2020化肥銷(xiāo)售方案策劃范文

1、2020化肥銷(xiāo)售方案策劃范文-吉林省世紀(jì)星肥業(yè)有限公司二十一世紀(jì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的基本特點(diǎn)是：農(nóng)業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率在不斷的迅 猛提高，一個(gè)勞動(dòng)力生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，可以滿足幾十個(gè)人甚至上百人 的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發(fā)揮了無(wú)可替代的重要作 用。生產(chǎn)和使用化肥，是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和科學(xué)研究發(fā)展到一定階段的必 然產(chǎn)物。而普遍推廣和使用新型的綠色生態(tài)環(huán)保肥，是人類(lèi)真正進(jìn) 入高生產(chǎn)力的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展必然趨勢(shì)。所以，推廣和使用多環(huán)螯 合肥一綠色生態(tài)環(huán)保肥，是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)再發(fā)展的首要任務(wù)。一、確定業(yè)務(wù)目標(biāo)1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)1000噸2、在固定的銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)預(yù)設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn) 50個(gè)3、在本行業(yè)市場(chǎng)建立知名度、樹(shù)立品牌形象和良好的企業(yè)形

2、象二、公司及品牌簡(jiǎn)介1、公司簡(jiǎn)介吉林省世紀(jì)星肥業(yè)有限公司，位于四平市梨樹(shù)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，近鄰 有多條國(guó)道，公路、鐵路運(yùn)輸便利。是專業(yè)從事腐殖酸螯合肥、雙 緩雙控長(zhǎng)效型摻混肥等新型肥料的高新技術(shù)企業(yè)，是全國(guó)獨(dú)家采用 多環(huán)螯合技術(shù)的企業(yè)，是吉林省測(cè)土配方施肥定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)，是國(guó) 家重點(diǎn)研發(fā)的新型環(huán)保綠色肥料研究基地。2、品牌建設(shè)3、經(jīng)營(yíng)理念三、銷(xiāo)售方法目前，化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)需矛盾越來(lái)越大。要想把自 己的品牌肥處于不敗之地，必須保證質(zhì)量的前提下，進(jìn)行采取全方 位、多角度、多方式的宣傳手段。才能使企業(yè)的品牌肥讓更多的農(nóng) 業(yè)消費(fèi)者認(rèn)可，從而得到推廣和使用。1、目標(biāo)市場(chǎng)定位我分銷(xiāo)的區(qū)域是公主嶺、伊通、

3、蛟河、舒蘭和榆樹(shù)這五個(gè)縣市。 我準(zhǔn)備在這五個(gè)地區(qū)設(shè)立50個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)，每個(gè)地區(qū)預(yù)開(kāi)發(fā)10個(gè)銷(xiāo)2、具體實(shí)施方法(1)、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)各市縣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，下設(shè)基層銷(xiāo)售點(diǎn)。(3)、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊， 更好為客戶服務(wù)。(4)、對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)， 講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。(5)、先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把 客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。由于糧食價(jià)格回落、經(jīng)濟(jì)作物價(jià)格大跌，農(nóng)民失去了種地的信心、 更減少了對(duì)化肥的需求，這是對(duì)本來(lái)就供過(guò)于求的國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)來(lái) 說(shuō)足以致命的打擊；而心理層面上的打擊往往都是持久性的

4、，所以在 廣大基層市場(chǎng)嚴(yán)重缺失信心的情形下，化肥廠家和一些大型農(nóng)資經(jīng) 銷(xiāo)商們無(wú)法避免地扎進(jìn)了惡性循環(huán)之中，市場(chǎng)越低迷價(jià)格逾降，而 價(jià)格越降市場(chǎng)逾低迷。當(dāng)前，化肥市場(chǎng)的困難主要體現(xiàn)在：.生產(chǎn)發(fā)展較快，供求各不相同近年來(lái)我國(guó)化肥工業(yè)有了較大的發(fā)展，產(chǎn)量增長(zhǎng)很快，不少品種 每年都以兩位數(shù)高速增長(zhǎng)。目前我國(guó)化肥的產(chǎn)需現(xiàn)狀是氮肥供大于 求，磷肥基本平衡，鉀肥供不應(yīng)求。十五期間，國(guó)家還將在天然 氣、磷礦、鉀礦等資源豐富的地區(qū)興建數(shù)座大型化肥廠。目前許多化肥廠正在進(jìn)行改擴(kuò)建。預(yù)計(jì)今后幾年化肥產(chǎn)量仍將快速增長(zhǎng)，但 各種化肥的發(fā)展尚不平衡，市場(chǎng)緊缺的產(chǎn)品一時(shí)還難以滿足需求。.農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力下降，價(jià)格持續(xù)下跌近年來(lái)我

5、國(guó)一些農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)價(jià)格呈下跌之勢(shì)，2000年湖南等地 的稻谷僅0.3元/kg，北方地區(qū)的小麥也僅0.5元/kg。農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)不 出較好的價(jià)格，嚴(yán)重影響了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，挫傷了農(nóng)民種植和購(gòu) 肥的積極性，使得化肥價(jià)格不斷走低。以尿素為例，1995年上半年尿素價(jià)格曾高達(dá)2300元/t ,現(xiàn)在的價(jià)格為1200元/t左右，下降幅 度達(dá)48%.農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)狀況差.貸款回收風(fēng)險(xiǎn)加大現(xiàn)在雖然允許農(nóng)業(yè)三站和化肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)化肥產(chǎn)品，但農(nóng)資 公司仍是化肥經(jīng)營(yíng)的主渠道，約占化肥總銷(xiāo)量的 70%令人憂慮的 是，由于化肥價(jià)格持續(xù)下跌以及一些農(nóng)資公司經(jīng)營(yíng)狀況差，使得化 肥生產(chǎn)企業(yè)的貨款回收難度及呆賬增加。.需求旺季逐漸縮短，企

6、業(yè)庫(kù)存不斷增加目前，化肥生產(chǎn)和銷(xiāo)售基本為3個(gè)月生產(chǎn)，3個(gè)月銷(xiāo)售，6個(gè)月 冬儲(chǔ)。由于過(guò)去冬儲(chǔ)唱主角的農(nóng)資公司因資金周轉(zhuǎn)困難及對(duì)未來(lái)市 場(chǎng)難以把握，冬儲(chǔ)的積極性不高，造成生產(chǎn)企業(yè)儲(chǔ)肥壓力空前加大， 既需要準(zhǔn)備大量的資金進(jìn)行生產(chǎn)周轉(zhuǎn)，又需要自建或租借許多倉(cāng)庫(kù) 來(lái)儲(chǔ)肥。.銷(xiāo)售區(qū)域相對(duì)集中，產(chǎn)品出產(chǎn)地銷(xiāo)售困難過(guò)去在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，國(guó)家給每個(gè)化肥廠劃定了一個(gè)固定的銷(xiāo)售 區(qū)域，久而久之形成了應(yīng)對(duì)一：產(chǎn)品外觀要好，包裝規(guī)格要多化肥除質(zhì)量要達(dá)到要求外，在顆粒、色澤、包裝等外觀上也要下 工夫?，F(xiàn)在農(nóng)民普遍對(duì)化肥的外觀很重視，同樣品種的化肥擺在那 里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤(rùn)、大小均勻、色澤光亮的產(chǎn)品銷(xiāo) 得最快。另

7、外，包裝規(guī)格要多樣化，要方便農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)和使用?，F(xiàn)在的化肥基本都是40-50kg/袋，太大太重，搬運(yùn)和使用很麻煩，如果 開(kāi)包后一次用不完易吸潮溶解，損失較大。今后產(chǎn)品以15-25kg/袋甚至5-10kg/袋的輕便型包裝為好，可方便農(nóng)民選擇和使用。應(yīng)對(duì) 二：樹(shù)立國(guó)產(chǎn)和企業(yè)品牌品牌策略主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：要樹(shù)立起國(guó)產(chǎn)化肥的整作品牌， 積極同進(jìn)口化肥相抗衡。現(xiàn)在進(jìn)口化肥與國(guó)產(chǎn)化肥的價(jià)格相差很大， 以尿素為例，進(jìn)口尿素的市場(chǎng)價(jià)格為 1500元/t左右，國(guó)產(chǎn)尿素的 市場(chǎng)價(jià)格只有1200元/t左右，然而兩者的質(zhì)量差異并不大，有些 國(guó)產(chǎn)貨質(zhì)量要比進(jìn)口貨好。要樹(shù)立企業(yè)品牌。目前在化肥市場(chǎng)上，同樣是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，有品牌

8、的比沒(méi)品牌的銷(xiāo)售價(jià)格要高出10-20元/t ,而且銷(xiāo)得還要快，以一個(gè)年產(chǎn)10萬(wàn)t的化肥廠為例.由此增加的年 純利潤(rùn)就是100萬(wàn) 200萬(wàn)元。應(yīng)對(duì)三：價(jià)格變化要符合市場(chǎng)規(guī)律由于化肥產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)力較低，因 而降價(jià)具有明顯的促銷(xiāo)作用。以尿素為例，銷(xiāo)售價(jià)格降低100元/t ,就可使銷(xiāo)售量增加50%fc右。在目前的化肥市場(chǎng)上，低價(jià)銷(xiāo)售之風(fēng) 盛行，特別是企業(yè)在開(kāi)拓新市場(chǎng)時(shí)，幾乎無(wú)一例外是低價(jià)開(kāi)道。由 于現(xiàn)在化肥價(jià)格本來(lái)就很低，大多數(shù)產(chǎn)品都處于虧本銷(xiāo)售，如果還 一味用降價(jià)來(lái)促銷(xiāo)，那只會(huì)使企業(yè)雪上加霜。在目前這種市場(chǎng)態(tài)勢(shì) 下，化肥企業(yè)要化大力氣分析、預(yù)測(cè)市場(chǎng)，價(jià)格的變化要符合市場(chǎng) 規(guī)

9、律及迎合客戶的需要，并要搶在市場(chǎng)變化的前面，這樣才能使企 業(yè)的效益最大化。應(yīng)對(duì)四：認(rèn)真選擇銷(xiāo)售渠道過(guò)去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷(xiāo)給農(nóng)資公司，銷(xiāo)售渠道是唯一的，現(xiàn) 在生產(chǎn)企業(yè)既可銷(xiāo)給農(nóng)資公司，也可銷(xiāo)給農(nóng)業(yè) 三站，也可直銷(xiāo)給 農(nóng)民。這3個(gè)渠道各有優(yōu)勢(shì)，應(yīng)綜合利用。直銷(xiāo)可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷(xiāo)售價(jià)格，讓農(nóng)民得到實(shí)惠，同時(shí)能 大大加快貨款回收速度，確保資金周轉(zhuǎn)，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企 業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷(xiāo)點(diǎn)，什么地方需要化肥， 一個(gè)電話打過(guò)來(lái)，馬上就能把貨物送過(guò)去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使企業(yè)牢牢占領(lǐng)周邊市場(chǎng)。銷(xiāo)售給農(nóng)資公司也是一個(gè)重要 渠道。要重點(diǎn)選擇那些實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多、市場(chǎng)開(kāi)

10、拓能力強(qiáng)、經(jīng) 營(yíng)狀況好、信譽(yù)優(yōu)良的農(nóng)資公司，讓他們成為企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總 經(jīng)銷(xiāo)、總代理，這樣既不會(huì)失去市場(chǎng)，又可有效化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，提 高市場(chǎng)份額。農(nóng)業(yè)三站”的優(yōu)勢(shì)在于他們具有專業(yè)的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員， 又經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過(guò)，相對(duì)于農(nóng) 資公司而言負(fù)擔(dān)較輕，經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)快，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè) 三站的 化肥銷(xiāo)售份額還不大，但毫無(wú)疑問(wèn)今后農(nóng)業(yè)三站在化肥銷(xiāo)售中將 起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè) 三站的合作。今天的成就并非今天才有，昨日早已奠定；明天的成就也并非明 天才有，今天就已奠定。經(jīng)濟(jì)指標(biāo)或許要在今天和明天實(shí)現(xiàn)，但地 位卻是昨天和今天所奠定的?，F(xiàn)在決定未來(lái)?；剩Z食的糧

11、食?？梢哉f(shuō)，中國(guó)糧食的發(fā)展史，就是一部中國(guó)化肥行業(yè)的發(fā)展史。 源于中國(guó)人口增長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)政策以及化肥本身的資源稀缺性等諸多因 素，驚人的發(fā)展成為化肥行業(yè)的常態(tài)，上千億的市場(chǎng)容量使化肥行 業(yè)成為了行業(yè)巨無(wú)霸。然而，就是這么一個(gè)巨無(wú)霸行業(yè)，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻仍處于較為初級(jí) 的層面，但隨著化肥生產(chǎn)及流通的進(jìn)一步放開(kāi)，可以預(yù)見(jiàn)，化肥行 業(yè)將如同其他市場(chǎng)較為成熟的行業(yè)一樣，競(jìng)爭(zhēng)將不可避免地升溫加 劇，進(jìn)入到行業(yè)發(fā)展的洗牌階段。筆者有幸服務(wù)化肥行業(yè)近三年的時(shí)間，通過(guò)對(duì)化肥行業(yè)的跟蹤研 究與分析，認(rèn)為中國(guó)化肥行業(yè)的未來(lái)版圖將由四種力量類(lèi)型的企業(yè) 構(gòu)成。現(xiàn)今眾多的化肥企業(yè)，如果能夠順勢(shì)而為，達(dá)上了四種力量 的快車(chē)，企業(yè)

12、就將順利進(jìn)入化肥行業(yè)的未來(lái)版圖；如果達(dá)不上，淘汰 就是企業(yè)的命運(yùn)。第一種力量：以資源掌控為核心的競(jìng)爭(zhēng)群第二種力量：以工藝設(shè)備為核心的競(jìng)爭(zhēng)群第三種力量：以市場(chǎng)推廣為核心的競(jìng)爭(zhēng)群 第四種力量：以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的競(jìng)爭(zhēng)群 第一種力量：以資源掌控為核心的競(jìng)爭(zhēng)群。該類(lèi)型企業(yè)把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力建構(gòu)在上游資源的把控上，實(shí)施 著成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，其市場(chǎng)必殺技為價(jià)格。代表企業(yè)洋豐，作為上游原料企業(yè)向下延伸進(jìn)入復(fù)合肥領(lǐng)域，洋 豐具有天然的成本與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。從其廣告宣傳語(yǔ)“世界的品質(zhì)，中 國(guó)的價(jià)格”上不難看出其雄心壯志，憑借著在原料上的優(yōu)勢(shì)，以及“質(zhì)量穩(wěn)定、低價(jià)格”的徹底貫徹和統(tǒng) 一，洋豐成為了化肥行業(yè)里的成長(zhǎng)之星，成為

13、了不可忽視的資源掌 控型力量代表，在未來(lái)的市場(chǎng)版圖中，該股力量具有未來(lái)市場(chǎng)主導(dǎo) 者的潛質(zhì)。第二種力量：以工藝設(shè)備為核心的競(jìng)爭(zhēng)群。該類(lèi)型企業(yè)把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力建構(gòu)在生產(chǎn)技術(shù)及其設(shè)備上，實(shí) 施著工藝領(lǐng)先的差異化戰(zhàn)略，其市場(chǎng)必殺技為性價(jià)比。代表企業(yè)撒可富，作為復(fù)合肥行業(yè)的先行者，技術(shù)起點(diǎn)高，規(guī)模 大，在行業(yè)起步初期，依托其先進(jìn)的生產(chǎn)工藝、科學(xué)的質(zhì)量管理以 及過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)，在魚(yú)龍混雜的化肥市場(chǎng)中獨(dú)樹(shù)一幟，并以高質(zhì) 高價(jià)的產(chǎn)品策略在市場(chǎng)中獲得了較高的品牌知名度與美譽(yù)度，逐步 建立自己的強(qiáng)勢(shì)品牌地位，成為復(fù)合肥市場(chǎng)公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者。雖然隨 著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與行業(yè)整體技術(shù)水平的提高，其相對(duì)市場(chǎng)分額呈 現(xiàn)出逐年

14、下降的趨勢(shì)，但其行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的地位在短期內(nèi)無(wú)人可撼， 在未來(lái)的市場(chǎng)版圖中，仍然是一股繞不開(kāi)的重要力量。第三種力量：以市場(chǎng)推廣為核心的競(jìng)爭(zhēng)群。該類(lèi)型企業(yè)把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力建構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)模式上，實(shí)施著市場(chǎng) 理念領(lǐng)先的差異化戰(zhàn)略，其市場(chǎng)必殺技為精耕細(xì)作。代表企業(yè)芭田，作為較早進(jìn)入復(fù)合肥行業(yè)的企業(yè)，在規(guī)模與生產(chǎn) 設(shè)備投入缺乏優(yōu)勢(shì)的背景下，重視品牌建設(shè)，并以其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，出色的市場(chǎng)推廣獲得了快速的發(fā)展，開(kāi)創(chuàng)了復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)新模式, 并在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)形成了強(qiáng)勢(shì)品牌的地位。由于產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán) 重的影響，芭田近年在銷(xiāo)售上持續(xù)下滑，但其在營(yíng)銷(xiāo)理念上的創(chuàng)舉, 依然照耀并引領(lǐng)著行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)革命，在未來(lái)的市場(chǎng)版圖中，先進(jìn)的 營(yíng)銷(xiāo)理念和出色的市場(chǎng)推廣力量一樣仍將是版圖中的中堅(jiān)力量。第四種力量：以產(chǎn)品創(chuàng)新為核心的競(jìng)爭(zhēng)群。該類(lèi)型企業(yè)把企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力建構(gòu)在產(chǎn)品創(chuàng)新上，實(shí)施著科技 先導(dǎo)的差異化戰(zhàn)略，其市場(chǎng)必殺技為產(chǎn)品力。代表企業(yè)金正大，作為復(fù)合肥行業(yè)的后來(lái)者，既沒(méi)有原料上的資 源，也沒(méi)有生產(chǎn)設(shè)備上的優(yōu)勢(shì)，還具有物流上的先天不足，卻憑借 著獨(dú)到的眼光和持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，獲得了聚變式的成長(zhǎng)，并以科技先導(dǎo)者的姿態(tài)引領(lǐng)了行業(yè)的發(fā)展方向。在