《創(chuàng)新教育與創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)》初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理課件

1、CCIT項(xiàng)目九 初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理第1頁(yè)，共36頁(yè)。初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理話題一： 認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理話題二： 初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)定位話題三： 營(yíng)銷管理組合策略話題四： 品牌策略話題五： 認(rèn)識(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理話題六： 初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理第2頁(yè)，共36頁(yè)。初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理案例分析：從”拉勾“看初創(chuàng)企業(yè)的管理14年8月，在線招聘網(wǎng)站拉勾宣布獲得2500萬(wàn)美元融資，估值高達(dá)1.5億美元。要知道，去年7月這家網(wǎng)站才剛剛成立。1.團(tuán)隊(duì)：激情與互補(bǔ)拉勾網(wǎng)有三位80后創(chuàng)始人：許單單、馬德龍和鮑艾樂(lè)，他們也都是3W咖啡的創(chuàng)始人，在3W困難時(shí)，三人都選擇留下、堅(jiān)持。許單單做過(guò)互聯(lián)網(wǎng)分析師，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)非常了解，能夠把握大方向。馬德

2、龍做過(guò)產(chǎn)品，是互聯(lián)網(wǎng)最缺的產(chǎn)品經(jīng)理。鮑艾樂(lè)是一位很活躍的女孩，適合做業(yè)務(wù)拓展和發(fā)展外部資源。第3頁(yè)，共36頁(yè)。初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理2.定位：只做并做好細(xì)分領(lǐng)域拉勾網(wǎng)明智地選擇了增長(zhǎng)最快、也最容易標(biāo)準(zhǔn)化的一個(gè)招聘領(lǐng)域，那就是互聯(lián)網(wǎng)公司的招聘。他們的策略：集中所有的精力，專注于互聯(lián)網(wǎng)公司的招聘。3.產(chǎn)品：以用戶而不是客戶為中心拉勾打出“面議你妹！”的口號(hào)，強(qiáng)制要求招聘企業(yè)發(fā)布的職位信息中必須有薪資水平，強(qiáng)制要求招聘企業(yè)的HR必須閱讀、回復(fù)收到的每一封簡(jiǎn)歷。4.流量：不做社交做工具、不做APP做O2O一開(kāi)始拉勾也是想做個(gè)類似LinkedIN的社交招聘網(wǎng)站，后發(fā)現(xiàn)不理想而放棄?？紤]到APP推廣需要高額費(fèi)用

3、，決定不做APP，踏踏實(shí)實(shí)做自己的網(wǎng)站，靠口碑和線上線下廣告推廣。第4頁(yè)，共36頁(yè)。話題一、認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理話題一 企業(yè)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)，是市場(chǎng)需求管理，即對(duì)市場(chǎng)需求的水平、時(shí)機(jī)和性質(zhì)進(jìn)行有效的調(diào)節(jié)。第5頁(yè)，共36頁(yè)。話題一、認(rèn)識(shí)企業(yè)營(yíng)銷管理 企業(yè)營(yíng)銷管理的目的在于使企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)與復(fù)雜多變的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。企業(yè)營(yíng)銷管理的過(guò)程就是識(shí)別、分析、選擇和發(fā)掘營(yíng)銷機(jī)會(huì)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)的管理過(guò)程，亦即企業(yè)與其最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)相適應(yīng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程包括4個(gè)主要步驟。分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)制訂營(yíng)銷組合策略管理市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)第6頁(yè)，共36頁(yè)。話題二、

4、初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)定位細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體變量地理環(huán)境國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等。人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等。心理因素個(gè)性、興趣、愛(ài)好、生活方式等。購(gòu)買行為購(gòu)買動(dòng)機(jī)、追求利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度等。市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)定位話題二第7頁(yè)，共36頁(yè)。市場(chǎng)定位的策略避強(qiáng)定位 避強(qiáng)定位策略是指企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)的或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對(duì)手有比較顯著的區(qū)別迎頭定位 迎頭定位策略是指企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)上占支配地位的、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，

5、而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置重新定位 公司在選定了市場(chǎng)定位目標(biāo)后，如定位不準(zhǔn)確或雖然開(kāi)始定位得當(dāng)，但市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，如遇到競(jìng)爭(zhēng)者定位與本公司接近，侵占了本公司部分市場(chǎng)，或由于某種原因消費(fèi)者或用戶的偏好發(fā)生變化，轉(zhuǎn)移到競(jìng)爭(zhēng)者方面時(shí)，就應(yīng)考慮重新定位。重新定位是以退為進(jìn)的策略，目的是為了實(shí)施更有效的定位。創(chuàng)新定位 尋找新的尚未被占領(lǐng)但有潛在市場(chǎng)需求的位置，填補(bǔ)市場(chǎng)上的空缺，生產(chǎn)市場(chǎng)上沒(méi)有的、具備某種特色的產(chǎn)品。話題二、初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)定位第8頁(yè)，共36頁(yè)。話題三、營(yíng)銷管理組合策略營(yíng)銷管理組合策略話題三第9頁(yè)，共36頁(yè)。一、4P營(yíng)銷理論話題三、營(yíng)銷管理組合策略第10頁(yè)，共36頁(yè)。二、銷售渠

6、道與方式選擇話題三、營(yíng)銷管理組合策略第11頁(yè)，共36頁(yè)。三、初創(chuàng)企業(yè)的定價(jià)策略1.取脂定價(jià)策略（撇油定價(jià)） 指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長(zhǎng)期，利用消費(fèi)者的求新求奇心理，抓住激烈競(jìng)爭(zhēng)尚未出現(xiàn)的有利時(shí)機(jī)，有目的地將價(jià)格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤(rùn)，盡快地收回投資的一種定價(jià)策略。2.滲透定價(jià)策略（薄利多銷） 滲透是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價(jià)格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價(jià)廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。3.滿意價(jià)格策略（平價(jià)銷售） 是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種定價(jià)策略，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。話題三、營(yíng)銷管理組合策略第12

7、頁(yè)，共36頁(yè)。選擇定價(jià)目標(biāo)確定需求估計(jì)成本分析競(jìng)爭(zhēng)選擇定價(jià)方法確定最終價(jià)格產(chǎn)品定價(jià)的步驟話題三、營(yíng)銷管理組合策略第13頁(yè)，共36頁(yè)。 品牌的核心在于品牌的維護(hù)與傳播，如何把品牌做到消費(fèi)者心坎里去，是品牌策略中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷方法，包括4P與品牌識(shí)別在內(nèi)的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌戰(zhàn)略決策、品牌再定位決策等。話題四、品牌策略品牌策略話題四第14頁(yè)，共36頁(yè)。品牌擴(kuò)展品牌擴(kuò)展就是指企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品多品牌多品牌是指企業(yè)同時(shí)為種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌的現(xiàn)象品牌再定位決策品牌再定位決策是指一種品牌在

8、市場(chǎng)上最初的定位也許是適宜的、成功的，但是到后來(lái)企業(yè)可能不得不對(duì)之重新定位品牌戰(zhàn)略決策話題四、品牌策略第15頁(yè)，共36頁(yè)。話題五、認(rèn)識(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理認(rèn)識(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理話題五財(cái)務(wù)管理是圍繞企業(yè)發(fā)展的整體目標(biāo)，對(duì)資本的融通(籌資)、資產(chǎn)的購(gòu)置(投資)、經(jīng)營(yíng)中現(xiàn)金流量(營(yíng)運(yùn)資金)以及利潤(rùn)分配進(jìn)行管理。第16頁(yè)，共36頁(yè)。財(cái)務(wù)管理的內(nèi)涵籌資管理投資管理現(xiàn)金管理利潤(rùn)分配管理話題五、認(rèn)識(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理第17頁(yè)，共36頁(yè)。價(jià)值最大化原則貨幣時(shí)間價(jià)值原則風(fēng)險(xiǎn)收益均衡原則資金合理配置原則收支平衡原則利益關(guān)系協(xié)調(diào)原則財(cái)務(wù)管理的基本原則話題五、認(rèn)識(shí)企業(yè)財(cái)務(wù)管理第18頁(yè)，共36頁(yè)。（一）資產(chǎn)負(fù)債表 資產(chǎn)負(fù)債表是反映企業(yè)在某

9、一特定日期（如月末、季末、年末）全部資產(chǎn)、負(fù)債和所有者權(quán)益情況的會(huì)計(jì)報(bào)表，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的靜態(tài)體現(xiàn)，根據(jù)“資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益”這一平衡公式，依照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)和一定的次序，將某一特定日期的資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益的具體項(xiàng)目予以適當(dāng)?shù)呐帕芯幹贫伞＃ㄈ┈F(xiàn)金流量表 利潤(rùn)表是反映企業(yè)一定會(huì)計(jì)期間（如月度、季度、半年度或年度）生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果的會(huì)計(jì)報(bào)表。企業(yè)一定會(huì)計(jì)期間的經(jīng)營(yíng)成果既可能表現(xiàn)為盈利，也可能表現(xiàn)為虧損，因此，利潤(rùn)表也被稱為損益表。（二）利潤(rùn)表現(xiàn)金流量表是財(cái)務(wù)報(bào)表的三個(gè)基本報(bào)告之一，所表達(dá)的是在一固定期間（通常是每月或每季）內(nèi)，一家機(jī)構(gòu)的現(xiàn)金（包含銀行存款）的增減變動(dòng)情形。話題六、初創(chuàng)企業(yè)財(cái)

10、務(wù)管理初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理話題六第19頁(yè)，共36頁(yè)。對(duì)每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)只在一個(gè)賬戶中登記，實(shí)質(zhì)是流水賬。單式記賬法對(duì)發(fā)生的每一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，都以相等的金額，同時(shí)在兩個(gè)或兩個(gè)以上相互聯(lián)系的賬戶中進(jìn)行登記的一種記賬方法。以借、貸為符號(hào)，原則是“有借必有貸，借貸必相等”。事項(xiàng)備注投入5000元交通費(fèi)150元租房定金2000元工作餐10元無(wú)票投入30000元辦執(zhí)照200元刻章事項(xiàng)支出收入投入 5000交通費(fèi)150 租房定金2000 工作餐10 投入 30000辦執(zhí)照200復(fù)式記賬法哪個(gè)是單式？哪個(gè)是復(fù)式？話題六、初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理第20頁(yè)，共36頁(yè)。話題六、初創(chuàng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理第21頁(yè)，共36頁(yè)。課后研討：從滴滴多

11、次危機(jī)處理看企業(yè)的品牌和危機(jī)策略互聯(lián)網(wǎng)公司如何利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)處理危機(jī)滴滴多次危機(jī)處理陷入被動(dòng)共享模式下企業(yè)危機(jī)的多元性22第22頁(yè)，共36頁(yè)。定位：全球領(lǐng)先的一站式多元化出行平臺(tái)引領(lǐng)汽車和交通行業(yè)變革的世界級(jí)科技公司；全球最大的一站式出行平臺(tái)；全球最大汽車運(yùn)營(yíng)商；全球智能交通技術(shù)引領(lǐng)者。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陳建安23第23頁(yè)，共36頁(yè)。2015年：“份子錢”風(fēng)波澄清聲明：否認(rèn)收“份子錢”，所謂的份子錢是租賃公司收取的滴滴只是代收，沒(méi)有任何利益分成滴滴誠(chéng)心為顧客和司機(jī)服務(wù)，為車輛提供了保險(xiǎn)保障24第24頁(yè)，共36頁(yè)。滴滴“殺熟”滴滴CTO張博和總裁柳青先后發(fā)文否認(rèn)“大數(shù)據(jù)殺熟”25第25頁(yè)，

12、共36頁(yè)。2018.網(wǎng)友孟婆在修行 滴滴，我想和你聊一聊向該乘客道歉事件具體情況正在核實(shí)，并會(huì)“盡快”查證核實(shí)過(guò)程“可能”超出滴滴自身能力，需要時(shí)間找出客服與乘客溝通不暢，產(chǎn)生誤解的原因承諾會(huì)聽(tīng)取顧客意見(jiàn)建議，做得更好26第26頁(yè)，共36頁(yè)。空姐遇害27第27頁(yè)，共36頁(yè)。對(duì)于樂(lè)清順風(fēng)車乘客遇害的道歉和聲明28第28頁(yè)，共36頁(yè)。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陳建安29第29頁(yè)，共36頁(yè)。武漢大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 陳建安30第30頁(yè)，共36頁(yè)。程維與柳青道歉信全文：過(guò)去幾天，我們的內(nèi)心再一次陷入了無(wú)比的沉痛和煎熬。僅僅三個(gè)多月，在平臺(tái)進(jìn)行安全整改的過(guò)程中，悲劇再一次發(fā)生，作為公司的創(chuàng)始人和總裁，我們非

13、常悲痛和自責(zé)。盡管在逝去的生命面前，一切的言語(yǔ)都蒼白無(wú)力，我們還是要鄭重地向受害者，向受害者家屬，向所有人道歉。對(duì)不起，我們辜負(fù)了大家。六年前出發(fā)的時(shí)候，我們堅(jiān)定地認(rèn)為可以用科技的力量讓出行更美好，但經(jīng)歷的悲劇讓我們意識(shí)到自己是缺乏敬畏之心的。因?yàn)槲覀兊臒o(wú)知自大，造成了無(wú)法挽回的傷害。我們知道，歸根結(jié)底是我們的好勝心蓋過(guò)了初心。在短短幾年里，我們靠著激進(jìn)的業(yè)務(wù)策略和資本的力量一路狂奔，來(lái)證明自己。但是今天，在逝去的生命面前，這一切虛名都失去了意義。很多同事開(kāi)始動(dòng)搖，懷疑自己是否真的在做正確的事，全公司開(kāi)始深刻檢視甚至質(zhì)疑我們的價(jià)值觀是不是正確的。大家陷入了自我審視、自我懷疑、自我否定的情緒中。

14、在這悲傷的時(shí)刻，我們唯一能做的，就是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去面對(duì)痛苦，承擔(dān)責(zé)任，爭(zhēng)分奪秒盡所有的努力去解決問(wèn)題，讓初心回歸，用這種方式表達(dá)一份哀思。過(guò)去的幾天時(shí)間里，團(tuán)隊(duì)反復(fù)梳理了案件的每個(gè)細(xì)節(jié)，并且深刻反思了背后的原因和管理問(wèn)題，將在以下方面落實(shí)行動(dòng)：1.滴滴不再以規(guī)模和增長(zhǎng)作為公司發(fā)展的衡量尺度，而是以安全作為核心的考核指標(biāo)，組織和資源全力向安全和客服體系傾斜；2.安全產(chǎn)品整體功能升級(jí)，優(yōu)化緊急求助、行程分享等功能。對(duì)于人身安全的客服投訴問(wèn)題，我們會(huì)采取三方連線撥打110的方式，確保第一時(shí)間將相關(guān)信息給到警方；3.順風(fēng)車業(yè)務(wù)模式重新評(píng)估，在安全保護(hù)措施沒(méi)有獲得用戶認(rèn)可之前，無(wú)限期下線；4.與公安部門深入

15、共建用戶安全保護(hù)機(jī)制，高效響應(yīng)各地公安部門的依法調(diào)證需求，并且啟動(dòng)測(cè)試已開(kāi)發(fā)完成的警方自助查詢系統(tǒng)。雖然安全工作永無(wú)止境，雖然我們很難完全杜絕別有用心的人利用平臺(tái)做出不法之事，但我們會(huì)盡最大的努力，去守護(hù)平臺(tái)上的乘客和司機(jī)，讓網(wǎng)約車行業(yè)的犯罪率持續(xù)降低，配合警方將所有犯罪分子繩之以法。懇請(qǐng)社會(huì)各界對(duì)我們進(jìn)行監(jiān)督和批評(píng)，時(shí)刻鞭策我們。在逝去的生命面前，我們沒(méi)有任何借口，再次向所有人鄭重道歉。程維 柳青31第31頁(yè)，共36頁(yè)。思考題：（不限以下問(wèn)題）：滴滴在最近幾次危機(jī)處理中有何問(wèn)題？如果您是滴滴公司的危機(jī)管理團(tuán)隊(duì)，會(huì)如何應(yīng)對(duì)？如果您是滴滴的負(fù)責(zé)人，會(huì)如何應(yīng)對(duì)？32第32頁(yè)，共36頁(yè)。溝通過(guò)程與有效溝通的障礙33發(fā)送者有意或無(wú)意過(guò)濾（操縱）（報(bào)喜不報(bào)憂）沉默溝通恐懼選擇性知覺(jué)信息超載（信息加工能力）情緒雙方的語(yǔ)言跨文化障礙溝通環(huán)