分銷財(cái)務(wù)管理課件

1、 分銷財(cái)務(wù)良性運(yùn)行 第1頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預(yù) 算 管 理分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制分銷財(cái)務(wù)管理存在問題分析第2頁，共63頁。 國情 發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)全球化市場經(jīng)濟(jì)信息化革命工業(yè)革命經(jīng)濟(jì)全球化信息化革命 工業(yè)革命半封建半殖民經(jīng)濟(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)WTO第3頁，共63頁。階段特 征工業(yè)革命規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營模式和管理模式的形成。信息革命信息技術(shù)廣泛應(yīng)用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報(bào)表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。經(jīng)濟(jì)全球化資源配置和市場運(yùn)作的全球化市場游戲規(guī)則的國際慣例全球經(jīng)濟(jì)變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響第4頁，共63頁。 存在

2、問題 具體分析渠道資金投入重視不夠,缺乏渠道創(chuàng)建能力,資金不足渠道經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)注重渠道適應(yīng)性評(píng)價(jià),忽略經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)渠道財(cái)務(wù)控制財(cái)務(wù)失控:價(jià)格失控、資金失控、費(fèi)用失控、盈利失控等等信息技術(shù)應(yīng)用缺乏網(wǎng)絡(luò)支持和管理軟件支持：智能分析、遠(yuǎn)程控制、信息集成、流程優(yōu)化比較差 分銷財(cái)務(wù)管理存在問題分析第5頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預(yù) 算 管 理分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制分銷財(cái)務(wù)管理存在問題分析第6頁，共63頁。分銷盈利分析與渠道選擇銷售人員直銷代理商分銷商零售和專賣店特許經(jīng)營郵購電話營銷電子商務(wù)客戶是否會(huì)使用這種銷售渠道渠道與產(chǎn)品之間是否有良好的適應(yīng)性分銷渠道選擇的次序 經(jīng)濟(jì)性能評(píng)價(jià)渠道銷售

3、能力渠道交易成本渠道盈利能力ABC第7頁，共63頁。分銷渠道銷售規(guī)模分析銷售規(guī)模客戶對(duì)渠道的選擇與產(chǎn)品的適應(yīng)性渠道銷售規(guī)模渠道單位銷售能力單位渠道銷售量市場需求及占有率市場營銷策略產(chǎn)品復(fù)雜性和渠道接觸性渠道偏好、購買特點(diǎn)、靈活方便等市場細(xì)分化、需求潛量、市場占有率產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道等第8頁，共63頁。影響渠道選擇的主要因素分析客戶渠道偏好產(chǎn)品的復(fù)雜性購買特點(diǎn)已通過渠道購買有可能使用該渠道 不可能使用專家建議、培訓(xùn)交貨靈活性安裝、本地技術(shù)服務(wù)及時(shí)性、價(jià)格低、小時(shí)產(chǎn)品使用的明確性按客戶要求定制客戶風(fēng)險(xiǎn)等第9頁，共63頁。分銷渠道銷售能力舉例某種產(chǎn)品銷售能力分析表 第10頁，共63頁。分銷渠道成

4、本水平分析電子電話分銷零售專賣直銷代理每筆交易成本低高高高接觸性渠道低接觸性渠道直接營銷間接營銷直接渠道每筆交易成本全部渠道費(fèi)用/交易數(shù)量銷售附加值第11頁，共63頁。分銷渠道交易成本舉例某種產(chǎn)品交易成本分析表（每筆交易為萬元）第12頁，共63頁。分銷渠道盈利能力分析某種產(chǎn)品交易盈利能力分析表（每筆交易為萬元）第13頁，共63頁。分銷渠道資金投入分析第14頁，共63頁。 確定預(yù)測期資產(chǎn)增加額假定該企業(yè)上年末變動(dòng)性資產(chǎn)為3000萬元，占銷售的60，非變動(dòng)性資產(chǎn)為1000萬元。上年銷售萬元，本年預(yù)計(jì)萬元。本年資產(chǎn)增加額（53255000）60195萬元確定預(yù)測期負(fù)債增加額假定該企業(yè)上年末變動(dòng)性負(fù)債

5、為1000萬元，占銷售的20，非變動(dòng)性負(fù)債為1500萬元。本年負(fù)債增加額（53255000）2065萬元確定預(yù)測期留存收益增加額假定該企業(yè)預(yù)測期銷售凈利潤率為5，股利支付率為60。本年留存收益增加額53255 （160）106萬元確定融資需求 1956510624萬元第15頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預(yù) 算 管 理分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制分銷財(cái)務(wù)管理存在問題分析第16頁，共63頁。分銷渠道預(yù)算管理 什么是預(yù)算？目標(biāo) 資源活動(dòng)預(yù)算管理外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 根據(jù)安達(dá)信公司“全球最佳實(shí)務(wù)數(shù)據(jù)庫”（GlobalBestPractice）中的定義：“預(yù)算是一種系統(tǒng)的方法，用來分配企業(yè)的財(cái)

6、務(wù)、實(shí)物及人力等資源，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)可以通過預(yù)算來監(jiān)控戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)施進(jìn)度，有助于控制開支，并預(yù)測企業(yè)的現(xiàn)金流量與利潤?！钡?7頁，共63頁。分銷預(yù)算管理程序預(yù)算管理組織預(yù)算編制預(yù)算執(zhí)行預(yù)算考核戰(zhàn)略規(guī)劃修正 規(guī)劃 溝通 控制 分析 考核 激勵(lì)第18頁，共63頁。分銷預(yù)算編制方法增量法增量法預(yù)算法原理在基期實(shí)際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，考慮未來的變化情況，確定預(yù)算指標(biāo)。某預(yù)算指標(biāo)基期指標(biāo)/增減金額某預(yù)算指標(biāo)基期指標(biāo)（1/）增量法預(yù)算法公式第19頁，共63頁。 例：某公司行政部門2000年實(shí)際支出辦公用品費(fèi)80000元，考慮2001年人員及業(yè)務(wù)量有所增加，2001年辦公用品費(fèi)預(yù)算可增加5000元

7、。 例：某公司銷售部門2000年實(shí)際支出印刷費(fèi)50000元，考慮2001年業(yè)務(wù)量增加20和節(jié)約10的因素，則2001年印刷費(fèi)費(fèi)預(yù)算為： 50000（120）9054000元第20頁，共63頁。彈性預(yù)算法的特點(diǎn)按業(yè)務(wù)量的一定比率確定成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)；按預(yù)計(jì)的一定范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)量水平確定不同的成本費(fèi)用預(yù)算指標(biāo)。彈性預(yù)算法公式某預(yù)算指標(biāo)預(yù)計(jì)業(yè)務(wù)量費(fèi)用率分銷預(yù)算編制方法彈性預(yù)算法第21頁，共63頁。 項(xiàng)目 費(fèi)用率 彈性預(yù)算指標(biāo) 營業(yè)收入 2000 2500 3000 3500 業(yè)務(wù)費(fèi) 2% 40 50 60 70 物料消耗 5% 100 125 150 175 廣告費(fèi) 3% 60 75 90 105 獎(jiǎng)

8、 金 1% 20 25 30 35第22頁，共63頁。零基預(yù)算法原理以零為基礎(chǔ)編制預(yù)算的方法。根據(jù)管理目標(biāo)提出費(fèi)用預(yù)算對(duì)每個(gè)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行成本/效益分析（排序）按排序和資金情況確定預(yù)算指標(biāo)零基預(yù)算法的步驟分銷預(yù)算編制方法零基預(yù)算法第23頁，共63頁。 2.租金、辦公費(fèi)、差旅費(fèi)屬于約束性費(fèi)用，必須保證； 3.廣告費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)屬于選擇性費(fèi)用，按成本/效益分析，結(jié)合財(cái)力分配； 4.假定可支配資金為18000元，廣告費(fèi)效益比為0.4，培訓(xùn)費(fèi)效益比為0.6。 租金預(yù)算=5000元 辦公費(fèi)預(yù)算=3000元 差旅費(fèi)預(yù)算=2000元 廣告費(fèi)預(yù)算80000.4=3200元 培訓(xùn)費(fèi)預(yù)算80000.64800元1.某營

9、銷公司初步提出2001年費(fèi)用預(yù)算，其中廣告費(fèi)10000元，培訓(xùn)費(fèi)9000元，租金5000元，差旅費(fèi)2000元，辦公費(fèi)3000元。第24頁，共63頁。 在編制預(yù)算時(shí)，根據(jù)有關(guān)預(yù)算指標(biāo)的概率計(jì)算期望值，據(jù)以確定預(yù)算指標(biāo)的方法。 期望值= 某種狀態(tài)下的預(yù)算指標(biāo)水平 該種狀態(tài)的概率 實(shí)例分析： 營業(yè)狀態(tài) 營業(yè)額 概 率 營業(yè)額期望值 最 好80000.1800較 好60000.53000 一 般40000.31200較 差25000.1250合計(jì)15250分銷預(yù)算編制方法概率預(yù)算法第25頁，共63頁。分銷預(yù)算指標(biāo)的確定銷售收入預(yù)算渠道資源預(yù)算渠道收入預(yù)算渠道成本預(yù)算分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算第26頁，共63頁。

10、銷售總收入預(yù)算市場預(yù)測 市場細(xì)分化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售收入預(yù)算第27頁，共63頁。 在市場預(yù)測和細(xì)分化的基礎(chǔ)上編制銷售收入總預(yù)算銷售總收入預(yù)算表金額單位：萬元銷售總收入預(yù)算舉例第28頁，共63頁。分銷渠道收入預(yù)算確定分銷渠道的原則：小客戶和簡單產(chǎn)品的交易選擇低成本渠道銷售大客戶和復(fù)雜產(chǎn)品通常選擇高 接觸性的銷售渠道中型客戶和一般產(chǎn)品選擇成本、 接觸性居中的銷售渠道零售、郵購、電話、電子商務(wù)銷售人員直銷、代理、商業(yè)伙伴 分銷、代理、專賣第29頁，共63頁。分銷渠道收入預(yù)算舉例銷售人員直接銷售：萬元代理：萬元零售萬元總計(jì)萬元第30頁，共63頁。分銷渠道資源預(yù)算渠道目標(biāo)收入現(xiàn)有渠道能力調(diào)整渠道資源預(yù)算第3

11、1頁，共63頁。分銷渠道資源預(yù)算表金額單位：萬元分銷渠道資源預(yù)算舉例第32頁，共63頁。 分銷渠道成本預(yù)算 第一步：確定渠道直接費(fèi)用 例如直銷：銷售代表工資、傭金、場地費(fèi)等；代理：支付代理商的代理費(fèi)； 零售：人員工資、場地費(fèi)等。 本例中的直銷按收入的、代理按收入、零售按收入的計(jì)算渠道直接費(fèi)用。 第二步：計(jì)算產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售成本銷售數(shù)量單位成本 本例中按的銷售成本率計(jì)算產(chǎn)品銷售成本 第三步：分?jǐn)偣举M(fèi)用 包括管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和共同負(fù)擔(dān)的銷售費(fèi)用。本例中按收入的計(jì)算應(yīng)分?jǐn)偟墓举M(fèi)用。第33頁，共63頁。分銷渠道成本預(yù)算舉例分銷渠道成本預(yù)算表金額單位：萬元第34頁，共63頁。分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算

12、舉例 分銷渠道財(cái)務(wù)預(yù)算表金額單位：萬元第35頁，共63頁。 難點(diǎn) 解決方法預(yù)算不確定性概率預(yù)算、多套預(yù)算法、預(yù)算方法溝通困難經(jīng)常交流、統(tǒng)一算法寬打窄用細(xì)化預(yù)算、差異分析工作量大借助軟件編制預(yù)算編制預(yù)算的基礎(chǔ)以目標(biāo)利潤為基礎(chǔ)編制全面預(yù)算；以市場需求為基礎(chǔ)編制銷售預(yù)算；以內(nèi)部改善為基礎(chǔ)編制成本預(yù)算；以尋求發(fā)展為基礎(chǔ)編制投資預(yù)算；以平衡為基礎(chǔ)編制現(xiàn)金預(yù)算。第36頁，共63頁。財(cái)務(wù)審核審批程序申請部門辦理部門預(yù)算室授權(quán)人剛性項(xiàng)目申請完全柔性控制項(xiàng)目半柔性在控制范圍內(nèi)在預(yù)算內(nèi)授權(quán)辦理退回非剛性項(xiàng)目申請是否否是是分銷預(yù)算控制程序第37頁，共63頁。確定分析對(duì)象及分解標(biāo)準(zhǔn)收集信息判斷差異重要程度差異計(jì)算與分

13、解對(duì)重要差異進(jìn)行解釋差異原因的報(bào)告與確認(rèn)采取相應(yīng)的控制手段調(diào)整季度計(jì)劃考核經(jīng)營業(yè)績第38頁，共63頁。 難點(diǎn) 解決方法剛性與柔性例外管理原則實(shí)時(shí)控制信息技術(shù)支持預(yù)算調(diào)整調(diào)整原則、審批手續(xù)、預(yù)算平衡分析表面化與業(yè)務(wù)結(jié)合、關(guān)注非財(cái)務(wù)指標(biāo)預(yù)算考核與業(yè)績管理結(jié)合、主客觀分析第39頁，共63頁。 目 錄 分銷盈利分析與渠道選擇分 銷 預(yù) 算 管 理分 銷 財(cái) 務(wù) 控 制分銷財(cái)務(wù)管理存在問題分析第40頁，共63頁。分銷成本費(fèi)用控制第41頁，共63頁。 分銷成本費(fèi)用控制的方法預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)控制法例外審批控制法效益控制法風(fēng)險(xiǎn)控制法競爭對(duì)等控制法第42頁，共63頁。渠道費(fèi)用項(xiàng)目創(chuàng)建成本維護(hù)成本 合同履行成本合計(jì) 控制

14、方法控制額度項(xiàng)目預(yù)算固定預(yù)算彈性預(yù)算萬元萬元萬元（）萬元預(yù)算控制第43頁，共63頁。例外審批控制例外審批預(yù)算范圍之外大額支出重要的費(fèi)用超標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用新建預(yù)算外渠道費(fèi)用 總經(jīng)理審批萬元以上的費(fèi)用廣告和公關(guān)項(xiàng)目費(fèi)、代理費(fèi)等 折扣比例和差旅費(fèi)超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)第44頁，共63頁。分銷資金控制資金控制現(xiàn)金流量控制信用風(fēng)險(xiǎn)控制資金結(jié)算控制保持現(xiàn)金流量平衡防范信用風(fēng)險(xiǎn)、減少應(yīng)收帳款和壞帳損失及時(shí)結(jié)算，減少資金占用第45頁，共63頁。 企業(yè)現(xiàn)金流量控制現(xiàn)金流量控制方法事先控制事后控制事中控制現(xiàn)金流量預(yù)測現(xiàn)金流量預(yù)算現(xiàn)金結(jié)算現(xiàn)金收支日報(bào)現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量分析第46頁，共63頁?？拓涢_發(fā)談判簽約發(fā)貨收款拖欠處理選擇客戶履

15、約保證確定信用條件危機(jī)處理早期催收帳款管理事前控制事中控制事后控制客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收帳款管理收賬管理統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：控制損失信用風(fēng)險(xiǎn)控制全過程第47頁，共63頁。資金結(jié)算控制資金結(jié)算控制方式事先控制事后控制事中控制結(jié)算方式選擇現(xiàn)金折扣的運(yùn)用資金結(jié)算制度資金結(jié)算手段資金結(jié)算分析問題處理第48頁，共63頁。經(jīng)營總目標(biāo)渠道性能評(píng)價(jià)分銷渠道最優(yōu)組合分銷渠道效率控制第49頁，共63頁。經(jīng)營目標(biāo)與渠道目標(biāo)公司目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)分銷渠道目標(biāo)公司價(jià)值增長盈利能力提高提高市場占有率銷售增長優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加銷售利潤渠道最優(yōu)組合渠道效率第50頁，共63頁。分銷渠道性能指標(biāo)增加收入客戶滿意降低成本渠道性能指標(biāo)渠道管理達(dá)

16、到預(yù)期目標(biāo) 的定量指標(biāo)第51頁，共63頁。分銷渠道效率指標(biāo)分銷渠道效率指標(biāo)銷售能力資金使用盈利能力市場占有率、銷售增長率 渠道費(fèi)用率、銷售利潤率、資金利潤率資金周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)款回收率和回收天數(shù)等第52頁，共63頁。分銷渠道性能指標(biāo)舉例銷售隊(duì)伍： 售后服務(wù):達(dá)成交易培訓(xùn)客戶銷售建議書提供支持性服務(wù)解決方案電子商務(wù):產(chǎn)生潛在客戶形成交易降低銷售成本增加收入、客戶滿意度提高 客戶滿意度提高 增加收入、降低成本第53頁，共63頁。分銷渠道竄貨控制 竄貨的含義 竄貨的危害竄貨的原因控制方法危機(jī)原經(jīng)銷商的正常市場組織和經(jīng)營活動(dòng)破壞既定的價(jià)格管理體系銷售價(jià)格體系混亂采用銀行承兌方式結(jié)算銷售目標(biāo)不現(xiàn)實(shí)渠道發(fā)展不平

17、衡廣告力度大，渠道沒跟上年終獎(jiǎng)勵(lì)和推廣費(fèi)等激勵(lì)措施有問題經(jīng)銷商惡意行為建立規(guī)范合理和穩(wěn)定的價(jià)格管理體系堅(jiān)持現(xiàn)款或短期承兌結(jié)算科學(xué)的激勵(lì)制度和促銷措施銷售預(yù)測科學(xué)，目標(biāo)合理完善渠道管理制度、規(guī)范經(jīng)銷商行為設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員制度竄貨（越區(qū)銷售或沖貨）：經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。第54頁，共63頁。分銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)分析第55頁，共63頁。概率后果嚴(yán)重性風(fēng)險(xiǎn)小風(fēng)險(xiǎn)大風(fēng)險(xiǎn)分析模型第56頁，共63頁。風(fēng)險(xiǎn)分析和控制舉例主要風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率后果嚴(yán)重性控制措施渠道投資大大融資渠道選擇中較大分析評(píng)價(jià)經(jīng)銷商信用中較大

18、資質(zhì)審查價(jià)格管理中較大統(tǒng)一制度資金結(jié)算中較大電子結(jié)算 客戶管理 大 大 第57頁，共63頁。戰(zhàn)略與政策風(fēng)險(xiǎn)管理過程人員管理報(bào)告方法系統(tǒng)與數(shù)據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略營銷策略市場分析應(yīng)變能力高級(jí)經(jīng)理銷售經(jīng)理市場預(yù)測業(yè)績報(bào)告預(yù)測/預(yù)算/分析CRM/分銷系統(tǒng)分銷戰(zhàn)略分銷流程分銷機(jī)構(gòu)分銷人員分銷管理報(bào)告評(píng)價(jià)預(yù)算控制分銷系統(tǒng)信用政策銷售/財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告/考核表分析/評(píng)級(jí)信用系統(tǒng)第58頁，共63頁。分銷渠道控制的信息技術(shù)支持 軟件類別 主要特點(diǎn)和優(yōu)缺點(diǎn) 財(cái)務(wù)軟件銷售業(yè)務(wù)帳務(wù)處理和簡單的分析。無法實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化。 銷售管理銷售業(yè)務(wù)的詳細(xì)核算和分析。不能實(shí)現(xiàn)流程控制。 中的分銷模塊智能分析、遠(yuǎn)程控制、高度集成和協(xié)同、流程控

19、制。投入資金多、實(shí)施難度大、周期長采用工作流定制軟件智能分析、遠(yuǎn)程控制、一定的集成和協(xié)同、流程控制集成和協(xié)同的程度不高第59頁，共63頁。TZ流程管理平臺(tái)抽象固化各種業(yè)務(wù)構(gòu)件.企業(yè)管理咨詢方案可實(shí)際應(yīng)用的管理軟件系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)固化企業(yè)應(yīng)用安裝、調(diào)試、培訓(xùn)、驗(yàn)收、運(yùn)行企業(yè)管理實(shí)際情況結(jié)合規(guī)范咨詢方法體系實(shí)施方法體系靈活定制個(gè)性化開發(fā)管理理論體系管理咨詢模式TZ流程管理平臺(tái)需求 + 咨詢 + 技術(shù) = 管理模式第60頁，共63頁。綜合比率法：1.2營運(yùn)資金/總資產(chǎn).留存收益/總資產(chǎn) 3.3息稅前利潤/總資產(chǎn)0.6資本市值/債務(wù) 1.0銷售額/總資產(chǎn) .以下很危險(xiǎn) .危險(xiǎn) .比較危險(xiǎn) 以上為安全 你知道事物應(yīng)該是什么樣？ 說明你是一個(gè)聰明人！ 你知道事物實(shí)際是什么樣？ 說明你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人！ 你知道如何使事物變得更好？ 說明你是一個(gè)有才能的人！第61頁，共63頁。聯(lián)系我們 北京托眾管理咨詢有限責(zé)任公司 聯(lián)系我們 共創(chuàng)未來第62頁，共63頁。做無差錯(cuò)能手，向零缺陷