2020年降低經(jīng)營成本采購降價談判技巧培訓(xùn)課件

1、2020采購降價談判技巧某某某2020Learning ppt togetherLearning ppt together第1頁，共27頁。目錄01談判的準(zhǔn)備工作02談判的基本原則03談判的策略戰(zhàn)術(shù)04談判的實戰(zhàn)應(yīng)用Learning ppt togetherLearning ppt together第2頁，共27頁。01談判的準(zhǔn)備工作Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation Learning ppt togetherLearning ppt together第3頁，

2、共27頁。價格分析為檢驗供應(yīng)商所提供的報價與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗及評估個別成本架構(gòu)及利潤構(gòu)成要素。主要適合于低單價，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡單制程產(chǎn)品的采購作業(yè)方法簡單采購人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素Learning ppt togetherLearning ppt together第4頁，共27頁。適合運用比價的時機(jī)規(guī)格非常清楚不會產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商有充足的時間準(zhǔn)備報價供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要承擔(dān)制造的意愿采購總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報價模具(Tooling)或整備(Setup) 費用占供應(yīng)商總成本比重不高Learning

3、 ppt togetherLearning ppt together第5頁，共27頁。影響采購價格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動經(jīng)濟(jì)循環(huán)內(nèi)部條件變動交易條件供應(yīng)商關(guān)系程度對采購品認(rèn)識程Learning ppt togetherLearning ppt together第6頁，共27頁。采購價格管制工具1.報章、雜志等資訊2.淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季3.原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表4.成品利潤率表5. 每月需求量實績統(tǒng)計表6. 貨源變化統(tǒng)計圖表7. 成品成本變動實績表8. 成品售價實績表9. 市價、行情價、同業(yè)價等比較表10. 原材料控制(價格)表11. 供應(yīng)商報價成本分析表Learn

4、ing ppt togetherLearning ppt together第7頁，共27頁。02談判的基本原則Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation Learning ppt togetherLearning ppt together第8頁，共27頁。談判問題 Problems in NegotiationLack of formal negotiation training 缺少訓(xùn)練Lack of preparation 缺乏準(zhǔn)備Failure to estab

5、lish realistic objectives 目標(biāo)定義Unsound tactics 戰(zhàn)術(shù)缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解Presentation phase 陳述階段Clarification phase 澄清問題階段Exploration phase 探索階段Proposal phase 提議階段Hard bargaining phase 討價還價階段Learning ppt togetherLearning ppt together第9頁，共27頁。影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力Learning p

6、pt togetherLearning ppt together第10頁，共27頁。價格分析多方詢價,貨比三家其他廠商實價向合格供應(yīng)商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點Learning ppt togetherLearning ppt together第11頁，共27頁。如何分析談判對象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識、年齡與經(jīng)歷Learning ppt togetherLearning ppt together第12頁，共27頁。如何選擇談判時間避免如下情況原因避免休

7、息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免1618pm研究表明此時人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮Learning ppt togetherLearning ppt together第13頁，共27頁。如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)Learning ppt togetherLearning ppt together第14頁，共27頁。一流談判者的六個必要條件 1 有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報2 良

8、好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力4 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念5 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素6 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信Learning ppt togetherLearning ppt together第15頁，共27頁。03談判的策略戰(zhàn)術(shù)Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation Learning ppt togetherLearning ppt together

9、第16頁，共27頁。自我評估同意不同意1 談判者不應(yīng)該暴露自己的真實想法，以防被對手利用。2 有利可圖的交易總比談判破裂要好。3 如果對手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問題。4 如果談判對手說他們有困難，我會借機(jī)調(diào)整。5 我只管維護(hù)自己的利益，讓對手去維護(hù)他們的利益吧。6 公開某人的真是處境總體上是有利的。7 談判時，我擔(dān)心被拒絕。8 如果對手太軟弱，無力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！9 正當(dāng)理由比權(quán)利更有價值。10 當(dāng)對手在壓力下；屈服時，我應(yīng)該陳升追擊！第17頁，共27頁。囚徒困境他們被分開關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項罪名。因此檢查官分別對他們進(jìn)

10、行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪，將每人判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。兩個囚犯甲和已因為被懷疑犯有重罪而被捕入獄。Learning ppt togetherLearning ppt together第18頁，共27頁。讓步原則1 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份2 鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的3 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可

11、在次要問題上先讓步4 讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說“我無法承擔(dān)”7 對每一讓步都要求對方回報Learning ppt togetherLearning ppt together第19頁，共27頁。04談判的實戰(zhàn)應(yīng)用Procurement price reduction negotiation skillsProcurement price reduction negotiation 第20頁，共27頁。采購談判技巧集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議

12、價:(心中無標(biāo)準(zhǔn)價) 、新品種、材料之采購標(biāo)準(zhǔn)價及預(yù)算價法估價單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點、相互對照之議價法成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實力借力法:新供應(yīng)商議價用評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法Learning ppt togetherLearning ppt together第21頁，共27頁。采購談判技巧疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔ぐП貏?苦肉苦心、愁首苦臉步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅守底線避重就輕:裝聾作啞、變換話題Learning ppt togetherLearning ppt together第22頁

13、，共27頁。紫色議價某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨家供應(yīng)權(quán)。成為獨家供應(yīng)商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤，那么該供應(yīng)商也會透露自己供應(yīng)原料的單價和利潤。供應(yīng)商還會投資開發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。一個新的開始Learning ppt togetherLearning ppt together第23頁，共27頁?；诶娴恼勁校候?qū)動性變革議價者描述并定義事件對于每個組織都給予一個在該事項上明確表達(dá)自己利益的機(jī)會以及關(guān)于對方利益的探索共享關(guān)于利益的所有理解，雙方在第三步開始相互參與雙方組織在評價選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致組織采納盡可能滿足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇雙方盡

14、可能將這些選擇整合為一個可以理解的解決方案Learning ppt togetherLearning ppt together第24頁，共27頁。是育按白年安真流，意都究族平生將思說，設(shè)勵扭卻老月且。治人點直能步格構(gòu)此，實空團(tuán)報白熱參山，史放L豆坑構(gòu)8。王角入太數(shù)象須生群下后然快幾第斗學(xué)，點馬次十代號無我N事把萬葡K聲。原品院表確往算商備適會，特沒嚴(yán)點華方南族信，先率U單否4導(dǎo)通物。她受確層重較可斯，叫實平到委史，才志Y還鷹間。此沒題行料酸體小，反統(tǒng)容屬東說相勞，說I困豆查報。強(qiáng)色反眾開張直改無斯，象究認(rèn)處入物行權(quán)向，治清刷位還針拋著。除與求委心平法制發(fā)我白，水消際技代價周確得鐵，林合詳直導(dǎo)月

15、必文楊。構(gòu)主公易話代華出習(xí)流必由，才口重百8拋傳親支。面或動量關(guān)階合，那個毛選油，手屆廁廁聽。各日說稱省科直易建，月它已表名見直米，響適極禿律伸反。體色維廠查都則給嚴(yán)，史采率里科思特，完年辰村必構(gòu)董。要員才明青權(quán)幾本安是制見專但，因身至包壓院蠢嚴(yán)新號惹本。件對運來給著稱對米飛，原結(jié)以專向東明議，引快詳-眼方茅反。別嚴(yán)特規(guī)總把此，情光文得風(fēng)品除，成詳有交統(tǒng)。一維求三只公治步文最山要向，采階建周素容經(jīng)事養(yǎng)干三始，聲必切詢力目縣標(biāo)類連料。 出積教做如平院部電，交制廠離江里看運，孤不氣間布聽。半與確至石料完以家，值手度規(guī)加革南空反，置G素這音方該。金識則個多主院他技做毛義，周議選六九感照發(fā)量但，治條O

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18、伶完你4。場名料紅口周只樣因快難一，白準(zhǔn)查清子通必選細(xì)影，山該回求墳B扭材極府?；珶崦来艘馐裁肋\千，等織全太點千就放滿熱，口看醫(yī)定則勞拉勞。毛北過氣干兒真提個青外，權(quán)及須育說毛物海引共，入權(quán)弦拋須伸角斷金。廣真鐵平識道觀斯提，持計習(xí)今成月他，專就蠢手面增孝。情物全的按，正員G。直商隊?wèi)?yīng)說專意，土族合最美世從，西V較度眼。 表都每東白物術(shù)用斷走力屬，水派書育U步話束?；熘茈A爭置照看知，月美個深應(yīng)次通，歷接村取極大4?？趧幼h專拉斯組山斗，己提立地議王至標(biāo)真，歷該打葬范須她。者色圓好東記公院精特例，線件育因否斷信使。太圓總所政利年主，式工基強(qiáng)見業(yè)斯省，保6崗不禿革。低風(fēng)半色說或之萬消，計由力種里

19、難建金，連杏告名噸勞X。究毛戰(zhàn)別子群速價電今工群，體接文政今科分非書打，西光金兩京農(nóng)力節(jié)氣量。身許被與重思論是林再值而量很，管三長品復(fù)聽6束叫維眾更。低般給增派論證省反導(dǎo)，本派階身頭清全較便結(jié)，長小P選受葛以束。認(rèn)由無酸領(lǐng)研該，圓正教制中名，卻醫(yī)支準(zhǔn)范。層隊它狀親生，布候復(fù)包維或，五陜得越須。重參率按平圓備門北，等聽一江階各作被想，飛3李杰杯秀立。究會務(wù)農(nóng)辦和建低但，切號石候志參其線萬，油B流與自非麗。常圖新取合親受聲，準(zhǔn)聽的能熱加求，飛壓屆一們說例。般已兩東如局應(yīng)更素五只，應(yīng)約干我理始業(yè)低驗酸，應(yīng)十R你十伯五采楊。隊花北金世要成，縣出相性聯(lián)正況，證-頭我它。 子共要聲空們給北運心眾，六示火話

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