銷售技巧與客戶服務(wù)課件

1、1主要內(nèi)容第一部分 復(fù)肥市場(chǎng)概況第二部分 復(fù)肥品牌營銷第三部分 經(jīng)銷商管理 牛牛文庫文檔分享2復(fù)肥市場(chǎng)概況第一部分 牛牛文庫文檔分享3市場(chǎng)概況企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國內(nèi)年產(chǎn)30萬噸以上的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)就可以屬大型企業(yè)了。 復(fù)混肥市場(chǎng)較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。 優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥戰(zhàn)線拉的過長，缺乏區(qū)域優(yōu)勢(shì)。 對(duì)農(nóng)民來說，通過優(yōu)質(zhì)品種，認(rèn)識(shí)和接受了復(fù)混肥。對(duì)于優(yōu)質(zhì)品種，因?yàn)橘徺I不到或需要花費(fèi)更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購買其它雜牌，或低濃度的，不免會(huì)上當(dāng)，或者影響肥效。 假冒偽劣產(chǎn)品仍是復(fù)混肥市場(chǎng)上的毒瘤。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。 牛牛文庫文檔分享4幾家典型的公司情況 企業(yè)名稱戰(zhàn)略目標(biāo)方案中化集團(tuán)實(shí)施“打

2、造化肥產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，同時(shí)擁有氮、磷、鉀、復(fù)合肥、BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達(dá)到1200萬噸的生產(chǎn)能力，化肥銷量超過2000萬噸。河北中阿集團(tuán)實(shí)施“規(guī)模化、多元化、國際化”發(fā)展戰(zhàn)略，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，預(yù)計(jì)2010年以前，磷復(fù)肥總生產(chǎn)能力達(dá)到250萬噸。山東紅日阿康主導(dǎo)產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復(fù)合肥，實(shí)施“雙多”戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。在保持硫酸鉀復(fù)肥綜合優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，開發(fā)精細(xì)化工產(chǎn)品、化學(xué)建材和工程塑料產(chǎn)品，成為“以化為主，肥化結(jié)合”的可持續(xù)發(fā)展高科技企業(yè)。湖北洋豐集團(tuán)以生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥為主，定位既是肥料生產(chǎn)型又是科技服務(wù)型企業(yè)，預(yù)計(jì)2010年高濃度復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到年

3、產(chǎn)200-300萬噸，實(shí)現(xiàn)年銷售收入30-50億元。遼寧西洋集團(tuán)肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復(fù)合肥，將通過“多品牌、系列化、終端制勝、過程管理”成為全國最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地；預(yù)計(jì)2010年實(shí)現(xiàn)1000億元銷售收入，通過“規(guī)模推進(jìn)、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展”四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國際化的大型企業(yè)集團(tuán)。江西貴溪化肥走“礦肥結(jié)合、酸肥結(jié)合”的道路，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，2010年形成年產(chǎn)化肥150萬噸，磷酸63萬噸的生產(chǎn)能力，成為“效益優(yōu)先、戰(zhàn)略致勝、管理科學(xué)、追求卓越、開拓創(chuàng)新”的中國磷復(fù)肥生產(chǎn)基地。湖南湘珠化工立足于復(fù)合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細(xì)化工行業(yè)。走品牌發(fā)展的道路 。 牛牛文庫文檔分享

4、5企業(yè)名稱主要品牌名稱主要產(chǎn)品線情況中化集團(tuán)“中化”氮肥、磷肥、鉀肥、NPK復(fù)合肥、BB肥等河北中阿集團(tuán)“撒可富”NPK高濃度磷復(fù)肥山東紅日阿康“艷陽天”高濃度硫酸鉀復(fù)肥、硫酸、合成氨、鹽酸湖北洋豐集團(tuán)“洋豐”高濃度硫酸鉀復(fù)肥、尿基復(fù)肥、硫酸、合成氨遼寧西洋集團(tuán)“西洋”高濃度硫基復(fù)肥、硫酸、耐火材料、鋼鐵、鋁業(yè)等江西貴溪化肥“施大壯”NPK高濃度磷復(fù)肥、磷酸、磷氨、氟化鋁湖南湘珠化工“湘珠” “湘氮”中、低濃度復(fù)混肥；精細(xì)化工 牛牛文庫文檔分享6企業(yè)名稱營銷網(wǎng)絡(luò)情況中化集團(tuán)由公司總部、省級(jí)分公司、地市級(jí)分銷中心和直銷店形成四級(jí)式的網(wǎng)絡(luò)模式，其營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為國家發(fā)改委國債貼息支持項(xiàng)目，同時(shí)也是國

5、家農(nóng)業(yè)部全國首家農(nóng)資連鎖經(jīng)營重點(diǎn)示范企業(yè)。山東紅日阿康以縣級(jí)總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式。湖北洋豐集團(tuán)按省級(jí)區(qū)域設(shè)置16個(gè)分公司，分公司以下為兩級(jí)式的經(jīng)銷商代理模式，銷售終端為代理經(jīng)銷商。遼寧西洋集團(tuán)設(shè)立省級(jí)分公司，分公司以下采用代理經(jīng)銷模式。江西貴溪化肥全國設(shè)立20多個(gè)辦事處，以直銷為主，自營和聯(lián)營相結(jié)合的模式。湖南湘珠化工以縣級(jí)總經(jīng)銷為一級(jí)銷售渠道，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式，各經(jīng)銷商均為獨(dú)立法人，企業(yè)通過品牌加盟的方式來規(guī)范渠道管理，引入特許經(jīng)營商業(yè)模式。 牛牛文庫文檔分享7企業(yè)名稱營銷及服務(wù)理念中化集團(tuán)“產(chǎn)業(yè)報(bào)國，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升效益，服務(wù)地方經(jīng)

6、濟(jì)”。河北中阿集團(tuán)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為準(zhǔn)繩，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，帶動(dòng)國內(nèi)復(fù)合肥業(yè)屆平衡施肥技術(shù)的發(fā)展。山東紅日阿康以技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展，以市場(chǎng)服務(wù)促品牌，利用營銷網(wǎng)絡(luò)與種子、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)資企業(yè)合作，建立全方位農(nóng)資與農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈湖北洋豐集團(tuán)市場(chǎng)營銷“二分之一”理論，即：賣化肥收款僅完成了銷售的一半，另一半是服務(wù)。實(shí)施“星級(jí)服務(wù)”體系，采用“一、二、三、四”模式，即：一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；二條理論：帶走用戶的困惑，留下洋豐的真情；三個(gè)控制：服務(wù)遺漏率控制在十萬分之一，服務(wù)不滿意率控制在十萬分之一，服務(wù)投訴率控制在零；四個(gè)做到：做到一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問題，做到一個(gè)不漏地處理用戶反映的問題，做到一個(gè)

7、不漏地將問題反饋到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營等部門，做到一個(gè)不漏地將改進(jìn)結(jié)構(gòu)反饋給用戶。遼寧西洋集團(tuán)實(shí)施“多品牌、系列化、終端制勝、過程管理”的營銷方針；提出“施肥新概念，營養(yǎng)每一天”的服務(wù)理念，大力推廣復(fù)合肥的使用江西貴溪化肥“充分開展全員營銷，大力完善農(nóng)化服務(wù)，積極構(gòu)建內(nèi)化市場(chǎng)”；即：外部市場(chǎng)內(nèi)部化，內(nèi)部管理市場(chǎng)化，設(shè)網(wǎng)建制，構(gòu)建營銷與農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。湖南湘珠化工提倡以服務(wù)促營銷的營銷理念。 牛牛文庫文檔分享8復(fù)肥品牌營銷第二部分 牛牛文庫文檔分享9品牌的概念品牌（BRAND）是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)消費(fèi)者和某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

8、產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌與商標(biāo)的不同ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的啟示。我國品牌名稱的霸王意識(shí) 牛牛文庫文檔分享10四種品牌戰(zhàn)略現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的新的品牌名稱產(chǎn)品線擴(kuò)展品牌擴(kuò)展多品牌新品牌產(chǎn)品類別 牛牛文庫文檔分享11品牌給消費(fèi)者價(jià)值的三個(gè)層面功能：基本價(jià)值。象征：如女士化妝品、男士的車、空調(diào)柜機(jī)在中國市場(chǎng)的暢銷。體驗(yàn)：如旅游行業(yè)。（星巴克不賣咖啡，而是賣體驗(yàn)） 牛牛文庫文檔分享12 品牌知曉度 品牌接受度 品牌偏好度 品牌忠誠度 品牌的市場(chǎng) 價(jià)值高 牛牛文庫文檔分享13服務(wù)促品牌 唐人神的啟示 牛牛文庫文檔分享14復(fù)肥企業(yè)品牌建設(shè)狀況 企業(yè)名稱企業(yè)品牌建設(shè)情況中化集團(tuán)國家

9、免檢產(chǎn)品品牌，“中化”品牌為化肥行業(yè)中國馳名商標(biāo)。河北中阿集團(tuán)“撒可富”為國家免檢產(chǎn)品品牌，河北省名牌產(chǎn)品。山東紅日阿康“艷陽天”復(fù)合肥為山東省名牌產(chǎn)品，為山東復(fù)肥第一品牌，主導(dǎo)產(chǎn)品硫酸鉀復(fù)合肥為“國家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”、農(nóng)業(yè)部推薦的第一批“無公害農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料”。湖北洋豐集團(tuán)“洋豐”為國家免檢產(chǎn)品品牌，中國磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)推薦優(yōu)秀品牌。遼寧西洋集團(tuán)“西洋”品牌為中國硫基復(fù)肥唯一馳名商標(biāo)；產(chǎn)品是第十二屆世界肥料大會(huì)標(biāo)志認(rèn)定產(chǎn)品、中國國際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)名牌產(chǎn)品、中國磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)推薦產(chǎn)品、遼寧省名牌產(chǎn)品。江西貴溪化肥“施大壯”品牌為國家免檢產(chǎn)品品牌，江西省復(fù)肥第一品牌，“用戶滿意產(chǎn)品”、“江西省著名商標(biāo)”、“全

10、國化肥十大熱銷品牌”、“重點(diǎn)保護(hù)產(chǎn)品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌為湖南省名牌產(chǎn)品、“湖南農(nóng)民滿意肥”產(chǎn)品、國家免檢產(chǎn)品。 牛牛文庫文檔分享15農(nóng)化服務(wù)是塑造品牌的關(guān)鍵手段企業(yè)名稱營銷農(nóng)化服務(wù)情況中化集團(tuán)建立了完備的農(nóng)化服務(wù)體系，聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)院校的教授和各級(jí)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣人員組成農(nóng)化專家隊(duì)伍，常年奔波于全國的各主要農(nóng)業(yè)省份，深入田間地頭為農(nóng)民提供施肥技術(shù)指導(dǎo)；通過廣播、報(bào)紙等媒介對(duì)農(nóng)民做科學(xué)施肥的知識(shí)講座與相關(guān)指導(dǎo)；開設(shè)了800全國免費(fèi)農(nóng)化服務(wù)電話，特聘農(nóng)化專家接聽咨詢電話，回答農(nóng)民的各類問題。河北中阿集團(tuán)與中國農(nóng)科院合作，開發(fā)適用不同地區(qū)、不同作物的系列復(fù)合肥料，建立遍布全國各地的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁

11、有基層網(wǎng)點(diǎn)20000多家，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)、合理用肥。山東紅日阿康建立國家級(jí)農(nóng)化服務(wù)中心，以品牌、文化和服務(wù)合力拓展農(nóng)村市場(chǎng)。湖北洋豐集團(tuán)土壤普查，測(cè)土施肥；在全國二十多個(gè)省區(qū)建立了一千多個(gè)土壤肥力監(jiān)測(cè)點(diǎn)，結(jié)合土壤特點(diǎn)研制新產(chǎn)品，并建立全國土壤肥力數(shù)據(jù)庫，隨時(shí)為生產(chǎn)研發(fā)部門服務(wù)。建立洋豐肥效示范園；在全國建立500多個(gè)洋豐示范園，面積達(dá)數(shù)千畝，每年免費(fèi)提供10個(gè)車皮的示范肥，與土肥站、農(nóng)科所、經(jīng)銷商一同檢驗(yàn)肥料效果，并總結(jié)、分析、推廣。送科技下鄉(xiāng)；拍攝農(nóng)業(yè)科教片，免費(fèi)向農(nóng)民贈(zèng)送科教片光碟10萬張，上百萬份科普資料，聘請(qǐng)全國各地2000多名農(nóng)技師作為洋豐的宣傳員，推廣與輔導(dǎo)使用洋豐產(chǎn)品。設(shè)立農(nóng)化咨詢

12、服務(wù)熱線，洋豐農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)頁，新洋豐開辟農(nóng)化專版。遼寧西洋集團(tuán)與科研單位合作在銷售區(qū)域選點(diǎn)，在東北三省、內(nèi)蒙古、河北、山東、山西等地進(jìn)行進(jìn)口復(fù)肥與單質(zhì)肥的對(duì)比試驗(yàn)，引導(dǎo)農(nóng)民使用復(fù)合肥；與雜交水稻之父袁隆平院士攜手，實(shí)施良種、良肥技術(shù)創(chuàng)新工程。江西貴溪化肥構(gòu)建了自己的農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)湖南湘珠化工主要在銷售集中區(qū)域進(jìn)行農(nóng)化服務(wù) 牛牛文庫文檔分享16廣告宣傳輔助品牌塑造 企業(yè)名稱營銷廣告、宣傳、促銷情況中化集團(tuán)與中央臺(tái)合作創(chuàng)辦中化農(nóng)業(yè)廣場(chǎng)公益節(jié)目，向農(nóng)民傳播農(nóng)業(yè)知識(shí)，介紹國家政策，時(shí)事政治，市場(chǎng)信息；每年制作1億多份產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)，免費(fèi)贈(zèng)送給農(nóng)民，指導(dǎo)合理購肥、科學(xué)施肥；配合當(dāng)?shù)厍闆r開展促銷活動(dòng)。湖北洋豐每

13、年投入1000萬元廣告宣傳費(fèi)用，先后在中央7臺(tái)、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視等新聞媒體進(jìn)行廣告宣傳；在銷售地巡回播放洋豐農(nóng)化記錄片，贈(zèng)送科普光碟；為數(shù)千個(gè)洋豐批發(fā)與零售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)和制作統(tǒng)一店牌，為店主配發(fā)統(tǒng)一的服裝，統(tǒng)一服務(wù)車車身廣告；訂制有品牌標(biāo)志的毛巾、草帽、文化衫、學(xué)生用品等物品作為促銷贈(zèng)品。遼寧西洋多次召開推廣會(huì)議，將對(duì)比試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)行宣傳，同時(shí)拍攝農(nóng)民使用“西洋”肥后的現(xiàn)身說法在各縣電視臺(tái)播放；在國道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路兩邊進(jìn)行墻體廣告宣傳，提高產(chǎn)品認(rèn)知度；通過郵寄、鐵運(yùn)等方式向經(jīng)銷商提供宣傳單、宣傳冊(cè)、宣傳畫、條幅等各類宣傳資料；在全國范圍內(nèi)征集試驗(yàn)報(bào)告、購肥用肥故事、體驗(yàn)，編輯成冊(cè)，拉近與農(nóng)民的距離，體

14、現(xiàn)“西洋”企業(yè)文化。在中央電視臺(tái)贊助推出致富經(jīng)欄目，請(qǐng)趙本山代言“西洋”復(fù)肥，在中央、山東、河南、河北、貴州等地電視臺(tái)陸續(xù)播出，推廣企業(yè)品牌。 牛牛文庫文檔分享17經(jīng)銷商管理第三部分 牛牛文庫文檔分享18營銷渠道是什么 ？ 營銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)，溝通產(chǎn)品、服務(wù)與顧客的“橋梁”，是企業(yè)走向市場(chǎng)的通路。 優(yōu)秀的產(chǎn)品是企業(yè)立命之本，良好的渠道管理是企業(yè)立身之本。 牛牛文庫文檔分享19經(jīng)銷商的特征 具有獨(dú)立的法人資格 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系是一種平等的合作買賣關(guān)系 經(jīng)銷商與廠商合作的過程中，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任與義務(wù) 經(jīng)銷商應(yīng)具備一定的條件：資金、人才、設(shè)備、理念等 經(jīng)銷商與代理商的差異性：經(jīng)銷商從事銷售

15、以自身的名義進(jìn)行，代理商則以廠家的名義替廠家銷售，是一種法律上的代理關(guān)系。 牛牛文庫文檔分享20經(jīng)銷商的形式 獨(dú)家經(jīng)銷商：擁有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。在一定時(shí)期、一定形式，經(jīng)銷商對(duì)某產(chǎn)品具有獨(dú)家購買權(quán)和銷售權(quán)。一般經(jīng)銷商：廠家的某種產(chǎn)品在一定時(shí)期、一定區(qū)域由多家經(jīng)銷商共同經(jīng)銷。 牛牛文庫文檔分享21經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （1）1、開發(fā)經(jīng)銷商 調(diào)查市場(chǎng)建立檔案嚴(yán)格篩選確定對(duì)象勤于拜訪動(dòng)之以情宣傳優(yōu)勢(shì)曉之以理講解政策誘之以利促成合作開發(fā)成功 牛牛文庫文檔分享22經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （2）2、推廣產(chǎn)品 開發(fā)經(jīng)銷商向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色向經(jīng)銷商宣傳產(chǎn)品能帶給他的利益用特色、利益給經(jīng)銷商以觀念上的沖擊 銷售產(chǎn)品

16、 信息反饋 自我調(diào)整 牛牛文庫文檔分享23經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （3） 3、鞏固經(jīng)銷商 培養(yǎng)三“性” ： A、優(yōu)越性 B、惰性 C、依賴性流程圖 ：產(chǎn)品答謝政策讓利經(jīng)銷商提高進(jìn)貨頻率及數(shù)量 吸引經(jīng)銷商鞏固下線傾斜政策共享資源加強(qiáng)培訓(xùn)幫助經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)張實(shí)力 扶持經(jīng)銷商勤于回訪跟蹤服務(wù)解決銷售遺留問題、滿足合理要求 鎖定經(jīng)銷商 鞏固經(jīng)銷商 牛牛文庫文檔分享24經(jīng)銷商管理工作內(nèi)容 （4）4、建設(shè)分銷網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷商開發(fā)向其銷售產(chǎn)品經(jīng)銷商鞏固個(gè)體分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)完善網(wǎng)絡(luò)利用網(wǎng)絡(luò)體系分銷分銷工作 牛牛文庫文檔分享25經(jīng)銷商目標(biāo)的內(nèi)容 市場(chǎng)覆蓋率：是指經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍占目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍的多少。 市場(chǎng)密度

17、：密集型、選擇型、獨(dú)家型。 渠道控制力：是指廠商為確保經(jīng)銷渠道的有序性與穩(wěn)定性而對(duì)經(jīng)銷商渠道銷售行為的控制力度。 渠道靈活力：廠家對(duì)經(jīng)銷商渠道結(jié)構(gòu)便于變化或調(diào)整的程度。渠道的長短、市場(chǎng)的密度和經(jīng)銷方式是影響渠道靈活性的因素。 市場(chǎng)規(guī)模：廠商擁有的市場(chǎng)區(qū)域的大小、經(jīng)銷商數(shù)量、市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的高低。 牛牛文庫文檔分享26看清經(jīng)銷商 對(duì)經(jīng)銷商的定位：解決經(jīng)銷商是什么（what） 上帝論渠道“近視”癥 對(duì)手論渠道“色肓”癥 伙伴論渠道戰(zhàn)略同盟 經(jīng)銷商購買動(dòng)機(jī)：了解經(jīng)銷商為什么與廠商合作(why) 1、利潤率 2、經(jīng)營難易度 3、廠家支持與服務(wù)水平 4、廠家的管理水平 5、廠家的承諾 6、資金的需求和付款

18、方式 牛牛文庫文檔分享27關(guān)鍵語：只有符合企業(yè)營銷戰(zhàn)略和經(jīng)銷商戰(zhàn)略的經(jīng)銷商才是我們要找的經(jīng)銷商。 牛牛文庫文檔分享28尋找經(jīng)銷商（where） 已有經(jīng)銷商介紹和推薦 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道商農(nóng)資公司土肥站農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心/農(nóng)技站供銷社 牛牛文庫文檔分享29了解潛在經(jīng)銷商（what） 了解潛在經(jīng)銷商的組織成員（包括決策者、購買者、銷售者及家庭成員），個(gè)人的愛好、習(xí)慣、個(gè)性、品德、優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)等等。 了解潛在經(jīng)銷商的綜合能力，財(cái)務(wù)、管理、產(chǎn)品線、銷售能力。經(jīng)銷商信用調(diào)查 牛牛文庫文檔分享30選擇經(jīng)銷商找誰（who） 選擇的原則 選擇的標(biāo)準(zhǔn) 選擇經(jīng)銷商的方法 牛牛文庫文檔分享31選擇時(shí)機(jī)（when） 行業(yè)整體

19、的淡季：看準(zhǔn)潛在客戶的口袋、倉庫和貨架。 經(jīng)銷商與行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商有矛盾和分歧的時(shí)候。 潛在經(jīng)銷產(chǎn)品線有類別和檔位的空缺。 品牌或行業(yè)處于成長初期的時(shí)候。 牛牛文庫文檔分享32怎么找到經(jīng)銷商（how） 誘之以利 動(dòng)之以情 曉之以理 牛牛文庫文檔分享33經(jīng)銷商管理20則 銷售額增長率 銷售額統(tǒng)計(jì) 銷售額比率 費(fèi)用比率 貨款回收的狀況 了解企業(yè)的政策 銷售品種 商品的陳列狀況 商品的庫存狀況 促銷活動(dòng)的參與情況 訪問計(jì)劃 訪問狀況 人際關(guān)系 支持程度 信息的傳遞 意見交流 對(duì)自己公司的關(guān)心程度 對(duì)自己公司的評(píng)價(jià) 建議的頻度 經(jīng)銷商資料的整理 牛牛文庫文檔分享34經(jīng)銷商貨款的管理 授信額度的計(jì)算 銷售報(bào)

20、表的運(yùn)用 牛牛文庫文檔分享35信用調(diào)查分析調(diào)查渠道：金融機(jī)構(gòu)；專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)；客戶或行業(yè)組織；內(nèi)部調(diào)查調(diào)查結(jié)果處理：編寫客戶信用調(diào)查報(bào)告（A類客戶每半年一次，B類客戶每三個(gè)月一次，C類客戶每月一次）；信用狀況突變情況下應(yīng)緊急報(bào)告，并可采取如下對(duì)策：要求客戶提供擔(dān)保人；增加信用保證金；合同公證；減少供貨或發(fā)貨限制；接受代位償債和代物償債 牛牛文庫文檔分享36信用額度指對(duì)客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和對(duì)A、B、C類客戶區(qū)別對(duì)待信用額度隨著實(shí)際情況的變化而改變可確定一個(gè)最高額度，然后因客戶的不同設(shè)定不同的信用額度某業(yè)務(wù)員所轄客戶要超過規(guī)定的信用額度時(shí)，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理請(qǐng)示。 牛牛文庫文檔分享37市場(chǎng)代表的管理 明確市場(chǎng)代表的責(zé)任 開發(fā)新客戶 達(dá)成銷售目標(biāo)，收回貨款 促銷 信息收集與報(bào)告 保持良好的客情關(guān)系明