督導(dǎo)直營店鋪管理提升方案

1、督導(dǎo) 店鋪(dinp)管理技術(shù)主講：品牌管理(gunl)顧問 鄒郁共六十四頁課程(kchng)重點(diǎn)：現(xiàn)代店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知督導(dǎo)人員應(yīng)具備的專業(yè)基礎(chǔ)督導(dǎo)作業(yè)實(shí)戰(zhàn)技巧如何保持督導(dǎo)管理(gunl)的成果共六十四頁第一章現(xiàn)代(xindi)店鋪督導(dǎo)的角色與定位認(rèn)知共六十四頁零售終端(zhn dun)競(jìng)爭(zhēng)之機(jī)遇與挑戰(zhàn)服裝品牌市場(chǎng)(shchng)的“四化”現(xiàn)象市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分從硬件競(jìng)爭(zhēng)到拼比內(nèi)功外部環(huán)境影響嚴(yán)重共六十四頁督導(dǎo)(d do)工作的常見誤區(qū)都是客戶能力差沒有權(quán)利的無奈(wni)只注重陳列誤把說教當(dāng)培訓(xùn)居高臨下擺架子自我設(shè)限（這事不歸我管）共六十四頁督導(dǎo)與客戶的尷尬(n )處境督導(dǎo)：付出(f

2、ch)不被認(rèn)可建議不被接受客戶：懶得應(yīng)付沒效果共六十四頁督導(dǎo)(d do)的角色與職責(zé)督導(dǎo)的定義：SUPERVISION：是以高向低處望的意思SUPERVISOR： 便是(bin sh)由高處向低處望的人 督導(dǎo)并非從下屬后面監(jiān)視這么簡(jiǎn)單，而是指導(dǎo)下屬工作令其在工作上有所成就。寫出你的日常工作內(nèi)容共六十四頁督導(dǎo)的崗位界定(ji dn)與職責(zé)：從企業(yè)(qy)的角度看從督導(dǎo)個(gè)人角度看共六十四頁崗位(gng wi)設(shè)定對(duì)比：開店(ki din)洽談要貨、調(diào)貨營銷客服拓展庫房企劃新店/加盟商規(guī)劃裝修催發(fā)貨品營銷部銷售企劃區(qū)域主管統(tǒng)計(jì)（配送）庫房新店/加盟商開店裝修申請(qǐng)新店上貨貨品調(diào)配店鋪日常管理問題協(xié)調(diào)督

3、導(dǎo)共六十四頁有效的操作系統(tǒng)(co zu x tn)應(yīng)具備的要素：崗位設(shè)定操作流程操作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間控制崗位設(shè)定決定誰來做操作流程決定怎樣做操作標(biāo)準(zhǔn)決定做到什么程度時(shí)間(shjin)控制在什么時(shí)間內(nèi)完成共六十四頁督導(dǎo)人員應(yīng)具備(jbi)的核心能力：會(huì)經(jīng)營：個(gè)人行為轉(zhuǎn)化為專業(yè)的經(jīng)營行為懂市場(chǎng)：了解品牌市場(chǎng)的銷售行程和規(guī)律懂貨品：懂得店鋪(dinp)貨品在銷售中的結(jié)構(gòu)組 合與變化會(huì)分析：具有數(shù)據(jù)收集和分析能力善合作：公司、客戶、終端人員會(huì)帶人：從自己成長到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長共六十四頁第二章督導(dǎo)(d do)人員應(yīng)具備的專業(yè)基礎(chǔ)共六十四頁了解(lioji)客戶的最大顧慮所在服裝生意還賺錢嗎？客戶憑什么(shn me

4、)決勝終端？共六十四頁你了解終端的利潤(lrn)怎么來的嗎？考考你：面對(duì)這個(gè)行業(yè)你夠?qū)I(yè)嗎？店鋪(dinp)天天開門，但天天賺錢嗎？客戶的庫存怎么產(chǎn)生的？打折促銷為什么沒效果？共六十四頁服裝市場(chǎng)季節(jié)銷售(xioshu)的要點(diǎn)上市周期和結(jié)點(diǎn)控制(kngzh)貨品的在店結(jié)構(gòu)組合庫存是怎樣形成的促銷策略上市、銷售、補(bǔ)貨、促銷、庫存是一環(huán)扣一環(huán)的工作，任何一環(huán)不可能獨(dú)立存在。共六十四頁季節(jié)(jji)銷售的周期和節(jié)點(diǎn)控制季節(jié)銷售周期上市周期銷售時(shí)值上市周期正價(jià)銷售周期成本、費(fèi)用、利潤回收費(fèi)用回收貨品(hupn)的再次整合共六十四頁每個(gè)地區(qū)有自己的銷售周期每個(gè)品牌都有自己的銷售周期準(zhǔn)確的銷售周期確定上貨的

5、準(zhǔn)確性貨品(hupn)要全部儲(chǔ)備在上市節(jié)點(diǎn)上銷售周期確定上貨波次產(chǎn)品季節(jié)(jji)銷售周期共六十四頁店鋪中的產(chǎn)品(chnpn)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的劃分和作用主產(chǎn)品（推廣款60%）： 數(shù)量大，款式少，投入時(shí)間、技術(shù)、費(fèi)用副產(chǎn)品（基本款30% ）：傳統(tǒng)產(chǎn)品、成熟技術(shù)精品款 5%： 設(shè)計(jì)師發(fā)揮配飾產(chǎn)品（四季品10%）：輔助銷售、附加利潤產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定價(jià)格結(jié)構(gòu)和利潤模式貨品的陳列、整合是對(duì)加盟商經(jīng)營能力(nngl)的考核共六十四頁庫存是怎樣(znyng)形成的？訂貨不對(duì)補(bǔ)貨不準(zhǔn)陳列不好(b ho)只賣好賣的貨共六十四頁促銷就是在短期內(nèi)，利用商品以外(ywi)的刺激物，刺激商品銷售的一種活動(dòng)。促銷的作用不僅僅是

6、消化庫存新款推廣的促銷競(jìng)爭(zhēng)性促銷消化庫存的促銷促銷(c xio)的根本意義：共六十四頁促銷(c xio)在經(jīng)營中的作用在特定時(shí)間使業(yè)績得以快速突破加快商品的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，完成新陳代謝幫助消化庫存，為企業(yè)減負(fù)提高品牌的忠誠度，增加人均購買量促使(csh)顧客轉(zhuǎn)換品牌，吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的顧客增加購買人數(shù)，吸引潛在顧客，提前爭(zhēng)奪下一季的消費(fèi)支持 共六十四頁常見的促銷活動(dòng)(hu dng)方式陳列促銷視覺(shju)促銷折扣促銷贈(zèng)品促銷買送促銷 積分促銷 有獎(jiǎng)促銷 競(jìng)賽游戲 抽獎(jiǎng)、購物退款 組合購物退款 聯(lián)合促銷.共六十四頁促銷以利潤回收(hushu)為前提促銷以成本核算為基礎(chǔ)促銷以銷售周期確定時(shí)間促銷(c x

7、io)策略共六十四頁第三章督導(dǎo)作業(yè)(zuy)實(shí)戰(zhàn)技巧共六十四頁零售終端客戶(k h)經(jīng)營的常見問題貨品好生意就好，生意不好一定是貨品不好。價(jià)格便宜就好賣，價(jià)格高一定不好賣。貨品選擇只重單品款式，忽視系列搭配。忽視終端賣場(chǎng)形象沒有業(yè)績(yj)目標(biāo)共六十四頁客戶(k h)對(duì)形象的認(rèn)識(shí)裝修投入(tur)大能省則省不懂得形象和銷售的關(guān)系不會(huì)維護(hù)共六十四頁店鋪位置的選擇面積的疑惑燈光的應(yīng)用道具(doj)擺放客戶在形象方面容易(rngy)出現(xiàn)的錯(cuò)誤共六十四頁店鋪(dinp)選址共六十四頁店鋪面積(min j)與貨品的關(guān)系：面積與款式容量(rngling)的關(guān)系面積與貨品數(shù)量的關(guān)系共六十四頁影響(yngxi

8、ng)店鋪效益的軟形象： 店鋪形象、貨品形象、服務(wù)(fw)形象營業(yè)額 = 客流數(shù) X 進(jìn)店率 X 試穿率X 成交率 X 續(xù)銷 X 回頭率客流數(shù)=進(jìn)商場(chǎng)或逛街客人數(shù) 共六十四頁終端業(yè)績目標(biāo)(mbio)的管理難點(diǎn)定多少完不成怎么辦如何權(quán)衡(qunhng)業(yè)績與工資、獎(jiǎng)金的關(guān)系共六十四頁店鋪(dinp)制定業(yè)績目標(biāo)的作用不定業(yè)績目標(biāo)的壞處：業(yè)績不穩(wěn)定不利于員工激勵(lì)零售店應(yīng)該有兩個(gè)(lin )任務(wù)（目標(biāo)任務(wù)與基本任務(wù)）考核與激勵(lì)共六十四頁督導(dǎo)巡店流程(lichng)與工具共六十四頁明察門店診斷作業(yè)(zuy)技巧督導(dǎo)下店效果(xiogu)不好的原因缺乏事前準(zhǔn)備信息收集不完整市場(chǎng)信息和客戶資源沒有積累客戶

9、信息使用率低人力成本過高共六十四頁下店(xi din)前的準(zhǔn)備與工具：店鋪資料準(zhǔn)備：近期(jn q)銷售業(yè)績庫存數(shù)據(jù)貨品周轉(zhuǎn)情況當(dāng)?shù)赝惛?jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解使用工具：地圖商業(yè)街品牌標(biāo)識(shí)圖數(shù)碼相機(jī)計(jì)算器公路、鐵路交通時(shí)刻表共六十四頁店鋪診斷(zhndun)的望聞問切：望：商場(chǎng)品牌、位置、商業(yè)街品牌、主客流方向、主客流群體年齡、穿著習(xí)慣、客流高峰聞：導(dǎo)購說（賣貨時(shí)）、店長說（處理(chl)異議）、顧客說（試衣或結(jié)帳時(shí)）問題記錄、同類競(jìng)爭(zhēng)品牌店鋪情況記錄問：店長、導(dǎo)購如何看待店鋪的問題，加盟商如何看待？說：店鋪問題分析、改善建議、輔導(dǎo)培訓(xùn)共六十四頁暗訪神密(shn m)顧客的運(yùn)用技巧什么樣的人可以做秘密(m

10、m)顧客主要的消費(fèi)或服務(wù)對(duì)象反應(yīng)敏捷、心思細(xì)密表情自然共六十四頁神秘(shnm)顧客的考核內(nèi)容服務(wù)態(tài)度服飾儀容店內(nèi)外環(huán)境買賣過程商品擺設(shè)及品種是否(sh fu)齊全危機(jī)及抱怨處理共六十四頁神秘顧客(gk)的暗訪方式觀察法訪問(fngwn)法接觸操作法負(fù)面操作法搜證法共六十四頁神秘(shnm)顧客的甄選與培訓(xùn)如何篩選神秘顧客避免同行有一定的服飾消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g、性別分布適當(dāng)(shdng)心態(tài)成熟穩(wěn)定如何培訓(xùn)神秘顧客講解項(xiàng)目的精神詳細(xì)講解問卷講解會(huì)出現(xiàn)的一些問題的處理方法模擬訪問練習(xí)總結(jié)模擬訪問共六十四頁神秘顧客(gk)的運(yùn)作與管理在指定的時(shí)間內(nèi)執(zhí)行檢測(cè)完成問卷所設(shè)計(jì)的評(píng)估記錄相應(yīng)的事實(shí)，以供復(fù)核及時(shí)

11、(jsh)反饋檢測(cè)結(jié)果答謝要及時(shí)共六十四頁督導(dǎo)(d do)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)技巧店鋪營業(yè)規(guī)范的檢核營業(yè)前1、個(gè)人(grn)儀容儀表2、店鋪衛(wèi)生3、貨品整理4、晨會(huì)（店鋪例會(huì)）營業(yè)中客流多時(shí)、交接班、無客流時(shí)營業(yè)后1、表單帳物2、電器設(shè)備安全3、店鋪衛(wèi)生共六十四頁怎樣避免導(dǎo)購扎堆聊天(lio tin)？爭(zhēng)客人共六十四頁有效(yuxio)的店鋪管理工具店鋪日志功能：1、上崗規(guī)范檢查2、交接班3、備忘.1.培訓(xùn)管理(gunl)b-培訓(xùn)工具zy授課工具應(yīng)用表格店鋪日志.doc共六十四頁督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)作業(yè)時(shí)的注意事項(xiàng)多問別忙著下判斷(pndun)先征求意見、再動(dòng)手少批評(píng)、多建議注意維護(hù)老板或店長的威信

12、用事實(shí)說話共六十四頁督導(dǎo)的延伸(ynshn)職能與銷售管理跟進(jìn)市場(chǎng)信息收集與分析替補(bǔ)(t b)客戶的維護(hù)與儲(chǔ)備賬務(wù)核對(duì)共六十四頁第四章如何保持督導(dǎo)管理(gunl)的成果共六十四頁確?？蛻?k h)接受的溝通技巧傳遞者愿意編碼傳遞符號(hào)接受反饋接收者理解譯碼接收符號(hào)傳遞反饋媒介共六十四頁 第一步：有效提問 第二步：積極聆聽 第三步：及時(shí)確認(rèn)自然賦予我們?nèi)祟愐粡堊? 兩只耳朵(r du).也就是讓我們多聽少說蘇格拉底溝通(gutng)的3個(gè)關(guān)鍵步驟：共六十四頁與客戶(k h)溝通的注意事項(xiàng)不要連續(xù)發(fā)問問題設(shè)計(jì)(shj)多用贊揚(yáng)Q1 + Q2 + 認(rèn)同、贊美 + 回到主題Q3 + Q4 + 認(rèn)同、贊美

13、 + 回到主題共六十四頁讓客戶掌握店鋪(dinp)管理核心內(nèi)容業(yè)績管理(gunl)商品管理信息管理人員管理共六十四頁加強(qiáng)(jiqing)終端與公司配合的常用工具跟進(jìn)數(shù)據(jù)和報(bào)表店鋪常用報(bào)表的功能與作用新款上市分析暢滯銷分析銷售日?qǐng)?bào)客流(kli)分析店鋪日志共六十四頁新款上市(shng sh)的3-6-9分析報(bào)告日期： 年月日店名： 氣溫(qwn)： 天氣：年度季節(jié)上市時(shí)間銷售天數(shù)新品上市共款，其中暢銷款：暢銷款號(hào)暢銷顏色銷售數(shù)量暢銷因素：款式好 風(fēng)格新 板型好 做工好 面料好 價(jià)格適宜預(yù)計(jì)可追單款：款號(hào)顏色數(shù)量銷售分析同類型產(chǎn)品、品牌情況共六十四頁暢滯銷(zhxio)分析要加上上貨量和庫存數(shù)注意

14、店鋪(dinp)之間的對(duì)比共六十四頁貨品(hupn)的暢滯銷分析共六十四頁例：銷售量上貨量庫存量打折率毛利率A店2020050%12%B店40703020%19%C店75901582%3%D店共六十四頁（ ）地區(qū)（ ）店 銷售日?qǐng)?bào)表 日期(rq)： 年 月 日 天氣： 溫度：款 號(hào)色 號(hào)規(guī)格數(shù)量(件)單價(jià)(元)折扣實(shí)收（元）備 注SMLXl當(dāng)日銷售合計(jì)展示貨品：昨日庫存贈(zèng)送貨品：今日新到貨品：配飾貨品今日退貨今日庫存共六十四頁店鋪(dinp)客戶流量調(diào)查表：時(shí)間段進(jìn)店數(shù)試穿數(shù)成交數(shù)試穿比成交比客戶分析9:0011:0011:0013:0013:0015:0015:0017:0017:0019:

15、0019:0021:00共六十四頁督導(dǎo)(d do)的數(shù)據(jù)能力店鋪業(yè)績目標(biāo)完成(wn chng)情況分析 業(yè)績構(gòu)成法、平米效率法、庫存設(shè)定法、區(qū)域平均法、跨區(qū)類比法、移動(dòng)平均法店鋪商品經(jīng)營分析 百分率損益計(jì)算、庫存周轉(zhuǎn)率、賣場(chǎng)效率分析、人效分析、貨品消化率分析、商品貢獻(xiàn)度分析共六十四頁解決(jiju)終端的人才危機(jī)加盟商為什么找不到(b do)人才？加盟商需要什么樣的人才？怎樣擁有終端人才？共六十四頁店鋪(dinp)人才的專業(yè)培養(yǎng)看、聽、說、笑、做知識(shí)、技巧、態(tài)度(ti du)好的店長和導(dǎo)購是不斷訓(xùn)練成的共六十四頁留住(li zh)人才的條件門當(dāng)戶對(duì)的選人標(biāo)準(zhǔn)清晰的崗位職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)合理的薪酬待遇(diy)公平的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)有力的技術(shù)支持良好的溝通交流健康的企業(yè)文化共六十四頁誠意(chngy)服務(wù)、歡迎交流鄒 郁T E L: 139 1140 9674MSN：jollyzywww. zy9674. blog. sohu. com共六十四頁內(nèi)容摘要督導(dǎo) 店鋪管理技術(shù)。主講：品牌管理顧問 鄒郁。督導(dǎo)并非從下屬后面監(jiān)視這么簡(jiǎn)單，而是指導(dǎo)下屬工作令其在工作上有所成就(chngji)。操作標(biāo)準(zhǔn)決