保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式探析

1、保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式探析摘要近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的廣泛普及，在傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場(chǎng)趨于飽和、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式日趨乏力、競(jìng)爭(zhēng)趨于穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境下，如何制定長(zhǎng)遠(yuǎn)、有效的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展策略，已成為目前各家保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)謀求業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。T保險(xiǎn)作為我國(guó)三大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，如何利用現(xiàn)有資源，有效轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，制定符合自身發(fā)展實(shí)際的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略，鞏固并不斷擴(kuò)大公司在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中的地位及份額，是實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展、穩(wěn)固市場(chǎng)地位的重大戰(zhàn)略問(wèn)題，也是公司當(dāng)前業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵。本文在學(xué)者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷理論研究的基礎(chǔ)上，分析了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)中互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展過(guò)程和現(xiàn)狀，闡述了發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)

2、銷的必要性，深入剖析了T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，進(jìn)而通過(guò)SWOT分析法對(duì)比分析了T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅等因素，構(gòu)建了T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的SWOT模型，并通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分確定了T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位。在此基礎(chǔ)上，本文給出了T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展策略，具體包括：一是自主開(kāi)發(fā)和借鑒同業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)品策略，二是包含運(yùn)營(yíng)成本控制、建設(shè)成本控制、定價(jià)成本控制等在內(nèi)的成本控制策略，三是建立多層分銷體系為主、與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道合作為輔的營(yíng)銷渠道策略，四是適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境、多種宣傳方式并行的宣傳推廣策略，五是充分挖掘客戶潛在保險(xiǎn)資源的客

3、戶關(guān)系營(yíng)銷策略。同時(shí)，從健全內(nèi)部監(jiān)管體系、強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研、完善客戶服務(wù)、升級(jí)技術(shù)支持、提升人員專業(yè)素質(zhì)等角度采取一系列保障措施以確?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略的實(shí)施效果。關(guān)鍵詞：T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司；互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷；策略AbstractInrecentyears,withthewidespreadofInternetapplication,intheenvironmentofthesaturationoftraditionalinsurancemarket,thegraduallyweakoftraditionalmarketingmodel,thestabilityofmarketcompetition,ho

4、wtoestablishalong-termandeffectiveInternetinsurancemarketingstrategyhasbecomeatoppriorityofeveryinsurancecompanyeventheentireinsuranceindustryforthebusinessdevelopment.Tinsurancecompany,asoneofthethreelargestinsurancegroupinChina,howtouseavailableresources,changeinsurancemarketingmodel,makeInternetm

5、arketingstrategyaccordingtotheirownneeds,andstrengthenevenexpandtheirstatusandshareinthewholeinsurancemarket,isthegreatstrategicissuesof1.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述sustainabledevelopmentandstablemarketposition.Itisthekeyofbusinessdevelopmentaswell.BasedonthetheoryresearchofInternetinsurancemarketing,thearticleanalyzes

6、thedevelopmentandcurrentsituationofdomesticinsurancemarket,explainsthenecessityofdevelopingtheInternetinsurancemarketing,anddeeplydissectsthepresentsituationandexistingproblemsofTpropertyinsurancecompany,ShandongBranchonInternetmarketing.ThenthearticleanalyzesTpropertyinsurancecompany,ShandongBranch

7、sstrengths,weaknesses,opportunitiesandthreatsonInternetmarketingthroughSWOTmethod,andascertainstheInternetmarketingpositionofthemthroughmarketsegmentation.Onthebasisofthis,thearticleputsforwardthedevelopmentstrategyofInternetmarketingofTpropertyinsurancecompany,ShandongBranch.Specificllyincluding:Fi

8、rst,independentlydevelopproductstrategycombiningwithlearnfromtheothers;Second,controlcoststrategysuchasoperatingcostcontrol,constructioncostcontrolandpricingcostcontrol;Third,buildamulti-leveldistributionsystemmarketingchannelstrategysupplementingwiththetraditionalmarketingchannel;Forth,applymanykin

9、dsofpromotionstrategytoadapttotheInternetenvironment;Fifth,fullyexcavatepotentialcustomersrelationshipmarketingstrategyofinsuranceresources.Atthesametime,takeaseriesofsecuritymeasurestoensuretheeffectofInternetmarketingdevelopmentstrategyfromimprovingtheinternalsupervisionsystem,strengtheningmarketr

10、esearch,completingcustomerservice,upgradingtechnicalsupportandpromotingpeoplesprofessionalquality.KeyWords:TPropertyInsuranceCompany,ShandongBranch;InternetMarketing;Strategy目錄第1章緒論1.1選題背景及意義1.1.1選題背景1.1.2選題意義關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展及其現(xiàn)狀的研究4.2.3產(chǎn)品范圍狹窄4.3機(jī)會(huì)3.1T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司簡(jiǎn)介3.1.1公司簡(jiǎn)介3.1.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介關(guān)于保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)的研究關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)公

11、司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境的研究關(guān)于我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展策略的研究1.2.5簡(jiǎn)要述評(píng)1.3研究思路與方法1.4全文內(nèi)容安排1.5創(chuàng)新點(diǎn)第2章互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義、特點(diǎn)及必要性互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義2.1.1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的涵義2.1.2互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)產(chǎn)險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)2.3互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的必要性2.3.1整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要2.3.2完善營(yíng)銷模式的需要2.3.3增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的需要第3章T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其問(wèn)題3.1.3業(yè)務(wù)發(fā)展概況互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀3.2.2T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的現(xiàn)狀T產(chǎn)險(xiǎn)山

12、東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3.3.1互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念有待加強(qiáng)3.3.2互聯(lián)網(wǎng)渠道營(yíng)銷缺乏創(chuàng)新3.3.3互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)品范圍狹隘3.3.4互聯(lián)網(wǎng)渠道利益沖突難解3.3.5互聯(lián)網(wǎng)渠道有效搭建滯后3.3.6互聯(lián)網(wǎng)渠道專業(yè)人才緊缺第4章T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷SWOT分析4.1優(yōu)勢(shì)4.1.1品牌價(jià)值4.1.2人才能力4.1.3市場(chǎng)占有率4.1.4管理信息化4.2劣勢(shì)4.2.1重視程度不夠4.2.2營(yíng)銷人才匱乏5.3.1健全內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷監(jiān)管體系4.3.1經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)平穩(wěn)4.3.2制度體系逐步完善4.3.3社會(huì)環(huán)境日益成熟4.4威脅4.4.1同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈4.4.2互聯(lián)網(wǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)巨大4.4.3潛在競(jìng)爭(zhēng)

13、對(duì)手眾多4.4.4險(xiǎn)企謀求合作共贏4.5T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷SWOT矩陣第5章T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略及保障措施T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)定位5.1.1市場(chǎng)細(xì)分5.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展策略5.2.1產(chǎn)品策略5.2.2價(jià)格策略5.2.3營(yíng)銷渠道策略5.2.4宣傳推廣策略5.2.5客戶關(guān)系營(yíng)銷策略T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的保障措施強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)研分析完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系5.3.4升級(jí)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)支持提升互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)參考文獻(xiàn)致謝第1章緒論1.1選題背景及意義1.1.1選題背景20世紀(jì)90年代起至今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅猛發(fā)展加

14、速了我們所處時(shí)代的變革并被廣泛應(yīng)用于包括金融在內(nèi)的諸多領(lǐng)域，傳統(tǒng)行業(yè)受其影響而產(chǎn)生了深刻的改變，保險(xiǎn)業(yè)也不可避免地受到了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用的巨大沖擊和撬動(dòng)。相對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)用的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷所具備的經(jīng)營(yíng)成本降低、宣傳效果提升、營(yíng)銷時(shí)間節(jié)省等諸多優(yōu)勢(shì)，愈加獲得國(guó)內(nèi)外保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)客戶的普遍認(rèn)可與接受，短時(shí)間內(nèi)取得快速發(fā)展，并有希望在將來(lái)成為保險(xiǎn)行業(yè)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷渠道。近年來(lái)，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)較快的發(fā)展趨勢(shì)，居民人均可支配收入連續(xù)增長(zhǎng)，個(gè)性化、多樣化的保險(xiǎn)需求日益增多，互聯(lián)網(wǎng)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及率和使用率大幅提升，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)寶貴且巨大的發(fā)展機(jī)遇。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年1

15、2月份，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.88億，全年新增網(wǎng)民3951萬(wàn)人，互聯(lián)網(wǎng)普及率為50.3%;網(wǎng)民中農(nóng)村網(wǎng)民占比28.4%,規(guī)模達(dá)1.95億，較2014年底增加1694萬(wàn)人，增幅為9.5%,城鎮(zhèn)網(wǎng)民占比71.6%,規(guī)模為4.93億，較2014年底增加2257萬(wàn)人，增幅為4.8%,農(nóng)村網(wǎng)民在整體網(wǎng)民中的占比增加，規(guī)模增長(zhǎng)速度是城鎮(zhèn)網(wǎng)民的2倍；3G網(wǎng)絡(luò)基本實(shí)現(xiàn)全國(guó)行政范圍全面覆蓋，4G預(yù)計(jì)到2017年全面覆蓋國(guó)內(nèi)城市和鄉(xiāng)村，5G網(wǎng)絡(luò)的到來(lái)也指日可待；2015年國(guó)內(nèi)全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入2223億元，較2011年增長(zhǎng)近69倍，占行業(yè)總保費(fèi)收入的比例從2011年的0.2%上升為9.2%。互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的不斷

16、升級(jí)完善以及網(wǎng)上購(gòu)物監(jiān)管體系的建立健全，均為保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)和保險(xiǎn)行業(yè)的共同推動(dòng)下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)呈迅猛發(fā)展之勢(shì)。開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司從2012年的62家（其中產(chǎn)險(xiǎn)公司18家，壽險(xiǎn)公司44家）增加到2014年的85家（其中產(chǎn)險(xiǎn)公司33家，壽險(xiǎn)公司52家），互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入從2012年的110.74億元（其中產(chǎn)險(xiǎn)公司100.94億元，壽險(xiǎn)公司9.8億元）大幅上升到2014年的858.97億元（其中產(chǎn)險(xiǎn)公司505.77億元，壽險(xiǎn)公司353.2億元），占整體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)的比重從2012年的0.72%上升到2014年的4.24%。這些數(shù)據(jù)均顯示了互聯(lián)

17、網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所蘊(yùn)涵的巨大的發(fā)展?jié)摿?。T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司作為T(mén)產(chǎn)險(xiǎn)在中國(guó)設(shè)立的省級(jí)分公司，擁有完善的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、雄厚的客戶基礎(chǔ)、豐富的承保和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，并在推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展中不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)將互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要渠道。目前T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在諸多問(wèn)題，如缺乏互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)全流程電子化作業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額較小、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新不足、落后于同行業(yè)的發(fā)展速度等，導(dǎo)致T產(chǎn)險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)渠道方面缺乏明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有得到保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)同?！笆濉逼陂g，山東經(jīng)濟(jì)保持了高于全國(guó)平均增速的中高速發(fā)展，營(yíng)造出的平穩(wěn)、健康的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有利于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展；中

18、國(guó)保監(jiān)會(huì)于2011年制定的中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要中明確提出“全面推進(jìn)行業(yè)信息化建設(shè)”,“大力發(fā)展保險(xiǎn)電子商務(wù)，構(gòu)建以客戶為中心的保險(xiǎn)銷售與服務(wù)模式，不斷提高保險(xiǎn)業(yè)的客戶資源利用水平”,并于2015年出臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造了和諧、有序的政治環(huán)境；互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升，互聯(lián)網(wǎng)用戶不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模迅猛提升，互聯(lián)網(wǎng)已滲透到人們的日常生活中，改變著人們的生活方式，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了成熟、有效的社會(huì)環(huán)境；在線支付手段興起，3G、4G技術(shù)發(fā)展應(yīng)用，通訊技術(shù)、網(wǎng)站技術(shù)不斷升級(jí)完善，為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展支撐起安全、可控的技術(shù)環(huán)境。在此背景之下，互

19、聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道必將持續(xù)快速發(fā)展，并成為保險(xiǎn)公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的重要手段。鑒于此，轉(zhuǎn)變T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷觀念、制定適應(yīng)T產(chǎn)險(xiǎn)公司自身業(yè)務(wù)發(fā)展特性的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，全面推進(jìn)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展，是現(xiàn)階段T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司亟須解決的關(guān)鍵問(wèn)題之一。1.1.2選題意義國(guó)內(nèi)諸多行業(yè)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用與研究已經(jīng)日益深入，但在保險(xiǎn)領(lǐng)域尚有不足。目前保險(xiǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，“得渠道者得天下”這一理念使得保險(xiǎn)公司紛紛緊抓互聯(lián)網(wǎng)渠道，以便更快地?fù)屨际袌?chǎng)先機(jī)，擴(kuò)大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模。在此背景下，運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，對(duì)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析研究并剖析存在的問(wèn)題，制定T產(chǎn)險(xiǎn)山東分

20、公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略以及相應(yīng)的保障措施，對(duì)提升T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模、全面打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道的核心競(jìng)爭(zhēng)力，具有一定的理論價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值，具體如下：一方面，在理論價(jià)值上，本論文運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論，結(jié)合T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，在T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷理念體系中創(chuàng)新性地引入關(guān)系營(yíng)銷、方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、整合營(yíng)銷等營(yíng)銷理念，通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式所具有的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入剖析，為保險(xiǎn)行業(yè)全面提升互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平、豐富保險(xiǎn)行業(yè)的銷售模式、更好地滿足保險(xiǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的個(gè)性化需求等提供了堅(jiān)實(shí)的理論支持。另一方面，在實(shí)踐價(jià)值上，本論文針對(duì)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展中

21、存在的諸多問(wèn)題，從營(yíng)銷理念、營(yíng)銷策略等方面研究并制定具體措施，還從市場(chǎng)細(xì)分及定位、制度構(gòu)建及完善、人員素質(zhì)提升等多個(gè)角度提出相應(yīng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷保障措施以確?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略的順利執(zhí)行，有助于強(qiáng)化公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷能力，并為整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供一定的借鑒和參考，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)整體的長(zhǎng)足發(fā)展。1.2相關(guān)文獻(xiàn)綜述互聯(lián)網(wǎng)的普及使得互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越被經(jīng)營(yíng)企業(yè)所重視并加以應(yīng)用，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也為企業(yè)的品牌宣傳、銷售拓展等提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。全民網(wǎng)購(gòu)熱潮的大環(huán)境下，保險(xiǎn)公司紛紛加大了在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的資源投放力度，但我國(guó)保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷較之國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家起步較晚，在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及應(yīng)用上，多數(shù)保險(xiǎn)公

22、司尚處于萌芽階段，尚未搭建起較為完備的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，因而，保險(xiǎn)作為渠道依賴性極強(qiáng)的行業(yè)，如何在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)搭建新的營(yíng)銷渠道平臺(tái)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，是當(dāng)前保險(xiǎn)公司亟待研究解決的問(wèn)題。從查閱的國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)來(lái)看，當(dāng)前學(xué)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的研究和分析主要圍繞以下幾個(gè)方面：關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展及其現(xiàn)狀的研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是一種新興的以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，有別于傳統(tǒng)的保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式，是保險(xiǎn)公司或第三方保險(xiǎn)平臺(tái)以互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為工具來(lái)支持保險(xiǎn)銷售的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)行為。隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及，尤其是移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的興起，越來(lái)越多的人把個(gè)人消費(fèi)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)

23、行，消費(fèi)模式的改變必然產(chǎn)生新的商業(yè)模式，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的顛覆已經(jīng)蔓延到金融業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展是不可阻擋的趨勢(shì)。夏正勇、梁琦（2003）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是全球保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)處于快速發(fā)展階段，但依然欠發(fā)達(dá)，除了受到起步晚、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不成熟等宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及一些歷史因素的影響之外，也與目前各家保險(xiǎn)公司普遍實(shí)行的保險(xiǎn)代理人制度有很大關(guān)系，而互聯(lián)網(wǎng)銷售模式可以克服傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售模式存在的經(jīng)營(yíng)成本高、時(shí)間空間受限、開(kāi)放性不夠高等不足之處。目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)銷售的競(jìng)爭(zhēng)格局正在悄然形成，在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的過(guò)程中，各保險(xiǎn)公司既要克服發(fā)展中存在的障礙，又要謀求彼此間的相互合作，因而保險(xiǎn)營(yíng)銷的

24、互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)長(zhǎng)久且艱難的進(jìn)程1.劉慧君（2010）提出隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，從上世紀(jì)開(kāi)始，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷從無(wú)到有，發(fā)展速度日益加快，已逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要手段之一。美國(guó)作為世界上互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展的先驅(qū)，每年有近千萬(wàn)消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，其互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展模式對(duì)世界上其他國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展起到了示范作用。歐洲的其他發(fā)達(dá)國(guó)家也在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的浪潮中，不斷完善保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷機(jī)制，并且推動(dòng)著全球互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)環(huán)境的日臻完善2.中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)于2014年發(fā)布的保險(xiǎn)行業(yè)第一份關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展情況的研究報(bào)告-互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年至2013年國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司從

25、28家上升到60家，年均增長(zhǎng)達(dá)46%;保費(fèi)規(guī)模從32億元增長(zhǎng)到291億元，3年間增幅總體達(dá)到809%,年均增長(zhǎng)率202%;投?？蛻魯?shù)從816萬(wàn)人增長(zhǎng)到5437萬(wàn)人，增幅達(dá)566%.報(bào)告指出我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中所占的比重不足3%,與歐美發(fā)達(dá)國(guó)家相比存在巨大差距，并且市場(chǎng)中互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡、產(chǎn)品種類不豐富和創(chuàng)新不足等問(wèn)題亟須解決，同時(shí)認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的有效應(yīng)用將幫助保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)上占有更多的主動(dòng)權(quán)，將會(huì)帶給保險(xiǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)動(dòng)力和發(fā)展空間3.綜上，盡管現(xiàn)階段我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展相對(duì)滯后且規(guī)模偏小，但面臨著巨大的發(fā)展空間，未來(lái)將給整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)深遠(yuǎn)的影響和變革，并將改寫(xiě)保險(xiǎn)業(yè)原有格局。關(guān)于保

26、險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)的研究對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，多位學(xué)者進(jìn)行了研究分析。張荊安（2010）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)增加了保險(xiǎn)市場(chǎng)的公開(kāi)度和透明度，將保險(xiǎn)的操作流程及具體事項(xiàng)進(jìn)行了公開(kāi)，加強(qiáng)了保險(xiǎn)公司與客戶之間的互相監(jiān)督，避免了銷售人員的違法行為和保險(xiǎn)公司之間的不良競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的合法性和互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的和諧性。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷有利于保險(xiǎn)公司擴(kuò)大企業(yè)知名度、增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，保險(xiǎn)公司不僅可以借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)更好地宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品、服務(wù)信息等，還可以向社會(huì)公眾發(fā)布公司動(dòng)態(tài)及內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理信息等，起到宣傳保險(xiǎn)產(chǎn)品和公司自身的雙重功效4.李霞（2010）提出互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷之所以帶給世界保險(xiǎn)市場(chǎng)如此巨大

27、的沖擊力，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式有著傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不可比擬的優(yōu)勢(shì)：第一，互聯(lián)網(wǎng)可以超越地區(qū)和時(shí)間的限制，將互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)延伸到全球范圍內(nèi)的任何地區(qū)；第二，保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)銷售可以減少保險(xiǎn)銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省費(fèi)用，降低經(jīng)營(yíng)成本；第三，互聯(lián)網(wǎng)銷售可以實(shí)現(xiàn)隨時(shí)為消費(fèi)者提供服務(wù)，每周7天、每天24小時(shí)不間斷，等同于保險(xiǎn)公司的規(guī)模擴(kuò)大了，獲取保險(xiǎn)單的機(jī)會(huì)隨之增加；第四，商業(yè)壁壘在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式中得以弱化，保險(xiǎn)公司可以獲得更多更加平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)5.綜上，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式所不具備的多種優(yōu)勢(shì)，其一，相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)推銷方式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)讓客戶能夠自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品；其二，保險(xiǎn)服務(wù)更便捷；其三，理賠處理更順

28、暢；其四，保險(xiǎn)公司同樣能從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷中獲益?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。關(guān)于我國(guó)保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境的研究互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展水平、發(fā)展環(huán)境以及保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境緊密相關(guān)。方華芬（2008）認(rèn)為隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在全球的飛速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合已成為一種國(guó)際趨勢(shì)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國(guó)應(yīng)運(yùn)而生，但是，目前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還存在一定的差距?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)可以提高保險(xiǎn)銷售效率、降低銷售成本、改變競(jìng)爭(zhēng)方式等。當(dāng)前我國(guó)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)還存在相關(guān)法律、政策、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、險(xiǎn)種限制、專業(yè)人才等諸多因素的制約。加快發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，必須提高認(rèn)識(shí)、

29、加大宣傳力度、完善相關(guān)法規(guī)、推進(jìn)條款通俗化標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、實(shí)施戰(zhàn)略性人才儲(chǔ)備6.李紅坤等（2014）認(rèn)為，首先，國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)環(huán)境存在差異。我國(guó)是銀行主導(dǎo)型金融市場(chǎng)，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家是市場(chǎng)主導(dǎo)型金融市場(chǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)具有公開(kāi)、透明、平等的特點(diǎn)，在我國(guó)，其市場(chǎng)潛能被極大地激發(fā)出來(lái)，很多在傳統(tǒng)金融體系下無(wú)法得到滿足的金融需求能夠得到有效滿足。而對(duì)美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家而言，由于利率市場(chǎng)化早已完成，同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)模式相對(duì)于主流保險(xiǎn)體系的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有限，因而其發(fā)展程度和對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響相對(duì)有限。其次，國(guó)內(nèi)外現(xiàn)代電商企業(yè)存在差異。發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常充分，渠道非常扁平化，從廠家到零售企業(yè)再到家庭，

30、已將中間環(huán)節(jié)成本壓縮至最低。零售業(yè)本質(zhì)沒(méi)變，互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售渠道而已。而在我國(guó)，傳統(tǒng)流通體制受制于諸多因素，零售市場(chǎng)份額不斷被幾大電商巨頭蠶食。再次，國(guó)內(nèi)外社會(huì)信用環(huán)境存在差異?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)背景下，對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)、精細(xì)化營(yíng)銷及批量化處理成為主要的運(yùn)營(yíng)模式，這要求更準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、消費(fèi)習(xí)慣及信用狀況。與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家較為完善的征信體系相比，我國(guó)存在征信體系不完善、社會(huì)信任嚴(yán)重匱乏、征信法律法規(guī)體系不健全、征信標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)滯后、信用信息共享機(jī)制不完善等諸多問(wèn)題7.綜上，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)外部環(huán)境極其復(fù)雜，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，如何在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中搶占先機(jī)，

31、是保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。關(guān)于我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展策略的研究保險(xiǎn)公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)的前提是對(duì)自身情況進(jìn)行深入剖析，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系，進(jìn)而完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化渠道建設(shè)、提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。徐敬惠（2006）提出保險(xiǎn)公司正紛紛抓住互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇，積極運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展水平的提升，從體制、服務(wù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理等各方面推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。但同時(shí)也應(yīng)看到，當(dāng)前國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展存在著諸多制約因素，這就需要引起各有關(guān)方面的重視，不斷研究并采取措施解決這些問(wèn)題：第一，充分重視互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展，從戰(zhàn)略的高度和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度，科學(xué)理解和把握互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的內(nèi)涵，不斷進(jìn)行自主創(chuàng)新

32、；第二，在我國(guó)，電子商務(wù)發(fā)展緩慢的一個(gè)重要原因是誠(chéng)信缺失，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對(duì)誠(chéng)信的要求更高，它依賴于成熟的信用體系和法律環(huán)境，政府應(yīng)加快建立覆蓋全社會(huì)的信用體系，完善相關(guān)法律法規(guī)，推出中國(guó)企業(yè)電子商務(wù)誠(chéng)信基本規(guī)范，進(jìn)行行業(yè)性自律；第三，保險(xiǎn)公司應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)并鼓勵(lì)消費(fèi)者更多地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解保險(xiǎn)的相關(guān)信息、咨詢保險(xiǎn)方案以及辦理投保、報(bào)案、保全及投訴等手續(xù)，對(duì)網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)應(yīng)體現(xiàn)出更加優(yōu)先、優(yōu)惠，同時(shí)還要加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳推廣，形成良好的宣傳效應(yīng)，不斷提升社會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的認(rèn)知和接納程度；第四，進(jìn)一步健全完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，確保投保人/受益人和保險(xiǎn)人各方在互聯(lián)網(wǎng)交易中的正當(dāng)權(quán)益，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)銷售過(guò)程中的當(dāng)事

33、人、電子保險(xiǎn)合同的要約和承諾、電子保險(xiǎn)代理人、電子簽名、電子支付、客戶隱私以及電子保險(xiǎn)合同糾紛處理等問(wèn)題制定相應(yīng)的制度規(guī)則，以推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速健康地發(fā)展；第五，改善信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境，完善互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)信息基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)一步提高互聯(lián)網(wǎng)的安全性、便利性和經(jīng)濟(jì)性，促使保險(xiǎn)公司提供強(qiáng)大的實(shí)時(shí)、交互功能，以及電子保單、電子支付、電子認(rèn)證等服務(wù)8.張敏敏（2013）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展迅猛，但傳統(tǒng)渠道仍然是保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入的主要來(lái)源。分析目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷難以獨(dú)立發(fā)展，必須要與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行交叉整合，具體整合模式有網(wǎng)銷職團(tuán)模式、車網(wǎng)合作模式、轉(zhuǎn)介紹模式、門(mén)店直通模式等，但渠道整合存

34、在著利益沖突問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)渠道和傳統(tǒng)渠道的目標(biāo)客戶群在一定程度上存在重合，而互聯(lián)網(wǎng)渠道經(jīng)營(yíng)成本低，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必引起渠道間矛盾。鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的特點(diǎn)，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略：第一，結(jié)合經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及客戶實(shí)際需求，推出個(gè)性化保險(xiǎn)服務(wù)，如個(gè)性化報(bào)價(jià)套餐、可供選擇的靈活的支付方式、一對(duì)一的全流程跟蹤服務(wù)等；第二，強(qiáng)化市場(chǎng)敏感性，發(fā)掘商機(jī)，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合于互聯(lián)網(wǎng)銷售的個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，增強(qiáng)公司產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的吸引力；第三，以客戶需求為導(dǎo)向，整合公司渠道資源和客戶資源，實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)外部各銷售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)及資源共享，一方面充分滿足消費(fèi)者多元化的保險(xiǎn)需求，另一方面增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)業(yè)務(wù)

35、發(fā)展9.綜上，保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)發(fā)展方面要實(shí)現(xiàn)突破，必須結(jié)合自身實(shí)際情況，采取行之有效的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，否則，將無(wú)法充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與保險(xiǎn)業(yè)結(jié)合的最大效能。1.2.5簡(jiǎn)要述評(píng)上述研究大都立足于保險(xiǎn)行業(yè)整體，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀、優(yōu)勢(shì)、內(nèi)外部環(huán)境、可采取的策略等進(jìn)行了較為全面的論證及闡述，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)如何更好地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展給予了理論層面的引導(dǎo)，但是各家保險(xiǎn)公司的實(shí)際情況存在較大差異，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、充分利用自身資源、最大程度地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推動(dòng)作用，這些研究都沒(méi)有進(jìn)一步涉及。鑒于此，本論文選取T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略為主題進(jìn)行研究與分析。1.3研究思

36、路與方法本文以T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象，結(jié)合當(dāng)前的相關(guān)研究結(jié)果，重點(diǎn)分析保險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的必要性，了解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題，找出制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素，研究制定其下一步發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略以及相應(yīng)的保障措施。本文運(yùn)用SWOT分析法著重分析T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及目前具有的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和面臨的機(jī)遇與威脅，同時(shí)借鑒國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)公司存在的問(wèn)題，從營(yíng)銷策略、營(yíng)銷理念、環(huán)境制度構(gòu)建等角度尋求解決方案，最終由T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司擴(kuò)大到整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì)推動(dòng)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展、構(gòu)建規(guī)范完善的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷體系提出可行性建議。1.4全文

37、內(nèi)容安排本文是在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的時(shí)代背景下，對(duì)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司如何制訂科學(xué)合理的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展方案進(jìn)行深入剖析，具體內(nèi)容安排如下：第一部分緒論。主要介紹論文的選題背景及意義、研究思路及運(yùn)用的研究方法，并對(duì)論文研究的基本內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)要概括。第二部分互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義、特點(diǎn)及必要性。主要介紹互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的相關(guān)概念、特點(diǎn)及發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的必要性。第三部分T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀。主要闡述T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的基本情況，并對(duì)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行研究分析，剖析存在的問(wèn)題。第四部分T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷SWOT分析。主要運(yùn)用SWOT分析法對(duì)T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)、劣

38、勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅進(jìn)行歸納總結(jié)。第五部分T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略及保障措施。結(jié)合T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司所面臨的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境，在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)、確定市場(chǎng)定位，規(guī)劃適合T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展策略并提出需在健全內(nèi)部監(jiān)管體系、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查研究、健全完善售后服務(wù)、提升信息技術(shù)支持、提高從業(yè)人員素質(zhì)等方面持續(xù)完善，以保障互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)健康平穩(wěn)發(fā)展。1.5創(chuàng)新點(diǎn)本文著重分析了T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司如何建立具有自身特點(diǎn)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，規(guī)劃、實(shí)施滿足市場(chǎng)需求的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品策略、成本控制策略、營(yíng)銷渠道策略、宣傳推廣策略、客戶關(guān)系營(yíng)銷策略等，同時(shí)采取一系列相應(yīng)的保障措施，最終形成具有市場(chǎng)

39、競(jìng)爭(zhēng)力的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)份額，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。第2章互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義、特點(diǎn)及必要性互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而成為保險(xiǎn)行業(yè)的新興營(yíng)銷模式，了解互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義、特點(diǎn)及必要性，有助于構(gòu)建系統(tǒng)化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系、規(guī)劃切實(shí)可行的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的涵義2.1.1互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的涵義互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是指保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，通過(guò)自有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)以及第三方平臺(tái)，開(kāi)發(fā)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、簽訂保險(xiǎn)合同、提供各類保險(xiǎn)服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為一種新興的以計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)為媒介的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，并非簡(jiǎn)單地將保險(xiǎn)產(chǎn)品搬上互聯(lián)網(wǎng)，僅僅將互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一種銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道，而是對(duì)傳統(tǒng)保

40、險(xiǎn)銷售模式的完全顛覆，是保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷模式上的一種創(chuàng)新，是以互聯(lián)網(wǎng)為依托，基于互聯(lián)網(wǎng)的云計(jì)算能力、大數(shù)據(jù)資源進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的一種保險(xiǎn)類型。2.1.2互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)依托互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)技術(shù)為消費(fèi)者提供保險(xiǎn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)信息交流、保單出具、保費(fèi)繳納、理賠給付等保險(xiǎn)全流程的網(wǎng)絡(luò)化。在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷這一新型的營(yíng)銷渠道。以互聯(lián)網(wǎng)為載體銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品使其帶有互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的特性，在運(yùn)作流程上與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)存在較大區(qū)別。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)產(chǎn)險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)渠道中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占比高，而非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)簽單量大、單均保費(fèi)少。從

41、保費(fèi)規(guī)?？矗瑖?guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)2014年互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入484.6億元，占產(chǎn)險(xiǎn)公司整體互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比重為95.8%,是產(chǎn)險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)的主要來(lái)源；互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)（不含意外健康險(xiǎn)）業(yè)務(wù)保費(fèi)收入13.1億元，占產(chǎn)險(xiǎn)公司整體互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比重為2.59%;互聯(lián)網(wǎng)意外健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入8.1億元，占產(chǎn)險(xiǎn)公司整體互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的比重為1.6%.而傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道中，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)占比77.7%,非車險(xiǎn)（不含意外健康險(xiǎn)）業(yè)務(wù)保費(fèi)占比16.8%,意外健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)占比5.5%.從獲客能力看，互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)投保人次數(shù)最多、意外健康險(xiǎn)投保人次數(shù)最少，這與傳統(tǒng)渠道的結(jié)構(gòu)相反。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全國(guó)2014年互聯(lián)網(wǎng)車

42、險(xiǎn)保單合計(jì)1799萬(wàn)張、客戶數(shù)1409萬(wàn)；互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)（不含意外健康險(xiǎn)）保單合計(jì)19.8億張、客戶數(shù)12億；互聯(lián)網(wǎng)意外健康險(xiǎn)保單合計(jì)1655萬(wàn)張、客戶數(shù)839萬(wàn)。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物退貨險(xiǎn)是互聯(lián)網(wǎng)非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模提升的主力軍，累計(jì)簽單19.4億件，但件均保費(fèi)僅0.55元。保險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日臻成熟以及低廉的聯(lián)網(wǎng)成本，企業(yè)及個(gè)人被互聯(lián)網(wǎng)緊密聯(lián)結(jié)在一起，信息的傳遞變得便利且快速。信息的傳播和交換則促進(jìn)了交易的發(fā)生。由此可以看出，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，使得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷呈現(xiàn)出以下一些特點(diǎn)：（1）有利于保險(xiǎn)公司減少銷售費(fèi)用、壓縮經(jīng)營(yíng)成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司在拓展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道方面僅

43、需支付互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)費(fèi)用，相比傳統(tǒng)營(yíng)銷模式涉及的寫(xiě)字樓租金、銷售費(fèi)用、廣告費(fèi)用、員工成本等各類經(jīng)營(yíng)支出相對(duì)低廉，預(yù)估可節(jié)省58%-71%的費(fèi)用支出。（2）有助于保險(xiǎn)公司樹(shù)立品牌形象、進(jìn)行產(chǎn)品推廣。由于互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性特征，保險(xiǎn)公司可以采取多角度的保險(xiǎn)信息發(fā)布方式，如建立自有網(wǎng)站、進(jìn)行搜索引擎營(yíng)銷、在第三方平臺(tái)發(fā)布保險(xiǎn)信息等，在擴(kuò)大公司的知名度和影響力方面可以取得更理想的效果。（3）有助于保險(xiǎn)公司與客戶之間進(jìn)行更有效的溝通與互動(dòng)。保險(xiǎn)公司建立網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，消費(fèi)者可以“自助式”地對(duì)公司背景、業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品種類等進(jìn)行全方位查詢，還可以對(duì)不同保險(xiǎn)公司銷售的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較、選擇，消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的盲目性、

44、被動(dòng)性得以有效弱化，且有利于改善存在于保險(xiǎn)公司與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱狀況，增強(qiáng)雙方的融合與互動(dòng)。（4）有利于拓寬保險(xiǎn)銷售的時(shí)間和空間范圍。互聯(lián)網(wǎng)所具有的無(wú)時(shí)間、地域限制的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)銷售可以無(wú)限延伸至世界上任何一臺(tái)連網(wǎng)電腦，并實(shí)現(xiàn)24小時(shí)連續(xù)作業(yè)，推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的全球化、國(guó)際化發(fā)展步伐，同時(shí)，保險(xiǎn)服務(wù)無(wú)紙化為保存管理保險(xiǎn)單節(jié)省了大量的空間。（5）有利于杜絕保險(xiǎn)銷售人員的短期行為，實(shí)現(xiàn)連續(xù)性的保險(xiǎn)服務(wù)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得保險(xiǎn)公司對(duì)客戶的服務(wù)連續(xù)性方面得到增強(qiáng)，既有利于保險(xiǎn)公司獲得消費(fèi)者的信任，也能避免客戶利益和公司形象由于銷售人員追求傭金利益的短期行為而受到損害和影響。（6）互聯(lián)網(wǎng)

45、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳途徑是與傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行整合。當(dāng)前，傳統(tǒng)的營(yíng)銷員模式還不能被互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道完全取代，Cyber-dialogue數(shù)據(jù)行銷公司調(diào)查指出，盡管消費(fèi)者可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道獲取保險(xiǎn)信息及產(chǎn)品報(bào)價(jià)，但在正式購(gòu)買前，八成以上的的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者仍依賴于與保險(xiǎn)專業(yè)人士之間面對(duì)面的咨詢交流并需要其在保險(xiǎn)購(gòu)買過(guò)程中提供必要的指導(dǎo)及協(xié)助。某些保險(xiǎn)產(chǎn)品條款較復(fù)雜或?qū)οM(fèi)者來(lái)說(shuō)難以理解具體內(nèi)容，仍適宜通過(guò)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而諸如機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)、航空意外保險(xiǎn)等條款內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單易理解、對(duì)出單效率要求較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品，則更適宜互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式?；ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式之間應(yīng)相互融合、彼此促進(jìn)、共謀發(fā)展

46、，通過(guò)下圖對(duì)兩種營(yíng)銷模式的對(duì)照也可以看出這種關(guān)系。隨著保險(xiǎn)知識(shí)的深化普及，消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解將更為深入，屆時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷可以通過(guò)發(fā)展更多樣化的產(chǎn)品體系、更便利的投保模式，推動(dòng)保險(xiǎn)銷售從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的更深層轉(zhuǎn)化。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的必要性2.3.1整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要2016年初由中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第37次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告中的多項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)階段越來(lái)越多的行業(yè)以及企業(yè)涉足互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷。報(bào)告顯示，截至2015年12月，全國(guó)使用計(jì)算機(jī)辦公的企業(yè)比例為95.2%;約有89.0%的企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)辦公；接入固定寬帶的企業(yè)占比86.3%,成為最主要的企業(yè)

47、接入互聯(lián)網(wǎng)方式；企業(yè)中開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)銷售的比例為32.6%;約有33.8%的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推廣。當(dāng)前，我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)過(guò)一段時(shí)期的迅猛發(fā)展已初具規(guī)模，保險(xiǎn)公司可以獲取更為成熟的技術(shù)支持并在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。國(guó)內(nèi)的多數(shù)保險(xiǎn)公司都已通過(guò)官方網(wǎng)站或第三方平臺(tái)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷推廣，并加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道的資源投入、人才積累，已將互聯(lián)網(wǎng)渠道列為推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展、增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)已日益顯現(xiàn)，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展必將面臨前所未有的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)。完善營(yíng)銷模式的需要較之傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，互聯(lián)網(wǎng)模式具有經(jīng)營(yíng)成本壓低、信息流通更順暢

48、、承保理賠服務(wù)更便捷、更利于消費(fèi)者自主選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品等特征。互聯(lián)網(wǎng)渠道作為培育準(zhǔn)客戶的有效方法，使得保險(xiǎn)公司不斷獲取新客戶，持續(xù)擴(kuò)張市場(chǎng)份額；互聯(lián)網(wǎng)渠道拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間，拉近了保險(xiǎn)公司與客戶的距離，可為保險(xiǎn)客戶隨時(shí)隨地提供人性化的保險(xiǎn)服務(wù)；互聯(lián)網(wǎng)渠道模式有助于對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)操作流程進(jìn)行大幅度簡(jiǎn)化，壓縮運(yùn)營(yíng)成本，促進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)效率及效益的有效提升；保險(xiǎn)公司還可以借助互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)同業(yè)間或跨行業(yè)的業(yè)務(wù)溝通及合作，有利于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。而傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，保險(xiǎn)公司直接面對(duì)客戶，保險(xiǎn)專業(yè)人員可以協(xié)助客戶解讀保險(xiǎn)條款內(nèi)容，保險(xiǎn)產(chǎn)品豐富多樣，保險(xiǎn)公司承保前可以及時(shí)識(shí)別并控制風(fēng)險(xiǎn)，諸多互聯(lián)網(wǎng)渠道所不具備的優(yōu)勢(shì)

49、決定了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道雖具有廣闊的發(fā)展空間，但不會(huì)也不可能完全取代傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。如將兩類營(yíng)銷渠道有機(jī)結(jié)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，協(xié)同發(fā)展，將對(duì)保險(xiǎn)公司乃至保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式的不斷完善大有裨益。增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的需要對(duì)內(nèi)（即保險(xiǎn)客戶）來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)渠道可以省去與保險(xiǎn)營(yíng)銷人員之間溝通、等待的時(shí)間，能夠得到保險(xiǎn)公司全天候、不間斷的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)自行查詢保險(xiǎn)資訊及保險(xiǎn)產(chǎn)品并通過(guò)比較后做出決策。對(duì)外（即保險(xiǎn)企業(yè)）來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)渠道可以提供更為多樣化的信息發(fā)布方式，如電子郵件、電子雜志等。保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道發(fā)送相關(guān)信息（如保險(xiǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品介紹、活動(dòng)預(yù)告等），一方面可以實(shí)現(xiàn)宣傳范圍的擴(kuò)大化，促進(jìn)品牌宣傳以及客戶挖掘的廣

50、泛深入，另一方面能夠提供更高效的客戶增值服務(wù)，降低運(yùn)營(yíng)成本及營(yíng)銷投入。在市場(chǎng)壁壘弱化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，保險(xiǎn)公司面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)將更為平等。互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了保險(xiǎn)公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效提升，并使保險(xiǎn)客戶與保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)共贏，構(gòu)建起健康和諧的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境。第3章T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及其問(wèn)題在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的背景下，T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司順應(yīng)市場(chǎng)需求，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，逐步規(guī)劃、實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，但距互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場(chǎng)整體發(fā)展水平仍有較大差距。T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介T(mén)產(chǎn)險(xiǎn)隸屬于T保險(xiǎn)集團(tuán)，專業(yè)從事財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售并提供相關(guān)保險(xiǎn)服務(wù)。公司總部位于上海，注冊(cè)資本人民幣194.7億元。T產(chǎn)險(xiǎn)于20

51、07年和2009年先后在上海和香港上市，是全國(guó)第四家境外上市的保險(xiǎn)集團(tuán)。2011年分別入選美國(guó)財(cái)富、福布斯和英國(guó)金融時(shí)報(bào)世界500強(qiáng)企業(yè)。T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司是按產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，在2000年成立T產(chǎn)險(xiǎn)濟(jì)南分公司的基礎(chǔ)上，于2004年升格注冊(cè)成立。公司倡導(dǎo)“誠(chéng)信天下，穩(wěn)健一生，追求作樂(lè)”的核心價(jià)值觀，遵循“以效益為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為基礎(chǔ)”的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，追求永續(xù)發(fā)展。自公司成立以來(lái)，市場(chǎng)份額穩(wěn)居山東產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)前三甲，在山東產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)擁有較大的影響力和良好的美譽(yù)度。T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的整體營(yíng)銷策略致力于為客戶提供多元化的保險(xiǎn)銷售服務(wù)，并不斷開(kāi)拓營(yíng)銷渠道，已由最初的傳統(tǒng)營(yíng)銷員渠道

52、發(fā)展成為渠道種類齊全的綜合型營(yíng)銷渠道，主要包括：（1）營(yíng)銷員渠道。營(yíng)銷員制度是當(dāng)前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)大多數(shù)公司的首要銷售渠道，也是T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司的核心銷售渠道。（2）直銷渠道。即通過(guò)與大型企事業(yè)單位或機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)合作，采取電話等直接銷售方式，向其銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式。（3）保險(xiǎn)中介渠道。即將公司的現(xiàn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)外部保險(xiǎn)代理/經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行銷售，也可為某保險(xiǎn)代理/經(jīng)紀(jì)公司專門(mén)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是近年來(lái)應(yīng)用較為廣泛的一種銷售模式，是對(duì)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的有效拓展。（4）銀行渠道。即通過(guò)與銀行進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，利用銀行的銷售網(wǎng)絡(luò)（包含柜臺(tái)、網(wǎng)上銀行、職員等）向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式。（5）網(wǎng)絡(luò)渠道。即利用

53、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的模式。3.1.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介T(mén)產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司目前銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品按險(xiǎn)種大類主要分為車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)，其中車險(xiǎn)包含交強(qiáng)險(xiǎn)（即機(jī)動(dòng)車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)）和商業(yè)車險(xiǎn)，非車險(xiǎn)則根據(jù)保障標(biāo)的、保障內(nèi)容劃分為企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類、工程保險(xiǎn)類、特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)類、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)類、船舶保險(xiǎn)類、意外傷害保險(xiǎn)類、健康保險(xiǎn)類、責(zé)任保險(xiǎn)類、信用保險(xiǎn)類、保證保險(xiǎn)類、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)類等。企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的主要險(xiǎn)種，以企業(yè)的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的，以企業(yè)存放在固定地點(diǎn)的財(cái)產(chǎn)為承保對(duì)象。該類保險(xiǎn)產(chǎn)品適用范圍廣，國(guó)家機(jī)關(guān)、社會(huì)團(tuán)體、建筑、交通、經(jīng)營(yíng)性企業(yè)等均可投保

54、企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；保險(xiǎn)保障全，雷電、暴風(fēng)、龍卷風(fēng)、火災(zāi)、爆炸等自然災(zāi)害或意外事故及其導(dǎo)致供電、供水、供氣等設(shè)備損壞而引發(fā)的停電、停水、停氣帶來(lái)的損失，為搶救財(cái)產(chǎn)或防止災(zāi)害蔓延而支出的施救、保護(hù)費(fèi)用，均屬于企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保障范圍。家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)類是以個(gè)人家庭為承保對(duì)象，保險(xiǎn)標(biāo)的為家庭自有財(cái)產(chǎn)，如房屋及房屋裝修、衣服、家具、家用電器、首飾等。該類保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展?jié)摿Υ?，山東是人口大省，家庭數(shù)量也多，隨著消費(fèi)者保險(xiǎn)意識(shí)的逐步提升，家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的發(fā)展有望提速；可保財(cái)產(chǎn)種類多，除了常規(guī)的房屋、室內(nèi)裝潢之外，室內(nèi)家具、家用電器乃至現(xiàn)金、珠寶首飾均屬于家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的保障范圍。工程保險(xiǎn)類是以各類工程項(xiàng)目為主要承保對(duì)象，

55、可為進(jìn)行中的建筑工程項(xiàng)目、安裝工程項(xiàng)目及工程運(yùn)行中的機(jī)器設(shè)備等可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)提供經(jīng)濟(jì)保障。傳統(tǒng)的工程保險(xiǎn)主要包含兩大類，分別是建筑工程保險(xiǎn)和安裝工程保險(xiǎn)。工程保險(xiǎn)在性質(zhì)上屬于綜合保險(xiǎn)，既有財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的保障，又有責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的保障，已被公認(rèn)為保障建筑工程質(zhì)量和安全最為有效的方式之一。特殊風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)類是為特殊行業(yè)設(shè)計(jì)的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要包括航空航天保險(xiǎn)、核電站保險(xiǎn)和石油天然氣保險(xiǎn)等，具有高價(jià)值、高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)含量，再保險(xiǎn)和共保必不可少，保險(xiǎn)險(xiǎn)種國(guó)際化，承保條件與國(guó)際市場(chǎng)同步，原保險(xiǎn)人與再保險(xiǎn)人共同處理賠案等特征。貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)類與船舶保險(xiǎn)類共同組成航運(yùn)保險(xiǎn)大類，其中貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)是以運(yùn)輸途中的貨物作為保險(xiǎn)標(biāo)的

56、，對(duì)由自然災(zāi)害和意外事故造成的貨物損失提供保險(xiǎn)保障，船舶保險(xiǎn)則以從事海上運(yùn)輸?shù)拇盀楸ｋU(xiǎn)標(biāo)的，對(duì)船舶在航行或停泊期間因惡劣氣候、雷電、海嘯、洪水等自然災(zāi)害或碰撞、觸碰、擱淺、觸礁等意外事故所遭受的損失、部分責(zé)任以及船舶潛在缺陷或船員疏忽等原因引起的損失提供保險(xiǎn)保障。意外傷害保險(xiǎn)類與健康保險(xiǎn)類共同組成意外健康保險(xiǎn)大類，以人的壽命或身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，其中意外傷害保險(xiǎn)以意外傷害而致身故或殘疾為給付保險(xiǎn)金條件，包含意外和傷害兩個(gè)必要條件，健康保險(xiǎn)則使被保險(xiǎn)人在疾病或意外事故所致傷害時(shí)發(fā)生的費(fèi)用或損失能夠獲得補(bǔ)償，主要分為疾病類健康保險(xiǎn)、醫(yī)療類健康保險(xiǎn)等。責(zé)任保險(xiǎn)類以保險(xiǎn)客戶的法律賠償風(fēng)險(xiǎn)為承保對(duì)象，按保

57、障內(nèi)容的不同，可分為公眾責(zé)任保險(xiǎn)、產(chǎn)品責(zé)任保險(xiǎn)、雇主責(zé)任保險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任保險(xiǎn)、第三者責(zé)任保險(xiǎn)等五類。責(zé)任保險(xiǎn)屬于賠償性保險(xiǎn)，以被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期內(nèi)可能造成他人的利益損失為承保基礎(chǔ)。信用保險(xiǎn)類和保證保險(xiǎn)類均以信用風(fēng)險(xiǎn)為保險(xiǎn)標(biāo)的，而兩者的擔(dān)保對(duì)象存在區(qū)別。凡被保證人根據(jù)權(quán)利人的要求，要求保險(xiǎn)人承擔(dān)自己（被保險(xiǎn)人）信用的保險(xiǎn)屬保證保險(xiǎn)；凡權(quán)利人要求保險(xiǎn)人擔(dān)保對(duì)方（被保證人）信用的保險(xiǎn)，屬信用保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)類為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者在從事種植業(yè)、林業(yè)、畜牧業(yè)和漁業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中遭受自然災(zāi)害、意外事故、疫病、疾病等保險(xiǎn)事故所造成的經(jīng)濟(jì)損失提供保障。國(guó)家通過(guò)推行政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，減少自然災(zāi)害對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的影響，穩(wěn)定農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)

58、業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。由上可見(jiàn)，T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司擁有完備的保險(xiǎn)產(chǎn)品體系，滿足了保險(xiǎn)市場(chǎng)中多元化的保險(xiǎn)需求，有效穩(wěn)固并促進(jìn)了公司在傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道方面的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，也有助于新興營(yíng)銷渠道的拓展和長(zhǎng)足發(fā)展。3.1.3業(yè)務(wù)發(fā)展概況T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司作為一家專業(yè)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，業(yè)務(wù)范圍廣泛，涉及電力、化工、航天航空、高科技產(chǎn)業(yè)以及家庭財(cái)產(chǎn)等諸多行業(yè)及領(lǐng)域。公司不僅在參與山東省內(nèi)多個(gè)重大項(xiàng)目承保、推進(jìn)“三農(nóng)”服務(wù)體系發(fā)展、擴(kuò)大各類責(zé)任險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域等方面取得了重大突破，而且有效拓展了省外保險(xiǎn)市場(chǎng)，創(chuàng)出總承保金額615億元的中國(guó)史上最大城市軌道交通保險(xiǎn)項(xiàng)目記錄，另外，公司先后承保了北京地鐵14條線路、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、山東航

59、空、華能電廠、海陽(yáng)核電、魏橋創(chuàng)業(yè)集團(tuán)、濰柴集團(tuán)、晨鳴集團(tuán)等多項(xiàng)國(guó)家、省、市重點(diǎn)建設(shè)工程和承保項(xiàng)目，贏得了社會(huì)各界及同行業(yè)的普遍贊譽(yù)。2014年，T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入接近50億元，同比增長(zhǎng)0.4%;2015年，T產(chǎn)險(xiǎn)山東分公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總保費(fèi)收入45億元。互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀3.2.1國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式起步較晚。1997年，國(guó)內(nèi)建立了第一個(gè)面向保險(xiǎn)市場(chǎng)和保險(xiǎn)公司內(nèi)部信息化管理需求的專業(yè)網(wǎng)站-互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司信息網(wǎng)，并成功簽發(fā)了第一份電子保險(xiǎn)單，開(kāi)啟了我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新時(shí)代。2000年，國(guó)內(nèi)已有10余家保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)辦互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。20

60、01年，太平洋保險(xiǎn)北京分公司將30余款保險(xiǎn)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)渠道中推出銷售，展開(kāi)了真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷，并以月銷售額近百萬(wàn)元的業(yè)績(jī)向保險(xiǎn)業(yè)界展現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的超強(qiáng)魅力。隨后，諸多保險(xiǎn)公司的自有網(wǎng)站陸續(xù)上線運(yùn)營(yíng)；平安保險(xiǎn)的“PA18（平安e行銷網(wǎng)）是國(guó)內(nèi)首家集保險(xiǎn)、銀行、證券及個(gè)人理財(cái)于一體的個(gè)人綜合理財(cái)服務(wù)網(wǎng)站，和泰康人壽的“泰康在線”均具備了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本功能，且初步實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)在線保險(xiǎn)營(yíng)銷，在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；以慧擇保險(xiǎn)網(wǎng)、沃保網(wǎng)、E家保險(xiǎn)網(wǎng)等為代表的第三方保險(xiǎn)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生、蓬勃發(fā)展。近年來(lái)，多措并舉有效改善了國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境。一是政策法規(guī)方面，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“