房地產(chǎn)人職業(yè)生涯規(guī)劃與成長概述課件

1、 房地產(chǎn)人職業(yè)生涯規(guī)劃與成長房產(chǎn)1201-二組、三組、六組2012.11.16好好學習，天天向上第1頁，共37頁。有的夜夜加班不思悔改？累不累有的經(jīng)常挨罵視死如歸？煩不煩有的折舊率大增，漂亮姑娘紅了眼，英俊小伙白了頭？值不值一個讓您成熟的行業(yè)。一個教你改變宿命的行業(yè)。做地產(chǎn)教你做人，給你后勁。 幾年后，你會發(fā)現(xiàn)受益匪淺。 也許你現(xiàn)在還不知道有很多人是做 地產(chǎn)起家的第2頁，共37頁。 我 想 要 快 速 成 長，有 成 為 房 地 產(chǎn) 策 劃 師 的 捷徑？目標回答：有！第3頁，共37頁。第4頁，共37頁。房地產(chǎn)策劃師的概念：房地產(chǎn)策劃師是指從事房地產(chǎn)行業(yè)的市場調(diào)研、方案策劃、投融管理、產(chǎn)品營銷

2、、項目運營和物業(yè)管理等工作的策劃人員。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項目的市場調(diào)研和咨詢策劃；整合設(shè)計、建設(shè)、營銷、廣告、服務(wù)等資源，制定策劃方案；房地產(chǎn)項目的產(chǎn)品營銷工作；房地產(chǎn)項目的運營工作。第5頁，共37頁。 成功房地產(chǎn)策劃師成長之6要素 經(jīng)驗 到底 專長誘惑 方向 思考 熬沉練戒定慧第6頁，共37頁。策劃師應(yīng)該具備的知識：（1）熟知房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)法律、法規(guī)； （2）熟悉房地產(chǎn)建筑、規(guī)劃等基礎(chǔ)專業(yè)知識； （3）掌握企業(yè)管理的基本原理和知識； （4）熟悉廣告學、市場營銷的基本知識； （5）了解消費心理學的基本知識； （6）熟練掌握將資源整合，對項目本身、開發(fā)商和營銷策劃公司、廣告公司、媒

3、體等多方面的資源進行有效整合，充分利用自身優(yōu)勢資源進行樓盤創(chuàng)意推廣。第7頁，共37頁。策劃師應(yīng)該具備的技能：掌握全局的能力充分的實戰(zhàn)經(jīng)驗出色的創(chuàng)新能力敏銳的洞察能力較強的合作能力第8頁，共37頁。策劃師應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)： 1.對民族傳統(tǒng)文化和人文精神有普遍的認識2.對當代國際精神流行文化生活形態(tài)有著較為深入的理解.3.對特定區(qū)域特定城市的歷史文脈、城市精神、價值取向和民眾的生活習慣有著系統(tǒng)而深刻的認知。4. 對民族以及世界的建筑歷史建筑文化建筑思潮有著較為全面的了解.5. 對各種營銷理論微觀經(jīng)濟理論有著系統(tǒng)而深刻的認識.6. 深諳各種廣告品牌傳播理論的精髓,熟練運用宣傳造勢手法,同時具有較強

4、的駕御語言的能力.7. 對藝術(shù)和美的想象能力和領(lǐng)悟能力,以及溝通執(zhí)行的能力8.對設(shè)計的技術(shù)處理和建筑施工有一定的認識第9頁，共37頁。革命尚未成功，同志仍需努力共勉，希望今天能對您有幫助要成為TOP1，有賴于你和我的不懈努力，請加油。公司培養(yǎng)你，領(lǐng)導幫助你，成功靠自己。勤奮是通往成功的必由之路，此外，別無他法。We can do it。第10頁，共37頁。第11頁，共37頁。第12頁，共37頁。專業(yè)秘籍 房地產(chǎn)估價師第13頁，共37頁。心法一應(yīng)該如何培養(yǎng)掌握房地產(chǎn)經(jīng)營與估價基本理論知識，獲得房地產(chǎn)估價師、房地產(chǎn)經(jīng)紀人基本素質(zhì)，具備崗位職業(yè)能力，從事房地產(chǎn)項目策劃、咨詢、估價、開發(fā)、經(jīng)營管理等技

5、術(shù)服務(wù)及相關(guān)管理工作的高級技術(shù)應(yīng)用性專門人才。 第14頁，共37頁。心法二職業(yè)發(fā)展方向夠適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展要求，掌握一定的資產(chǎn)評估專業(yè)知識，具有較高的評估素養(yǎng)和一定的科學、藝術(shù)的評估能力，能夠從事房地產(chǎn)評估與管理、資產(chǎn)評估與管理工作的高級應(yīng)用型人才。畢業(yè)后成為國家注冊資產(chǎn)評估師、注冊房地產(chǎn)估價師及全國注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人等。第15頁，共37頁。心法三就業(yè)方向可到政府機關(guān)、企事業(yè)單位從事資產(chǎn)管理、資產(chǎn)增值保值和經(jīng)營工作，可到會計師事務(wù)所、房地產(chǎn)評估事務(wù)所從事資產(chǎn)或房地產(chǎn)評估及管理工作，還可到房地產(chǎn)銷售代理公司、房地產(chǎn)咨詢公司從事房地產(chǎn)銷售、房地產(chǎn)經(jīng)紀等工作，就業(yè)前景十分廣闊。 第16頁，共37頁。心法

6、四和高手過招第17頁，共37頁。心法五把握一手信息you should第18頁，共37頁。房地產(chǎn)銷售 第19頁，共37頁。1704超速行銷法則的啟示30分鐘4 秒17分鐘30分鐘自我準備第一印象4秒內(nèi)形成銷售無技巧，功夫在“磨刀”積累和修煉第20頁，共37頁。銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè)乞丐心理銷售員的心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見使者心理置業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂銷售是一門綜合學科市場營銷學、消費心理學、組織行為學社會80%人從事銷售銷售員的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求第21頁，共37頁?！翱蛻簟笔鞘裁?？誤區(qū)1：“對手”？誤區(qū)2：“獵物”？誤區(qū)3

7、：“上帝”？今天搞定了幾個客戶？這個客戶有沒有上鉤？客戶是我們的衣食父母第22頁，共37頁。樹立正確“客戶觀”客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人；有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識豐富掌握房地產(chǎn)知識； 介紹房子的優(yōu)點和適當缺點；能準確提供信息； 了解市場上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù),耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇第23頁，共37頁。樹立正確“客戶觀”成功銷售員的“客戶觀”客戶是熟人、朋友是我們服務(wù)的對象是事業(yè)雙贏的伙伴關(guān)注客戶利益真心幫助客戶讓客戶成功、快樂第24頁，共37頁。樹立正確“客

8、戶觀”客戶的拒絕等于什么？10次拒絕 1次成交1次成交 10000元1次拒絕 1000 元客戶的拒絕是自我財富的積累 客戶的每一次拒絕，都是我們邁向成功的階梯！第25頁，共37頁。銷售人員的價值體現(xiàn)1、我們的責任A、公司形象代表 作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。第26頁，共37頁。銷售人員的價值體現(xiàn)B、公司經(jīng)營傳遞者銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。C、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問 銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導顧

9、客購房。第27頁，共37頁。銷售人員的價值體現(xiàn)D、將樓盤推薦給客戶的專家銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.第28頁，共37頁。銷售人員的價值體現(xiàn)這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)，因為： 首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。 其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。 最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價

10、實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。第29頁，共37頁。銷售人員的價值體現(xiàn)E、將客戶意見向公司反映的媒介. F、客戶是最好的朋友. 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想G、是市場信息的收集者. 銷售要有較強的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。第30頁，共37頁。銷售人員的價值體現(xiàn)H、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者. 作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追

11、求，才能有卓越的表現(xiàn)。I、公司的利潤的根本 。第31頁，共37頁。建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 1、客戶是誰？是我們的衣食父母。2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 3、客戶是公司的組成部分。 4、客戶不是與我們爭論的人。5、客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為 自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強對樓 盤的購買興趣。銷售人員的價值體現(xiàn)A、親和力極強. 第32頁，共37頁。1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 4、向客戶

12、介紹所推薦樓盤的優(yōu)點。 5、幫助客戶解決問題。 6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務(wù)。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇銷售人員的價值體現(xiàn)銷售人員對客戶的服務(wù)內(nèi)容第33頁，共37頁。1、 熱情、友好、樂于助人2、 提供快捷的服務(wù)3、 外表整潔4、 有禮貌、有耐心、有愛心5、 介紹所購樓的優(yōu)點及適當缺點 6、 耐心傾聽客戶意見和要求7、 能提出建設(shè)性的意見 8、 能準確提供信息銷售人員的價值體現(xiàn)客戶喜歡什么樣的銷售人員.第34頁，共37頁。9、 幫助客戶選擇合適樓盤和介紹服務(wù)項目10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所急11、竭盡全力為客戶服務(wù)12、記住客戶的偏好13、

13、幫助客戶做正確的選擇第35頁，共37頁。第36頁，共37頁。樹立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識。8月-228月-22Friday, August 5, 2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。05:16:1205:16:1205:168/5/2022 5:16:12 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。8月-2205:16:1205:16Aug-2205-Aug-22加強交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。05:16:1205:16:1205:16Friday, August 5, 2022安全在于心細，事故出在麻痹。8月-228月-2205:16:1205:16:12August 5, 2022踏實肯干，努力奮斗。2022年8月5日5:16 上午8月-228月-22追求至善憑技術(shù)開拓市場，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹立形象。05 八月 20225:16:12 上午05:16:128月-22嚴格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。八月 225:16 上午8月-2205:16August 5, 2022作業(yè)標準記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/8/5 5:16:1205:16:1205 August 20