社交電商3.0時代,層層剖析用戶需求痛點與招募技巧

1、社交電商自誕生起，就一直處于不斷迭代升級的過程中，從最初1.0微商時代到以拼多多為代表的拼團裂變2.0時代，如今已步入3.0發(fā)展模式，回歸到產(chǎn)品與服務(wù)的本質(zhì)。俗話說：“一個人的努力是加法，一群人的努力是乘法”，縱觀當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)，哪一個不是有一支優(yōu)秀的團隊作為支撐？馬云的十八羅漢、史玉柱的四個火槍手都足以證明團隊的重要性。本期社交電商運營策略之執(zhí)行策略部分就將圍繞團隊展開，在3.0精細(xì)化運營時代如何高效率地組建團隊，針對不同等級的用戶招募方式有何不同？1、頂層高精尖策略團隊頂層人員類似于創(chuàng)業(yè)公司的合伙人或是高管，在社交電商領(lǐng)域稱之為種子用戶，前幾期我們提過種子用戶的作用：上能幫助平臺改善

2、運營服務(wù)質(zhì)量，下能培訓(xùn)新人代理推進裂變速度，所以頂層人員的招募要求相對較高，需要根據(jù)產(chǎn)品和定位分析確立目標(biāo)畫像，走“高精尖”策略。（1）招募途徑參考企業(yè)高端人才的招聘途徑，無非是關(guān)系內(nèi)招和獵頭介紹，社交電商行業(yè)也不例外。頂層人員大多來源于操盤手的私域資源，包括親朋好友、原有客戶渠道等，如果有微商或?qū)嶓w從業(yè)經(jīng)歷，也可從原有代理渠道著手；獵頭介紹可以理解為朋友推薦，企業(yè)可以設(shè)置推薦獎勵，或是準(zhǔn)備好發(fā)圈素材利用員工、好友的人脈資源推送招募信息。（2）招募方式種子用戶好比“第一個吃螃蟹的人”，需要承擔(dān)運營風(fēng)險問題，所以不同于腰部和底部人員的擴張策略，種子用戶的招募要彰顯誠意和實力。招募前期需要準(zhǔn)備好相

3、關(guān)招商工具，可以從“企業(yè)介紹”“市場價值”“產(chǎn)品實力”“資源實力”“模式優(yōu)勢”“福利政策”等方面輸出內(nèi)容，這里主要解釋下后三者：資源實力包括供應(yīng)鏈、平臺背書、管理系統(tǒng)等；模式優(yōu)勢主要在于分傭和裂變兩方面，返傭比例高、門檻低易裂變；福利政策一般是針對種子用戶特別推出的活動，例如降低晉升門檻、紅包激勵機制等。如果平臺已經(jīng)通過關(guān)系內(nèi)招等方式沉淀了一定數(shù)量的種子用戶后，就可以通過線上線下的招商交流會招募剩余的種子代理；如果平臺無任何根基，品牌力弱、影響力小，則需要主動出擊，邀約或親自拜訪意向用戶，采取面對面交流的形式，如果資金條件允許可以考慮組織一次“高級團建”，在旅游過程中建立良好的社交關(guān)系、凝聚團

4、隊力，輸出上述招商話術(shù)，同時為朋友圈或自媒體的線上宣傳推廣提供內(nèi)容素材。2、腰部縱橫策略腰部即中層團長，分析這一級別的用戶行為和心理習(xí)慣，入行動機比較簡單升級賺錢或者自用省錢。招募時期一般在起盤的中后期，因為初期品牌缺乏影響力、沒有拿得出手的業(yè)績結(jié)果作為支撐，市場價值和規(guī)劃都處于“藍(lán)圖”階段，沒有核心的利益吸引力。招募渠道主要是公域流量，包括線上媒體、垂直大號、論壇、招聘網(wǎng)站，線下地推、招商會等，宣傳載體可以是海報、軟文、視頻，內(nèi)容和種子用戶大同小異，但是福利政策方向平臺根據(jù)自己的引入需求，提高某一等級的返傭比例可以達(dá)到快速擴充效果，同時考慮到腰部用戶大多是兼職，在宣傳技巧上可以突出低門檻、高

5、收益、高度自由，文案簡明扼要直擊痛點。此外，整個過程中除了要展示企業(yè)實力和平臺優(yōu)勢外，還要注重團長的自我包裝，朋友圈就是最好的形象展示窗口，平臺也可以包裝2-3個成功的團長IP案例作為宣傳推廣素材。3、底部圈地擴張策略底部泛指普通消費者或初級會員，招募對象的類別并沒有太多限制，一般由團長自行招募，主要招募方式大致相同：線上運營自媒體、線下地推等，最終是導(dǎo)流至社群之中形成私域資源圈，方便管理建立信任感，并配合平臺方的營銷活動（優(yōu)惠券、拼團活動等）進行快速裂變。這類用戶自用省錢的動機居多，但也不乏有想往上爬獲得更多收益的人，宣傳上可以從產(chǎn)品性價比、平臺品牌力、晉升后的收益變化等方向著手。小結(jié)招募團隊成員的中心思想其實和企業(yè)招聘員工一樣，是一個雙向選擇自我介紹的過程，平臺方需要站在代理商角度逐一破題，展示自身的實力和規(guī)劃，告知意向用戶我們能給到什么樣的晉升機制和福利