西方智庫系列之德國咨詢業(yè)

1、西方智庫系列談之六：德國咨詢業(yè) 假如講，英國的策劃咨詢機(jī)構(gòu)是老牌的智囊，那么，德國的策劃咨詢機(jī)構(gòu)則是后來居上的。冷戰(zhàn)后，德國咨詢產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)穩(wěn)定、快速進(jìn)展勢頭，年增長率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于德國國民經(jīng)濟(jì)年增長率。除1993年由于德國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入低谷，咨詢產(chǎn)業(yè)也隨之出現(xiàn)了負(fù)增長外，1989年以來，德國咨詢產(chǎn)業(yè)年增長率均超過10%。1991年蘇聯(lián)解體時(shí)，德國咨詢產(chǎn)業(yè)年增長率超過20%。1996年咨詢業(yè)營業(yè)額比1989年增長了一倍多。咨詢產(chǎn)業(yè)是德國經(jīng)濟(jì)中進(jìn)展最快、最穩(wěn)定的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)部門。比如，1996年德國咨詢產(chǎn)業(yè)額達(dá)到153億馬克，總從業(yè)人員達(dá)到46900人，人均營業(yè)額高達(dá)32.6萬馬克。在現(xiàn)代德國，差不多形成了一系列的

2、聞名的大型綜合性咨詢公司，產(chǎn)業(yè)高度集中，實(shí)現(xiàn)了跨國經(jīng)營，成為德國一個(gè)成熟的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)。目前德國已有各種形式的咨詢機(jī)構(gòu)9680家。德國的咨詢公司要緊分為四類：一類是政府決策咨詢機(jī)構(gòu)，要緊為政府部門提供新興技術(shù)和行業(yè)進(jìn)展方向的咨詢報(bào)告，對咨詢業(yè)的理論、技術(shù)和方法進(jìn)行深入研究，對一些重大課題進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)論證，同時(shí)將科研部門的研究成果向企業(yè)推廣轉(zhuǎn)讓；第二類是兼有投資功能的咨詢機(jī)構(gòu)，它們屬于集團(tuán)性的咨詢機(jī)構(gòu)，常常以協(xié)會或科技部門作后盾，一方面為企業(yè)提供各種咨詢活動，另一方面又對有進(jìn)展前景的企業(yè)提供資助。第三類是以技術(shù)轉(zhuǎn)讓為主的咨詢機(jī)構(gòu)，它們將科研部門和大學(xué)院校的最新科研成果及時(shí)而有效地向企業(yè)推廣，促進(jìn)科研

3、成果的產(chǎn)業(yè)化；第四類是純盈利性咨詢機(jī)構(gòu)，它們要緊是為企業(yè)服務(wù)，關(guān)心企業(yè)研究產(chǎn)品的促銷手段，預(yù)測市場進(jìn)展前景，探究新技術(shù)進(jìn)展方向，協(xié)助企業(yè)提高治理水平等。 德國咨詢產(chǎn)業(yè)已超過英國，在歐洲占有重要地位，國際大咨詢公司云集德國。以1996年為例，德國的咨詢業(yè)營業(yè)額為74.60億歐洲貨幣單位，而英國為26.82億歐洲貨幣單位，德國的咨詢業(yè)營業(yè)額是名列歐洲第二的英國的2.78倍，是名列第三位的法國的5.9倍。德國咨詢產(chǎn)業(yè)咨詢?nèi)藛T人均營業(yè)額為17萬歐洲貨幣單位，英國只有1.6萬歐洲貨幣單位。德國的咨詢業(yè)以信息技術(shù)治理咨詢和企業(yè)治理咨詢作為核心的業(yè)務(wù)。據(jù)德國咨詢業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計(jì)，信息技術(shù)治理咨詢的營業(yè)額占整個(gè)咨

4、詢業(yè)營業(yè)額的34%，居第一位，而企業(yè)治理咨詢的營業(yè)額占31%，居第二位。兩大領(lǐng)域合計(jì)占總營業(yè)額的2/3。在德國，信息技術(shù)咨詢和企業(yè)治理咨詢的服務(wù)滲透到工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、交通、建筑、服務(wù)等各行業(yè)。咨詢的對象包括聯(lián)邦政府、工商企業(yè)、公共事業(yè)單位、相關(guān)團(tuán)體等。近年來，德國的咨詢活動的觸角已伸向人們?nèi)粘Ｉ畹姆椒矫婷?，包括文化娛樂、醫(yī)療保健、培訓(xùn)求職、家庭理財(cái)?shù)取?德國咨詢業(yè)的進(jìn)展有其明顯的特點(diǎn)： 首先，德國咨詢業(yè)緊緊依托于市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展。德國的市場經(jīng)濟(jì)體制的進(jìn)展比較完善，咨詢業(yè)滿足于市場的需要，及時(shí)為激烈競爭中自主決策的企業(yè)提供各種咨詢服務(wù)，不管企業(yè)處于快速進(jìn)展，依舊企業(yè)處于低潮，都需要咨詢也的支持

5、，同時(shí)，蘇聯(lián)解體后，東歐的一些企業(yè)進(jìn)入了比較完全的市場經(jīng)濟(jì)體制中，為咨詢業(yè)的噶站提供了新的機(jī)會，因此，德國的咨詢業(yè)的進(jìn)展大大快于經(jīng)濟(jì)的增長。其次，德國咨詢業(yè)十分重視人才的質(zhì)量。咨詢公司對咨詢?nèi)藛T的素養(yǎng)要求專門嚴(yán)格，一般講來，只有擁有某專業(yè)的專家資格，如經(jīng)濟(jì)師、建筑師、會計(jì)師或經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、法學(xué)博士等，才有條件加入咨詢組織。 咨詢公司的工作人員，受過高等教育的占有專門大的比重。咨詢公司專門重視對咨詢?nèi)藛T的選用、考核和培訓(xùn)。德國錄用新的咨詢?nèi)藛T，要通過專家小組的集體評定，平定時(shí)既注意專業(yè)學(xué)歷，又重視資歷和經(jīng)驗(yàn)。要求咨詢?nèi)藛T不僅具有制造性、靈活性、事業(yè)心，而且要有實(shí)踐能力、解決問題的能力和協(xié)調(diào)組織能力

6、。德國咨詢公司定期對咨詢?nèi)藛T進(jìn)行培訓(xùn)，要求所有的咨詢?nèi)藛T包括公司經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，每年都要有一定的學(xué)習(xí)培訓(xùn)時(shí)刻。 再次，德國咨詢業(yè)充分發(fā)揮行業(yè)組織的積極作用。1954年，德國成立了德國咨詢協(xié)會（BDU），協(xié)會當(dāng)時(shí)有25個(gè)會員單位，而現(xiàn)在會員單位差不多超過410多個(gè)，協(xié)會有6400個(gè)專業(yè)咨詢?nèi)藛T。協(xié)會的總部設(shè)在波恩，有一名主席，三名副主席，十幾個(gè)工作人員。該協(xié)會關(guān)心會員單位改善咨詢行業(yè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，通過定期出版刊物物、資料，宣傳協(xié)會和咨詢企業(yè)；為會員單位提供咨詢經(jīng)驗(yàn)和信息方面的交流服務(wù)，培訓(xùn)咨詢?nèi)藛T；關(guān)心會員單位協(xié)調(diào)各種社會關(guān)系，使會員單位在社會中樹立良好的咨詢形象；關(guān)心會員單位開發(fā)市場，查找客戶

7、；為會員單位提供一些社會福利性服務(wù)工作，如以協(xié)會名義與出租汽車行業(yè)達(dá)成協(xié)議，使咨詢?nèi)藛T差旅期間乘坐出租汽車能夠享受較大比例的優(yōu)惠等等。 此外，德國咨詢業(yè)特不重視咨詢的規(guī)范性和咨詢活動與新技術(shù)的結(jié)合?？茖W(xué)規(guī)范的咨詢程序，保證了高水平的咨詢結(jié)果。德國咨詢業(yè)通過數(shù)十年的進(jìn)展，已形成了科學(xué)規(guī)范的咨詢程序，保證了咨詢活動的質(zhì)量。在簽訂咨詢合同時(shí)，明確各方當(dāng)事人的責(zé)權(quán)利，詳細(xì)講明每項(xiàng)咨詢的內(nèi)容，保證了咨詢目標(biāo)的準(zhǔn)確性。在實(shí)施咨詢打算時(shí)，制訂嚴(yán)密的咨詢工作進(jìn)度表，將咨詢打算落實(shí)到每日每位咨詢員，以保證了每位咨詢員的責(zé)任和咨詢進(jìn)度。在咨詢過程中，咨詢員之間經(jīng)常交流討論，以豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)來保證高質(zhì)量咨詢結(jié)果。在

8、咨詢服務(wù)的過程中，要求咨詢員到客戶周圍近距離服務(wù)，而不是在辦公室里遠(yuǎn)距離服務(wù)，及時(shí)與與客戶溝通，保證了咨詢活動的可行性、有效性。德國的咨詢業(yè)專門注意與高新技術(shù)的結(jié)合，它們一方面注重把高新技術(shù)的手段結(jié)合到咨詢活動中，有效地利用各種高新的信息技術(shù)等，提高咨詢的科學(xué)性。另一方面加快地促進(jìn)高新技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，把咨詢活動面向高技術(shù)企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)和高等院校，把新技術(shù)成果及時(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)產(chǎn)品。一些咨詢機(jī)構(gòu)從高新技術(shù)的立項(xiàng)就開始參與，介入高新技術(shù)項(xiàng)目的可行性評估、研究方案的確立、研究成果的鑒定、研究成果的生產(chǎn)轉(zhuǎn)換等，有的甚至關(guān)心政府確立高新技術(shù)的研究項(xiàng)目和相關(guān)的新技術(shù)政策。 最后，德國咨詢業(yè)十分重視市場的科學(xué)

9、預(yù)測與企業(yè)的良好信譽(yù)。德國的咨詢公司不僅重視現(xiàn)實(shí)市場的占有，更注重對以后市場的預(yù)測，為潛在市場的開拓做好充分的預(yù)備。例如，在兩德統(tǒng)一前，一些咨詢公司就針對原東德地區(qū)企業(yè)的特點(diǎn)，對東德企業(yè)的私有化、企業(yè)改造和轉(zhuǎn)型、企業(yè)的破產(chǎn)和拍賣、企業(yè)的治理與市場開拓等各方面進(jìn)行了有針對性的預(yù)備工作，德國統(tǒng)一后，這些咨詢公司紛紛進(jìn)入原東德，承接了大量的咨詢?nèi)蝿?wù)，不僅使自己的業(yè)務(wù)大大擴(kuò)展，而且為政府和企業(yè)解決了許多棘手的問題。咨詢公司專門注意對以后的規(guī)劃，早在1996年，PA咨詢集團(tuán)公司就有針對性地就“下一世紀(jì)對企業(yè)戰(zhàn)略的阻礙因素”、“下一世紀(jì)全球競爭中的任務(wù)”、“下一世紀(jì)信息技術(shù)的要求”等問題進(jìn)行問卷調(diào)查，以及

10、時(shí)適應(yīng)咨詢業(yè)面臨的新境況。德國咨詢業(yè)不僅注重市場的預(yù)測，還特不重視樹立公司的良好信譽(yù)。良好信譽(yù)是長期獲得客戶信任和保證客源的全然保證。咨詢公司自身掙鈔票專門重要，但更重要的是讓客戶從咨詢的項(xiàng)目中掙鈔票，只有通過咨詢來保證咨詢客戶取得長期利益，才能在客戶中建立良好的信譽(yù)。從德國咨詢業(yè)協(xié)會的一項(xiàng)調(diào)查中也可看出，客戶的信譽(yù)相當(dāng)?shù)闹匾?，?dāng)調(diào)查問及“客戶如何選擇咨詢公司”時(shí)，得到的調(diào)查結(jié)果是：咨詢公司在咨詢行業(yè)中已有良好聲譽(yù)占42%；收費(fèi)合理占42%；咨詢小組的成員質(zhì)量占40%；具有獨(dú)立、創(chuàng)新見解占33%；客戶先用幾個(gè)小項(xiàng)目同時(shí)讓幾個(gè)咨詢公司去做，然后依據(jù)咨詢結(jié)果的質(zhì)量比較篩選占28%；客戶差不多較熟悉

11、占26%；通過介紹占20%。信譽(yù)的作用舉足輕重。 最能代表德國咨詢業(yè)特點(diǎn)，且最有阻礙的咨詢公司之一是“德國系統(tǒng)工程與技術(shù)革新研究所（ISI）”。那個(gè)研究所是德國半官方咨詢機(jī)構(gòu)，它隸屬于夫朗霍夫?qū)W會。研究所的咨詢課題始終堅(jiān)持科技與經(jīng)濟(jì)、社會的進(jìn)展緊密聯(lián)系的原則，他適應(yīng)德國工業(yè)企業(yè)快速進(jìn)展的需要，因而深受工業(yè)界的歡迎。正是技術(shù)與經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的研究方式，創(chuàng)就了系統(tǒng)工程與技術(shù)革新研究所的優(yōu)勢，也使那個(gè)研究所在德國國內(nèi)外內(nèi)享有盛譽(yù)。該研究所的所長克魯帕曾講過：“假如單純研究政策，對手就多了，所有科學(xué)技術(shù)研究所都會這么干。我們把技術(shù)與經(jīng)濟(jì)結(jié)合起來研究，對手就少了，因而取得了主導(dǎo)地位。”研究所堅(jiān)持把技術(shù)與經(jīng)濟(jì)

12、結(jié)合的原則貫穿于每一咨詢項(xiàng)目的研究中，例如，1982年，該所同意了一個(gè)關(guān)于“如何節(jié)約民用能源”的咨詢項(xiàng)目。在當(dāng)時(shí)的德國，家庭所用能源占總能源30，假如能節(jié)約民用能源，將收到專門大的經(jīng)濟(jì)效益。接到課題后，研究所從民用建筑物的設(shè)計(jì)上入手開始研究。第一步，他們請建筑師設(shè)計(jì)各種各樣的建筑方案，如朝陽面全部開窗，背陽面只有小窗；房屋頂部開窗；房屋磚墻外加一道玻璃墻，既傳熱又隔熱。第二步，他們蓋起各種類型的房屋，然后租借給居民，讓居民進(jìn)行居住體驗(yàn)和評價(jià)。第三步，他們對各類房屋進(jìn)行長期測量，測出其耗能總量并進(jìn)行對比，然后選擇出節(jié)能較好的建筑方案進(jìn)行推廣。這一課題的咨詢結(jié)論是：各類房屋由于設(shè)計(jì)方案不一，耗能的

13、總量相差專門大，能夠達(dá)到30。那個(gè)課題花去500萬馬克的研究經(jīng)費(fèi)，但是經(jīng)濟(jì)效益卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過那個(gè)數(shù)目。該研究所除了特不重視技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合，還十分重視信息的作用。研究所的專家們認(rèn)為，掌握全面的信息是搞好咨詢工作的全然。他們千方百計(jì)地獵取盡可能全面的信息，把關(guān)于信息的大量占有作為研究工作的有機(jī)的組成部分。他們從國際渠道、政府部門、學(xué)術(shù)界和各種情報(bào)途徑來獵取有效的信息資源。 系統(tǒng)工程與技術(shù)革新研究所實(shí)行分級治理體制，由所長、室主任、課題組長逐級治理，各司其職。所長和3個(gè)室主任組成專家委員會，負(fù)責(zé)對全所人職員作成績和業(yè)務(wù)水平進(jìn)行考核。他們實(shí)行“課題工作時(shí)核算制”，注重對課題研究進(jìn)度和效果進(jìn)行監(jiān)控，而對研

14、究人員的上下班時(shí)刻不作硬性規(guī)定。研究人員參加一個(gè)課題，由課題組長和專家委員會分解課題、核定工作量、規(guī)定工作時(shí)刻，然后把課題交給研究人員，由研究人員充分發(fā)揮其聰慧才智進(jìn)行調(diào)查研究，在研究過程中，治理人員不再干預(yù)，最后考核研究人員的研究成果。每個(gè)課題的經(jīng)費(fèi)，除提出20交所長或室主任治理外，其余都由課題組長支配，職權(quán)分明。研究所要求每個(gè)研究人員要不斷擴(kuò)大自己的知識面，學(xué)自然科學(xué)出身的必須了解經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)；學(xué)社會學(xué)科學(xué)專業(yè)的要求掌握工程技術(shù)的差不多知識，盡可能做到文理皆通，成為“兩棲”式的知識全面的咨詢?nèi)藛T。同時(shí)，研究所還專門重視對研究人員進(jìn)行智能訓(xùn)練，所長克魯帕經(jīng)常強(qiáng)調(diào)“方法不是要緊的，重要的是思

15、路”。研究所實(shí)行人才流淌的政策，他們每年更新研究人員，更新率達(dá)10，以人員的更新為研究所帶來新奇血液，保證研究所持續(xù)的活力，同時(shí)強(qiáng)化研究所與外界的聯(lián)系，開發(fā)新的情報(bào)信息渠道。 該研究所的研究經(jīng)費(fèi)26.8由政府科研部門資助，62.0由企業(yè)提出研究項(xiàng)目向政府經(jīng)濟(jì)部或研技部申請來的，10.5由工業(yè)界組織資助，還有0.7屬于其他部門的資助。全所80多人，其中一半是研究人員，自然科學(xué)與社會科學(xué)的專業(yè)人員各占50。所內(nèi)設(shè)有系統(tǒng)工程、技術(shù)革新與技術(shù)轉(zhuǎn)讓三個(gè)研究室。 該研究所的重要服務(wù)對象之一是針對中小企業(yè)。在德國，中小企業(yè)猶如“汪洋大?！保计髽I(yè)總數(shù)的95以上，德國把職工數(shù)在500人以下、營業(yè)額在1億馬克以

16、下的企業(yè)都稱為中小企業(yè)。這類企業(yè)是商海里的沖鋒艇，靈活精干、轉(zhuǎn)向快速，它們在“新技術(shù)革命”中充當(dāng)了先鋒作用。然而，中小企業(yè)在資金實(shí)力上不如大企業(yè)，技術(shù)力量比較薄弱，人才的力量也有限，中小企業(yè)大都缺乏工程師，缺少研發(fā)的能力。據(jù)該研究所調(diào)查，德國有34的中小企業(yè)不從事研究與進(jìn)展工作，光靠買新機(jī)器來更新產(chǎn)品，而剩下的l4只是做局部的技術(shù)革新。有鑒于此，該研究所針對中小企業(yè)需要，把咨詢的業(yè)務(wù)方向投向技術(shù)轉(zhuǎn)讓的工作方面，把研發(fā)單位的新技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給中小企業(yè)，深受它們的歡迎。該研究因此多種多樣的方式來進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓的服務(wù)。比如，為企業(yè)和研究單位做“紅娘”。當(dāng)一個(gè)企業(yè)想搞一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)，研究所就向企業(yè)提供生產(chǎn)技

17、術(shù)、市場需求、治理方式等方面的信息，并為他們介紹研究機(jī)構(gòu)、研究人員，使這項(xiàng)新產(chǎn)品得以順利開發(fā)。再如，關(guān)心中小企業(yè)籌措技術(shù)開發(fā)資金。當(dāng)一個(gè)企業(yè)想開發(fā)一項(xiàng)新技術(shù)而資金不足時(shí)，該研究所的咨詢?nèi)藛T就進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行了解，假如認(rèn)為這項(xiàng)新技術(shù)有進(jìn)展前景，就到相關(guān)的研究技術(shù)部門做工作，使國家給這家企業(yè)予以資助，或者給銀行家申述利害，爭取他們的貸款。再如，關(guān)心中小企業(yè)物色技術(shù)人員，而且技術(shù)人員的部分工資由該研究所向研技部申請資助。如此，中小企業(yè)就有了自己的技術(shù)力量，對開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品起到直接的作用。此外，研究所還協(xié)助政府的經(jīng)濟(jì)研技部審查中小企業(yè)革新技術(shù)，關(guān)心他們申請的資助。充分利用政府部門對研究所的信任度，關(guān)心

18、了中小企業(yè)進(jìn)行技術(shù)開發(fā)。 系統(tǒng)工程與技術(shù)革新研究因此能源、環(huán)境、微電子三個(gè)領(lǐng)域作為他們咨詢的重點(diǎn)。例如，1978年，世界上發(fā)生了第二次能源危機(jī)，石油價(jià)格直線上漲，對世界各國的工農(nóng)業(yè)進(jìn)展產(chǎn)生了重大阻礙。近幾年來，能源危機(jī)雖有所緩和，但德國政府認(rèn)為能源仍然存在著可能隨時(shí)出現(xiàn)的危機(jī)，要求各咨詢機(jī)構(gòu)能盡快拿出對策和建議。為此，該研究所的系統(tǒng)工程研究室將能源問題列為重點(diǎn)研究課題。該研究室從分析原油價(jià)格入手，他們認(rèn)為，從1973年到1983年，能源價(jià)格呈上升趨勢，約有3的年增長率。然后在這分析的基礎(chǔ)上作出預(yù)測，認(rèn)為此后能源價(jià)格的變化，有兩種較大的可能性，第一種增長率為2一3，第二種為0-1，在這同時(shí)，他們又研究了德國工業(yè)用能源的進(jìn)展前景，從1960年到1976年，由于工業(yè)結(jié)構(gòu)和技術(shù)結(jié)構(gòu)的變化，使單位能耗以4的速度下降。這些研究資料就成為研究能源模型的原始數(shù)據(jù)。接著，他們又建立了以投入產(chǎn)出表為