區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的技能

1、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的技能 06-09-041內(nèi)容結(jié)構(gòu)：第一部分 市場(chǎng)調(diào)研技能第二部分 推銷技能第三部分 促銷技能第四部分 商品陳列技能第五部分 團(tuán)隊(duì)管理第六部分 商業(yè)開發(fā)及管理2第一部分 市場(chǎng)調(diào)研技能以往由生產(chǎn)者決定的“賣方市場(chǎng)”，已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為主體的“買方市場(chǎng)”。為求得生存與發(fā)展，企業(yè)必須定期和不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查，通過市場(chǎng)調(diào)查了市場(chǎng)需求及其變化，從而更好地服務(wù)于企業(yè)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)。市場(chǎng)調(diào)查是對(duì)與經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查研究，為實(shí)現(xiàn)正確決策和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而提供信息資料的過程。區(qū)域主管為配合分銷商開拓市場(chǎng)，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的微觀、宏觀環(huán)境有充分的認(rèn)識(shí)，從而為區(qū)域營(yíng)銷決策提供依據(jù)，也為區(qū)

2、域市場(chǎng)的銷售推廣活動(dòng)指引方向。充分了解并掌握市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容、步驟、方法，從而使調(diào)查活動(dòng)有章可循，并使調(diào)查數(shù)據(jù)盡可能準(zhǔn)確、可信，便成了區(qū)域主管一項(xiàng)很重要的職能。本章將介紹市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容、步驟、方法，有效的市場(chǎng)調(diào)查的特征，并在此基礎(chǔ)上對(duì)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行反思。 31.1.市場(chǎng)調(diào)查的過程市場(chǎng)調(diào)查主要包括宏觀環(huán)境調(diào)查、消費(fèi)者情況調(diào)查、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查等內(nèi)容。市場(chǎng)調(diào)查的步驟一般是： 確定問題和調(diào)查目標(biāo)； 制定調(diào)查計(jì)劃 收集信息 分析信息 報(bào)告結(jié)果41.1.2.確定問題和調(diào)查目標(biāo)調(diào)查項(xiàng)目可以分為三類：一類是試探性調(diào)查，即收集初步的數(shù)據(jù)以揭示出問題的真正的性質(zhì)，從而提出一些推測(cè)或新想法；另一類是

3、描述性調(diào)查，即明確一些特定的量值，如有多少人愿意花1000元購(gòu)買這種產(chǎn)品；還有一類是因果性調(diào)查，即檢驗(yàn)因果關(guān)系，如產(chǎn)品陳列在商場(chǎng)門內(nèi)左側(cè)比陳列在右側(cè)能增加或減少多少銷量。51.1.2.制訂調(diào)查計(jì)劃調(diào)查方法1)觀察法:通過觀察要調(diào)查的對(duì)象與背景可以收集到最新資料。2)問卷調(diào)查法:采取問卷調(diào)查法是為了了解人們的認(rèn)識(shí)、看法、喜好和滿意程度等等，以便在總體上衡量這些量值。3)實(shí)驗(yàn)法:其理論依據(jù)是：在將外部因素剔除或加以控制的情況下，觀察到的結(jié)果與實(shí)驗(yàn)方案中的變量具有一定的相關(guān)性。 61.1.3.分析信息及報(bào)告結(jié)果即從數(shù)據(jù)中提煉出與調(diào)查目標(biāo)相關(guān)的信息，例如構(gòu)造調(diào)查數(shù)據(jù)的列表，并確定單側(cè)和雙側(cè)頻率分布；對(duì)

4、主要變量計(jì)算平均值和離散趨勢(shì)；調(diào)查人員還可應(yīng)用某些高級(jí)的統(tǒng)計(jì)技術(shù)和決策模型來(lái)發(fā)現(xiàn)更多的信息。通過分析信息，調(diào)查人員最終將一些主要的、跟營(yíng)銷決策有關(guān)的調(diào)查結(jié)果報(bào)告出來(lái)，供主管研究和參考。 7第二部分 推銷技能 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)要面向市場(chǎng)，要面向世界，要面向未來(lái)，要直接面對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)關(guān)系。在瞬息萬(wàn)變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，銷售人員無(wú)疑就是沖鋒陷陣的企業(yè)尖兵。如果說(shuō)市場(chǎng)是供求關(guān)系的總和，那么，銷售人員則是這種關(guān)系的紐帶和媒介。完全可以這樣說(shuō)：沒有一批優(yōu)秀的銷售人員，便沒有成功的企業(yè)。據(jù)歐洲共同體幾個(gè)國(guó)家的一份研究報(bào)告稱，大約有95以上的高級(jí)經(jīng)理人員認(rèn)為“推銷能力”是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)理人員所必須具

5、備的“首要的”能力。美國(guó)、日本等發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家里，更有“人人都是推銷員”的企業(yè)口號(hào)。 推銷與銷售的相同與不同 1.都為了提高銷量;2.推銷涉及的領(lǐng)域相對(duì)要廣,從流程上講涉及市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)評(píng)估公共關(guān)系人員招聘等；推銷相對(duì)來(lái)講更主動(dòng)82.1.推銷及推銷人員狹義推銷是指創(chuàng)造出人們的需求，換言之，也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。包括通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程。這也是我們通常意義上所理解的推銷。9續(xù):2.1.推銷及推銷人員廣義推銷：是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，從這個(gè)意義上來(lái)講，每個(gè)人都時(shí)刻在推銷。嬰兒啼哭，想

6、要吃奶或換尿布，是推銷；小孩試著說(shuō)服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，是推銷；母親要求小孩多吃青菜，是推銷；員工用各種方式要求老板加薪，也是推銷。事實(shí)上，任何人不管身處何時(shí)、何地，也不管在做何事，其實(shí)質(zhì)都是在推銷。透過有形的產(chǎn)品或無(wú)形的理念，以達(dá)到自己所希望達(dá)到的目的，推銷能力會(huì)影響人生的成敗，也就是說(shuō)，只有擅長(zhǎng)推銷的人，才會(huì)成功。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。 10續(xù):2.1推銷及推銷人員推銷既是說(shuō)服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問，必須要經(jīng)過長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、頭腦靈活、心胸開闊。想要成為一位專業(yè)的推銷家，需具備智慧、勇氣、信

7、心及現(xiàn)代的管理知識(shí)。112.1.2.推銷的意義 就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，因此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。就企業(yè)而言，在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的年代，各種產(chǎn)品基本供過于求，市場(chǎng)處于買方市場(chǎng)狀態(tài)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越離不開推銷活動(dòng)。“沒有推銷就沒有企業(yè)”，這生動(dòng)地表明了推銷在企業(yè)內(nèi)所占的重要地位。122.2.1.推銷人員素質(zhì)專業(yè)精神 - 幾十年前臺(tái)灣的商人，經(jīng)常抱著壯士斷腕、衣錦榮歸的精神，帶著一只塞滿目錄及樣品的公事包，走遍世界，編織國(guó)際性的行銷網(wǎng)路。他們靠著兢兢業(yè)業(yè)、背水一戰(zhàn)的精神，一步一步走向成功。 -專業(yè)精神還指要針對(duì)一個(gè)目標(biāo)全力以赴。獅

8、子身為萬(wàn)獸之王，對(duì)于再小的兔子也不敢忽視。所以即使是追趕一只兔子，它仍會(huì)集中力量，全力以赴。專業(yè)推銷員必須不畏艱辛面對(duì)挑戰(zhàn)，堅(jiān)持到最后。 132.2.2推銷人員素質(zhì):續(xù)良好的個(gè)性品質(zhì) 1)親和力:推銷員首先要能讓對(duì)方接受自己。 2)誠(chéng)實(shí):推銷員并非只把產(chǎn)品賣給客戶，最重要的是能讓對(duì)方信賴。因此，誠(chéng)實(shí)是促成交易的主要原因。 3)自信:推銷員對(duì)自己提供的商品或服務(wù)首先要有信心，然后才有可能去說(shuō)服客戶購(gòu)買。 4)樂觀:在辛勤勞作并面對(duì)諸多挫折的的同時(shí)，必須有隨時(shí)轉(zhuǎn)移緊張感、緩解壓力的能力，因而推銷員必須具有豪放、樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗而手足無(wú)措。 142.2.3.推銷人員素質(zhì):續(xù)5)責(zé)

9、任感:自我期許百分之百達(dá)成自己的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累別人，絕對(duì)不造成其他人的困擾.6)勤勉:所謂勤勉，是指“三勤主義”，即手勤(信函)、口勤(電話)、腳勤(巡回拜訪) 。7)忠誠(chéng):對(duì)客戶的忠誠(chéng)心與對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)心，尤其是對(duì)直屬主管的忠誠(chéng)心。8)謙虛:日本哲學(xué)家吉川英治說(shuō)：“世人皆吾師” . 9)自我激勵(lì):專業(yè)推銷員必須具有頑強(qiáng)的意志，把每一次推銷工作，都當(dāng)作神圣的使命來(lái)計(jì)劃和執(zhí)行。 152.3.廣博的知識(shí)面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種高度社會(huì)化分工協(xié)作的經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結(jié)起來(lái)，而市場(chǎng)銷售人員則是這種聯(lián)系的媒介。首先推銷知

10、識(shí)，然后推銷產(chǎn)品，這是現(xiàn)代市場(chǎng)銷售工作的一個(gè)主要特征。掌握產(chǎn)品知識(shí)，是為了更好地了解自己的推銷客體，更好地向用戶介紹產(chǎn)品，從而增強(qiáng)自己的推銷信心和顧客的購(gòu)買信心。 162.4.良好的身體素質(zhì)這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。 172.5.良好的心理素質(zhì) 銷售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數(shù)次的挫折與打擊，要應(yīng)付形形色色的推銷對(duì)象，必須加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)正確的推銷態(tài)度。概括而言，主要應(yīng)在信心、愛心、耐心、熱心等方面加強(qiáng)修煉。 信心,愛心,耐心.現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)該培養(yǎng)熱情、開放、大方、得體的推銷心態(tài)，成為一

11、名超“心”級(jí)的企業(yè)“外交官”。 182.6.推銷技能1.建立客戶資源-推銷員的目標(biāo)是雙重的：既要擴(kuò)大銷售，又要?jiǎng)?chuàng)造和維持顧客。擴(kuò)大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持顧客，則是為了明天。從實(shí)際效果的角度看，創(chuàng)造和維持顧客比增加今天的銷售更為重要。-生意三部曲是“由生人變熟人，由熟人變關(guān)系，由關(guān)系變生意。-推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡(luò)。 192.6.推銷技能:續(xù)2.對(duì)潛在客戶進(jìn)行分級(jí)管理 A.新的潛在客戶; B.以前的客戶，但現(xiàn)在已經(jīng)沒有往來(lái) ; C.因某些原因而不愿購(gòu)買的人; D.現(xiàn)在的客戶. 202.6.推銷技能:續(xù)3.創(chuàng)造潛在客戶的來(lái)源 列出潛在客戶后，須整理成有系統(tǒng)、有順序

12、的名冊(cè)，并且經(jīng)常修正。然后逐一去追蹤，將這些潛在客戶化成利益。并將名冊(cè)隨身攜帶，以便隨時(shí)可查到潛在客戶的姓名。*4.牢記自我介紹的方法 A.以“我以公司為榮”的心態(tài)來(lái)介紹自己; B.以明朗的聲音清楚說(shuō)出; C.緊接著說(shuō)出訪問的原因. 212.6.推銷技能:續(xù)不要逃避拒絕，推銷往往是由被拒絕開始的. 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的方法A.逆轉(zhuǎn)法:仔細(xì)考慮其反對(duì)的真意，將反對(duì)當(dāng)作質(zhì)疑，并認(rèn)真應(yīng)答。B.區(qū)別法:對(duì)客戶的拒絕，要仔細(xì)地予以說(shuō)明，令其接受。 C.迂回法:暫時(shí)不要理會(huì)對(duì)方的拒絕，而討論別的話題，以此對(duì)應(yīng)其拒絕的方法。D.追問法:對(duì)客戶的拒絕與反對(duì)，反問其：“何故呢？”“為什么？”從對(duì)方的出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，

13、但要注意避免使用逼問的語(yǔ)調(diào)。 222.7.掌握FABE法F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客戶的利益(benefit)，E是保證的證據(jù)(evidence)。即把你所經(jīng)手的商品先按其特征分類，把這些特征各自所代表的利益寫出來(lái)，并把產(chǎn)品的利益與客戶的利益結(jié)合起來(lái)。然后拿出證據(jù)來(lái)證明其符合客戶的利益，或者讓客戶去嘗試接觸并加以證明。簡(jiǎn)而言之，F(xiàn)ABE法就是將一個(gè)商品分別從四個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點(diǎn)。 232.7.1.FABEFeature 特性 產(chǎn)品的特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)或與其它產(chǎn)品不同之處2.Advantage 功效 產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮/提供的作用，又可稱為

14、一般利益3.Benefit 利益 產(chǎn)品的各種特性，或是產(chǎn)品的功效，能夠提供個(gè)別或特定消費(fèi)者價(jià)值和好處。即，協(xié)助顧客達(dá)成目標(biāo)，滿足需求或解決問題。又可稱之為特定利益。4.E是保證的證據(jù)(evidence)。242.8.做好電話拜訪 做好電話拜訪應(yīng)注意以下幾個(gè)方面:A.當(dāng)受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，應(yīng)盡量保持良好的心態(tài)，不要受對(duì)方情緒的影響，最后應(yīng)禮貌性地將電話掛掉，并重新擬定下一次電話拜訪的日期。B.遇到滔滔不絕的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。C.期望太高，挫折可能也會(huì)越大；期望值太低，由可能會(huì)影響沖勁。D.電話拜訪人員應(yīng)將對(duì)方的拒絕當(dāng)

15、做是一種磨練，從而提升、鍛煉自我。 252.9.提高推銷技能的方法推銷能力是推銷員的看家本領(lǐng)。要提高自己的推銷能力，推銷員必須做好以下三點(diǎn)：學(xué)習(xí)、實(shí)踐、反思。學(xué)習(xí):齊滕竹之助在成為世界第一的推銷員之后，諄諄告誡年輕推銷員：“要做一流的優(yōu)秀推銷員，需要有足夠的見識(shí)，努力掌握推銷技術(shù)?！?推銷理論和他人的經(jīng)驗(yàn)，猶如一根拐杖.實(shí)踐:古詩(shī)“紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行”，說(shuō)明了實(shí)踐的意義。孫子兵法人人讀，但并不是每個(gè)讀的人都成為軍事家?！爸弥赖囟笊保n信用之則生，馬謖用之則死。反思:推銷員也要對(duì)自己的推銷行為進(jìn)行反思：找出正確之處加以發(fā)揚(yáng)、找出不足之處加以彌補(bǔ)、找出錯(cuò)誤之處加以改正。 26第三

16、部分 促銷技能廣義的促銷即“促銷組合”，是指為達(dá)到特定的目的而彈性運(yùn)用若干促銷工具、促銷方法，包括“人員推銷”、“廣告”、“公關(guān)宣傳”及“促銷”。狹義的促銷是指在廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳之外所做的一切能刺激顧客購(gòu)買或經(jīng)銷商交易的行銷活動(dòng)，如陳列、展示、展覽會(huì)、博覽會(huì)、使用示范會(huì)及其它一切類似的活動(dòng)。273.1.把握促銷的雙面性促銷的優(yōu)點(diǎn) A.中間商及顧客認(rèn)識(shí)到促銷能給他們帶來(lái)的利益，從而激發(fā)他們對(duì)粗線條產(chǎn)品的興趣和態(tài)度。B.促銷是附加的額外誘發(fā)購(gòu)買因素，能吸引顧客購(gòu)買產(chǎn)品。C.促銷是一種直接的誘發(fā)購(gòu)買因素，能導(dǎo)致銷量的立即增加。D.促銷有很強(qiáng)的彈性?？捎糜谛庐a(chǎn)品上市階段，也可用來(lái)強(qiáng)調(diào)廣告或人員

17、推銷所訴求的推銷信息，還可用來(lái)鞏固及強(qiáng)化批發(fā)商、零售商及各業(yè)務(wù)員的推銷能力。 283.1.把握促銷的雙面性：續(xù)促銷的方式：折價(jià)券（oupon);樣品贈(zèng)送（Sampling);減價(jià)促銷（rice-off);贈(zèng)品（Premium/Gimmick);競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)（ontest&Sweepstakes);現(xiàn)金退回(如：買夠送元現(xiàn)金）;多買多送（買送，買送）; 免費(fèi)試用（飲嘗等） 293.1.1促銷的方式折價(jià)券（oupon)種類：品牌折價(jià)券、藥店折價(jià)券目的：吸引購(gòu)買產(chǎn)品系列或改良配方阻斷競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品推廣鼓勵(lì)再次購(gòu)買樣品贈(zèng)送（Sampling)種類：標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品、專門樣品裝目的：對(duì)消費(fèi)者提供某產(chǎn)品足夠的用量以使其判

18、斷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，刺激購(gòu)買欲望優(yōu)點(diǎn)：讓顧客產(chǎn)生使用經(jīng)驗(yàn)，尤其適合優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品，勸購(gòu)力強(qiáng)缺點(diǎn)：若失敗可能影響正常銷售303.1.1促銷的方式：續(xù)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)（ontest&Sweepstakes)目的：讓消費(fèi)者對(duì)某活動(dòng)產(chǎn)生興趣，并促使其購(gòu)買與活動(dòng)相關(guān)的其他產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：特別適用于產(chǎn)品本身無(wú)明顯特點(diǎn)的產(chǎn)品可增加其推廣廣告閱讀率缺點(diǎn)：品牌的銷售訊息易于在推廣的興奮中丟失費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)須投入較高媒體廣告，且 難以估計(jì)效果313.1.把握促銷的雙面性:續(xù)在下列條件下開展促銷活動(dòng)能最大限度地發(fā)揮促銷的優(yōu)點(diǎn)： A. 將新品牌的產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)。 B.將現(xiàn)有品牌的重大革新產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)。 C. 所推出的產(chǎn)品在市場(chǎng)上

19、已具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)。 D. 當(dāng)公司想增加商店渠道時(shí)，促銷活動(dòng)有助于刺激中間商的推銷行動(dòng)。 E. 當(dāng)廣告攻勢(shì)正在加強(qiáng)時(shí)，可以通過促銷來(lái)擴(kuò)大效果。323.1.把握促銷的雙面性:續(xù)促銷的限制條件與缺點(diǎn) A.促銷本質(zhì)上是一種暫時(shí)的、短期性的活動(dòng)，持續(xù)的時(shí)間通常不超過60天，因此不適合長(zhǎng)期、持續(xù)地進(jìn)行。B.促銷本身無(wú)法獨(dú)立運(yùn)作，必須與其它促銷工具配合使用。C.促銷通常是非循環(huán)性的。投入在促銷活動(dòng)上的創(chuàng)意、時(shí)間、金錢等很少能被重復(fù)使用。D.對(duì)同一品牌的產(chǎn)品太頻繁地進(jìn)行促銷時(shí)，有可能會(huì)損及產(chǎn)品的品牌形象。因?yàn)轭櫩蜁?huì)認(rèn)為這是廠商滯銷的產(chǎn)品或庫(kù)存太多的產(chǎn)品、廉價(jià)品。 333.2.擬定促銷規(guī)劃制定促銷組合 促銷組合

20、 長(zhǎng)處 短處 人員促銷 直接性強(qiáng)，有利于培養(yǎng)顧客，輝映及時(shí) 費(fèi)用支出較大 廣告 具有普遍性，范圍廣，表現(xiàn)力強(qiáng)，信譽(yù)度高 預(yù)算費(fèi)用大 公關(guān)營(yíng)銷 可信度很高，信譽(yù)最佳，可減少戒心 應(yīng)與其它手段配合 銷售推廣 信息溝通好，刺激性強(qiáng)，誘導(dǎo)力大 時(shí)效性差，不宜建立長(zhǎng)期品牌 343.2.擬定促銷規(guī)劃:續(xù)影響促銷組合設(shè)計(jì)的要素 影響 要素 詳細(xì)說(shuō)明 產(chǎn)品及市場(chǎng)特征 通常在顧客市場(chǎng)中把大部分的促銷費(fèi)用投放在廣告上，其次是銷售推廣、人員推銷與公共關(guān)系。工業(yè)品市場(chǎng)則以人員推銷為主，其次是銷售推廣、廣告與公共關(guān)系。 促銷 策略 大多數(shù)企業(yè)在銷售其產(chǎn)品時(shí)，往往同時(shí)采用推進(jìn)及拉進(jìn)策略。以產(chǎn)品而言，工業(yè)品偏重推進(jìn)策略，而

21、消費(fèi)品則偏重拉進(jìn)策略；以產(chǎn)品生命周期而言，導(dǎo)入期以“推銷”為主，成熟期以“拉銷”為主，在兩個(gè)時(shí)期之間則兼用“推銷與拉銷”。 產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期 廣告及公共報(bào)道最適合于提高產(chǎn)品知名度，銷售促進(jìn)及展示可鼓勵(lì)產(chǎn)品試用，人員推銷的重點(diǎn)則在開發(fā)經(jīng)銷渠道上。 成長(zhǎng)期 因?yàn)楫a(chǎn)品需求激增，此時(shí)的目標(biāo)是建立品牌知名度，所以廣告及公告報(bào)道十分重要，因需求大于供給，銷售促銷的比重略為降低。 成熟期 顧客對(duì)產(chǎn)品都已非常了解，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以必須使用大量的推銷及維持性廣告。 衰退期 廣告、公共關(guān)系及人員推銷的效用已大幅度降低，銷售促銷可能是唯一的工具。 353.3.促銷執(zhí)行計(jì)劃告知：-對(duì)渠道進(jìn)行宣傳告知，介紹促

22、銷的時(shí)間、 內(nèi)容、形式、媒體廣告的支持、促銷政策的優(yōu)惠等。生動(dòng)化提示：-進(jìn)促銷前的賣點(diǎn)生動(dòng)化展示，POP（海報(bào)、掛旗、宣傳單頁(yè)、條幅等），營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的促銷氣氛。 支持與監(jiān)督：-對(duì)零售店進(jìn)行定期的回訪，協(xié)助促銷的進(jìn)行；同時(shí)監(jiān)督零售店在生動(dòng)化展示、促銷用品的發(fā)放等方面的工作。363.4.促銷預(yù)算的步驟：建立市場(chǎng)份額目標(biāo)。建立新的促銷所要達(dá)到的市場(chǎng)百分比。確立知曉品牌顧客群中應(yīng)有多達(dá)比例被促銷手段所吸引，從而會(huì)發(fā)生購(gòu)買行為。確立促銷行為的持續(xù)時(shí)間。確立不同促銷手段的運(yùn)用總數(shù)。在支付不同促銷手段總額的平均成本水平下，確定必須的促銷預(yù)算。 373.5.正確掌握營(yíng)銷溝通活動(dòng)制定與實(shí)施的分寸 創(chuàng)新精神的靈活運(yùn)

23、用參加活動(dòng)的便利性（交通時(shí)間天氣）提供獎(jiǎng)品必須具有吸引力（物超所值）活動(dòng)規(guī)劃的周密性（促銷預(yù)算促銷準(zhǔn)備活動(dòng)的參與率應(yīng)急措施） 38第四部分 商品陳列技能Merchandising即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)樯唐返拿栏小Ｄ芰闷痤櫩偷馁?gòu)買欲望。 法國(guó)經(jīng)商諺語(yǔ)良好的商品陳列不僅可以方便、刺激顧客購(gòu)買，而且可以籍此提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌的形象。此外，在與零售商接觸時(shí)，銷售人員還應(yīng)能就如何提高商品銷量想零售商提出一些好的建議。394.1.商品陳列原則4.1.1有效陳列的黃金定律 1）計(jì)劃和準(zhǔn)備： -首先要準(zhǔn)備好所需的陳列器材和工具，包括：陳列輔助物、大頭針、漿糊、訂書機(jī)、剪刀、鐵

24、釘、膠帶、貨架吊繩、價(jià)格標(biāo)貼等，并做好相應(yīng)的計(jì)劃和準(zhǔn)備 2)客情關(guān)系： -具備了良好的客情關(guān)系，才能獲得客戶的支持并爭(zhēng)取創(chuàng)造良好的陳列表現(xiàn)。3)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)： -了解你需要在哪一個(gè)客戶或哪幾個(gè)客戶處做陳列。 -決定所需陳列的商品的種類、數(shù)量。 -尋找適當(dāng)?shù)奈恢谩?-解釋陳列的概念，強(qiáng)調(diào)陳列的利益點(diǎn)。 404.1.1有效陳列的黃金定律:續(xù) 4)熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材 -應(yīng)特別了解和清楚海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說(shuō)明書、標(biāo)識(shí)標(biāo)帖等。5)充分利用想象力做好陳列 -盡量有效利用一切可用的空間，考慮有沒有另外不同的方式來(lái)使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出6)陳列的小秘訣 -盡量

25、便于顧客拿取。 -不要讓海報(bào)或陳列被其它產(chǎn)品或東西掩蓋，以免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走銷售機(jī)會(huì)。 -盡量搶占好位置，客戶經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是第一選擇。 -使陳列品可以從外面被看到，以吸引顧客。41第五部分 團(tuán)隊(duì)管理有效的領(lǐng)導(dǎo)CAREC-CARING關(guān)懷真誠(chéng)體貼剛?cè)嵯酀?jì)A-Approachable平易近人坦率可信賴恩威并施R-Resourceful 機(jī)敏靈活兵來(lái)將擋水到渠成E-Enterprising進(jìn)取精神敢于創(chuàng)新425.1.1.領(lǐng)導(dǎo)者管理者有效的管理Work with HR in partnership 與代表合作Manage by facts not “gut feel” 重事實(shí)而非滲入私人感情

26、mpowerment 授權(quán)行事o politicaling 不相互傾扎不暗箭傷人Sense of crisis 危機(jī)感居安思危eadership by example 以身作責(zé)airness,opening,justice 公平、公開、公正435.1.2領(lǐng)導(dǎo)者管理者:續(xù)領(lǐng)導(dǎo)者依靠自己對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響力來(lái)帶領(lǐng)，履行，指導(dǎo)，影響且有能力激勵(lì)團(tuán)隊(duì)自愿地，有激情地，堅(jiān)持不懈地實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)管理者通過管理制度，組織，章法協(xié)調(diào)人，財(cái)，物，信息，時(shí)間，技術(shù)實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)eadship=Do right thing（方向）Management=Do things right.(效率）445.1.3領(lǐng)導(dǎo)力與管理的重

27、點(diǎn)差異項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)力管理中心對(duì)象人管理系統(tǒng)控制機(jī)能情緒、承諾合法、會(huì)計(jì)審核主要要素愿景、價(jià)值、企業(yè)文化、行為預(yù)算、規(guī)章、規(guī)劃、控制關(guān)鍵詞感覺、激勵(lì)、榮耀效率、目標(biāo)、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)455.2.團(tuán)隊(duì)與群體的異同目標(biāo)團(tuán)隊(duì)成員參與目標(biāo)的制定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)體目標(biāo)高度相關(guān)成員技能團(tuán)隊(duì)成員的技能必須且互補(bǔ)人際關(guān)系團(tuán)隊(duì)成員的人際關(guān)系較融洽責(zé)任分享團(tuán)隊(duì)人人有責(zé)任，且責(zé)任分享程度高結(jié)果團(tuán)隊(duì)：1+12成員素質(zhì)團(tuán)隊(duì)的成員素質(zhì)高465.3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要意義團(tuán)隊(duì)有助于企業(yè)提高運(yùn)行效率團(tuán)隊(duì)有助于企業(yè)更好地發(fā)揮員工的能力團(tuán)隊(duì)有利于激勵(lì)員工團(tuán)隊(duì)促進(jìn)員工參與決策團(tuán)隊(duì)有助于企業(yè)降低成本團(tuán)隊(duì)有助于企業(yè)建立優(yōu)秀的企業(yè)文化475.4.

28、團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)力來(lái)源共同愿景報(bào)酬體系公平與合理基于團(tuán)隊(duì)與基于個(gè)人相結(jié)合企業(yè)文化485.5.團(tuán)隊(duì)成員的知識(shí)了解目標(biāo)及其意義了解自己的角色要求與其他團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)了解合作及其意義了解績(jī)效及其意義了解團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范了解團(tuán)隊(duì)的行事模式正確完成任務(wù)的模式正確解決問題的模式團(tuán)隊(duì)角色交往模式495.6.團(tuán)隊(duì)成員的能力多角度思維能力六個(gè)思考帽溝通技能：表達(dá)與傾聽人際關(guān)系與協(xié)作技能團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)技能：討論、探索與深度匯談系統(tǒng)思考技能時(shí)間管理技能壓力管理技能問題解決技能分析決策技能沖突解決技能自我評(píng)估與改進(jìn)技能505.7.團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)自我超越：愿接受挑戰(zhàn)自信對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心力量感價(jià)值感信任負(fù)責(zé)任與承諾積極主動(dòng)建設(shè)性歸屬感彼此認(rèn)同與欣賞彼此體諒515.8.團(tuán)隊(duì)文化鼓勵(lì)建設(shè)性與創(chuàng)新精神結(jié)果導(dǎo)向鼓勵(lì)坦誠(chéng)交流，實(shí)話實(shí)說(shuō)，對(duì)事不對(duì)人鼓勵(lì)開放包容，公開討論鼓勵(lì)合作共享鼓勵(lì)信任與