招商外包服務(wù)方法和流程

1、 服務(wù)方案與流程成功招商七步曲一、了解企業(yè)情況二、找到投資人群三、擬對(duì)招商政策四、設(shè)計(jì)品牌體系五、規(guī)劃招商體系六、啟動(dòng)招商宣傳七、實(shí)施招商管理附：策劃設(shè)計(jì)清單一、吃透企業(yè)詳情關(guān)于企業(yè)我們必須了解和掌握的信息1、公司名稱(chēng)以及產(chǎn)品的商標(biāo)是什么；2、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是什么；3、生產(chǎn)規(guī)模是多大、企業(yè)人數(shù)多少以及發(fā)展的歷史多久；4、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么，核心技術(shù)是什么；5、產(chǎn)品的價(jià)格怎樣定位，在同類(lèi)產(chǎn)品中處于什么檔次；6、同行競(jìng)爭(zhēng)狀況如何；7、目前的銷(xiāo)售策略和手段是什么，招商現(xiàn)狀如何；8、發(fā)展目標(biāo)和未來(lái)愿景規(guī)劃是什么；9、產(chǎn)品是否適合獨(dú)立開(kāi)店；10、現(xiàn)有的招商政策是怎樣制定的；二、找準(zhǔn)投資人群1、行業(yè)中的人士經(jīng)營(yíng)

2、本行業(yè)產(chǎn)品的人，有行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有資金實(shí)力。但人數(shù)有限，并且占據(jù)市場(chǎng)終端的優(yōu)勢(shì)，在合作中擁有更多發(fā)言權(quán)。2、中產(chǎn)階級(jí)人士：有資金，從事其它行業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，嘗試進(jìn)入新領(lǐng)域。3、中小投資創(chuàng)業(yè)群體他們是具有中國(guó)特色的創(chuàng)業(yè)投資人群，手上有閑錢(qián)，正在找經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，缺點(diǎn)是資金不足、無(wú)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)點(diǎn)是這個(gè)群體數(shù)量龐大。投資者占10%；創(chuàng)業(yè)者占90%。創(chuàng)業(yè)與投資的概念既有相似又有區(qū)別。在這里，我們從有區(qū)別的一面去理解他們：投資者擁有資產(chǎn)，具有獨(dú)立從事商業(yè)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，是成功的商人，是社會(huì)的富裕群體；創(chuàng)業(yè)者是中下層人士，長(zhǎng)期打工，薄有積蓄，初次當(dāng)老板。他們是大眾創(chuàng)業(yè)人群：百姓創(chuàng)業(yè)者、草根創(chuàng)業(yè)者、畢業(yè)大學(xué)生、下崗失業(yè)

3、人員、復(fù)轉(zhuǎn)軍人、農(nóng)村富余勞動(dòng)力，他們大多數(shù)是處在想創(chuàng)業(yè)或準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)的階段。他們?nèi)鄙僖幌盗幸兀喝鄙夙?xiàng)目、缺少資源、缺少經(jīng)驗(yàn)、缺少知識(shí)結(jié)構(gòu)、缺少人脈、缺少資金；缺少創(chuàng)業(yè)知識(shí)和能力、經(jīng)濟(jì)上也很難承擔(dān)創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。他們的積蓄不多30萬(wàn)元是上限。他們的行為特點(diǎn)： 首次創(chuàng)業(yè)之前，大部分是靠打工存錢(qián)，僅一小部分是小生意人；非行業(yè)內(nèi)創(chuàng)業(yè)80%的創(chuàng)業(yè)者對(duì)所選項(xiàng)目不熟悉、不具有經(jīng)驗(yàn)；低成本創(chuàng)業(yè)投資規(guī)模平均不超過(guò)30萬(wàn)元；尋找優(yōu)質(zhì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目同時(shí)涉獵幾個(gè)不同行業(yè)的項(xiàng)目，反復(fù)比較甄選；創(chuàng)富心情急迫尤其夢(mèng)想一夜暴富；渴望服務(wù)和指導(dǎo)企業(yè)要針對(duì)他們提供詳細(xì)的產(chǎn)品知識(shí)與管理經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)。4、六大投資人群概述準(zhǔn)農(nóng)民即活躍在城市、或城鄉(xiāng)結(jié)

4、合部從事非農(nóng)工作的農(nóng)民。有一定自有資金，有投資欲望，大約25%。小資產(chǎn)者即城市自由職業(yè)者、小生意人，大約28%。城市失業(yè)群體占一部分，希望投資不要太大，大約25%。官員附屬群體占極小一部分，大約2%。大學(xué)生、白領(lǐng)群體占一部分，投資能力有限，大約12%。業(yè)主、企業(yè)主、股東群體占一小部分，投資能力強(qiáng)，大約8%。4、如何找到他們?nèi)巳憾x網(wǎng)絡(luò)接觸手機(jī)接觸電視接觸報(bào)刊接觸交通選擇投資能力投資選項(xiàng)準(zhǔn)農(nóng)民一部分全部大部分中低端普列、動(dòng)車(chē)一般大、小門(mén)店小資產(chǎn)者全部全部一部分中高端飛機(jī)、動(dòng)車(chē)一般偏上旗艦店官員附群一部分全部一部分中高低端飛機(jī)、動(dòng)車(chē)強(qiáng)總代理商學(xué)生、白領(lǐng)全部全部小部分中高端普列、動(dòng)車(chē)弱中、小門(mén)店業(yè)主

5、、股東大部分全部一部分中高低端飛機(jī)、動(dòng)車(chē)強(qiáng)總代理商失業(yè)市民大部分全部大部分中低端普列、動(dòng)車(chē)弱中、小門(mén)店根據(jù)表格分析，媒體投放策略側(cè)重于：1、手機(jī)：微信、微博、手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，輔助推廣；2、互聯(lián)網(wǎng)：、天下商機(jī)等創(chuàng)業(yè)投資類(lèi)平臺(tái)以及百度等搜索引擎，核心推廣；3、動(dòng)車(chē)雜志：旅伴、旅游地理。三、擬對(duì)招商政策政策要符合目標(biāo)人群的投資能力，才更有效果。由于投資群體參差不齊，因此，投資政策不能簡(jiǎn)單劃一，最好多設(shè)計(jì)幾種政策以滿(mǎn)足不同層次的人的投資需求。代理商加盟經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別代理費(fèi)（根據(jù)行業(yè)定）經(jīng)營(yíng)權(quán)益?zhèn)渥⒋髤^(qū)代理可發(fā)展下級(jí)加盟商享受系統(tǒng)升級(jí)城市代理享有城市壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)享受系統(tǒng)升級(jí)縣鎮(zhèn)代理每市不超過(guò)10個(gè)享受系統(tǒng)升級(jí)單店加

6、盟單店級(jí)別加盟費(fèi)（根據(jù)行業(yè)定）面積備注旗艦店300平米以上享受系統(tǒng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)店200平米左右享受系統(tǒng)升級(jí)普通店100平米以上享受系統(tǒng)升級(jí)迷你店100平米以下享受系統(tǒng)升級(jí)附：總部須為投資者提供經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、輔助其經(jīng)營(yíng)。四、設(shè)計(jì)品牌體系1、人物包裝：塑造企業(yè)領(lǐng)袖風(fēng)采。描繪其作為企業(yè)家、知名人士的形象和成就；展現(xiàn)其作為公司領(lǐng)導(dǎo)所具有的獨(dú)特氣質(zhì)、人格魅力和博愛(ài)情懷；記錄其參加各類(lèi)社會(huì)活動(dòng)、從事公益事業(yè)、與各級(jí)黨政領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面的精彩瞬間。此外，還包括對(duì)管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行包裝。2、公司包裝：描述公司成長(zhǎng)的歷程、發(fā)展的成就、經(jīng)營(yíng)的規(guī)模，介紹公司所擁有的多種技術(shù)與專(zhuān)利以及取得的各項(xiàng)榮譽(yù)，展現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和未來(lái)發(fā)展愿景。

7、3、環(huán)境包裝：主要是對(duì)招商總部的包裝，基于對(duì)品牌的定位、招商的愿望，設(shè)計(jì)達(dá)到視覺(jué)上完美統(tǒng)一辦公空間，包括：辦公條件的展示、企業(yè)文化的烘托、談判氣氛的營(yíng)造、行為禮儀的安排等。4、門(mén)店包裝：統(tǒng)一設(shè)計(jì)全國(guó)專(zhuān)賣(mài)店，從造型到色彩、從圖形到文字、從材料到設(shè)備，都能充分體現(xiàn)產(chǎn)品的文化，充分體現(xiàn)企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)特色。務(wù)必追求格調(diào)高雅、個(gè)性鮮明、魅力獨(dú)特。5、文化包裝：企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、人才戰(zhàn)略、企業(yè)精神、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)口號(hào)。6、視覺(jué)展現(xiàn)：包括中文命名、LOGO、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)圖案在內(nèi)，延伸到所有視覺(jué)能看到的載體，如辦公用品、建筑、車(chē)輛等（詳見(jiàn)后附列表）。6、網(wǎng)站建設(shè)：網(wǎng)站的架構(gòu)：形象展示頁(yè)、主站、二

8、級(jí)頁(yè)面、動(dòng)畫(huà)、圖片聯(lián)播、新聞管理后臺(tái)。五、規(guī)劃招商體系一般來(lái)說(shuō)，完整的招商體系架構(gòu)由以下版塊構(gòu)成：1、展望市場(chǎng)前景用利益煽動(dòng)投資者 描述本產(chǎn)品的投資優(yōu)勢(shì)：龐大的市場(chǎng)的容量、強(qiáng)勁的消費(fèi)基礎(chǔ)、無(wú)限的發(fā)展空間，是最具爆發(fā)力的行業(yè)，是投資小、發(fā)展快、回報(bào)大、需求剛性的行業(yè)，利潤(rùn)空間數(shù)以千億計(jì)。讓投資者看到利潤(rùn)、看到回報(bào)，愿意代理、經(jīng)營(yíng)本項(xiàng)目。2、分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用技術(shù)征服投資者介紹產(chǎn)品的核心技術(shù)、外觀、性能、消費(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)價(jià)值以及附加值。3、分析商業(yè)模式用創(chuàng)新誘惑投資者任何投資，無(wú)論大小，從本質(zhì)上講，都是對(duì)商業(yè)模式的投資。商業(yè)模式是指基于產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)而形成的一種創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)體系和創(chuàng)新的銷(xiāo)售方法，好的商業(yè)

9、模式一定是創(chuàng)新產(chǎn)品+巨大市場(chǎng)+銷(xiāo)售策略+利潤(rùn)空間+競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)版塊里，以分析商業(yè)模式的手段濃墨重彩地把本產(chǎn)品的各種投資優(yōu)勢(shì)加以描述。4、分析政策特點(diǎn)用門(mén)檻打動(dòng)投資者強(qiáng)調(diào)投資門(mén)檻低，對(duì)資金規(guī)模要求不大，可滿(mǎn)足低成本創(chuàng)業(yè)者賺錢(qián)的愿望，只要有夢(mèng)想，屌絲也能逆襲，烏鴉也能變鳳凰。5、列出服務(wù)條款用承諾感染投資者明確告知總部為投資者提供哪些服務(wù)：包括資質(zhì)、技術(shù)、物料的支持，前期提供的相關(guān)培訓(xùn)和后期銷(xiāo)售指導(dǎo)，確保代理商、加盟商無(wú)憂(yōu)經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵是承諾要真實(shí)到位。6、投資政策配置用類(lèi)別滿(mǎn)足投資者根據(jù)資金的大小，設(shè)計(jì)幾種不同的投資方案，如5萬(wàn)、30萬(wàn)等，以滿(mǎn)足各種投資能力的人有賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。不同的人，不同的投資

10、能力，總有一個(gè)額度符合他。7、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)把企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)等各種優(yōu)勢(shì)集中地概括，以便于投資人一目了然。 六、啟動(dòng)招商宣傳 選對(duì)媒體，找準(zhǔn)人群，定向投放。推廣計(jì)劃與預(yù)算略，媒體資源名單另列。七：實(shí)施招商管理在這里，我們主要解決招商執(zhí)行中的七個(gè)問(wèn)題，形成“七力聯(lián)動(dòng)”。一，提煉廣告的煽動(dòng)力客戶(hù)看廣告。招商廣告很重要，它建立起投資者對(duì)項(xiàng)目的第一印象，招商廣告要做到言簡(jiǎn)意賅、鮮明生動(dòng)、字字入心，在介紹企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)品與技術(shù)時(shí)，要具有烈火烹油、鮮花著錦的效果。最重要的是，招商廣告要做到三個(gè)層次。第一對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生吸引力，即產(chǎn)生興趣；第二給客戶(hù)留下好印象，樂(lè)意接著往下看；第三給客戶(hù)帶來(lái)真實(shí)惠，對(duì)項(xiàng)目動(dòng)心。只有廣

11、告產(chǎn)生作用，客戶(hù)才會(huì)來(lái)總部考察。二，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的溝通力客戶(hù)了解合作。當(dāng)客戶(hù)看完招商廣告并對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生興趣，具有投資沖動(dòng)時(shí)，才會(huì)留言或拿起電話(huà)咨詢(xún)細(xì)節(jié)。這個(gè)時(shí)候就要求招商經(jīng)理能夠迅速讓對(duì)方產(chǎn)生好感，立即與其建立起友好關(guān)系。招商經(jīng)理要具有溝通的能力和掌握正確的策略，耐心地、像跟朋友聊天似的與對(duì)方交流，在這個(gè)過(guò)程中，成功地把我們的項(xiàng)目的信息傳達(dá)給對(duì)方。三，加強(qiáng)產(chǎn)品的說(shuō)服力客戶(hù)咨詢(xún)產(chǎn)品與服務(wù)。這里，不僅僅要求產(chǎn)品與服務(wù)本身具有優(yōu)勢(shì)與魅力，還要求在廣告?zhèn)鞑ブ泻团c客戶(hù)溝通中如何鮮明地使我們產(chǎn)品與服務(wù)更具有說(shuō)服力，從廣告策劃到招商經(jīng)理電話(huà)溝通、招商會(huì)演講、合作談判等每個(gè)環(huán)節(jié)，都能夠簡(jiǎn)潔、生動(dòng)、準(zhǔn)確、流暢地詮釋企

12、業(yè)的各方面信息，包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品的介紹、合作政策的介紹、所提供服務(wù)措施的介紹，盡量做到不拖泥帶水。其中最核心就是如何介紹產(chǎn)品與服務(wù)。四，突出政策的誘惑力客戶(hù)了解政策與支持。設(shè)計(jì)更合理、更具人性化的投資政策，使其能同時(shí)滿(mǎn)足大手筆投資和小成本創(chuàng)業(yè)等兩類(lèi)不同人群的創(chuàng)富需求，并對(duì)盈利模式進(jìn)行科學(xué)而又極富心動(dòng)的設(shè)計(jì)，特別要強(qiáng)調(diào)的是招商人員要學(xué)會(huì)當(dāng)場(chǎng)算賬，投資成本、銷(xiāo)售流水、毛利率、純利潤(rùn)，這些概念信口拈來(lái)，不但自然流暢，還要真實(shí)合理?！爸v好產(chǎn)品算好賬”這是招商人員的必備基本功。此外，還有客戶(hù)關(guān)注合作后的服務(wù)問(wèn)題，諸如開(kāi)業(yè)指導(dǎo)、經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、廣告支持、相關(guān)物料贈(zèng)送等。五，營(yíng)造環(huán)境的影響力客戶(hù)赴總部參觀看考察

13、。在通過(guò)電話(huà)及其它通訊工具詳細(xì)了解了合作事宜并決定合作后，客戶(hù)必然來(lái)總部考察。這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)眼睛看到的比在電話(huà)中聽(tīng)到的更會(huì)產(chǎn)生效果。因此，企業(yè)總部環(huán)境的設(shè)計(jì)也是達(dá)成合作的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。不僅氣派豪華能展現(xiàn)公司實(shí)力，還要有文化、有內(nèi)涵以顯示企業(yè)的底蘊(yùn)。此外，客戶(hù)來(lái)訪接待中要充分展示團(tuán)隊(duì)的禮儀，并要求團(tuán)隊(duì)成員統(tǒng)一著裝、相互之間默契配合，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)、安排等待、到引領(lǐng)參觀、介紹產(chǎn)品與服務(wù)、在談判中插入一些細(xì)節(jié)（必要的安排）等，都要形成一套規(guī)范化、程式化的接待程序。六，烘托會(huì)場(chǎng)的感染力客戶(hù)參加招商會(huì)議。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的電話(huà)溝通后，根據(jù)潛在客戶(hù)數(shù)量發(fā)出邀約，舉辦招商會(huì)議，并對(duì)招商會(huì)議進(jìn)行精心的包裝，在流程設(shè)

14、計(jì)、語(yǔ)言策劃、場(chǎng)面布置、相關(guān)嘉賓的安排、音樂(lè)與表演展現(xiàn)以及現(xiàn)場(chǎng)“客戶(hù)”等方面做特殊地安排，包括怎樣“激發(fā)”第一個(gè)“客戶(hù)”站起來(lái)簽約以帶動(dòng)其它客戶(hù)踴躍簽約。七，發(fā)揮談判的促簽力臨門(mén)一腳達(dá)成合作。與客戶(hù)談判，主要是責(zé)權(quán)利的博弈。在經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)后，對(duì)相關(guān)政策的讓利、優(yōu)惠做到靈活應(yīng)用；在談判人員的配合上，對(duì)相關(guān)話(huà)術(shù)和肢體做適時(shí)的展現(xiàn)于互動(dòng)。在關(guān)鍵時(shí)期，產(chǎn)生臨門(mén)一腳或者一錘定音的效果。辦公室招商工作流程制定管理制度和制作管理工具；招商效果監(jiān)控與統(tǒng)計(jì)（留言量、點(diǎn)擊率、電話(huà)訪問(wèn)、客戶(hù)拜訪）；接聽(tīng)電話(huà)回訪記錄客戶(hù)檔案；分析評(píng)估客戶(hù)可行性；招商經(jīng)理電話(huà)約談（企業(yè)狀況、市場(chǎng)、產(chǎn)品、政策、利潤(rùn)）；邀約考察、談判、促

15、簽；提供培訓(xùn)、提供服務(wù)、指導(dǎo)開(kāi)業(yè)、指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)。招商會(huì)議工作流程邀約客戶(hù)：舉辦招商大會(huì)，向選定的潛在客戶(hù)發(fā)邀請(qǐng)函。選擇地址：最低4星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，可安排客戶(hù)住宿。策劃流程：策劃會(huì)議流程、撰寫(xiě)串場(chǎng)詞、作參會(huì)人員職能安排、做資金預(yù)算、選擇酒店并進(jìn)行會(huì)場(chǎng)包裝、邀請(qǐng)客戶(hù)、安排會(huì)議演講、現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家咨詢(xún)、簽約、文藝表演、會(huì)議結(jié)束。費(fèi)用：按照50人的會(huì)議總開(kāi)支在3萬(wàn)元。問(wèn)題與對(duì)策電話(huà)訪問(wèn)量和網(wǎng)絡(luò)留言量超過(guò)或達(dá)到預(yù)期，證明招商廣告效果好，反之需調(diào)整改變廣告策略；電話(huà)訪問(wèn)量和網(wǎng)絡(luò)留言量超過(guò)或達(dá)到預(yù)期，客戶(hù)來(lái)訪達(dá)不到預(yù)期，證明電話(huà)溝通有問(wèn)題，需加強(qiáng)電話(huà)溝通能力；如客戶(hù)來(lái)訪量達(dá)到預(yù)期，簽單量達(dá)不到預(yù)期，則說(shuō)明談判能力有問(wèn)題

16、，或者政策與服務(wù)有問(wèn)題，須在這三方面進(jìn)行改進(jìn)。附：策劃設(shè)計(jì)清單品牌命名：提供多個(gè)方案供選擇，確保能注冊(cè)。LOGO設(shè)計(jì)：提供多個(gè)設(shè)計(jì)方案，含標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)圖形、輔助圖形。全套品牌方案策劃：品牌故事、產(chǎn)品介紹、企業(yè)文化、管理團(tuán)隊(duì)（中方）、組織架構(gòu)。全套招商方案策劃：市場(chǎng)前景展望、企業(yè)形象塑造、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析、商業(yè)模式分析、投資特點(diǎn)分析、投資服務(wù)承諾、投資政策配置、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)總結(jié)以及加盟條件、加盟流程。網(wǎng)站設(shè)計(jì)：網(wǎng)站的架構(gòu)：形象展示頁(yè)面、主站、二級(jí)頁(yè)面、動(dòng)畫(huà)、圖片聯(lián)播、新聞管理后臺(tái)。宣傳手冊(cè)：品牌宣傳冊(cè)、招商宣傳冊(cè)。企業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)：招商總部的環(huán)境、加盟店形象。VI系列：（以實(shí)際用量為準(zhǔn)）A.辦公用品：信封、信紙、便箋、名片、徽章、工作證、請(qǐng)柬、文件夾、介紹信、帳票、備忘錄、資料袋等。 B.企業(yè)外部建筑環(huán)境：建筑造型、公司旗幟、企業(yè)門(mén)面、企業(yè)招牌、公共標(biāo)識(shí)牌、路標(biāo)指示牌、廣告塔、霓虹燈廣告、庭院美化等。 C.企業(yè)內(nèi)部建筑環(huán)境：企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)標(biāo)識(shí)牌、常用標(biāo)識(shí)牌、樓層標(biāo)識(shí)牌、企業(yè)形象牌、旗幟、廣告牌、PO