應(yīng)收賬款管理(49張)課件

1、章應(yīng)收賬款管理合理持有應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款管理方法逾期應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移商賬催收第一節(jié) 合理持有應(yīng)收賬款持有應(yīng)收賬款的原因持有應(yīng)收賬款的成本應(yīng)收賬款的合理持有水平1、持有應(yīng)收賬款的原因應(yīng)收賬款是因?qū)ν赓d銷或提供服務(wù)所產(chǎn)生的客戶欠款，以賒銷合同方式認(rèn)可，貨款在未來經(jīng)過一段時(shí)間才能收回。應(yīng)收賬款分為應(yīng)收營(yíng)業(yè)賬款、應(yīng)收非營(yíng)業(yè)賬款。信用銷售產(chǎn)生的是應(yīng)收營(yíng)業(yè)賬款，又可細(xì)分成應(yīng)收銷貨款和分期應(yīng)收賬款。應(yīng)收銷貨款是應(yīng)收賬款的主體，信用管理所說的應(yīng)收賬款管理，主要是指對(duì)應(yīng)收銷貨款進(jìn)行管理。分期應(yīng)收賬款主要發(fā)生在大件耐用消費(fèi)品的賒銷方面。企業(yè)持有應(yīng)收賬款的原因在于要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上保持或擴(kuò)大市場(chǎng)份額，為客戶提

2、供更多的便利，降低庫(kù)存費(fèi)用。賒銷可以為客戶提供資金方便，另外可以方便客戶，減少驗(yàn)貨糾紛。庫(kù)存除占用資金外，存貨持有的成本相對(duì)較高，如儲(chǔ)存費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、管理費(fèi)用、過期、過時(shí)、破損、偷盜、變質(zhì)等。從對(duì)企業(yè)進(jìn)行資信評(píng)級(jí)的角度看，存貨的流動(dòng)性比應(yīng)收賬款差得多，持有存貨會(huì)影響企業(yè)的流動(dòng)性指標(biāo)。出于降低資產(chǎn)持有費(fèi)用和維護(hù)企業(yè)流動(dòng)性形象考慮，應(yīng)通過賒銷盡可能將存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。2、持有應(yīng)收賬款的成本持有應(yīng)收賬款主要會(huì)產(chǎn)生五種成本，即短缺成本、管理成本、機(jī)會(huì)成本、收賬成本和壞賬損失。短缺成本是指沒有取得最大的銷售規(guī)模而產(chǎn)生的利潤(rùn)損失。隨著企業(yè)賒銷規(guī)模的擴(kuò)大，短缺成本逐漸降低。企業(yè)放棄賒銷方法時(shí)，短缺成本最

3、大；企業(yè)全員開工，所生產(chǎn)產(chǎn)品也全部都銷售出去，短缺成本為零。管理成本是從應(yīng)收賬款發(fā)生到收回期間所有的與應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)運(yùn)行有關(guān)的費(fèi)用總和。管理成本主要包括：制定信用政策所產(chǎn)生的費(fèi)用、對(duì)客戶資信狀況調(diào)查與跟蹤的費(fèi)用、信息收集費(fèi)用、應(yīng)收賬款記錄簿記與監(jiān)管費(fèi)用、收賬費(fèi)用等。管理成本是相對(duì)固定的，變化是階躍性的。收賬成本是管理成本的一部分，包括書面通知客戶的郵費(fèi)、通訊費(fèi)用、直接拜訪客戶的差旅費(fèi)、討債公司收費(fèi)、法律訴訟費(fèi)等。機(jī)會(huì)成本產(chǎn)生是因?yàn)槌钟袘?yīng)收賬款，企業(yè)一部分資金被客戶占用，企業(yè)失去了將這筆資金投資于其他賺錢項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)成本高低與應(yīng)收賬款額度大小呈正比例關(guān)系。機(jī)會(huì)成本往往被信用管理水平低的企業(yè)

4、忽視，其實(shí)它的成本比壞賬損失高很多。壞賬損失是由于應(yīng)收賬款完全無法收回而導(dǎo)致的。應(yīng)收賬款規(guī)模越大，壞賬損失額越大。發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)持有應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本大于壞賬損失；不夠成熟的市場(chǎng)上，壞賬損失可能會(huì)成為持有應(yīng)收賬款成本中最大的一項(xiàng)。壞賬損失過高，會(huì)影響企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，直接威脅企業(yè)的生存與發(fā)展。但是完全沒有壞賬損失，說明企業(yè)的信用銷售潛力沒有完全挖掘出來。3、應(yīng)收賬款的合理持有水平企業(yè)的應(yīng)收賬款應(yīng)控制在合理的水平。由于持有應(yīng)收賬款的兩面性，確定企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳持有額度是一種權(quán)衡，企業(yè)信用管理部門要做出最為有利的選擇。確定最優(yōu)持有額度，經(jīng)常使用的方法有最小成本法和最大收益法。第

5、二節(jié) 應(yīng)收賬款管理方法應(yīng)收賬款管理工作的內(nèi)容對(duì)逾期應(yīng)收賬款的預(yù)警壞賬和壞賬準(zhǔn)備金1、應(yīng)收賬款管理工作的內(nèi)容應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)就是在賒銷收益率和應(yīng)收賬款持有成本二者之間進(jìn)行權(quán)衡，采用科學(xué)的管理方法，取得企業(yè)的利潤(rùn)最大化。實(shí)際上就是追求應(yīng)收賬款有最佳的流動(dòng)性和效益性。在全程信用管理工作中，應(yīng)收賬款管理是事中管理的主要任務(wù)。對(duì)合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，主要工作包括以下內(nèi)容：確定客戶簽署收貨確認(rèn)單；及時(shí)與客戶溝通；盡早發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆；培養(yǎng)客戶正常付款的習(xí)慣；在合同即將到期前提示客戶付款；及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度；調(diào)整應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)；延期付款管理制度。應(yīng)收賬款的級(jí)別通常根據(jù)收賬

6、成功可能性定義的，最常見的分級(jí)是按照賬齡進(jìn)行的分級(jí)。分級(jí)包括：合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款；進(jìn)入預(yù)警期內(nèi)的應(yīng)收賬款；到期應(yīng)收賬款；逾期應(yīng)收賬款；進(jìn)入最后通牒期的逾期應(yīng)收賬款；付諸專業(yè)追賬的逾期應(yīng)收賬款；付諸法律的逾期應(yīng)收賬款；壞賬。2、對(duì)逾期應(yīng)收賬款的預(yù)警賒銷合同期內(nèi)，信用管理人員不會(huì)對(duì)客戶采取任何實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，但仍會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理。會(huì)觀察客戶是否真正在意加速付款條款，爭(zhēng)取賒銷折扣，對(duì)個(gè)別信用期限長(zhǎng)且賬款大的客戶動(dòng)向進(jìn)行動(dòng)態(tài)監(jiān)督。合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理的主要目的是防范客戶企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)權(quán)狀況在信用期限內(nèi)發(fā)生重大變化，導(dǎo)致不能正常付款。進(jìn)入預(yù)警期的應(yīng)收賬款，信用管理部門應(yīng)對(duì)客戶給予適當(dāng)?shù)奶崾?。?duì)于到期的

7、應(yīng)收賬款，信用管理部門應(yīng)聯(lián)系客戶的會(huì)計(jì)部門，禮貌地詢問原因，并根據(jù)客戶的答復(fù)作出必要反應(yīng)。逾期應(yīng)收賬款是到期未還的賬款，或到期未取得足額還款的賬款。信用管理功能健全的企業(yè)，會(huì)對(duì)應(yīng)收賬款設(shè)置預(yù)警程序，當(dāng)一筆應(yīng)收賬款快要到期時(shí)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)提示。一筆應(yīng)收賬款被劃入逾期應(yīng)收賬款范圍，一般將這一階段的監(jiān)督和分析稱為商賬催收管理階段。3、壞賬和壞賬準(zhǔn)備金壞賬是應(yīng)收賬款中收不回來的部分。分為主動(dòng)型壞賬和被動(dòng)型壞賬。主動(dòng)型壞賬是因企業(yè)信用管理失誤而產(chǎn)生的壞賬，被動(dòng)型壞賬是指由于客戶方面的主客觀原因而形成的壞賬。判斷一筆逾期應(yīng)收賬款為壞賬的原則是該賬絕對(duì)不能討回，或者追賬費(fèi)用將大于賬款總額。逾期或壞賬的

8、危險(xiǎn)信號(hào)：付款變得更拖拉；改變銀行賬戶；以不合理的價(jià)格傾銷自己的產(chǎn)品；超出自身能力大額度購(gòu)買原料；改變付款方式；未經(jīng)許可退回有關(guān)交易單據(jù)；留下的詢問口信或電話錄音不回復(fù)；一位董事辭職了；等等。對(duì)于信用管理水平達(dá)到行業(yè)平均值的企業(yè)，其年壞賬發(fā)生水平都在賒銷總額的0.25%5%之間，與行業(yè)有關(guān)。高風(fēng)險(xiǎn)客戶群應(yīng)收賬款總額的100%作為壞賬準(zhǔn)備金。根據(jù)逾期應(yīng)收賬款的賬齡作出壞賬準(zhǔn)備金預(yù)算，基于壞賬風(fēng)險(xiǎn)隨著賬齡增加而增加。第三節(jié) 逾期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款及其發(fā)生的原因?qū)τ馄趹?yīng)收賬款的管理逾期應(yīng)收賬款的賬齡分析1、逾期應(yīng)收賬款及其發(fā)生的原因逾期應(yīng)收賬款俗稱客戶拖欠。與合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款性質(zhì)不同，逾期應(yīng)收賬

9、款是客戶違約的表現(xiàn)。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因主要有三種：政策性拖欠、客觀性拖欠和管理性拖欠。政策性拖欠發(fā)生在政府干預(yù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的情況?？陀^性拖欠是由于客戶遇到不可抗拒的因素而導(dǎo)致財(cái)務(wù)狀況惡化，甚至破產(chǎn)，產(chǎn)生逾期應(yīng)收賬款。管理性拖欠是由于企業(yè)自身管理不善，沒有或欠缺信用管理功能，導(dǎo)致逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生。逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因主要有：客戶因自身經(jīng)營(yíng)管理失誤或管理水平低下，造成虧損或產(chǎn)品積壓，無力償還欠款；賒銷合同出現(xiàn)漏洞或合同管理混亂，與客戶糾纏不清，造成客戶拖欠；賒銷協(xié)議中付款和結(jié)算方式條款選擇不當(dāng)，合同中又沒有設(shè)保護(hù)性條款，造成客戶拖欠；企業(yè)之間連環(huán)拖欠，形成不斷循環(huán)、鏈狀延長(zhǎng)式的客戶拖欠；企業(yè)違法

10、、違紀(jì)經(jīng)營(yíng)和客戶對(duì)銷貨企業(yè)進(jìn)行商業(yè)詐騙等原因存在，造成客戶拖欠；地方保護(hù)主義、行政干預(yù)以及其他政策性原因造成的客戶拖欠。2、對(duì)逾期應(yīng)收賬款的管理逾期應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)是使其發(fā)生率低于業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均水平?？蛻舻狡跊]有償還貨款有多種原因。應(yīng)根據(jù)客戶申請(qǐng)延期付款的具體理由，信用管理人員再次審查該客戶的資信狀況，決定處理方法。通常做法有兩種：同意延長(zhǎng)客戶的付款期，但爭(zhēng)取在賒銷合同補(bǔ)充條款中加上擔(dān)保類的附加條件；將客戶直接送入商賬催收程序。對(duì)處于延展期的逾期應(yīng)收賬款，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的管理，加強(qiáng)對(duì)客戶企業(yè)財(cái)務(wù)主管的公關(guān)，爭(zhēng)取優(yōu)先得到償付。對(duì)逾期應(yīng)收賬款，還可以使用信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的手段，如保理服務(wù)。有效地執(zhí)行企

11、業(yè)的收賬政策，也是管理的手段之一。3、應(yīng)收賬款的賬齡分析賬齡分析就是將每筆應(yīng)收賬款按照對(duì)其所持有的時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行排序，并給以統(tǒng)計(jì)表述，從而為指導(dǎo)信用管理部門的信用額度控制工作和逾期應(yīng)收賬款催收工作提供依據(jù)。對(duì)于企業(yè)財(cái)務(wù)管理，根據(jù)對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡分析，可以了解企業(yè)應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，可根據(jù)賬齡分析測(cè)算出每期可收回的應(yīng)收賬款凈值，以及做出壞賬準(zhǔn)備金預(yù)算。對(duì)賬齡分析可采用列表分析法；還可以用二維象限圖顯示出應(yīng)收賬款按照賬齡的分布情況。平均賬齡計(jì)算公式： 表示應(yīng)收賬款的平均賬齡； 表示各筆應(yīng)收賬款的賬齡； 表示各筆應(yīng)收賬款的加權(quán)數(shù)，即所占比重。例：渤海變壓器廠持有對(duì)A、B、C、D四個(gè)客戶進(jìn)行賒銷的四筆應(yīng)收

12、賬款，額度分別為4萬(wàn)元、8萬(wàn)元、16萬(wàn)元和12萬(wàn)元，賬齡分別為65天、40天、20天、8天。該廠應(yīng)收賬款平均賬齡為： 平均賬齡=4/4065+8/4040+16/4020+12/408 =24.9（天）將平均賬齡與賒銷合同的平均信用期限和銷售變現(xiàn)天數(shù)（DSO）進(jìn)行比較，可以發(fā)現(xiàn)信用管理工作的問題所在，找出當(dāng)前信用管理工作的重點(diǎn)和方向。將平均賬齡指標(biāo)與行業(yè)平均數(shù)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相應(yīng)指標(biāo)進(jìn)行比較，了解自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。第四節(jié) 信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移第五節(jié) 商賬催收逾期應(yīng)收賬款的診斷逾期應(yīng)收賬款的內(nèi)外勤催收電話催收的技巧委托商賬追收訴諸法律問題1、逾期應(yīng)收賬款的診斷對(duì)逾期應(yīng)收賬款的診斷包括：了解該筆賬款在

13、欠債方所在國(guó)家是否已經(jīng)過了法律訴訟時(shí)效；合同是否有重大漏洞；欠債企業(yè)是否有償債能力；欠債企業(yè)是否已經(jīng)破產(chǎn)；是否是內(nèi)外勾結(jié)挪用或侵吞公款；追回的貨款是否能夠蓋過追賬費(fèi)用等。對(duì)逾期應(yīng)收賬款的診斷工作應(yīng)交給大型征信機(jī)構(gòu)的商賬專家處理。信用管理部門不需要將每筆逾期應(yīng)收賬款拿出去診斷，只是賬齡長(zhǎng)、額度大的賬款需要做診斷。外貿(mào)生意的交易額相對(duì)較大，且國(guó)外法律系統(tǒng)的情況不是信用管理部門能夠掌握的，外貿(mào)類逾期應(yīng)收賬款應(yīng)送出診斷。2、逾期應(yīng)收賬款的內(nèi)外勤催收正常的商賬催收程序包括四個(gè)階段：內(nèi)勤提示、外勤催收、委托外部的征信機(jī)構(gòu)追收、法律訴訟。信用管理部門應(yīng)設(shè)計(jì)有效的逾期應(yīng)收賬款追收程序。通常，催收程序從應(yīng)收賬款

14、到期后的第11個(gè)工作日開始。先通過信函、電話或電報(bào)的方式禮貌提醒對(duì)方付款期已到，應(yīng)予以付款；如仍未收到，通過客戶反饋?zhàn)屑?xì)分析原因，包括應(yīng)收賬款發(fā)生原因和無法收回的原因，尋找對(duì)策；然后，再次通過函電或?qū)３躺祥T實(shí)施催收，對(duì)欠款客戶所施加的壓力要逐步增強(qiáng)。3、電話催收的技巧在信用管理法律健全的國(guó)家，電話催賬是最常用且最有效的應(yīng)收賬款催收方法。使用電話催賬的優(yōu)點(diǎn)：引起對(duì)方注意；即時(shí)與欠款客戶直接交換意見；通過客戶回答弄清問題；形式靈活；有可能與客戶達(dá)成口頭還款協(xié)議等。電話催賬要遵循清楚表達(dá)、仔細(xì)傾聽和概括欠款客戶的理由、控制脾氣、迫使欠款客戶作出還款允諾或明確表態(tài)。電話催賬的要領(lǐng)：（1）事前資料充分準(zhǔn)

15、備。查看客戶檔案，分析案情，筆記要說話的綱要等。（2）設(shè)法與客戶企業(yè)的決策人通話。（3）簡(jiǎn)明扼要的開場(chǎng)白。簡(jiǎn)單有邏輯地清楚說明欠款數(shù)額、拖欠時(shí)間、上次催賬時(shí)得到的承諾。（4）適當(dāng)?shù)膽B(tài)度。向客戶表達(dá)公司管理制度，說明公司對(duì)收回逾期賬款的態(tài)度和政策。說話不能隨便。（5）對(duì)各種托辭和借口的熟練反駁。（6）極力爭(zhēng)取對(duì)方保證盡快安排付款的承諾。另外，打電話的時(shí)間應(yīng)選擇在一個(gè)工作日剛開始的時(shí)候，不要選在午飯后，或快要下班時(shí)候。國(guó)外信用管理專家提出的10條建議：（1）要有所準(zhǔn)備。做好計(jì)劃，把客戶檔案放在手邊，作出文字式的提示，并準(zhǔn)備記錄。（2）要堅(jiān)持自己的意見。通話時(shí)，不要偏離目標(biāo)，始終引導(dǎo)客戶回到付清欠款

16、問題上來。（3）要及時(shí)。（4）要給客戶緊迫感。（5）要機(jī)敏。具備談話知識(shí)，隨機(jī)應(yīng)變。（6）要有禮貌。（7）要認(rèn)真。對(duì)問題一絲不茍，態(tài)度友好但不輕浮。（8）與人合作的態(tài)度。（9）要重復(fù)。通話中不斷提出付款要求和欠款數(shù)額。（10）要明白。收款是一項(xiàng)賒銷活動(dòng)的結(jié)束，好的催款也許會(huì)成為另一項(xiàng)銷售工作的開始。4、委托商賬追收商賬追收機(jī)構(gòu)主要利用社會(huì)信用體系建立起來的失信懲罰機(jī)制的力量，依法對(duì)債務(wù)人進(jìn)行破壞信用記錄的威脅、道德/心理壓力、法律訴訟的威脅等。1995年12月和2000年8月，我國(guó)明令禁止以非法律手段討債，并取締了所有的討債公司。追賬機(jī)構(gòu)在客戶企業(yè)所在地用法律方法催賬，管理措施嚴(yán)密。表現(xiàn)為：專

17、業(yè)人員依賬齡分析、完整的證據(jù)、沒有漏洞的法律語(yǔ)言、合適的頻率、適當(dāng)?shù)牡情T拜訪、訴諸法律的威脅、法律背景等。國(guó)內(nèi)追賬服務(wù)公司一般在全國(guó)多個(gè)主要城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)代理，組織一個(gè)律師網(wǎng)絡(luò)。海外追賬，與專業(yè)國(guó)際組織會(huì)員互為代理，或在海外設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。追賬機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)收入來自對(duì)被追回賬款的提成，一般不追回欠款就不收費(fèi)。收費(fèi)一般按照逾期應(yīng)收賬款的賬齡收取不同比例的費(fèi)用。海外追賬，追賬機(jī)構(gòu)一般會(huì)先收取委托費(fèi)。5、訴諸法律問題訴諸法律是追賬成本最高且最耗精力的方法，不到萬(wàn)不得已，不會(huì)輕易使用。它也是追賬最后的選擇手段。只有在下列條件下，才會(huì)訴諸法律。逾期賬款額度相當(dāng)大、信用管理部門催賬不能取得成功、追賬機(jī)構(gòu)

18、不接受此案或也沒有取得明顯追賬效果、但經(jīng)過診斷后客戶仍有還款能力。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心

19、情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開來。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人