保險活動量管理課件

1、我要飛得更高如何進行活動量管理第1頁，共33頁。開口量不足月人均新單件數(shù)較低人均產(chǎn)能低舉績時間不平均業(yè)績不穩(wěn)定人員心浮氣燥人員離職重結(jié)果而忽視過程團隊管理中的問題第2頁，共33頁。業(yè)績低迷的原因：不愿意做15（我們都是來掙錢的）不懂得做25（我們都是百煉成鋼的）做的不夠60（我們都）產(chǎn)能公式保費件均保費*成交率*開口量解決辦法活動量管理第3頁，共33頁。什么是活動量管理1活動量管理的實戰(zhàn)234第4頁，共33頁。什么是活動量活動量：客戶經(jīng)理對一段時間內(nèi)所從事的銷售活動（包含銷售對象及銷售目的），制定可行的量化目標，并客觀記錄工作過程及成果，從而評估自己技能成熟度，尋求改善工作績效支援的一種自我管

2、理方法。 第5頁，共33頁。什么是活動量管理活動量管理： 是對理財經(jīng)理在一段時間內(nèi)所從事的營銷活動進行計劃、組織、追蹤和控制的一種持續(xù)不斷的過程。第6頁，共33頁?；顒恿抗芾碓诨A(chǔ)管理中的地位標桿管理目標管理活動量管理差勤管理氛圍營造品質(zhì)管理評估管理客戶管理KPI指標管理培訓(xùn)體系管理會議管理追蹤管理基礎(chǔ)管理內(nèi)容關(guān)系圖標桿管理第7頁，共33頁?？刂七^程比控制結(jié)果更重要 現(xiàn)代營銷觀念認為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。第8頁，共33頁。1.意愿問題2.技能問題3.心態(tài)問題活動量管理要解決以下幾大問題：第9頁，共33頁。什么是活動量管理1

3、活動量管理的實戰(zhàn)234第10頁，共33頁。工作日志檢查活動量管理?第11頁，共33頁。五、活動量管理工具月工具工具使用時間及方法專管員月計劃與總結(jié)專管員周計劃與總結(jié)工作日志在每月月初訂定本月業(yè)績目標及重要工作事項并分解到每周，月末總結(jié)在每周初（或周末）分析上周差距的原因并擬定具體改善措施，同時確定本周業(yè)務(wù)目標和重點工作每次訪談的結(jié)果在一天結(jié)束后記錄實際的工作內(nèi)容,并計劃第二天的活動安排記錄網(wǎng)點的背景及重要活動的資料紀錄柜員的背景資料紀錄同業(yè)的最新資料 紀錄客戶重要信息 周工具日工具基礎(chǔ)工具網(wǎng)點資料卡同業(yè)資料卡客戶資料卡第12頁，共33頁。意愿問題第13頁，共33頁。注意力就等于事實！ 當你對美

4、好身材的渴望遠遠大于你對食物的渴望，你就可以成功減肥。減不下來那是因為你對瘦的渴望還不夠強烈！ 美女CEO：王瀟第14頁，共33頁。做老板的心態(tài)開口開店，閉口關(guān)門自我經(jīng)營的意識工作日志就是帳本強烈的自信心相信產(chǎn)品、相信自己、相信公司、良好的渠道關(guān)系引導(dǎo)職業(yè)規(guī)劃發(fā)展賺錢、快樂、成長一、意愿問題活動量管理的基礎(chǔ)是心態(tài)與意愿第15頁，共33頁?；顒恿块_口量成交量收入活動量管理的核心是開口量一、意愿問題第16頁，共33頁。達成目標必要的開口量1、今年的年收入是多少 12萬 ；2、月收入是多少 10000元 ；3、每個月的保費是多少 15萬元 ；4、件均保費： 10000元5、每個月的件數(shù)是多少 15件

5、；6、每周的保費 3.7 萬元，每周的件數(shù)是 3.7 件；7、每天的保費是0.5 萬元，每天的件數(shù)是 1件；8、你每天的開口量是 15個 。第17頁，共33頁。業(yè)績是銀隊伍是金觀念是鉆石第18頁，共33頁。技能問題第19頁，共33頁。有意愿 沒技能 多做訓(xùn)練 勤能補拙 不行也行有技能 沒意愿 收入導(dǎo)向 個人榮譽 沒有不行如何提高活動量意愿 技能雙提升第20頁，共33頁。 渠道方面： 合作關(guān)系： 培訓(xùn)效果： 售后服務(wù)： 同業(yè)競爭：影響活動量的因素第21頁，共33頁。陪同展業(yè)綿羊帶領(lǐng)獅子，獅子變綿羊獅子帶領(lǐng)綿羊，綿羊變獅子你做我看我做你看邊做邊看歸納總結(jié)針對輔導(dǎo)第22頁，共33頁。 部經(jīng)理如何管理

6、1.時間投入+模擬演練（夕會）2.關(guān)心技能+關(guān)心績效收入3.樹立標桿4.嘗試創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展模式3.統(tǒng)一思想+堅定信心+強化意愿+公 平考核第23頁，共33頁。心態(tài)問題第24頁，共33頁。團隊活動親情關(guān)愛員工家訪專業(yè)素質(zhì)不斷提升第25頁，共33頁。如何追蹤第26頁，共33頁。中國最有效的管理辦法 追蹤 你想要什么就天天追蹤什么！寧可把員工逼死，也不要員工等死！第27頁，共33頁。 追蹤的前提條件關(guān)心員工的問題而不是業(yè)績幫助員工解決影響活動量的問題追蹤者必須有足夠的網(wǎng)點經(jīng)營和銷售經(jīng)驗第28頁，共33頁。 追蹤的理念沒有業(yè)績可以沒有活動也可以沒有問題就是不行第29頁，共33頁。如何突破活動量管理的桎梏人的天性一：趨利避害（馬前草激勵與幫助）人的天性二：好逸惡勞（馬后鞭約束與懲罰）激勵與約束并重第30頁，共33頁。目標規(guī)劃日志檢查目標業(yè)績追蹤非現(xiàn)場管理工作計劃與總結(jié)方案達成追蹤活動量管理的常用方法陪同展業(yè)側(cè)面了解現(xiàn)場管理第31頁，共33頁。課程總結(jié) 活動量管理是對營銷活動數(shù)量與質(zhì)量進行計劃、追蹤,并對于一段時間內(nèi)進行總結(jié)與計劃，同時提出整體措施，使業(yè)務(wù)活動量能不斷提高的一套管