爭(zhēng)力在于研發(fā)能力與產(chǎn)品豐富度.41中國(guó)公有云PaaS市場(chǎng)增速高于IaaS，阿里、亞馬遜、騰訊市場(chǎng)份額位居前三 中國(guó)公有云PaaS市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算：未來(lái)五年

10、CAGR有望達(dá)到35%PaaS產(chǎn)品豐富度&行業(yè)解決方案覆蓋度：阿里云騰訊云字節(jié)云阿里云建立國(guó)內(nèi)最豐富的云原生產(chǎn)品家族、技術(shù)能力處于全球領(lǐng)先位置PaaS業(yè)務(wù)毛利率：預(yù)計(jì)阿里云騰訊云，基于客戶粘性以及高性價(jià)比IaaS資源五、SaaS對(duì)比：平臺(tái)模式的核心優(yōu)勢(shì)源于第三方合作生態(tài)的搭建.47中國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)，企業(yè)級(jí)應(yīng)用SaaS市場(chǎng)集中度較低 中國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算：未來(lái)五年CAGR有望達(dá)到32%SaaS產(chǎn)品以訂閱收入為主，精準(zhǔn)獲客及客戶留存為重要影響因素國(guó)內(nèi)SaaS廠商銷(xiāo)售費(fèi)用率普遍較高，平臺(tái)化更能改善獲客效率和交付效率問(wèn)題以云市場(chǎng)平臺(tái)模式搭建SaaS合作生態(tài)，ISV數(shù)量、供給

11、能力：阿里云騰訊云SaaS業(yè)務(wù)毛利率：預(yù)估騰訊云阿里云，阿里云SaaS免費(fèi)產(chǎn)品占比相對(duì)高 阿里騰訊字節(jié)SAAS產(chǎn)品對(duì)比：釘釘企業(yè)客戶數(shù)量與第三方應(yīng)用數(shù)遙遙領(lǐng)先 DAU：釘釘企業(yè)微信飛書(shū)、人均使用時(shí)長(zhǎng)：釘釘飛書(shū)企業(yè)微信云釘一體：釘釘明確PaaS化生態(tài)方針，帶動(dòng)阿里云底層資源規(guī)模效應(yīng)加強(qiáng) 低代碼助力企業(yè)降本增效，聚合平臺(tái)實(shí)現(xiàn)流量與產(chǎn)品資源高效對(duì)接釘釘宜搭實(shí)現(xiàn)應(yīng)用間互聯(lián)互通，釘釘搭進(jìn)一步整合頭部低代碼工具騰訊企業(yè)微信、騰訊會(huì)議、騰訊文檔三位一體，通過(guò)深化與微信連接構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì) 企業(yè)微信承擔(dān)重要的“連接作用”，與騰訊云協(xié)同有望打開(kāi)更多增長(zhǎng)空間企業(yè)微信生態(tài)：1232個(gè)開(kāi)放接口、6000+服務(wù)商、190

12、0個(gè)第三方應(yīng)用/聯(lián)合產(chǎn)品 騰訊千帆計(jì)劃定位“一云多端”，發(fā)揮SaaS產(chǎn)品中騰訊C端基因的相對(duì)優(yōu)勢(shì)飛書(shū)功能設(shè)計(jì)注重企業(yè)內(nèi)溝通與工作效率，開(kāi)放平臺(tái)集成多樣化功能飛書(shū)注重SaaS生態(tài)建設(shè)，為火山引擎創(chuàng)造流量入口進(jìn)而帶動(dòng)IaaS業(yè)務(wù)增長(zhǎng)請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明7請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明8行業(yè)核心邏輯：兩大階段，兩種增長(zhǎng)引擎兩個(gè)階段：伴隨2025、2026年后新場(chǎng)景逐步普及，公有云市場(chǎng)有望迎來(lái)新發(fā)展階段202020212022資料來(lái)源：艾瑞咨詢，界面新聞，創(chuàng)新奇智招股書(shū)，國(guó)海證券研究所2023202420252026中國(guó)數(shù)據(jù)量展望2022-2026年，國(guó)內(nèi)云計(jì)算數(shù)據(jù)量需

13、求增長(zhǎng)主要由國(guó)內(nèi)各行業(yè)的企業(yè)客戶加快 業(yè)務(wù)上云節(jié)奏、推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型所驅(qū)動(dòng)： 目前以泛互聯(lián)網(wǎng)、金融、政務(wù)、零售行業(yè) 為主，市場(chǎng)規(guī)模占比較高，云滲透率持續(xù) 提升。在國(guó)內(nèi)云廠商技術(shù)進(jìn)步從而降低企 業(yè)上云成本、國(guó)家陸續(xù)發(fā)布鼓勵(lì)政策及長(zhǎng) 期企業(yè)上云目標(biāo)的背景下，國(guó)內(nèi)云計(jì)算市 場(chǎng)有望保持平穩(wěn)增速。展望2026年以后，國(guó)內(nèi)云計(jì)算數(shù)據(jù) 量需求預(yù)計(jì)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)：主要基 于1）國(guó)內(nèi)5G大規(guī)模商用促進(jìn)物聯(lián)網(wǎng) 加速部署，更多終端接入帶動(dòng)數(shù)據(jù)量 大幅提升；2）物聯(lián)終端與智能物聯(lián) 應(yīng)用要求計(jì)算力下沉，帶動(dòng)邊緣計(jì)算 發(fā)展；整體將推動(dòng)國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)迎 來(lái)新增長(zhǎng)點(diǎn)。202720282029請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)

14、聲明9行業(yè)分行業(yè)云市場(chǎng)規(guī)模2021-2025年CAGR金融29%政務(wù)29%泛互聯(lián)網(wǎng)28%零售30%工業(yè)33%汽車(chē)38%教育32%醫(yī)療33%建筑42%請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明102022-2026E中國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算：從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)角度看中國(guó)公有云IaaS市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算（億元）2016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E中國(guó)IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0

15、%15.0%14.0%12.0%公有云IaaS市場(chǎng)規(guī)模871492704538951,1031,2971,6482,0312,4702,882yoy71.3%81.2%67.8%97.6%23.2%17.6%27.1%23.2%21.6%16.7%滲透率0.4%0.6%1.0%1.6%3.1%3.4%3.7%4.2%4.5%4.8%5.0%2021-2026年 CAGR=21%中國(guó)公有云PaaS市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算（億元）2016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E中國(guó)IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,752

16、35,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云PaaS市場(chǎng)規(guī)模781011512343755567361,0201,3991,8522,478yoy30.0%50.0%55.0%60.0%48.1%32.5%38.7%37.1%32.4%33.8%滲透率0.3%0.4%0.5%0.8%1.3%1.7%2.1%2.6%3.1%3.6%4.3%2021-2026年 CAGR=35%中國(guó)公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算（億元）2016201720182019202020212022E20

17、23E2024E2025E2026E中國(guó)IT支出22,19924,91227,91928,38928,66732,75235,04539,25045,13751,45757,632yoy12.2%12.1%1.7%1.0%14.2%7.0%12.0%15.0%14.0%12.0%公有云SaaS市場(chǎng)規(guī)模751051451952794054916679031,2351,614yoy40.0%38.1%34.5%43.1%45.2%21.1%36.0%35.3%36.8%30.7%滲透率0.3%0.4%0.5%0.7%1.0%1.2%1.4%1.7%2.0%2.4%2.8%2021-2026年 CA

18、GR=32%中國(guó)整體公有云市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算（億元）2016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E中國(guó)公有云市場(chǎng)規(guī)模2403555668821,5492,0642,5233,3364,3335,5576,973yoy48.1%59.6%55.8%75.5%33.2%22.3%32.2%29.9%28.3%25.5%2021-2026年 CAGR=28%公有云IaaS市場(chǎng)規(guī)模占比36%42%48%51%58%53%51%49%47%44%41%公有云PaaS市場(chǎng)規(guī)模占比32%28%27%27%24%27%29%31%32%33%36%公有云SaaS市

19、場(chǎng)規(guī)模占比31%30%26%22%18%20%19%20%21%22%23%資料來(lái)源：Statista，至頂網(wǎng)，商業(yè)伙伴網(wǎng)，C114通信網(wǎng)，51CTO網(wǎng)，TechWeb，Gartner，中國(guó)信通院、IDC，蘿卜投資， 專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明112022 - 2 0 2 5 E中國(guó)云計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算：從行業(yè)滲透角度看資料來(lái)源：創(chuàng)新奇智招股書(shū)，艾瑞咨詢，國(guó)海證券研究所（億元）20182019202020212022E2023E2024E2025E四年CAGR金融市場(chǎng)規(guī)模144212294394495642843107729%yoy48%38%34%26%3

20、0%31%28%IT支出15561683189721462441279332093715滲透率9%13%15%18%20%23%26%29%政務(wù)市場(chǎng)規(guī)模2563434535657089321204157129%yoy34%32%25%25%32%29%30%泛互市場(chǎng)規(guī)模318474681910119415481975245328%yoy49%44%34%31%30%28%24%零售市場(chǎng)規(guī)模8013120328937949162681930%yoy63%56%42%31%30%28%31%工業(yè)市場(chǎng)規(guī)模8213117125034946959878533%yoy60%31%46%40%34%28%3

21、1%汽車(chē)市場(chǎng)規(guī)模29467110314219927537038%yoy59%55%45%38%41%38%35%教育市場(chǎng)規(guī)模487711816321929638749432%yoy60%53%39%35%35%31%28%醫(yī)療市場(chǎng)規(guī)模457010313718424432742633%yoy56%47%33%34%33%34%30%建筑市場(chǎng)規(guī)模192845689914219927342%yoy42%63%51%45%43%41%37%注：2021年金融IT支出為預(yù)測(cè)值請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明12阿里云vs騰訊云公有云IaaS+PaaS收入增速測(cè)算：基于市占率角度資料來(lái)源：Wind

22、，公司財(cái)報(bào)，國(guó)海證券研究所阿里云公有云IaaS+PaaS收入2021-2026年CAGR彈性測(cè)算公有云IaaS市占率平均每年變化幅度公有云PaaS市占率 平均每年變化幅度-2%-1%0%1%2%-2%14%18%21%24%26%-1%17%21%23%26%28%0%20%23%26%28%30%1%23%25%28%30%32%2%25%27%30%32%34%騰訊云公有云IaaS+PaaS收入2021-2026年CAGR彈性測(cè)算公有云IaaS市占率平均每年變化幅度公有云PaaS市占率 平均每年變化幅度-2%-1%0%1%2%-2%-3%8%16%22%27%-1%7%15%21%26%3

23、1%0%14%20%25%30%34%1%19%25%29%33%37%2%24%29%33%36%40%請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明13海外擴(kuò)張仍具潛力：阿里云較早布局東南亞市場(chǎng)，預(yù)計(jì)2021年海外收入增速超60%20152020在新加坡設(shè)立國(guó)際業(yè)務(wù)總部開(kāi)放新加坡數(shù)據(jù)中心與迪拜Meraas集團(tuán)合資設(shè)立 云計(jì)算公司Yvolv20162017開(kāi)放新加坡數(shù)據(jù)中心2018開(kāi)放泰國(guó)數(shù)據(jù)中心；為Shopee大促提供服務(wù)首建馬來(lái)西亞數(shù)據(jù)中心；與國(guó)際足聯(lián)世界杯達(dá)成建設(shè)馬來(lái)西亞第二個(gè)數(shù)據(jù)中心； 為期6年的合作印度尼西亞第一個(gè)數(shù)據(jù)中心開(kāi)服；在亞太市場(chǎng)份額達(dá)28.2%擴(kuò)建印尼數(shù)據(jù)中心再度擴(kuò)建印尼數(shù)據(jù)

24、中心阿里云在東南亞的收入增長(zhǎng)60%+；在菲律賓新增數(shù)據(jù)中心； 與沙特旅游局合作2021開(kāi)放印尼數(shù)據(jù)中心開(kāi)放新加坡第三個(gè)數(shù)據(jù)中心2019獲新加坡多層云安全最高等級(jí)認(rèn)證阿里云與騰訊云在東南亞的相關(guān)布局阿里云騰訊云主要行業(yè)電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)金融、政務(wù)服務(wù)等電子商務(wù)、娛樂(lè)、游戲和社交等業(yè)務(wù)模式與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立合資合營(yíng)公司、阿里云提供技術(shù)與資金支持、當(dāng)?shù)仄髽I(yè)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)及落地與行業(yè)頭部公司合作建立合資合營(yíng)公司，其他業(yè)務(wù)模式與阿里云相似合作模式優(yōu)勢(shì)本地化程度較高，合資合營(yíng)公司員工70%為本地人，為客戶提供因地制宜的服務(wù)與行業(yè)頭部公司合作有望在垂直領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢(shì)2021年海外收入海外收入占比12%，其中東南亞收入

25、占比超過(guò)50%海外收入占比10%2021年亞太地區(qū)IaaS市場(chǎng)份額25.53%（排名第一）7.67%（排名第五）部分合作/合資伙伴電商平臺(tái)Lazada和Tokopedia亞航 AirAsia沙特電信迪拜Meraas集團(tuán) 阿聯(lián)酋哈利法大學(xué) 沙特旅游局電商平臺(tái)Shopee騰訊海外應(yīng)用 JOOX、WeSing等 Habby游戲、富途moomoo金融平臺(tái) 新加坡銀行云廠商?hào)|南亞的可用區(qū)數(shù)量及覆蓋國(guó)家數(shù)阿里云騰訊云新加坡34印尼32泰國(guó)12馬來(lái)西亞2菲律賓1印度2312611442061081214東南亞可用區(qū)數(shù)量覆蓋國(guó)家資料來(lái)源：搜狐網(wǎng)，中國(guó)企業(yè)家雜志社，人民網(wǎng)，商務(wù)部，觀察者網(wǎng)，TechWeb，央廣

26、網(wǎng)，每日經(jīng)濟(jì)新聞，騰訊云官網(wǎng)，中商產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，阿里云官網(wǎng)， 騰訊網(wǎng)，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)，新華網(wǎng)，新浪VR，獵云網(wǎng)，財(cái)經(jīng)網(wǎng)科技，專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所阿里騰訊請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明145G+邊緣計(jì)算是萬(wàn)物互聯(lián)的重要技術(shù)支撐，其普及成熟有望帶來(lái)新場(chǎng)景拓展資料來(lái)源：中國(guó)移動(dòng)邊緣計(jì)算開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，阿里開(kāi)發(fā)者公眾號(hào)，國(guó)海證券研究所數(shù)據(jù)傳輸?shù)?數(shù)量及頻度大小延遲要求?。ǜ哐舆t）大（低延遲）網(wǎng)頁(yè)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)搜索購(gòu)物社交存儲(chǔ)云計(jì)算智慧城市語(yǔ)音/圖片識(shí)別 智能家居游戲醫(yī)療智能交通系統(tǒng)ARM2M邊緣云計(jì)算設(shè)備無(wú)線接入網(wǎng)絡(luò)5G/4G核心網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)手機(jī)AR/VR無(wú)人機(jī)汽車(chē)LTE5GWi-Fi5GC/EPCME

27、CCloud地理位置帶來(lái)的光纖傳輸時(shí)延占總端到端時(shí)間的占比（%）Wi-Fi2G3GHSPA+LTE5G2%0.50%1.40%1.70%3.10%60%在低時(shí)延方面：5G光纖傳輸時(shí)延占總端到端時(shí)間的比例高達(dá)60%，遠(yuǎn)高于其他 通信模式，地理位置將在較大程度上影響端到端時(shí)延。邊緣計(jì)算通過(guò)業(yè)務(wù)就近部 署，在較大程度上降低傳輸占整體時(shí)延的比例，進(jìn)一步保證5G的低時(shí)延特性。在高帶寬方面：5G高達(dá)10G的峰值速率為業(yè)務(wù)方傳統(tǒng)的集中云部署方式帶來(lái)可 能翻數(shù)倍的流量成本，也為運(yùn)營(yíng)商整體網(wǎng)絡(luò)帶寬建設(shè)提出挑戰(zhàn)，而邊緣計(jì)算通過(guò) 業(yè)務(wù)的邊緣部署在較大程度上降低回傳鏈路的帶寬消耗。請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)

28、聲明15利潤(rùn)率提升成為重要方向：業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶行業(yè)分布、客戶集中度三大角度請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明16亞馬遜AWS經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)30%，雖以低毛利率的IaaS為主，但規(guī)模效應(yīng)足夠強(qiáng)資料來(lái)源：IDC，Bloomberg，國(guó)海證券研究所7%9%10%11%12%12%13%60%40%20%0%80%100%FY 2016FY 2021亞馬遜收入結(jié)構(gòu)FY 2015Online StoresSubscription ServicesFY 2017FY 2018FY 2019FY 2020Third-Party Seller ServicesAWS Physical StoresOthe

29、r單位：百萬(wàn)美元2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)2,2334,1864,10612,42114,54122,89924,879AWS1,5073,1084,3317,2969,20113,53118,532North America1,4252,3612,8377,2677,0338,6517,271International經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占比-699-1,283-3,062-2,142-1,693717-924AWS67%74%105%59%63%59%74%North America64%56%69%59%48%38%29%International

30、-31%-31%-75%-17%-12%3%-4%經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率2.1%3.1%2.3%5.3%5.2%5.9%5.3%AWS19%25%25%28%26%30%30%North America2%3%3%5%4%4%3%International-2%-3%-6%-3%-2%1%-1%80%79%78%78%77%83%82%81%80%79%78%77%76%75%74%201620172018201920202021亞馬遜AWS IaaS 收入占比趨勢(shì)82%IaaS, 77%PaaS, 19%4%Amazon Web Services 2021年 云收入結(jié)構(gòu)SaaS,107,006135,9

31、87177,866386,064469,82227%31%232,88731%20%22%55%43%47%280,52237%38%30%37%10%0%20%30%40%50%60%500,000450,000400,000350,000300,000250,000200,000150,000100,00050,0000亞馬遜整體收入及AWS收入增速（百萬(wàn)美元）FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021RevenueRevenue YoYAWS請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明17微軟智能云經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率達(dá)43%，高毛利率的PaaS

32、、SaaS產(chǎn)品占比高資料來(lái)源：IDC，Bloomberg，國(guó)海證券研究所單位：百萬(wàn)美元2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021AMicrosoft 2021年云收入結(jié)構(gòu)IaaS, 22%PaaS, 31%2015/6/302016/6/302017/6/302018/6/302019/6/302020/6/302021/6/30經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)Productivity & Business Processes Intelligent CloudMore Personal Computing經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占比Productivity & Business Processes Int

33、elligent CloudMore Personal Computing經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率Productivity & Business Processes Intelligent CloudMore Personal Computing28,17213,3599,8714,66747%35%17%19%51%42%11%27,93511,7569,2496,18342%33%22%29%46%37%15%29,33911,3899,1278,81539%31%30%30%38%33%22%35,05812,92411,52410,61037%33%30%32%36%36%25%42,95916,2

34、1913,92012,82038%32%30%34%39%36%28%52,95918,72418,32415,91135%35%30%37%40%38%33%69,91624,35126,12619,43935%37%28%42%45%43%36%SaaS, 47%100%微軟收入結(jié)構(gòu)180,000微軟整體收入及云收入增速（百萬(wàn)美元）168,08830%80%28%28%31%32%33%32%32%160,000140,000120,000110,360125,84321%143,01524%24%25%20%60%40%46%44%41%38%36%34%32%100,00080,000

35、60,00093,58091,15496,57110%18%14%14%14%18%15%10%5%20%25%27%28%29%31%34%36%40,00020,0005%6%0%0%0-3%-5%FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 202Intelligent CloudMore Personal ComputingProductivity and Business Processes1FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018FY 2019FY 2020FY 2021RevenueRevenue YoYIntellig

36、ent Cloud請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明18國(guó)內(nèi)頭部云廠商多維度對(duì)比分析：阿里云較為領(lǐng)先，騰訊云、華為云各有優(yōu)勢(shì)資料來(lái)源：專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所種類(lèi)阿里云騰訊云華為云IDC設(shè)施IDC可用區(qū)服務(wù)器數(shù)量網(wǎng)絡(luò)出口帶寬CDN節(jié)點(diǎn)數(shù)量每年服務(wù)器增長(zhǎng)率每萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器建設(shè)成本IAAS產(chǎn)品種類(lèi)收費(fèi)方式按時(shí)按量按時(shí)按量按時(shí)按量服務(wù)穩(wěn)定性穩(wěn)定穩(wěn)定穩(wěn)定PAAS服務(wù)種類(lèi)與數(shù)量收費(fèi)方式按次按量付費(fèi)按次按量付費(fèi)按次按量付費(fèi)日均調(diào)用量（百億）行業(yè)解決方案SAAS云市場(chǎng)應(yīng)用數(shù)量合作伙伴數(shù)量伙伴業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率研發(fā)投入研發(fā)人員數(shù)量工資成本(億）行業(yè)生態(tài)與市場(chǎng)銷(xiāo)售人員數(shù)量市場(chǎng)費(fèi)用（億）渠道運(yùn)營(yíng)區(qū)域中心、城市運(yùn)營(yíng)商、

37、合作伙伴自建渠道、渠道代理、合作伙伴生態(tài)合作伙伴、渠道代理產(chǎn)品與技術(shù)輸出apsarastack、ET、釘釘、AliGenie、Pai、數(shù)據(jù)中臺(tái)、容器、IOT、邊緣計(jì)算、 芯片等TCE、Tstack、容器云、企業(yè)微信、智能鈦、IOT、邊緣計(jì)算私有云、大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)、邊緣計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、芯片等。行業(yè)生態(tài)布局戰(zhàn)略投資為主、財(cái)務(wù)投資為輔、政務(wù)、制造、金融、零售、汽車(chē)、教育行業(yè)內(nèi)的生 態(tài)合作，偏重于數(shù)據(jù)引流。財(cái)務(wù)投資為主、戰(zhàn)略投資為輔、對(duì)標(biāo)阿里的行業(yè)布局，但在AI+IOT方面偏弱，偏向 于數(shù)據(jù)分享。重點(diǎn)布局政務(wù)混合云，行業(yè)覆蓋產(chǎn)業(yè)互聯(lián) 網(wǎng)，比較豐富的生態(tài)合作體系。開(kāi)發(fā)者社區(qū)與創(chuàng)新孵化創(chuàng)新中心、孵化基地、阿

38、里戰(zhàn)投參與特定 領(lǐng)域的項(xiàng)目投資（金融和智能硬件）云+創(chuàng)業(yè)、眾創(chuàng)空間、項(xiàng)目投資、合作伙伴 學(xué)院等云學(xué)院、云社區(qū)、開(kāi)發(fā)者社區(qū)等客戶側(cè)用戶數(shù)（百萬(wàn)）續(xù)約率年平均客單價(jià)主要客戶類(lèi)型電商、游戲、視頻、金融、政務(wù)游戲、金融、視頻、政務(wù)政務(wù)、金融、大企業(yè)等注：以上圖表內(nèi)容基于2019年數(shù)據(jù)請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明19阿里云IaaS占比及頭部客戶占比低于騰訊，利潤(rùn)率更高公有云私有云混合云IaaSPaaS2021年阿里云收入結(jié)構(gòu)預(yù)估：按云部署模式劃分2021年阿里云收入結(jié)構(gòu)預(yù)估：按云服務(wù)模式劃分SaaS公有云私有云混合云IaaSPaaS2021年騰訊云收入結(jié)構(gòu)預(yù)估：按云部署模式劃分 2021年騰

39、訊云收入結(jié)構(gòu)預(yù)估：按云服務(wù)模式劃分SaaS50萬(wàn)元以上0-10萬(wàn)元經(jīng)調(diào)研，騰訊云收入結(jié)構(gòu)中，頭腰部客戶收入占比較高，未來(lái)客戶結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化調(diào)整 將成為利潤(rùn)率提升的重要驅(qū)動(dòng)力：騰訊對(duì)于頭部客戶議價(jià)能力較弱，利潤(rùn)率偏低，未 來(lái)將從以下幾個(gè)方面優(yōu)化毛利率：1）在前端價(jià)格方面，審慎篩選低價(jià)項(xiàng)目，淘汰部分低價(jià)項(xiàng)目；2）在后端產(chǎn)品方面，向利潤(rùn)率較高的PaaS產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，優(yōu)化產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)； 3）在垂直行業(yè)方面，更加注重利潤(rùn)率相對(duì)較高的政府、金融行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展；4）通 過(guò)千帆計(jì)劃觸達(dá)更多中小客戶，降低公司對(duì)于頭部客戶的依賴程度，優(yōu)化利潤(rùn)結(jié)構(gòu)。騰訊云客戶結(jié)構(gòu)估計(jì)：按月度付費(fèi)金額劃分80%40%0%10-50萬(wàn)元客戶

40、數(shù)量占比客戶收入占比0%30%阿里云客戶結(jié)構(gòu)更加均衡，中小客戶占比相對(duì)較高，對(duì)于頭部客戶依賴程度較低，因此整體 利潤(rùn)水平高于騰訊云。阿里云客戶結(jié)構(gòu)估計(jì)：按年度付費(fèi)金額劃分60%客戶數(shù)量占比收入占比資料來(lái)源：專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明20泛互、游戲等IaaS需求高，毛利率偏低，金融、制造、交通、政企等毛利率高資料來(lái)源：阿里云官網(wǎng)，專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所阿里云行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域主要售賣(mài)的產(chǎn)品/方案泛互SMB客戶為主PaaS+IaaS為主，涉及幾百種產(chǎn)品視頻直播、點(diǎn)播、互動(dòng)直播音視頻PaaS+CDN、云主機(jī)、存儲(chǔ)和帶寬金融銀行、證券、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)菶T大腦、釘釘、數(shù)據(jù)

41、庫(kù)、數(shù)倉(cāng)、 數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)政企政府、央企、國(guó)企ET大腦、釘釘、數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)游戲手游、端游、頁(yè)游、云游戲音視頻PaaS、安全+CDN、云主機(jī)、存儲(chǔ)和帶寬電商/零售電商、OTO、新零售PaaS+IaaS為主，涉及幾百種產(chǎn)品制造化工、3C、鋼鐵、化工等ET大腦、釘釘、數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)交通城市交通、高速、港口等交通大腦等中臺(tái)類(lèi)物流物流行業(yè)菜鳥(niǎo)物流、數(shù)據(jù)銀行等教育K12、高校、教育主管部門(mén)等釘釘、中臺(tái)類(lèi)能源電力電力公司為主、清潔能源等ET大腦、釘釘、數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)汽車(chē)汽車(chē)主機(jī)廠、后市場(chǎng)、供應(yīng)鏈等ALiOS、汽車(chē)數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)醫(yī)療醫(yī)院、醫(yī)藥、藥店等ET醫(yī)療大腦、Al自然資源農(nóng)業(yè)、環(huán)境檢測(cè)等ET大腦、釘釘、數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)文旅景點(diǎn)、

42、旅游、酒店等ET大腦、釘、數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)家居智能家居、智慧社區(qū)等智能家居、IoT、飛燕物聯(lián)網(wǎng)園區(qū)地產(chǎn)智慧樓宇、智慧園區(qū)等IoT、數(shù)據(jù)智能廣電媒體廣電行業(yè)ET大腦、釘釘、數(shù)據(jù)中臺(tái)類(lèi)0%10%20%阿里云收入結(jié)構(gòu)預(yù)估：按行業(yè)劃分2020年收入占比2021年收入占比100%80%60%40%20%0%阿里云分行業(yè)毛利率預(yù)估區(qū)間請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明21阿里云基于長(zhǎng)期利潤(rùn)率改善的經(jīng)調(diào)整EBITA彈性測(cè)算資料來(lái)源：Wind，公司財(cái)報(bào)，國(guó)海證券研究所阿里云基于利潤(rùn)率改善的經(jīng)調(diào)整EBITA彈性測(cè)算阿里云經(jīng)調(diào)整EBITA 利潤(rùn)率改善幅度阿里云經(jīng)調(diào)整EBITA彈性變化FY2023EFY2024EF

43、Y2025EFY2026EFY2027E+1%33%25%20%17%14%+2%67%50%40%33%29%+3%100%75%60%50%43%+4%133%100%80%67%57%+5%167%125%100%83%71%注：基于中性假設(shè)下的收入預(yù)測(cè)情況，IaaS與SaaS長(zhǎng)期市占率持平，PaaS長(zhǎng)期市占率初步提升阿里云經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)預(yù)測(cè)基準(zhǔn)FY2017FY2018FY2019FY2020FY2021FY2022FY2023EFY2024EFY2025EFY2026EFY2027E阿里云收入（百萬(wàn)元）6,66313,39024,70240,01660,55874,56895,1

44、68128,455170,122221,827284,493yoy101%84%62%51%23%28%35%32%30%28%經(jīng)調(diào)整EBITA（百萬(wàn)元）-476-799-1,158-1,414-1,0611,1462,8555,1388,50613,31019,915yoy62%-68%-45%-22%25%208%149%80%66%56%50%經(jīng)調(diào)整EBITA利潤(rùn)率-7%-6%-5%-4%-2%2%3%4%5%6%7%請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明22阿里云vs騰訊云基于IaaS毛利率改善及PaaS收入占比提高的毛利率彈性測(cè)算資料來(lái)源： Wind，公司財(cái)報(bào)，國(guó)海證券研究所阿里云

45、2021年毛利率彈性測(cè)算IaaS毛利率改善幅度PaaS收入占比 提升幅度1%2%3%4%5%1%+0.9 pct+1.5 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct2%+1.3 pct+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.4 pct3%+1.7 pct+2.2 pct+2.7 pct+3.2 pct+3.7 pct4%+2.0 pct+2.5 pct+3.0 pct+3.5 pct+4.0 pct5%+2.4 pct+2.9 pct+3.4 pct+3.8 pct+4.3 pct2021年毛利率基準(zhǔn)情況估算阿里云騰訊云收入估算（億元）723348IaaS收入占比預(yù)估

46、54%60%IaaS毛利率預(yù)估18%10%PaaS收入占比預(yù)估34%30%PaaS毛利率預(yù)估55%50%SaaS收入占比預(yù)估12%10%SaaS真實(shí)毛利率預(yù)估10%7%整體毛利率預(yù)估30%22%毛利潤(rùn)估算21475騰訊云2021年毛利率彈性測(cè)算IaaS毛利率改善幅度PaaS收入占比提升幅度1%2%3%4%5%1%+1.0 pct+1.6 pct+2.2 pct+2.8 pct+3.4 pct2%+1.4 pct+2.0 pct+2.5 pct+3.1 pct+3.7 pct3%+1.8 pct+2.3 pct+2.9 pct+3.5 pct+4.1 pct4%+2.2 pct+2.7 pct+

47、3.3 pct+3.8 pct+4.4 pct5%+2.6 pct+3.1 pct+3.7 pct+4.2 pct+4.8 pct請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明23阿里B端組織架構(gòu)：協(xié)同性好，釘釘并入阿里云深度落實(shí)云釘一體戰(zhàn)略蔡英華黃海清全國(guó)16個(gè)子公司曾震宇行業(yè)解決方案研發(fā)部霍嘉行業(yè)解決方案銷(xiāo)售部產(chǎn)品研發(fā)事業(yè)部達(dá)摩院銷(xiāo)售側(cè)數(shù)字政府事業(yè)部劉偉光新金融事業(yè)部肖利華新零售事業(yè)部許詩(shī)軍原通用事業(yè)部產(chǎn)品研發(fā)側(cè)張建鋒阿里云智能總裁組織架構(gòu)持續(xù)調(diào)整，落實(shí)云釘一體戰(zhàn)略：1）2019年，數(shù)字政府、金融云、新零售、中國(guó)區(qū)域四個(gè)業(yè)務(wù)部整合升級(jí)為四大事業(yè)部，包括數(shù)字政府事業(yè)部、新金融事業(yè)部、新零 售事業(yè)部

48、以及通用行業(yè)事業(yè)部；2）2020年9月起，原釘釘事業(yè)部、阿里云視頻云團(tuán)隊(duì)、阿里云Teambition團(tuán)隊(duì)、企業(yè)智能事業(yè)部宜搭團(tuán)隊(duì)、政企云事業(yè)部、數(shù)字政務(wù)中臺(tái)事 業(yè)部、烏鶇科技部分團(tuán)隊(duì)，加入新的大釘釘事業(yè)部，全面融入阿里云智能；3）2021年原有的四個(gè)事業(yè)部進(jìn)行調(diào)整，列出更多傳統(tǒng)行業(yè)，共設(shè)立18個(gè)行業(yè)部門(mén)。同時(shí)成立了 16個(gè)區(qū)域，任命16個(gè)分公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)區(qū)域的本地化運(yùn)營(yíng)，包括與本地客戶建立連接，建立本地化生態(tài)。釘釘事業(yè)部葉軍平頭哥袁千國(guó)際事業(yè)部資料來(lái)源：億歐網(wǎng)，金融界，AI財(cái)經(jīng)社，天下網(wǎng)商，專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明24阿里云合作銷(xiāo)售體系：代理+ 代銷(xiāo)+

49、 集成+ ISV 解決方案+ 咨詢伙伴資料來(lái)源：阿里云官網(wǎng)，國(guó)海證券研究所阿里云咨詢和銷(xiāo)售伙伴體系代理伙伴合作權(quán)益賦能支持阿里云大學(xué)產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)技術(shù)/銷(xiāo)售技能培訓(xùn)阿里云 ACP/ACE 培訓(xùn)和認(rèn)證阿里云認(rèn)證合作伙伴架構(gòu)師（PSA）培訓(xùn)和認(rèn)證阿里巴巴集團(tuán)產(chǎn)品培訓(xùn)阿里巴巴組織文化培訓(xùn)高端客戶定制化培訓(xùn)技術(shù)支持阿里云云產(chǎn)品免費(fèi)體驗(yàn)項(xiàng)目架構(gòu)技術(shù)支持項(xiàng)目測(cè)試支持營(yíng)銷(xiāo)支持阿里云統(tǒng)一授牌阿里巴巴集團(tuán)生態(tài)圈活動(dòng)聯(lián)合品牌宣傳推廣聯(lián)合展示空間客戶沙龍會(huì)專(zhuān)屬M(fèi)DF/定制化聯(lián)合市場(chǎng)活動(dòng)銷(xiāo)售支持云產(chǎn)品銷(xiāo)售傭金專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售支持專(zhuān)屬管理控制臺(tái)專(zhuān)屬生態(tài)經(jīng)理服務(wù)快速通道專(zhuān)屬金融服務(wù)Leads/情報(bào)推送銷(xiāo)售商機(jī)共享專(zhuān)屬云店代

50、理伙伴具備阿里云產(chǎn)品咨詢、銷(xiāo)售和服務(wù)能力，獲得阿里云授權(quán)、 可通過(guò)面向用戶提供與阿里云產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的推廣、咨詢、 技術(shù)支持等服務(wù)，引導(dǎo)用戶至阿里云官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品/服務(wù)代銷(xiāo)伙伴由伙伴完成阿里云產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)其自有的線上 或線下渠道，向用戶售賣(mài)阿里云的產(chǎn)品和服務(wù)，并向用戶 提供相關(guān)的推廣、咨詢、技術(shù)支持等服務(wù)的合作伙伴集成伙伴指具備系統(tǒng)集成能力，在市場(chǎng)上獲得項(xiàng)目，并以項(xiàng)目合同 形式向阿里云下單采購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的伙伴注：合作伙伴權(quán)益采用分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，不同級(jí)別的權(quán)益不同，以上為全部權(quán)益ISV解決方案伙伴指從事軟件的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)，其解決方案及產(chǎn) 品可以與阿里云解決方案及產(chǎn)品進(jìn)行融合，形成面向

51、應(yīng)用 場(chǎng)景的聯(lián)合解決方案，或其解決方案及產(chǎn)品可基于阿里云 部署，帶動(dòng)阿里云資源消費(fèi)的合作伙伴。咨詢伙伴咨詢包括兩大類(lèi)伙伴，能夠承接阿里云交付項(xiàng)目面向用戶 完成咨詢服務(wù)， 包括政府智庫(kù)類(lèi)伙伴、商業(yè)咨詢類(lèi)伙伴。請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明25騰訊B端組織架構(gòu)：協(xié)同度有待提升，騰訊云、企微、騰訊IDC等隸屬不同事業(yè)群資料來(lái)源：騰訊官網(wǎng)，專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所任宇昕平臺(tái)與內(nèi)容事業(yè)群（PCG）QQQQ空間騰訊文檔騰訊微云TimQQ看點(diǎn)騰訊視頻騰訊微視片多多應(yīng)用寶湯道生云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）騰訊云騰訊安全騰訊會(huì)議騰訊企點(diǎn)騰訊覓影騰訊云啟騰訊智慧零售騰訊智慧出行騰訊智慧交通張小龍微信事

52、業(yè)群（WXG）微信企業(yè)微信QQ郵箱微信讀書(shū)秒剪小程序微信搜一搜微信看一看視頻號(hào)微信支付微信聽(tīng)書(shū)公眾號(hào)騰訊體育QQ瀏覽器 企鵝影視騰訊新聞騰訊內(nèi)容開(kāi)放 平臺(tái)騰訊動(dòng)漫騰訊教育騰訊健康騰訊數(shù)字政務(wù)騰訊文旅目前騰訊云與其他業(yè)務(wù)仍處于相對(duì)割裂的狀態(tài)，生態(tài)協(xié)同效應(yīng)有限：騰訊云與企業(yè)微信、騰訊文檔等應(yīng)用隸屬于不同事業(yè)群，且騰訊云的數(shù)據(jù)中心屬于TEG事業(yè)群，與CSIG 是平行部門(mén)，TEG的數(shù)據(jù)中心只有60%-70%屬于騰訊云，剩余30%-40%屬于騰訊業(yè)務(wù)部門(mén)自用。騰訊云與數(shù)據(jù)中心的分隔對(duì)于騰訊云業(yè)務(wù)長(zhǎng)期提升利潤(rùn)的能力造成一定 程度的不利影響，自研及數(shù)據(jù)中心定制化壓力無(wú)法有效傳導(dǎo)至對(duì)應(yīng)部門(mén)，且不同事業(yè)群之間存

53、在一定的賽馬效應(yīng)，進(jìn)一步影響協(xié)同效應(yīng)。馬化騰劉熾平董事長(zhǎng)&CEO總裁盧山技術(shù)工程事業(yè)群（TEG）云架構(gòu)平臺(tái)部騰訊大數(shù)據(jù)騰訊IDC基礎(chǔ)架構(gòu)部騰訊計(jì)費(fèi)AI LabRobotics X騰訊網(wǎng)絡(luò)研發(fā)騰訊企業(yè)IT安全平臺(tái)部信息安全部研發(fā)管理部運(yùn)營(yíng)管理部請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明26騰訊云銷(xiāo)售體系：針對(duì)客戶體量、行業(yè)、區(qū)域分為直銷(xiāo)與區(qū)域銷(xiāo)售資料來(lái)源：騰訊云官網(wǎng)，專(zhuān)家調(diào)研，國(guó)海證券研究所合作計(jì)劃計(jì)劃內(nèi)容行業(yè)合作計(jì)劃WeCity城市合伙人計(jì)劃向全社會(huì)招募合作伙伴，主要針對(duì)二三線城市，通過(guò) 新基建強(qiáng)大的市場(chǎng)拉動(dòng)力，幫助地方政府在數(shù)字政務(wù)、 城市治理、城市決策、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)等方面提升。教育城市合伙人計(jì)劃

54、向全社會(huì)定邀并招募教育行業(yè)合作伙伴，打造開(kāi)放平 臺(tái)，以騰訊教育的產(chǎn)品與行業(yè)解決方案為基礎(chǔ)，服務(wù) 于政府、教育局及中小學(xué)。金騰計(jì)劃金融城市合伙人計(jì)劃面向金融行業(yè)客戶，針對(duì)區(qū)域性金融生態(tài)伙伴定向招 募城市合伙人，幫助金融客戶加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型、技術(shù) 創(chuàng)新、業(yè)務(wù)創(chuàng)新、場(chǎng)景金融創(chuàng)新等工作。產(chǎn)品合作計(jì)劃星芒產(chǎn)品合作計(jì)劃為云產(chǎn)品合作伙伴提供產(chǎn)品激勵(lì)和技術(shù)支持，專(zhuān)項(xiàng)內(nèi) 包括十款熱賣(mài)云產(chǎn)品，根據(jù)全年業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)率要求， 為合作伙伴指定具體的售賣(mài)目標(biāo)。SaaS千帆渠道銷(xiāo)售合作計(jì)劃招募并發(fā)展一批SaaS產(chǎn)品銷(xiāo)售伙伴，并結(jié)合伙伴自身 服務(wù)能力，幫助伙伴向企業(yè)數(shù)字化服務(wù)商轉(zhuǎn)型，共同 推動(dòng)千帆業(yè)務(wù)發(fā)展。騰訊云認(rèn)證服務(wù)合作伙伴

55、計(jì)劃經(jīng)騰訊云能力認(rèn)證后，合作伙伴為客戶提供騰訊云產(chǎn) 品與解決方案相關(guān)的售前咨詢、售中實(shí)施、定制開(kāi)發(fā)、 集成、售后運(yùn)維等人力技術(shù)服務(wù)。騰訊云自有銷(xiāo)售體系=大客直銷(xiāo)+區(qū)域銷(xiāo)售+渠道銷(xiāo)售：為覆蓋更多的中腰部客戶，騰訊云 增加區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，目前，大客直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)主要行業(yè)的頭部客戶，例如游戲行業(yè)，區(qū)域 銷(xiāo)售則負(fù)責(zé)中腰尾部客戶。頭部客戶按照行業(yè)劃分，北京、上海、廣東、深圳等地也屬于 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，其他區(qū)域按地區(qū)劃分，再按行業(yè)劃分，因此直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有所 交叉，互相協(xié)同。騰訊云合作銷(xiāo)售體系主要為代理合作：根據(jù)不同代理級(jí)別，合作伙伴的權(quán)益不同。合作伙伴權(quán)益培訓(xùn)賦能定制培訓(xùn)計(jì)劃和課程專(zhuān)家大咖現(xiàn)場(chǎng)分享解決

56、方案及產(chǎn)品培訓(xùn)培訓(xùn)賦能騰訊云認(rèn)證培訓(xùn)線上賦能學(xué)習(xí)平臺(tái)產(chǎn)品及解決方案銷(xiāo)售工具包產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)認(rèn)證培訓(xùn)課程技術(shù)論壇在線交流分享市場(chǎng)支持實(shí)體授權(quán)牌電子授權(quán)牌官網(wǎng)合作伙伴展示位官網(wǎng)合作伙伴查詢標(biāo)桿案例PR支持營(yíng)銷(xiāo)加乘市場(chǎng)激勵(lì)峰會(huì)定邀名額及展臺(tái)年度高端合作伙伴論壇管理支持渠道服務(wù)在線扶持專(zhuān)屬渠道經(jīng)理重點(diǎn)項(xiàng)目架構(gòu)師支持請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)提示和免責(zé)聲明27字節(jié)ToB業(yè)務(wù)布局&組織架構(gòu)：通過(guò)飛書(shū)切入企服賽道，火山引擎輸出云計(jì)算能力資料來(lái)源：36氪，艾笛網(wǎng) iData，鈦媒體，Tech星球， ForbesChina，搜狐網(wǎng)，界面新聞，騰訊網(wǎng)，鳳凰網(wǎng)，北京商報(bào)，網(wǎng)易新聞，大眾新聞， IT之家，澎湃新聞，新民晚報(bào)

57、，晚點(diǎn)LatePost，國(guó)海證券研究所字節(jié)通過(guò)SaaS應(yīng)用飛書(shū)切入企業(yè)服務(wù)賽道：與阿里、騰訊有所不同，字節(jié)云計(jì)算產(chǎn)品先是聚焦通用型PaaS以及SaaS應(yīng)用，與自身業(yè)務(wù)聯(lián)系密切，2021年決定進(jìn)軍IaaS市場(chǎng)，對(duì)外輸出IaaS基礎(chǔ)資源能力。通過(guò)飛書(shū)積累一定客戶資源，建立SaaS產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：飛書(shū)在互聯(lián)網(wǎng)、新媒體以及傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)域積累一定客戶資源，火山引擎產(chǎn)品總監(jiān)于鴻磊表示火山引擎在字節(jié)跳動(dòng)內(nèi)部支 撐每日15億活躍用戶，在線云服務(wù)次數(shù)6W+，Deployment 20w+，Pod 300w+，周變更數(shù)1.2 萬(wàn)次，峰值請(qǐng)求2 億+，總存儲(chǔ)量 6EB。2016飛書(shū)項(xiàng)目啟動(dòng)2017.11字節(jié)跳動(dòng) 全面投入

58、使用飛書(shū)宣布，向全國(guó)所有企業(yè) 和組織免費(fèi)開(kāi)放，所有用戶 均可使用飛書(shū)全部套件功能2020.11飛書(shū)發(fā)布獨(dú)立App “飛書(shū)文檔”，推 出OKR管理功能飛書(shū)正式發(fā)布其首款智能會(huì) 議系統(tǒng)：Anker PowerConf B500 視頻會(huì)議一體終端飛書(shū)People正式發(fā)布2019.11“字節(jié)云” 微信公眾號(hào) 正式注冊(cè)2020.2開(kāi)啟云服務(wù) 小規(guī)模公測(cè)， 正式更名為 “火山引擎”2020.5成立北京火山 引擎科技有限 公司2021.6火山引擎正 式對(duì)外發(fā)布2021.11火山引擎升 級(jí)為獨(dú)立BU2021.122022.5舉行云產(chǎn)品發(fā)布會(huì)， 計(jì)劃未來(lái)3年聯(lián)合 1000家合作伙伴、 服務(wù)10萬(wàn)家客戶2021年

59、11月字節(jié)進(jìn)行全業(yè)務(wù)組織架 構(gòu)調(diào)整：EE（企業(yè)效率部門(mén)）、EA（企業(yè)應(yīng)用部門(mén)）和飛書(shū)合并為飛書(shū) 板塊。原本屬于中臺(tái)業(yè)務(wù)下屬部門(mén)的火山引擎被升級(jí)為獨(dú)立BU，其負(fù)責(zé) 人楊震原向梁汝波直接匯報(bào)，標(biāo)志著 云計(jì)算業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)有所提升。原飛書(shū)部門(mén)原火山引擎部門(mén)原企業(yè)應(yīng)用部門(mén)原才云科技團(tuán)隊(duì)原企業(yè)效率部門(mén)原字節(jié)技術(shù)中臺(tái)梁汝波字節(jié)CEO張楠抖音嚴(yán)授朝夕光年周受資Tiktok陳林大力教育謝欣飛書(shū)楊震原火山引擎行業(yè)結(jié)構(gòu)：泛互聯(lián)網(wǎng)滲透率及規(guī)模占比最高，政務(wù)及金融持續(xù)發(fā)力10%15%20%25%30%2021年云服務(wù)行業(yè)應(yīng)用成熟度模型 & 行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模占比云服務(wù)行業(yè)滲透率35%40%45%請(qǐng)務(wù)必閱讀報(bào)告附注中的風(fēng)險(xiǎn)

60、提示和免責(zé)聲明28應(yīng)用價(jià)值（打分依據(jù)為各行業(yè)對(duì)于云服務(wù)應(yīng)用的需求程度，包含需求支出、用云意愿、云服務(wù)賦能效果）00%5%資料來(lái)源：艾瑞咨詢，國(guó)海證券研究所123456789醫(yī)療 4.5%建筑 2%汽車(chē) 3%教育 7%工業(yè) 8%政務(wù) 17%金融 11%零售 5%泛互聯(lián)網(wǎng) 27%泛互聯(lián)網(wǎng)滲透率及市場(chǎng)規(guī)模占比均位居第一，政務(wù)及金融行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模占比位居前三，但對(duì)應(yīng)云服務(wù)行業(yè)滲透率仍低于零售和泛互聯(lián) 網(wǎng)；在政府鼓勵(lì)加大相關(guān)IT支出的背景下， 政務(wù)上云節(jié)奏加快，同時(shí)金融行業(yè)自身信息化程度較高，在私有云的部署上應(yīng)用能力較強(qiáng)，平均項(xiàng)目金額較高，政務(wù)及金融行業(yè)需求程度也居于前位，未來(lái)仍有較大增長(zhǎng)空間。請(qǐng)務(wù)必閱讀