視頻會議行業(yè)研究報告

1、中國視頻會議行業(yè)研究報告2開篇摘要來源：研究院自主研究及繪制。概念界定：視頻會議強調(diào)不同地點的人或群體，通過網(wǎng)絡(luò)與多媒體設(shè)備，將聲音、影像與文件等 資料經(jīng)過編碼、分發(fā)、解碼等流程實現(xiàn)實時互傳。不同于直播與錄播的“單向互動”，視頻會議 更加注重多方音視頻實時交互。為什么會爆發(fā)？表象：疫情觸發(fā)了遠程辦公需求，促進視頻會議產(chǎn)品流量暴增；行業(yè)積累：企業(yè) 級市場基礎(chǔ)不斷擴大，2019年企業(yè)實有主體數(shù)量達3858萬戶，同比增長31.1%；云服務(wù)市場教 育顯著：2018年中國云服務(wù)市場規(guī)模實現(xiàn)1026.3億元，企業(yè)云計算使用率高達58.6%。市場規(guī)模：疫情紅利或滯后一年顯現(xiàn)，云視頻會議廠商以免費擴容為代價攫

2、取流量，加之硬件視 頻會議廠商損失第一季度收益，2020年市場增速并不樂觀。預(yù)計隨硬件廠商加速回款周期與云 視頻會議廠商變現(xiàn)模式明朗，中國視頻會議市場規(guī)模將由2020年的161.5億元上升至2023年的 218.9億元，云視頻會議系統(tǒng)與硬件視頻會議系統(tǒng)分別實現(xiàn)24.8%與9.3%的復(fù)合增長率。需求特征與產(chǎn)品選擇：不同規(guī)模企業(yè)根據(jù)IT基礎(chǔ)設(shè)施能力與付費能力選擇廠商，大型企業(yè)通常定 制化，中型企業(yè)行業(yè)垂直化，小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化；不同行業(yè)屬性企業(yè)依據(jù)場景需求選擇有定制化能 力的廠商，通常政府與安全敏感型行業(yè)關(guān)注傳統(tǒng)通信廠商，強個人用戶屬性行業(yè)關(guān)注平臺型與云 通信廠商。競爭格局與競爭策略：主要玩家有三類，

3、包括傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及平臺型廠商。目前， 競爭大于合作，三類玩家主要聯(lián)合渠道商布局“云+端+行業(yè)”戰(zhàn)略。傳統(tǒng)通信廠商在硬件上做 軟件平臺生態(tài)；SaaS廠商與平臺型廠商依靠2C產(chǎn)品優(yōu)化用戶體驗，聯(lián)合渠道布局2B平臺生態(tài)。趨勢洞察：業(yè)態(tài)發(fā)展：1）產(chǎn)品形態(tài)：客戶追逐低成本與高性能，產(chǎn)品形態(tài)隨之趨向普惠智能；2） 會議室形態(tài)：TV廠商、平板廠商將攜高清智慧交互屏進場，聯(lián)合智能硬件、云通信企業(yè)，打造 軟硬融合的智能會議室。企業(yè)思變：疫情造成企業(yè)營商環(huán)境惡化，企業(yè)需要固本節(jié)流，視頻會議 節(jié)省了非必要的商務(wù)出差成本，是企業(yè)提效節(jié)流的重要出口，不失為企業(yè)主的一種效率工具選擇。3視頻會議“疫”外爆發(fā)1

4、需求端：需求特征與企業(yè)產(chǎn)品選擇2供給端：行業(yè)格局與廠商應(yīng)對策略3視頻會議行業(yè)趨勢洞察4目錄4研究范圍與概念界定來源：研究院自主研究及繪制。視頻會議是企業(yè)協(xié)作的重要工具，重在多方音視頻實時交互“會議”以解決企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)為核心，關(guān)鍵點在人與人，部門與部門的協(xié)調(diào)與配合。從這個角度講，“會 議”是企業(yè)協(xié)作的重要工具，其不同于綜合溝通協(xié)作的即時性交流、文檔協(xié)作的多人編輯與任務(wù)管理的流程規(guī)劃，而是強 調(diào)特定時間，特定地點，由特定人群發(fā)起的多人會話，以解決特定業(yè)務(wù)問題為目的的協(xié)作工具。當(dāng)“會議”延伸至“視頻 會議”時，顧名思義，其突破了空間的界限，強調(diào)的是不同地點的人或群體，通過網(wǎng)絡(luò)與多媒體設(shè)

5、備，將聲音、影像與文 件等資料經(jīng)過編碼、分發(fā)、解碼等流程實現(xiàn)實時互傳。不同于直播與錄播的“單向互動”，視頻會議更加注重多方音視頻 實時交互。因此，本報告的研究范圍將僅限于視頻會議，不包含直播與錄播。研究范圍與視頻會議系統(tǒng)服務(wù)流程研 究 范 圍企業(yè)協(xié)作工具會議協(xié)作綜合溝通協(xié)作文檔協(xié)作任務(wù)管理類視頻會議系統(tǒng)電話會議系統(tǒng)分別以釘釘、石墨文檔、Teambition等為代表的協(xié)作方式視 頻 會 議 系 統(tǒng) 服 務(wù) 流 程采集采集編碼視頻存儲視頻轉(zhuǎn)碼畫質(zhì)處理數(shù)據(jù)統(tǒng)計實時水印編碼分發(fā)解碼 播放播放 服務(wù)端5疫情催化遠程辦公快速爆發(fā)遠程辦公迅速滲透，復(fù)工復(fù)產(chǎn)穩(wěn)進中仍有增長2020年2月，中國新冠疫情爆發(fā)，全國

6、各經(jīng)濟面均受到不同程度的影響。為避免人員流動造成聚集性感染，政策鼓勵全民 居家辦公，協(xié)同辦公行業(yè)隨即迎來井噴式增長：二月效率辦公類App月獨立設(shè)備數(shù)環(huán)比增長180.6%，日均使用時長環(huán)比增 長168.2%，以釘釘、騰訊會議、石墨文檔等為代表的協(xié)同辦公軟件迎來用戶量激增。三月全國復(fù)工復(fù)產(chǎn)，部分企業(yè)轉(zhuǎn)為線 下辦公，遠程辦公類軟件月活與使用時長環(huán)比增長率均在3月出現(xiàn)明顯回落。當(dāng)前遠程辦公產(chǎn)品存在穩(wěn)定性與用戶體驗性 差等方面的弊端，以及一些行業(yè)存在對遠程辦公的不適用性，預(yù)計未來遠程辦公應(yīng)用活躍度會進一步下降。艾瑞認為，疫 情過后，在提效節(jié)流需求刺激下，遠程辦公的用戶基礎(chǔ)與用戶粘性將較疫情之前有明顯增長

7、。6,965 6,852 7,652 7,605 7,793 7,984 7,40020,76829,634-2.8% -1.6%11.7%-0.6% 2.5% 2.5%-7.3%mUserTracker-2019年7月-2020年4月效率辦公 類App月獨立設(shè)備數(shù)與環(huán)比增長率180.6%42.7% 4.0%30,81419.07 19.08 19.09 19.10 19.11 19.12 20.01 20.02 20.03 20.04月度總獨立設(shè)備數(shù)（萬臺）環(huán)比增長率（%）來源：UserTracker多平臺網(wǎng)民行為檢測數(shù)據(jù)庫（桌面及智能終端）。11.011.912.6 12.412.012.

8、412.132.356.759.2-2.8%mUserTracker-2019年7月-2020年4月效率辦 公類App單機日使用時長及環(huán)比增長率168.2%75.5%-0.9% 8.5% 5.8% -1.1% -3.9% 3.8%4.3%19.07 19.08 19.09 19.10 19.11 19.12 20.01 20.02 20.03 20.04單機單日有效時間（分）環(huán)比增長率（%）來源：UserTracker多平臺網(wǎng)民行為檢測數(shù)據(jù)庫（桌面及智能終端）。6視頻會議成遠程辦公中“黑馬”工具1月26日武漢封城大部分地區(qū)下調(diào)響應(yīng)級別2月下載增速（%）小魚易連 262.2%華為WeLink 1

9、192.2%Zoom 47.0%騰訊會議 10474.7%11040018424121274261453413 374260382406799718565890疫情觸發(fā)了遠程溝通需求，進而促進視頻會議產(chǎn)品流量暴增視頻會議作為遠程辦公內(nèi)外溝通的重要工具，受疫情影響迅速出圈：以小魚易連、Zoom、華為WeLink、騰訊會議為代表 的視頻會議App安卓下載量均在2月呈現(xiàn)飆升現(xiàn)象，環(huán)比增長率均達47%以上，其中，騰訊會議與華為WeLink兩位新秀順 勢快速崛起，2月下載量甚至倍增百十倍，流量一度暴增。隨著疫情逐步穩(wěn)定，企業(yè)大范圍復(fù)工復(fù)產(chǎn)，視頻會議月下載量 有所下降，但仍保持遠高于疫情爆發(fā)前（2020年

10、1月）的月下載量。2020年1-5月部分視頻會議App安卓端月下載量疫情潛伏期疫情突發(fā)與爆發(fā)期后疫情發(fā)展期10905583641992020.012020.022020.032020.042020.05小魚易連（萬次）來源：酷傳數(shù)據(jù)，研究院整理及繪制。華為WeLink（萬次）zoom（萬次）騰訊會議（萬次）視頻會議客戶基礎(chǔ)與粘性增長明顯疫情的市場培育作用明顯，后疫情階段客戶使用粘性仍樂觀后疫情發(fā)展期（2020年3月之后）來看，疫情對市場的培育作用明顯，客戶活躍度與粘性均有所提升：mUserTracker監(jiān)測 數(shù)據(jù)顯示，5月底，騰訊會議與Zoom周獨立設(shè)備數(shù)分別達543.1萬臺與20.7萬臺，分

11、別較春節(jié)復(fù)工第一周（2月3日-2月9日） 增長294.1%與223.4%；從單機單日使用時長來看，5月底騰訊會議用戶使用時長高達70.4分鐘，遠高于2月9日的37.9分鐘， Zoom或因數(shù)據(jù)安全事件影響，使用時長較2月9日下降4分鐘，但整體上仍保持平穩(wěn)態(tài)勢。來源：UserTracker多平臺網(wǎng)民行為檢測數(shù)據(jù)庫（桌面及智能終端）。 6.4 10.011.918.925.227.022.720.7137.8412.2526.0616.8651.4583.9629.5543.12.92.233.83.224.54.195.35.175.31Zoom周均獨立設(shè)備數(shù)（萬臺） 騰訊會議周均獨立設(shè)備數(shù)（萬臺

12、）來源：UserTracker多平臺網(wǎng)民行為檢測數(shù)據(jù)庫（桌面及智能終端）。mUserTracker-2020年2-5月Zoom與騰訊會議App單機單日使用時長mUserTracker-2020年2-5月Zoom與騰訊會議 App周均獨立設(shè)備數(shù)773.022.819.522.722.121.620.020.818.918.437.964.268.466.265.664.765.064.870.4）騰訊會議單機單日有效時間（分Zoom單機單日有效時間（分）2.92.233.83.224.54.195.35.175.31Zoom單機單日使用時長（分） 騰訊會議單機單日使用時長（分）7520.5693

13、.11026.31612.42315.43107.84100.75381.420162017201820192020e云服務(wù)整體市場規(guī)模（億元）2021e2022e2023e云服務(wù)市場增速（%）視頻會議“疫”外爆發(fā)的基礎(chǔ)企業(yè)數(shù)量攀升，云服務(wù)市場規(guī)模增長，云計算技術(shù)快速普及我國企業(yè)主體數(shù)量不斷增加，企業(yè)辦公市場的基本盤不斷擴大。工商總局數(shù)據(jù)顯示，2019年中國實有主體數(shù)量達1.2億戶， 其中企業(yè)實有主體數(shù)量達3858萬戶，占比由2016年的不足30%上升至31.1%。艾瑞推測，預(yù)計2023年，中國企業(yè)實有主 體數(shù)量將達4831萬戶，結(jié)構(gòu)占比將繼續(xù)上升至35.0%。同時，云計算作為企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施升級

14、的關(guān)鍵性技術(shù)，近年來的應(yīng)用 取得突破性進展，2018年中國云服務(wù)市場規(guī)模實現(xiàn)1026.3億元，增長率高達48.1%，企業(yè)云計算使用率已達58.6%。企業(yè) 級市場不斷擴大的基礎(chǔ)盤與云計算的快速普及是疫情期間視頻會議特別是云視頻會議得以爆發(fā)的基礎(chǔ)。注釋：云服務(wù)整體市場包含公有云、私有云、專有云、混合云等各類部署模式下的服務(wù)。 來源：云服務(wù)市場規(guī)模來自2020年中國政務(wù)云行業(yè)研究報告，企業(yè)云計算使 用率來自中國信通院混合云白皮書（2019年），研究院自主研究及繪制。來源：中國實有主體數(shù)量與結(jié)構(gòu)來自國家工商總局數(shù)據(jù)，研究院建模推算。有云計算應(yīng)用58.6%沒有云計算 應(yīng)用 41.4%2018年企業(yè)云計算

15、使用率2596303434743858421545094719483159306579732982618212856787348655870598151102012400127051336913757 1379429.8%31.5%30.9%31.1%33.2%32.1%33.2%34.2%31.9%31.2%33.7%2016-2023年中國實有主體數(shù)量與結(jié)構(gòu)2016-2023年中國云服務(wù)整體市場規(guī)模及預(yù)測34.3% 35.0%48.1%57.1%43.6%企業(yè)(萬戶）個體工商戶(萬戶）農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社(萬戶）企業(yè)占比（%）20162017201820192020e企業(yè)（萬戶）農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社（

16、萬戶）2021e 2022e 2023e個體工商（萬戶） 企業(yè)占比（%）8注釋：1、本報告依據(jù)是否需要獨立部署MCU服務(wù)器、終端、攝像機等設(shè)備將視頻會議系統(tǒng)分為兩種：傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)與云視頻會議系統(tǒng)。傳統(tǒng)會議系統(tǒng)包括硬件視頻會議系統(tǒng)與軟 件視頻會議系統(tǒng)，兩者均需要獨立部署MCU服務(wù)器等硬件設(shè)備，兩者區(qū)別主要在于硬件系統(tǒng)需要專線網(wǎng)絡(luò)布設(shè)，軟件系統(tǒng)主要采用服務(wù)器+PC的架構(gòu)。2、AVC與SVC是H.264第二代 視頻編解碼技術(shù)的兩種標(biāo)準(zhǔn)，通常AVC即指H.264，SVC是在AVC基礎(chǔ)上的升級技術(shù)，成本更低，效率更高，但兼容性較AVC差（可兼容主流品牌SIP或者H.322終端設(shè)備），需要通 過網(wǎng)關(guān)設(shè)

17、備才能覆蓋過去老舊的AVC終端設(shè)備。3、圖譜排名不分先后；各象限的產(chǎn)品以各公司進軍視頻會議市場時主要經(jīng)營產(chǎn)品性質(zhì)劃分，不代表現(xiàn)在。來源：企業(yè)官網(wǎng)、SWS research；研究院整理及繪制。追本溯源：從產(chǎn)品圖譜看視頻會議源頭9傳統(tǒng)視頻會議產(chǎn)品已基本云化，產(chǎn)品整體更趨輕量化視頻會議系統(tǒng)主要分為傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)與云視頻會議系統(tǒng)。其中，傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)包括硬件視頻會議系統(tǒng)與軟件視頻 會議系統(tǒng)，需要配置網(wǎng)絡(luò)和MCU（多點控制單元）、攝像機、終端等硬件設(shè)備，更加契合專業(yè)會議室需求。隨著云服務(wù)發(fā) 展，大部分客戶更偏好部署成本與維護費用低、易拓展、覆蓋終端形式更多的云視頻會議系統(tǒng)。因此，傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng) 玩

18、家也開始轉(zhuǎn)變路徑，將產(chǎn)品云化。其中，硬件視頻會議廠商為兼容會議室的存量設(shè)備，基本選擇以AVC架構(gòu)的技術(shù)路線 上云，軟件視頻會議廠商采用產(chǎn)品性能更好的SVC架構(gòu)云，一些新進入者也從SVC架構(gòu)云切入市場。目前，視頻會議產(chǎn)品 已基本完成云化轉(zhuǎn)型，云視頻會議產(chǎn)品在疫情期間的迅速滲透也推動未來視頻會議產(chǎn)品向輕型易配置的方向發(fā)展。中國視頻會議產(chǎn)品圖譜硬 件 為 主軟 件 為 主SVC架構(gòu)云AVC架構(gòu)云云視頻會議系統(tǒng)傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)覆蓋終端形式分體式/ 機架式桌面一體式覆蓋終端形式分體式/機架式桌面一體式WebRTCPC軟終端移動終端智能交互式追本溯源：從產(chǎn)業(yè)鏈看視頻會議本質(zhì)10來源：研究院自主研究及繪制。

19、解決方案商整合基礎(chǔ)會議資源，銷向政府、個人與企業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)鏈上游為基礎(chǔ)設(shè)施提供商，包括基礎(chǔ)硬件設(shè)備廠商、提供網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)倪\營商、面向傳統(tǒng)視頻會議系統(tǒng)的MCU設(shè)備廠商 與面向云視頻會議系統(tǒng)的IaaS云服務(wù)器廠商。中游為系統(tǒng)解決方案商，其中傳統(tǒng)通信廠商一般整合上游的基礎(chǔ)硬件設(shè)備與 服務(wù)器資源通過直銷模式或下游渠道商銷向政府或企業(yè)級客戶；平臺型廠商和SaaS廠商一般直面客戶，提供標(biāo)準(zhǔn)化的會 議能力，也可以通過開放API與SDK的方式向開發(fā)者提供視頻會議能力。因下游客戶涉及多個行業(yè)的多個細分場景，解決 方案商一般還需要通過集成商或代理商集成會議資源，為客戶提供定制化、場景化的視頻會議能力。中國視頻會議產(chǎn)業(yè)

20、鏈分銷 模式上游基礎(chǔ)設(shè)施提供商平臺型廠商政府級客戶基 礎(chǔ) 硬 件終端設(shè)備遙控器攝像機音響 顯示設(shè)備MCU傳統(tǒng)視頻會 議系統(tǒng)云服務(wù)器云視頻會議 系統(tǒng)運營商傳輸網(wǎng)絡(luò)傳統(tǒng)通信廠商中游視頻會議系統(tǒng)解決方案提供商下游客戶企業(yè)級客戶金融教育醫(yī)療制造業(yè)TMT其他集成商/ISV代理商渠道云通信廠商PaaS服務(wù)商SaaS服務(wù)商直銷模式分銷模式IDC機房CDN設(shè)備個人客戶麥克風(fēng)中國視頻會議產(chǎn)業(yè)鏈圖譜11傳統(tǒng)通信廠商、SaaS通信廠商與平臺型廠商是核心參與者中國視頻會議產(chǎn)業(yè)鏈圖譜運營商集成商/代理商/ISV客戶基礎(chǔ)設(shè)施提供商視頻會議系統(tǒng)解決方案提供商基礎(chǔ)硬件/零部件編碼器視訊終端桌面終端會議平板會議攝像機MCU平臺

21、型廠商傳統(tǒng)通信廠商IaaS服務(wù)商云通信&SaaS創(chuàng)企PaaS服務(wù)商來源：圖譜排名不分先后，研究院自主研究及繪制。極限承壓背景下跳躍發(fā)展的行業(yè)曲線12來源：研究院自主研究及繪制。突發(fā)事件的影響：表象是流量暴增，根本是行業(yè)價值抬升突發(fā)的疫情對視頻會議行業(yè)的影響也絕非表象上的流量暴增，而是行業(yè)各個環(huán)節(jié)的加速升級，總體來看，直接影響是需求，根本影響是行業(yè)價值抬升：1）疫情突發(fā)期，政企單位開啟居家辦公模式，企業(yè)內(nèi)部協(xié)同需求高漲，原本不用視頻會議的 企業(yè)和用戶“被迫使用”相關(guān)產(chǎn)品，短期內(nèi)形成流量暴增現(xiàn)象；2）疫情消退期，由突發(fā)期帶來的非剛需流量褪去，留存 用戶因?qū)σ曨l會議專業(yè)性、安全性的容忍度降低，將大范

22、圍轉(zhuǎn)用專業(yè)的視頻會議系統(tǒng)，推動硬件設(shè)備與云產(chǎn)品升級；3） 后疫情發(fā)展期，遠程辦公概念普及，疫情教育用戶作用明顯，整個產(chǎn)業(yè)鏈，從硬件商、解決方案商到渠道商等開始思變， 他們將通過細化行業(yè)需求，提供專業(yè)服務(wù)推動整個價值鏈抬升。新冠疫情影響下的中國視頻會議行業(yè)發(fā)展曲線疫情突發(fā)期居家辦公驅(qū)動突發(fā)的需求暴漲，C端 屬性強企業(yè)內(nèi)部協(xié)同需求比例高，硬件設(shè) 備不易獲得疫情消退期復(fù)工增多，居家辦公減少，硬件設(shè) 備容易獲得，突發(fā)性需求消退企業(yè)間需求成為主導(dǎo)，已有存量產(chǎn) 品設(shè)備升級需求增加無疫情發(fā)生的預(yù) 期行業(yè)發(fā)展曲線疫情影響下的行 業(yè)發(fā)展曲線階段性發(fā)展特征云視頻會議、近C端的綜合協(xié) 作類應(yīng)用利好需求暴漲推動的限流

23、、擴容用戶體驗容忍度高突發(fā)流量褪去用戶體驗容忍度降低，安全 性、專業(yè)性、穩(wěn)定性影響用 戶留存行業(yè)整體發(fā)展， 垂直行業(yè)需 求、硬件需求發(fā)力行業(yè)間合作增加，服務(wù)商專 業(yè)度增加后疫情發(fā)展期遠程辦公概念普及，疫情帶來的用戶教育作用顯現(xiàn)用戶需求重新增長中國視頻會議市場規(guī)模與結(jié)構(gòu)13注釋：為便于統(tǒng)計，市場規(guī)模中的軟件視頻會議系統(tǒng)僅統(tǒng)計軟件、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施、平臺相關(guān)的設(shè)備與服務(wù)部分，不包含終端配置等硬件設(shè)備，可以理解為廣義的云視頻會議系統(tǒng)；硬件視頻 會議系統(tǒng)即主要指硬件為主的視頻會議系統(tǒng)，包含基礎(chǔ)硬件設(shè)備，平臺服務(wù)與后期運營費用等。來源：根據(jù)公開資料、專家訪談，結(jié)合艾瑞統(tǒng)計模型核算。短期爆發(fā)式紅利呈現(xiàn)滯后性，云視

24、頻會議系統(tǒng)受益增長迅猛自2013年“棱鏡門”事件以來，中國視頻會議市場國產(chǎn)化越來越明確，國內(nèi)以華為、蘇州科達等為代表的視頻會議廠商迅 速擠占思科、寶利通的市場份額，同期，云視頻會議市場隨云服務(wù)發(fā)展也得到初步培育，推動2017年視頻會議市場規(guī)模至 130.5億元，增速達17.4%。但受經(jīng)濟下行、硬件視頻會議市場發(fā)力不足、云視頻會議市場教育不足等影響，2018年與2019年視頻會議市場規(guī)模增速有所下滑。2020年，疫情短期內(nèi)促使云視頻會議系統(tǒng)快速滲透，但終究是以免費擴容為代 價，收益尚未體現(xiàn)，加之硬件視頻會議廠商損失第一季度的穩(wěn)定收益，2020年市場增速并不樂觀，需靠被激活的增量付費 企業(yè)客戶與亟

25、需升級系統(tǒng)的政府客戶來抵消疫情負面影響。艾瑞推測，疫情紅利或滯后一年顯現(xiàn)，歸功于硬件廠商后期發(fā) 力加速回款周期與云視頻會議廠商摸清變現(xiàn)之路，市場會更加樂觀，預(yù)計，2023年中國視頻會議市場規(guī)模將達219億元。2016-2023年中國視頻會議市場規(guī)模及結(jié)構(gòu)預(yù)測2020e-2023e 硬件視頻會議系統(tǒng) CAGR 9.3%2020e-2023e 軟件視頻會議系統(tǒng) CAGR 24.8%11.1%88.9%93.2%2023e20196.8%軟件視頻會議系統(tǒng)（%）硬件視頻會議系統(tǒng)（%）111.2130.5144.0154.8161.5179.9199.3218.917.4%10.4%7.5%4.4%20

26、16-2019年 硬件視頻會議系統(tǒng)CAGR 11.3%2016-2019年 軟件視頻會議系統(tǒng)CAGR 17.0%11.4%10.8%9.8%20162017201820192020e視頻會議系統(tǒng)（億元）2021e2022e2023e增長率（%）14視頻會議“疫”外爆發(fā)1需求端：需求特征與企業(yè)產(chǎn)品選擇2供給端：行業(yè)格局與企業(yè)應(yīng)對策略3視頻會議行業(yè)趨勢洞察4目錄15從疫情看視頻會議需求迭代路徑與韌性政府與公共事業(yè)單位是剛性需求方，企業(yè)客戶是主力需求方實際上，突如其來的疫情并沒有給視頻會議一張更新鮮的面孔，而是讓視頻會議更早地“暴露”在公眾面前。追溯疫情爆 發(fā)期視頻會議爆發(fā)路徑，我們可以更清晰地看到

27、視頻會議落地場景的快慢：疫情爆發(fā)初期，政府等職能部門需要制定疫情 防范措施，自上而下調(diào)度各級部門資源，對視頻會議的需求以高并發(fā)、高穩(wěn)定性為主；疫情爆發(fā)中期（春節(jié)后一周內(nèi)）， 各省市推遲復(fù)工，大規(guī)模企業(yè)被迫線上辦公，激增的流量導(dǎo)致各視頻會議產(chǎn)品頻繁宕機，企業(yè)更喜易拓展、穩(wěn)定的視頻會 議產(chǎn)品；爆發(fā)末期（2月15日之后），各地學(xué)校開啟停課不停學(xué)的遠程復(fù)學(xué)模式，視頻會議產(chǎn)品需要適應(yīng)教育信息資源不 平衡的節(jié)奏，上線簡單的直播與錄播功能，更要滿足PC與移動端的家長、教師、學(xué)生三方接入的穩(wěn)定與易用性。疫情期間中國視頻會議需求迭代路徑政府級客戶企業(yè)級客戶教育行業(yè)客戶驅(qū)動需求：以高并發(fā)，快速調(diào)度的視頻會 議需求

28、為主。驅(qū)動需求：展、穩(wěn)定的視頻會議產(chǎn)品為主。驅(qū)動需求：空間和資源調(diào)動，近C端社交與 互動屬性的視頻會議產(chǎn)品為主。1.21-1.31各部門落 實疫情防 控措施各通知上 傳下達1.21-1.24制定疫情防范措施2.1022省市不早于 2.10日復(fù)工2.1-2.10企業(yè)復(fù)工安排基礎(chǔ)生活保障交通管控企業(yè)稅收公告 企業(yè)遠程辦公需求高漲，易拓2.15日之后學(xué)校陸續(xù)以遠程教學(xué)方式開學(xué)；在線教育機構(gòu)發(fā)力2.3北京、四川、海 南、青海四省市 推遲復(fù)工時間軸來源：政策數(shù)據(jù)來自商務(wù)部，艾瑞研究院整理及繪制；需求迭代路徑圖由研究院根據(jù)專家訪談與公開資料整理及繪制。新冠疫情下中國發(fā)布的國 家層面疫情防控相關(guān)政策 數(shù)量（

29、2020年1月24日-2月 15日）012341/241/301/312/12/32/52/62/72/82/15政策數(shù)量（項）累計20項不同規(guī)模型企業(yè)需求特征16來源：企業(yè)規(guī)模數(shù)據(jù)來自國家統(tǒng)計局第四次全國經(jīng)濟普查系列報告之十二；研究院根據(jù)專家訪談與公開資料自主研究及繪制。IT基礎(chǔ)設(shè)施能力與付費能力是影響企業(yè)需求特征的核心因素不同規(guī)模的企業(yè)選擇視頻會議系統(tǒng)主要取決于IT基礎(chǔ)設(shè)施能力與付費能力兩大因素。大型企業(yè)營收能力與付費意愿強，通 常有成熟的IT開發(fā)系統(tǒng)，需要穩(wěn)定安全的且可兼容原有系統(tǒng)的視頻會議系統(tǒng)；大型企業(yè)業(yè)務(wù)與組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，同時也需要 服務(wù)商具有定制化與完善的后續(xù)服務(wù)能力。小微企業(yè)過去大

30、多是粗放型發(fā)展，輕信息化，著力增收而非提效，其在視頻會 議需求上以簡單易用為標(biāo)準(zhǔn)，且因成本限制，無基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能力，需要依靠云資源拓展信息化水平。中型企業(yè)各方面特 征介于大型企業(yè)與小型企業(yè)之間，主要依賴代理商完成從采購到安裝到服務(wù)的流程，要求產(chǎn)品具備高度標(biāo)準(zhǔn)化的能力，在 一些行業(yè)應(yīng)用上有一定個性化需求。從企業(yè)數(shù)量結(jié)構(gòu)上看，大型企業(yè)占比不足1%，且基本完成視頻會議系統(tǒng)布設(shè)，主要 以升級需求為主，而中小微企業(yè)占比高達99.8%，是企業(yè)級市場的主力需求方，也是亟需被激活的市場。中國不同規(guī)模級別企業(yè)視頻會議需求特征大型企業(yè)中型企業(yè)小微企業(yè)安全要求：傾向私有化部署，要求國際安全認證；部分國外廠商需要開源

31、代碼；設(shè)備兼容：系統(tǒng)可以打通原有的視頻會議設(shè)備，實現(xiàn)互聯(lián)互通；付費能力：年付費量級在數(shù)百萬元左右；IT能力：企業(yè)一般有成熟的IT系統(tǒng)，傾向傳統(tǒng)通信解決方案或SaaS型定制化服務(wù)性能要求：要求產(chǎn)品具備高度標(biāo)準(zhǔn)化的能力，在行業(yè)應(yīng)用上有一定個性化需求付費能力：年付費量級在數(shù)十萬元左右；資源要求：因IT系統(tǒng)建設(shè)并不健全，強依賴集成商完成線路架設(shè)、設(shè)備配套、 安裝調(diào)試、后期維護等工作，對后期的服務(wù)能力極其看重付費能力：通常小微企業(yè)的付費意愿很低，年付費量級在6K-1W元之間；性能要求：易安裝、易操作、易擴展的標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品，對公有云的接受度高；資源要求：受限于IT設(shè)施建設(shè)與成本壓力，對代理商的需求較高，需要

32、其提供 持續(xù)的后續(xù)服務(wù)，對公有云的接受度也更高大小成本敏感型追求性價比安全敏感型2018年中小微企 業(yè)約1807萬家， 占比達99.8%； 貢獻80%就業(yè) 77%企業(yè)資產(chǎn)68%企業(yè)營收不同行業(yè)屬性企業(yè)需求特征17注釋：星星代表程度，五星代表程度高，相應(yīng)地星星遞減，代表程度降低。 來源：研究院根據(jù)專家訪談、結(jié)合企業(yè)公開資料，整理及繪制。中國不同行業(yè)屬性企業(yè)視頻會議需求特征教育其他需求場景金融產(chǎn)品宣貫咨詢服務(wù)客戶服務(wù)部門培訓(xùn)專業(yè)人員溝通會雙師課堂小班教學(xué)互動教學(xué)K12教育醫(yī)療醫(yī)患溝通病例研討遠程會診醫(yī)療培訓(xùn)手術(shù)觀摩示教內(nèi)部溝通員工培訓(xùn)外部溝通項目管理通 用 性 能 指 標(biāo)穩(wěn)定性政府/事業(yè)單位智慧黨

33、建黨政會議視頻信訪應(yīng)急指揮遠程庭審制造業(yè)遠程倉儲管理 遠程售后服務(wù)緊急搶險技能培訓(xùn)跨國溝通清晰度音質(zhì)降噪并發(fā)量互動性典型特征會議快速調(diào)度聲音保真降噪高并發(fā)低互動會議安全密級高付費強且穩(wěn)定產(chǎn)品高兼容性私有化部署傾向高兼容性（大型 企業(yè)客戶居多）移動性（網(wǎng)點分 散）安全性（較排斥公有云）付費強且穩(wěn)定音視頻效果穩(wěn)定低并發(fā)高互動SDK需求旺盛付費意愿中等，看重性價比視頻高清產(chǎn)品易操作兼容醫(yī)療系統(tǒng)對設(shè)備編解碼能力要求高高平臺調(diào)度能力跨國公司居多， 產(chǎn)品需要覆蓋海 外場景依賴ARAI等高新技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品產(chǎn)品可打通原有設(shè)備行業(yè)間基礎(chǔ)需求差異甚微，但細分場景個性化需求強烈視頻會議最終使用者主要為政府客戶與金融

34、、教育、醫(yī)療、制造業(yè)等行業(yè)客戶。這些客戶或為下屬分支機構(gòu)多，或為下游 業(yè)務(wù)空間分布廣，在通用功能上，行業(yè)間無大差異，滿足通用指標(biāo)即可。但落到各行業(yè)細分場景上，定制化需求特征十分 明顯：教育行業(yè)客戶主要面向大量學(xué)生群體，偏好門檻較低的SaaS類產(chǎn)品；醫(yī)療行業(yè)客戶對視頻高清以及制造業(yè)企業(yè)對產(chǎn)品覆蓋海外場景提出訴求；其余行業(yè)客戶均有較完備的存量IT基礎(chǔ)設(shè)施，對新會議系統(tǒng)有兼容性、安全性與穩(wěn)定性要求。中國不同行業(yè)屬性企業(yè)視頻會議需求特征政府級企業(yè)級客戶類型視頻會議產(chǎn)品功能需求迭代18通用功能之外，趨向更加開放外延的產(chǎn)品功能現(xiàn)階段視頻會議產(chǎn)品不同于過去會議室的專用視頻會議系統(tǒng)，除了不斷提升圖像與音質(zhì)的抗

35、丟包率技術(shù)外，也在不斷增加 開放的泛企業(yè)協(xié)作功能。廠商也從功能性產(chǎn)品入手，不斷升級用戶會議體驗：在基礎(chǔ)功能上升級入會方式，開啟便捷靈活 的入會方式；增加協(xié)作與管理功能，將視頻會議系統(tǒng)與文檔協(xié)作、綜合溝通協(xié)作、任務(wù)管理協(xié)作打通融合，構(gòu)建更加完善 的視頻協(xié)作生態(tài)；AI開始賦能視頻會議，助力產(chǎn)品音質(zhì)降噪、上線美顏濾鏡等功能，幫助用戶降低會議負擔(dān)提升溝通效率。 目前大部分視頻會議產(chǎn)品均可以滿足基礎(chǔ)功能+協(xié)作功能+管理功能，但在AI功能上僅支持基本的會議訴求，而諸如聲紋識 別、人臉識別、語義識別等更深技術(shù)的應(yīng)用尚待開發(fā)完善。視頻會議產(chǎn)品功能需求迭代協(xié)作功能文檔共享屏幕共享 即時聊天 文檔協(xié)作 任務(wù)編輯.

36、基礎(chǔ)功能音頻降噪多方視頻 畫質(zhì)高清高穩(wěn)定與并發(fā) 多種入會方式移動終端 小程序 Web/PC 桌面終端 電話管理功能會議加密文檔權(quán)限管理 錄制/直播 主持人管理 靜音管理進入/退出會議AI功能AI語音增強美顏濾鏡 虛擬背景 AI聲紋識別 AI鏡頭跟蹤 AI音轉(zhuǎn)文人臉識別簽到.功能待普及注釋已基本普及來源：研究院自主研究及繪制。不同規(guī)模企業(yè)選型策略19大型企業(yè)定制化，中型企業(yè)行業(yè)垂直化，小微企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化如前所述，IT設(shè)施能力與成本預(yù)算影響著企業(yè)選型策略。1）低成本預(yù)算與IT設(shè)施能力的小微企業(yè)選擇高標(biāo)準(zhǔn)化、免費的 SaaS產(chǎn)品，滿足企業(yè)布局數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時也符合企業(yè)按需付費減輕資金壓力的要求。2）高I

37、T設(shè)施能力與成本預(yù)算的大型 企業(yè)，選擇具備定制化解決方案與私有化部署能力的廠商。傳統(tǒng)通信廠商具備渠道與領(lǐng)先的音視頻技術(shù)優(yōu)勢，一般是大型 企業(yè)首選，但公有云概念逐步深化，大型企業(yè)也可關(guān)注具備定制化能力的SaaS服務(wù)商。3）中型企業(yè)相對大型企業(yè)IT設(shè)施較 弱，成本相對敏感，垂直行業(yè)深耕的SaaS廠商更符合預(yù)期，能提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的同時，也可圍繞行業(yè)做定制化延展。不同規(guī)模企業(yè)視頻會議選擇策略關(guān)鍵因素：IT基礎(chǔ)設(shè)施能力&成本預(yù)算定制化 解決方案商SaaS行業(yè)解決方案商高度標(biāo)準(zhǔn)化 SaaS服務(wù)商/ 平臺型廠商大型 企業(yè)中型企業(yè)小微企業(yè)低高SaaS視頻會議產(chǎn)品按需訂購，部署成本低，基礎(chǔ)功能免費， 通用性強的

38、特點符合企業(yè)低成本預(yù)算；平臺型廠商的視頻會議產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，用戶廣泛，功能豐 富，滿足小微企業(yè)內(nèi)外溝通需求；合作渠道：因自身IT能力欠缺，需審查代理商資質(zhì)，服務(wù)鏈條廣，業(yè)務(wù)易復(fù)制的代理商更受青睞。企業(yè)上云意愿逐漸增強，除具備私有化部署能力的云服務(wù)商外，也可關(guān)注具備高 安全技術(shù)棧的公有云服務(wù)商；云視頻會議產(chǎn)品可兼容原有系統(tǒng)設(shè)備，相對來講傳統(tǒng)通信廠商在音視頻技術(shù)深耕多年，在布局云+端的解決方案上更具備優(yōu)勢；因業(yè)務(wù)與組織架構(gòu)復(fù)雜且具備IT團隊，關(guān)注有定制化能力的SaaS服務(wù)商；大型企業(yè)更依賴渠道資源，關(guān)注具備大型視訊系統(tǒng)集成能力的集成商。產(chǎn)品介于標(biāo)準(zhǔn)化與定制化之間，中型企業(yè)相對于大型企業(yè)的IT設(shè)施

39、能力較 弱，成本也較為敏感，SaaS化產(chǎn)品提煉行業(yè)共性需求，需圍繞行業(yè)屬性 延伸定制化功能；具備SaaS定制化能力的云通信廠商更符合中型企業(yè)的視頻會議預(yù)期；關(guān)注垂直深耕某一領(lǐng)域的視頻會議廠商，行業(yè)經(jīng)驗豐富，資源與渠道成熟。來源：研究院自主研究及繪制。不同行業(yè)屬性企業(yè)選型策略20政府與安全敏感型行業(yè)聚焦傳統(tǒng)通信廠商，強個人用戶屬性 行業(yè)關(guān)注平臺型與云通信廠商各行業(yè)要依據(jù)場景需求做產(chǎn)品甄選，主要關(guān)注三點，一是產(chǎn)品功能性，二是解決方案能力是否覆蓋云、端、垂直行業(yè)，三 是服務(wù)可持續(xù)性。傳統(tǒng)通信廠商一般有多年的硬件設(shè)備研發(fā)能力，專業(yè)的音視頻編解碼技術(shù)與多年的落地經(jīng)驗，適用于一 些對終端要求比較高，對渠道

40、資源與后續(xù)服務(wù)比較依賴的行業(yè)，比如重私有化部署的政府與金融，重視頻高清與穩(wěn)定的醫(yī) 療行業(yè)；平臺型廠商與SaaS廠商的產(chǎn)品功能豐富，其低門檻的使用體驗便于C端用戶規(guī)模的快速擴張，適用于重產(chǎn)品豐富 性與二次開發(fā)便捷的教育行業(yè)；一些在海外布局網(wǎng)絡(luò)節(jié)點的SaaS創(chuàng)企可以更針對性地為跨國性制造業(yè)企業(yè)提供服務(wù)。不同行業(yè)屬性企業(yè)視頻會議選擇策略核心關(guān)注因素私有化部署能力較強的私有云通信廠商與傳統(tǒng)通信廠商具備安全認證資質(zhì)的公有云服務(wù)商端到渠道整體解決方案商“國產(chǎn)化”性質(zhì)明確深耕音視頻技術(shù)的視頻會議廠商政府安全 穩(wěn)定金融對安全和穩(wěn)定性要求高，私有化部署傾向在外訓(xùn)、客戶服務(wù)以及產(chǎn)品宣貫上需要內(nèi)外溝通，兼容 客戶視

41、頻會議系統(tǒng)關(guān)注SaaS混合云通信廠商安全兼容教育性價比高、靈活性高可提供SDK的SaaS通信廠商平臺型廠商產(chǎn)品功能豐富，入口流量多，易于C端拓取豐富供應(yīng)商資源的渠道商可打包軟硬資源滿足雙師課堂、SDK便捷醫(yī)療 小班教學(xué)需求【后續(xù)服務(wù)能力較強】硬件的編解碼能力高，硬件端優(yōu)勢廠商受關(guān)注視頻會議系統(tǒng)需要與醫(yī)院管理系統(tǒng)集成關(guān)注在音視頻領(lǐng)域深耕的傳統(tǒng)通信廠商依賴渠道商資源，對持續(xù)服務(wù)有要求高清 集成制造 業(yè)跨國公司或海外業(yè)務(wù)較多，產(chǎn)品能與海外視頻會議打通依賴高新技術(shù)，如AR/AI/IoT等，在遠程作業(yè)上需求高產(chǎn)品打通原有硬件設(shè)備，關(guān)注新創(chuàng)企業(yè)與傳統(tǒng)通信云化廠商跨國 兼容視頻會議解決 方案產(chǎn)品來源：研究院

42、自主研究及繪制。服務(wù)易用性功能豐富端+云+行 業(yè)持續(xù)性后端 服務(wù)能力21視頻會議“疫”外爆發(fā)1需求端：需求特征與企業(yè)產(chǎn)品選擇2供給端：行業(yè)格局與廠商應(yīng)對策略3視頻會議行業(yè)趨勢洞察4目錄22行業(yè)格局：走向競合來源：研究院自主研究及繪制。目前，三大類型廠商聯(lián)合渠道進行“云+端+行業(yè)”競爭布局目前視頻會議市場上的主要玩家有三類，包括傳統(tǒng)通信廠商、云通信廠商以及平臺型廠商。由于視頻會議的產(chǎn)品的受眾更 多是政府與企業(yè)級客戶，各類玩家均需要與渠道商合作，獲得銷售與持續(xù)運營服務(wù)支持。盡管受疫情影響，視頻會議行業(yè) 熱度高漲，但距離催熟還有很長的路要走。艾瑞分析，目前行業(yè)處于競合狀態(tài)初級，競爭大于合作，各玩家主

43、要在同質(zhì)化 的云視頻會議產(chǎn)品中進行競爭，但未來行業(yè)會走向競合：所涉企業(yè)規(guī)模與行業(yè)屬性多極，各玩家均會根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點獲 得差異化的競爭優(yōu)勢，同時也會在差異化的領(lǐng)域進行合作，推動行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。中國視頻會議行業(yè)廠商類型與競合格局渠道商SI/ISV傳統(tǒng) 通信廠商平臺型廠商云通信廠商音視頻通信技術(shù)的早期參與者，具有 豐富的B端落地經(jīng)驗。硬件端的主要 集成者，豐富的硬產(chǎn)品端形態(tài)。渠道 資源硬件 產(chǎn)品專業(yè) 技術(shù)落地 經(jīng)驗互聯(lián)網(wǎng)時代快速成長，算法、技術(shù)能 力、商業(yè)模式快速更替，更靠近C端 用戶?；A(chǔ)云服務(wù)設(shè)施、CDN網(wǎng)絡(luò) 節(jié)點領(lǐng)先行業(yè)。網(wǎng)絡(luò) 設(shè)施C端 流量云平臺互聯(lián) 服務(wù)云通信技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)水平，信息化建

44、 設(shè)早期參與者，擁有易拓展、易部署、 按需訂購的SaaS產(chǎn)品，同時可基于行 業(yè)提供定制化的能力，在降本提效上， 持續(xù)運維上具有明顯優(yōu)勢。運維 服務(wù)平臺 服務(wù)SaaS產(chǎn)品云通信 技術(shù)持續(xù)運營服務(wù)競爭領(lǐng)域 行業(yè)解決方案 合作領(lǐng)域硬件端+行業(yè)經(jīng)驗+云競爭領(lǐng)域合作領(lǐng)域硬件+平臺、渠道建設(shè)競爭領(lǐng)域SaaS產(chǎn)品、解決方案合作領(lǐng)域銷售渠道合作領(lǐng)域 平臺生態(tài)建設(shè)、解決方案視頻會議行業(yè)極易形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)23依靠客戶關(guān)系，編織企業(yè)關(guān)系網(wǎng)，高筑客戶遷移成本中國企業(yè)會議系統(tǒng)使用最多的場景主要為內(nèi)部溝通、外部商務(wù)洽談與業(yè)務(wù)支撐。特別是疫情期間，眾多企業(yè)受創(chuàng)，需要視 頻會議維持業(yè)務(wù)關(guān)系，會議系統(tǒng)也從室內(nèi)場景走向室外。類比話

45、音時代的電話，內(nèi)外溝通的場景也極易支撐視頻會議產(chǎn)品 成為“一旦一方使用，多方復(fù)用”的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而作為網(wǎng)絡(luò)的節(jié)點，客戶是服務(wù)價值的主要來源。誠如大者恒大，贏者通 吃的馬太效應(yīng)原理，視頻會議廠商更是需要依靠需求側(cè)規(guī)模經(jīng)濟建立客戶價值網(wǎng)形成競爭策略。視頻會議形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的優(yōu)勢與特征網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成的優(yōu)勢天然近C端社交最終使用者為C端用戶，C端社交類 產(chǎn)品達到一定用戶量級后，很容易形 成口碑傳播。重在多方交互視頻會議強調(diào)多方交互，一方發(fā)起， 多方參與是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)形成的有利條件。病毒式傳播A與B企業(yè)使用，B企業(yè)向業(yè)務(wù)鏈合作 伙伴C傳播使用，依次類推，一旦使 用，極易復(fù)制。網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)特征易拓展業(yè)務(wù)客戶易建立規(guī)模經(jīng)

46、濟，依靠病毒式傳播， 廠商很容易拓客，且獲客成本低廉。信息透明與安全雙刃網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可以一定程度上打破信息孤 島，但因信息集中于一張網(wǎng)絡(luò)、一個 平臺容易造成信息安全隱患?？蛻暨w移成本高昂不同于話音時代，客戶換用視頻會議 產(chǎn)品易造成自身業(yè)務(wù)重組的風(fēng)險。來源：研究院自主研究及繪制。疫情結(jié)束后廠商如何留存與變現(xiàn)？24后疫情階段大浪淘沙，細化產(chǎn)品與服務(wù)能力為客戶降本增效疫情期間，各視頻廠商以擴容服務(wù)器為代價換來了巨大的流量，疫情結(jié)束后，突發(fā)流量會自發(fā)褪去一部分，這些流失的客 戶是受疫情限制而使用視頻會議的偽需求客戶，仍然使用視頻會議的是潛在需求客戶，也是廠商需要真正留存的客戶。疫 情過后，市場“蛋糕”會被

47、做大，分羹者在被做大的盤子中探尋變現(xiàn)機會，此時各廠商應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶粘性與產(chǎn)品客戶基數(shù) 兩項指標(biāo)判斷收費節(jié)點，避免過早收費流失掉“原來不用，用了覺得好”的客戶。在一輪收費洗禮后，留存下的客戶為專 業(yè)視頻會議需求客戶，這些客戶本身對視頻會議有感知，且在降本提效中受到了微利。針對這些專業(yè)需求客戶，廠商需要 根據(jù)企業(yè)特征與行業(yè)屬性，依據(jù)場景打磨產(chǎn)品，優(yōu)化客戶體驗。廠商最終可以借留存的剛需客戶（因遷移成本高昂，流失 概率低），圍繞視頻會議產(chǎn)品去拓展上下游增值服務(wù)，激發(fā)新的客戶群體，這或?qū)⒊蔀閺S商的新營收來源。新冠疫情之后視頻會議客戶留存漏斗模型客戶使用視頻會議頻次高于疫情之前，客戶粘性高客戶基數(shù)足夠大，網(wǎng)

48、絡(luò)效應(yīng)帶來的遷移成本足夠高收費模式：基本沿用SaaS模式，及基礎(chǔ) 功能免費+高級功能付費客戶本身對視頻會議有感知，收費后依 然愿意用產(chǎn)品，即是剛需用戶剛需客戶看重的是產(chǎn)品與服務(wù)能力，根 據(jù)企業(yè)規(guī)模與行業(yè)特征，細化產(chǎn)品能力 與服務(wù)，優(yōu)化客戶體驗新一輪優(yōu)化留存的客戶受到視頻會議產(chǎn) 品帶來的提效降本作用明顯留存客戶基本為高價值客戶，基本難以流失，需要細化上下游產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)為客 戶提供增值服務(wù)轉(zhuǎn)化疫情期間疫情結(jié)束收費疫情帶來的流量紅利偽需求客戶流失產(chǎn)品收費流失客戶專業(yè)需求客戶轉(zhuǎn)化高價值客戶潛在需求 客戶專業(yè)需求客戶留存 代表疫情前原有視頻會議客戶提效 降本判斷 是否 收費專業(yè) 客戶 留存來源：研究院自主

49、研究及繪制。25傳統(tǒng)通信廠商應(yīng)對策略來源：結(jié)合專家訪談，好視通、Maxhub與億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)官方資料，研究院自主研究及繪制。在硬件上做軟件平臺生態(tài)，建立2B企業(yè)的長效合作機制傳統(tǒng)通信廠商一般深耕音視頻技術(shù)多年，在硬件終端集成，私有化部署，行業(yè)落地經(jīng)驗上極具優(yōu)勢。近年來，隨著云通信 技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)除繼續(xù)完善終端設(shè)備外，均開拓了云端會議產(chǎn)品，可謂通過云+端+行業(yè)方案來固化自身優(yōu)勢。實際上， 傳統(tǒng)會議室的系統(tǒng)產(chǎn)品具有很強的獨占性，一般由政府、金融等大型企業(yè)通過私有化方式部署，因基礎(chǔ)設(shè)施成本高昂，這 些終端一旦被部署，不會輕易更換掉。即使在今日，云視頻會議系統(tǒng)雖然解決了傳統(tǒng)會議二次開發(fā)、高成本運維、難以靈

50、 活擴容等問題，但仍無法改變專業(yè)硬件終端極強視頻解碼能力的沖擊與“一旦使用難以替代”的事實。傳統(tǒng)通信廠商可借 助視訊終端的獨占性建立2B企業(yè)的長效合作機制：以硬件為基礎(chǔ)，建立軟件平臺，以私有云或混合云部署方式為大型企業(yè) 與強需求行業(yè)提供定制化解決方案。當(dāng)然，傳統(tǒng)通信廠商除了深耕固有市場之外，仍然要通過不斷強化自身優(yōu)勢，延伸至 公有云視頻會議市場：通過提供部署靈活、安全密級高、多設(shè)備支持的標(biāo)準(zhǔn)化SaaS視頻會議產(chǎn)品挺進中小型企業(yè)市場。傳統(tǒng)通信廠商視頻會議發(fā)展應(yīng)對策略核心優(yōu)勢建立2B企業(yè)長效合作機制專業(yè) 終端渠道 資源音視頻 技術(shù)落地 經(jīng)驗標(biāo)準(zhǔn)化SaaS軟件平臺視訊終端行業(yè) 解決方案智能化超高清輕

51、量化獨占性屬于沉沒成本排他性高編解碼能力靈活入會安全可控低成本開發(fā)與運維多終端支持公有云私有云混合云挺進中小微企業(yè)市場打通傳統(tǒng)視頻會議市場穩(wěn)固大型企業(yè)與行業(yè)級客戶傳 統(tǒng) 通 信 廠 商 轉(zhuǎn) 型 路 徑云+端+行業(yè)商業(yè)模式收費組合打法多樣：標(biāo)準(zhǔn)化解決方案定制化解決方案輕量級硬件免費+訂閱費純云服務(wù)或純硬件5） .平臺型廠商應(yīng)對策略26來源：結(jié)合專家訪談，騰訊會議，華為云，飛書等官網(wǎng)資料，研究院自主研究及繪制。依靠2C強社交產(chǎn)品優(yōu)化用戶體驗，聯(lián)合渠道布局2B平臺生態(tài)以騰訊會議、華為WeLink、釘釘為代表的平臺型廠商是疫情期間視頻會議流量最大的收割者，主要原因是產(chǎn)品具有強2C 社交性質(zhì)，功能豐富，

52、可以實現(xiàn)病毒式傳播，根本原因是各廠商云資源豐富，可以快速調(diào)度與部署。后疫情階段，平臺型 廠商可以利用天然C端優(yōu)勢，提供易操作、易拓展的產(chǎn)品，打通如招聘等2B2C內(nèi)外溝通場景；當(dāng)然，廠商也需要通過自下 而上的方式留存那些可以由C端用戶延伸至企業(yè)的客戶群體：以高清畫質(zhì)、強抗丟包率、AI加持、豐富會議功能的產(chǎn)品優(yōu) 化用戶體驗，助力C端用戶裂變的同時，向B端做銷售轉(zhuǎn)化。與SaaS廠商不同，平臺型廠商的云資源極其豐富，眾多SaaS 廠商、傳統(tǒng)通信廠商需要將視頻會議產(chǎn)品部署在平臺型廠商的基礎(chǔ)云上。因此，平臺型廠商往往也是一個使能者，會將 API開放給各視頻會議廠商，最終進行流量與營收雙分成。平臺型廠商也會

53、不斷對接協(xié)作型SaaS廠商，做厚產(chǎn)品，延展客 戶群體。但B端視頻會議采購決策者和使用者往往不是同一人，廠商在拓展B端客戶時應(yīng)“輕產(chǎn)品，重銷售”。在行業(yè)定制 化解決方案上，平臺型廠商仍然需要在強需求行業(yè)中選擇優(yōu)勢集成商，聯(lián)合開發(fā)行業(yè)級會議產(chǎn)品。平臺型廠商視頻會議發(fā)展應(yīng)對策略流量收割者行業(yè)使能者豐富功能 C優(yōu)化體驗端抗丟包率AI降噪安全保障易操作高清畫質(zhì)易拓展SaaS傳統(tǒng) 通信集成商硬 件 B端聯(lián)合 行業(yè)伙伴流量分成流量分成基礎(chǔ)云資源強社交性留存 轉(zhuǎn)化開放API行業(yè)解決方案協(xié)同辦公輕產(chǎn)品重銷售平臺型 廠商平臺型廠商可提 供的服務(wù)C端流量聯(lián)接服務(wù)C2B商業(yè)模式基礎(chǔ)云服務(wù)SaaS廠商應(yīng)對策略27標(biāo)準(zhǔn)化

54、之上做定制化，與多玩家強強聯(lián)合垂直深耕行業(yè)1）SaaS廠商是這次疫情中僅次于平臺型廠商的流量收割者，但與平臺型廠商不同的是，SaaS廠商特別是SaaS創(chuàng)企的資 金敏感度極高，前期獲客成本高昂，后期靠客戶持續(xù)性訂閱付費回轉(zhuǎn)現(xiàn)金流，而疫情期間，SaaS廠商又大多以免費形式 開放給客戶，以承擔(dān)運維與擴容成本為代價換取流量。因此，SaaS創(chuàng)企的首要任務(wù)是活下去。除靠融資外，企業(yè)可以更 聚焦某項業(yè)務(wù)，在擅長的行業(yè)做深解決方案，避免前期燒錢造勢，最終出現(xiàn)共享單車行業(yè)“螳螂捕蟬，黃雀在后”的局面。 2） SaaS廠商的核心服務(wù)是功能豐富的云視頻會議產(chǎn)品，核心能力是可以最大化地提煉行業(yè)需求滿足中小企業(yè)市場的同

55、時， 又能整合資源，針對大型企業(yè)與行業(yè)級客戶的個性需求做定制化開發(fā)。SaaS廠商可以與行業(yè)內(nèi)玩家進行優(yōu)勢互補性合作， 與硬件廠商做平臺連接，吸納其終端設(shè)備提供能力；與平臺型廠商做API對接分成流量；與代理商做集成服務(wù)，獲得持續(xù) 的中小企業(yè)后端服務(wù)能力。SaaS廠商視頻會議發(fā)展應(yīng)對策略來源：研究院自主研究及繪制。新需求不斷出現(xiàn)中小企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高產(chǎn)品開始接觸大型企業(yè)定制化融資完全 免費攫取流量固本節(jié)流2 高級功能 增值服務(wù)收費基礎(chǔ)功能 免費1做專做精利用平臺技術(shù)與客戶觸達效率賦能硬件廠商垂直 依托流量入口廠商對接API深耕 中小型企業(yè)以SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+代理商服務(wù)大型企業(yè)依靠優(yōu)勢集成商+定

56、制化解決方案疫情期間成本 壓力留存 變現(xiàn)28典型案例億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)來源：億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)官網(wǎng)資料，研究院自主研究及繪制。聚焦核心技術(shù)與渠道建設(shè)，提供一站式視頻會議解決方案億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是面向全球的企業(yè)通信上市公司，以話機起家，2012年開始布局視頻會議業(yè)務(wù)，近年來，硬件終端產(chǎn)品不斷更迭 的同時，產(chǎn)品類型也從終端延伸至服務(wù)器與云平臺。基于用戶遠程通信多元化需求，億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)搭建完整視訊生態(tài)，聚焦基 礎(chǔ)平臺與核心性能，為客戶提供一站式視頻會議解決方案。在產(chǎn)品生態(tài)上，億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)主研發(fā)云平臺與終端，保障系統(tǒng)密切 協(xié)作，視頻會議全環(huán)節(jié)安全保障，擴充更加靈活不受限制。除在產(chǎn)品性能提高客戶體驗外，億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)搭建完整渠道生態(tài)， 布局全球

57、網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，拉通孤立業(yè)務(wù)場景，助力企業(yè)溝通實時高效：渠道分銷體系遍布全球，可以快速調(diào)用資源進行視頻會 議部署；秉承開放兼容理念，會議系統(tǒng)兼容第三方技術(shù)平臺，并與多平臺廠商合作建設(shè)渠道生態(tài)；與行業(yè)龍頭企業(yè)合作， 提供國際品質(zhì)產(chǎn)品與高標(biāo)準(zhǔn)視訊解決方案。未來，在視訊平臺建設(shè)過程中，億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)將持續(xù)運用如人工智能、云計算等新 技術(shù)，持續(xù)完善通信方案，將為企業(yè)提供更有價值的解決方案和服務(wù)，極大提升會議效率和用戶體驗。億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)視頻會議業(yè)務(wù)矩陣與核心競爭優(yōu)勢開放API&SDK視頻會議會議室終端針對小型、中型、 大型、個人會議室 場景分別設(shè)計高清 視頻會議終端，提 高會議體驗。億聯(lián)云視訊無需專人管理及復(fù) 雜部署，

58、提供服務(wù) 全球、安全穩(wěn)定的 云視頻會議服務(wù)。業(yè)務(wù)矩陣兼容主流品牌終端；MCU多種先進加密 技術(shù)應(yīng)用；廣播互動 功能可支持1,500方 大型視頻培訓(xùn)會議。私有化部署提供穩(wěn)定可用、快 速響應(yīng)的會議服務(wù) 能力，支持企業(yè)拓 展業(yè)務(wù)場景。全球渠道分銷體系， 產(chǎn) 品行銷世界140多個國家 與地區(qū)；產(chǎn)品能有效兼容第三方 的技術(shù)平臺，與國內(nèi)外 平臺廠商合作（ 微軟、 Zoom、騰訊云等）；與行業(yè)龍頭（索尼、視 源股份） 等合作， 為企 業(yè)提供定制化解決方案；開拓運營商渠道（ 與中 國電信合作）。技術(shù)優(yōu)勢渠道優(yōu)勢穩(wěn)定性搭載全球智能路由技術(shù)，故障5s內(nèi)無感知切換，保障99.99%服務(wù)可用性安全性全線視頻環(huán)節(jié)輸送安

59、全保障，通過泰 爾實驗室的五星安全認證高效性SVC及H.265編解碼技術(shù)，提供更強的抗丟包能力和網(wǎng)絡(luò)適應(yīng)性服務(wù)性算法與資源實時調(diào)度，服務(wù)覆蓋99%主要國家與地區(qū)典型案例騰訊會議29基于騰訊云資源，聯(lián)合行業(yè)伙伴提供專業(yè)高效的視頻會議騰訊會議是騰訊云旗下一款高清流暢、便捷易用、安全可靠的云視頻會議產(chǎn)品，上線兩月內(nèi)，日活躍用戶突破1000萬，是 目前中國最多人使用的視頻會議應(yīng)用。騰訊會議在“連接、高效、體驗、安全”等方面具備顯著優(yōu)勢：1）連接方面，騰 訊會議支持與各類視頻會議系統(tǒng)對接，已開放云端API，結(jié)合企業(yè)辦公協(xié)作場景集成會議能力；2）高效與體驗方面，騰訊 會議采用多種靈活入會方式，并通過會議管

60、控、文檔協(xié)作等功能賦能高效溝通，自研音視頻降噪、美顏等功能，優(yōu)化會議 體驗；3）安全方面，騰訊云七大安全實驗室護航騰訊會議，“安全三劍客”保障會前、會中、會后實時安全性。未來， 騰訊會議將繼續(xù)攜手行業(yè)合作伙伴，打造共贏的智能辦公協(xié)同市場，助力企業(yè)降本增效與數(shù)字化轉(zhuǎn)型。騰訊會議全景架構(gòu)與核心優(yōu)勢行業(yè)應(yīng)用政務(wù)教育金融泛企業(yè)云管理，業(yè)務(wù)集成，行業(yè)應(yīng)用騰訊會議SDKRestAPI騰訊會議行騰訊會議云平臺 業(yè)解決方案騰訊云CVM 云存儲 CDN帶寬拉通孤立系統(tǒng)，全場景協(xié)作移動/桌面終端小程序PSTN電話辦公套件 專業(yè)會議室硬件智能硬件SaaS平臺核心功能音視頻會議 會議協(xié)作 Rest API 硬件對接領(lǐng)