碧桂園拓客營銷策略與創(chuàng)新

1、碧桂園拓客營銷(yn xio)策略創(chuàng)新與應(yīng)用 2015年4月 主講人：Jack共五十頁第一部分(b fen)：碧桂園的營銷模式及創(chuàng)新共五十頁多、快、好、省第二部分(b fen)：客戶拓展的戰(zhàn)略目的碧桂園營銷(yn xio)策略共五十頁第二(d r)部分：碧桂園式拓客核心篇共五十頁目前正遇到(y do)的瓶頸碧桂園把拓客作為一個全新有效的營銷模式目標(biāo)客戶來電來訪越來越少 有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找線上推廣效果越來越小競爭對手越來越多成本越來越低,營銷費率越來越少共五十頁 拓客源(k yun)于天津碧桂園2010年 9月 ：鳳凰之約-敬愛感師； 11月：鳳凰之約-奇趣采摘體驗、紅酒品鑒、釣魚大賽

2、； 12月：鳳凰之約-圣誕(shngdn)燦爛晚會、寶寶攝影大賽；2009年 1月 ：鳳凰之約-養(yǎng)生食療講座、新春相聲喜樂會； 7月：開盤當(dāng)日名車試乘試駕。天津碧桂園拓客共五十頁歷練于南京(nn jn)鳳凰城開展1578行動，目標(biāo)達(dá)到(d do)30000組客戶共五十頁客戶拓展的核心戰(zhàn)略(zhnl)價值拓展(tu zhn)客源增加客戶數(shù)目挖掘圈內(nèi)資源共五十頁如何達(dá)到拓展(tu zhn)客源的目標(biāo)增加銷售(xioshu)渠道，開拓資源，實現(xiàn)銷售(xioshu)目標(biāo)！終 極 目 標(biāo)市場瞬息萬變傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)接近淘汰競爭日趨加劇當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷把銷售完全依賴于策劃無法達(dá)到銷售目的拓客開拓新的拓展

3、方法，并且主動走出去，去行銷、拓客！共五十頁拓展客源(k yun)的營銷手段一個星期有七個星期天全年都是銷售旺季被動(bidng)銷售變主動銷售共五十頁拓客與傳統(tǒng)(chuntng)銷售的區(qū)別區(qū)別走出售樓處的銷售人員區(qū)別于傳統(tǒng)的銷售但同時具備傳統(tǒng)銷售的基本特點具有綜合能力，既是營銷又是銷售具備強大的資源整合能力共五十頁對拓客認(rèn)識(rn shi)的誤區(qū)拓客認(rèn)識(rn shi)的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力效果太差共五十頁正確認(rèn)識拓客拓客認(rèn)識(rn shi)的誤區(qū) 沒錢推廣的才做拓客拓客會把項目的形象做差拓客就是掃樓派單大掃蕩拓客費力(fi l)效果太

4、差拓客的正確認(rèn)識拓客更精準(zhǔn)、有利于項目的推廣與營銷拓客員工的綜合素質(zhì)與能力高于傳統(tǒng)銷售全國多家知名大開發(fā)商都在使用拓客 拓客的數(shù)量在不斷增長碧桂園萬科星河灣保利共五十頁拓客出現(xiàn)(chxin)的根源弱勢市場(shchng)是出現(xiàn)拓客的根源拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。對客戶是上門服務(wù)，度身服務(wù)的一種形式。共五十頁第三部分(b fen)：拓客戰(zhàn)術(shù)流程共五十頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的拓客工作(gngzu)開展策略及數(shù)據(jù)調(diào)研根據(jù)項目定位、產(chǎn)品類型,鎖定目標(biāo)客戶群根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。策略宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源

5、構(gòu)成等微觀概況：區(qū)域超市商家、納稅大企業(yè)數(shù)量，銀行、電影院、高校、醫(yī)院、4S店各群體客戶類型、規(guī)模等。數(shù)據(jù)調(diào)研共五十頁拓客工作(gngzu)開展的資源獲取途徑拓客媒體平面媒體宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)黃頁、企業(yè)廣告、政府網(wǎng)站（信用網(wǎng)）百度網(wǎng)站、58同城網(wǎng)、趕集網(wǎng) 其它媒體宣傳通訊手段宣傳主要通過(tnggu)媒體、雜志、網(wǎng)絡(luò)及通訊手段進(jìn)行推廣企業(yè)政府網(wǎng)站、大眾網(wǎng)絡(luò)媒體電視媒體、戶外媒體報紙媒體、雜志媒體企業(yè)微博、微信、QQ群共五十頁編制(binzh)詳細(xì)客戶地圖十里銀灘東莞區(qū)域拓客地圖共五十頁第二：客戶(k h)拓展的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶(k h)行業(yè)拓客醫(yī)療機構(gòu)媒體與網(wǎng)絡(luò)黃金業(yè)主汽車4S店行業(yè)展會各種超市

6、及大賣場大中專院校、幼教、培訓(xùn)機構(gòu)客戶在哪里？政府、企事業(yè)單位共五十頁第二：客戶拓展(tu zhn)的戰(zhàn)略目的根據(jù)客戶(k h)行業(yè)拓客高檔美容會所；紅都店，服裝展；運動衫、工衣衣高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場所食豪宅住宅區(qū)政府大院，公務(wù)員村蛇口外國公寓高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店私人飛機、勞斯萊斯行住共五十頁拓客的形式(xngsh)4. 巡展植入點、移動售樓處6. 聯(lián)動、線下經(jīng)紀(jì)人1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶拓展3. 夜間營銷、圈層活動宣傳其他：所有售樓部外的線下銷售工作都可以統(tǒng)稱為營銷拓客5. 媒體拓展共五十頁商圈派單（一）適用(shyng)于中高端、中端及中端以下的項目工作周期選

7、擇 基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應(yīng)選在蓄客期和強銷期。拓客人員及要求銷售主管+兼職組長+兼職銷售人員，每天派單200-300張。拓客要求 著裝統(tǒng)一，舉牌、事先踩點及繪制拓客地圖，每日下班總結(jié)及晨會打氣，可采用吸引眼球的服裝，優(yōu)勝組獎櫻桃一箱。廣泛傳遞項目信息和有效收集(shuj)客戶信息。共五十頁動線堵截（二）適用(shyng)于中高端、中端及中端以下蓄客期和強銷期 以銷售員和兼職(jin zh)銷售為主 項目周邊各大主干道、超市、公交站、就餐聚集地 向主力目標(biāo)客群進(jìn)行項目信息傳遞，捕捉意向客戶共五十頁社區(qū)(sh q)覆蓋（三）中端及中端以下(yxi)，主要針對大型普通住宅項目的

8、首期和中小型項目的尾房主要針對蓄客期，其次為強銷期以銷售員和兼職為主?？稍O(shè)立固定點，一點帶面，配看樓車，擴(kuò)大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶案例分享-網(wǎng)絡(luò)拓客共五十頁展會爆破(bop)（四）適用于高端、中高端、中端的(dund)項目展會蓄客期和強銷期精英銷售員大型展會、汽車、珠寶、家居等通過展會準(zhǔn)確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客、配車。不發(fā)禮品案例分享-房展會共五十頁油站夾報及獎勵(jingl)出租車（五）主要(zhyo)針對中高端項目和投資型項目 傳遞項目信息，捕捉意向客群前期與加油站協(xié)調(diào)工作，禮品或加報。前期溝通出租車司機以蓄客期為主項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的

9、所有油站制定帶1人獎勵10元。共五十頁商場(shngchng)巡展（六）所有項目(xingm)類型均可工作周期選擇：蓄客期及強銷期拓客人員選擇：以銷售和兼職為主。拓客范圍選擇：項目周邊一定距離半徑內(nèi)的重點商場、商業(yè)中心、重點市場和其他重點公共場所；交通動線范圍內(nèi)的目標(biāo)場所工作目的：廣泛傳遞項目信息，挖掘和收集客戶信息案例分享-蘇寧及商超共五十頁企業(yè)(qy)團(tuán)購（七）適用(shyng)于中高端、中端及中端以下的項目項目周邊的銀行、高校、醫(yī)院、工廠園（殼牌、華為）區(qū)等各種企事業(yè)單位經(jīng)理級以上或有特殊關(guān)系的業(yè)務(wù)員項目的蓄客期和尾盤階段附件-南京企業(yè)資料共五十頁動遷(dn qin)嫁接（八）適用于普通

10、及中高檔住宅(zhzhi)項目適用于營銷全程以銷售經(jīng)理及銷售員為主項目同區(qū)域內(nèi)拆遷小區(qū)，其它區(qū)域內(nèi)同品質(zhì)拆遷小區(qū)傳遞項目信息鎖定拆遷客戶共五十頁商戶(shn h)直銷（九）適合所有項目，但更適合普通住宅、投資或自營類項目，尤其(yuq)是小型項目廣泛宣傳項目，傳遞項目信息，挖掘潛在客戶適用于蓄客期及強銷期以銷售員和小蜜蜂為主 項目周邊及城市各類型專業(yè)市場，如建材市場、家電市場、手機、食品市場等共五十頁客戶(k h)陌拜（十）共五十頁競品攔截(lnji)（十一）適合所有(suyu)的項目，高端住宅類項目、投資類項目效果會更好工作周期 適用于營銷全過程；拓客人員 與項目品質(zhì)相同、相近或品質(zhì)比待推項

11、目略差些的項目附近； 同區(qū)域的周邊項目附近；工作目的 針對性的截殺項目周邊競品的客戶； 拓客范圍 以銷售人員為主；共五十頁商家(shn ji)聯(lián)動（十二）適用于中高端及中端的(dund)項目工作周期營銷全程工作人員以策劃和銷售經(jīng)理為主的工作人員聯(lián)動范圍與項目目標(biāo)客源相吻合的相關(guān)商家、機構(gòu)或團(tuán)體，如：車友會、磨料磨具行業(yè)協(xié)會、寵物協(xié)會、聯(lián)合國人居論壇、奢侈品、私人飛機，勞斯萊斯之夜、voto手機等等工作目的通過與其它商家進(jìn)行聯(lián)動，達(dá)到資源共享、互利互益的目的共五十頁其他(qt)電話營銷及編外經(jīng)紀(jì)人醫(yī)院行業(yè)拓展高校拓寬 汽車4S店共五十頁拓客活動組織(zzh)形式品鑒類拔高參與者的身份感和品質(zhì)感，

12、借此來提高房子的品位。有紅酒品鑒、雪茄品鑒、古董品鑒、茶藝品鑒等。將客戶組織起來，搞些高端活動。比如濱海攝影大賽、寵物大賽、高爾夫球賽、籃球賽、網(wǎng)球賽、海邊垂釣比賽等等。 夜間營銷、私人PARTY（生日會、勞斯萊斯之夜、私人飛機之夜，游艇會、風(fēng)水講座、voto手機）等。 跨界營銷的雙贏模式，比如名車試駕、音樂會、畫展、銀行VIP推介會、珠三角青商聯(lián)合會磨料行業(yè)協(xié)會等比賽(bsi)類定制類戰(zhàn)略聯(lián)合類共五十頁拓客總目標(biāo)(mbio)和數(shù)量南京鳳凰城十里銀灘4萬4千2千8萬8千4千共五十頁人脈資源(zyun)拓展僅針對有錢人開展拓客，巧妙利用政府(zhngf)公益組織案例分享深圳關(guān)愛辦共五十頁拓客分工

13、(fn gng)的縱向一體化競爭機制(jn zhn j zh)現(xiàn)場保持2名銷售；每日拓客第1名的替換掉1名內(nèi)場銷售；以周為單位進(jìn)行替換每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場組間競爭組內(nèi)競爭共五十頁拓客工作開展(kizhn)的策略及組織設(shè)定(sh dn)拓客的關(guān)鍵指標(biāo)以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)共五十頁拓客工作開展(kizhn)的策略及組織設(shè)定(sh dn)拓客的關(guān)鍵指標(biāo)按拓客量、點、來訪量確定排名。以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)派籌前派籌后共五十頁拓客工作開展(kizhn)的策略及組織設(shè)定拓客的關(guān)鍵(gunjin)指標(biāo)成立檢查小組，獨立于各小組之外，每日抽查拓客

14、情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰（“假一罰十”）嚴(yán)格檢查共五十頁客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)(zhnsh)方式拓客工具(gngj)的使用宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會PPT等不同類別的資產(chǎn)大禮包硬件工具軟件工具資源工具共五十頁拓客渠道(qdo)線下渠道：展示(zhnsh)展廳要求二級展廳效果圖三級展廳效果室外三級展廳效果室內(nèi)共五十頁拓客禮品(lpn)通過禮品的贈送擴(kuò)大客戶(k h)的認(rèn)可共五十頁拓客工作(gngzu)開展的策略及組織收 網(wǎng)制定主題性強的活動套餐，使客戶形成到項目休閑娛樂的習(xí)慣。與活動公司、商家資源簽訂年度框架協(xié)議，保證活動快速執(zhí)行主題活動共五十頁拓客工作開展的策略(cl)及組織收 網(wǎng)共五十頁拓客工作開展的策略(cl)及組織收 網(wǎng)不以銷售(xioshu)為導(dǎo)向，是耍流氓！共五十頁拓客工作(gngzu)開展的策略及組織收 網(wǎng)收網(wǎng)活動(hu dng)套餐制定1、安徽和縣項目套餐2、十里銀灘項目套餐優(yōu)秀案例共五十頁總結(jié)(zngji) 大開大合 目標(biāo)客戶群全覆蓋 溢出式廣告轟炸 壓迫式開盤共五十頁內(nèi)容摘要碧桂園拓客營銷策略創(chuàng)新與應(yīng)用。終 極 目 標(biāo)。具有綜合能力，既是營銷又是銷售。拓客用于傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補充。報紙媒體、雜志媒體。4. 巡展植入點、移動售樓處。6