營銷策劃全息營銷策劃課件

1、 營銷策劃 主講：董奇希 單位：三峽大學經(jīng)管學院 牛牛文庫文檔分享營銷策劃講課設計1、案例教學： 閱讀案例 ，課后閱讀一個案例，寫出案例的主要內容，共閱讀九個案例。時間：二至四周分析案例 案例：頂尖策劃方式：課前學生自己策劃，上課時分組討論和組長上臺分享。公布案例內容，評分，老師講解。（以寢室為單位分組，輪流當組長，負責組織的“頭腦風暴”討論和完善策劃內容，并上臺講解策劃案）2、營銷體系介紹以理念的發(fā)展為主干，全面介紹營銷體系3、營銷思維介紹美國營銷思維 中國營銷思維 全息營銷思維3、營銷策劃全息營銷診斷 全息營銷策劃 營銷策劃步驟4、策劃書設計封面 目錄 前言 摘要 策劃的背景和動機 規(guī)劃目

2、標 情景分析（SWOT 和STEP）方案說明 使用資源、預期效益及風險評估 實施的日程計劃5、考試方式：第四周布置策劃項目，學生自己進行策劃，到第九周最后一堂課交一本學生自己創(chuàng)制精美的策劃書為考試卷。要求：策劃項目應是有市場需求的項目 牛牛文庫文檔分享第一章 營銷策劃概述1、推銷：是勸說顧客購買產(chǎn)品的簡單定義，它帶來的是今天的定單，然而，它只是市場營銷過程的一個方面。2、市場營銷：提供商品或服務以滿足顧客需求。 包括：公司的經(jīng)營能力；顧客的需求；營銷環(huán)境。 公司的經(jīng)營能力可以通過營銷組織來管理。3、公司主要有四個可控的要素，通常被稱為“營銷組合”，即：所售產(chǎn)品，定價策略，促銷方式，銷售渠道。4

3、、營銷策劃是指運用營銷資源，達成營銷目標的方法。注意： 營銷策劃并不是單純的廣告和銷售策劃活動，它針對的是營銷系統(tǒng)中的每一個環(huán)節(jié)，比如市場細分 營銷環(huán)境 市場調研 規(guī)劃 營銷策略 營銷服務 整合營銷 關系營銷等內容。 營銷策劃必須與企業(yè)的經(jīng)營策略很好地配合才能掌握最佳的市場機會。 牛牛文庫文檔分享第二章 營銷策劃的發(fā)展市場營銷策劃逐步由分散的點子 創(chuàng)意 案例和經(jīng)驗 系統(tǒng)的策劃理論，并不斷揭示市場營銷策劃的內在本質和探索市場營銷的規(guī)律性，由個體策劃人獨立完成向知識高度密集的智囊策劃和組織策劃轉變。市場營銷策劃已從依附性向獨立性發(fā)展，策劃主體正從過去經(jīng)濟利益不獨立，決策不獨立，策劃業(yè)務各學科不獨立

4、，逐步成長為專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的獨立學科。 牛牛文庫文檔分享第四章 營銷策劃解析一、概念營銷策劃是利用背景分析中所收集到的信息和分析結果，添加全新的構想與創(chuàng)意周密策劃而成。并通過對營銷策劃方案的執(zhí)行和控制來實現(xiàn)預定的營銷目標。準確地說：營銷策劃是管理部門的重要職能之一，是為了尋求企業(yè)美好的未來，而充分利用企業(yè)資源的活動。它為公司確定了最有前途的商業(yè)機會，并概述如何對已確定的市場進行滲透、強占和保持市場份額，它將營銷組合的所有要素組合成了一份協(xié)調的行動方案。它還指出為達到營銷目的，誰應做什么，以及何時、何地、如何去做。營銷策劃工作是通過激發(fā)創(chuàng)意，有效地運用企業(yè)現(xiàn)有的有限資源，選定可行的方案以實現(xiàn)預定

5、的目標或解決企業(yè)面臨的難題。策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實現(xiàn)自己的目標 牛牛文庫文檔分享二、營銷策劃關鍵點：1、營銷策劃是營銷管理的核心。2、營銷策劃是解決營銷過程中某一問題的創(chuàng)意思維。3、營銷策劃是從營銷方案的構思、實施到評價的規(guī)范程序和科學方法。4、營銷策劃完成的是導演的功能，主要的工作是學會利用各種方法制造轟動效應，取得受眾的支持和歡迎。6、營銷策劃四步曲：構想 創(chuàng)意 策劃 策劃書其內在關系：運用各種不同的思維（思考方法）產(chǎn)生構想；好的構想就形成創(chuàng)意；而有目標、可能實現(xiàn)的創(chuàng)意就形成了策劃；具備了策劃及其實施方案的文本，就形成了策劃書。5、營銷策劃的基本原則：杰出的創(chuàng)意*實現(xiàn)的年可

6、能性=最大的預期效果 牛牛文庫文檔分享三、營銷策劃注意事項：策劃不是越復雜越好；策劃策劃書 策劃是一個系統(tǒng)工程，策劃書只是策劃的結果，是策劃的書面體現(xiàn)的形式； 策劃絕對不僅僅是制作策劃書，更重要的是要把策劃書的內容推銷出去，才能最終付諸實施，從而完成整個的營銷策劃。策劃的成功是要借助他人的頭腦和金錢來實現(xiàn)自己的目標；策劃首先考慮的是對方的利益，其次才是自己的利益，絕對不能本末倒置；策劃成功的首要條件：策劃人員的決心和行動；在接受一項策劃時，應盡快尋找創(chuàng)意和實際制作策劃，不然策劃的完成將遙遙無期；特別強調的是，策劃并不是把某種經(jīng)驗與知識原封不動地搬過來，而是要以此為基礎組合擴展成為一種新的經(jīng)驗。

7、 牛牛文庫文檔分享四、策劃人員的素質要求：策劃人員是對資源與任務之間進行辨證思考的人，他們不但是創(chuàng)造性思考者，而且是注重行動的思考者。優(yōu)秀的策劃人員往往能接受別人的意見，他們具備淵博的知識；策劃人員只有一種知識是遠遠不夠的，必須打破人文、社會、自然等領域的界限，且每天一點一滴地積累知識、經(jīng)驗和信息，如此才能成為策劃高手。策劃人員不僅應具備敏銳的 觀察力，而且要善于調動所有可利用的社會資源。 牛牛文庫文檔分享五、誰來做策劃：自己或企業(yè)營銷策劃部企業(yè)本身的策劃部對企業(yè)的重要性，猶如人體的大腦。因此，對中小企業(yè)而言，營銷策劃部的建立是非常重要的。外 腦：專業(yè)的策劃公司或個人決定是用外腦還是自己策劃的

8、依據(jù)： 1、策劃 成本的高低 2、哪些事情需要借助外腦來完成 牛牛文庫文檔分享第五章營銷策劃思維1、辯證思維牛頓三大定律和萬有引力定律的發(fā)現(xiàn)，形成了近代重實證、重觀察、重經(jīng)驗歸納、重數(shù)學演繹的思維方式，對自然現(xiàn)象采取分門別類的方式進行分析、歸納，形成了以靜止的、孤立的、絕對的觀點來看待自然現(xiàn)象的形而上學的思維方式；19世紀初的在能量守恒和轉化定律、細胞學和達爾文生物進化論上的三大自然科學發(fā)現(xiàn)，表明了物質之間的普遍聯(lián)系和運動發(fā)展。這就要求用普遍聯(lián)系、發(fā)展變化的辯證的觀點去看待一切，馬克思、恩格斯由此創(chuàng)立了辯證唯物主義思維方式。 牛牛文庫文檔分享2、相對性思維愛因斯坦等人提出了相對論、量子理論等新

9、的物理理論。相對論突破了牛頓力學的時空絕對性的框框。根據(jù)狹義相對論，時間、空間、質量再也不是在經(jīng)典力學中那樣絕對不變的，而是隨著物體勻速運動而變化?？臻g、時間、質量失去了絕對性，成了具有相對性的東西。相對論極大地推進了人們對高速運動、宏觀物理現(xiàn)象的認識。人們的時空觀、自然觀、物質觀、運動觀也發(fā)生了巨大的變化；適應這種變化，人們的思維方式也從原來的簡單性向縱深方面發(fā)展。 牛牛文庫文檔分享3、系統(tǒng)思維方式 我們知道一般系統(tǒng)論來源于機體論，這是一種與機械論相對立的生物學理論，系統(tǒng)論的創(chuàng)始人貝塔朗菲認為機械論有三個錯誤的觀點：其一是相加的觀點，這就是把有機體分解為各要素，并以簡單相加來描述有機體的功能

10、；其二是“機械”的觀點，把生命現(xiàn)象簡單地比作機器，認為“人即機器”；其三是被動反應的觀點，認為有機體只有受到刺激時才能出現(xiàn)反應，否則便靜止不動。貝塔朗菲指出這種機械論的觀點，不能完整地解釋生命現(xiàn)象，他總結了機體論發(fā)展的成就，把協(xié)調、秩序、目的性等概念，用于研究有機體，提出了下列三個基本觀點：a、系統(tǒng)的觀點。即指一切有機體都是一個整體(系統(tǒng))，這個整體是由部分結合而成的。其特性和功能，不只是各部分特性和功能的簡單相加的總和。他認為系統(tǒng)就是“相互作用的諸要素的復合體”，系統(tǒng)的性質，取決于復合體內部特定的關系，不僅要知道它的組成要素，而且，還必須知道它們之間的相互關系，才能確定系統(tǒng)的性質 。b、動態(tài)

11、的觀點。即指一切有機體本身，都處于積極的運動狀態(tài)。貝塔朗菲認為一切生命現(xiàn)象，始終處于積極活動的狀態(tài)，生物的基本特征是組織，有機體之所以都能有組織地處于活動狀態(tài)，并保持其活力的生命運動，是由于系統(tǒng)與環(huán)境不斷地進行物質與能量的交換。他把這種能與環(huán)境進行物質和能量交換的系統(tǒng)，稱之為開放系統(tǒng)，生命系統(tǒng)，本質上都是開放系統(tǒng)，任何一個開放系統(tǒng)都能在一定條件下，保持其自身的動態(tài)穩(wěn)定性。c、等級的觀點。即指有機體都按嚴格的等級組織起來。貝塔朗菲認為生物系統(tǒng)層次分明、等級森嚴，通過各層次逐級組合，而形成越來越高級，越來越龐大的系統(tǒng)。處于不同層次上的要素，都具有不同功能，而處于同一層次的事物，盡管形態(tài)各異，但都具

12、有類似的結構和功能。系統(tǒng)就是由結構和功能組成的統(tǒng)一體。同一等級的結構具有同一等級的功能，而不同等級的結構，則表現(xiàn)出不同等級的功能。系統(tǒng)的等級觀點，正是系統(tǒng)結構等級與功能等級統(tǒng)一的反映。 牛牛文庫文檔分享4、概率決定思維傳統(tǒng)科學從時間的可逆性和現(xiàn)實世界的簡單性出發(fā)，必然得出嚴格的機械決定論。拉普拉斯曾把這種決定論推廣到整個宇宙，認為只要知道了構成宇宙的每個質點在某一瞬間的位置和速度，又知道了動力學方程，就可以精確地知道宇宙過去和未來的一切情況，這就是后來被稱為“拉普拉斯決定論”的基本觀點。隨著統(tǒng)計力學和量子力學的出現(xiàn)，概率的和統(tǒng)計的概念被引進物理學，科學思想發(fā)生了重大變化，人們開始認識到一個系統(tǒng)

13、的未來狀態(tài)，并不是完全確定的線性因果鏈，而是有許多偶然的隨機因素，人們只能從大量的偶然性中尋求必然趨勢，世界的發(fā)展遵循著統(tǒng)計的規(guī)律。 牛牛文庫文檔分享5、綜合思維現(xiàn)代科學的發(fā)展，學科的滲透、交叉和相互影響、相互作用越來越強，使學科間嚴格有序的邊界到處被突破，相互滲入，邊界變得模糊不清；學科本身的有些復雜問題單靠自己已經(jīng)無法解決，學科的結合出現(xiàn)了新型交叉學科，而且又出現(xiàn)了更大規(guī)模、更大跨度的學科交叉，并出現(xiàn)前沿性的綜合學科，使一些傳統(tǒng)的學科也開始調轉自己的方向，拓展了研究領域。 牛牛文庫文檔分享6、全息思維a、全息胚觀點它揭示了生物體上存在著除細胞之外的，另一種統(tǒng)一的結構和功能單位全息胚。所謂全

14、息胚就是生物體組成部分的處于某個發(fā)育階段的特化的胚胎，即在生物體上，任何一個在結構和功能上，與其周圍部分有著相對明確邊界的，相對獨立部分都是全息胚。無論是植物的枝條還是葉片，動物或人的節(jié)肢器官都是全息胚。一切生物體都是由全息胚組成的(細胞是最基本的全息胚)。b、鑲嵌觀點一個生物體是由處于不同發(fā)育階段的具有不同特化程度的多重全息胚鑲嵌而成的。這種關系可以用級來表示，即整體及整體以下的全息胚，由高到低，從大到小，依次稱為第級，第級，第級，級越高的全息胚，與整體的聯(lián)系越密切，獨立性也越大，從整體到細胞的全息胚級別中，整體是最大的全息胚，細胞是最基本最低一級的全息胚。c、生物全息律 由于細胞以及其他全

15、息胚，都是由最原始的胚胎進行有絲分裂才產(chǎn)生的。所以，生物體的每一級全息胚，都含有相同的基因，即含有相同的信息。無形中，使得全息胚與整體(最大的全息胚)所含的信息相等，全息胚成為整體的縮影，這種現(xiàn)象稱為生物全息現(xiàn)象。因此，一切生物體的全息胚之間，必然都具有一種相似的胚胎性質，從而，每個全息胚都包含整體各部位的生物學特性的信息，有分別與整體上或其他全息胚上相對應的部位，且其分布規(guī)律遵循整體各部位的分布規(guī)律；一個全息胚上的一個部位，與整體上或其他全息胚上的相對應部位，生物學特性相似程度較大；相反，與其非對應部位的生物學特性，相似程度較小。這樣，生物學特性不完全相同的各部位的分布結果，使全息胚在不同程

16、度上成為整體的縮影，因此，各全息胚之間在不同程度上是相似的，這就是生物全息律。d、全息同類項 全息胚之間只要處于相同的級，無論高低均向著相同方向分化，我們把這種現(xiàn)象稱為同級同功，同級同功的全息胚，我們稱之為全息同類項，它們在形態(tài)和結構、功能上表現(xiàn)出很大的相似性，如一植物的所有葉片之間，一個人的雙眼、雙手、細胞之間等等，具有相同的形態(tài)、結構與功能，它們都是全息同類項。由全息同類項的定義，也可推出，全息胚之間的相對應部位是全息同類部位，也是一種全息同類項。因此，當我們知道某生物體（或某一全息胚）的各部位及其形態(tài)、結構、功能、生物化學特性時，就可馬上推出此生物體內所有的全息胚都具有相應的部位，以及其

17、形態(tài)、結構和功能，也就可輕而一舉地尋找到其全息同類項。因而，生物全息律也就具有方法論上的意義，這種思維我們稱之為全息思維。 牛牛文庫文檔分享7、系統(tǒng)論與全息論的比較一般系統(tǒng)論揭示出了系統(tǒng)中整體與部分，以及部分與部分之間，是相互依賴、相互制約的關系，整體包含部分。全息論揭示出“整體與部分，以及部分與部分之間，具有明確的部位對應關系；整體與部分，不僅有相同的部位，且都遵循同樣的分布規(guī)律，即部分是整體的縮影，整體不僅包含子系統(tǒng)，且子系統(tǒng)也包含整體”，具體表現(xiàn)在： (1) 全息胚的各個部位在整體或其他全息胚上，都有各自對應的部位；(2) 各部位在一全息胚上的分布規(guī)律，與各對應部位在整體或其他全息胚上的

18、分布規(guī)律及運作程序相同；(3) 全息胚上的一個部位，相對于該全息胚上的其他部位，與整體或其他全息胚上所對應部位的市場營銷特性更為相似；(4) 全息胚的部位都是鑲嵌式的，且大全息胚包含小全息胚，一級套一級。這樣就對系統(tǒng)論的整體與部分、部分與部分之間，是相互依賴、相互制約的模糊關系，進行了徹底的清晰化、明確化。這樣，全息思維就突破了一般系統(tǒng)論模糊的系統(tǒng)思維，把原來系統(tǒng)論中“整體與部分以及部分與部分”之間模糊的關系，變成了清晰的明確統(tǒng)一的關系，從而突破了系統(tǒng)思維的局限性，全息思維是從信息的角度真正揭示生物體或系統(tǒng)內各子系統(tǒng)及子系統(tǒng)與整體之間的全息特性，是系統(tǒng)思維的進一步發(fā)展。如果我們以全息思維來探討

19、網(wǎng)絡營銷、傳銷、同盟連瑣經(jīng)營等等，我們就會驚奇地發(fā)現(xiàn)，它們的潛在的思維模式正好就是全息思維，他們是全息營銷的具體體現(xiàn)。也正因此，揭示他們的營銷新規(guī)律是我們這代學者的最重要的使命之所在。 牛牛文庫文檔分享第六章 營銷策劃準備工作：1、確定營銷目標和目標市場 通過對收集到的調研資料進行分析，以確定營銷目標和目標市場。營銷目標旨在說明企業(yè)要達成什么目的，實際上就是企業(yè)要實現(xiàn)的最終目的。營銷目標旨在影響目標市場的行為，這里的目標市場指的是現(xiàn)有使用者或新使用者。最重要的營銷目標是能購買足夠量產(chǎn)品和服務的消費者。選擇目標市場需考慮企業(yè)資源、市場潛力、等市場定位、實現(xiàn)目標的策略界定目標市場之前要將整個市場進

20、行細分（市場細分是指具有共同需求特征的一群人構成的市場） 牛牛文庫文檔分享在界定了問題（營銷目標和目標市場）之后，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以確定營銷的遠期目標，并進一步將其轉化為 近期目標。為完成遠期和近期目標，必須制定出為奪取目標市場而采取的一系列的營銷措施，即策劃案。這是營銷策劃的主要內容，是策劃書的主要部分。2、制定規(guī)劃 牛牛文庫文檔分享3、營銷策劃的思路一：在公司內外開展市場調研營銷背景分析（分析公司的強勢和弱勢）作市場假設營銷預測明確營銷目標（你想取得什么樣的結果-營銷方案的根本目的）研究營銷策略（每個營銷目標都需配有與4PS有關的策略）確定計劃（誰做什么，何地、何時及如何去做）安排預算（

21、執(zhí)行營銷方案所需的資源和成本量，還顯示了可能存在的財政風險）擬訂文稿傳達方案評價結果、修改目標、策略或計劃 牛牛文庫文檔分享4、營銷策劃的思路二：明確營銷目標市場調研營銷背景分析產(chǎn)生構想形成創(chuàng)意提煉出策劃書寫策劃書推銷營銷策劃案執(zhí)行營銷策劃注意：營銷背景分析包括經(jīng)營業(yè)務評估、營銷環(huán)境（宏觀與微觀環(huán)境）分析、優(yōu)勢與劣勢分析、問題、機會與風險分析 牛牛文庫文檔分享第七章 營銷策劃的步驟一、界定問題二、收集利用信息三、形成創(chuàng)意四、書寫策劃書五、推銷策劃案六、成功實施七、準備成功的下一次策劃 牛牛文庫文檔分享一、界定問題1、界定問題的方法：策劃人員最重要的工作是要訓練自己的問題意識。 在策劃時要專注于

22、重要問題。 細分問題是你應該掌握的基本技能之一 要把問題明確化，就要縮小問題范圍；而縮小問題范圍的最小的方法就是細分問題。 發(fā)明家凱特琳（CHARLES F 。KETTERING）認為：研究就是要把問題細分化，因而可以發(fā)現(xiàn)其中許多已知的問題，再去解決那些未知的問題。 改變問題會使問題更明確更清楚。例如“如何把水果搬上樓”該為“如何把水果弄上樓” “為什么”會使問題明確化、淺顯化、重要化。比如：“我如何才能更有錢” “我如何才能提早退休” “我如何才能周游世界”界定的問題是“周游世界”，解決這問題的方法：調動工作2、界定問題的內容：“您企業(yè)的業(yè)務是什么” “您賣出什么” “賣給誰” “為什么他們

23、買您的而不買別人的” 牛牛文庫文檔分享企業(yè)的業(yè)務業(yè)務定義涉及的問題1、我們的產(chǎn)品和服務是什么？ 你的業(yè)務定義基于你賣出什么。2、我們的顧客是誰？ 你的當前顧客和您打算服務的目標市場進一步幫助您弄準定義3、顧客為什么從我們這里買？ 每個業(yè)務都有很多競爭者，而且您的顧客和潛在的顧客對產(chǎn)品和服務有廣泛的選擇余地。4、是什么使我們的企業(yè)同我們的競爭對手區(qū)別開來？什么是您獨特的經(jīng)營特色？ 按照您的市場眼光，如果您能把自己與競爭對手區(qū)別開來，您就具有強大的優(yōu)勢。注意：業(yè)務定義不是一成不變的您的產(chǎn)品、服務和市場隨時在變，您的競爭地位也在變。 牛牛文庫文檔分享界定問題的步驟STEP1、策劃人員首先要訓練問題意

24、識對企業(yè)來說十分重要而且十分急迫的問題，才能 成為策劃的問題例如：營銷通路問題、廣告宣傳問題、價格問題、營銷管理問題等 策劃者受上司的命令或其他部門的委托，從事某一主題的策劃 自己通過搜尋發(fā)現(xiàn)的策劃主題STEP2、要弄清楚委托策劃者的本意STEP3、策劃對象的調查研究4PS，內部微觀環(huán)境，競爭對手，可利用的資源，委托策劃者的本意STEP4、看、聽、問、查以現(xiàn)場的客觀事實為出發(fā)點所做的策劃案，是企業(yè)最歡迎的策劃案，也是最有效的策劃案。理想的策劃案是在對企業(yè)的微觀環(huán)境因素多看、多聽、多問、多查等市場調查的基礎上產(chǎn)生的。理想的策劃案還有一個特點是很容易看懂，這樣便于許多人出力協(xié)助。在有限的人力、物力

25、、財力以及時間約束范圍內實現(xiàn)最佳成果。注意：策劃切忌獨斷專行獨特的 創(chuàng)意、獨特的著眼點、獨特的結構雖然是產(chǎn)生策劃的條件但這些都必須一針對客觀的策劃對象、策劃意圖為前提，離開了這些前提，這些創(chuàng)意、著眼點就一錢不值。 牛牛文庫文檔分享調查研究內容項目表1、新產(chǎn)品的特點、性能、成本、預定售價。2、新產(chǎn)品與現(xiàn)有渠道的關系，尤其要判斷銷售渠道的適合性；3、新產(chǎn)品的競爭產(chǎn)品、競爭廠商的狀況；4、根據(jù)什么判斷策劃是必要的5、本策劃的前提與本意是什么6、對于該產(chǎn)品是否有其他方面的策劃7、該策劃可以動用的費用、人員、時間、場所等的上限是多少？8、過去本公司或競爭廠商是否做過同類或類似的策劃？其內容、結構、經(jīng)驗與

26、教訓如何？9、該策劃案的最長截止時間是什么時候？10、本策劃立案可以獲得什么人（或組織）的協(xié)助？上司或關系部門對該案抱有何種期待、印象、構想和希望？該策劃案為什么指定自己來做？等等 牛牛文庫文檔分享如何明確策劃主題業(yè)務定義和任務陳述書簡化了經(jīng)營目標的確定工作；根據(jù)填好的經(jīng)營定義單，標出表中的關鍵詞，寫出對您的經(jīng)營最重要的經(jīng)營目標，再把結果簡化成一兩句話，就得到一份精確反映您經(jīng)營目的的報告。首先，要做的是進行內部分析，通過這種分析，企業(yè)應該利用優(yōu)勢并克服弱點。其次，要考慮企業(yè)所處的外部環(huán)境。外部環(huán)境的因素是不可控的，您只能考察這些因素如何影響您的企業(yè)，并盡可能采取預防措施。 牛牛文庫文檔分享內部

27、分析：SWOT分析S （STRENGTHS）優(yōu)勢 W（WEAKNESS）弱點O（OPPORTUNITIES）機遇 T（THREATS）威脅例如：內部分析：優(yōu)勢與弱點1、獲利能力2、市場營銷與銷售狀況3、質量4、顧客服務5、生產(chǎn)力6、財力7、財務管理8、企業(yè)運行9、生產(chǎn)與分配10、員工的發(fā)展11、企業(yè)的聲譽 牛牛文庫文檔分享在行業(yè)內部應該了解國內市場、國外或全球市場、行業(yè)內部的競爭情況等1、當前顧客（是增加還是減少？）2、潛在的顧客有哪些，得到他們要付出多少的代價？3、競爭（激烈與否？） 牛牛文庫文檔分享外部分析：STEP的機遇與威脅分析1、 S society 社會文化2、 T technol

28、ogy技術進步 3、 E economy經(jīng)濟狀況 4、 P politics政治法規(guī) 牛牛文庫文檔分享威脅分析 出現(xiàn)概率 高 低影響 大 3 5 1 6程度 小 2 4 8 7 牛牛文庫文檔分享機會分析 成功的可能性 大 小潛 大 3 7 4 2在的吸 小 6 1 5 8引力 牛牛文庫文檔分享環(huán)境分析 威脅水平 低 高機 高 理想業(yè)務 冒險業(yè)務會水 低 成熟業(yè)務 困難業(yè)務平 環(huán)境分析綜合評價圖 牛牛文庫文檔分享二、收集利用信息步驟：STEP1、收集現(xiàn)有資料書籍與報刊雜志，電視與廣播等媒體，企業(yè)內部資料，政府部門的資料，登記資料現(xiàn)成的調查報告、策劃書等。STEP2、市場調查收集原始資料 （對象的

29、確定，調查方式，調查表） 注意：要定期整理信息。要將資料進行分類，但分類不要太細。要定期刪除失去時效的信息。信息要自己整理。STEP3、信息整理步驟：審核 統(tǒng)計 列表分析 牛牛文庫文檔分享三、形成創(chuàng)意1、創(chuàng)意是能應用于規(guī)劃中的實際可行的想法和點子。2、一個獨特的創(chuàng)意的策劃是由其他信息加工、整理、組合而成的新信息的獨特性決定的。3、創(chuàng)意產(chǎn)生的過程實際上是由一種信息的收集、整理、加工、組合的過程，它分為產(chǎn)生靈感的（線索）啟示、產(chǎn)生靈感、產(chǎn)生創(chuàng)意的構想三個階段。4、方式： 從已有知識、信息中尋找；通過個人或群體的智慧尋找 進行思維訓練，以尋找或產(chǎn)生靈感 勤奮是獲得靈感的要訣。 日常多準備、多學習、多

30、積累 聯(lián)想可以產(chǎn)生靈感聯(lián)想的基本方法：相似聯(lián)想、接近聯(lián)想以及矛盾聯(lián)想 關鍵詞法： 資料卡 借助比喻這種古老的方法來尋找靈感。比如：您常常會發(fā)出這樣的感嘆： “我要。就好了”，你不妨沿著這條思路一直想下去，說不定您會產(chǎn)生一個絕妙的創(chuàng)意。 牛牛文庫文檔分享4、創(chuàng)意思維十一步： 以求解問題為目標的創(chuàng)意方法1、界定您的問題2、界定最佳結果并設想它如何實現(xiàn)3、收集所有的資料4、打破模式開辟新的道路，尋找新的突破點，發(fā)現(xiàn)新的聯(lián)系來打破原有的思維。這樣做的最簡單的辦法是，從那些能改變您的思路開始。5、走出您自己的領域試著把自己的先人之見放在一邊，走出本行業(yè)或本領域的局限。6、嘗試各種各樣的組合盡可能地廣泛閱

31、讀，特別是閱讀那些遠離您自己專業(yè)的、談論未來和具有挑戰(zhàn)性的文章。閱讀時多提問：如果。會怎樣？等7、使自己放松8、利用音樂或自然放松9、把它帶進睡眠10、答案會突然出現(xiàn)11、在檢驗它 牛牛文庫文檔分享5、易經(jīng)思維體系 第一，“陰陽論”。 易經(jīng)以“”代表陽，以“ ”代表陰，以此象征并說明宇宙萬物一切現(xiàn)象的動態(tài)性質和靜態(tài)性質，陽剛健，陰柔順，陽是動，陰是靜，自然界的一切事物的發(fā)展規(guī)律，無不受時間因素和空間因素的制約，體現(xiàn)出動態(tài)與靜態(tài)的作用。根據(jù)“陰陽論”的哲理，可以認為，現(xiàn)代市場營銷現(xiàn)象，相應地具有動態(tài)性質與靜態(tài)性質，因此，可以用相對的靜態(tài)思維方式去分析現(xiàn)代市場營銷現(xiàn)象中“相對靜止”的事。而對于不斷

32、變化的市場營銷現(xiàn)象可以運用動態(tài)思維方式，充分發(fā)揮信息要素、反饋要素、控制要素、變動要素的作用，達到對于不斷變化的市場營銷現(xiàn)象的控制和改造。具體而言，一些公司所面臨的市場營銷環(huán)境是動態(tài)的、不斷變化的。第二，本體論。易經(jīng)所要闡明的中心思想集中體現(xiàn)在一個基本認識上，宇宙本身，無始無終、無休止地生生息息。在現(xiàn)代市場營銷環(huán)境分析中，這種宇宙無始無終、無休止地生生息息的原理，可以成為認識企業(yè)宏觀環(huán)境的變化規(guī)律的指導原則。宏觀環(huán)境構成因素，如前所述，包括政治、經(jīng)濟、文化、社會、歷史、地理、法律、軍事、科學、技術等因素，他們制約和影響著企業(yè)的營銷活動。但是，市場營銷人員可以通過自己的智慧和活動駕御不斷變化的宏

33、觀環(huán)境，達到企業(yè)營銷的目標。第三，乾坤論。乾卦的“篆傳”中說：“乾道變化，各正性命，保合大和，乃利貞?！憋@然，天地法則，變幻無窮，而為使萬物生生不息，各自稟持天賦的本性發(fā)育成長，唯其保持和諧的法則，方能“利貞”，由此可見，易經(jīng)思想的另一個核心是，陽剛與陰柔交互變化，使萬物生成，同時，陰陽保持和諧，才能使萬物順利地發(fā)展。現(xiàn)代市場營銷活動是有諸多環(huán)節(jié)組成的，其組成部分少則為四種活動，比如：產(chǎn)品、價格、地點、促銷，多則達幾十種，每一個組成部分都是在不斷變化，同時，各個組成部分又相互影響、相互制約，而欲使現(xiàn)代市場營銷活動獲得順利發(fā)展，就必須遵循“大和”的法則，高度的協(xié)調各種組合因素，使它們處于高度“和

34、諧”狀態(tài)，方能產(chǎn)生協(xié)調一致的作用。由此可見，易經(jīng)中的“大和”法則，對于現(xiàn)代市場營銷活動是一種具有現(xiàn)實與普遍意義的法則。 牛牛文庫文檔分享6、全息胚調查收集被策劃的公司有多少個全息胚，即收集企業(yè)是否有理念、市場、環(huán)境、調查、預測、決策、計劃、生成、分享、服務、整合、全贏等全息胚？有多少個？缺多少個？記為“Xi”(i=1,2,12),收集現(xiàn)實公司全息胚的具體信息，收集企業(yè)已有的全息胚中各部位是否具備？即各全息胚是否具備理念、市場、環(huán)境、調查、預測、決策、計劃、生成、分享、服務、整合、全贏等部位？若具備，其部位是什么？不具備的部位是什么？然后，記為Xij, 貯存Xij 信息。（i,j=1,2,12）

35、收集各全息胚在日常營銷行為中是否按從理念市場環(huán)境調查預測決策計劃生成分享服務整合全贏等步驟進行的信息。記為“ij” 牛牛文庫文檔分享7、全息診斷判斷級別，即根據(jù)上述調查的結果和全息診斷的原理，判斷被策劃的企業(yè)的現(xiàn)在所處的全息級別；列出在這級別的企業(yè)應該具備的全息胚個數(shù)和其行為的標準；判斷標準級別，根據(jù)調查的結果，判斷該企業(yè)應該是什么級別？ 得出級差 對比該企業(yè)的現(xiàn)實全息胚與標準全息胚之間級差是什么？記為：yi (i=1,2,12)，對比該企業(yè)全息胚現(xiàn)實行為環(huán)節(jié)與全息胚（相應的）之間的差異信息。記為：yij (i,j=1,2,12)即可得出創(chuàng)意：消除被策劃的企業(yè)全息胚級別差異信息。消除理念級差，

36、即消除yi (i=1,2,12)，yij(i,j=1,2,12)，重新建立健康理念。消除各現(xiàn)實全息胚與標準全息胚之間級差yi，yij使之各部位成熟，成為成功的部位。提高級別或消除現(xiàn)實公司與標準這二者之間的行為級差ij，使之成為成功的公司，提出消除或完善的方案。 牛牛文庫文檔分享第八章 營銷策劃書一、目 錄1、序言（說明方案的背景、制定原因并概述其目的和用途的部分）2、執(zhí)行摘要（以簡明的方式表述方案的要點：方案依據(jù)的主要假設；方案的目標；執(zhí)行方案的時間范圍）3、形勢分析 假 設 銷 售（歷史/預算） 戰(zhàn)略市場 主要產(chǎn)品 主要銷售區(qū)域4、營銷目標5、營銷策略6、一覽表7、銷售促進8、預算與損益表9

37、、控制10、更新程序 牛牛文庫文檔分享二、書寫策劃書所謂人要衣裝，佛要金裝 ”一份條理清晰，版面活潑的營銷策劃書，對于提高說服力和接受度有極大的幫助。營銷策劃書沒有固定的格式，但卻有必備的項目或條件，以及構思、表現(xiàn)等方面的技巧。營銷策劃書為誰而寫：營銷策劃書90%不是為自己而寫；營銷策劃書首先要掌握接受方的立場營銷策劃書是所有表演道具中最重要的東西。營銷策劃書包含的內容：5W1H1EWHAT 是指執(zhí)行什么策劃方案 WHO 誰執(zhí)行策劃方案WHY 為什么執(zhí)行策劃方案WHERE在何處執(zhí)行策劃方案WHEN在何時執(zhí)行策劃方案 HOW 如何執(zhí)行策劃方案EFFECT 要有看得見的結論和效果 牛牛文庫文檔分享

38、三、營銷策劃書為誰而寫：1、營銷策劃書90%不是為自己寫的。因為我們在思考問題時，往往只根據(jù)自己的知識和掌握的資料得出最終的結論，而不是將整個整理出策劃書。2、營銷策劃書是一種說服性材料，它通過使人信服的材料為提案者和接受方在營銷策劃的實施中提供了通用的語言。3、作用： 是為了實現(xiàn)自己的目的而說服周圍的人； 是通過策劃書來實現(xiàn)別人的目的。4、目的：是未來理想和價值觀的努力對象。5、目標：是為了實現(xiàn)具體的目的而設定的直接對象。為了實現(xiàn)目的，必須設定若干個目標。如果忘記這一點，一口氣沖向目的，便會遇到挫折。目的是超越時間的概念，但是很多策劃人往往把目的當成目標，這樣在目的不能很快實現(xiàn)的情況下，就會

39、使策劃人產(chǎn)生挫折感。如果沒有明確的目的，僅僅在當前 的目標周圍打轉，就會為別人或別的企業(yè)創(chuàng)造向下一個目標和目的前進的機會。因此，將目的與目標混淆是非常危險的。 牛牛文庫文檔分享四、營銷策劃書怎樣書寫：建立營銷策劃書的框架體系。整理資料設計營銷策劃書的版面，使營銷策劃書賞心悅目。策劃書要做到簡單明了。 牛牛文庫文檔分享五書寫策劃書的步驟STEP1、構建營銷策劃書的框架在書寫策劃書之前，先用因果關系圖（也稱樹狀圖）將有關概念和框架匯集與一張紙上，以描述策劃整體構想，其目的在于將核心問題、內外環(huán)境因素，以及解決問題的思路清晰地展示出來。STEP2、整理資料 在匯集資料時，應先對資料加以整理、分類，再

40、按照營銷策劃書的框架順序一一列入，絕對不允許將無關緊要的資料硬塞進策劃書中。 牛牛文庫文檔分享STEP3、版面設計確定版面的大小 每頁標題的位置 在版面中的哪個位置放置文本，哪個位置安放圖片 確定頁碼的位置與設計 目錄的設計排列不應該一成不變，防止刻板老套 多運用圖表、圖片、插圖、曲線圖以及統(tǒng)計圖表等，并輔之以文字說明，增加可讀性。在標題前加上統(tǒng)一的識別符號或圖案來作為策劃內容的視覺識別自行設計的文字符號將會產(chǎn)生一想不到的效果，應該適當加以應用。標題可以分為主標題、副標題、標題解說等，通過這種簡練的文字，使策劃書的內容與層次一目了然。版面內容：封面 目錄 前言 規(guī)劃目標 情景分析 方案說明 使

41、用資源、預期效果及風險評估 策劃摘要 策劃背景、動機 策劃內容 實施的日程計劃等。 牛牛文庫文檔分享STEP4、營銷策劃書書寫技巧前言的撰寫最好采用概括力強的方法，如采用流程圖或系統(tǒng)圖等；在書寫之前，先在一張圖紙上反映出計劃的全貌；巧妙利用各種圖表；策劃書的體系要井然有序，局部也可以用比較輕松的方式來表述；在策劃書的各部分之間要做到承上啟下；要主義版面的吸引力。 牛牛文庫文檔分享STEP5、營銷策劃書中必備項目1、封面呈報對象，文件種類，策劃名稱（策劃主題 副標題）策劃者姓名及簡介（小組名稱、成員名稱：單位、職稱和姓名）策劃制作年、月、日，編號及總頁數(shù)2、目錄3、策劃目的（前言）4、內容的簡要

42、說明（策劃摘要）5、策劃內容的詳細說明（策劃的背景、動機，環(huán)境分析，目標，營銷策略等）（策劃書內容的正文部分，表現(xiàn)方式為簡單明了，使人一看就容易理解，形式：文字、照片、圖片、統(tǒng)計圖或表等）6、策劃費用預算7、策劃實施時的步驟說明以及計劃書（時間、人員、操作等的計劃表）8、策劃的預期效果（使用資源、預期效果及風險評估）9、對本策劃問題癥結的想法10、可供參考的策劃案、文獻、案例等11、如果有第二、第三備選方案時，列出其概要12、實施中應注意的事項。注意：當項目相對簡單時，有1、-6、項就可以了。如果為了實施簡便起見，把7、和8、加進去更好。如果要更詳細說明時，9、至12、就有必要加進去。 牛牛文

43、庫文檔分享5、策劃內容的詳細說明1、情景分析形勢分析 假 設 銷 售（歷史/預算） 戰(zhàn)略市場 主要產(chǎn)品 主要銷售區(qū)域2、營銷目標 目標必須滿足SMART要求： S 重要性M可度量性 A可實現(xiàn)性 R相關性 T時效性3、營銷策略4PS組合策略：產(chǎn)品 價格 分銷 促銷4、一覽表5、銷售促進6、預算與損益表 牛牛文庫文檔分享8、策劃的預期效果在營銷策劃書中，應對方案執(zhí)行過程中所需的人力、物力、財力以及可能產(chǎn)生的有形和無形成本負擔進行評估。同時對方案何時產(chǎn)生收益、產(chǎn)生多少收益以及方案有效收益期的長短等也必須進行評估。另外，內外環(huán)境的變化，不可避免地會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性，也就是我們說的風險，因此

44、，當環(huán)境變化時，是否有應變措施，失敗的概率有多少，造成的損失是否會危及企業(yè)的生存等也要在策劃書中加以說明。 牛牛文庫文檔分享3、營銷策略：是營銷策劃的核心內容，其功能是挖掘各種產(chǎn)品的發(fā)展?jié)摿σ约按俪善髽I(yè)產(chǎn)品的最佳組合。策略與戰(zhàn)術的區(qū)別：策略的內容包括選擇實現(xiàn)特定目標的方法、途徑與各項資源的調配，它的目的在于贏得全面戰(zhàn)爭的勝利。比如：產(chǎn)品 價格 分銷 促銷組合策略戰(zhàn)術是由策略所延伸出來的行動方案，其目的在于贏得局部的勝利。也就是說，策略是全面的，戰(zhàn)術是局部的。4PS組合策略中每個策略的具體行動方案就是戰(zhàn)術。中國戰(zhàn)國時代的大商人白圭認為：“商業(yè)是一種戰(zhàn)爭，商戰(zhàn)勝于兵戰(zhàn)” 。兵戰(zhàn)的戰(zhàn)略與商戰(zhàn)的戰(zhàn)略之

45、間存在著共性。因此，中國企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思維便可以此共性為基本點，形成自己獨特的營銷戰(zhàn)略體系體系。 牛牛文庫文檔分享營銷智慧一：中國軍事史上不朽的名著孫子兵法，系統(tǒng)的論述了軍事管理，孫子的精辟論述不僅具有軍事倫理價值，同樣具有經(jīng)營管理和市場營銷的科學價值。第一，“道、天、地、將、法”和“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵重孰槍？士卒熟練？賞罰孰明？”在市場營銷中，要分析競爭者，進行實力于弱點的對比，分清孰優(yōu)孰劣。具體而言，要對管理水平、營銷能力、產(chǎn)品特色、市場占有率、分銷渠道、推銷方法等等進行分析，利用孫子的“五事”、“七計”分清強弱優(yōu)劣。對應孰優(yōu)孰劣的分析，越深入細致，越有利于市場營銷

46、工作的開展。第二“不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍?！睂τ谑雰?yōu)孰的分析，關鍵在于要“知山林、險阻、沮澤之形者”因此，必須進行市場調研，尤其要對競爭者的銷售網(wǎng)點、銷售價格與渠道，以及市場消費習慣和市場需求量掌握清楚，只有這樣，才能在營銷戰(zhàn)略決策中做出正確的決策，否則如孫子曰：“是故不知諸侯之謀者，不能預交；不知山林、險阻、之形者，不能行軍，不用向導者，不能得地利”。第三，“投之所無往，死且不北，死焉不得，士人盡力”。在市場調研之后，做到“知己知彼”便要以孫子的原則，對推銷可以采用“投之亡地然后存，陷之死地然后生”的作法，規(guī)定銷售價格、銷售時間和銷售方向，千方百計進行強行推銷。同時也要運用孫子

47、兵法，即“兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒。”采取先聲奪人，出奇制勝的戰(zhàn)略，擴大銷售量，諸如，乘競爭對手不北，迅速做出廣告，以優(yōu)惠家實行大酬賓等等，可以獲得良好的銷售效果。第四，“將者，智、信、仁、勇、嚴也?！睂τ阡N售人員的培訓是營銷工作中的重要關鍵之一，根據(jù)五德，要求銷售人員掌握銷售管理知識，了解消費者的習慣與偏好，要求銷售人員勇于開拓和進取，這種“將者，智、信、仁、勇、嚴也?！钡挠^點，對于銷售人員是全面的要求，如果擁有這樣一支銷售力量，公司的銷售目標的實現(xiàn)便有了可靠的保證。綜上所述，可見中國古代市場營銷思維的一斑。中國古代銷售思維自其形成以來，不斷承繼和發(fā)展，構成了完整的體系

48、。對于這一完整的體系，尚待中國市場營銷研究者去深入挖掘整理，以期推出世界市場營銷思維研究的發(fā)展。 牛牛文庫文檔分享營銷智慧二在兵戰(zhàn)的戰(zhàn)略上，孫武主張進攻速勝，強調“兵貴勝、不貴久”。而孫臏則明確的提出：“必攻不守，兵之急者也?！惫糯鴳?zhàn)中采取進攻為主的戰(zhàn)略，現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“必攻不守”也成為其基本戰(zhàn)略思想之一?？v觀世界市場營銷戰(zhàn)略，從總體上可分為攻擊性和防御性戰(zhàn)略兩大類。而中國限定市場營銷戰(zhàn)略思想原則以必攻不守的攻擊性戰(zhàn)略作為立于不敗之地的戰(zhàn)略，而必攻不守的戰(zhàn)略原則為：第一，必攻不守的重要要求是“勢備而后動”。首先造成有利于己而不利于敵的態(tài)勢，而后開始進攻。孫子兵法所強調的進攻要符合民心，要在現(xiàn)今

49、的商戰(zhàn)中必攻不守，就必須明確的確定目標，以適應廣大消費者的需求。孫武說：能因敵而變化者，謂之神。現(xiàn)在國際國內市場風云變幻，在千變萬化之中，及時發(fā)現(xiàn)有利時機并及時采取攻擊性戰(zhàn)略，是市場競爭中取勝的又一重要條件。第二，孫子在其計篇中開宗明義指出：“兵者，國之大事、死生之地，存亡之道，不可不查也。故經(jīng)之五事，較之以計而所其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法?！皩O子的系統(tǒng)觀點認為，兵戰(zhàn)的勝負，不是由作戰(zhàn)雙方中的一方及其某種因素決定的，而是由作戰(zhàn)雙方的綜合因素、優(yōu)劣對比決定的。對于現(xiàn)代市場營銷而言，在重要因素方面占有并不斷完善優(yōu)勢的競爭者可望成為勝利者。 牛牛文庫文檔分享孫子兵法的經(jīng)事較計的內容

50、：道。即基本大法或根本的方針。從現(xiàn)代市場營銷角度來看，“道”即為制定市場營銷戰(zhàn)略的基本方針。天。即天時，或時間關系。確定市場營銷戰(zhàn)略必須考慮的客觀情勢可視為天時。地。即地利，或空間關系。通常之確定市場營銷戰(zhàn)略必須考慮的空間因素。而“天、地”是時間關系和空間關系構成時空關系的整體，因此，對“天、地”要統(tǒng)一的予以分析。將。即領導，即計劃、決策、組織、用人、領導、控制、協(xié)調。其中人和物的關系是控制，人和人的關系是協(xié)調?！蔼劇卑爸?、信、仁、勇、嚴”，“智、信、仁、勇、嚴”是從人的共信共識來建立領導原則，展開市場營銷戰(zhàn)略。法。指各種條令、規(guī)章制度、組織結構、責權劃分。因此，“法”是市場營銷戰(zhàn)略的重要

51、影響因素。孫子兵法的較七計，實則是對五事的一種比較，凡是占優(yōu)勢者，必勝無疑。經(jīng)五事，較七計，表現(xiàn)出了孫子的系統(tǒng)思想，而將孫子的系統(tǒng)思想轉換為現(xiàn)代市場營銷思維體系，并構成了現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的思維體系。 牛牛文庫文檔分享謀 略孫子九變篇“途有所不由?？び兴蝗?，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受?！边@表明了孫子關于全局與局部之間的關系的認識。孫子在謀攻篇中指出：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己，一勝一負；只知彼，不知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆?！睆亩U明了“彼此”之間的關系。孫子勢篇講：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。奇正相生，如環(huán)之無端，孰能窮之？”

52、孫子“以正合，以奇勝”的“奇正相生”的思想揭示“奇正”之間的關系。孫子在其軍爭篇中講：“軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此之迂直之計也?！憋@然，孫子闡明了“迂”與“直”之間的轉化關系。迂可轉化為直，直可以轉化為迂，在一定條件下，兩者可以相互轉化。中國現(xiàn)代營銷思維將上述各種關系，全局與局部的關系，彼此之間的關系，奇正之間的關系，迂直之間的關系，轉換為現(xiàn)代營銷思維的關系體系。例如，在競爭中，競爭者要善于及時抓住“彼”，然后去深入了解它。而只有透徹地了解“彼”，方能做出科學的決策，在此基礎上就能“百戰(zhàn)不殆”。又如，確立市場營銷戰(zhàn)略時要考慮迂直之間的關系，如果不懂

53、迂回之計，目前看似有利，實則是被人“誘之以利”。如果知“迂其途”，實則是知其不可直取而迂回進行。因而，在競爭中最終取勝者，將是“迂中求直”者。 牛牛文庫文檔分享營銷智慧三：孫子謀攻“上兵伐謀，其次伐交、其次伐兵，其下攻城?！睂O子將謀攻的方法分為四類，即上兵伐謀是第一類，是在計謀上戰(zhàn)勝敵人。其次是伐交，即挫敗敵人的外交。再其次是將敵人的軍隊作為作戰(zhàn)目標，消滅其有生力量。最下策是以敵人的城堡作為攻擊目標。在現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略中，“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”之術，被轉換為相應的內容?！胺ブ\”是之現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略主要運用智能戰(zhàn)。智能戰(zhàn)的特點為：（1） 決策機構是由具有多種素質和知識的專家所組成

54、的職能結構。（2） 決策主體不僅擁有大量智士，而且善于運用智士。（3） 主要智能手段是決策學和運籌學。（4） 智能戰(zhàn)是伐謀戰(zhàn)逐步發(fā)展、趨向完善的形式?！胺ソ弧保越?jīng)濟競爭來說，是一種談判，生意談判是一門不可忽視的藝術，而談判的藝術又由具體的手段組成。如，讓小步而獲大利的藝術，等等?！胺ケ笔窃诟偁幹兄苯訉?，在競爭中主要表現(xiàn)為價格上的對抗?！肮コ恰笨衫斫鉃樯唐犯偁幹写蠼祪r。為了得到較多的流動資金而另辟蹊徑，這種戰(zhàn)術只能作為不得不用的手段而予以運用。顯而易見，“伐謀”、“伐交”、“伐兵”、“攻城”轉換為現(xiàn)代市場營銷的思維內容，便形成了現(xiàn)代市場營銷策略思維的體系。 牛牛文庫文檔分享策劃監(jiān)控新體系建

55、立后，策劃人只收集發(fā)生變化或與原貯存信息不一致的信息，建立數(shù)據(jù)庫。電腦就可根據(jù)全息律及全息效應，及時地預見出其他全息律將會發(fā)生的變化。及時地策劃出解決的途徑和方法，以供經(jīng)營決策者決策參考之用。以便在“機會”出現(xiàn)時及時地把握住機會。在“錯誤”或“災難”等不好的苗頭來臨之前（出現(xiàn)時），果斷采取措施，將之消除于萌芽之中。使公司得以保持身心健康。 牛牛文庫文檔分享 案例一：三株的診斷和策劃三株新總裁張薔認為：“三株的污點不是由于自己的問題，尤其不是由質量問題引起；而是好比你穿了一件很干凈的衣服走在路上，一輛車擦身而過，泥漿濺到你的身上這樣的污點，最多只是一個清洗的問題，而不是衣服要不要的問題。”為此，

56、張薔上任后的第一件事，就是委托廣告公司做了一個調查。調查顯示，有70的社會公眾至今依然認可“三株”二字，反感者僅為30。依據(jù)這個調查，張薔和吳炳新共同決策：繼續(xù)啟用三株品牌，不惜一切代價擦亮之。使品牌薪火相傳。產(chǎn)業(yè)方向卻需要適度調整。今年開始，三株集團退出了生物肥料和醫(yī)療器械兩大板塊，重新確立了三個產(chǎn)業(yè)方向：藥品、保健品和化妝品。三個產(chǎn)業(yè)中也有輕重緩急之分：保健品利用消費者過去的忠誠度，適度恢復，但“不可戀戰(zhàn)”；化妝品以“生態(tài)美”的品牌獨力推廣，努力做大；而藥品尤其是中藥產(chǎn)品，則成為當前三株集團重返競爭市場的生力軍。 牛牛文庫文檔分享案例二 巨人的診斷“太平湖會議”上，史玉柱和部下們反復討論著

57、一個問題：面臨新的選擇，是繼續(xù)搞電腦，還是搞保健品?搞電腦，一來啟動資金大，我們也搞不到貸款；二來需要核心技術，我們國家也沒有。搞保健品，啟動資金比較少，而且我們有成功的經(jīng)驗，因為巨人不是倒在腦黃金上的，而是倒在巨人大廈上的 于是，就有了“腦白金”的構思。三年后史玉柱告訴記者：“中國的保健品市場正越來越趨于理性，所以我們當初就定下一個原則：腦白金必須是有科技含量的，是真正有效的，這種效果不用依賴廣告宣傳，消費者自己就能感覺到。我們要賺的是消費者口碑相傳的回頭率（口碑效驗）。 牛牛文庫文檔分享案例 ：美國通用電氣公司戰(zhàn)略策劃目前公司之間的競爭，歸根到底是人力資源的競爭，鞏固和加強人力資源實力是公

58、司生存與發(fā)展的關鍵。美國通用電氣公司的前CEO韋爾其說： “我們造就了不起的人，然后，由他們造就了不起的產(chǎn)品和服務。我尤為注意把人作為GE的核心競爭力，在這點上我傾注了比任何何其他事物都多的熱情”。我們需要的絕不僅僅是能感觸到的良好愿望，必須有一種合理的制度使員工們都能懂得游戲規(guī)則。這一過程的核心是人力資源循環(huán)。我們所期望的是每一個人帶到討論桌上來的激情和意志。GE的每一天，我們還有一種非正規(guī)的暗示性的人事檢查在休息室里，在走廊中，以及在每一個公司會議上。對人的高度注意在無數(shù)的環(huán)境下考驗每一個人形成了GE的管理理念。” 牛牛文庫文檔分享美國通用電氣公司的培訓體系策劃克羅頓維爾開設的課程有很多，

59、從新員工輔導課程到特定的技能培訓項目都有。旨在培養(yǎng)領導能力的課程有三項： 為最具潛力的高級經(jīng)理開設的高級管理開發(fā)課程； 為中層經(jīng)理開設的企業(yè)管理課程（BMC）； 為初級管理人員開設的管理開發(fā)課程。 第一級是三周MDC課程，每年推出6到8次，全部在克羅頓維爾的大教室里授課。每年參加這一課程的經(jīng)理有400到500人。在更高級的BMC和EDC課程中，蒂奇的“行動學習”概念是貫穿始終的核心教學方式. 該方式要求面對真實的企業(yè)管理問題進行探討和學習，課程都聚焦于一個關鍵國家、一個主要的GE企業(yè)，或者是公司在執(zhí)行某些計劃或政策方面的進展情況，如質量管理或全球化等。GE的35位高級領導GE主要公司的CEO以

60、及總部的高層管理人員都要出席CEO會議。把學員們轉變成了高層領導的內部顧問。 這些課程成了一個員工取得成就的重要標志。 所有A類員工都應得到股票期權，并且都應獲得來克羅頓維爾的機會。 我（韋爾其）就傾聽他們對公司的哪些方面喜歡或者不喜歡，以及如果他們處于我的位置會怎樣改變這些情況。 牛牛文庫文檔分享問 題1、有一家從事二手房交易的公司-上海太平洋房屋公司，需要你幫它策劃一個促銷方案，以提高它的市場占有率，請你寫出你的構想、創(chuàng)意，最后定出策劃案，以及寫出你的實施步驟。 牛牛文庫文檔分享 牛牛文庫文檔分享訋煿荇痯簾欯弸哮錵槻蚻簊銅嬒鐑瓼宗湡丳觡綍錫遼圝榨媲満偩諛螃蚽箐婭诇鴳蘗婯錉蘅銥僜濪精芒痯蠫鯑