市場營銷營銷戰(zhàn)略規(guī)劃教學(xué)課件

1、2022/8/4shaoanzhao1市場營銷學(xué) 洛陽理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與工商管理系邵安兆市 場 決 定 命 運(yùn)營 銷 成 就 企 業(yè)第1頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao2第2頁，共52頁。營銷戰(zhàn)略概述123第四章 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程市場營銷管理過程第3頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao4學(xué)習(xí)目標(biāo)理解營銷戰(zhàn)略的概念、特征與層次結(jié)構(gòu)了解營銷戰(zhàn)略的規(guī)劃過程掌握戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的劃分與評價方法掌握企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略了解市場營銷的管理過程第4頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao5一、營銷戰(zhàn)略概念和特征在企業(yè)既定的經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，

2、對企業(yè)市場營銷工作做出的全局性和長遠(yuǎn)性籌劃和謀略。關(guān)于企業(yè)在哪里營銷以及如何營銷的基本設(shè)想和謀劃。 業(yè)務(wù)單位欲在目標(biāo)市場上達(dá)成各種營銷目標(biāo)的廣泛原則，包括目標(biāo)市場戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略和營銷費用預(yù)算。（科特勒）第一節(jié) 營銷戰(zhàn)略概述概 念第5頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao6特 征C綱領(lǐng)性B全局性D抗?fàn)幮訟長遠(yuǎn)性六大特征FE導(dǎo)向性F應(yīng)變性第6頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao7企業(yè)家的主要精力要研究戰(zhàn)略是抓大事例外原則不是例行事務(wù)是把握大方向干正確的事不是正確的干事是面向未來分析形勢洞察未來是“將帥指揮官”不是“救火員”關(guān)鍵在用人一心干事的人用著放心的人沒有二心的人

3、是你的人而不是你的對手的人人要活腿要勤口要松緊適度會用人否則就成為別人的人第7頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao8二、營銷戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu) 公司戰(zhàn)略由五個因素構(gòu)成：業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營目標(biāo)、資源配置、可持續(xù)競爭優(yōu)勢、合力增效 事業(yè)部、子公司的競爭戰(zhàn)略：解決開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)、確定目標(biāo)市場、贏得顧客滿意 職能戰(zhàn)略的重點是資源利用效果最大化、成本最小化公司總體戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略職能部門戰(zhàn)略第8頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao9關(guān)于戰(zhàn)略的觀點英國航空公司：世界上最好的航空公司；戴爾電腦：取消中介商（直銷）；迪斯尼：全家人的娛樂和想象；聯(lián)邦快遞：承諾：一夜之間送貨上門；微軟：以人類

4、解放為目標(biāo)的軟件；豐田汽車：做世界上最大的汽車公司；海爾集團(tuán)：做國際化企業(yè)，國門之內(nèi)無名牌；聯(lián)想集團(tuán)：做國外大公司不能做或不愿做、小公司又做不 了的事。 組織的總體戰(zhàn)略往往可以用比較簡潔的語言表達(dá)出來，以下是知名企業(yè)的一句話戰(zhàn)略。第9頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao10第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃過程一、界定企業(yè)使命二、安排企業(yè)目標(biāo)三、規(guī)劃企業(yè)業(yè)務(wù)組合四、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略第10頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao1111 企業(yè)使命又稱企業(yè)宗旨，是管理者為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營長期發(fā)展確定的總方向、總目標(biāo)、總特征和總的指導(dǎo)思想。 思考和回答三個問題：本企業(yè)是干什么的？本企業(yè)是為

5、誰服務(wù)的？本企業(yè)是用什么方式提供服務(wù)的？一、界定企業(yè)使命1企業(yè)歷史和文化2所有者、管理者的意圖3市場環(huán)境的發(fā)展變化。 4資源條件、核心能力和優(yōu)勢。 5企業(yè)的社會責(zé)任。參考因素第11頁，共52頁。企業(yè)使命說明書 1活動領(lǐng)域 2主要政策 3遠(yuǎn)景與 發(fā)展方向 產(chǎn)業(yè)范圍 市場范圍 縱向范圍 地理范圍 顧客政策 供應(yīng)商政策 經(jīng)銷商政策 競爭者政策 公眾的政策 良好使命的五個特征激勵士氣市場導(dǎo)向富有彈性適應(yīng)環(huán)境核心能力第12頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao13 以往宗旨的制定是源于產(chǎn)品（product oriented）或生產(chǎn):如 “我們制造產(chǎn)品”家具、彩電，我們是化妝品企業(yè)。然而宗旨應(yīng)

6、源于市場（market oriented）.因產(chǎn)品、技術(shù)會過時，基本的市場需求會永遠(yuǎn)保持下去。如通用性語言： “我們創(chuàng)造需求”公 司 宗 旨1、宗旨應(yīng)源于市場第13頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao14公司產(chǎn)品導(dǎo)向定義市場導(dǎo)向定義資生堂我們生產(chǎn)化妝品我們出售生活方式與希望佳能公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們提供娛樂佳能我們生產(chǎn)膠卷我們保留記憶開利公司我們生產(chǎn)空調(diào)和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m溫度 AT&T公司： 在電話行業(yè)中 在通訊行業(yè)中沃爾瑪公司 我們經(jīng)營折扣商店 我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)對美國中產(chǎn)階級具有真正

7、的價值斯科特公司 我們銷售草籽和肥料我們提供綠色的有生機(jī)的庭院何姆公司 我們銷售工具及房屋 我們提供建議和結(jié)論使只會用錘子改造物品的房屋主人變成裝修行家 源于市場與源于產(chǎn)品的宗旨對照第14頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao152、宗旨應(yīng)富于激勵作用IBM公司：銷售額達(dá)到500億美元時，總裁說，公司到20世紀(jì)末的目標(biāo)是銷售額達(dá)到1000億美元。微軟公司（Microsoft）公司將其長期目標(biāo)確定為：“手指尖上的信息”（information at your fingertip ）不窄不寬專門化不一般實事求是用核心能力聯(lián)邦快遞公司(Federal Express)：想要郵件在第二天1

8、0:30之前到達(dá)美國任何地方.多米諾比薩公司(Dominos Pizza)：想在30分鐘內(nèi)把熱比薩餅送到任何家庭。沃爾瑪公司：想把當(dāng)代折扣方式帶給小城鎮(zhèn)中的美國人3、宗旨最好具有“想象力”第15頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao16聯(lián)想集團(tuán)的經(jīng)營理念：“把最先進(jìn)的技術(shù)帶給國人，把最好的產(chǎn)品帶給用戶“；”科技重在應(yīng)用“北京華頤中藥廠的企業(yè)精神：“敬人、敬業(yè)、高效、創(chuàng)新” 企業(yè)使命：“貢獻(xiàn)傳統(tǒng)醫(yī)藥精品，服務(wù)大眾健康事業(yè)?！拔靼驳掳l(fā)長（餃子館、酒店）企業(yè)精神：“顧客的滿足，永恒的追求“?？谧蛹瘓F(tuán)，口子酒：“執(zhí)信有恒，成功有道”，“成功自有道”。利君制藥理念：利君利民為先，人類健康之上

9、；寧肯丟效益，也 要保質(zhì)量交大一附院學(xué)院精神：堅持以一流的管理,一流的質(zhì)量，一流的服 務(wù)，一流的醫(yī)德醫(yī)風(fēng)，全心全意為患者服務(wù)宗旨、使命、企業(yè)精神 第16頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao17二、安排企業(yè)目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)體系貢獻(xiàn)目標(biāo)市場目標(biāo)競爭目標(biāo)利潤目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)制定目標(biāo)原則層次性一致性可行性可衡量性第17頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao18三、規(guī)劃企業(yè)業(yè)務(wù)組合（一）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的劃分有一項或一組相關(guān)的業(yè)務(wù)有共同的性質(zhì)與要求掌握一定的資源有相應(yīng)的管理團(tuán)隊有不同的任務(wù)有獨立的市場和明確的競爭者從戰(zhàn)略計劃中得到獨立的利益相對獨立的自主經(jīng)營權(quán)可以獨立計劃其他業(yè)務(wù)。一個部門

10、或幾個部門某個部門的某類、某種產(chǎn)品或品牌第18頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao1919 （二）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的評價 波士頓矩陣法（BCG法）橫坐標(biāo): 相對市場占有率=(本企業(yè)的市場占有率)(最大競爭對手的市場占有率) 100% 其中：市場占有率=企業(yè)產(chǎn)品銷量行業(yè)產(chǎn)品銷售總量（額）縱坐標(biāo)：市場增長率=(當(dāng)年市場需求量去年市場需求量) (去年市場需求量) 100% 圓圈的含義：圓心的位置由相對市場占有率和市場增長率決定，圓圈的大小代表該項業(yè)務(wù)所占有的資金量。第19頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao2010X1x0.1x22%10%013245678市場增長率相對市場

11、占有率？第20頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao21高增長率高市占率 低增長率高市占率高增長率低市占率低增長率低市占率需要大量資金投入發(fā) 展無須多少資金投入，可以產(chǎn)生大量現(xiàn)金維 持需要大量現(xiàn)金維持或增加其市場份額 收 獲產(chǎn)生現(xiàn)金少或虧損放 棄明星業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)狀況資金狀況采取戰(zhàn)略第21頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao22課堂研討一 某企業(yè)包含五個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，有關(guān)情況如下，請設(shè)計五個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位未來的發(fā)展戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)單位銷售額競爭者數(shù) 量三個最大公司銷售額市場增長 率ABCDE5.01.61.83.21.0822145107.0，6.0，5.0

12、1.8，1.6，1.01.8，1.2，1.03.2，0.8，0.74.0，1.8，1.58%18%15%4%2%第22頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao23戰(zhàn)略設(shè)計A：屬于瘦狗業(yè)務(wù)，采取收割B：屬于問題業(yè)務(wù)，采取發(fā)展戰(zhàn)略C：屬于明星業(yè)務(wù)，采取發(fā)展戰(zhàn)略D：屬于現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)，采取維持戰(zhàn)略E：屬于瘦狗業(yè)務(wù)，采取放棄戰(zhàn)略？為何對于瘦狗業(yè)務(wù)A和E， 采取不同的戰(zhàn)略課堂研討一第23頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao24強(qiáng)弱中高中低業(yè) 務(wù) 力 量行業(yè)吸引力 通用電氣矩陣法 （GE 分析模型）行業(yè)吸引力： 市場增長率、市場規(guī)模、資金利潤率、競爭強(qiáng)度、國計民生地位。業(yè)務(wù)力量： 市場

13、占有率、品牌信譽(yù)、分銷網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)能力、 研發(fā)能力、地理優(yōu)勢等。 將引力指數(shù)和實力指數(shù)都分為三個檔次 第24頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao2525 GE法說明 “綠色地帶”：增加資源投 入和發(fā)展擴(kuò)大的戰(zhàn)略。 “黃色地帶”：維持原投入水平和市場占有率的戰(zhàn)略。 “紅色地帶”：采用收割或放棄戰(zhàn)略。戰(zhàn) 略 對 策增長發(fā)展選擇性發(fā)展收獲放棄第25頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao2626 課堂思考請研討“市場增長率市場占有率”矩陣對企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位分析的利弊。 為什么說GE分析法是對BCG分析法的完善？ 第26頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao27密集型

14、增長戰(zhàn)略在公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)尋找潛在發(fā)展機(jī)會 市場滲透 產(chǎn)品開發(fā) 市場開發(fā)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的處于行業(yè)供應(yīng)鏈的不同階段尋找發(fā)展機(jī)會 后向一體化 前向一體化 水平一體化一體化增長戰(zhàn)略多角化增長戰(zhàn)略在公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)無關(guān)的新領(lǐng)域?qū)ふ野l(fā)展機(jī)會 同心多角化 水平多角化 整體多角化四、制定企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略第27頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao28 原市場新市場原產(chǎn)品新產(chǎn)品（一）密集型成長戰(zhàn)略: P/ M 擴(kuò)展 矩陣 市場滲透產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)一體化發(fā)展多角化發(fā)展第28頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao291、 市場滲透戰(zhàn)略： 用原有的產(chǎn)品在原有的市場中求得發(fā)展的戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略

15、實現(xiàn)的三種辦法：（1）鼓勵現(xiàn)有的消費者增加購買；（2）吸引競爭對手的顧客購買；（3）說服原有市場中潛在顧客購買。第29頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao302、市場開發(fā)戰(zhàn)略 用原來的產(chǎn)品開發(fā)新的市場的一種發(fā)展戰(zhàn)略。 這種戰(zhàn)略的實現(xiàn)方式有：（1）開拓新的地域。如麥當(dāng)勞、肯德基在世界范圍內(nèi)發(fā)展新的連鎖店。（2）開發(fā)產(chǎn)品新用途，尋找新的顧客群。如杜邦化學(xué)公司的尼龍產(chǎn)品。第30頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao313、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 在原來的市場上開發(fā)新的產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的實現(xiàn)方式有：（1）對原有產(chǎn)品的改進(jìn)與改良；（2）開發(fā)原有產(chǎn)品互補(bǔ)產(chǎn)品；（3）開發(fā)與原有產(chǎn)品完

16、全無關(guān)的新產(chǎn)品。第31頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao32（二）一體化成長（Integrative Growth） 條件：原有業(yè)務(wù)具有良好的市場發(fā)展前景同類企業(yè)供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化下游企業(yè)第32頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao331、前向一體化（forward integration）戰(zhàn)略原有產(chǎn)品深加工，如平板玻璃工藝玻璃、鋼化玻璃、真空玻璃、鍍膜玻璃、弧形玻璃、玻璃家具用具。工商一體化發(fā)展，生產(chǎn)商自建分銷機(jī)構(gòu)，名牌產(chǎn)品特許經(jīng)營。批發(fā)企業(yè)發(fā)起的志愿連鎖第33頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao342

17、、后向一體化（backward integration）戰(zhàn)略通過獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或增強(qiáng)對其控制來求得發(fā)展的戰(zhàn)略。零部件外購轉(zhuǎn)向自制生產(chǎn)，如奶制品企業(yè)建立奶源基地商業(yè)企業(yè)兼并生產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)定貨源零售企業(yè)開展批零兼營業(yè)務(wù)第34頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao353、水平一體化（horizontal integration)戰(zhàn)略通過獲得競爭企業(yè)所有權(quán)或加強(qiáng)對其控制求得企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。合并、兼并、收購、接管同類企業(yè)等是最常用的方式。洛陽拖拉機(jī)廠并購洛陽工程機(jī)械廠等組建一拖集團(tuán)洛陽工學(xué)院兼并洛陽醫(yī)專、農(nóng)專成立河南科技大學(xué)，洛陽工業(yè)高專、洛陽大學(xué)合并組建洛陽理工學(xué)院第35頁，共52頁。20

18、22/8/4shaoanzhao36（三）多角化成長（Diversification Growth） 3、整體多角化 1、同心多角化 2、水平多角化 原市場新市場原技術(shù)新技術(shù)第36頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao371、同心多角化 企業(yè)利用原有技術(shù)，特長、經(jīng)驗等發(fā)展新產(chǎn)品，從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。2、水平多角化 企業(yè)充分利用和挖掘現(xiàn)有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品。3、集團(tuán)多角化 企業(yè)收購、兼并其他行業(yè)的企業(yè)或在其他行業(yè)投資，向原有技術(shù)和市場完全不同的產(chǎn)品或服務(wù)項目發(fā)展。第37頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao38課堂研討二多角化的優(yōu)點：1充分利用富

19、余資源2 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)3 實現(xiàn)范圍經(jīng)濟(jì)：即發(fā)揮市場協(xié)同和技術(shù)協(xié)同等4 發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會5 分散經(jīng)營風(fēng)險企業(yè)多角化增長有何利弊？多角化的缺點：1 品牌淡化2 蹺蹺板效應(yīng)3 心理沖突4 財務(wù)困難5 內(nèi)耗嚴(yán)重第38頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao392008/5/9 39 第三節(jié) 市場營銷戰(zhàn)略管理選擇競爭戰(zhàn)略選擇目標(biāo)市 場市場細(xì)分市場選擇市場定位管理營 銷活動營銷計劃營銷組織營銷執(zhí)行營銷控制設(shè)計營 銷組合營銷組合營銷預(yù)算營銷戰(zhàn)略目標(biāo)營銷戰(zhàn)略問題內(nèi)部環(huán) 境診斷外部環(huán) 境分析經(jīng)營單位 任務(wù)分析理 想狀 態(tài)現(xiàn) 實狀 態(tài)第39頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao40企業(yè)目標(biāo)是否符

20、合市場機(jī)會利 潤 目 標(biāo)銷 售量 目 標(biāo)銷 售 額 目 標(biāo)銷售增長目標(biāo)企 業(yè) 形 象必 要的 資金企業(yè)是 否 有和 營 銷 知 識必 要 的 生 產(chǎn)企業(yè) 是 否 有要的分銷能力企業(yè)是否有必 轉(zhuǎn)到下一階段企業(yè)資源是否符合市場機(jī)會的代價獲得能否以合理的代價獲得能否以合理的代價獲得能否以合理放棄市場機(jī)會根據(jù)企業(yè)目標(biāo)和資源評估市場機(jī)會定定肯否（圖例）一、識別市場機(jī)會第40頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao41重視潛在機(jī)會：工業(yè)護(hù)膚用品80年代以來，我國化妝品市場日趨興旺。陜西的一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，在調(diào)查、分析之后，找到了一個機(jī)會工業(yè)護(hù)膚品。他們認(rèn)為：目前大家重視的僅是生活護(hù)膚，即日常護(hù)膚用品

21、。大多數(shù)消費者有1/3的時間在勞動崗位度過，這段時間也需要護(hù)膚，而且需要特別保護(hù)。各種崗位條件不同，如高溫、有毒、野外作業(yè)，對護(hù)膚要求不同，與生活護(hù)膚需求差異很大?；瘖y品市場也包含這一潛在需求。這家企業(yè)專門生產(chǎn)工業(yè)護(hù)膚用品，取得了成功。第41頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao42二、選擇競爭戰(zhàn)略市場競爭戰(zhàn)略目標(biāo)市場戰(zhàn)略成本領(lǐng)先戰(zhàn)略無差異市場策略差異化戰(zhàn)略差異性市場策略聚集戰(zhàn)略集中型市場策略第42頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao43三、設(shè)計營銷組合 （一） 市場營銷組合：是企業(yè)為了實施營銷戰(zhàn)略，將一切可控因素綜合運(yùn)用形成的整體營銷策略?？煽匦?動態(tài)性復(fù)合性 整體

22、性營銷組合目標(biāo)市場產(chǎn)品分銷價格 促銷質(zhì)量特色式樣品牌規(guī)格服務(wù)保證退貨渠道儲存運(yùn)輸實體分配基本價格 折扣 津貼付款時間 信用條件廣告 人員推廣公共關(guān)系 營業(yè)推廣第43頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao44（二）營銷組合框架創(chuàng)新 4C組合 請注意消費者滿足顧客需要顧客愿意支付的成本 顧客購買的便利與顧客全方位溝通 4P組合 請消費者注意 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 促銷策略 與客戶建立關(guān)聯(lián) 提高市場反應(yīng)速度 實施關(guān)系營銷 回報是營銷源泉 4R組合第44頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao454P - 4C - 4R1956年，鮑敦提出營銷組合概念12因素 1960年

23、，杰羅姆麥卡錫(Jerome McCarthy)把各種營銷因素歸納為四大類：產(chǎn)品 （Product） 價格 (Price) 地點 (Place) 促銷 (Promotion) 經(jīng)過近半個世紀(jì)的時間考驗，4P營銷仍然被商學(xué)院的學(xué)者和廣大商界人士津津樂道。 科特勒對4P營銷下的定義是“企業(yè)用于在其目標(biāo)市場達(dá)到營銷目標(biāo)的有效營銷組合工具”。第45頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao464P - 4C 4R20世紀(jì)80年代末，羅伯特 勞特伯恩(Robert Lauterborn)強(qiáng)調(diào)每一營銷工具應(yīng)從客戶需求出發(fā)，提出4C：顧客需要 (Customer)關(guān)注顧客需要與欲望(Customer

24、 needs and wants) 成本 (Cost)關(guān)注顧客愿意支付的成本（含生產(chǎn)經(jīng)營成本與消費成本）便利 (Convenience)記住方便顧客溝通 (Communication）記住與顧客溝通第46頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao474P4C4R20世紀(jì)90年代，唐 E舒爾茨(Dr E Schultz) 在4C理念的基礎(chǔ)上提出 4R營銷：關(guān)聯(lián)（Relevancy )建立多方位聯(lián)系反應(yīng)（Reaction)快速反應(yīng)關(guān)系（Relationship) 關(guān)系營銷回報（Reward)回報利潤4R營銷理論的最大特點是以競爭為導(dǎo)向，體現(xiàn)、落實關(guān)系營銷的思想。 曉光等：新營銷，北京：中國

25、紡織出版社，2004年出版， p6264第47頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao484P-4C-4R 是取代還是互補(bǔ) 第48頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao49價 格分 銷促 銷營銷分析營銷實施營銷計劃營銷控制供應(yīng)商競爭者公 眾營銷中介人口經(jīng)濟(jì)環(huán)境政治法律環(huán)境技術(shù)自然環(huán)境社會文化環(huán)境產(chǎn) 品目標(biāo)顧客四、管理營銷活動第49頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao50管理營銷活動 市場營銷的實施過程所包括的五個方面： （1）制定詳細(xì)的營銷計劃 （2）建立合理有效的組織結(jié)構(gòu) （3）設(shè)計相應(yīng)的報酬和決策制度 （4）開發(fā)并合理調(diào)配人力資源 （5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文

26、化和管理風(fēng)格第50頁，共52頁。2022/8/4shaoanzhao51第四章復(fù)習(xí)思題1、什么是企業(yè)戰(zhàn)略？什么是企業(yè)使命？企業(yè)戰(zhàn)略有哪些特征？ 2、描述“BCG”矩陣和“GE”矩陣，如何進(jìn)行初步的投資組合規(guī)劃。 3、各舉一例說明什么是市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和一體化成長戰(zhàn)略。4、市場營銷組合包括哪四個方面的要素？并舉例說明市場營銷組合的可控性和整體性？ 第51頁，共52頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運(yùn)給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地

27、反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵志名言：比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人

28、生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時光轉(zhuǎn)換，體會到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會惦念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點執(zhí)著，你就會創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的

29、洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點鉆下去才有力量。53、年少時，夢想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里

30、的感覺總會是這樣，你越期待的會越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個個落空，你也要堅定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個人愛你、特別在乎你，有一個表現(xiàn)是他還是有點怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動，你就會得到

31、力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動。一個人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動。3、起點低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點，而是堅持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會不止。4、如果你不相信努力和時光，那么時光第一個就會辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因為有希望才去努

32、力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別