鑫盛快捷入門銷售面談2014年12月版

1、平安鑫盛終身壽險（分紅型，2012）快捷入門 銷售面談注：該產(chǎn)品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。課程大綱銷售面談的定義與緣故客戶面談前的準備與緣故客戶進行銷售面談銷售面談的定義 銷售面談是業(yè)務(wù)員與客戶接觸的第一步，是協(xié)助客戶確定壽險需求及額度，最終約定下次面談的時間、地點的過程。與緣故客戶面談前的準備名片金領(lǐng)輕銳計算器、白紙多張新人工具包黑色簽字筆(2-3支)、 彩色筆、熒光筆其他工具準備注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、3G上網(wǎng)卡、1080單證等列出自己所了解的緣故客戶的相關(guān)資料，包括客戶的職業(yè)、收入、健康以及家庭情況請主管協(xié)助自己提前分析好客戶所面臨的最大的風險和最大的需求在主管的幫助下，結(jié)

2、合上述分析，擬定出適合客戶的保障計劃預估客戶可能提出的拒絕并思考好應(yīng)對方法對客戶的準備緣故客戶是現(xiàn)階段主力開拓的市場！然而，跟熟人辦事就一切都好說嗎？與緣故客戶面談時的兩類常見反應(yīng)：支持不支持保險這個行業(yè)前景不錯我看你挺適合在平安干的保險確實是好東西干保險挺鍛煉人的哪天有空也給我講講你怎么跑去做保險了？平安行不行??？保險都是騙人的，老朋友你就別害我嘛你做保險沒前途的過來玩歡迎啊，但別和我談保險對保險行業(yè)的誤解對公司的不信任對壽險意義的不理解對我們前途及發(fā)展的關(guān)心對壽險產(chǎn)品的排斥這些“不支持”的背后其實是：如何讓客戶更容易接受我們？需要在銷售面談中下工夫！即無論客戶有多么迫切的想了解產(chǎn)品，我們都

3、需要先做好必要的鋪墊，即先講行業(yè)、講公司、講自己、講保險！檢查自己的職業(yè)形象調(diào)整好心態(tài)，堅定對壽險、對平安的信心將準備好的講解內(nèi)容演練熟練必要的時候，請主管陪同對自己的準備讓我們一起來看一看業(yè)務(wù)員小李的例子小李準備拜訪他的一個朋友陳先生，他列出了他所知道的有關(guān)陳先生的相關(guān)資料：陳先生，30歲某公司職員新婚不久，無小孩作為家里的經(jīng)濟支柱，平日工作壓力大，經(jīng)常加班熬夜因為他經(jīng)常加班，工作壓力大，有必要為重大疾病提前做好準備如果客戶經(jīng)常出差，可以考慮一定的意外保障陳先生作為家庭支柱，對于身故保障有迫切的需要以保障型險種為主結(jié)合客戶的資料，小李向主管請求幫助。主管幫他進行了如下分析：組合簡介：鑫盛12

4、保額10萬鑫盛重疾保額10萬交費：年交保費3810元（月均約300元） 20年交主要保險利益：小李堅定了信心，陳先生迫切需要一份保障的。主管建議小李為客戶推薦常青樹組合，并指導小李設(shè)計了產(chǎn)品：1、意外或疾病身故保障 10萬2、終身28種常見重大疾病保障 10萬3、65歲金領(lǐng)建議書演示數(shù)據(jù)的生存總利益101915元（根據(jù)中檔分紅數(shù)據(jù)計算）備注：生存總利益包含現(xiàn)金價值及累積紅利。按低檔分紅演示計算為72066元，按高檔分紅演示計算為131763元。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況

5、為準。步驟一、建立輕松良好的關(guān)系步驟二、道明來意（五講之講行業(yè)、講公司、講自己）步驟三、觀念導入（五講之講保險）步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險）步驟五、約定下次會面的時間 （恰當運用二擇一法）步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹與緣故客戶進行銷售面談接下來，小李就要與緣故準主顧進行面談了觀看教學示范片鑫盛快捷入門：銷售面談講師注意：因金領(lǐng)建議書中的演示利率有變化，可能會導致片中相關(guān)數(shù)據(jù)與目前金領(lǐng)數(shù)據(jù)不一致。步驟一、建立輕松良好的關(guān)系業(yè)：老陳，一段日子沒見了，聽說最近你升職了，恭喜你呀！客：謝謝，你最近怎么樣？步驟二、道明來意（五講之講行業(yè)、講公司、講自己）業(yè)：我剛換了工作，現(xiàn)在加入中國平安了?？停耗阍?/p>

6、么跑去做保險了呢？業(yè)：老陳，看來你和我當初一樣，對保險不夠了解，我想先和你分享一下這段時間我了解的這個行業(yè)的情況，你也幫我參謀參謀（講行業(yè)）；另外（講公司）；老陳，剛才你說不理解我為啥要來做保險，其實（講自己）。步驟三、觀念導入（五講之講保險）業(yè)：（講保險） 老陳，你認同這個說法么？客：這個說法還是挺有道理的?！巴ㄟ^草帽圖講保險”你還有印象嗎？業(yè)：老陳，你平時都有哪些財務(wù)規(guī)劃呢？客：我也沒做特別的規(guī)劃，都是把錢放在銀行和股票上了。業(yè)：老陳，看來你還是很有理財頭腦的。假如有一個保守的投資，每月300元，大概每年3600元，因為是保守的投資，回報也比較保守，假設(shè)1.5吧。那么你從30歲開始投資，交

7、費到50歲停止，則到你65歲時，你知道這個保守的投資賬戶有多少錢嗎？客：沒有算過。業(yè)：我給你算過，大概10萬多元，如果對一般人來說有一個賬戶，比較保守也不用管，到65歲有10萬多也不錯吧。但是有一個問題，如果開這個賬戶1年或2年以后很不幸發(fā)生重大疾病，這個賬戶可以幫助你嗎？客：應(yīng)該不可以。業(yè)：為什么不可以呢？客：因為交的時間比較短。步驟四、激發(fā)需求（五講之講保險）業(yè)：對啊，其實假如這個回報率有10或15應(yīng)該也不可以幫助你，因為時間太短了，一年或兩年，這個賬戶也就幾千塊錢。其實我們平安現(xiàn)在也有一個“賬戶”的概念，就是每個月你交300元錢進來，然后平安幫你開兩個“賬戶” 。第一個“賬戶”是“利益賬

8、戶”，你連續(xù)交費到50歲停止，則到65歲的時候大概也可以拿回10萬多。但最特別的就是同時我們可以給你另外一個保障“賬戶” ，保障“賬戶”有兩個方面：第一個部分是10萬元的人壽保障，如果未來不幸發(fā)生在我們身上，這個“賬戶”會賠10萬元給你的家人，你覺得怎么樣？客：那好啊。業(yè)：我們第二部分就是給你10萬元的重大疾病保障。如果你開了這個“賬戶”以后，很不幸得了合同保障范圍內(nèi)的重大疾病，平安也會給你10萬元錢，作為應(yīng)急錢來解決重大疾病的問題。從長遠來說，你有300元錢，你覺得是放在這個保守投資賬戶，還是放在平安這個“賬戶”里可以幫助你？客：應(yīng)該是平安的“賬戶” 。業(yè)：你覺得10萬夠不夠，要不要增加？客

9、：應(yīng)該夠了。T形圖：保守投資平安300元/月約300元/月假定1.5重疾？“利益”保障10萬 人壽10萬 重疾30歲65歲50歲50歲65歲10萬多元30歲備注：前文及上圖中的“利益”是指金領(lǐng)建議書中的“生存總利益”。生存總利益包含現(xiàn)金價值及累積紅利。按低檔分紅演示計算為72066元，按高檔分紅演示計算為131763元。 該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。10萬多元步驟五、約定下次會面的時間業(yè)：平安的這個“賬戶”就是我們怎么用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題。你有興趣看看

10、這個“賬戶”是怎么運作的嗎？客：可以??！業(yè)：我需要一至兩天時間為你制定一個詳細的計劃，后天上午或者下午你哪個時間方便，我再來拜訪你，向你做詳細講解？客：那就下午六點，還在這里吧。業(yè)：好的，后天下午六點，我們在這不見不散。步驟六、感謝客戶，要求轉(zhuǎn)介紹業(yè)：老陳，我還想你幫我一個小忙。我也想把這么好的方法，那就是“如何用300元解決10萬元應(yīng)急錢的問題”，和你的好朋友分享一下，你可以介紹3個朋友給我嗎？演練請以你的同桌做為客戶演練整個銷售面談過程（須配合畫圖）時間：15分鐘除此之外，小李為了讓老陳享有更高保障，在老陳的交費能力許可范圍內(nèi)，為他設(shè)計了另外一份計劃，“用475元解決15萬應(yīng)急錢的問題”。

11、組合簡介：鑫盛12保額15萬鑫盛重疾保額15萬交費：年交保費5715元（月均約475元） 20年交主要保險利益：1、意外或疾病身故保障 15萬2、終身28種常見重大疾病保障 15萬3、65歲金領(lǐng)建議書演示數(shù)據(jù)的生存總利益152872元（根據(jù)中檔分紅數(shù)據(jù)計算）備注：生存總利益包含現(xiàn)金價值及累積紅利。按低檔分紅演示計算為108099元，按高檔分紅演示計算為197644元。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營業(yè)績，也不代表對本公司未來經(jīng)營業(yè)績的預期，紅利分配是不確定的。實際分紅情況以本公司實際經(jīng)營狀況為準。保守投資平安475元/月約475元/月假定1.5重疾？“利益”保障15萬 人壽15萬 重疾30歲65歲50歲50歲65歲約15萬30歲約15萬T形圖：備注：前文及上圖中的“利益”是指金領(lǐng)建議書中的“生存總利益”。生存總利益包含現(xiàn)金價值及累積紅利。按低檔分紅演示計算為108099元，按高檔