如何做好推廣員

1、農(nóng)資營銷新手 如何快速成長1初涉農(nóng)資營銷，如果我們沒有一個整體概念，就有可能在相當(dāng)長的一段時間里認(rèn)為農(nóng)資營銷是促銷，或是銷售，或是推銷，或是廣告，或是價格戰(zhàn)。有如瞎子摸象，有人摸到的是尾巴，有人摸到的是大腿，有人摸到的是鼻子，其實都沒有感知整頭大象，對大象的理解也是片面的、不準(zhǔn)確的，這是不利于初涉農(nóng)資營銷新手的成長。2如果想迅速的理解并融入到農(nóng)資營銷之中，不妨先做到以下幾點一、良好的心態(tài)二、善于學(xué)習(xí)三、堅持的原則3一、良好的心態(tài) 有一個良好的心態(tài)，是我們成功的基礎(chǔ)。如果我們不能擺正心態(tài)，那么在起跑線上就已經(jīng)落后了。 良好的心態(tài)包含以下幾個方面：41、從心底“愛”農(nóng)資營銷。 俗話說：干一行，愛一

2、行。做農(nóng)資營銷也是一樣，首先我們就要對它充滿興趣，并從心底“愛”上它。興趣是點燃激情的火種。52、堅強(qiáng)的自信心 在認(rèn)識自己的基礎(chǔ)上充分相信自己，相信自己可以在面對困難與挑戰(zhàn)的時候?qū)⒆约旱臐撃茚尫懦鰜?。自信，是做好營銷的關(guān)鍵。自信，不是夜郎自大，也不是眼高手低！63、具備強(qiáng)韌的心理承擔(dān)能力。 剛涉及農(nóng)資營銷，一開始都是斗志昂揚(yáng)、熱情如火地投入工作，這是好事，但不久這股激情就消退了，為什么？新手一般會這樣認(rèn)為：只要努力就有回報，銷售經(jīng)理應(yīng)該幫助扶持上路，公司應(yīng)該多做品牌廣告宣傳，公司的產(chǎn)品價格應(yīng)該比對手低點，等等。而等事情到了應(yīng)該有結(jié)果的時候，卻都成為不應(yīng)該了-業(yè)績沒見增長，信息動力反而沒了。因此

3、新手應(yīng)該要有承受困難的堅韌的心理。74、調(diào)節(jié)好自己的情緒。 好的心情會帶來好的業(yè)績，好的業(yè)績會帶來好的生活，好的生活自然能產(chǎn)生好的心情。但事實并非如此，新手普遍存在的情形是：剛畢業(yè)離開學(xué)校，經(jīng)濟(jì)來源由父母供給轉(zhuǎn)向自給自立，不愿受公司制度約束，期望值過高等等。一旦實際工作中的情境或最終結(jié)果與期望的相差甚遠(yuǎn)，就容易產(chǎn)生負(fù)面的情緒；把自己一天的心情交給了一件事或者一個人身上。事難辦成，同時別人與之難以打交道，使自己疲憊的心再受挫折。業(yè)績自然不會好的，所以要學(xué)會調(diào)節(jié)情緒！8二、善于學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)是前進(jìn)的撬桿，成功的動力。91、自我反思和總結(jié)。 這也是自我經(jīng)驗獲得主要途徑。有些人工作一年，就比別人工作兩年甚至

4、三年都強(qiáng)，因為他們在工作的過程中，一直不停的自我反省和總結(jié)經(jīng)驗，從而一天比一天優(yōu)秀。做營銷就怕“做一天和尚撞一天鐘”。102、跟別人學(xué)習(xí)。 跟那些比你有經(jīng)驗的人，比你職位高的人，比你收入高的人學(xué)習(xí)。不只是跟自己公司的同事領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，只要他身上有你沒有的好的經(jīng)驗，你都可以挖掘和學(xué)習(xí)，只有這樣你才能少走彎路，積累更多的經(jīng)驗和知識。113、找好目標(biāo)定位 做農(nóng)資營銷首先是要搞好市場調(diào)查、細(xì)分市場，目標(biāo)市場選定和產(chǎn)品定位。例如，到一個市場首先要調(diào)查好當(dāng)?shù)氐淖魑镌耘嗲闆r，對當(dāng)?shù)氐淖魑镌耘嘁?guī)律、季節(jié)交替栽培、作物長發(fā)病蟲害情況熟稔于心，這樣才能胸有成竹、忙而不亂。124、揚(yáng)長避短，投市場之所好。 充分發(fā)揮公司

5、與重點客戶的合作優(yōu)點，占據(jù)競爭中的有利先機(jī)，利用市場的缺陷來拓展業(yè)務(wù)。抓住一部分有帶頭示范作用的人的消費(fèi)心理來推廣產(chǎn)品。13三、堅持的原則 新銷售人員的“四個凡事”原則：凡事，我們有最好的應(yīng)對措施；凡事，我們要以平常心態(tài)去面對；凡事，我們要做最壞的打算；凡事，我們最少要有兩三種解決的辦法。14 如果能做到以上幾點，就會很快地融入到營銷工作中去，為成為一個營銷精英打下良好的基礎(chǔ)！ 百分之九十九的努力百分之一的竅門自己的成功！15如何做一名 合格的推廣員16第一步-一：首先了解自己的公司 1公司的文化 2公司的目標(biāo) 3公司產(chǎn)品 4公司管理17如何做好推廣員對公司必須充滿信心通過雙向選擇加盟公司成為

6、一名員工接受公司上崗與理念培訓(xùn)18如何做好推廣員首先熟悉自己區(qū)域市場1所在區(qū)域的市縣鄉(xiāng)分布情況2所在區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)3所在區(qū)域的代理客戶4所在區(qū)域的產(chǎn)品19如何做好推廣員工作啟動通過代理客戶熟悉其業(yè)務(wù)員通過業(yè)務(wù)員熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村級重點客戶并加強(qiáng)溝通同時豐富產(chǎn)品的專業(yè)知識20如何做好推廣員進(jìn)入角色多拜訪零售客戶按2：8理論定位重點客戶和普通客戶深入田間了解農(nóng)民生產(chǎn)和用肥水平21如何做好推廣員開展工作加強(qiáng)農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)拉動需求做好田間試驗示范為當(dāng)?shù)靥峁┩茝V依據(jù)收集成功資料22多找平臺- 減少商業(yè)的負(fù)面效應(yīng).蔬菜協(xié)會:技術(shù)性強(qiáng)萬村千鄉(xiāng)工程:政府工程農(nóng)業(yè)局:技術(shù)權(quán)威農(nóng)技服務(wù)中心:基層經(jīng)驗豐富植保站:獨特技術(shù)貫

7、徹23如何做好推廣員展開工作通過多渠道以技術(shù)宣傳產(chǎn)品通過多種人際關(guān)系協(xié)助工作多方收集競爭產(chǎn)品信息密切注意國家政策、種植結(jié)構(gòu)、病蟲草害變化提出對策24如何做好推廣員創(chuàng)新工作開拓產(chǎn)品賣點和正確擴(kuò)大使用范圍對區(qū)域內(nèi)市場分清重點發(fā)展一片，成熟一片，穩(wěn)定一片，再開拓一片25如何做好推廣員加強(qiáng)區(qū)域內(nèi)管理渠道管理價格管理進(jìn)貨總量和時間管理建立重點客戶檔案26如何做好推廣員把握好原則經(jīng)常保持和公司聯(lián)系有事先請示，切忌輕易亂表態(tài)。自覺維護(hù)公司形象，保守公司商業(yè)秘密。工作中安全第一，為自己、家庭、公司負(fù)責(zé)。27推拉結(jié)合完成目標(biāo)推動措施:簽定單定進(jìn)貨計劃提醒進(jìn)貨目標(biāo)考核拉動措施:技術(shù)培訓(xùn)推廣宣傳試驗示范成功策劃公司

8、推廣會28發(fā)現(xiàn)問題及時處理 發(fā)現(xiàn)問題與處理29加強(qiáng)客戶和市場管理在本區(qū)域內(nèi)整合客戶和產(chǎn)品資源。嚴(yán)格渠道管理，建設(shè)和諧的銷售環(huán)境。建立客戶聯(lián)盟體建設(shè)，穩(wěn)定以及鞏固零售網(wǎng)絡(luò)體系。以客戶為主體建立健全市場與渠道管理機(jī)構(gòu)并發(fā)揮其主觀能動性。30拜訪客戶前的準(zhǔn)備31詢問廠家業(yè)務(wù)員 問：XX（業(yè)務(wù)員），這邊市場怎么樣,主要哪一塊做的好?用藥水平怎么樣? 答:這邊還行,主要是XX市場比較重要.主要是XX.一般一畝地XX元.目的：了解市場概況及重點市場重點作物32詢問廠家業(yè)務(wù)員問：XX(目標(biāo)客戶合作的廠家業(yè)務(wù)員）,XX客戶今年給你們做的怎么樣.應(yīng)該不錯吧?答:做了60來萬吧,合作還行.目的 ：了解廠家及業(yè)務(wù)員

9、對客戶的滿意程度33詢問廠家業(yè)務(wù)員問:他主要賣什么產(chǎn)品?答:什么都有,主要是XXX、XXX 目的:了解客戶具體操作的主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu).34詢問廠家業(yè)務(wù)員 問:這個客戶,除了你們還做了哪幾個廠家.你們的銷量應(yīng)該能排在第一吧 答:xx ,xx ,等,恩,應(yīng)該是吧,不是,他給XX賣的比我們多.再問:那XX他們哪個產(chǎn)品賣的多?答:XXXX.目的:確定客戶實力,重點合作廠家,及再次確認(rèn)該客戶主賣的產(chǎn)品和廠家.35詢問廠家業(yè)務(wù)員問:你們做這么多,他主要做的地區(qū)是哪塊?答:XX地區(qū),目的:了解客戶實際銷售網(wǎng)絡(luò)輻射的地區(qū).36詢問廠家業(yè)務(wù)員問:哦,那還不小嗎,他那邊業(yè)務(wù)員能跑過來不?答:他那邊5個業(yè)務(wù)員呢,基本能

10、跑過來.目的:了解客戶的服務(wù),及基本實力.37詢問廠家業(yè)務(wù)員問:你們合作幾年了吧,結(jié)款方面還行吧.答:恩,還行! 目的:了解客戶信用度,及客戶資金實力.38詢問廠家業(yè)務(wù)員問:聽說這邊查罰比較厲害哦,你們這邊怎么 樣? 答:是啊,被罰了多少,或者沒事客戶基本擺平.目的：了解客戶背景與當(dāng)?shù)貓?zhí)法部門的關(guān)系!39（2）零售店的了解目的:了解通路銷售具體情況,及當(dāng)?shù)赜梅是闆r.問:XX,您好,我是XX公司市場調(diào)查員,來做下市場調(diào)查.今年生意怎么樣?答:一般吧,現(xiàn)在不好做,競爭大,利潤也低.目的:了解終端存在的問題.40零售店的了解問:你們這邊主要作物是什么啊,一般什么時間開始用肥?。看?XX作物, 678

11、月是主要賣肥的時候.問:看你這生意不錯吧,一年能賣個三四十萬吧.答:沒有,也就十萬吧.目的:了解終端銷量.便于我們制定相應(yīng)計劃.41零售店的了解問:你往年哪個肥賣的好?答:XX,目的:了解終端銷售較好的產(chǎn)品,便于我們操作適 合的產(chǎn)品42零售店的了解問:那你賣這個產(chǎn)品有沒有推廣什么的促銷.答;有或者沒有.目的:方便我們制定推廣政策.43零售店的了解.問:哦,你主要賣的誰的產(chǎn)品? XX的多一點.XXX XXXX也有一點.XX,他門送貨什么的及時嗎? 答:還行,還是不行.問:我聽說哪個XX也不錯,你沒賣他的貨?答: XXXXXX目的:了解我們目標(biāo)客戶或者已有客戶存在的問題,便于解決或者對完善目標(biāo)的考

12、核44（3）當(dāng)?shù)刂脖２块T有關(guān)人員的了解問:大哥,抽支煙,我是XXXXXX,我來這也剛來,向您了解下咱們當(dāng)?shù)刂饕魑锸鞘裁?病蟲害發(fā)生是個什么情況呢?答:XXXXXXXXXXXX問：大哥,我們產(chǎn)品也很不錯,去年在哪哪賣都不錯,今年剛來這邊做,去年我們在哪哪通過植保部門合作的病蟲情報,即方便農(nóng)民用藥,也給我們產(chǎn)品做了推廣,不知道這邊能不能在病蟲情報上做個合作,你看這邊合適嗎?45當(dāng)?shù)刂脖２块T有關(guān)人員的了解答:哦,這個啊也行不過得看領(lǐng)導(dǎo)怎么安排.問:以前有廠家搞過沒有答:有,問:那是怎么個合作方式.答:具體你看和我們領(lǐng)導(dǎo)溝通吧.問:行,謝謝您吧,那大哥您把您的電話和具體負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)電話一留吧.答:好.

13、問:再見,謝謝!目的:了解當(dāng)?shù)夭∠x害情況,種植情況,及植保部門合作的機(jī)會創(chuàng)造.46（4）與農(nóng)民聊天問:大哥現(xiàn)在打什么呢,答:打稻縱呢,問:用的什么藥啊,答:就這個你看看,問:你們這個不錯,但要注意及時的更換藥劑,成分,免的產(chǎn)生抗性,你看看我們這個,送你一包吧,你用用試下,我們這個在其他地方都使用的不錯.問:這兩年害蟲發(fā)生的情況嚴(yán)重嗎? 目的介紹產(chǎn)品什么蟲難打點答:也不是很重,XX蟲難打點.目的:了解客戶最關(guān)心的害蟲,重點在哪.47與農(nóng)民聊天問:你一般在哪買藥啊?價格怎么樣,你買的那個藥多少錢.?答:XX老板那,也不是很貴,也就7塊8塊一畝.目的:了解客戶喜歡的零售店.及其特點.48與農(nóng)民聊天問

14、:我聽說XX賣的藥也不錯,沒到那邊去買?答:什么什么原因.目的:了解我們的網(wǎng)絡(luò)不足及原因.最后：大哥,留你個電話,有什么病蟲害不好治的,可以打電話給我,我不懂的可以幫你請教專家.行,我先走了.49（5）與其他客戶的交流XX總XX經(jīng)理大哥 ,我是XX公司XX.問:聽說XX總您生意做的不錯,我來跟你取取經(jīng),答:過獎了,問:我看你在XX地區(qū)的那個產(chǎn)品做的不錯,答:恩,今年賣的還行.我看你的產(chǎn)品賣的這么好,你這一年的銷量有個1000萬吧.目的: 看客戶實力.50與其他客戶的交流問:哦,那你主要銷售是蔬菜還是果樹.答:蔬菜目的:了解客戶主要定位作物.51與其他客戶的交流 問:這兩年農(nóng)資政策變革也比較大,

15、很多經(jīng) 銷商都覺地越來越難做,新產(chǎn)品好不好推廣.答:關(guān)鍵是搞好什么什么活動.目的: 看客戶對市場的熟悉度,和操作思路.52自身準(zhǔn)備了解公司的背景及前景。理清適合該區(qū)域產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢產(chǎn)品的合理分配？針對性的操作方案53臨行前的準(zhǔn)備-（1）相關(guān)產(chǎn)品的資料準(zhǔn)備（名片、標(biāo)簽、 價格表、宣傳資料及產(chǎn)品手冊）（2）準(zhǔn)備好交流用的筆記本和筆，記錄好客 戶的反饋信息。（3）整理好整套談話思路以及對有可能出現(xiàn) 的突發(fā)情況進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備.54推廣營銷知識55充實自己全面提高56主要內(nèi)容產(chǎn)品基本知識與零售商打交道農(nóng)資推廣營銷自身管理如何收款培訓(xùn)零售商操作新產(chǎn)品個人成長57產(chǎn)品基本知識用途：特點： 優(yōu)點：賣點：58

16、初見零售商自我介紹（名片或聯(lián)系卡）索取對方聯(lián)系方式交談了解（作物、病蟲害和產(chǎn)品）推薦產(chǎn)品（贈品、示范、試驗）交際公關(guān)（國情）介紹政策（優(yōu)惠）或宣傳支持詢問困難及征集意見59回訪零售商電話預(yù)約（避免撲空）詢問當(dāng)前市場情況產(chǎn)品交換意見確定是否要貨弄清楚不合作的真正原因制定應(yīng)對措施60管理零售商象關(guān)心自己的生意一樣關(guān)心他們及時妥當(dāng)正確處理他們的要求個人關(guān)懷零售商檔案（區(qū)域布局、品種分配）記錄進(jìn)銷回款庫存收集信息提供開會、學(xué)習(xí)機(jī)會61推廣營銷角色定位幫助買藥的買藥幫助賣藥的賣藥說服客戶選擇品種建議老板訂購產(chǎn)品征求農(nóng)民需求反饋62推廣營銷攻略零售商農(nóng)民63零售商攻略新派（創(chuàng)新，技術(shù)見長）：找共同話題，進(jìn)

17、行技術(shù)交流，虛心請教，摸清他的底，然后解釋他想知道卻又暫時還不知道的。找到認(rèn)同，介紹他認(rèn)同的！舊派（跟風(fēng)，銷售見長）：以相鄰區(qū)域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)的成功操作經(jīng)驗來打動他，以讓他優(yōu)先選擇來感化他，以否則交給附近的零售商做來威脅他。拿出真憑實據(jù)，恩威并施，逼其就范。貪派（愛財，追求利潤）：用鐵算子來對付他，算成本、比防效、算利潤，抬高對方（滿足其虛榮心），高頻率的下鄉(xiāng)拜訪，以小恩小惠讓他說不出別的來，只能使勁賣貨。 64農(nóng)民攻略打消其顧慮，從安全的角度來讓其放心。找準(zhǔn)其存在問題，以病蟲害發(fā)生因素獲取其信任。根據(jù)產(chǎn)品特點，推薦其施肥技術(shù)和注意事項。猶豫者可讓其對比試驗（與其認(rèn)可的同價位產(chǎn)品比肥效）。頑固者 可善

18、意提醒如果遇到防治失敗可再來（這里有好肥!）。 65推廣營銷注意事項禮貌、禮節(jié)（嘴甜、笑臉）勤快、耐心、體貼多聽少說問要點不要當(dāng)面直接貶低零售商的產(chǎn)品掌握零售商的生活規(guī)律不要夸大 注意藥害電話聯(lián)系表（各自區(qū)域）66規(guī)范管理措施統(tǒng)一著裝（圖案）佩帶胸牌（文字）或工作證（照片）名片（聯(lián)系卡）工作記錄表（重點）業(yè)績考核（出發(fā)點是調(diào)動積極性）開單（兩筆三聯(lián)）宣傳品的運(yùn)用帳本記錄（統(tǒng)一文件夾）價格統(tǒng)一（特批，保密，價格學(xué)問）67細(xì)節(jié)決定成敗有計劃有目的有措施有改進(jìn)68與客戶談判技巧69談判最關(guān)鍵是雙贏酒杯一端，政策放寬，筷子一舉，可以可以，吱溜一響，有話好講，香煙一銜，各事好談。你錯了？70銷售談判的八

19、大要素 要素一：目標(biāo) 要素二：風(fēng)險 要素三：信任 要素四：關(guān)系 要素五：雙贏 要素六：實力 要素七：準(zhǔn)備 要素八：授權(quán)71談判原則作為銷售人員，面對的是如此老練的商人，在各方面要做好準(zhǔn)備，盡可能做到寸土不失。無論對方的要求多么的苛刻，壓力多么強(qiáng)大，但只要遵守談判的基本原則，那么就可以很好的維護(hù)我們自己的利益。談判四項法則人：把人和問題分開。我們永遠(yuǎn)只可以反對對方的不合理的要求，不可以反對對方本人，只可以對事不可以針對人。利益：重點放在利益而不是立場。提議：提出互利互惠的解決方案。談判的最高境界是雙贏。只有對方的目標(biāo)達(dá)到了，自己的目標(biāo)才有可能達(dá)到。標(biāo)準(zhǔn)：堅持最后結(jié)果要根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)。僵局就是因為雙

20、方堅持各自的標(biāo)準(zhǔn)而互不相讓而造成的。很重要的一點，所堅持的標(biāo)準(zhǔn)是否客觀的，是否對方可以接受的。堅持是否就意味著勝利呢？如果你的標(biāo)準(zhǔn)是不客觀的，對方難以接受的，那么會導(dǎo)致談判的破裂，目標(biāo)也就無法實現(xiàn)，對雙方而言，都是損失和失敗。72如何面對拒絕壓力 不怕客戶的拒絕。在談判中，拒絕往往代表著機(jī)會，伴隨拒絕的是客戶的意見、要求或理由，而毫無反應(yīng)則意味談判沒有達(dá)成的希望。從客戶的角度了解為什么會拒絕，不可以接受，原因是什么，縮小雙方的距離。將抗拒轉(zhuǎn)化為問題。爭吵、拍桌子等情緒化的抗拒行為，對解決問題于事無補(bǔ)，只會讓達(dá)成談判的幾率趨向為零。把抗拒轉(zhuǎn)化為問題，共同地討論，尋求解決辦法，才是理智的行為。以有

21、利的條件沖銷不利的條件。最好的方式，就是給予附加值。在原則方面不可以讓步，但可以在其他方面給予一定的彌補(bǔ)，使客戶接受我們的要求。 73讓中立的第三者來擺平客戶的抗拒。請來雙方都信服的專家、權(quán)威人士，以局外人的冷靜思考尋求可行的解決方案，使得雙方都可以接受。具體地我們應(yīng)該：自我心理調(diào)整。要想到任何談判中產(chǎn)生抗拒、僵局是很自然的，要用平和、積極的態(tài)度面對。放輕松。當(dāng)你調(diào)整心態(tài)，你會放的更輕松，對勝負(fù)看待的更加合理。 74仔細(xì)聆聽。答復(fù)之前先查清拒絕的意思與抗拒的原因。絕對避免與對手爭論。特別是情緒上的沖動，要注意抑制，除非是戰(zhàn)術(shù)需要，達(dá)到給對方施加壓力目的，否則就沒有必要與對方發(fā)生爭執(zhí)。75如何突

22、破僵局 坦誠僵局。坐下來，雙方就產(chǎn)生的不同意見，正面面對。跟你的客戶坦誠僵局，說明你不可以接受對方條件的理由或困難之處，使得雙方之間容易相互理解。不然，客戶會認(rèn)為僵局的產(chǎn)生是因為你不愿意讓步而造成的。提出繼續(xù)談下去的理由共同利益。提出暫時調(diào)整一下步驟。如果在竄貨、藥害等方面發(fā)生爭執(zhí)，可以先放一放，先談?wù)勂渌摹Ｔ谄渌矫娑颊劦牟畈欢嘞?，不會因為一個問題而導(dǎo)致前功盡棄，會盡量挽回局面。76突破僵局的方法 放棄。如果實在是沒有合作的可能，那么只有選擇放棄。放棄，至少應(yīng)該比簽訂一個“馬關(guān)條約、喪權(quán)辱國”的條件要好得多。當(dāng)然，選擇放棄也是無奈之舉。盡管談判失敗，但應(yīng)該繼續(xù)保持雙方的良好關(guān)系，為以后的合

23、作奠定基礎(chǔ)。 77案例一與零售店客戶聊天大聲地和老板打招呼（生疏的客戶要自報公司和姓名）打電話時應(yīng)自報公司和姓名投其所好地聊天，把握好時間聊天時了解競爭對手的情況及當(dāng)時用肥情況，了解當(dāng)時賣得比較好的產(chǎn)品；了解客戶與其他客戶的關(guān)系了解進(jìn)貨渠道不要隨便承諾節(jié)假日、喜事對其問候不要說其他廠家的閑話從客戶處所了解的信息要及時記錄在筆記本上78案例二新客戶的開發(fā)充分了解客戶基本情況：下鄉(xiāng)找零售店了解；同行人士的評價；客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)；客戶的資金實力，信譽(yù)度，推廣能力；優(yōu)化選擇客戶，寧缺勿濫多向部門領(lǐng)導(dǎo)反映情況確定目標(biāo)、主動出擊、詳細(xì)商談合作事宜簽訂合同，并取得客戶身份證，經(jīng)營許可證、稅務(wù)登記證、危險品經(jīng)營許可證等必要證件復(fù)印證寄回公司審核備案密