XXXX0202營業(yè)部專業(yè)經(jīng)營總論

1、營業(yè)部專業(yè)經(jīng)營概論做個選擇題項(xiàng)目我是誰？請?jiān)诳崭翊蛞黄髽I(yè)老板二個體老板三上班族四尋求快樂者五其他自主經(jīng)營的定義 自主經(jīng)營就是指企業(yè)能夠獨(dú)立自主地對自己生產(chǎn)和經(jīng)營活動作出決策、制定計(jì)劃、落實(shí)執(zhí)行和經(jīng)營管理。 營業(yè)部自主經(jīng)營就是指營業(yè)部能夠獨(dú)立自主地對自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營和業(yè)務(wù)推動作出決策、制定計(jì)劃、落實(shí)執(zhí)行。營業(yè)部自主經(jīng)營的核心三個工人在砌一堵墻。有人過來問：“你們在干什么?”第一個人沒好氣地說：“沒看見嗎？砌墻?！钡诙€人抬頭笑了笑，說：“我們在蓋一幢高樓?！钡谌齻€人邊干邊哼著歌曲，他的笑容很燦爛開心：“我們正在建設(shè)一個新城市?！?10年后，第一個人在另一個工地上砌墻；第二個人坐在辦公室中畫圖紙，他

2、成了工程師；第三個人呢，是前兩個人的老板。你到底想要什么營業(yè)部自主經(jīng)營的意義一個人決定一片市場領(lǐng)導(dǎo)人決定一個團(tuán)隊(duì)自助者，人恒助之自主經(jīng)營的主要內(nèi)容營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)基礎(chǔ)管理計(jì)劃與目標(biāo)功能組建設(shè)會議體系訓(xùn)練體系激勵機(jī)制活動運(yùn)作營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué) 團(tuán)隊(duì)經(jīng)營哲學(xué)的作用，實(shí)質(zhì)就是統(tǒng)一所有團(tuán)隊(duì)成員的“影響績效的重要觀念”形成共同認(rèn)知。營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué) 團(tuán)隊(duì)成員對某個問題的共同認(rèn)知稍微發(fā)生改變，就會產(chǎn)生很大的團(tuán)隊(duì)績效差別。團(tuán)隊(duì)的“共同認(rèn)知”與“團(tuán)隊(duì)績效” 之間的關(guān)系一念之差營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)團(tuán)隊(duì)經(jīng)營哲學(xué)的作用團(tuán)隊(duì)的靈魂，統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展方向，統(tǒng)領(lǐng)團(tuán)隊(duì)每個成員的思想和言行，團(tuán)隊(duì)存在的基礎(chǔ)構(gòu)建組織架構(gòu)的依據(jù)團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)制定的依

3、據(jù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則團(tuán)隊(duì)的是非評判標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)和制約團(tuán)隊(duì)成員的思想、言語和行為決定日常經(jīng)營各項(xiàng)工作協(xié)助成員相互合作、溝通及互動提供全體團(tuán)隊(duì)成員穩(wěn)定感營業(yè)部經(jīng)營哲學(xué)基本表現(xiàn) 營業(yè)部名稱經(jīng)營哲學(xué)范例 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn) 訂下斬釘截鐵的目標(biāo) 有效的執(zhí)行 創(chuàng)造和諧合作的環(huán)境目標(biāo)與計(jì)劃成功=目標(biāo)+方法在成功學(xué)上 目標(biāo)占100% 目標(biāo)決定方法目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)分類 按內(nèi)容：收入、人力、晉升、榮譽(yù) 按時間：周、月、季、年、三年 按人員：部門、個人、主管、績優(yōu)基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)不牢，地動山搖萬丈高樓平地起基礎(chǔ)管理包含的內(nèi)容 1、基本內(nèi)容：差勤管理、活動管理、財(cái)務(wù)管 理 2、延伸內(nèi)容：新人訓(xùn)練、早夕會、主管會議 活動運(yùn)

4、作等 基礎(chǔ)管理差勤管理好的差勤不一定有高的績效差的差勤管理一定會有悲慘的結(jié)局差勤管理的好處 訓(xùn)練具備平臺、管理難度下降、留存率得到改善、氛圍得到改善、信息傳遞迅速基礎(chǔ)管理差勤管理制度三公原則 公開：是讓有必要知道的人知道他應(yīng)該知道 的事（標(biāo)準(zhǔn)、去向） 不了解就會產(chǎn)生猜疑，不明白就會產(chǎn)生誤解。而這兩者正是負(fù)面聲音的溫床，是令團(tuán)隊(duì)成員不滿意的最大原因?；A(chǔ)管理差勤管理制度三公原則 公平：違范同樣錯誤的人同樣的處罰 不公平有兩種，同樣的人得到不同的待遇，不同的人得到同樣的待遇。 罰我所愛，獎我所憎。（三韜五略）基礎(chǔ)管理差勤管理制度三公原則 公正：是一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，是最大限度的執(zhí)行統(tǒng)一 化 公正是保證公平的

5、最大前提基礎(chǔ)管理差勤管理的要點(diǎn) 1、獎勵是方向，是引導(dǎo)，是激勵 2、懲罰是鞭策，是規(guī)范，不是目的 3、獎貴少，罰貴必基礎(chǔ)管理活動管理的定義 經(jīng)由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的 日常工作進(jìn)行計(jì)劃、分析、執(zhí)行和控制，從而 達(dá)到使隊(duì)伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理 性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程。活動管理是一 種銷售文化，是企業(yè)文化的組成部分。基礎(chǔ)管理活動管理的本質(zhì) 讓營銷人員養(yǎng)成持續(xù)、定量、有效的 行銷習(xí)慣，而且本身能自動自發(fā)，自我激 勵、自我管理?；A(chǔ)管理活動管理業(yè)務(wù)員 尋找準(zhǔn)客戶、需求分析、銷售與成交 售后服務(wù)、 客戶資料管理、培訓(xùn)與會議 計(jì)劃與訂立目標(biāo)、人際交往基礎(chǔ)管理活動管理主管 增員、培訓(xùn)

6、、督導(dǎo)、激勵、會議 行政事務(wù)、個人銷售、社會活動基礎(chǔ)管理活動管理工具 計(jì)劃100、工作日記 準(zhǔn)主顧檔案、客戶檔案 增員卡基礎(chǔ)管理 粗放式經(jīng)營 規(guī)范科學(xué)的專業(yè)化管理 基礎(chǔ)管理財(cái)務(wù)管理 1、公開透明 2、組建功能組 3、決定花錢要在主管會上通過目標(biāo)與計(jì)劃目標(biāo)分類 按內(nèi)容：收入、人力、晉升、榮譽(yù) 按時間：周、月、季、年、三年 按人員：部門、個人、主管、績優(yōu)目標(biāo)與計(jì)劃擬定計(jì)劃SWOT分析 內(nèi)部外部優(yōu)勢：S我們哪一方面做的好，應(yīng)該持續(xù)機(jī)會：O哪些外來因素可以幫助我們事半功倍，達(dá)成目標(biāo)弱勢：W我們那一方面做得還不夠理想，應(yīng)該改善威脅：T哪些外來因素對我們達(dá)成目標(biāo)構(gòu)成威脅，影響我們的優(yōu)勢目標(biāo)與計(jì)劃S.W.O

7、.T1、整體來說，你自己的營業(yè)部具有哪些優(yōu)勢？2、整體來說，你自己的營業(yè)部具有哪些弱勢？3、整體看來，你自己的營業(yè)部所處的內(nèi)外在整 體環(huán)境為營業(yè)部帶來哪些發(fā)展的機(jī)會？4、整體看來，你自己的營業(yè)部未來在朝目標(biāo)邁 進(jìn)的途中，將會遭遇到哪些內(nèi)外部的阻礙和 威脅？目標(biāo)與計(jì)劃擬定計(jì)劃的步驟 1、制定團(tuán)隊(duì)整體的各項(xiàng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。 2、在營業(yè)組之間分配主要的目標(biāo)。 3、和營業(yè)單位主管一起設(shè)定本部門的具體目標(biāo)。 4、部門所有的成員參與設(shè)定自己的具體目標(biāo)。 5、與下級共同商定如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動計(jì)劃。 6、實(shí)施行動計(jì)劃。 7、定期檢查發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)展情況，并向有關(guān)部門和 個人反饋。功能組建設(shè)圍繞目標(biāo)建立功能組 1、為

8、建立有效的組織發(fā)展系統(tǒng)建立創(chuàng)說會 功能組 2、為完善訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)建立銜接訓(xùn)練功能 組 3、為建立持續(xù)有力的產(chǎn)品運(yùn)作系統(tǒng)建立產(chǎn) 說會功能組 功能組建設(shè)圍繞目標(biāo)建立功能組 4、為建立有效的業(yè)務(wù)督導(dǎo)系統(tǒng)建立分層次 的追蹤功能組 5、為建立扎實(shí)的基礎(chǔ)管理系統(tǒng)建立早夕會 功能組 6、為配合整個營銷節(jié)奏的氛圍建立職場布 置功能組功能組建設(shè)圍繞和諧部門建設(shè) 1、為消除財(cái)務(wù)矛盾建立財(cái)務(wù)功能組，掌管 部門資金 2、為維護(hù)紀(jì)律與制度的嚴(yán)肅避免摩擦建立 紀(jì)律功能組，負(fù)責(zé)紀(jì)律管理 3、為營造和諧氛圍建立活動功能組，組織 文娛活動，關(guān)心部門婚喪嫁娶功能組建設(shè)要點(diǎn) 1、人人頭上有責(zé)任，發(fā)揮每個人的積極性 2、根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況

9、組建功能組，不求全求解 決問題 3、財(cái)務(wù)小組、早會小組、紀(jì)律小組、銜訓(xùn) 小組不可或缺會議體系好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多 經(jīng)LIMRA的統(tǒng)計(jì)表明，好的業(yè)務(wù)單位特 征是會議多，這是因?yàn)閴垭U管理是典型的非現(xiàn) 場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是 開會，好的營業(yè)單位一個基本的特征就是會議 多。會議體系營業(yè)部會議種類 1、月度經(jīng)營分析會 2、啟動會、表彰會 3、主管周例會 4、營業(yè)部早夕 5、晉升人員周例會 6、季度、半年度、年度總結(jié)分析會 7、新產(chǎn)品、政策推動研討會會議體系開會的目的深刻總結(jié)、統(tǒng)一思想，有效規(guī)劃、達(dá)成共識，明確目標(biāo)、喚起行動！會議體系成功會議的三大秘訣 秘訣1：按流程去做 一個成

10、功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重 要的是將標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)建立起來，每一個系統(tǒng)的 有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個成功 營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù) 堅(jiān)持地執(zhí)行下去。會議體系成功會議的三大秘訣 秘訣2：樹立典范 當(dāng)年毛主席在農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是 一個很好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例 去影響群眾是 最有效的方法。典范不是影響 別人的主要因素，而是唯一因素。開會時要不 斷為經(jīng)驗(yàn)分享點(diǎn)睛，樹立起一 個個成功的典 范。會議體系成功會議的三大秘訣 秘訣3：會后行動 開會的一個重要目的，就是喚起行動。一 個沒有行動計(jì)劃的會議是不成功的，是否喚起 行動是檢驗(yàn)一次會議是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。 因此

11、，在會議結(jié)束時，每個人寫下他的行 動計(jì)劃，這是整個會議的關(guān)鍵，是決不能省略 的步驟。會議體系六要六不要 要有主題要有流程要抓考勤要有測試要有典范要有研討會議體系六不要 座位不要太隨意（按活動率或達(dá)成率等）會議時間不要太長不要只談部，主要多談組（以營業(yè)組經(jīng)營 為核心）研討的主題不要太多主持人不要太多主觀上的點(diǎn)評不要為開會而開會，要確立目標(biāo)， 喚起行動。會議體系九大關(guān)鍵詞 1、民生：關(guān)注民生，經(jīng)理、主任收入第一。經(jīng)營分析 會從經(jīng)理收入談起，環(huán)環(huán)相扣，導(dǎo)出小組目 標(biāo)和舉措（訂目標(biāo)的關(guān)鍵是以管理津貼系數(shù) 確定小組保費(fèi)的基數(shù)）2、簡單：“知者不博，博者不知”。激勵方案、建議 計(jì)劃書、邏輯等都要簡單、明白

12、。會議體系九大關(guān)鍵詞 3、學(xué)習(xí)：傳承復(fù)制，挖掘好的東西付諸實(shí)踐；樹立典 范。每一個好的想法讓每一個人都知道，每 一個好的做法讓每一個人都去做。4、堅(jiān)持：正確的工作模式要堅(jiān)持。5、速度：當(dāng)你有了一個好的想法，第三秒去行動時， 你已晚了兩秒。會議體系九大關(guān)鍵詞 6、文化：靠文化降低溝通成本，講正氣，講學(xué)習(xí)、講 落實(shí)。7、群眾路線：員工常常比我們有主意，從群眾中 來，尋求集體智慧最大化。8、執(zhí)行：執(zhí)行必須徹底，這是學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)最重要的特 征。9、傳播：將好的東西以光的速度在隊(duì)伍中傳播。訓(xùn)練體系訓(xùn)練體系的目標(biāo) 1、建立起一支專業(yè)、高績效的團(tuán)隊(duì) 2、以最經(jīng)濟(jì)的管理效率，長期保有這樣優(yōu)秀 的人才品質(zhì)與戰(zhàn)斗力

13、 3、提升并一直保持業(yè)務(wù)人員對生產(chǎn)（銷售、 增員）活動的正面創(chuàng)造力。訓(xùn)練體系建立標(biāo)準(zhǔn)化的營業(yè)部訓(xùn)練系統(tǒng)是提升業(yè)務(wù)員銷售技能的重要舉措標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練系統(tǒng)特征重點(diǎn)解決把制式培訓(xùn)中的 知識轉(zhuǎn)化為技能的問題重點(diǎn)放在新人的育成方面強(qiáng)化產(chǎn)品訓(xùn)練能夠使業(yè)務(wù)員隨時滿足市 場的需求運(yùn)作具有明確的流程和標(biāo)準(zhǔn)部, 組分工合作.職責(zé)明確新人的轉(zhuǎn)正率大幅提升為銷售隊(duì)伍的長足發(fā)展 夯實(shí)基礎(chǔ)讓培訓(xùn)真正產(chǎn)生效果具有操作性的流程能夠 提升留存率,增強(qiáng)業(yè)務(wù)員 的增員積極性帶來的成果萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究訓(xùn)練體系包括六塊內(nèi)容訓(xùn)練體系2.產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)4.營業(yè)組早會5.一對一輔導(dǎo)3.培訓(xùn)班運(yùn)作6.陪同輔導(dǎo)1

14、.訓(xùn)練功能小組運(yùn)作訓(xùn)練體系訓(xùn)練體系的原則 1、培訓(xùn)要層級分明，參訓(xùn)人員處于相同水平，便于 交流和研討 2、內(nèi)容與參訓(xùn)人員對培訓(xùn)內(nèi)容的理解和接受能力相 匹配 3、具備一批能熟練講授課程的講師 4、專題類培訓(xùn)要緊扣當(dāng)前隊(duì)伍和業(yè)務(wù)狀況，強(qiáng)調(diào)及 時性、針對性和實(shí)用性 訓(xùn)練體系訓(xùn)練的分類 1、按人員：新人、老員工、晉升人員、新晉升或引 進(jìn)主管、主管、績優(yōu) 2、按內(nèi)容：專業(yè)化推銷技能、增員、經(jīng)營管理、績 優(yōu)突破、產(chǎn)品、主題活動、傳承復(fù)制 3、按性質(zhì)：長期（例新人訓(xùn)練） 短期（新產(chǎn)品、新邏輯、新活動）激勵機(jī)制激勵的意義 部門經(jīng)營方針政策的導(dǎo)向，是目標(biāo)的引領(lǐng)。激勵的內(nèi)容 物質(zhì)激勵（階段性激勵方案） 榮譽(yù)激勵 關(guān)懷激勵 機(jī)會激勵激勵機(jī)制注意 激勵不一定要花錢，給予人內(nèi)心需 求的滿足才是最大的激勵?？冃ВńY(jié)果）=動機(jī)技巧期許 激勵機(jī)制激勵的類型 1、表彰：我很有“面子” 2、成就感：我做到了我想要做的 3、權(quán)利：控制自己和他人 4、聲望：別