“明光時(shí)代”大廈營銷整合方案

1、明光大廈目錄第一部分市場分析篇一未來一年對(duì)本項(xiàng)目重要影響因素 : 二中關(guān)村甲級(jí)寫字樓市場前景不容樂觀: 三金融街是最大受益者四本案區(qū)域市場分析: 五項(xiàng)目優(yōu)勢, 劣勢（一）優(yōu)勢分析:1,地理位置 2, 整體規(guī)劃 3, 園林規(guī)劃 4, 智能辦公 5, 擁有 70 年產(chǎn)權(quán)的智能化寫字樓（二）劣勢分析 :1, 項(xiàng)目規(guī)模有限2, 項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃3, 停車位不足.4 ，商業(yè)環(huán)境不完善5，項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理6，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰六本案項(xiàng)目改造方案 1、增建展示區(qū)2、平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造3、完善辦公商業(yè)配套4、完善大廈辦公智能化、（ 1）供電系統(tǒng) : （ 2 ）空調(diào)系統(tǒng)（3）大廈智能化應(yīng)按5A

2、級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)：5、解決停車位6、確立物業(yè)管理公司第二部分產(chǎn)品定位篇一，客戶群確定: 二銷售對(duì)象定位 . 三明光時(shí)代產(chǎn)品定位: 四客戶群分析: 第三部分銷售篇一項(xiàng)目的價(jià)格定位 : 二價(jià)格策略要求 : （一） , 定價(jià)原則第一階段:籌備期第二階段: 開盤期第三階段: 強(qiáng)銷期第四階段: 續(xù)銷期（二）促銷策略1、市場預(yù)熱階段：2 、項(xiàng)目入市階段第四部分廣告篇一廣告主題設(shè)定二首期形象主題三廣告主題語設(shè)定：四廣告策略（一）戶外廣告（二）直投雜志（三）大眾媒體（ 四） 、整體形象包裝 （五） 、媒體投放組合形式 1，平面媒體2、直投雜志廣告3、每月一期的客戶通訊4, 地下車庫廣告5,雜志類 :6 ，網(wǎng)絡(luò)推介：

3、（ 六） 、廣告媒體排期計(jì)劃1，銷售準(zhǔn)備期 2，強(qiáng)銷期3，續(xù)銷期4、尾銷五銷售執(zhí)行方案: 六合作方式及價(jià)格方面的具體意見第一部分市場分析篇未來一年對(duì)本項(xiàng)目重要影響因素 : 中國于今年11 月加入世界貿(mào)易組織，這對(duì)北京房地產(chǎn)市場產(chǎn)生積極的影響，但這種影響到底有多大，到底能不能產(chǎn)生人們所預(yù)期的效果，寫字樓和公寓市場的需求會(huì)不會(huì)出現(xiàn)明顯的增加?對(duì)于高檔寫字樓市場而言，入世肯定會(huì)有積極地影響，這種積極的影響最直接地體現(xiàn)在外資銀行、保險(xiǎn)、基金等金融機(jī)構(gòu)；會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師行等服務(wù)性行業(yè)以及電信運(yùn)營商等行業(yè)。這些行業(yè)入世之前在北京基本上都不允許獨(dú)資經(jīng)營本地業(yè)務(wù)，尤其是金融行業(yè)最明顯，這些外資企業(yè)在北京的業(yè)

4、務(wù)范圍非常有限，許多這類行業(yè)的外資公司在北京都是以辦事處的形式出現(xiàn)，這些公司人員配備通常只有 3 到 4 人，工作范圍也只是收集和了解中國有關(guān)政策，有的甚至更少；因而，這些外資公司對(duì)寫字樓的需求自然就非常弱。然而，入世之后，這些行業(yè)將很快被允許經(jīng)營本地業(yè)務(wù)，它們的規(guī)模將隨著業(yè)務(wù)范圍的拓展而逐漸擴(kuò)大，隨之產(chǎn)生對(duì)商業(yè)樓宇需求的增加.2002 年北京寫字樓的競爭首先是三大商務(wù)板塊的競爭。隨著國務(wù)院對(duì)中關(guān)村建設(shè)的大力扶持，CBC劃方案的塵埃落定，金融街核心區(qū)的建設(shè)即將展開，我們可以斷言，北京寫字樓市場的三大熱點(diǎn)商圈已見端倪。這也符合北京做為國際化大都市，創(chuàng)造城市多元化格局發(fā)展的需要。中關(guān)村、金融街、C

5、BDE大板塊理論上各自功能定位和目標(biāo)客戶定位不盡相同. 中關(guān)村甲級(jí)寫字樓市場前景不容樂觀: 盡管我們相信在加入WTCB,以中小型高新技術(shù)企業(yè)為主流的客戶群將促進(jìn)中關(guān)村區(qū)域?qū)懽謽沁M(jìn)一步被吸納。但是以下幾個(gè)問題同樣不容忽視：第一，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)的中關(guān)村西區(qū)、東區(qū)的開發(fā)，在未來五年，有近 300 萬平方米的商業(yè)樓宇投放量，是目前該區(qū)寫字樓存量的四倍。第二，由于中關(guān)村寫字樓租金高啟，令這些正在創(chuàng)業(yè)、資金有限的中小型企業(yè)承受不起；加之區(qū)域內(nèi)交通擁擠，商務(wù)配套不完善，致使中關(guān)村現(xiàn)有80%的企業(yè)不在注冊地辦公，轉(zhuǎn)為其他地區(qū)或者商住樓辦公。加上市場上風(fēng)傳500 強(qiáng)企業(yè)微軟計(jì)劃“出村東遷”，使開發(fā)商, 投資商 ,

6、 企業(yè) , 開始重新審視中關(guān)村的定位。目前政府在硬件道路建設(shè)和軟件平抑價(jià)格方面也制定了相關(guān)的優(yōu)惠政策，可謂用心良苦。以期能把分散在北京各處的高新技術(shù)企業(yè)吸引回到中關(guān)村。但那些分散在外的高新技術(shù)企業(yè)已在當(dāng)?shù)匦纬闪艘欢▍^(qū)域認(rèn)同感，能不能把它們吸引回來，工作將是十分巨大、艱苦的。第三，國內(nèi)高科技企業(yè)除聯(lián)想等少數(shù)企業(yè)外，大多尚處于襁褓階段，不足以消化如此大的面積。第四，表中關(guān)村目前的房地產(chǎn)開發(fā)與中關(guān)村的功能定位有些錯(cuò)位。由于中關(guān)村的房地產(chǎn)開發(fā)是在向國際一流商務(wù)區(qū)發(fā)展，那么目前正在大力開發(fā)的甲級(jí)寫字樓和國際甲級(jí)寫字樓建成后，中關(guān)村區(qū)域內(nèi)小型公司資金有限，眾多的小公司該去哪里辦公呢？因而，中關(guān)村甲級(jí)寫字樓

7、開發(fā)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。金融街是最大受益者首先金融街是北京各大部委機(jī)關(guān)、金融電信聚集之地，目前入住的企業(yè)主要是國家各大銀行的總部和非銀行的金融機(jī)構(gòu)總部、證券、保險(xiǎn)、及電信和移動(dòng)等電信行業(yè)，這些企業(yè)今后也會(huì)選擇金融街作為辦公首選。其次證券、保險(xiǎn)、及電信等都是一些目前沒有對(duì)外開放進(jìn)入WTOf將率先開放的行業(yè)。對(duì)于已經(jīng)聚集起了一定行業(yè)基礎(chǔ)的金融街來說都是十分有利的，這些入世后首先開放的行業(yè)將是金融街最大的客戶。但金融街的缺點(diǎn)是服務(wù)于寫字樓內(nèi)客戶的商業(yè)設(shè)施缺乏，加之該區(qū)域內(nèi)土地儲(chǔ)備量有限, 可開發(fā)用地少。西部地區(qū)（西城區(qū)、海淀區(qū)）一直是金融機(jī)構(gòu)、信息產(chǎn)業(yè)注視的熱點(diǎn)，這與西部地區(qū)傳統(tǒng)上就是國家部委政府機(jī)構(gòu)

8、、金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和電信主要聚集地區(qū)有很大關(guān)系。 98 年以后 , 中資國有企業(yè)和中資機(jī)構(gòu)大面積地消化了北京金融街寫字樓物業(yè)。是大客戶的主流。這也是西部地區(qū)大單客戶比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過東部地區(qū)（東城區(qū)、朝陽區(qū)）的原因。例：租賃：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）中國網(wǎng)通國際企業(yè)大廈 6000 平方米中國網(wǎng)通通泰大廈5000 平方米中國吉通首都時(shí)代廣場3000 平方米華夏基金通泰大廈3000 平方米交通銀行遠(yuǎn)洋大廈 2700 平方米西南證券國際企業(yè)大廈2000 平方米買賣：客戶名稱簽約項(xiàng)目（物業(yè)）簽約面積（約）銀河證券國際企業(yè)大廈 35000 平方米華泰保險(xiǎn)國際企業(yè)大廈10000 平方米交通銀行通泰大廈

9、 30000 平方米泰康人壽國際金融大廈整棟中國鋁業(yè)通泰大廈 5000 平方米中國電信國際金融中心整棟深發(fā)展銀行遠(yuǎn)洋大廈 5000 平方米并且工行總行、建行總行、中國銀行總行、中國人民銀行總部林立周遍從以上客戶可以看出，金融街區(qū)域已經(jīng)初步吸納中資金融機(jī)構(gòu)、電信部門等。本案區(qū)域市場分析: 明光時(shí)代大廈為一單塔式高級(jí)商住寫字樓. 位于海淀區(qū)的學(xué)院南路, 坐落于京城八景 薊門煙樹 的絕佳風(fēng)水寶地上 , 南臨金融街商圈 , 北臨中關(guān)村, 扼守中關(guān)村與西北二環(huán)路交通咽喉. 中關(guān)村是中國高科技的孵化基地. 金融街是中國金融中心 . 位于兩地之間的明光時(shí)代大廈, 具有良好的商業(yè)氛圍與商業(yè)契機(jī), 地理位置十分

10、優(yōu)越. 本項(xiàng)目定位于“商住型寫字樓” , 針對(duì)于“商住型寫字樓”，我們做了市場分析 , 北京商住型寫字樓投放量主要在五大商圈 , 如 : 一, 燕莎商圈 , 如第一商業(yè)中心.二，國貿(mào)商圈,最典型的是現(xiàn)代城SOHCS一次提出家庭辦公的形式 . 三 , 亞北商圈 , 如慧新源 . 四 , 金融街 . 沒有一個(gè)真正的商住型寫字樓. 五 , 中關(guān)村區(qū)域, 由于中關(guān)村企業(yè)私有化程度高 ,都是中小企業(yè), 占到90 , 最適合商住公寓辦公, 所以這個(gè)區(qū)域的商住公寓最多如 : 新起點(diǎn) , 海泰大廈 , 數(shù)碼銀座 , 學(xué)知軒 , 當(dāng)代青云科技大廈；針對(duì)中關(guān)村區(qū)域的商住公寓我們認(rèn)為吸引這些客戶的重要因素是 :1

11、、地段好 , 位置好 , 交通便利 , 利于辦公 , 這樣才會(huì)吸引商家進(jìn)駐。2 、商住樓能真正實(shí)現(xiàn)24 小時(shí)辦公 , 所以商住公寓的需求還會(huì)很大的增長.3 、辦公自由度高。電、空調(diào)、照明，這些被大型寫字樓統(tǒng)一安排的辦公條件，在“商住”項(xiàng)目就成為自己家門里的事，可以自由安排，這對(duì)于講求效率和個(gè)性化的新型小公司非常適宜。、低成本。大型寫字樓配置高，同時(shí)運(yùn)營、維護(hù)成本也很高，如中央空調(diào)、電梯、配套等，但小公司可能承擔(dān)不了或不需要這么高的辦公成本，商住公寓在房價(jià)、物管方面的低成本無疑很有吸引。、可貸款。可以按住宅做8成2。年按揭，對(duì)于小公司的資金運(yùn)作也很劃算。、投資回報(bào)率與投資回報(bào)年限較寫字樓要優(yōu)越。

12、、不會(huì)有政策風(fēng)險(xiǎn)。商住樓被取締或者一刀切，不允許小公司使用的政策不大可能出現(xiàn)，中國目前畢竟是求發(fā)展的特殊時(shí)期，國家一直支持和鼓勵(lì)中小企業(yè)。這和香港不一樣，香港可能2。年前有商住公寓，現(xiàn)在少了，那是因?yàn)樗哌^了培植小企業(yè)的歷史階段。國內(nèi)進(jìn)入5 0。強(qiáng)的企業(yè)還很少，商住樓這種“孵化器”還會(huì)長期被需要。項(xiàng)目優(yōu)勢 , 劣勢 （一）優(yōu)勢分析 :1, 地理位置 : 明光時(shí)代位于學(xué)院南路 , 二環(huán) , 三環(huán)之間 , 距離西直門北大街近100 米 , 西直門北大街連接二環(huán), 三環(huán) , 四環(huán)的重要交通干道, 通往北京的各個(gè)區(qū)域 . 明光時(shí)代大廈西側(cè) , 規(guī)劃中的輕軌有望在東線建設(shè)的同時(shí)先行通車，年內(nèi)輕軌全線將實(shí)

13、現(xiàn)通車。輕軌的開通將大大改善西直門的交通狀況. 完善的交通設(shè)施將使明光時(shí)代大廈具有較大的升值空間 , 增大對(duì)投資者的吸引 .2, 整體規(guī)劃 : 明光時(shí)代大廈獨(dú)有的鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu), 采用無隔墻設(shè)計(jì)理念, 空間任意組合, 達(dá)到創(chuàng)意無窮的境界. 分隔空間辦公室最大的考慮使用功能 . 體現(xiàn)出最人性化 , 最簡約實(shí)用性的功能.3, 園林規(guī)劃 : 明光時(shí)代大廈坐落于京城八景 薊門煙樹 的絕佳風(fēng)水寶地上, 在辦公室就可以透過落地窗觀覽窗外美景, 社區(qū)內(nèi)近 4000 平米綠地公園 , 內(nèi)有大面積坡地植被和人文孝敬 , 意趣盎然 , 充滿靈動(dòng) .4, 智能辦公 : 千兆入廈，百兆入戶的寬帶網(wǎng)絡(luò), 紅外線監(jiān)控

14、系統(tǒng), 分戶是獨(dú)立中央空調(diào) , 框架結(jié)構(gòu)可任意安排辦公面積 , 老板兼獨(dú)立洗手間 , 能 24小時(shí)上班 . 創(chuàng)造二十一世紀(jì)全網(wǎng)全生活辦公5, 擁有 70年產(chǎn)權(quán)的智能化寫字樓: 價(jià)格僅相當(dāng)于高檔寫字樓的 50 , 可作最長 8成 30年按揭 .（ 二）劣勢分析 :1, 項(xiàng)目規(guī)模有限: 該區(qū)域缺少地標(biāo)性建筑 , 對(duì)周邊輻射能力差 , 可能導(dǎo)致明光時(shí)代吸引力較低.2, 項(xiàng)目周邊生活氛圍較濃: 項(xiàng)目周邊多是住宅小區(qū) , 多年形成的小商小販云集 , 現(xiàn)狀環(huán)境較差, 對(duì)本項(xiàng)目形象會(huì)有一定影響 .3, 停車位不足 : 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展, 停車問題成為困擾所有房地產(chǎn)開發(fā)商的重要因素 , 明光時(shí)代地下兩層車庫,

15、不可能增加地下停車位, 地上也無大面積空地停車, 停車問題對(duì)明光時(shí)代的影響比較大.4 ，商業(yè)環(huán)境不完善：該項(xiàng)目周遍沒有知名酒店、大型購物、娛樂場所以及外銷公寓等為辦公商戶服務(wù)的專業(yè)配套場所。，項(xiàng)目平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理：承重柱在辦公區(qū)域內(nèi)，不利于分割且浪費(fèi)使用面積；公共區(qū)域無衛(wèi)生間，這樣設(shè)計(jì)淡化辦公為主的理念，且不利于大面積買家購買。，項(xiàng)目配套分布區(qū)域、功能不明晰：缺少真正意義上為寫字樓住戶專業(yè)服務(wù)的配套（如：會(huì)議間、商務(wù)中心等） 。從長遠(yuǎn)來看 , 周邊新的項(xiàng)目正在建設(shè), 短期會(huì)有很大幅度改變 , 明光時(shí)代的劣勢主要是自身?xiàng)l件的缺陷導(dǎo)致, 需要尋找好的處理方法 . 本案項(xiàng)目改造方案1、增建展示區(qū)：

16、建議在大廈北側(cè)增建鋼架結(jié)構(gòu)全玻璃幕展示區(qū)，面積為 1000 平方米左右，三層樓高，與項(xiàng)目電梯大堂相連；在銷售過程中可作為售樓處，現(xiàn)場與客戶溝通展示區(qū)的日后功能：作為新聞發(fā)布區(qū)、產(chǎn)品演示區(qū)、音樂會(huì)等功能，擺脫傳統(tǒng)只在酒店做展示的方式，作為大廈的信息平臺(tái)，增加與外 界交流，提高大廈功能性，更接近寫字樓的功能。、平面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)改造：建議承重柱在墻外側(cè)，辦公空間無柱式設(shè)計(jì)，為辦公空間的分割提供方便；并且公共區(qū)域內(nèi)增建衛(wèi)生間，提高該項(xiàng)目的辦公用途，方便大宗交易。、完善辦公商業(yè)配套：辦公專業(yè)配套設(shè)施主要有會(huì)議間(具備遠(yuǎn)程傳輸功能) 、商務(wù)中心、快遞公司、銀行、商務(wù)會(huì)所、商務(wù)咖啡廳、宴會(huì)廳等。 (注：只做經(jīng)營

17、)4、完善大廈辦公智能化、明確硬件設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)及各項(xiàng)技術(shù)參數(shù)：(1)供電系統(tǒng)：雙路供電，辦公間電表當(dāng)量按60WT平米設(shè) 計(jì).(2)空調(diào)系統(tǒng)：戶式中央空調(diào).(3)大廈智能化應(yīng)按5A級(jí) 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) :A 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng) (BAS): 樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng) : 供熱 , 通 風(fēng)和空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng), 給排水及中水系統(tǒng) , 電力供應(yīng)系統(tǒng) , 照明系統(tǒng) , 電梯監(jiān)控系統(tǒng), 停車場管理系統(tǒng) , 廣播音響系統(tǒng).B 保安監(jiān)控系統(tǒng) (SA): 保安監(jiān)視系統(tǒng), 巡更系統(tǒng) , 防盜系統(tǒng) .C 消防自動(dòng)化系統(tǒng) (FA): 消防報(bào)警系統(tǒng), 消防滅火系統(tǒng), 消防排煙系統(tǒng).D 辦公自動(dòng)化系統(tǒng) (OAS): 物業(yè)管理輔助系統(tǒng) , 共享信息庫

18、系統(tǒng) , 辦公與文件處理流程自動(dòng)化管理系統(tǒng) , 設(shè)備共享系統(tǒng) , 電子郵件系統(tǒng).E 信息自動(dòng)化系統(tǒng)(CAS):1), 網(wǎng)絡(luò)通信系統(tǒng) : 高速光纖通信網(wǎng) ,每 10平米 1 個(gè) xxxxT 端口 , 終端帶寬 10-100 兆 , 能實(shí)現(xiàn)圖文, 數(shù)據(jù)等高速傳播及VCD點(diǎn)播.2)電視通訊系統(tǒng)：電視接收,電視會(huì)議,視頻點(diǎn)播系統(tǒng).3) 無線通信系統(tǒng): 無線尋呼對(duì)講系統(tǒng) , 移動(dòng)通訊信號(hào)增強(qiáng)系統(tǒng) , 衛(wèi)星通信系統(tǒng).4) 程控電話用戶交換系統(tǒng) : 固定電話通信系統(tǒng) , 聲訊服務(wù)通信系統(tǒng).5 、解決停車位：地下車位有限，建議在地面修建立體車庫，并采用分區(qū)管理( 1)業(yè)主區(qū)， ( 2)臨時(shí)訪客區(qū)6、確立物業(yè)管

19、理公司：一定要聘請國際知名的物業(yè)管理公司如 : 第一太平 , 國貿(mào)物業(yè) , 或戴德梁行. 以提高物業(yè)管理水平 , 和提高物業(yè)知名度. 保持物業(yè)價(jià)格市場競爭力，為入住企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，同時(shí)申請內(nèi)銷外租權(quán), 為本項(xiàng)目起到增值保值作用 . 物業(yè)管理的確定及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的確定, 也是吸引客戶 . 促進(jìn)銷售的手段. 全面控制成本、雙增雙節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化第二部分產(chǎn)品定位篇客戶群確定: 一 , 中關(guān)村 IT 產(chǎn)業(yè)的中 , 小公司中關(guān)村由于高昂的地價(jià)，有限的寫字樓租金, 售價(jià)昂貴，未來中關(guān)村西區(qū)內(nèi)的高檔物業(yè)也將主要面對(duì)大公司。廣大中小科技企業(yè)難以承受過高的辦公成本，影響了企業(yè)在“村”里的發(fā)展, 這些企業(yè)以小型

20、成長型企業(yè)為主, 這些企業(yè)迫于辦公成本過高，有意遷出中關(guān)村 , 但所從事的產(chǎn)業(yè)又離不開中關(guān)村 . 因而多選用在中關(guān)村周邊辦公, 這些客戶群是明光時(shí)代最主要的客戶群. 二 , 入世以后受影響最大, 最快的要數(shù)金融領(lǐng)域. 明光村距離金融街約 4 公里 , 與金融領(lǐng)域息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè), 保險(xiǎn) , 證券公司 , 風(fēng)險(xiǎn)投資 , 電信產(chǎn)業(yè)這些公司成為名光時(shí)代的主要客戶群 . 三 , 吸引西直門周邊的中小企業(yè), 廣告公司 , 投資公司 , 中小外企 , 咨詢公司 . 四，吸引西直門區(qū)域周邊大型中央直屬部門，如：專利局、商標(biāo)局等下級(jí)企業(yè)或合作企業(yè)。五 , 大學(xué) , 醫(yī)周邊有郵電藥大學(xué) , 師范大學(xué) , 北方交通

21、大學(xué)等學(xué)府 . 入世后郵電行業(yè) , 醫(yī)藥行業(yè) , 交通行業(yè)的發(fā)展與這些相關(guān)的企業(yè) ,公司 .六, 國企公司 ,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)駐京辦事處. 七,文化 ,影視業(yè)方面的公司 . 八 , 看好本項(xiàng)目升值潛力的投資者. 銷售對(duì)象定位:公司法人 , 駐京機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層 , 房地產(chǎn)投資人群 . 明光時(shí)代產(chǎn)品定位: 根據(jù)我們的客戶群劃分我們將明光時(shí)代定位在 高檔商住型寫字樓 , 以辦公為主 , 居住為輔的開發(fā)理念, 采用無隔墻設(shè)計(jì)理念 , 戶型任意阻隔 , 達(dá)到創(chuàng)意無窮的境界. 分隔空間處處體現(xiàn)為辦公使用 . 體現(xiàn)出最人性化 , 最實(shí)用性的功能. 百兆寬帶網(wǎng)絡(luò), 紅外線監(jiān)控系統(tǒng), 分戶式獨(dú)立中央空調(diào) . 創(chuàng)造二十一世紀(jì)

22、全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間 . 客戶群分析: 對(duì)于購買商住公寓的客戶群 , 主要是以中小企業(yè)為主, 還有個(gè)人投資者. 對(duì)于購買商住寫字樓的心理特點(diǎn)是 :1, 對(duì)于中關(guān)村的客戶來說,90 都以私營為主, 人員少 , 企業(yè)規(guī)模小 , 不適宜購買寫字樓,2, 這些中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期 , 資金量有限 , 拿不出大筆資金購買 .3, 相對(duì)于住宅由于單價(jià)低, 也吸引一些公司 . 但住宅戶型結(jié)構(gòu)不能開間辦公, 配套不是寫字樓配套 , 辦公條件不行. 衛(wèi)生設(shè)施清潔是問題, 更主要是商與住在一起會(huì)存在一些隱患 .4, 在住宅辦公不能注冊掛牌 .5, 目前中關(guān)村與金融街在售寫字樓價(jià)格情況分析 : 樓盤位置售價(jià)（人民幣）

23、等級(jí)數(shù)碼大廈聯(lián)想橋18000 五 A 智能型甲級(jí)銀網(wǎng)中心海淀南路14000 甲級(jí)寫字樓中關(guān)村大廈中關(guān)村大街 17000 甲級(jí)寫字樓國企大廈金融街20000 甲級(jí)寫字樓富凱大廈金融街 17000 甲級(jí)寫字樓以這些中關(guān)村商圈與金融街商圈的寫字樓作投資分析 , 價(jià)格按 200 平米 , 單價(jià)按 16000 元計(jì)算總價(jià)在320 萬 , 而且寫字樓首付最少在40 也就是首付在128 萬月還在 21000 元左右 , 這對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來說占用資金太大, 而且日常費(fèi)用也比較大. 明光時(shí)代大廈定位在 高檔商住型寫字樓, 以辦公為主 , 居住為輔的開發(fā)理念 , 我們以此項(xiàng)目作投資回報(bào)分析: 面積按 200 平米

24、計(jì)算單價(jià)按 9000元平米計(jì)算總價(jià)為 180 萬, 貸款可以做到 8成 20按揭 , 首付為 36 萬月還 10000 元, 只相當(dāng)于 1.7 元天平米.這樣的投資對(duì)于小企業(yè)來說只相當(dāng)于寫字樓一半的價(jià)格, 而且是70 年的產(chǎn)權(quán) , 投資回報(bào)率要比寫字樓高很多 . 企業(yè)負(fù)擔(dān)也低. 針對(duì)明光時(shí)代商住型寫字樓, 我們以 寫字樓 的標(biāo)準(zhǔn)作如下分層銷售方案 : 地下一二層停車場, 設(shè)備層 , 員工餐廳 . 一層金融機(jī)構(gòu) ,展示區(qū) （ 產(chǎn)品展示區(qū) , 新聞發(fā)布廳 ）（ 經(jīng)營 ） 二層會(huì)議室 , 商務(wù)中心 ,快遞公司 （ 經(jīng)營 ） 三層四層咖啡廳, 餐廳 （ 經(jīng)營 ） 五層八層小型企業(yè)（散售）九層十五層中型

25、企業(yè)（半層）十六層二十四層大型企業(yè)（整層）二十五層-二十六層商務(wù)會(huì)所（經(jīng)營 ）, 第三部分營銷篇項(xiàng)目的價(jià)格定位 : 保持優(yōu)越的性價(jià)比是制勝的法寶。本案的價(jià)格是依據(jù)項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)做了完善而精確的投資成本分析后，制定出成本價(jià)，又結(jié)合區(qū)域同類產(chǎn)品的市場價(jià)及顧客感受價(jià)，在發(fā)展商實(shí)現(xiàn)其合理利潤的前提下，最終制定出來的。階段性價(jià)格定位價(jià)格策略一般地，任何人在買一樣?xùn)|西之前，都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西值多少錢，這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格，而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格相比較時(shí)，若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)，則認(rèn)為是劃算的，這便是有利于促使作出購買決定。反之，消費(fèi)者則很可能打消購買念頭。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)

26、劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷售勢能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購房者到現(xiàn)場觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。而且可能會(huì)有不少投機(jī)者乘機(jī)入市炒作，更加會(huì)帶動(dòng)產(chǎn)品的暢銷。待到銷售中期，根據(jù)工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià)格上揚(yáng)，這一時(shí)期獲利最為豐厚，在銷售尾期的時(shí)候，做限量發(fā)售，應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象，不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金，而應(yīng)采用高開低走的價(jià)格策略。. 價(jià)格策略要求 :1, 開盤時(shí)價(jià)位要與周邊項(xiàng)目價(jià)

27、位相當(dāng)或略低 .2, 建全價(jià)格審批手續(xù) , 給客戶以簡潔高效的印象.3, 對(duì)于知名客戶或大面積客戶適當(dāng)考慮給與價(jià)格上的優(yōu)惠 .4, 對(duì)于老客戶和最先簽約的客戶適當(dāng)給與5 20 的優(yōu)惠 .5 將所有相關(guān)費(fèi)用明細(xì) , 在第一時(shí)間交給客戶 , 是客戶對(duì)物業(yè)管理有清楚了解 .6, 建全入住手續(xù) . 一, 定價(jià)原則 1、層差：按照慣例，樓層越高，銷售價(jià)格越高2、向差：按照慣例，明光時(shí)代大廈面向主干線、正南價(jià)格最高，依次為東、西、北向；該項(xiàng)目東臨西外大街，因而面向東價(jià)格最高。3 、明光時(shí)代戶型單價(jià)以 15 層動(dòng)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)9000 元/ 平方米 , 按照由低到高 , 價(jià)格依次上升的策略制定.5-8層的層差為

28、1%,9-14 層層差為 1.2%,15 24 層層差為 1.5%. 第一階段 :籌備期定價(jià)暫不公開, 銷售準(zhǔn)備階段, 簽訂內(nèi)部認(rèn)購協(xié)議 , 收取定金每套 50000 元 . 定價(jià)說明 : 銷售證尚未取得 , 不能公開銷售 . 試探市場反映, 估計(jì)交定金客戶心理價(jià)位 , 為開盤定價(jià)提供參考. 第二階段 : 開盤期定價(jià)原則 : 低價(jià)入市 , 試探市場反映. 主要方式 : 首批推出5-8 層寫字間,9-14層公寓部分. 基本定價(jià) : 平均價(jià) :8900 元 . 選其中幾套位置, 采光不好的作特價(jià)房, 價(jià)格定在8100左右 , 作為開盤價(jià). 付款方式 :1, 一次性付款:95 折.2, 建筑期付款

29、: 沒有折扣 . 簽約 :30%;封頂 :50%;交房 :20%;3, 銀行按揭:97 折, 簽約 :30%; 貸款年限 ; 最長 30 年. 定價(jià)說明 :(1) 起價(jià)定于該價(jià)位 , 基本符合本產(chǎn)品的中高檔定價(jià).(2) 寫字樓均價(jià)定在8900 元/ 平方米. 與周邊寫字樓價(jià)格相比有極強(qiáng)的市場競爭力.(3) 起價(jià)定于 8100元, 日后每月升幅50 200元/平方米. 便于形成價(jià)升量增的銷售勢頭 , 升幅空間大易于隨時(shí)調(diào)控.(4) 對(duì)購買寫字樓的大客戶適當(dāng)給與優(yōu)惠 , 如 : 優(yōu)惠車位 .(5) 收回部分前期資金 . 第三階段 : 強(qiáng)銷期定價(jià)原則 : 創(chuàng)造市場火爆氣勢主要方式 : 借勢推出其余單

30、元 , 基本定價(jià) : 基價(jià)定為 :9600 元 , 最終價(jià)格達(dá)到 11000 元. 付款方式 :1, 一次性付款:95 折.2, 建筑期付款:沒有折扣 . 簽約 :30%; 封頂 :50%; 交房 :20%;3, 銀行按揭 :97 折, 簽約:30%;貸款年限 ; 最長 30年. 定價(jià)說明 :(1) 廣告攻勢猛烈 ,(2)付款方式不變.(3) 由于價(jià)格高于周圍樓盤價(jià)格, 銷售可能會(huì)受到影響 , 為保持強(qiáng)勢出車位上給與優(yōu)惠外, 給客戶提供廚衛(wèi)裝修. 第四階段 : 續(xù)銷期基本方式: 隆重推出底商部分, 建立商業(yè)氛圍 . 同時(shí)推出剩余精品單元定價(jià)原則 : 底商部分由于只租不售租價(jià)參考周邊底商租金價(jià)格

31、價(jià)格定為 : 樓層分布租金價(jià)格價(jià)格一層金融機(jī)構(gòu), 證券機(jī)構(gòu) 5 元/ 天/ 平米二層郵局 , 民航售票機(jī)構(gòu) , 商務(wù)中心 3元/天/平米三層餐廳, 咖啡廳3元/天/平米四層餐廳,3 元/天/平米付款方式:1, 一次性付款:95 折.2, 建筑期付款: 沒有折扣 .簽約 :30%;封頂 :50%;交房 :20%;3, 銀行按揭 :97 折, 簽約 :30%;貸款年限 ; 最長 30年. 定價(jià)說明 :(1) 樓盤接近現(xiàn)房 , 建筑期付款已沒有意義 , 可取消 .(2) 若剩余單元較多 , 可贈(zèng)送物業(yè)費(fèi) . 朝向差的可適當(dāng)優(yōu)惠. 或車位優(yōu)惠。對(duì)于少量現(xiàn)房進(jìn)行租賃加快資金流轉(zhuǎn). 全面控制成本、雙增雙節(jié)

32、，實(shí)現(xiàn)利潤最大化利潤追求是企業(yè)經(jīng)營的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不高，如何控制成本，嚴(yán)格要求利潤，以制定合理的銷售價(jià)格，乃本案策略之重點(diǎn)。促銷策略 1、市場預(yù)熱階段：針對(duì)此項(xiàng)目，入市前舉辦以下活動(dòng)：1)入市前招開“新聞發(fā)布會(huì)”。通過報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達(dá)到市場預(yù)熱效果。2)入市前向社會(huì)各界招開研討會(huì)，通過不同途徑，邀請知名發(fā)展商、策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉辦“ 21 世紀(jì)網(wǎng)絡(luò)辦公模式學(xué)術(shù)交流會(huì)”，主要議題是現(xiàn)今消費(fèi)者需求何種產(chǎn)品形式。會(huì)后將研討會(huì)的精神總結(jié)出來，在主要傳媒報(bào)章上發(fā)表，此時(shí)市場預(yù)熱達(dá)致高潮。2

33、、項(xiàng)目入市階段( 1)入市舉行開盤內(nèi)部認(rèn)購會(huì)，選擇五星級(jí)酒店宴會(huì)廳以酒會(huì)的形式招開。會(huì)上誠邀發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)方、銷售方以及各界友好人士和各位準(zhǔn)業(yè)主，請?jiān)O(shè)計(jì)單位闡述建筑規(guī)劃、單體立面、園林規(guī)劃的設(shè)計(jì)理念，并請發(fā)展商介紹公司的背景和發(fā)展前景，面對(duì)面實(shí)現(xiàn)業(yè)主與開發(fā)商和設(shè)計(jì)單 位的良性溝通，使客戶對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解和認(rèn)知，也使雙方能夠在產(chǎn)品細(xì)部處理上進(jìn)行深入的探討和分析，以之盡善盡美。會(huì)上，將對(duì)前來參會(huì)的各位準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行先期優(yōu)惠認(rèn)購。（ 2）緊接著內(nèi)部認(rèn)購會(huì)后，把握時(shí)機(jī)，舉辦大型的住宅配套、智能配套, 物業(yè)管理單位的招商會(huì)，擇優(yōu)選取最符合產(chǎn)品的配套設(shè)施和物業(yè)管理。工作內(nèi)容：廣泛收集項(xiàng)目經(jīng)營目標(biāo)客戶的資

34、料，進(jìn)行分析和統(tǒng)計(jì)。制作發(fā)送配套、智能設(shè)施運(yùn)營投資招商標(biāo)書。招商會(huì)前后均發(fā)布公關(guān)廣告，樹立項(xiàng)目形象。在五星級(jí) 酒店開招商會(huì)，邀請相關(guān)新聞?dòng)浾甙l(fā)布消息。按標(biāo)書規(guī)定時(shí)間收標(biāo)，最后決標(biāo)。注：活動(dòng)之具體方案再另行提交。、正式發(fā)售（五證齊全） （ 1 ）正式發(fā)售當(dāng)天聘請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，重量級(jí)人物到場剪彩，隨后在專業(yè)的講解員的帶領(lǐng)下講解參觀，之后進(jìn)行意見反饋活動(dòng)，活動(dòng)期間可穿插一些小游戲。注：具體方案另行提交。2）小區(qū)物業(yè)管理委員會(huì)組建及成員選舉活動(dòng)。此活動(dòng)可配合在每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)上進(jìn)行。注：具體方案另行提交。3)節(jié)假日促銷活動(dòng)，以及每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)策略方案，視具體時(shí)間、情況再另行制定相應(yīng)計(jì)劃。4)春、

35、夏、秋、冬房展會(huì)活動(dòng)策劃方案，另行提交。第四部分廣告篇廣告主題設(shè)定1、首期形象主題搶眼處直接訴求主題，讓人看后知道賣的是什么產(chǎn)品，并用寫意的手法，將圖片、色彩交匯運(yùn)用，給人以視覺的強(qiáng)烈沖擊，吸引人的眼球。預(yù)期效果電話、來訪量與日俱增，意向客戶成為購買客戶。2, 廣告主題語設(shè)定：( 1)主訴點(diǎn)：創(chuàng)造二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間 . 分訴點(diǎn):(1) 開發(fā)設(shè)計(jì)理念 網(wǎng)絡(luò)辦公時(shí)代.(2) 國際 5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)配置 . 享受真正寫字樓的辦公.(3) 完善 , 快捷的交通體系 . 重塑西直門交通形象.(4) 由中關(guān)村 , 西直門 , 金融街構(gòu)成的金三角地區(qū) . 極具升值潛力 (5) 寫字樓的配套功能

36、, 住宅的價(jià)格 , 絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢. 輕松的付款方式 , 廣告策略(一)戶外廣告最具引導(dǎo)作用的戶外廣告，即先行付出實(shí)施。道路兩側(cè)豎立醒目的交通指示牌，巨大的擎天柱立于交通要道的顯赫位置，工地現(xiàn)場的精美包裝，預(yù)告項(xiàng)目即將推出。(二)直投雜志選取直投雜志的形式，針對(duì)區(qū)域內(nèi)特定目標(biāo)群體，在特定的刊物上做有選擇性的廣告，投放在特定的場所，或直接送達(dá)至精選消費(fèi)者手中此種做法定會(huì)激發(fā)其好奇心的購買欲望，吸引其親自到銷售現(xiàn)場參觀。（三）大眾媒體采用大幅平面報(bào)紙大眾傳播媒體為主媒體，對(duì)市民廣為宣傳，制造聲勢，并運(yùn)用電視、廣播、直投及網(wǎng)絡(luò)為輔助媒體，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象，營造市場震撼效果。， （ 四）、整體形象包裝

37、通過人員、媒介、廣告、項(xiàng)目實(shí)體等的包裝，體現(xiàn)出項(xiàng)目的優(yōu)越性、現(xiàn)代性、排他性、個(gè)性，突出項(xiàng)目的特色和特點(diǎn)。、發(fā)展商形象包裝發(fā)展商福瑞公司應(yīng)引入整套CIS企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng), 來充分展示出元亨公司的良好企業(yè)形象。、銷售業(yè)務(wù)體包裝銷售人員統(tǒng)一的著裝，高雅的舉止，甜美的聲音，親切的微笑，扎實(shí)的專業(yè)功底，豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，會(huì)使客戶滿意而來，滿載而歸。同時(shí)為了促進(jìn)銷售，縮短銷售周期，在適當(dāng)時(shí)機(jī)舉行促銷活動(dòng)，吸引大量人潮，以創(chuàng)銷售高峰。、銷售中心包裝銷售中心是消費(fèi)者與售樓人員接洽的第一現(xiàn)場，是消費(fèi)者了解和通向項(xiàng)目最重要的“橋梁”之一，對(duì)項(xiàng)目形象的形成和宣傳，對(duì)項(xiàng)目的推廣和銷售起著極其重要的作用。建局產(chǎn)品發(fā)布,

38、產(chǎn)品演示等多功能于一體的銷售中心，消費(fèi)者易于接受。銷售中心布置極具產(chǎn)品特色。銷售大廳、銷售道具、門頭看板燈箱以及細(xì)節(jié)的處理，都應(yīng)與產(chǎn)品口徑相一致，這樣會(huì)吸引過路的目標(biāo)對(duì)象，富有深刻的感染力。工地現(xiàn)場的包裝期房的工地現(xiàn)場包裝十分重要，客戶的信心有一半以上取決于對(duì)發(fā)展商的信任和對(duì)工地現(xiàn)場的感受。因?yàn)槭瞧诜?，將整個(gè)工地現(xiàn)場，依建筑規(guī)劃、產(chǎn)品特性進(jìn)行設(shè)計(jì)包裝，能給予參觀者一目了然之感。（ 1）工地看板：社區(qū)鳥瞰圖（ 2 ）工地案旗：標(biāo)語要求施工單位施工規(guī)范、文明，具體為物料擺放整齊，地面整潔，人員衣著統(tǒng)一，懸掛施工警示標(biāo)語，入夜后亮燈，按規(guī)范操作，（ 3）不攏民。、圍墻包裝圍墻作用為：一、保證安全。二

39、、阻隔與工地的視線。三、廣告作用。包裝形式：1）用磚墻砌，直接用彩色涂料涂寫。2）用磚墻砌，用寶力布噴繪廣告。、樓書樓書外觀設(shè)計(jì)力求精美，工藝制作力求精良，訴求內(nèi)容具有可讀性，便于記憶?？煞制聛碓V求：唯美篇： （寫意）內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)社區(qū)整體規(guī)劃和園林規(guī)劃之特色，筆觸柔和感性，附圖意味悠遠(yuǎn)，有如翻閱一本世界名家攝影作品一般，予人無限遐思。建筑篇： （寫實(shí)）采用理性的訴求，介紹精彩之建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、建材裝修配備，嚴(yán)肅而真實(shí)。人情篇：物業(yè)管理，社區(qū)配套，會(huì)所配套等服務(wù)項(xiàng)目周全而細(xì)致的設(shè)計(jì)展現(xiàn)，酒店式的管理, 親情的服務(wù). 網(wǎng)絡(luò)篇 : 先進(jìn)的辦公系統(tǒng)大廈的智能化、便捷性及領(lǐng)先地位，通過點(diǎn)與面、理念

40、與實(shí)物的結(jié)合，為買家展現(xiàn)一座站在科技發(fā)展最前沿的引領(lǐng)時(shí)代潮流、具備國際化辦公和商務(wù)環(huán)境的綜合形象。（ 五 ） 、媒體投放組合形式媒體猶如廣告人實(shí)施廣告商戰(zhàn)的槍炮組合的武器，當(dāng)然比單一的武器更強(qiáng)。據(jù)科學(xué)分析，同一廣告內(nèi)容傳播給目標(biāo)對(duì)象，人們接觸三種媒體各一次，比接觸單一媒體三次的效果更好。所以媒體組合應(yīng)針對(duì)不同的主訴目標(biāo)和群體選擇不同的媒體，以最少量的廣告費(fèi)用獲取最大的廣告效果，一般情況下，媒體以平面報(bào)紙為主媒體，以電視、廣播、DM直投雜志、客戶通訊及網(wǎng)絡(luò)廣告，再配以房展會(huì)，形成一種立體行銷，關(guān)鍵在于緊密期的配合及順延期的效果維系。一明光時(shí)代的客戶群定位來做媒體選擇 :（ 我們以三月四月開盤為廣

41、告發(fā)布開始）1、平面報(bào)紙廣告 A媒體的選擇：北青 , 工商時(shí)報(bào) , 中國經(jīng)營報(bào),B 、版面大小：北青整版或半版，工商時(shí)報(bào)整版或半版，中國經(jīng)營報(bào)，半版，C、刊登時(shí)間：開盤初以軟性廣告并采取直投的形式，全面鋪蓋，目的是項(xiàng)目在市場上的首次亮相，能夠引起消費(fèi)者的關(guān)注。 ，主打形象（北青、中國經(jīng)營報(bào) , 工商時(shí)報(bào)、 ） 。公開期廣告力度跟進(jìn)，仍主打形象（北青、工商時(shí)報(bào), 中國經(jīng)營報(bào), 等平面媒體交叉運(yùn)用） ，強(qiáng)銷期是一個(gè)銷售高潮，證件已全部齊備，廣告發(fā)布力求平穩(wěn)。廣告發(fā)布力度將穩(wěn)中求升，掀起一個(gè)銷售高潮。、直投雜志廣告選擇特定的直投雜志及特定的投放場所，使之切合特定目標(biāo)客戶的強(qiáng)烈需求，刺激其潛在購買欲望

42、。A、媒體選擇：目標(biāo)、生活速遞、時(shí)尚，機(jī)票票封等 B、地點(diǎn)選擇：各大寫字樓、賓館；各大內(nèi)、外銷公寓和高檔住宅。、每月一期的客戶通訊每月發(fā)行的客戶通訊內(nèi)容含概很多內(nèi)容，如追蹤銷售進(jìn)展情況，物業(yè)答疑、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)業(yè)界法律法規(guī)，業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)分析等等。這既是對(duì)業(yè)內(nèi)宣傳自身項(xiàng)目優(yōu)勢及銷售動(dòng)態(tài)的真實(shí)反饋，也是架起與客戶溝通的橋梁，將客戶平時(shí)疑慮、關(guān)心的種種問題，及時(shí)在其尋找出答案。所以說，一本外觀精美，內(nèi)容精良的小冊子，可以堪稱與房地產(chǎn)專業(yè)書籍媲美，具有保存價(jià)值及閱讀功能。, 地下車庫廣告這是一種新的廣告模式 , 目前采用很少, 只在國貿(mào) , 京廣采用過但效果很好 . 費(fèi)用低 , 時(shí)效長 , 針對(duì)性

43、強(qiáng) .5, 雜志類 : 我們的客戶群是IT 公司 , 金融領(lǐng)域 , 如 IT 經(jīng)理人雜志 ,GE環(huán)球企業(yè)家等雜志. 針對(duì)目標(biāo)客戶群企業(yè)老總 , 公司經(jīng)理 ,6 ，網(wǎng)絡(luò)推介：定期在網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告，傳播方式更廣泛。（ 六） 、廣告媒體排期計(jì)劃 , 廣告投入占項(xiàng)目銷售金額的 2廣告強(qiáng)度： （ 2002 年 4 月 2003 年 4 月） 4 6 月 （ 春展 , 五一、夏展 ）28.5%200 萬 79 月 14.2%100萬 1012 月（十一、秋展） 28.5%200萬 1 3 月 28.5%200萬全年廣告投入大約 700 萬 1、銷售準(zhǔn)備期 廣告宣傳進(jìn)入導(dǎo)入期在這個(gè)階段,工程施工剛剛開始 ,

44、銷售工作處于準(zhǔn)備階段因而宣傳形式一般應(yīng)選擇傳播面較廣的將新項(xiàng)目入式的消息傳播出去是這一階段宣傳的主要任務(wù), 廣告頻率沒有必要太高 , 宣傳力度也可以小一些 .這一階段的項(xiàng)目廣告應(yīng)著重項(xiàng)目賣點(diǎn)的建立, 這樣可以在人們心理形成一個(gè)固定而清晰的概念, 以達(dá)到在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的目的 .2 、強(qiáng)銷期 （是項(xiàng)目銷售情況, 一般至少有兩次）配合銷售工作的全面展開, 工程進(jìn)度也有所變化 , 工地形象已經(jīng)建立, 給人一種工程加速建設(shè)的感覺這是項(xiàng)目宣傳應(yīng)配合加熱, 廣告頻度及媒體選擇大大增加 , 以鮮明的形象, 強(qiáng)類的廣告, 撼動(dòng)市場 , 以廣告為先導(dǎo) , 吸引客戶的到來. 這一階段的廣告意圖突出項(xiàng)目優(yōu)勢,

45、如戶型設(shè)計(jì) , 智能化設(shè)施, 地理位置等, 是客戶對(duì)項(xiàng)目加深了解并產(chǎn)生信賴 . 廣告形式上要有創(chuàng)意和突破, 光語言要生動(dòng)形象, 易懂好記.廣告重點(diǎn)：二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)辦公空間.國際5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)寫字樓標(biāo)準(zhǔn)配置 . 完善 , 快捷的交通體系 . 重塑西直門交通形象. 由中關(guān)村 , 西直門 , 金融街構(gòu)成的金三角地區(qū) . 極具升值潛力4、續(xù)銷期加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場。重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場，再創(chuàng)銷售佳績。5 、尾銷期廣告力度減弱，重點(diǎn)是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購買，清理客戶遺留問題，實(shí)現(xiàn)尾盤清空。銷售執(zhí)行方案: 銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)直

46、接上級(jí)：總經(jīng)理1、直接下級(jí)：銷售代表2、崗位職責(zé)：1）負(fù)責(zé)公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。2）擬訂銷售計(jì)劃，包括廣告計(jì)劃。3）做好銷售現(xiàn)場控制，處理銷售工作中的疑難問題。4）負(fù)責(zé)與樓盤營銷策劃人員的對(duì)口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。5）進(jìn)行銷售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎(jiǎng)金。6）定期向公司匯報(bào)銷售情況。銷售部主管崗位職責(zé)1, 直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理1、直接下級(jí)：銷售代表2、崗位職責(zé)：1）在銷售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)銷售方案和目標(biāo)計(jì)劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務(wù)。2）協(xié)助銷售部經(jīng)理做好本部門的日常管理工作。3）積極完成本崗位銷售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。4）研究和掌握同行

47、業(yè)市場信息和銷售方針，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。5）組織銷售代表對(duì)已簽約客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。6）協(xié)助部門經(jīng)理做好銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務(wù)能力。7）處理好公司其他部門的關(guān)系，樹立良好的整體和個(gè)人形象。8）積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ?。銷售代表崗位職責(zé)直接上級(jí)：銷售部主管1 、崗位職責(zé)：1）根據(jù)銷售方針和目標(biāo)計(jì)劃，積極開拓銷售渠道，主動(dòng)尋找和爭取客戶，努力完成銷售指標(biāo)。2）根據(jù)公司不同時(shí)期統(tǒng)一公布的銷售價(jià)格及不同付款方式和折扣權(quán)限，負(fù)責(zé)與客戶洽談并促使樓盤成交。超過權(quán)限須請示銷售主管，由銷售主管報(bào)部門經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪?shí)施。3）建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時(shí)上報(bào)。4）調(diào)查分析同行業(yè)市場信息，及時(shí)向部門主管匯報(bào)。5）嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策，對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。6）處理好公司其他部門的關(guān)系，保持良好形象。7）完成部門經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容一一銷售技能一、接聽電話技巧：應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。1）做好應(yīng)答準(zhǔn)備銷售人員必須相當(dāng)熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來電可能提出的問題和疑點(diǎn)，根據(jù)答客問統(tǒng)一口徑準(zhǔn)確明了作出答復(fù)。2）及時(shí)接聽電話電話鈴聲一響