企業(yè)培訓(xùn)管理系統(tǒng)需求分析及設(shè)計說明書

1、企業(yè)培訓(xùn)管理系統(tǒng)需求分析及設(shè)計說明書需求分析功能分析企業(yè)培訓(xùn)管理系統(tǒng)功能共分為兩個局部，一個局部是前臺員工的局部，包括：個人信息、查看課程、參加課程、修改所參加的課程、刪除所參加的課程，退出。另外一個局部是后臺管理員的局部，包括：全部課程信息、添加課程、查看課程信息、修改課程信息、刪除課程、退出。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框圖系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖各模塊功能如下：前臺:員工登陸后可以進(jìn)行課程查詢，以及參加課程、修改課程和退出課程后臺:只有管理員才可以登錄?？梢圆榭凑n程報名情況，以及添加新課程、修改課程信息和刪除課程用例模型模型的含義：用例圖(Use Case Diagram)是由軟件需求分析到最終實現(xiàn)的第一步，它描述人們?nèi)?/p>

2、何使用一個系統(tǒng)。用例視圖顯示誰是相關(guān)的用戶、用戶希望系統(tǒng)提供什么樣的效勞，以及用戶需要為系統(tǒng)提供的效勞，以便使系統(tǒng)的用戶更容易理解這些元素的用途，也便于軟件開發(fā)人員最終實現(xiàn)這些元素。用例圖在各種開發(fā)活動中被廣泛的應(yīng)用，但是它最常用來描述系統(tǒng)及子系統(tǒng)。當(dāng)用例視圖在外部用戶出現(xiàn)以前出現(xiàn)時，它捕獲到系統(tǒng)、子系統(tǒng)或類的行為。它將系統(tǒng)功能劃分成對參與者即系統(tǒng)的理想用戶有用的需求。而交互局部被稱作用例。用例使用系統(tǒng)與一個或者多個參與者之間的一系列消息來描述系統(tǒng)中的交互。用例圖可一個包含注釋和約束，還可一個包含包，用于將模型中的元素組合成更大的模塊。有時，可以將用例的實例引入到圖中。用例圖模型如下所示，參與

3、者用人形圖標(biāo)來標(biāo)識，用例用橢圓來表示，連線表示它們之間的關(guān)系。角色職責(zé)表 功能及參與者所屬模塊功能名稱參與者角色個人管理員工管理員管理員模塊添加課程刪除課程修改課程查詢所有課程查詢課程員工模塊添加所選的課程刪除所選的課程修改所選的課程查詢所有課程查詢課程本工程共有兩個模塊：管理員模塊和員工模塊。管理員只能操作管理員模塊：添加課程刪除課程修改課程查詢所有課程查詢課程員工只能操作員工模塊：添加所選的課程刪除所選的課程修改所選的課程查詢所有課程查詢課程業(yè)務(wù)流程分析業(yè)務(wù)流程圖 業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程描述:管理員和員工首先登錄，然后在登錄階段驗證核實身份信息，驗證成功后那么進(jìn)入在驗證階段同時進(jìn)行驗證身份。管

4、理員那么進(jìn)入到管理員界面。員工那么進(jìn)入員工界面。員工管理界面或管理員管理界面。最后，員工在員工界面進(jìn)行相關(guān)操作、管理員那么在管理員界面進(jìn)行相關(guān)操作。數(shù)據(jù)流程分析數(shù)據(jù)流程圖 數(shù)據(jù)流程圖數(shù)據(jù)流程描述:員工首先進(jìn)行登錄，從登錄數(shù)據(jù)庫中讀取數(shù)據(jù)進(jìn)行比擬，成功那么進(jìn)入到顯示個人信息網(wǎng)頁，從人員信息數(shù)據(jù)庫里讀出。之后進(jìn)行操作。查詢的課程從課程數(shù)據(jù)庫里讀出。參加課程、修改所報的課程和刪除所報的課程后，將事務(wù)反應(yīng)給人員關(guān)系數(shù)據(jù)庫。管理員首先進(jìn)行登錄，從登錄數(shù)據(jù)庫中讀取數(shù)據(jù)進(jìn)行比擬，成功那么進(jìn)入到顯示顯示所有課程情況的頁面，從課程數(shù)據(jù)庫里讀出。之后進(jìn)行操作。查找課程，是從課程數(shù)據(jù)庫里邊讀出。添加課程、修改課程和

5、刪除課程后，將事務(wù)反應(yīng)給課程數(shù)據(jù)庫。ER分析實體及關(guān)系分析，畫實體關(guān)系圖。一共有兩個實體，一個是員工，一個是課程。一名員工可以參加多個課程，而一個課程也可以又多名員工。所以他們的關(guān)系是多對多的關(guān)系。實體關(guān)系圖設(shè)計說明書架構(gòu)設(shè)計MVC模式文字描述及框圖 MVC架構(gòu)圖根據(jù)圖中所示的軟件架構(gòu)，設(shè)計了程序的調(diào)用關(guān)系：首先，視圖層進(jìn)行請求，由控制層的model來接收視圖層的信息，在controller里進(jìn)行邏輯控制。再在控制層調(diào)用效勞層的接口，創(chuàng)立效勞層的對象，將model傳入效勞層進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，之后在效勞層調(diào)用數(shù)據(jù)訪問層的接口，創(chuàng)立數(shù)據(jù)訪問層的對象，將model傳入進(jìn)行事務(wù)處理，反應(yīng)給數(shù)據(jù)庫。將結(jié)果返

6、回給效勞層進(jìn)行業(yè)務(wù)處理，再將處理后的結(jié)果返回給控制層，由控制層將結(jié)果回傳給視圖層。系統(tǒng)模塊程序運(yùn)行環(huán)境IDE:MyEclipse 7.5。數(shù)據(jù)庫：Oracle詳細(xì)設(shè)計數(shù)據(jù)庫表結(jié)構(gòu)及表間關(guān)系設(shè)計；表結(jié)構(gòu)：表名：Employee序號字段名中文含義數(shù)據(jù)類型索引空備注1e_id員工號intPK自動增量2e_name員工姓名varchar3e_age員工年齡Int4e_gender員工性別Varchar女：F；男：m5e_level級別int0為管理員，1為員工表名：Course序號字段名中文含義數(shù)據(jù)類型索引空備注1e_id員工號intPK自動增量2e_name員工姓名varchar3e_age員工年齡

7、Int4e_gender員工性別Varchar女：F；男：m5e_level級別int0為管理員，1為員工表名：Relation序號字段名中文含義數(shù)據(jù)類型索引空備注1r_idRelation號intPK自動增量2ee_id員工號int對應(yīng)Employee表里的e_id3cc_id課程號Int對應(yīng)Course表里的c_id表間關(guān)系：圖7頁面設(shè)計用戶界面采用HTML內(nèi)嵌Java語言編寫，客戶端的數(shù)據(jù)驗證采用JavaScript語言編寫。頁面層在隱藏域中設(shè)置數(shù)據(jù)操作類型，如method值1：添加，2：修改，3：刪除，然后傳遞到控制層，調(diào)用業(yè)務(wù)邏輯處理方法。類及接口設(shè)計接口和類設(shè)計如下圖。 企業(yè)培訓(xùn)管

8、理系統(tǒng)接口圖和類圖湖北省高等教育自學(xué)考試本科畢業(yè)論文論文題目：淺談?wù)猩绦胖Z人壽保險公司的營銷管理 主考學(xué)校：武漢大學(xué) 專 業(yè)：行政管理 準(zhǔn)考證號：232021400390 學(xué)生姓名：李偉 指導(dǎo)教師：向運(yùn)華 工作單位：招商信諾保險2021年3月鄭重聲明本人呈交的論文，是在導(dǎo)師指導(dǎo)下，獨立進(jìn)行研究工作取得的成果，所有數(shù)據(jù)、圖片資料真實可靠。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文的研究成果不包含他人享有著作權(quán)的內(nèi)容。對本論文所涉及的研究工作做奉獻(xiàn)的其他個人和集體，均已在文中以明確的方式標(biāo)明。本論文的知識產(chǎn)權(quán)歸屬于培養(yǎng)單位。本人簽名:_ 日期：_ 摘 要隨著保險業(yè)在中國的迅速開展，人壽保險行業(yè)在

9、國內(nèi)市場上進(jìn)行劇烈的競爭，都希望在中國這個開發(fā)程度較低的大市場上占據(jù)先機(jī)，通過有效的營銷獲得更大的客戶，這就需要對壽險公司的營銷管理進(jìn)行研究了。本文相對人壽保險的概念、特征、營銷特征進(jìn)行了一個簡單的說明，然后簡要地介紹了招商信諾壽險公司的營銷現(xiàn)狀，指出其目前營銷管理存在的問題，最后對其問題在市場和營銷人等員方面提出來了幾點解決策略。關(guān)鍵詞：人壽保險，營銷管理，市場，營銷人員AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domes

10、tic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing

11、 features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords:

12、life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc410509226 一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述5 HYPERLINK l _Toc410509227 1、人壽保險的概念5 HYPERLINK l _Toc410509228 2、壽險產(chǎn)品的特征5 HYPERLINK l _Toc410509229 1傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征：5 HYPERLINK l _Toc410509230 2新型壽險產(chǎn)品的主要特征5 HYPERLINK l _Toc410

13、509231 3、人壽保險營銷的特征5 HYPERLINK l _Toc410509232 1人壽保險營銷的被動型需求特征5 HYPERLINK l _Toc410509233 2人壽保險營銷的不間斷性特征6 HYPERLINK l _Toc410509234 3壽險營銷的差異性特征6 HYPERLINK l _Toc410509235 4人壽保險營銷的誠信原那么6 HYPERLINK l _Toc410509236 5人壽保險營銷的固定性原那么6 HYPERLINK l _Toc410509237 二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題7 HYPERLINK l _Toc41050

14、9238 1、公司簡介7 HYPERLINK l _Toc410509239 2、招商信諾人壽保險公司營銷管理現(xiàn)狀7 HYPERLINK l _Toc410509240 3、招商信諾人壽保險公司營銷管理存在的問題9 HYPERLINK l _Toc410509241 1產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配9 HYPERLINK l _Toc410509242 2業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能9 HYPERLINK l _Toc410509243 3對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。10 HYPERLINK l _Toc410509244 三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改良建議10 HYPERL

15、INK l _Toc410509245 1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位10 HYPERLINK l _Toc410509246 1 市場細(xì)分10 HYPERLINK l _Toc410509247 2產(chǎn)品定位11 HYPERLINK l _Toc410509248 2、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念11 HYPERLINK l _Toc410509249 1建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原那么11 HYPERLINK l _Toc410509250 2嚴(yán)格業(yè)務(wù)人員的選拔，培訓(xùn)和管理工作 PAGEREF _Toc410509250 h 12 HYPERLINK l _Toc41050925

16、1 3對不講誠信和違反公司制度的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行嚴(yán)格的處分 PAGEREF _Toc410509251 h 12 HYPERLINK l _Toc410509252 3、采用多種手段進(jìn)行促銷 PAGEREF _Toc410509252 h 12 HYPERLINK l _Toc410509253 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc410509253 h 13一、壽險產(chǎn)品和壽險營銷概述1、人壽保險的概念?中華人民共和國保險法?中第二條的定義，保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費(fèi)，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)牛所造成的財產(chǎn)損失承當(dāng)賠償保險金責(zé)任、或者當(dāng)被保險人死亡、傷殘、疾病或者

17、到達(dá)合同約定的年齡期限時，承當(dāng)給付保險金責(zé)任的商業(yè)保險行為。 根據(jù)被保險的目標(biāo)，保險有財險和人身保險兩大類。人身保險的目標(biāo)是自然人的生命或者身體。在以下兩種情況下，保險人需要對投保人支付保險金：1.當(dāng)被保險人在保險期限內(nèi)發(fā)生死亡、傷殘或疾病等事故時；2.或投保人生存至規(guī)定時點時保險人給付被保險人或其受益人保險金。人身保險可以分為人壽保險、人身意外傷害保險和健康保險。 其中人壽保險是最根本的人身保險，有著最多的保險種類。人壽保險的保險目標(biāo)是人的生命，如被保險人沒有到人壽保險合同所規(guī)定的年限就死亡，保險人就要支付給投保人保險金。人壽保險所承保的風(fēng)險可以是保險人的生存也可以是保險人的死亡，也可以二者

18、兼保。人壽保險有死亡保險、生存保險、兩全保險三大類。2、壽險產(chǎn)品的特征 1傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的主要特征： 傳統(tǒng)型的壽險產(chǎn)品在保險公司和投保人簽訂的保險合同中，保險人繳納的保險費(fèi)用、繳費(fèi)時間和賠償金額都是固定不變的。投保人不管死亡率、費(fèi)用率、利率風(fēng)險，這些確定的雙方責(zé)任無論以后保險公司怎么樣都不會變化。 2新型壽險產(chǎn)品的主要特征 新型壽險產(chǎn)品的根本特點是保險公司以后的經(jīng)營狀況與投保人是相關(guān)的，這類產(chǎn)品逐漸取代了傳統(tǒng)的險種。3、人壽保險營銷的特征針對以上壽險產(chǎn)品的主要特征，人壽保險營銷的特征主要有： 1人壽保險營銷的被動型需求特征 中國并沒有強(qiáng)制人民購置壽險，而且中國人對談到壽命、死亡比擬忌諱。這就造成

19、了人壽保險營銷有著很強(qiáng)的被動性。而且人們會認(rèn)為如果沒有出險，不但得不到保險金，還要按時按量繳納保費(fèi)，心里就會有一種吃虧的感覺。特別是當(dāng)投保人出來險卻不在投保范圍內(nèi)而得不到險金，就更加有了上當(dāng)受騙的感覺；這些原因都是的壽險營銷變得非常困難。 2人壽保險營銷的不間斷性特征 壽險合同大多屬于長期合同，投保人如果長期沒有出事故就會很容易產(chǎn)生劃不來的心理。對此，保險公司就必須不斷加強(qiáng)效勞的專業(yè)性。這種專業(yè)性表達(dá)在推銷保險和售后效勞兩個方面。也要重視保單升級效勞，即免費(fèi)增加舊保單的保險范圍；保險業(yè)務(wù)員不僅僅要在客戶購置保險前保持良好的關(guān)系，更要在以后的長時間內(nèi)與客戶保持好關(guān)系，以便于當(dāng)客戶出險時可以及時的

20、險客戶支付險金，贏得良好的信譽(yù)。 3壽險營銷的差異性特征 不同的人有著不同的理財方式，對保險有著不同的需求，所以在購置人壽保險時也就有了不同的需求。保險業(yè)務(wù)員要按照不同消費(fèi)者的不同需求為其推薦適宜的產(chǎn)品，使消費(fèi)者的利益最大化。所以，在壽險公司進(jìn)行營銷管理時，對不同類型的消費(fèi)者退出不同的險種是非常有必要的。 4人壽保險營銷的誠信原那么 人壽保險出售的是一份承諾和責(zé)任的較為特殊的產(chǎn)品，是一種基于誠信的商業(yè)營銷活動。在購置保險時，保險業(yè)務(wù)員要對客戶保持十分的誠信，將保險業(yè)務(wù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)、真實地地介紹，更要在以后的時間里，踐行保險單中的每一個承諾。所以保險業(yè)內(nèi)有一句行話“賣保險，先做人。 5人壽保險

21、營銷的固定性原那么 壽險產(chǎn)品的價位是要精算師、市場分析師、營銷企劃、市場調(diào)研再加上銀行利、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形勢共同決定。壽險產(chǎn)品的價格是一口價，沒有討價還價的余地。二、招商信諾人壽保險公司的壽險營銷管理現(xiàn)狀及問題1、公司簡介招商信諾人壽保險簡稱招商信諾是由兩家信譽(yù)卓著的百年名企共同出資創(chuàng)立的中美合資壽險公司。投資雙方股東分別為美國信諾保險公司和招商局集團(tuán)下屬子公司，現(xiàn)在中國的股東叫做招商銀行。美國信諾集團(tuán)始創(chuàng)于1792年，是美國最大的保險公司之一，尤其是在員工福利方面。早在1897年，該公司的前身公司就成為第一家獲得清朝政府頒發(fā)的、在中國經(jīng)營保險業(yè)務(wù)的營業(yè)執(zhí)照的美國保險公司。信諾在全球26個國家

22、和地區(qū)注冊，擁有二萬八千六百多名雇員，其核心業(yè)務(wù)包括醫(yī)療健康、人壽、意外、殘疾險及相關(guān)員工福利產(chǎn)品。信諾是?財富?500強(qiáng)的成員之一，擁有資產(chǎn)810億美元，年收入超過182億美元，其在全球28個國家和地區(qū)注冊。招商信諾汲取了信諾集團(tuán)在全球的成功保險經(jīng)營理念，一直致力成為中國市場上通過非代理人的直接行銷方式提供包括壽險、意外險和補(bǔ)充醫(yī)療等“保障型保險產(chǎn)品和效勞的專家和領(lǐng)軍企業(yè)，為我們的客戶及其家庭提供意外和疾病時的財務(wù)保障。公司成立以來，勇于創(chuàng)新，致力于為中國消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的保險產(chǎn)品與效勞。 招商信諾的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋廣東、北京、上海、浙江、江蘇、四川、湖北、山東和遼寧地區(qū)。2、招商信諾人壽保險公司

23、營銷管理現(xiàn)狀招商信諾人壽保險公司營銷管理主要有六個方面，即：即組織開展，人才培養(yǎng)，業(yè)務(wù)推動，銷售管理，教育培訓(xùn)，職場建設(shè)。 壽險營銷管理需要有一只極強(qiáng)的營銷隊伍，因為壽險的特點在于它需要很好的組織開展能力。根本法的最大利益就是組織利益，良好的組織開展是最重要的。壽險是不經(jīng)過中間商家直接賣給消費(fèi)者的，業(yè)務(wù)員的收益處于底端。壽險業(yè)務(wù)員假設(shè)是僅僅通過推銷一單保險的傭金來獲得利益而不注重組織開展，那么業(yè)務(wù)員很難獲得相當(dāng)?shù)睦?。然而，目前壽險在國內(nèi)仍然是沒有得到大多數(shù)人的認(rèn)可，壽險業(yè)務(wù)員也就不能得到廣泛的認(rèn)可和尊重，他們的工作是很不容易的。如果他們付出了很多的努力而得不到可觀的收入，那么壽險業(yè)務(wù)員就會沒

24、有人去做，壽險公司也就無法運(yùn)營下去。營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)。招商信諾人壽保險公司的營銷人員都是內(nèi)勤，培養(yǎng)出來了很多的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就是因為信諾公司有著非常強(qiáng)大的營銷培訓(xùn)師隊伍。招商信諾人壽保險公司的優(yōu)秀營銷培訓(xùn)師培養(yǎng)對象是內(nèi)勤人員。內(nèi)勤人員一旦開始成為信諾公司的一員，就要開始進(jìn)行新人培訓(xùn)模式，接受系統(tǒng)的知識教育，并且還有高層的大師級人物對其面授，這樣使得內(nèi)勤人員可以較為迅速地成為一個可以勝任各種情況的優(yōu)秀壽險業(yè)務(wù)員。 業(yè)務(wù)推動。招商信諾人壽保險公司業(yè)務(wù)主要是內(nèi)勤人員推動的。內(nèi)勤人員就是保險公司有編制的人員，他們比普通業(yè)務(wù)員更能對公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)，且具有較高的受教育水平。他們不但有著良好的組織、統(tǒng)籌規(guī)劃能力

25、，而且對公司更加負(fù)責(zé)，但涉及到公司利益可以自覺地維護(hù)公司利益。那么信諾公司是如何進(jìn)行業(yè)務(wù)推動的呢？公司管理層確定業(yè)務(wù)推動活動的時間，在確立活動應(yīng)該到達(dá)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立不同的獎勵標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，接著做好活動組織工作使活動順利進(jìn)行，最后活動過后進(jìn)行鼓勵兌現(xiàn)，將活動的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)上的分析，來判定此次活動是否足夠成功，到達(dá)了目的。銷售管理。銷售是最終目的，銷售管理也就是公司最關(guān)心的。銷售管理從管理內(nèi)容上分包括:拜訪活動，表報管理，出勤管理，會報管理，制度管理。其中拜訪活動包括：日訪量、月訪量和二次拜訪和陌生拜訪。報表管理包括：每日業(yè)績情況，月承保報表，續(xù)期保費(fèi)報表等。會報管理包括月度經(jīng)營分析會，半月進(jìn)

26、度分析會，一周情況分析會，某專題討論會議，產(chǎn)品介紹會。公司不同的管理階層也有著不同的銷售技能。如部門經(jīng)理要善于選擇有潛力的業(yè)務(wù)員，能夠?qū)ζ溥M(jìn)行良好的培訓(xùn)，熟知他們的業(yè)務(wù)水平，并會通過一些點子來鼓勵下層業(yè)務(wù)員工作。而業(yè)務(wù)主任需要有良好的統(tǒng)籌能力，可以主持例長會議，善于和員工溝通，對其進(jìn)行必要的指導(dǎo)。教育訓(xùn)練。教育訓(xùn)練分為技能提升培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，專項教育，隨機(jī)教育四大方面。培訓(xùn)人群也分為新人班，銜接教育，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，主任提高班，增員培訓(xùn)班。銷售管理離不開良好的教育培訓(xùn)，經(jīng)過教育培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員在公眾上明顯有著更好的表現(xiàn)。可以很熟練地應(yīng)對業(yè)務(wù)中的很多問題。職場建設(shè)。職場建設(shè)有職場配置，職場布置，

27、團(tuán)隊精神，單位文化著寫方面。職場建設(shè)和業(yè)務(wù)推動是相輔相成的。壽險行業(yè)要長久的開展就必須對其職場進(jìn)行適宜的建設(shè)。在一個良好的職場環(huán)境下，員工才可以更好的發(fā)揮其作用，才可以是整個營銷隊伍更加壯大。好的職場文化可以使員工精神上更有自信，從而勇于面對各種挑戰(zhàn)，創(chuàng)造更好的營銷業(yè)績。在壽險行業(yè)中必須要對職場建設(shè)有著足夠的重視，職場假設(shè)不能建設(shè)好，業(yè)務(wù)員就不能有良好的好工作心態(tài)，進(jìn)而這個營銷團(tuán)隊就不能壯大?！奥殘鼋ㄔO(shè)是開展團(tuán)隊必不可少的工作。招商信諾人壽保險公司有著悠久的歷史，長久的職場建設(shè)也就使得職場環(huán)境比擬完善。其職場文化也有著深厚的積淀，其文化也是員工說引以為榮的資本。3、招商信諾人壽保險公司營銷管理

28、存在的問題1產(chǎn)品組合與地區(qū)市場消費(fèi)水平不匹配壽險產(chǎn)品的主要市場在一線城市，因為一線城市的人有較高的經(jīng)濟(jì)水平，對保險有較高的理解程度，所以這些消費(fèi)者比擬容易購置保險。針對消費(fèi)者渴望在保險上獲得收益的心理，公司推出了分紅型。這種保險的保障性的特點，使得一些家庭主婦、想存錢的月光族、有較好的保險意識的白領(lǐng)比擬容易接受。然而在一線城市受到歡送的險種在欠興旺的地區(qū)卻失去了市場。與一線城市相比，普通地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平有著很大大差距，受到經(jīng)濟(jì)能力的限制，她們就不愿意購置收益并不明顯的人壽保險。小城市物價比擬低，人們的生活壓力比擬低，如果有在其公司辦理了“五險一金，壽險更難打入這些人群。因此，招商信諾人壽保險公司

29、營銷在其他地區(qū)遇到了困境，公司的保險產(chǎn)品特性使得其營銷市場就只能主要集中在一線大城市。2業(yè)務(wù)員虛假宣傳、夸大產(chǎn)品的功能 如今在任何方面都要講效績，為了增加自己的營銷業(yè)績，得到更多的傭金，受到上級的賞識，招商信諾人壽保險公司的銷售人員也就可能出現(xiàn)誠信問題。由于當(dāng)今保險行業(yè)競爭劇烈，一些保險業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也不夠高，使得目前的保險營銷呈現(xiàn)一種急功近利的不良態(tài)勢。保險業(yè)務(wù)員如果為了得到訂單而不擇手段，在保險內(nèi)容上欺騙消費(fèi)者，通過夸大保險單的好處來使客戶簽下訂單。如這樣整個保險行業(yè)的聲譽(yù)就會受到很大的負(fù)面影響，使保險市場越來越難做。也加劇了社會中本已經(jīng)嚴(yán)重的信任危機(jī)。造成這種現(xiàn)象的原因與公司的制度是分不開

30、的。 招商信諾人壽保險公司的薪金制度使得業(yè)務(wù)員必須保持強(qiáng)烈的競爭，信諾公司的薪金水平要結(jié)合首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金兩個方面，這種彈性極大的薪酬制度使得業(yè)務(wù)員必須努力提高自己的業(yè)績，努力開展新客戶，對老客戶也不會在簽訂訂單后而對他們不聞不問。然而帶來的負(fù)面影響就是使業(yè)務(wù)員一心為了獲得點單不顧誠信問題蒙騙客戶、爭奪客戶這種惡性競爭行為。 壽險的銷售一般都是采取直銷的方式，人們?nèi)菀讓⑵渑c社會中傳銷混淆而對壽險的直接營銷有一定的偏見。壽險營銷出售的不是傳統(tǒng)上的實實在在的物質(zhì)，而是一種對客戶的承諾，一直難以顯現(xiàn)直接利益的商品。起源于西方保險公司的招商信諾保險公司采用的也是西方保險行業(yè)慣用的直接營銷模式

31、，這種直接營銷是一種非常標(biāo)準(zhǔn)合理的營銷方式，有很好的可行性。但是中國的保險業(yè)務(wù)員們由于缺乏好的素質(zhì)，急功近利的爭取訂單，蒙騙客戶。這樣就嚴(yán)重破壞了保險行業(yè)的市場環(huán)境，使得本在西方通行的直接營銷模式在中國就不那么受用了。壽險業(yè)務(wù)員必須要有好的職業(yè)素養(yǎng)和人品道德，才可以為其客戶帶來更多的利益，才能使得保險深入人心。3對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制。營銷人員是公司的根底組成局部。雖然招商信諾的員工都是與公司簽訂了工作協(xié)議合同了的，都屬于內(nèi)勤人員，但是由于對營銷人員沒有較為完善的利益與風(fēng)險約束機(jī)制，讓業(yè)務(wù)人員在組織上和福利上都感到比擬孤獨，使這些人不能夠很好地對公司負(fù)責(zé)，進(jìn)而營銷隊伍不能開展壯大。

32、這樣培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員的本錢也就增加了，從事保險營銷的人也就會認(rèn)為保險營銷不是一個長久的職業(yè)，壽險營銷就難以擴(kuò)大市場。如今壽險行業(yè)迅速開展，壽險業(yè)務(wù)員的數(shù)量劇增，帶來的問題就是業(yè)務(wù)員的職業(yè)素質(zhì)參差不齊。三、招商信諾人壽保險公司營銷管理改良建議1、細(xì)分市場，合理化產(chǎn)品定位1 市場細(xì)分市場的對購置保險有著很多種想法。公司應(yīng)該對那些同時有著購置保險能力和意愿的群體花主要力量進(jìn)行宣傳，可以通過電視廣告，一些大型公司壽險說明會，來將公司品牌深入人心，從而可以更好的占有這部門人群中的保險市場，這將會大大地增加公司的營銷業(yè)績。而有些人是有購置能力卻沒有購置意圖。這樣的群體主要集中于農(nóng)村地區(qū)，他們?nèi)鄙俦ｋU意識對保

33、險了解很少，而且擁有農(nóng)村合作醫(yī)療。公司就要在這些群體中努力介紹保險的作用和意義，使他們心里有你對保險的意識，讓他們逐漸接受保險這一比擬新的事物。在其對保險有了正確的認(rèn)識之后，公司就可以在這些群體中開展業(yè)務(wù)了，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的營銷范圍。在大城市生活的青年人，其受教育水平比擬高，對保險有著較為充分、理性的認(rèn)識，也就有了較為高的保險意識。但是由于這局部人剛剛步入社會不久，沒有較高的經(jīng)濟(jì)實力，因此他們沒有多余的財力來考慮購置保險，因此，他們購置保險也是很困難的。因此，信諾公司要打造出適合這局部人的保險產(chǎn)品就必須在險種的價格上動一番心思，在保證公司利潤的前提下，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整保險內(nèi)容和價格，是的這局部人即對

34、保險的內(nèi)容感到滿意還能夠接受該險種的價格。特別是對于那些沒有企業(yè)福利的上班族，公司應(yīng)該推出側(cè)重養(yǎng)老保障的的險種。通過對社會人群的分析，將保險營銷市場進(jìn)行細(xì)化。這樣在任何群體都會有信諾的一席之地，是的招商信諾公司的營銷市場更加廣闊。2產(chǎn)品定位 對于有購置能力和意圖的群體，公司應(yīng)該推出特別的險種來吸引這些客戶還可以有更多的利潤。針對這種群體，公司推出的險種應(yīng)該有價格較高但理賠面廣理賠金額高的特點。既能得到這局部人的青睞還可以贏得較為高的利潤。 這一局部人是招商信諾公司最大的利潤來源。公司應(yīng)該充分清楚這種客戶購置保險的心理，消費(fèi)者知道買保險不僅僅是買一個保障，他們還知道通過購置保險在將來可以省下很多遺產(chǎn)繼承稅，為子女將來留下更多的財富。因此但是對此類客戶就一個推出高價格高賠付的險種。2、提升營銷人員素質(zhì)，加強(qiáng)誠信經(jīng)營理念1建立招商信諾人壽保險公司的誠信經(jīng)營原那么 本著誠信的原那么，來打造招商信諾的品牌，提高招商信諾的信譽(yù)。通過建立誠信經(jīng)營原那么使得壽險營銷專業(yè)化，市場經(jīng)營專業(yè)化，深化保險行業(yè)本來已有的誠信原那么。在保險行業(yè)協(xié)會和相應(yīng)的監(jiān)管部門配合下進(jìn)行工作，應(yīng)該建立相適應(yīng)的規(guī)章制度來標(biāo)準(zhǔn)壽險營銷前后的各種事宜。將保險銷售中的各種問題加以分類，讓不同的機(jī)構(gòu)來分別管理，例如政府和保險行業(yè)協(xié)會等；堅持誠信的原那么，讓人壽保險行業(yè)經(jīng)過政府和市場兩方面的調(diào)節(jié)，可以使得壽險市場健康的開展。2嚴(yán)格業(yè)