圖書電商運(yùn)營方案

1、北財(cái)電商管理學(xué)院項(xiàng)目部電商代運(yùn)營方案劉光新目 錄市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪流量獲取數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化01020304京東運(yùn)營和微店推廣05市場(chǎng)分析店鋪定位市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪流量獲取數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化01020304京東運(yùn)營和微店推廣05產(chǎn)品：兒童圖書少年圖書產(chǎn)品銷售屬性：?jiǎn)蝺?cè)銷售套裝銷售購買需求屬性：幼兒?jiǎn)⒚桑瑢W(xué)前教育，課外讀物價(jià)格區(qū)間：5-20元 20-30元 適用人群：幼兒0-3周歲歲 兒童3-6周歲 少年6-12周歲購買人群：主要消費(fèi)人群媽媽 次要 爸爸年齡段：25-40歲為主要消費(fèi)人群消費(fèi)能力：有一定的教育意識(shí)，人群學(xué)歷水平和消費(fèi)能力屬于中等及以上水平。市場(chǎng)分析

2、店鋪定位行業(yè)分析行業(yè)分析：按圖書銷售量排名，兒童圖書銷量最高。兒童圖書銷售中0-3歲啟蒙類銷量最高。其次是小學(xué)生課外讀物。單兒童啟蒙類總月銷量可達(dá)二十萬冊(cè)以上。市場(chǎng)分析店鋪定位行業(yè)分析市場(chǎng)分析店鋪定位 店鋪定位：承載著品牌傳播、數(shù)據(jù)挖掘、戰(zhàn)略圈地、市場(chǎng)銷量的 四重作用，避免做成只做銷量的店鋪品牌、口碑、數(shù)據(jù)和銷量同樣重要淘寶是全球排名前三位的中文網(wǎng)站，同時(shí)淘寶也是離消費(fèi)者最近網(wǎng)絡(luò)媒體，在這個(gè)平臺(tái)上做品牌傳播，其傳播面與效果非常顯著；因此日常運(yùn)營要非常重視品牌形象的維護(hù)和品牌的再塑造。淘寶是新市場(chǎng)與渠道，以淘寶平臺(tái)為基礎(chǔ)，提升電子商務(wù)運(yùn)營水平，并在淘寶平臺(tái)進(jìn)行多方面資源整合，占領(lǐng)該優(yōu)質(zhì)資源；淘寶

3、立足之后，逐步開展京東、騰訊多平臺(tái)的EC運(yùn)營，將起到戰(zhàn)略布局的關(guān)鍵意義。 利用淘寶這個(gè)全球最大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過在淘寶開店銷售產(chǎn)品或者推廣的行為，獲取第一手的數(shù)據(jù)，再進(jìn)行深度挖掘與分析。淘寶本身的巨大流量和強(qiáng)消費(fèi)屬性特點(diǎn)，結(jié)合該類目巨大的市場(chǎng)潛力以及強(qiáng)大的品牌品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，可以實(shí)現(xiàn)良好的網(wǎng)上品牌建設(shè)與銷售目標(biāo)。品牌傳播戰(zhàn)略圈地?cái)?shù)據(jù)挖掘市場(chǎng)銷量市場(chǎng)分析店鋪定位兒童圖書數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)分析店鋪定位兒童圖書產(chǎn)品數(shù)是27萬市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品分析產(chǎn)品推廣方案開店初期通過自然排名和免費(fèi)站外站內(nèi)資源提高銷量，開通淘客。達(dá)到一定信譽(yù)后可以提報(bào)平臺(tái)活動(dòng)，可引進(jìn)大量流量帶動(dòng)銷售。同時(shí)當(dāng)?shù)赇佇抛u(yù)滿足并且產(chǎn)品達(dá)到一定銷量

4、基數(shù)時(shí)可以適當(dāng)參加直通車推廣，銷量過低影響轉(zhuǎn)化和投產(chǎn)。大型活動(dòng)可以嘗試鉆展推廣。開店后會(huì)根據(jù)店鋪實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整完善。市場(chǎng)分析店鋪定位SWOT分析供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，可以根據(jù)市場(chǎng)需求快速反應(yīng)。價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以提供更具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。公司優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品品質(zhì)可控，有完善的生產(chǎn)線，完善的倉儲(chǔ)物流部門；有為各大線上線下圖書銷售機(jī)構(gòu)提供貨源支持的能力。店鋪沒有信用人氣積累，需要前期投入精力積累店鋪人氣，使產(chǎn)品排名靠前。產(chǎn)品賣點(diǎn)：更具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，更優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)（材質(zhì)安全環(huán)保），更專注嬰幼兒童圖書。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：平臺(tái)線上已發(fā)展店鋪線下轉(zhuǎn)線上公司SOWT市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品拍攝詳情設(shè)計(jì)裝修風(fēng)格店鋪定位店鋪裝修及定位產(chǎn)品分

5、析市場(chǎng)分析人群定位產(chǎn)品類目平臺(tái)數(shù)據(jù)店鋪人群定位及分析店鋪成長計(jì)劃：1-3個(gè)月：打造店鋪爆款。專注流量引入，優(yōu)化頁面，注重服務(wù)和客戶評(píng)價(jià)，提升轉(zhuǎn)化率。尋找活動(dòng)資源，推動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行。4-9個(gè)月：打造行業(yè)爆款。專注流量拓展，制定合理的店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，疏導(dǎo)行業(yè)爆款流量打造店鋪次爆款，提升銷售額。制定多元化流量引入計(jì)劃如付費(fèi)推廣方式整合營銷店鋪營銷等。重視會(huì)員關(guān)系維護(hù)。10-12個(gè)月：爆款多元化發(fā)展。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)推廣方式多元化調(diào)整，關(guān)注新老客戶比例把控，提升老客戶回購率，同時(shí)注重新流量的引入和新客戶的積累。市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪流量獲取數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化01020304京東運(yùn)營和微店推廣05產(chǎn)品

6、發(fā)布建立店鋪產(chǎn)品發(fā)布產(chǎn)品發(fā)布，由團(tuán)隊(duì)的美工設(shè)計(jì)部統(tǒng)一產(chǎn)品風(fēng)格，色系，設(shè)計(jì)高端的符合精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的喜好的調(diào)性。分析產(chǎn)品關(guān)鍵詞，和客戶購買心理，通過數(shù)據(jù)調(diào)整關(guān)鍵詞，根據(jù)季節(jié)等維度優(yōu)化標(biāo)題。分析買家使用場(chǎng)景，購買心理等設(shè)計(jì)詳情頁面，提高客戶頁面停留時(shí)間，降低跳失率，讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生購買欲望。產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪產(chǎn)品發(fā)布通過視覺營銷的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品主圖具有高度品牌識(shí)別性，使買家能夠?qū)Ξa(chǎn)品任何，可以精心設(shè)計(jì)品牌推廣文案，潛移默化對(duì)客戶心理產(chǎn)生品牌影響力。分析產(chǎn)品類目，通過數(shù)據(jù)選擇競(jìng)爭(zhēng)度低的類目，完善產(chǎn)品屬性，增強(qiáng)搜索排序。分析目標(biāo)客戶心理，設(shè)計(jì)詳情頁面布局，每屏內(nèi)容和做好銜接，增強(qiáng)客戶好奇心，進(jìn)而更詳細(xì)的了解產(chǎn)

7、品， 并感受到產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和服務(wù)的保證。讓目標(biāo)客戶可以放心下單。產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪產(chǎn)品描述頁產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪顧客需要哪些信息商品的詳細(xì)用途和功能67%是否適合自己61%產(chǎn)品附件清單61%寶貝規(guī)格、型號(hào)信息58%產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證51%產(chǎn)品制造商信息48%產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性、賣點(diǎn)45%產(chǎn)品各角度的清晰圖片31%使用或說明27%店鋪裝修根據(jù)產(chǎn)品風(fēng)格特點(diǎn)，設(shè)計(jì)統(tǒng)一高端氣質(zhì)的店鋪頁面，體現(xiàn)產(chǎn)品的高端品質(zhì)，吸引有品位，有個(gè)性的客戶進(jìn)店下單。提升品牌形象，提升產(chǎn)品品質(zhì)。分析目標(biāo)客戶對(duì)進(jìn)口高端產(chǎn)品的購買心理，設(shè)計(jì)買家和品牌的互動(dòng)，增強(qiáng)品牌識(shí)別度，提高客戶粘性。產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪 1. 數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上的店鋪視覺設(shè)計(jì)：

8、 北財(cái)以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，結(jié)合營銷實(shí)踐和品牌內(nèi)涵挖掘，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營效果，在首頁、分類頁、商品頁等方面展開視覺設(shè)計(jì) 創(chuàng)新型裝修以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，結(jié)合營銷實(shí)踐，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營效果。 品牌型裝修重視挖掘品牌內(nèi)涵，強(qiáng)調(diào)裝修與品牌的結(jié)合度。 傳統(tǒng)型裝修目前市面上的絕大多數(shù)裝修方案，強(qiáng)調(diào)的是感官體驗(yàn)。 首頁最重要的單頁約30%的流量通過首頁進(jìn)店推廣行為最主要的受體之一 分類頁（包含搜索頁）導(dǎo)購緩沖池 商品頁購買行為的最終載體約70%的流量通過商品頁進(jìn)店爆款北財(cái)視覺設(shè)計(jì)原則北財(cái)視覺設(shè)計(jì)主要關(guān)注點(diǎn)衡量設(shè)計(jì)有效性的三個(gè)指標(biāo)有效流量和有效流量率，商品頁與分類頁的流量比，商品頁流量活躍度。產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪裝修店鋪整體風(fēng)格：

9、顏色、布局、規(guī)格，與品牌品牌升級(jí)的定位和風(fēng)格相統(tǒng)一；店鋪招牌：品牌名稱、LOGO、店鋪名稱、廣告語、圖片，強(qiáng)烈的視覺沖擊效果、明確品牌信息、明確產(chǎn)品信息，增加slogan來輔助logo。櫥窗區(qū)：店鋪活動(dòng)推廣、店鋪促銷推廣，店鋪活動(dòng)主題、單品促銷主題、推廣周期、活動(dòng)內(nèi)容、展示店鋪服務(wù)、做好單品鏈接保證頁面風(fēng)格統(tǒng)一，增加主視覺櫥窗，讓整個(gè)頁面看起來更加有品牌性和購買欲。分類區(qū)：客服陳列、活動(dòng)預(yù)告、新品上市、產(chǎn)品分類、店鋪連接；新品和特價(jià)、促銷商品分類充分展示；分類方式可自由選擇和自由搭配；產(chǎn)品分類要方便消費(fèi)者搜索和挑選產(chǎn)品。貨架擺放：陳列出與品牌的優(yōu)勢(shì)、賣點(diǎn)相關(guān)的商品；亮出價(jià)格好、形象好的產(chǎn)品（特

10、價(jià)商品或核心商品）；盡量吸引消費(fèi)者眼球、提高客單價(jià)。自定義頁面：公司和品牌介紹、物流和郵費(fèi)介紹、售后服務(wù)和退換貨要求、促銷信息、活動(dòng)咨詢；店鋪可設(shè)置5個(gè)自定義頁面（請(qǐng)發(fā)想具體頁面設(shè)置）；完善店鋪的服務(wù)條款、減少客服工作量提升工作效率；宣傳店鋪品牌、資質(zhì)、成長歷史、卓越成就，使消費(fèi)者認(rèn)同；增加消費(fèi)者的消費(fèi)粘性.單品描述：正面全景圖、各個(gè)細(xì)節(jié)圖、搭配效果圖（平鋪、街拍或者櫥拍）、包裝、部分產(chǎn)品放產(chǎn)品廣告視頻等，圖片清晰、盡量多角度；展示效果突出整體性；展示局部細(xì)節(jié)特性；展示品質(zhì)引起消費(fèi)者購買欲望；展示產(chǎn)品運(yùn)輸包裝突出物流保障。產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪流量獲取數(shù)據(jù)分析提升

11、轉(zhuǎn)化01020304京東運(yùn)營和微店推廣05店鋪流量獲取店鋪流量獲取流量分為兩部分1免費(fèi)SEO優(yōu)化2付費(fèi)推廣流量店鋪流量獲取店鋪整體優(yōu)化店鋪產(chǎn)品優(yōu)化店鋪數(shù)據(jù)優(yōu)化客戶關(guān)系維護(hù)平臺(tái)免費(fèi)活動(dòng)免費(fèi)SEO優(yōu)化店鋪流量獲取直通車鉆石展位淘寶客商務(wù)艙付費(fèi)平臺(tái)活動(dòng)付費(fèi)推廣流量店鋪流量獲取店鋪運(yùn)營計(jì)劃 店鋪整體優(yōu)化 產(chǎn)品主圖、標(biāo)題、廣告詞的優(yōu)化、商品介紹（詳情頁） 標(biāo)題：添加品牌詞、產(chǎn)品不同名稱各種熱門的組合詞、特 色 特點(diǎn)促銷詞、類目下熱門關(guān)鍵詞。 廣告詞：突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)特點(diǎn)及促銷關(guān)鍵詞。 商品介紹包含：促銷圖，關(guān)聯(lián)商品版式、文案與商品展示、 實(shí)力的展示、吸引購買類、促銷說明、交易說明?？?戶評(píng) 價(jià)與商品評(píng)價(jià)率

12、、綜合評(píng)分的優(yōu)化。店鋪流量獲取店鋪運(yùn)營計(jì)劃 店鋪產(chǎn)品規(guī)劃 根據(jù)產(chǎn)品地域需求、客戶群體、價(jià)格、種類、功能的不同進(jìn)行市場(chǎng)分析分為不同的檔次及類型把產(chǎn)品分為新款產(chǎn)品、主賣產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品進(jìn)行不同宣傳推廣，提高網(wǎng)店的點(diǎn)擊，從而推動(dòng)成交率，提高銷售額。 店鋪數(shù)據(jù)分析 根據(jù)店鋪的PVUV、轉(zhuǎn)化率、跳失率、客單價(jià)、訪問深度、活動(dòng)頁熱點(diǎn)圖等，來提升店鋪的自然流量和轉(zhuǎn)化。 店鋪流量獲取SEMSNS微博微信QQ群等站外推廣天貓：直通車、鉆展、京東：商務(wù)艙、團(tuán)購、站內(nèi)推廣店鋪流量獲取站內(nèi)推廣根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格、受眾人群、活動(dòng)性質(zhì)的不同，我們將采用不同的推廣方式；如直通車：按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精 準(zhǔn)

13、推廣；它可以設(shè)置推廣時(shí)間、地域，有效控制推 廣費(fèi)用的同時(shí)帶來更多的精準(zhǔn)流量，從而提高轉(zhuǎn)化。店內(nèi)團(tuán)購：根據(jù)團(tuán)購活動(dòng)來分析消費(fèi)者心理，團(tuán)購產(chǎn)品是優(yōu) 惠、便宜的，很多消費(fèi)者根據(jù)這種心理來搶購此 活動(dòng)產(chǎn)品。我們參報(bào)此活動(dòng)時(shí)要注意產(chǎn)品的毛利、實(shí)用性、性價(jià)比等來選購報(bào)名產(chǎn)品。店鋪流量獲取站外推廣根據(jù)產(chǎn)品客戶群體共同的特點(diǎn)，及共同愛好，興趣瀏覽習(xí)慣，購買產(chǎn)品心理分析，將采用SEM、EDM、微信等推廣；如微博營銷：我們建立自己企業(yè)的微博帳號(hào)，及時(shí)更新企業(yè)及產(chǎn)品的信息，與客戶互動(dòng)，根據(jù)客戶興趣點(diǎn)，我們將發(fā)表一些他們感興趣的話題，吸引客戶。微信推廣：有訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)、私人帳號(hào)，微信公眾 號(hào)不能無限群發(fā)消息，服務(wù)號(hào)

14、一周可以發(fā)一條消息，訂閱號(hào)沒填可以推送一條消息；我們根據(jù)客戶瀏覽微信時(shí)間的習(xí)慣，按照時(shí)間去發(fā)送一些消息，他們可以及時(shí)看到。店鋪流量獲取1. 以打造單品爆款為切入點(diǎn)的的店鋪全網(wǎng)營銷，從而實(shí)現(xiàn)品牌傳播核心：通過聚劃算、新品中心等淘寶平臺(tái)資源以及直通車、鉆石展位等付費(fèi)推廣方式打造爆款產(chǎn)品，給店鋪大量引流，同時(shí)加強(qiáng)店鋪內(nèi)功的提升及關(guān)聯(lián)銷售，二次購買措施，提升銷量，累積顧客。引流量店鋪流量獲取2、推廣資源簡(jiǎn)介 通過站內(nèi)外營銷推廣，CPS,CPM,CPC,軟文、戰(zhàn)略合作等立體化方案，為銷量實(shí)現(xiàn)和品牌傳播提供有利支撐。 抓住整體品牌價(jià)值點(diǎn)，立體傳播品牌；不同產(chǎn)品的品牌理解和系列針對(duì)性推廣方案；同類人群鎖定的

15、營銷推廣方案。引流量-推廣資源店鋪流量獲取3. 淘寶流量獲取方式介紹（1）最大限度的優(yōu)化免費(fèi)淘寶流量來源淘寶搜索引擎優(yōu)化側(cè)重于標(biāo)題關(guān)鍵字的運(yùn)用、寶貝描述頁文字的詳細(xì)度，增加寶貝排名 新上架商品根據(jù)淘寶網(wǎng)內(nèi)部排名規(guī)律進(jìn)行SEO關(guān)鍵詞提取產(chǎn)品標(biāo)題關(guān)鍵字優(yōu)化產(chǎn)品屬性優(yōu)化提升類目搜索質(zhì)量基于規(guī)則的產(chǎn)品描述頁文字關(guān)鍵詞優(yōu)化淘寶社區(qū)、淘江湖活躍發(fā)帖、回帖，幫助買家答疑（側(cè)重買家），通過發(fā)帖ID引流到店鋪報(bào)名參加社區(qū)促銷活動(dòng)爭(zhēng)取社區(qū)首頁免費(fèi)廣告位在淘寶社區(qū)用主ID發(fā)帖，帶動(dòng)店鋪人氣。通過社區(qū)獲取的銀幣搶購社區(qū)免費(fèi)廣告位，有效期1天,可以推薦店鋪或單件商品。 淘寶VIP會(huì)員主推商品增加淘寶VIP會(huì)員的促銷 店

16、鋪VIP淘寶幫派 加入淘寶促銷幫（官方），促銷頻道（官方）等幫派，加入促銷幫派，爭(zhēng)取免費(fèi)幫派推廣資源建立自己幫派，涵蓋店鋪所有促銷活動(dòng)詳細(xì)說明頁 及時(shí)關(guān)注幫派最新活動(dòng)，提交報(bào)名方案，參與報(bào)名官方客情關(guān)系梳理，增加活動(dòng)選中幾率。 信用評(píng)價(jià) 在買家評(píng)價(jià)的解釋欄中加上店鋪名+關(guān)鍵詞對(duì)客服提供評(píng)價(jià)文字模板主動(dòng)對(duì)買家的每一個(gè)成功的交易進(jìn)行好評(píng)說明以及解釋性評(píng)價(jià)收藏功能 當(dāng)潛在買家咨詢，即便交易不成功，提醒買家收藏店鋪以及咨詢的寶貝。策劃買家店鋪收藏獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，客服部門按照要求操作 淘寶抵價(jià)券 店鋪主推商品增加抵價(jià)券，原則上最多使用5元面值，吸引二次購買引流量-免費(fèi)流量的引入店鋪流量獲?。?）淘寶官方免費(fèi)活

17、動(dòng)，平臺(tái)活動(dòng)支持作為淘寶KA，店鋪會(huì)獲得淘寶最大的資源支持力度，尤其是一些重要平臺(tái)（如聚劃算，淘金幣，新品中心等）的支持引流量-免費(fèi)活動(dòng)店鋪流量獲?。?）淘寶付費(fèi)推廣形式付費(fèi)工具：直通車、鉆石展位、淘寶客的配合使用 硬廣投入（淘寶首焦、商城首焦、淘寶首頁一屏、二屏banner，阿里旺旺banner等淘寶天下雜志資源（見下表）淘寶廣告KA資源（優(yōu)質(zhì)資源排期，免費(fèi)贈(zèng)送廣告，全年廣告投放策略建議）引流量-付費(fèi)流量引入及活動(dòng)店鋪流量獲取 需要強(qiáng)調(diào)的是一定是基于品牌、產(chǎn)品分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行營銷創(chuàng)意和推廣的工作，并重視數(shù)據(jù)的挖掘與使用 品牌定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力。1. 品牌分析：2. 產(chǎn)品分析： 利用數(shù)據(jù)魔方展

18、開行業(yè)同類競(jìng)品分析、熱賣產(chǎn)品分析、貨品深度、補(bǔ)貨周期（供應(yīng)鏈）、折扣（毛利率）、配送等 3. 營銷創(chuàng)意和推廣：主推款式挖掘要素：從買手角度，主要賣相情況驗(yàn)證；從產(chǎn)品價(jià)值角度，賣點(diǎn)挖掘、突出展現(xiàn)力度；從營銷角度挖掘，圖片、描述、成交記錄、成交價(jià)值（促銷，但原價(jià)顯示）、后臺(tái)瀏覽量、跳失率、活動(dòng)方案設(shè)計(jì)便利性（如易識(shí)別性、關(guān)聯(lián)銷售）、競(jìng)品分析、行業(yè)分析、行業(yè)熱賣品；從產(chǎn)品屬性，深度、補(bǔ)貨周期、受眾面、季節(jié)性、毛利率（折扣）、易識(shí)別性、標(biāo)準(zhǔn)化程度。新店開業(yè)時(shí)，要考慮店鋪整體活動(dòng)的價(jià)格記錄與日后其他活動(dòng)的記錄。營銷活動(dòng)的整體搭配，就是要主題一致、整體推進(jìn)、不浪費(fèi)任何流量入口、很清晰的傳遞出營銷主題，有流

19、量+有活動(dòng)=最好的活動(dòng)效果?；顒?dòng)過程數(shù)據(jù)分析：在大型活動(dòng)當(dāng)天,要檢測(cè)每小時(shí)的店鋪、頁面、單品的瀏覽量、跳失率、轉(zhuǎn)化率、PV/UV可銷售庫存深度等，單天不斷調(diào)整頁面、產(chǎn)品,優(yōu)化我們主推的品種和流量分配。升轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)分析店鋪流量獲取客戶管理 客戶關(guān)系管理我們要維護(hù)好老客戶。老客戶的口碑相傳在人際圈中會(huì)有極大效果。店鋪流量獲取CRM-會(huì)員管理1. 建立店鋪線上會(huì)員俱樂部，增加用戶忠誠度1） 會(huì)員養(yǎng)成：建立線上會(huì)員制度會(huì)員級(jí)別和緊急規(guī)則專享折扣會(huì)員價(jià)購買指定產(chǎn)品代購服務(wù)會(huì)員生日禮會(huì)員積分換禮等會(huì)員交流區(qū)（承載：幫派，Q群等）2）會(huì)員信息的管理建立會(huì)員信息庫根據(jù)購買習(xí)慣、購買力、購買次數(shù) 等特點(diǎn)對(duì)會(huì)員進(jìn)

20、行分類管理3） 會(huì)員關(guān)系維護(hù)忠誠度培養(yǎng)注重SNS營銷：幫派、淘江湖、新浪微博的建立與維護(hù)定期舉辦幫派、江湖專屬活動(dòng)注重在幫派、江湖、Q群里輸出品牌宣傳內(nèi)容，建立品牌忠誠度活動(dòng)前的EDM，站內(nèi)信，短信，旺旺消息，Q群公告，幫派公告，江湖掌柜說的發(fā)布與推送店鋪流量獲取2. 精準(zhǔn)的會(huì)員管理：把在店內(nèi)購買過的客戶完全分層分類，形成非常精細(xì)化的大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，通過ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)化管理，提供給客戶超預(yù)期服務(wù)建立RFM模型，對(duì)顧客評(píng)估價(jià)值，對(duì)高價(jià)值客戶進(jìn)行精準(zhǔn)，定制化，個(gè)性化的營銷CRM-會(huì)員管理店鋪流量獲取市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪流量獲取數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化01020304京東運(yùn)營和

21、微店推廣05數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化1. 數(shù)據(jù)挖掘是店鋪運(yùn)營的核心： 基于數(shù)據(jù)分析，以實(shí)現(xiàn)銷售為核心目標(biāo)，通過精細(xì)化運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營目標(biāo)店鋪?zhàn)陨碇黝}策劃活動(dòng)：主題搭配、團(tuán)購套裝、滿減、滿送、秒殺、搶購；提高轉(zhuǎn)化率和回頭率；抓取淘寶主題活動(dòng)：淘寶節(jié)日大促，如品牌之選、品牌活動(dòng)、聚劃算、周末購、主題搭配、雙11、全民瘋搶等大型活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)最高性價(jià)比的投入產(chǎn)出，繼續(xù)提高轉(zhuǎn)化率與回頭率；績(jī)效考核：通過數(shù)據(jù)評(píng)估決定營銷主管團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)店鋪商品管理品牌旗艦店店鋪活動(dòng)管理客服售中和售后管理商品運(yùn)營：商品及時(shí)上下架、推薦和投訴6小時(shí)管理制，保證每天精 細(xì)化運(yùn)營； 店鋪導(dǎo)航性：通過內(nèi)部搜索、導(dǎo)購及主題活動(dòng)的優(yōu)化； 績(jī)效考核

22、：通過流量-咨詢轉(zhuǎn)化率的提升，評(píng)估美工團(tuán)隊(duì)價(jià)值。升轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)挖掘及分析數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)，優(yōu)化各項(xiàng)店鋪運(yùn)營指標(biāo)。升轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化標(biāo)題優(yōu)化主圖優(yōu)化詳情優(yōu)化類目?jī)?yōu)化店鋪結(jié)構(gòu)優(yōu)化評(píng)價(jià)基礎(chǔ)銷量提升轉(zhuǎn)化升轉(zhuǎn)化-數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化市場(chǎng)分析店鋪定位產(chǎn)品發(fā)布建立店鋪店鋪流量獲取數(shù)據(jù)分析提升轉(zhuǎn)化01020304京東運(yùn)營和微店推廣05京東運(yùn)營和微店推廣1、商城建立期2、商城成長期3、商城成熟期4、商城穩(wěn)定期商城運(yùn)營四個(gè)階段京東運(yùn)營和微店推廣京東運(yùn)營和微店推廣京東分階段運(yùn)營第一階段：商城建立期1、塑造品牌形象（從店鋪裝修、品牌介紹及殊榮、設(shè)計(jì)理念、顧客需求上著手，給

23、消費(fèi)者留下一個(gè)深刻的印象）2、制定獨(dú)特且適合產(chǎn)品的營銷方式，培養(yǎng)顧客粘性3、制定會(huì)員管理機(jī)制，培養(yǎng)會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣4、根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行全年的銷售目標(biāo)分解，目標(biāo)分解至每季度材質(zhì)每個(gè)類目的數(shù)量配比以及金額配比；主推款、促銷款，與當(dāng)季的SKU數(shù)配比；PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)目標(biāo)分解；廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。5、基礎(chǔ)人員的學(xué)習(xí)及培訓(xùn)（目前主要針對(duì)客服及倉儲(chǔ)物流）6、利用軟件記錄每天商城的各項(xiàng)數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析（此項(xiàng)工作須長期持久）（如UV、PV、轉(zhuǎn)化率、跳失率等）京東運(yùn)營和微店推廣京東分階段運(yùn)營第二階段：商城成長期1、制定周期性的推廣計(jì)劃，分階段的完成目標(biāo)并分解指標(biāo)2、根據(jù)店鋪PV、UV、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等數(shù)據(jù)分析店鋪可能存在的問題并及時(shí)改善，周期性的進(jìn)行店鋪診斷3、根據(jù)商城銷售情況，以及京東同類目銷售情況進(jìn)行分析，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整主推貨品，做出自己的爆款4、成長期的推廣以參加商城活動(dòng)為主，折扣活動(dòng)，滿減活動(dòng)，團(tuán)購（站內(nèi)站外SNS的推廣）5、策劃有針對(duì)性的活動(dòng)，商討后優(yōu)化方案并執(zhí)行，引進(jìn)流量打造爆款6、根據(jù)工作情況，適當(dāng)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)成員（增加專職推廣、文案策劃、數(shù)據(jù)分析、客服美工等） 京東運(yùn)營和微店推廣京東分階段運(yùn)營第三階段：商城成熟期1、優(yōu)化品牌推廣、提高品牌知名度2、推廣以硬廣為主，主推單品，結(jié)合店鋪其他單品進(jìn)行聯(lián)帶銷售3、品牌形象打造（統(tǒng)一設(shè)計(jì)品牌形象小禮品等）4、規(guī)范團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)