化肥廠計(jì)劃書范本

1、化肥廠方案書范本化肥廠方案書范本目錄第一節(jié)房地產(chǎn)環(huán)境分析第二節(jié)合肥市房地產(chǎn)開展形勢及政策分析第三節(jié)一、20Xx年我國房地產(chǎn)市場運(yùn)行根本情況第四節(jié)第五節(jié)第六節(jié)第七節(jié)第八節(jié)二、20Xx年合肥市房地產(chǎn)業(yè)開展的政策導(dǎo)向一、地理位置及概況二、江淮公共設(shè)施狀況三、江淮交通道路體系狀況四、區(qū)域性質(zhì)與功能特點(diǎn)五、規(guī)劃展望區(qū)域個案調(diào)查工程SWOT分析市場需求分析工程定位一、工程定位之基準(zhǔn)二、工程市場定位原那么三、市場定位嚎發(fā)檔次四、價格定位五、客戶細(xì)分六、客戶定位七、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)建議八、戶型定位現(xiàn)有企業(yè)目前我國房地產(chǎn)市場現(xiàn)有企業(yè)眾多，但大多數(shù)都是中小規(guī)模的企業(yè)，市場集中度較低且各企業(yè)間綜合實(shí)力參差不齊，這不利于

2、房地產(chǎn)行業(yè)向標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向開展。潛在進(jìn)入者房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)入壁壘不是很高，主要的約束條件是資金和土地，這使得很多企業(yè)躍躍欲試，試圖進(jìn)來分一杯羹。此外，一些資金實(shí)力雄厚的國際公司也可視為潛在進(jìn)入者，這樣使得現(xiàn)有房地產(chǎn)企業(yè)有面臨更加嚴(yán)峻競爭的趨勢。替代品理論上，一種產(chǎn)品的需求量與它的替代品的價格成正比關(guān)系，替代品的價格越高那么它的需求量越大，反之，替代品的價格越有吸引力那么會對這種產(chǎn)品的市場需求產(chǎn)生不利影響。但所幸的是，目前房地產(chǎn)商品還沒有替代品，這對于房地產(chǎn)企業(yè)來說是十分有利的。供應(yīng)商的議價能力根據(jù)供應(yīng)商議價能力的強(qiáng)弱可將房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商分為兩類：議價能力較強(qiáng)，主要包括政府；議價能力較弱，

3、主要包括原材料供應(yīng)商、建筑公司等。土地的稀缺性及政府對土地的完全壟斷使得土地供應(yīng)缺乏價格彈性，因此房地產(chǎn)企業(yè)在和政府的談判中處于下風(fēng)，必須以較高的本錢獲得土地使用權(quán)；而相對于原材料供應(yīng)商、建筑公司等，房地產(chǎn)企業(yè)處于供應(yīng)鏈的核心位置，所以原材料供應(yīng)商、建筑公司等的議價能力較弱，房地產(chǎn)企業(yè)可以壓縮本錢。購置者的議價能力目前大多數(shù)消費(fèi)者都是零散地購置房地產(chǎn)商品，且消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息本錢較高，因此消費(fèi)者議價能力較弱，但隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的開展，消費(fèi)者的議價能力將逐漸增強(qiáng)。合肥位于安徽省正中部，長江、淮河之間、巢湖之濱，具有承東啟西、貫穿南北的重要區(qū)位優(yōu)勢，是國家級皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)核心城市

4、、長三角城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會城市、長江沿岸經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會會員城市、長江中游城市群副中心城市、合肥都市圈核心城市。合肥已有2000多年歷史，曾為揚(yáng)州、合州、南豫州、廬州、德勝軍、淮南西路等治所，是兵家必爭之地，有“江南唇齒，淮右襟喉”、“江南之首，中原之喉”之稱，歷為江淮地區(qū)行政軍事首府。擁有三所國家實(shí)驗(yàn)室和四座重大科學(xué)裝置，是僅次于北京的國家重大科學(xué)工程布局重點(diǎn)城市，唯一的國家科技創(chuàng)新型試點(diǎn)城市，同時也是世界科技城市聯(lián)盟會員城市。合肥是首批中國國家園林城市，自然風(fēng)光錦繡多姿，文化古跡甚多，是中國資源最豐富的城市之一。今年以來，國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境跌宕起伏，變數(shù)頗多。從國際大環(huán)境來看，雖然美國經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了反

5、彈征兆，但從歐洲、日本等興旺國家的表現(xiàn)來看，好消息并不像預(yù)期中的那么多；國內(nèi)方面，去年下半年開始的經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)目前已出現(xiàn)反復(fù)的跡象，尤其下半年，地方債陸續(xù)到期和新一屆政府推行經(jīng)濟(jì)構(gòu)造改革將有可能令出現(xiàn)一波集中回落。對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，QE3的退出以及國內(nèi)貨幣政策有可能到來的緊縮，無疑將打壓整個行業(yè)中長期的資金面，但從短期來看，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的下滑卻也保證了至少年內(nèi)行業(yè)政策面的相對穩(wěn)定。合肥市房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了一個調(diào)整開展的新時期。合肥房地產(chǎn)市場投機(jī)苗頭得到抑制，普通住宅商品房政策優(yōu)勢初現(xiàn)，商品房交易量大幅增長，商品房價格漲幅平穩(wěn)，二手房成交，增幅減緩。房地產(chǎn)抵押登記繼續(xù)攀高悍課薟鵯量下降，國家宏觀調(diào)控效

6、果開始顯現(xiàn)。隨著中央穩(wěn)定住房價格各項(xiàng)調(diào)控政策的逐步落實(shí)。合肥市房地產(chǎn)市場正朝著遏制投機(jī)、控制投資、引導(dǎo)合理消費(fèi)、穩(wěn)定房價的預(yù)期目標(biāo)安康開展。一、20Xx年我國房地產(chǎn)市場運(yùn)行根本情況上半年，行業(yè)呈現(xiàn)出“一冷四熱”的場面，“一冷”為：今年初的“國五條”調(diào)控政策在出臺后全面遇冷，在地方層面上被普遍對待，而成為調(diào)控主基調(diào)的房價控制目標(biāo)對市場的影響僅局限于短期；而“四熱”那么為：行業(yè)投資環(huán)境全面回暖、城市住宅市場成交量持續(xù)上升、重點(diǎn)城市房價普漲、土地市場量價齊升。政策偏緊：對于房地產(chǎn)政策，我們認(rèn)為,20Xx年房地產(chǎn)調(diào)控政策仍將繼續(xù)保持偏緊的狀態(tài)。除現(xiàn)有政策外,明年對房地產(chǎn)股影響較大的政策主要集中在兩個方

7、面,一個是房產(chǎn)稅,另一個是城鎮(zhèn)化。成交量大幅上升：在調(diào)控政策沒有放松的前提下,樓市成交量屢創(chuàng)新高,一方面反映了市場旺盛的需求,另一方面也反映了市場預(yù)期已有所改變。由于房屋新開工面積從今年4月份開始出現(xiàn)負(fù)增長,按照1年的開發(fā)周期計(jì)算,預(yù)計(jì)從明年3月份開始,市場可能會出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。價格企穩(wěn)向上：從我們重點(diǎn)關(guān)注的城市來看,9月份以來,房價止跌企穩(wěn)的跡象明顯。11月份的數(shù)據(jù)更是明顯的顯示出房價向上的跡象。投資策略：20Xx年房地產(chǎn)調(diào)控政策仍將偏緊。主要以維持現(xiàn)有政策、加強(qiáng)執(zhí)行力度為主,或?qū)⑤o以擴(kuò)大房產(chǎn)稅試點(diǎn)。行業(yè)根本面,投資、銷售、房價等數(shù)據(jù)已經(jīng)見底上升,這1，房地產(chǎn)開發(fā)投資增速明顯上升，房屋新

8、開工全面回暖從房地產(chǎn)開發(fā)投資來看，20Xx年1-5月中投資額達(dá)26798億元，同比去年同期增長了20.60%，同比增速正走出xx、xx連續(xù)兩年的下跌趨勢，在經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)上升、房地產(chǎn)調(diào)控政策失效的背景下，行業(yè)信心逐步上升，房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)投資力度明顯加大。根據(jù)20Xx年1-5月份的數(shù)據(jù)顯示，房地產(chǎn)開發(fā)投資占全國固定資產(chǎn)投資的比例依然高達(dá)20.42%，因此20Xx年房地產(chǎn)開發(fā)投資增速的大幅上升，對國民經(jīng)濟(jì)三架馬車中的投資的影響較為樂觀。xx年至今全國房地產(chǎn)新開工面積及同比走勢2，一二線城市住宅市場交易量持續(xù)上升，各檔次工程百花齊放根據(jù)統(tǒng)計(jì)局最新的數(shù)據(jù)，20Xx年1-5月全國商品房銷售面積為3.91億平方

9、米，同比去年同期增長35.60%，事實(shí)上，出現(xiàn)同比增幅如此之大的原因主要有兩方面：一方面，xx年全國市場的回暖始于二季度，xx年1-5月商品房銷售面積仍處于低位；另一方面，今年一季度市場的末班車效應(yīng)使得交易量不斷刷新成交記錄，多數(shù)城市月度成交量到達(dá)3年以來的最高水平。目前區(qū)內(nèi)化肥開展簡述：化肥作為糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物中必可少的農(nóng)資產(chǎn)品，其使用范圍已經(jīng)和農(nóng)業(yè)精細(xì)相連，已經(jīng)成為作物生產(chǎn)不可替代的生產(chǎn)資料。這些年來，化肥的開展速度比擬快。從區(qū)內(nèi)化肥生產(chǎn)產(chǎn)廠家的數(shù)量，規(guī)模都可以看出化肥的市場前景。由于其存在宏大的市場暴利，根本上連一些鄉(xiāng)級的化肥廠家都在分割市場份額。這些年來，在農(nóng)業(yè)比擬興旺的廣東，其化肥

10、產(chǎn)品的觸角也已經(jīng)伸到區(qū)內(nèi)，根據(jù)本人的市場調(diào)查，以廣東的芭田化肥來說，根本每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資終端零售店都有它的產(chǎn)品。其他省市的農(nóng)資產(chǎn)品，如殺蟲劑，除草劑，根本上是被區(qū)外的化工廠家所壟斷?？v觀廣西化肥生產(chǎn)開展歷程與生產(chǎn)，相對省外來說，區(qū)內(nèi)的化肥開展與生產(chǎn)都相對。廣西目前僅有一家化肥生產(chǎn)企業(yè)一枝獨(dú)秀一河池化工股份，年生產(chǎn)復(fù)合肥能力20萬噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業(yè)一廣東芭田股份，xx年的化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)到達(dá)64.35噸，比照之間可以看出區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)規(guī)模與區(qū)外仍然有一定差距。從化肥生產(chǎn)技術(shù)來看，區(qū)內(nèi)目前化肥的生產(chǎn)技術(shù)也是相對，區(qū)內(nèi)目前尚無一家化肥企業(yè)有高塔造粒的生產(chǎn)技術(shù)，如此看來，區(qū)內(nèi)的化

11、肥市場從源頭就已經(jīng)。根據(jù)區(qū)內(nèi)市場反響情況來看，區(qū)內(nèi)的化肥市場根本也是別外省化肥企業(yè)所吞噬。外省的化肥企業(yè)幾乎占據(jù)了區(qū)內(nèi)化肥銷售的半壁江山，XX年廣東肥料在廣西市場的總銷量將近100萬噸。不僅如此，外省化肥企業(yè)已經(jīng)把生產(chǎn)基地投到區(qū)內(nèi)，如史丹利化肥集團(tuán)和廣東股份xx年都將在貴港投產(chǎn)年生產(chǎn)40萬噸的復(fù)合肥，在外省企業(yè)紛紛看好廣西的市場情況下，化肥的經(jīng)銷也將是走入新的整合階段。雖然農(nóng)資產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)這些年來開展比擬快，可是從宏觀經(jīng)濟(jì)來說，我區(qū)的農(nóng)業(yè)改革政策相對不夠完善，管理也開展滯后，加上我區(qū)地理?xiàng)l件多以山區(qū)為主，根底道路設(shè)施不夠完善，也嚴(yán)重制約了農(nóng)資市場的開展。從農(nóng)資內(nèi)部市場來看，大大小小農(nóng)資廠家較多，

12、其相對應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品管理，產(chǎn)品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經(jīng)伸到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是由于我區(qū)大多種田戶比擬零散，以家庭小規(guī)模為主，山高皇帝遠(yuǎn)，廠家也無暇顧及零散的小規(guī)模市場。其次目前在市場上做農(nóng)資市場產(chǎn)品銷售，管理的人員大多屬于原有的供銷社，在國有工作時期，他們憑借著事先的市場信息資源與自身的農(nóng)業(yè)科技技術(shù)，在開發(fā)運(yùn)營農(nóng)資市場上，具有獨(dú)特的市場感知力。隨著市場的開展與區(qū)外農(nóng)資市場的擴(kuò)張，這些人員之前一些獨(dú)特的優(yōu)勢已經(jīng)變成了自身開展的瓶頸。一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷運(yùn)營模式依然存在廣闊的農(nóng)資市場，如果沒有先進(jìn)，科學(xué)的農(nóng)資市場管理支撐開展迅速的農(nóng)資產(chǎn)品市場，這些零散的市場運(yùn)營模式不是被逐漸

13、淘汰初市場。這些年廣西開展上規(guī)模話，并且已經(jīng)進(jìn)入公司化運(yùn)營的有兩家農(nóng)資公司：紅日和富滿地。這兩家農(nóng)資公司銷售量幾乎占有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的3/1的江山?；适袌鲩_展預(yù)測：近年來我國的化肥生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國家對化肥儲藏制度的完善，化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)完全能滿足國內(nèi)需求，過去化肥生產(chǎn)滿足不了需求的時代已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著我國對化肥市場經(jīng)營體制的開放，在化肥消費(fèi)市場開發(fā)方面，化肥的零售終端也已經(jīng)覆蓋的各個鄉(xiāng)村，直接面對廣闊消費(fèi)農(nóng)戶。20 xx年的化肥市場大起大落，國內(nèi)的化肥企業(yè)面臨著重重危機(jī)，以此同時化肥企業(yè)之間也進(jìn)展重新整合階段，也直接淘汰了大批小規(guī)模的化肥企業(yè)。隨著這兩年化肥企業(yè)整合完畢，化肥市場的競爭也因此轉(zhuǎn)

14、向銷售渠道的競爭。提高銷售渠道的效率及對銷售渠道的管理將成為企業(yè)重點(diǎn)開展方向。連鎖經(jīng)營模式作為未來農(nóng)資經(jīng)營方式的重點(diǎn)方向，目前在外省正迅速開展.而在現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營開展才處于起步階段，開展也相對較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及開展是區(qū)內(nèi)今后兩年重點(diǎn)開展方向。目前化肥市場流通渠道市問題：據(jù)目前的化肥終端市場現(xiàn)象表現(xiàn)來看，化肥分銷商體系主要流程根本是“市級經(jīng)銷商縣級分銷商鄉(xiāng)級分銷商”，化肥產(chǎn)品也就一級一級向下分銷?；势髽I(yè)就是利用經(jīng)銷商原有的關(guān)系網(wǎng)與經(jīng)銷商原本的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展開拓市場，企業(yè)的管理層理層面根本僅限于市級經(jīng)銷，而再下一層面的地區(qū)銷售武裝力量縣鄉(xiāng)一級的分銷商，根本也是靠各路諸侯市

15、級經(jīng)銷商自行管理?；实匿N售市場是在廣闊的農(nóng)村市場，也就是說化肥的銷售關(guān)鍵因素就在鄉(xiāng)級分銷商和終端零售商.根據(jù)目前市場的調(diào)查，化肥的鄉(xiāng)級分銷與終端農(nóng)資零售商的商業(yè)運(yùn)營模式比擬傳統(tǒng)，都存在較多營銷管理漏洞。整個營銷體系靠著原有對方的模式在進(jìn)展運(yùn)行，一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉(xiāng)級分銷商完全屬于配角的角色，上級怎么安排工作，僅僅是維持一個簡單的配合層次，更嚴(yán)重的是由于營銷體系比擬長，落實(shí)好到零售終端的各項(xiàng)營銷工作根本是變質(zhì)。根據(jù)本人的市場調(diào)查，零售終端很少有主動做宣傳或促銷，何況是售后效勞的支持。這些傳統(tǒng)陳腐的營銷模式，已經(jīng)嚴(yán)重阻塞化肥和農(nóng)資市場開展。目前的各級化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持著生意階段

16、的利益關(guān)系。也就是“賣”的階級，沒有形成“銷售技術(shù)效勞售后支持”一整套的營銷模式?；实膬r值也僅僅表達(dá)出自有價格差異上。在如今國內(nèi)化肥市場中，品牌，品種繁多，價格沒有明顯的優(yōu)勢，上級經(jīng)銷商不斷壓縮利潤，營銷管理的本錢又在不斷擴(kuò)大，如何增加化肥銷售過程中的附加值，提高化肥渠道運(yùn)作效率及保持渠道的暢通性已經(jīng)成為整個化肥營銷體系的關(guān)鍵。由于農(nóng)戶缺乏科學(xué)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品銷售價值鏈也就越來顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區(qū)內(nèi)的化肥經(jīng)銷管理體系渠道管理上取得優(yōu)勢，僅僅是靠點(diǎn)多，面廣的模式在維護(hù)市場。作為農(nóng)資連鎖這種農(nóng)資市場開展方向的代表，在區(qū)內(nèi)很少看到這樣營銷體系，即使有也是茍且殘喘。目前的農(nóng)資零

17、售終端一般都是以夫妻店為主，男主外，女主內(nèi)，農(nóng)資零售店面規(guī)模也比擬小，經(jīng)營方式仍然比擬傳統(tǒng)，主要表現(xiàn)有：1：一般的鎮(zhèn)級農(nóng)資零售店規(guī)模小，店面分布點(diǎn)亂。2：店內(nèi)產(chǎn)品比擬，經(jīng)營的品牌既多又雜，沒有好進(jìn)展產(chǎn)品構(gòu)造的規(guī)劃或管理.3：利用目前農(nóng)資市場不夠標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)資產(chǎn)品存在有宏大的暴利，經(jīng)營思想存在有較強(qiáng)的投機(jī)性，沒有詳細(xì)的系統(tǒng)，科學(xué)的市場觀，舊觀念的經(jīng)營模式仍占主流地位。目前區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家與區(qū)外化肥生產(chǎn)廠家，甚至國外的化肥生產(chǎn)廠家都在角逐廣西的化肥市場，其生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品已經(jīng)深入廣西各個農(nóng)村的終端零售商。產(chǎn)品的競爭根本表現(xiàn)在零售商的終端價格競爭上?！爸圃焐?商品渠道-終端市場”，區(qū)內(nèi)的化肥市場根本上是

18、兩級分化開展，只有在商品流通渠道中開展比擬緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經(jīng)營中地位并不高，可是分銷商的作用并不小。分銷商作為消費(fèi)市場的先驅(qū)動力，其在開闊，擴(kuò)大銷售量等一系列的沖鋒陷陣中，發(fā)揮的優(yōu)勢也逐漸突出。開展初級化肥市場分銷商時機(jī)切入點(diǎn)：廣西作為華南重要的一個農(nóng)作物生產(chǎn)基地，總耕地面積為261.42萬公頃，其中水田為154.03萬公頃，旱地107.39萬公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農(nóng)作物為主，這些農(nóng)作物在廣西地區(qū)都廣泛種植，種植區(qū)域也根本上相對集中。相應(yīng)的農(nóng)資消費(fèi)市場也蘊(yùn)含著宏大商機(jī)，在農(nóng)村也存在著宏大的市場時機(jī)。目前廣西的農(nóng)資市場，還處在一個比擬原始的開展期，相對其他沿海省市

19、的農(nóng)資市場，廣西的農(nóng)資市場仍然相對，尤其在化肥銷售渠道的管理，營銷策略這方面，依然是用傳統(tǒng)的模式在經(jīng)營市場。因?yàn)榛蚀嬖诒葦M高的暴利，因此廠家，經(jīng)銷商，零售商利用信息不對稱市場監(jiān)視管理漏洞等，在經(jīng)營化肥中大肆賺取其中利潤.我區(qū)的農(nóng)業(yè)開展根本上從90年代初才開始開展，相對其他省市農(nóng)業(yè)改革算比擬晚，相對應(yīng)的農(nóng)資市場啟動也比擬晚，現(xiàn)代化開展處在一個融合期。從2000年開始區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)才開展比擬迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產(chǎn)品大軍壓進(jìn)，國外市場也逐漸實(shí)現(xiàn)外鄉(xiāng)化經(jīng)營，廣西市場可謂處在一個“戰(zhàn)亂時代”，化肥產(chǎn)品競爭也逐漸劇烈，市場處于一個調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中。根據(jù)市場開展理論，未來的市場開展都趨向品牌

20、高度集成化，產(chǎn)品也相對集中為幾個打品牌中，也就是未來的農(nóng)資市場也將從戰(zhàn)亂時代走向諸侯爭霸，最后走向群雄鼎立的場面，家電，等方面就是一個很好的例子。整個區(qū)內(nèi)的農(nóng)資市場處于整合階段，因此此時介入化肥市場有諸多客觀有利因素：進(jìn)入市場門檻較低；外部針對性競爭沖擊較小個體經(jīng)營，因此整個化肥銷售終端處在同一個層次，具有一定的同性及特點(diǎn)，所以相對市場啟；外在利用資源較多，包括企業(yè)的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的終端零商多數(shù)屬于動所需要的準(zhǔn)備也較小。一般來說，利潤是經(jīng)商追求的最終目的.現(xiàn)階段的化肥經(jīng)銷體系仍保存有濃厚的利益關(guān)系的味道，沒有穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，各自的切身利益才是他們所最關(guān)心的事情。因此只要抓

21、住零售商與經(jīng)銷商最求利潤最大化目標(biāo)這塊軟肋，就是一個市場時機(jī)切入點(diǎn)。就是利用自己的優(yōu)勢資源開展自己的渠道。以初級化肥分銷商的責(zé)任來看，渠道的設(shè)計(jì)，促銷，宣傳，售后的支持，都要盡量做到市場化。經(jīng)銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場，各自分工明確，相互之間保持聯(lián)系。開展初級化肥分銷商的可行性分析：化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，其市場容量有一個固定根本值，問題只是在于化肥市場怎么去分割，提高自己在本地市場的占有率或擴(kuò)大市場銷售覆蓋面。據(jù)資料顯示，目前雜交水稻試驗(yàn)田的畝產(chǎn)已經(jīng)到達(dá)900公斤，而目前區(qū)內(nèi)的雜交水稻畝產(chǎn)根本維持在800900斤，由此可以看出，區(qū)內(nèi)的單位雜交水稻開展空間仍然宏大。雖然現(xiàn)階段區(qū)

22、內(nèi)的化肥需求已經(jīng)區(qū)域飽和狀態(tài)，可是隨著農(nóng)作物構(gòu)造的調(diào)整和雜交水稻進(jìn)一步開展，化肥需求量也在逐年增長。同時隨著高產(chǎn)作物種植的推廣，相應(yīng)的化肥需求也在穩(wěn)步增長。即使在XX化肥危機(jī)中，XX年化肥的產(chǎn)量仍然比XX年增長1.42%。傳統(tǒng)的化肥銷售渠道模式都是一級向下一級壓貨，盡可能把銷售化肥的壓力留給下一級，中間的經(jīng)銷商只在在乎其實(shí)的提成或銷售量返利，關(guān)注的只有自身的切身利益。由于外有農(nóng)村市場存在地區(qū)性廣，交通條件不便利，消費(fèi)市場的復(fù)雜性等問題，內(nèi)有市級經(jīng)銷商自身管理才能局限性的束縛，導(dǎo)致農(nóng)資化肥銷售體系趨于陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關(guān)鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨著化肥市場的開展，當(dāng)初經(jīng)銷的

23、成功模式已經(jīng)越來越不能適應(yīng)如今市場開展的需要。作為市場的后來者，也是市場新的競爭者，從開闊消費(fèi)市場考慮，最大的阻礙就是其原有的市場存在原有的市場優(yōu)勢，知名的化肥產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場影響力.而終端零售商在市場關(guān)系中，也保持有之前原有分銷商的關(guān)系，也就是說，市場存在原有的關(guān)系市場，包括分銷商與零售商，零售商與消費(fèi)者都存在有一定關(guān)系市場。作為新的市場競爭者，從本意來說就要打破市場原有的市場關(guān)系格局。以利益來維持的合作關(guān)系最大的弱點(diǎn)就是具有不穩(wěn)定性，原有的關(guān)系格局沒有穩(wěn)定性的合作關(guān)系，就存在較多市場時機(jī)。初級化肥分銷商經(jīng)營屬于虛體經(jīng)營，經(jīng)營核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場經(jīng)歷的宏

24、大缺陷，但是依靠提前準(zhǔn)備有的各項(xiàng)經(jīng)營策略，管理方面的重點(diǎn)也就轉(zhuǎn)向了市場管理融合階段；由于原始資金方面是關(guān)鍵的開展制約因素，因此資金的規(guī)劃肥及資金利用的協(xié)調(diào)能力，就是整個原始資金的瓶頸。開展化肥初級分銷商戰(zhàn)略思想內(nèi)容：開展化肥分銷商的戰(zhàn)略思想內(nèi)容是指導(dǎo)開展化肥分銷商的總體開展方向，以及囊括了整個化肥經(jīng)營的步驟和方法。戰(zhàn)略思想內(nèi)容總共分為2大策略，同時配有4個營銷體系及2個營銷方案，這些將共同支撐整個戰(zhàn)略體系。*宣傳策略：包括區(qū)域市場廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略*銷售渠道管理策略：包括與經(jīng)銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。*財(cái)務(wù)管理體系：包括對農(nóng)戶賒賬管理體系。*促銷體系：

25、包括短期促銷及長期促銷體系*農(nóng)化效勞體系：包括為農(nóng)戶提供市場信息，技術(shù)指導(dǎo)及作物生產(chǎn)田間管理效勞等支持體系。*聯(lián)合經(jīng)營銷售體系：包括與零售商聯(lián)合經(jīng)營和農(nóng)資非同產(chǎn)品聯(lián)合銷售體系。*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個消費(fèi)層次及各種化肥需求模式。*與下屬零售商合作方案：主要是針對重點(diǎn)合作意愿的零售商，作為長期性的戰(zhàn)略合作伙伴。開展化肥初級經(jīng)銷商核心思想及目標(biāo)：開展初級化肥分銷商的主旨就在于“效勞為農(nóng)，拉動銷售”，這也是貫穿整個營銷體系的核心思想。在目前國內(nèi)化肥產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，化肥的競爭方向已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)殇N售渠道的競爭，誰能掌控好化肥營銷的渠道，誰就能在競爭占據(jù)主動。根據(jù)消費(fèi)市場的調(diào)查情況來看，目前我區(qū)務(wù)農(nóng)

26、的主力工作仍然是老一輩的農(nóng)戶，他們一直都是靠著幾十年的種植經(jīng)歷在耕作，根本上不具備有現(xiàn)代的科學(xué)種植方法。如僅從南寧地區(qū)周圍來看，農(nóng)戶的在種植水稻施肥次數(shù)，時間段上都沒有按科學(xué)的理論。因此，要想進(jìn)一步解放農(nóng)戶的生產(chǎn)力，就要提供科學(xué)的種植方法，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)展科學(xué)用肥。這也就提供開展初級分銷商一個很好的平臺。以效勞為農(nóng)的思想拉動化肥的營銷也就應(yīng)運(yùn)而起。從整個營銷體系來說，零售終端銷售是整個營銷體系的關(guān)鍵所在。在目前我區(qū)的化肥營銷體系來看，個體農(nóng)資經(jīng)營戶在化肥銷售終端的作用已經(jīng)越來越明顯，他們的銷售能力已經(jīng)關(guān)系到化肥企業(yè)是否安康運(yùn)營的關(guān)鍵。而針對我區(qū)的農(nóng)資經(jīng)營戶來說，大多是曾經(jīng)農(nóng)業(yè)局（所）的工作人員，他

27、們利用先天擁有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系資源和農(nóng)業(yè)管理，種植方面的知識及區(qū)域影響力的優(yōu)勢，下海經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的；還有相當(dāng)零售終端都半路出家，抓準(zhǔn)國內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)開展的時機(jī)，憑著個人的能力所開展起來，他們都有一個共同的特點(diǎn)。就是根本經(jīng)營農(nóng)資店都在10年左右，在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥托抛u(yù)?；十a(chǎn)業(yè)的快速開展，導(dǎo)致這些終端零售商曾經(jīng)的優(yōu)勢已經(jīng)變得越來越脆弱。當(dāng)前，把農(nóng)化效勞與化肥銷售相結(jié)合，已經(jīng)成為整個農(nóng)資市場開展的方向。通過提供農(nóng)化效勞來引導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)展科學(xué)生產(chǎn)，包括提供農(nóng)產(chǎn)的價格信息和農(nóng)業(yè)開展情況全方面信息支持農(nóng)戶，把農(nóng)化效勞作為一種長期戰(zhàn)略型的工作來做。“效勞為農(nóng)，互惠共贏”的思想符合市場開展的規(guī)律，也是開展初級分銷商

28、的核心競爭力。通過把化肥營銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢柔和在一起進(jìn)展指導(dǎo)化肥的銷售，是與市場開展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合的。如果把農(nóng)戶對化肥的第一需求是作物的增產(chǎn)，提高收入，那么農(nóng)戶對生產(chǎn)技術(shù)的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)也是至關(guān)重要的因素，也是化肥營銷戰(zhàn)略的至高點(diǎn)。借鑒城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是開展分銷商的戰(zhàn)略思想體系。城市化的商業(yè)運(yùn)營模式已經(jīng)日趨成熟，而在農(nóng)村市場就相當(dāng)對較弱，把城市化的商業(yè)宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互開展的趨勢。開展初級化肥分銷商憑借高效率的化肥渠道管理來替代目前舊的化肥營銷體系，把原有的營銷體系進(jìn)展改造

29、或整合，優(yōu)化化肥流通渠道資源。高效績的化肥渠道做成初級化肥分銷商的首要競爭力，與化肥零售形成利益共同體，共同實(shí)現(xiàn)與終端零售商共贏的目的。從開展初級分銷商開展路線開說，總體分為兩步走。第一步：由于市場經(jīng)歷缺乏，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，為能到達(dá)與原有銷售體系相結(jié)合。因此初期方案主要精力在于開闊市場和維護(hù)現(xiàn)有的重點(diǎn)終端市場。在開闊市場前期，由于初級分銷商一方面依賴上級經(jīng)銷商所提供的政策和優(yōu)惠，另一方面也嚴(yán)重依賴終端零售銷售支持，畢竟零售商才能把化肥的價值表達(dá)出來。對于零售終端，在開展初期我們也需要盡可能給與更多支持和優(yōu)惠：一：是在把利潤最大分讓給零售商，去得他們對我們渠道管理的支持，二：通過

30、系統(tǒng)渠道管理方案來維護(hù)現(xiàn)有終端零售商，把對方逐漸開展開展成戰(zhàn)略性的合作伙伴。第二步：在取得一定的區(qū)域市場，并且渠道管理體系相對穩(wěn)定運(yùn)營后，就把工作的中心轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商層次，通過一系列額滲透方案，把原有經(jīng)銷商的渠道和經(jīng)銷商權(quán)利逐漸向我們靠攏。逐漸從經(jīng)銷商管理中別離出來，成為一個獨(dú)立的經(jīng)營個體。建立完全屬于自己的銷售渠道，擁有自己獨(dú)立的區(qū)域市場，并能對零售商網(wǎng)點(diǎn)納入自己的銷售體系中。附：這是我以后所要開展的路線，希望有這個思想的朋友多所交流目前區(qū)內(nèi)化肥開展簡述：化肥作為糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物中必可少的農(nóng)資產(chǎn)品，其使用范圍已經(jīng)和農(nóng)業(yè)精細(xì)相連，已經(jīng)成為作物生產(chǎn)不可替代的生產(chǎn)資料。這些年來，化肥的開展速度比擬快

31、。從區(qū)內(nèi)化肥生產(chǎn)產(chǎn)廠家的數(shù)量，規(guī)模都可以看出化肥的市場前景。由于其存在宏大的市場暴利，根本上連一些鄉(xiāng)級的化肥廠家都在分割市場份額。這些年來，在農(nóng)業(yè)比擬興旺的廣東，其化肥產(chǎn)品的觸角也已經(jīng)伸到區(qū)內(nèi)，根據(jù)本人的市場調(diào)查，以廣東的芭田化肥來說，根本每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資終端零售店都有它的產(chǎn)品。其他省市的農(nóng)資產(chǎn)品，如殺蟲劑，除草劑，根本上是被區(qū)外的化工廠家所壟斷?？v觀廣西化肥生產(chǎn)開展歷程與生產(chǎn)，相對省外來說，區(qū)內(nèi)的化肥開展與生產(chǎn)都相對。廣西目前僅有一家化肥生產(chǎn)企業(yè)一枝獨(dú)秀一河池化工股份，年生產(chǎn)復(fù)合肥能力20萬噸。相比之下，鄰近省市廣東一家大型化肥企業(yè)一廣東芭田股份，XX年的化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)到達(dá)64.35噸，比照

32、之間可以看出區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)規(guī)模與區(qū)外仍然有一定差距。從化肥生產(chǎn)技術(shù)來看，區(qū)內(nèi)目前化肥的生產(chǎn)技術(shù)也是相對，區(qū)內(nèi)目前尚無一家化肥企業(yè)有高塔造粒的生產(chǎn)技術(shù)，如此看來，區(qū)內(nèi)的化肥市場從源頭就已經(jīng)。根據(jù)區(qū)內(nèi)市場反響情況來看，區(qū)內(nèi)的化肥市場根本也是別外省化肥企業(yè)所吞噬。外省的化肥企業(yè)幾乎占據(jù)了區(qū)內(nèi)化肥銷售的半壁江山，XX年廣東肥料在廣西市場的總銷量將近100萬噸。不僅如此，外省化肥企業(yè)已經(jīng)把生產(chǎn)基地投到區(qū)內(nèi)，如史丹利化肥集團(tuán)和廣東股份xx年都將在貴港投產(chǎn)年生產(chǎn)40萬噸的復(fù)合肥，在外省企業(yè)紛紛看好廣西的市場情況下，化肥的經(jīng)銷也將是走入新的整合階段。雖然農(nóng)資產(chǎn)品在區(qū)內(nèi)這些年來開展比擬快，可是從宏觀經(jīng)濟(jì)來說，我

33、區(qū)的農(nóng)業(yè)改革政策相對不夠完善，管理也開展滯后，加上我區(qū)地理?xiàng)l件多以山區(qū)為主，根底道路設(shè)施不夠完善，也嚴(yán)重制約了農(nóng)資市場的開展。從農(nóng)資內(nèi)部市場來看，大大小小農(nóng)資廠家較多，其相對應(yīng)的農(nóng)資產(chǎn)品管理，產(chǎn)品流通渠道等一系列的管理模式參差不齊。大廠家的銷售觸角雖然已經(jīng)伸到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可是由于我區(qū)大多種田戶比擬零散，以家庭小規(guī)模為主，山高皇帝遠(yuǎn)，廠家也無暇顧及零散的小規(guī)模市場。其次目前在市場上做農(nóng)資市場產(chǎn)品銷售，管理的人員大多屬于原有的供銷社，在國有工作時期，他們憑借著事先的市場信息資源與自身的農(nóng)業(yè)科技技術(shù)，在開發(fā)運(yùn)營農(nóng)資市場上，具有獨(dú)特的市場感知力。隨著市場的開展與區(qū)外農(nóng)資市場的擴(kuò)張，這些人員之前一些獨(dú)特的

34、優(yōu)勢已經(jīng)變成了自身開展的瓶頸。一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷運(yùn)營模式依然存在廣闊的農(nóng)資市場，如果沒有先進(jìn)，科學(xué)的農(nóng)資市場管理支撐開展迅速的農(nóng)資產(chǎn)品市場，這些零散的市場運(yùn)營模式不是被逐漸淘汰初市場。這些年廣西開展上規(guī)模話，并且已經(jīng)進(jìn)入公司化運(yùn)營的有兩家農(nóng)資公司：紅日和富滿地。這兩家農(nóng)資公司銷售量幾乎占有了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的3/1的江山?；适袌鲩_展預(yù)測：近年來我國的化肥生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國家對化肥儲藏制度的完善，化肥生產(chǎn)總量已經(jīng)完全能滿足國內(nèi)需求，過去化肥生產(chǎn)滿足不了需求的時代已經(jīng)遠(yuǎn)去。隨著我國對化肥市場經(jīng)營體制的開放，在化肥消費(fèi)市場開發(fā)方面，化肥的零售終端也已經(jīng)覆蓋的各個鄉(xiāng)村，直接面對廣闊消費(fèi)農(nóng)戶。xx年的化肥市場大

35、起大落，國內(nèi)的化肥企業(yè)面臨著重重危機(jī)，以此同時化肥企業(yè)之間也進(jìn)展重新整合階段，也直接淘汰了大批小規(guī)模的化肥企業(yè)。隨著這兩年化肥企業(yè)整合完畢，化肥市場的競爭也因此轉(zhuǎn)向銷售渠道的競爭。提高銷售渠道的效率及對銷售渠道的管理將成為企業(yè)重點(diǎn)開展方向。連鎖經(jīng)營模式作為未來農(nóng)資經(jīng)營方式的重點(diǎn)方向，目前在外省正迅速開展.而在現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的農(nóng)資連鎖經(jīng)營開展才處于起步階段，開展也相對較慢。由此看出化肥銷售渠道的改革及開展是區(qū)內(nèi)今后兩年重點(diǎn)開展方向。目前化肥市場流通渠道市問題：據(jù)目前的化肥終端市場現(xiàn)象表現(xiàn)來看，化肥分銷商體系主要流程根本是“市級經(jīng)銷商縣級分銷商鄉(xiāng)級分銷商”，化肥產(chǎn)品也就一級一級向下分銷。化肥企業(yè)就是利

36、用經(jīng)銷商原有的關(guān)系網(wǎng)與經(jīng)銷商原本的銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)展開拓市場，企業(yè)的管理層理層面根本僅限于市級經(jīng)銷，而再下一層面的地區(qū)銷售武裝力量縣鄉(xiāng)一級的分銷商，根本也是靠各路諸侯市級經(jīng)銷商自行管理?；实匿N售市場是在廣闊的農(nóng)村市場，也就是說化肥的銷售關(guān)鍵因素就在鄉(xiāng)級分銷商和終端零售商.根據(jù)目前市場的調(diào)查，化肥的鄉(xiāng)級分銷與終端農(nóng)資零售商的商業(yè)運(yùn)營模式比擬傳統(tǒng)，都存在較多營銷管理漏洞。整個營銷體系靠著原有對方的模式在進(jìn)展運(yùn)行，關(guān)于一些化肥宣傳或促銷，各縣鄉(xiāng)級分銷商完全屬于配角的角色，上級怎么安排工作，僅僅是維持一個簡單的配合層次，更嚴(yán)重的是由于營銷體系比擬長，落實(shí)好到零售終端的各項(xiàng)營銷工作根本是變質(zhì)。根據(jù)本人的市場

37、調(diào)查，零售終端很少有主動做宣傳或促銷，何況是售后效勞的支持。這些傳統(tǒng)陳腐的營銷模式，已經(jīng)嚴(yán)重阻塞化肥和農(nóng)資市場開展。目前的各級化肥分銷商銷售體系中僅僅是保持著生意階段的利益關(guān)系。也就是“賣”的階級，沒有形成“銷售技術(shù)效勞售后支持”一整套的營銷模式?；实膬r值也僅僅表達(dá)出自有價格差異上。在如今國內(nèi)化肥市場中，品牌，品種繁多，價格沒有明顯的優(yōu)勢，上級經(jīng)銷商不斷壓縮利潤，營銷管理的本錢又在不斷擴(kuò)大，如何增加化肥銷售過程中的附加值，提高化肥渠道運(yùn)作效率及保持渠道的暢通性已經(jīng)成為整個化肥營銷體系的關(guān)鍵。由于農(nóng)戶缺乏科學(xué)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品銷售價值鏈也就越來顯得突出.而在化肥的渠道管理體系上，區(qū)內(nèi)的化肥經(jīng)

38、銷管理體系渠道管理上取得優(yōu)勢，僅僅是靠點(diǎn)多，面廣的模式在維護(hù)市場。作為農(nóng)資連鎖這種農(nóng)資市場開展方向的代表，在區(qū)內(nèi)很少看到這樣營銷體系，即使有也是茍且殘喘。目前的農(nóng)資零售終端一般都是以夫妻店為主，男主外，女主內(nèi)，農(nóng)資零售店面規(guī)模也比擬小，經(jīng)營方式仍然比擬傳統(tǒng)，主要表現(xiàn)有：1：一般的鎮(zhèn)級農(nóng)資零售店規(guī)模小，店面分布點(diǎn)亂。2：店內(nèi)產(chǎn)品比擬，經(jīng)營的品牌既多又雜，沒有好進(jìn)展產(chǎn)品構(gòu)造的規(guī)劃或管理.3：利用目前農(nóng)資市場不夠標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)資產(chǎn)品存在有宏大的暴利，經(jīng)營思想存在有較強(qiáng)的投機(jī)性，沒有詳細(xì)的系統(tǒng)，科學(xué)的市場觀，舊觀念的經(jīng)營模式仍占主流地位。目前區(qū)內(nèi)的化肥生產(chǎn)廠家與區(qū)外化肥生產(chǎn)廠家，甚至國外的化肥生產(chǎn)廠家都在角

39、逐廣西的化肥市場，其生產(chǎn)的化肥產(chǎn)品已經(jīng)深入廣西各個農(nóng)村的終端零售商。產(chǎn)品的競爭根本表現(xiàn)在零售商的終端價格競爭上?！爸圃焐?商品渠道-終端市場”，區(qū)內(nèi)的化肥市場根本上是兩級分化開展，只有在商品流通渠道中開展比擬緩慢，尤其在分銷商中，分銷商雖然在經(jīng)營中地位并不高，可是分銷商的作用并不小。分銷商作為消費(fèi)市場的先驅(qū)動力，其在開闊，擴(kuò)大銷售量等一系列的沖鋒陷陣中，發(fā)揮的優(yōu)勢也逐漸突出。開展初級化肥市場分銷商時機(jī)切入點(diǎn)：廣西作為華南重要的一個農(nóng)作物生產(chǎn)基地，總耕地面積為261.42萬公頃，其中水田為154.03萬公頃，旱地107.39萬公頃，其中以水稻，玉米，花生，甘蔗等農(nóng)作物為主，這些農(nóng)作物在廣西地區(qū)都

40、廣泛種植，種植區(qū)域也根本上相對集中。相應(yīng)的農(nóng)資消費(fèi)市場也蘊(yùn)含著宏大商機(jī)，在農(nóng)村也存在著宏大的市場時機(jī)。目前廣西的農(nóng)資市場，還處在一個比擬原始的開展期，相對其他沿海省市的農(nóng)資市場，廣西的農(nóng)資市場仍然相對，尤其在化肥銷售渠道的管理，營銷策略這方面，依然是用傳統(tǒng)的模式在經(jīng)營市場。因?yàn)榛蚀嬖诒葦M高的暴利，因此廠家，經(jīng)銷商，零售商利用信息不對稱市場監(jiān)視管理漏洞等，在經(jīng)營化肥中大肆賺取其中利潤.我區(qū)的農(nóng)業(yè)開展根本上從90年代初才開始開展，相對其他省市農(nóng)業(yè)改革算比擬晚，相對應(yīng)的農(nóng)資市場啟動也比擬晚，現(xiàn)代化開展處在一個融合期。從2000年開始區(qū)內(nèi)農(nóng)業(yè)才開展比擬迅速，特別是在這幾年中，省外化肥產(chǎn)品大軍壓進(jìn)，國

41、外市場也逐漸實(shí)現(xiàn)外鄉(xiāng)化經(jīng)營，廣西市場可謂處在一個“戰(zhàn)亂時代”，化肥產(chǎn)品競爭也逐漸劇烈，市場處于一個調(diào)整期，優(yōu)勝劣汰的環(huán)境中。根據(jù)市場開展理論，未來的市場開展都趨向品牌高度集成化，產(chǎn)品也相對集中為幾個打品牌中，也就是未來的農(nóng)資市場也將從戰(zhàn)亂時代走向諸侯爭霸，最后走向群雄鼎立的場面，家電，等方面就是一個很好的例子。整個區(qū)內(nèi)的農(nóng)資市場處于整合階段，因此此時介入化肥市場有諸多客觀有利因素：進(jìn)入市場門檻較低；外部針對性競爭沖擊較小個體經(jīng)營，因此整個化肥銷售終端處在同一個層次，具有一定的同性及特點(diǎn)，所以相對市場啟；外在利用資源較多，包括企業(yè)的扶持政策和零售商的合作；由于化肥的終端零商多數(shù)屬于動所需要的準(zhǔn)備

42、也較小。一般來說，利潤是經(jīng)商追求的最終目的.現(xiàn)階段的化肥經(jīng)銷體系仍保存有濃厚的利益關(guān)系的味道，沒有穩(wěn)定的長期合作關(guān)系，各自的切身利益才是他們所最關(guān)心的事情。因此只要抓住零售商與經(jīng)銷商最求利潤最大化目標(biāo)這塊軟肋，就是一個市場時機(jī)切入點(diǎn)。就是利用自己的優(yōu)勢資源開展自己的渠道。以初級化肥分銷商的責(zé)任來看，渠道的設(shè)計(jì)，促銷，宣傳，售后的支持，都要盡量做到市場專業(yè)化。經(jīng)銷商做銷量，分銷商做渠道，零售商做市場，各自分工明確，相互之間保持聯(lián)系。開展初級化肥分銷商的可行性分析：化肥作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的生產(chǎn)資料，其市場容量有一個固定根本值，問題只是在于化肥市場怎么去分割，提高自己在本地市場的占有率或擴(kuò)大市場銷售覆蓋面

43、。據(jù)資料顯示，目前雜交水稻試驗(yàn)田的畝產(chǎn)已經(jīng)到達(dá)900公斤，而目前區(qū)內(nèi)的雜交水稻畝產(chǎn)根本維持在800900斤，由此可以看出，區(qū)內(nèi)的單位雜交水稻開展空間仍然宏大。雖然現(xiàn)階段區(qū)內(nèi)的化肥需求已經(jīng)區(qū)域飽和狀態(tài)，可是隨著農(nóng)作物構(gòu)造的調(diào)整和雜交水稻進(jìn)一步開展，化肥需求量也在逐年增長。同時隨著高產(chǎn)作物種植的推廣，相應(yīng)的化肥需求也在穩(wěn)步增長。即使在XX化肥危機(jī)中，XX年化肥的產(chǎn)量仍然比XX年增長1.42%。傳統(tǒng)的化肥銷售渠道模式都是一級向下一級壓貨，盡可能把銷售化肥的壓力留給下一級，中間的經(jīng)銷商只在在乎其實(shí)的提成或銷售量返利，關(guān)注的只有自身的切身利益。由于外有農(nóng)村市場存在地區(qū)性廣，交通條件不便利，消費(fèi)市場的復(fù)雜

44、性等問題，內(nèi)有市級經(jīng)銷商自身管理才能局限性的束縛，導(dǎo)致農(nóng)資化肥銷售體系趨于陳腐。在這些銷售體系中，銷售的關(guān)鍵咽喉也掌握在老一輩的分銷商手中，隨著化肥市場的開展，當(dāng)初經(jīng)銷的成功模式已經(jīng)越來越不能適應(yīng)如今市場開展的需要。作為市場的后來者，也是市場新的競爭者，從開闊消費(fèi)市場考慮，最大的.阻礙就是其原有的市場存在原有的市場優(yōu)勢，知名的化肥產(chǎn)品已經(jīng)有一定的市場影響力.而終端零售商在市場關(guān)系中，也保持有之前原有分銷商的關(guān)系，也就是說，市場存在原有的關(guān)系市場，包括分銷商與零售商，零售商與消費(fèi)者都存在有一定關(guān)系市場。作為新的市場競爭者，從本意來說就要打破市場原有的市場關(guān)系格局。以利益來維持的合作關(guān)系最大的弱點(diǎn)

45、就是具有不穩(wěn)定性，原有的關(guān)系格局沒有穩(wěn)定性的合作關(guān)系，就存在較多市場時機(jī)。初級化肥分銷商經(jīng)營屬于虛體經(jīng)營，經(jīng)營核心就是在“原始資金+管理”。管理方面雖然存在沒有市場經(jīng)歷的宏大缺陷，但是依靠提前準(zhǔn)備有的各項(xiàng)經(jīng)營策略，管理方面的重點(diǎn)也就轉(zhuǎn)向了市場管理融合階段；由于原始資金方面是關(guān)鍵的開展制約因素，因此資金的規(guī)劃肥及資金利用的協(xié)調(diào)能力，就是整個原始資金的瓶頸。開展化肥初級分銷商戰(zhàn)略思想內(nèi)容：開展化肥分銷商的戰(zhàn)略思想內(nèi)容是指導(dǎo)開展化肥分銷商的總體開展方向，以及囊括了整個化肥經(jīng)營的步驟和方法。戰(zhàn)略思想內(nèi)容總共分為2大策略，同時配有4個營銷體系及2個營銷方案，這些將共同支撐整個戰(zhàn)略體系。*宣傳策略：包括區(qū)

46、域市場廣告宣傳，產(chǎn)品宣傳，合作方品牌的宣傳等宣傳策略*銷售渠道管理策略：包括與經(jīng)銷商渠道管理和合作方的銷售渠道管理策略。*財(cái)務(wù)管理體系：包括對農(nóng)戶賒賬管理體系。*促銷體系：包括短期促銷及長期促銷體系*農(nóng)化效勞體系：包括為農(nóng)戶提供市場信息，技術(shù)指導(dǎo)及作物生產(chǎn)田間管理效勞等支持體系。*聯(lián)合經(jīng)營銷售體系：包括與零售商聯(lián)合經(jīng)營和農(nóng)資非同產(chǎn)品聯(lián)合銷售體系。*銷售渠道方案：銷售渠道囊括各個消費(fèi)層次及各種化肥需求模式。*與下屬零售商合作方案：主要是針對重點(diǎn)合作意愿的零售商，作為長期性的戰(zhàn)略合作伙伴。開展化肥初級經(jīng)銷商核心思想及目標(biāo)：開展初級化肥分銷商的主旨就在于“效勞為農(nóng)，拉動銷售”，這也是貫穿整個營銷體系

47、的核心思想。在目前國內(nèi)化肥產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，化肥的競爭方向已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)殇N售渠道的競爭，誰能掌控好化肥營銷的渠道，誰就能在競爭占據(jù)主動。根據(jù)消費(fèi)市場的調(diào)查情況來看，目前我區(qū)務(wù)農(nóng)的主力工作仍然是老一輩的農(nóng)戶，他們一直都是靠著幾十年的種植經(jīng)歷在耕作，根本上不具備有現(xiàn)代的科學(xué)種植方法。如僅從南寧地區(qū)周圍來看，農(nóng)戶的在種植水稻施肥次數(shù)，時間段上都沒有按科學(xué)的理論。因此，要想進(jìn)一步解放農(nóng)戶的生產(chǎn)力，就要提供科學(xué)的種植方法，指導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)展科學(xué)用肥。這也就提供開展初級分銷商一個很好的平臺。以效勞為農(nóng)的思想拉動化肥的營銷也就應(yīng)運(yùn)而起。從整個營銷體系來說，零售終端銷售是整個營銷體系的關(guān)鍵所在。在目前我區(qū)的化肥營銷體系

48、來看，個體農(nóng)資經(jīng)營戶在化肥銷售終端的作用已經(jīng)越來越明顯，他們的銷售能力已經(jīng)關(guān)系到化肥企業(yè)是否安康運(yùn)營的關(guān)鍵。而針對我區(qū)的農(nóng)資經(jīng)營戶來說，大多是曾經(jīng)農(nóng)業(yè)局（所）的工作人員，他們利用先天擁有的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系資源和農(nóng)業(yè)管理，種植方面的知識及區(qū)域影響力的優(yōu)勢，下海經(jīng)營農(nóng)資產(chǎn)品的；還有相當(dāng)零售終端都半路出家，抓準(zhǔn)國內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)開展的時機(jī)，憑著個人的能力所開展起來，他們都有一個共同的特點(diǎn)。就是根本經(jīng)營農(nóng)資店都在10年左右，在本地區(qū)有相當(dāng)?shù)挠绊懥托抛u(yù)?；十a(chǎn)業(yè)的快速開展，導(dǎo)致這些終端零售商曾經(jīng)的優(yōu)勢已經(jīng)變得越來越脆弱。當(dāng)前，把農(nóng)化效勞與化肥銷售相結(jié)合，已經(jīng)成為整個農(nóng)資市場開展的方向。通過提供農(nóng)化效勞來引導(dǎo)農(nóng)戶進(jìn)展

49、科學(xué)生產(chǎn)，包括提供農(nóng)產(chǎn)的價格信息和農(nóng)業(yè)開展情況全方面信息支持農(nóng)戶，把農(nóng)化效勞作為一種長期戰(zhàn)略型的工作來做?！靶跒檗r(nóng)，互惠共贏”的思想符合市場開展的規(guī)律，也是開展初級分銷商的核心競爭力。通過把化肥營銷與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)相結(jié)合，把各方面的優(yōu)勢柔和在一起進(jìn)展指導(dǎo)化肥的銷售，是與市場開展規(guī)律和實(shí)際條件相結(jié)合的。如果把農(nóng)戶對化肥的第一需求是作物的增產(chǎn)，提高收入，那么農(nóng)戶對生產(chǎn)技術(shù)的需求就是第一需求的前提，因此，僅僅抓住農(nóng)戶內(nèi)心需求點(diǎn)也是至關(guān)重要的因素，也是化肥營銷戰(zhàn)略的至高點(diǎn)。借鑒城市化的宣傳策略和公司化管理模式也是開展分銷商的戰(zhàn)略思想體系。城市化的商業(yè)運(yùn)營模式已經(jīng)日趨成熟，而在農(nóng)村市場就相當(dāng)對較弱，把城市化

50、的商業(yè)宣傳模式與公司化的管理模式引入到化肥銷售體系中，也是一種相互開展的趨勢。開展初級化肥分銷商憑借高效率的化肥渠道管理來替代目前舊的化肥營銷體系，把原有的營銷體系進(jìn)展改造或整合，優(yōu)化化肥流通渠道資源。高效績的化肥渠道做成初級化肥分銷商的首要競爭力，與化肥零售形成利益共同體，共同實(shí)現(xiàn)與終端零售商共贏的目的。從開展初級分銷商開展路線開說，總體分為兩步走。第一步：由于市場經(jīng)歷缺乏，管理體系剛剛引入化肥銷售體系中，為能到達(dá)與原有銷售體系相結(jié)合。因此初期方案主要精力在于開闊市場和維護(hù)現(xiàn)有的重點(diǎn)終端市場。在開闊市場前期，由于初級分銷商一方面依賴上級經(jīng)銷商所提供的政策和優(yōu)惠，另一方面也嚴(yán)重依賴終端零售銷售

51、支持，畢竟零售商才能把化肥的價值表達(dá)出來。對于零售終端，在開展初期我們也需要盡可能給與更多支持和優(yōu)惠：一：是在把利潤最大分讓給零售商，去得他們對我們渠道管理的支持，二：通過系統(tǒng)渠道管理方案來維護(hù)現(xiàn)有終端零售商，把對方逐漸開展開展成戰(zhàn)略性的合作伙伴。第二步：在取得一定的區(qū)域市場，并且渠道管理體系相對穩(wěn)定運(yùn)營后，就把工作的中心轉(zhuǎn)向經(jīng)銷商層次，通過一系列額滲透方案，把原有經(jīng)銷商的渠道和經(jīng)銷商權(quán)利逐漸向我們靠攏。逐漸從經(jīng)銷商管理中別離出來，成為一個獨(dú)立的經(jīng)營個體。建立完全屬于自己的銷售渠道，擁有自己獨(dú)立的區(qū)域市場，并能對零售商網(wǎng)點(diǎn)納入自己的銷售體系中。附：這是我以后所要開展的路線，希望有這個思想的朋友

52、多所交流目錄一、工程立工程的意義-2二、設(shè)計(jì)思想-8三、技術(shù)路線-8四、立項(xiàng)依據(jù)與工程狀況-12五、綠色級緩控釋有機(jī)肥-12六、產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)-13七、產(chǎn)品技術(shù)配臵-13八、生產(chǎn)工藝-14九、主要生產(chǎn)設(shè)備-14十、工程建立期十一、投資估算與資金籌措十二、效益分析十三、投資風(fēng)險及環(huán)保評價十四、市場分析19十五、營銷方式十六、建廠條件與環(huán)境保護(hù)20十七、經(jīng)濟(jì)效益分析十八、風(fēng)險與控制十九、結(jié)論22一、工程立項(xiàng)的意義（一）國內(nèi)外緩控釋肥開展趨勢現(xiàn)代農(nóng)業(yè)正在促使化肥品種構(gòu)造發(fā)生變革，產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。各種新型肥料不斷問世。但代表21世紀(jì)肥料科學(xué)開展方向的是具有不同速率的化肥，這類肥料能像“細(xì)水長流”那樣緩慢釋

53、放或控制釋放養(yǎng)分，這就是緩釋/控釋肥料。1緩釋/控釋肥料的特點(diǎn)1.1緩釋（緩效）肥料施入土壤中能緩慢釋放養(yǎng)分，對作物具有緩效性或長效性，可提高肥料中養(yǎng)分的吸收率,減少養(yǎng)分流失。緩釋肥料分為微溶于水的合成有機(jī)氮化合物、微水溶性或檸檬酸溶性合成無機(jī)肥料、加工過的天然有機(jī)肥料和包膜（包裹）型肥料。根據(jù)歐洲標(biāo)準(zhǔn)委員會的說明，假設(shè)在25C下營養(yǎng)釋放能滿足以下3條件,那么該肥料可稱為緩釋肥料：（1）24小時釋放不大于15%;（2）28天釋放不超過75%;（3）在規(guī)定的時間內(nèi),至少有75%被釋放。通常以肥料在水中的溶出率來評價肥料的緩釋性。包裹肥料是一種或多種營養(yǎng)物質(zhì)包裹另一種植物營養(yǎng)物質(zhì)而形成的植物營養(yǎng)復(fù)

54、合體，通過包覆使肥料到達(dá)緩釋的目的。由于包裹肥料是以肥料包裹肥料,因此,包裹層的質(zhì)量可占肥料總質(zhì)量的30%80%,而且在包裹過程中使氮肥加工成復(fù)合肥料。1.2控制釋放（肥效調(diào)節(jié)）肥料確切意義的控制釋放肥料是指那些養(yǎng)分釋放速率能與作物需肥規(guī)律相一致或根本一致的肥料。這類肥料能最大限度提高肥料利用率,防止多余養(yǎng)分對環(huán)境的污染。如日本的“Nutricote”控釋肥和“Meister”控釋肥可控釋氮素100-360天，控釋量占80%，氮素利用率達(dá)60%-70%，具有特定溫度一釋放速度變化規(guī)律，其氮素釋放不受土壤類型、含水率、酸堿度、微生物等復(fù)雜環(huán)境因素影響。在多種作物上試驗(yàn)說明，一次底施，平均較尿素4

55、次施用的增產(chǎn)幅度還高。此類肥料在美國、荷蘭及法國都有生產(chǎn)。這種農(nóng)藝與工藝相結(jié)合的肥料高新技術(shù)，由于其較好地做到了可控制肥料養(yǎng)分釋放速度，被譽(yù)為肥料工業(yè)的一次革命，并被稱為是“21世紀(jì)的肥料”，雖然目前的生產(chǎn)與消費(fèi)量只相當(dāng)于化肥用量的1%左右，但是正以3%-5%的速度遞增?？蒯尫柿系闹饕绞绞前ば涂蒯尫柿?，它是以顆?；剩ǖ虻讖?fù)合肥等）為核心,表層涂覆一層低水溶性或微溶性的無機(jī)物質(zhì)或有機(jī)聚合物,改變化肥養(yǎng)分的溶出性,延長或控制肥料養(yǎng)分釋放,使土壤養(yǎng)分的供應(yīng)與作物需肥要求協(xié)調(diào)的新型肥料劑型。它的開展歷史可追溯到本世紀(jì)20年代,當(dāng)時美國為了解決冶煉工業(yè)中副產(chǎn)品硫的利用問題,相繼開發(fā)出硫包尿素。

56、1955年成功合成微溶性尿醛化合物（UF）,1967年聚合物包膜肥料Osmocote投入生產(chǎn)。70年代以后，美國、加拿大、日本、以色列等國進(jìn)展了大量的緩釋/控制釋放肥料研究,目前國外市場上以商業(yè)產(chǎn)品銷售的緩釋/控釋肥料已達(dá)數(shù)十種。2世界緩釋/控制釋放肥料生產(chǎn)、消費(fèi)現(xiàn)狀緩釋/控釋肥料通常以4種主要途徑制得:1、合成緩溶有機(jī)氮肥；2、合成緩溶無機(jī)氮肥；3、包膜（裹）緩釋/控釋肥料,如硫衣尿素、涂層尿素等；4、生物抑制劑改良的緩釋肥料,如長效碳銨、長效尿素等。當(dāng)今世界較著名的生產(chǎn)緩釋/控釋肥料的公司及產(chǎn)品有:Sierrachemical（美國、荷蘭，商品名“Osmocote”）；Asahichemi

57、calindustry（日本，商品名“Long”、“Highcontrol”）；Chisso一Asahi（日本，商品名“Lpcote”、“Nutricote”、“Meister”）；BASF、Hydro（德國）等。包膜控釋肥料在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用技術(shù)在不斷開展,大多數(shù)包膜控釋肥料的膜材料具有土壤改良劑和控制養(yǎng)分釋放的雙重作用。全世界每年的N、P、K消耗總量是11000萬t,1999年世界緩釋/控制釋放肥料的產(chǎn)量約為70萬噸,2000年約為100萬噸?？蒯尫柿系膰H市場價格昂貴,一般為普通肥料的3-9倍。原因是本錢太高，是一般肥料的26倍。如果能夠進(jìn)一步改良生產(chǎn)技術(shù)工藝和應(yīng)用理論,降低肥料生產(chǎn)本錢,使

58、用量就會大幅度增加。但不同價格的緩釋/控制釋肥料有不同的市場。據(jù)了解，美國市場可承受的肥料價位（美元/噸）大致為:花卉市場1000以上，高爾夫球場6001000，草莓種植500600，蔬菜種植350400，大田作物300以下。美國消費(fèi)的緩釋/控制釋放肥料92%用于非農(nóng)業(yè)市場，其中高爾夫球場占24%、專業(yè)保養(yǎng)草坪19%、苗圃及溫室15%，僅8%用于高價農(nóng)作物如草莓、西紅柿、堅(jiān)果、蔬菜、柑桔等;西歐與美國相似；日本主要用于農(nóng)業(yè)市場，1995年包膜肥料的70%用于水稻，20%用于西紅柿、胡蘿卜、蓮藕等蔬菜。只有大幅度降低生產(chǎn)本錢，才能使緩釋/控制釋放肥料大量用于農(nóng)作物。我國開發(fā)的以肥料包裹肥料的緩釋

59、/控制釋放肥料，其價格一般高于普通肥料10%-15%，3我國緩釋/控釋肥料研究進(jìn)展60年代末至70年代初，南京土壤研究所先后研制成功碳酸氫銨粒肥和用鈣鎂磷肥包裹的長效碳銨和長效尿素，但未形成規(guī)?；a(chǎn)。80年代末期再度重視包膜控釋肥料的研究，國內(nèi)現(xiàn)有多家研究單位具備試制包膜化肥的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，北京已有1家年產(chǎn)3000t生產(chǎn)能力的中試工廠。這以后，又有上海化工研究院、湖南、福建、黑龍江等省農(nóng)科院、中國科學(xué)院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所等開展了這方面的研究。近期，北京農(nóng)林科學(xué)院和北京化工大學(xué)在包膜肥料方面進(jìn)展了新的嘗試，已經(jīng)開始中試。在研制的產(chǎn)品中，中國科學(xué)院沈陽應(yīng)用生態(tài)研究所和廣州化肥廠等單位研制的長效碳銨、

60、長效尿素和涂層尿素，鄭州工業(yè)大學(xué)磷復(fù)肥研究所研制的包裹型長效肥（商品名:樂熹施）得到大面積推廣使用。其中，樂熹施經(jīng)15N示蹤法研究說明其氮素利用率有所提高，較普通尿素的35.49%提高到43.26%，多種作物增產(chǎn)率在5%左右，產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)人國際市場，雙氰銨復(fù)合長效碳銨被列為“九五”重點(diǎn)推廣工程。中國緩釋肥料的研究和開發(fā)雖然起步較晚，但開展較快，至XX年，中國申請的關(guān)于緩/控釋肥料已公開的專利達(dá)30項(xiàng)左右。研究內(nèi)容涉及以下幾方面：第一，抑制劑抑制氮素釋放的機(jī)理、效果研究：第二，碳銨長效化研究：第三，尿素改性技術(shù)研究；第四，控釋材料研究等。中國科學(xué)院南京土壤研究所，60年代末至70年代初，先后研制成