項(xiàng)目八提高磋商能力

1、提高磋商能力提高磋商能力任務(wù)一 ：把握磋商規(guī)律任務(wù)二 ：實(shí)施讓步策略任務(wù)三：處理談判僵局任務(wù)四 ：選擇其他策略任務(wù)一 把握磋商規(guī)律了解商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律子任務(wù)一把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則子任務(wù)二任務(wù)情景【任務(wù)情景】 通過開局的相互交流，伴隨著各方的初步報(bào)價(jià)、議價(jià)，談判即將進(jìn)入實(shí)質(zhì)磋商階段。小李很期待這一階段的到來，因?yàn)樗馕吨p方即將達(dá)成一筆協(xié)議。同時(shí)，作為談判新手的小李又很擔(dān)心這一環(huán)節(jié)的到來，因?yàn)樵谶@一環(huán)節(jié)中，可能會(huì)由之前輕松、友好的談判氣氛轉(zhuǎn)換為彼此爭(zhēng)吵甚至論戰(zhàn)的談判氣氛。小李該如何把握這一環(huán)節(jié)，使談判朝著對(duì)己方相對(duì)有利的方向進(jìn)行呢？ 子任務(wù)一：了解商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律（1）對(duì)方的行

2、為與預(yù)計(jì)相符。（2）對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。（3）對(duì)方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢且小。第一，雙方人員都不可輕易改變談判策略第二，如果己方已決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對(duì)方A對(duì)方現(xiàn)在的表現(xiàn)是虛張聲勢(shì)，自己的判斷是正確的B自己對(duì)對(duì)方關(guān)于讓步的判斷是錯(cuò)誤的對(duì)方行為子任務(wù)二：把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則一、把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則（一）把握氣氛的準(zhǔn)則（二）次序邏輯準(zhǔn)則（三）掌握節(jié)奏準(zhǔn)則（四）溝通說服準(zhǔn)則二、磋商階段應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）注意調(diào)動(dòng)對(duì)方合作的積極性（二）注意發(fā)現(xiàn)并滿足對(duì)方的需求（三）注意讓對(duì)方了解（四）適時(shí)冒犯對(duì)方1通過提問了解對(duì)方的需求2通過聆聽

3、對(duì)方的表達(dá)了解對(duì)方的需求3通過觀察對(duì)方的行為了解對(duì)方的需求1.向?qū)Ψ奖砻髯约旱男枨?.提出積極的要求任務(wù)二 實(shí)施讓步策略把握讓步的原則子任務(wù)一實(shí)施讓步策略子任務(wù)二任務(wù)情景選擇讓步的方式子任務(wù)三【任務(wù)情景】 小李回顧了議價(jià)環(huán)節(jié)的局面，根據(jù)自己對(duì)信息的了解，進(jìn)行了分析。小李當(dāng)時(shí)提到了終端零售價(jià)格為2 300元/臺(tái)，公司讓利12%。其實(shí)小李的目標(biāo)是讓利15%左右，提供給經(jīng)銷商200元的政策費(fèi)用，不過當(dāng)然是越少越好。經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)非常不高興，他要求公司讓利17%，每臺(tái)產(chǎn)品提供促銷補(bǔ)貼300元。其實(shí)經(jīng)銷商的目標(biāo)是讓利最少15%，最少提供200元的促銷補(bǔ)貼，并配以其他的優(yōu)惠政策，當(dāng)然是越多越好。看來雙方都希望

4、對(duì)方給予一定的讓步。那么，小李該怎樣給對(duì)方讓步呢？對(duì)方能不能讓步，又能如何讓步呢？子任務(wù)一 把握讓步的原則一、維護(hù)整體利益二、明確讓步條件三、選擇好讓步時(shí)機(jī)四、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒任?、不要承諾作出與對(duì)方同等幅度的讓步六、在讓步中講究技巧七、不要輕易向?qū)Ψ阶尣桨恕⒚看巫尣胶笠獧z驗(yàn)效果子任務(wù)二 實(shí)施讓步策略一、于己無損讓步策略二、以攻對(duì)攻讓步策略三、強(qiáng)硬式讓步策略四、坦率式讓步策略五、穩(wěn)健式讓步策略所謂于己無損讓步策略，是指己方所作出的讓步不但不給己方造成任何損失，而且還能滿足對(duì)方一些需求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。以攻對(duì)攻讓步策略是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭螅瑢⒆尣阶鳛檫M(jìn)攻手段，變被

5、動(dòng)為主動(dòng)。強(qiáng)硬式讓步策略是指一開始態(tài)度強(qiáng)硬，堅(jiān)持寸步不讓的態(tài)度，到了最后時(shí)刻一次讓步到位，促成交易。坦率式讓步策略是指以誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、坦率的態(tài)度，在談判進(jìn)入讓步階段后一開始就亮出底牌，讓出全部可讓利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的。穩(wěn)健式讓步策略是指以穩(wěn)健的姿態(tài)和緩慢的讓步速度，根據(jù)談判進(jìn)展情況分段作出讓步，以爭(zhēng)取較為理想的結(jié)果。子任務(wù)三 選擇讓步的方式序號(hào)第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步讓步方式100060冒險(xiǎn)型215151515刺激型38131722誘發(fā)型42217138希望型5401262妥協(xié)型659001危險(xiǎn)型75010-11虛偽型860000低劣型任務(wù)三處理談判僵局分析談判僵局產(chǎn)生的原

6、因子任務(wù)一避免談判僵局出現(xiàn)的技巧子任務(wù)二任務(wù)情景選擇打破僵局的策略與技巧子任務(wù)三【任務(wù)情景】在接下來的談判中，小李和經(jīng)銷商各作了一定的讓步，出現(xiàn)了以下情景：小李：我們很愿意選擇您這樣的合作伙伴，所以我們給出了最優(yōu)惠的條件，讓利14%，另外提供價(jià)值200元的贈(zèng)品來支持促銷活動(dòng)。經(jīng)銷商：我們是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信譽(yù)很好的家電經(jīng)銷商，我們同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)品牌，各項(xiàng)政策我們非常熟悉。就貴公司的品牌影響力和實(shí)力來講，我們要求最低15%的讓利。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)貴公司提供的贈(zèng)品不一定感興趣，不如贈(zèng)品由我們來選擇，貴公司給我們提供200元的促銷補(bǔ)貼否則我們做不了，你們?cè)偃フ移渌?jīng)銷商好了。（于是談判陷入了僵局）子任務(wù)一 分析談

7、判僵局產(chǎn)生的原因一、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)二、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗三、信息溝通的障礙四、談判者行為的失誤五、偶發(fā)因素的干擾子任務(wù)二 避免談判僵局出現(xiàn)的技巧一、互惠式談判二、采用多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略甲方乙方認(rèn)定自身需要探尋對(duì)方需要探尋解決途徑雙方協(xié)議問題認(rèn)定自身需要探尋對(duì)方需要探尋解決途徑子任務(wù)三 選擇打破談判僵局的策略和技巧一、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題二、尊重客觀，關(guān)注利益三、多種方案，選擇替代四、尊重對(duì)方，有效退讓五、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)六、以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng)七、“孤注一擲，背水一戰(zhàn)”任務(wù)四 選擇其他策略掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)策略子任務(wù)一掌握商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略子任務(wù)二任務(wù)情景掌握商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略子任務(wù)三【

8、任務(wù)情景】在接下來的磋商過程中，小李明顯感覺到，除了彼此的讓步和可能出現(xiàn)的僵局外，還有一些因素如雙方地位懸殊、談判人員風(fēng)格迥異、談判者的性格不同等的影響而需要考慮運(yùn)用不同的策略。那么，小李除了掌握和運(yùn)用讓步策略、處理僵局策略之外，還可以選擇哪些應(yīng)對(duì)策略呢？子任務(wù)一 掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對(duì)而略 一、平等地位的談判策略（一）拋磚引玉（二）避免爭(zhēng)論（三）聲東擊西 二、被動(dòng)地位的談判策略（一）沉默策略 （二）“以退為進(jìn)”策略 （三）多聽少說策略（四）迂回策略 三、主動(dòng)地位的談判策略（一）先苦后甜策略 （二）欲擒故縱策略 （三）“渾水摸魚”策略子任務(wù)二 掌握商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略一、對(duì)付強(qiáng)硬型談判作風(fēng)的策略二、對(duì)付不合作型談判作風(fēng)的策略（一）爭(zhēng)取承諾（二）軟硬兼施（三）以柔克剛（四）制造競(jìng)爭(zhēng)（一）感化策略（二）改良策略（三）制造僵局策略（四）“攪和”策略（五）“荊棘地”策略（六）出其不意策略子任務(wù)二 掌握商務(wù)談判對(duì)方作風(fēng)應(yīng)對(duì)策略三、對(duì)付陰謀型談判作風(fēng)的策略（一）反“車輪戰(zhàn)”的策略（二）對(duì)付濫用“權(quán)威”的策略（三）對(duì)付抬價(jià)的策略（四）對(duì)付既成事實(shí)再談判的策略（五）假癡不癲策略四、對(duì)付合作型談判作風(fēng)的策略（一）談判期限策略（二）假設(shè)條件策略（三）適度開放策略（四）私下接觸策略（五）潤(rùn)滑策略子任務(wù)三 掌握商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)而略一、對(duì)待感情型談判對(duì)手策略二