營銷管理學(xué)習(xí)心得體會

1、營銷管理學(xué)習(xí)收獲感悟在學(xué)習(xí)了營銷管理這門課，我深刻了解到營銷管理的重要性。模 擬訓(xùn)練中，參與一家企業(yè)的運作，擔(dān)任的角色是市場總監(jiān)。在模擬的 過程中了解到市場是一個什么概念，并不是平時印象里的那樣。市場 營銷是一門大學(xué)問，是一個復(fù)雜的管理過程。從訓(xùn)練中我體會到市場 競爭愈演到人才競爭的今天，對于我們每一個服務(wù)于營銷事業(yè)的人員 來講普遍面臨著非常嚴(yán)峻的職業(yè)挑戰(zhàn)與考驗。在這緊張，充滿著壓力 的競爭環(huán)境中隨時都有被迫陶汰出局的可能，做為專業(yè)的市場營銷人 員，如何有思路有計劃的開展工作就很關(guān)鍵。下面談?wù)劆I銷管理的理 解：一、售前管理.市場調(diào)研信息可以稱之為戰(zhàn)略資源，猶如戰(zhàn)場上的情報。是一切經(jīng)營管理 活動

2、中做出決策的基礎(chǔ)和前提，市場調(diào)研的范圍極其廣泛，不僅僅是 競爭者的情況，比方對手產(chǎn)品的所占份額、價格、質(zhì)量、生產(chǎn)能力、 聲譽等，更需了解社會潛在的需求，以便研發(fā)出更加適銷對路的產(chǎn)品, 只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，為公司的經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的市 場信息和依據(jù)。.產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品是企業(yè)實現(xiàn)價值的一個載體，產(chǎn)品如何適銷對路，離不開對 市場產(chǎn)品信息的認(rèn)真調(diào)查研究，好的產(chǎn)品會帶來好的銷量。所以，對 產(chǎn)品的市場調(diào)研就必須重視起來，根據(jù)市場需求研發(fā)產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品 引領(lǐng)市場。產(chǎn)品應(yīng)采用“引進(jìn)、消化、吸收、創(chuàng)新的模式，嚴(yán)格遵守 “研發(fā)一批、生產(chǎn)一批、成熟一批、更新一批產(chǎn)品生命周期，把科學(xué) 技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，讓企業(yè)

3、永遠(yuǎn)走在市場前沿，永葆青春和活力，才 能實現(xiàn)持續(xù)開展。而且，產(chǎn)品的質(zhì)量是耳熟能詳?shù)挠篮阍掝}，百年大 計，質(zhì)量為本。其重要性不言而喻，用質(zhì)量拼出來的市場才是王道, 也只有質(zhì)量才能贏得信譽，從而贏得市場，企業(yè)才有生命力，才能獲 取自己的投資回報，才能創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。所以，質(zhì)量也是決定 營銷成敗的重要環(huán)節(jié)。二、售中管理有了良好的售前準(zhǔn)備，再加上優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還得有正確的配套營 銷策略，才能最終順利實現(xiàn)銷售。.宣傳“酒香不怕巷子深固然是一種理念，但只適用于那些長久以來根 深蒂固存在于人們心目中的品牌，在這個日新月異、高速興旺的現(xiàn)代 化社會，機會稍縱即逝，故此，依托電視、廣播、黃頁、廣告牌、網(wǎng) 絡(luò)等方

4、式來做推廣也是勢在必行，讓公司的產(chǎn)品先入人心，激發(fā)購買 意愿，從而實現(xiàn)銷售目的。.銷售銷售的核心是人，人心向背決定著企業(yè)的死生存亡，所以，建立 一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍是重中之重，營銷隊伍也有他的特殊性，作 為企業(yè)的窗口部門，言行代表著企業(yè)的形象，是實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的 中堅力量，充分發(fā)揮他們的主觀能動性，因為他們既可以了解客戶的 需求并銷售產(chǎn)品外，還可以利用直接接觸市場和客戶的便利條件，進(jìn) 行市場調(diào)研和取得各種情報，將外部的信息反應(yīng)回來，為企業(yè)進(jìn)行正 確決策提供客觀依據(jù)。人們常說沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷 不出去產(chǎn)品的推銷員。甚至還有把梳子推銷到寺廟的成功案例，由 此可見，一名優(yōu)秀的營銷人員

5、可以銷售出任何產(chǎn)品。但他們常年出差 在外，雖不至于風(fēng)餐露宿，但遠(yuǎn)離家人，還擔(dān)負(fù)著企業(yè)的重托，壓力 顯而易見，通過道德約束和思想教育固然可以起到促使其好好工作的 作用，但也必須明白，當(dāng)他們自身利益成為問題，那就很難關(guān)心企業(yè) 利益，那么，怎樣才能培養(yǎng)出成功的營銷隊伍呢？歸根結(jié)底，還是利 益，正所謂“重賞之下，必有勇夫就是這個最原始的方法，才是最有 效的動力，讓他們能首當(dāng)其沖地享受到企業(yè)開展所帶來的紅利，與企 業(yè)的利益緊密相連，榮辱與共，從而主動沖鋒陷陣、攻城略地，為企 業(yè)創(chuàng)造最大利益。而這樣就需要建立起責(zé)、權(quán)、利三者結(jié)合的政策, 并明確政策的有效期，至少保持一年不會改變，且不折不扣地兌現(xiàn), 保持營

6、銷隊伍的人心穩(wěn)定，一往無前地搞好工作，營造出和諧的營銷 環(huán)境。另外，正因為營銷人員在市場營銷中的重要地位，還需加強學(xué) 習(xí)，在如今日新月異的市場環(huán)境中，營銷如逆水行舟，不進(jìn)那么退。所 以應(yīng)該選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的營銷人員。培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè) 的歷史與現(xiàn)狀；企業(yè)的主要產(chǎn)品的技術(shù)特性及其生產(chǎn)過程、消費者的 不同類型、購買動機及購買習(xí)慣、競爭對手及競爭策略、推銷技巧、 商務(wù)禮儀、財務(wù)知識等等。而且，應(yīng)該經(jīng)常組織營銷人員之間的互相 學(xué)習(xí)、交流等也是重要的學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而創(chuàng)造一個良好的工作璟境。.客戶用戶是企業(yè)最為重要的資源，也是企業(yè)利潤的源泉。每一個用戶 給我們帶來的不僅僅是定單，還有更多的信息，包括

7、對我們產(chǎn)品的建 議，往往也是具有建設(shè)性的，因為他們是直接使用者，最容易發(fā)現(xiàn)問 題，最能夠指給我們一條改進(jìn)和完善的途徑。用戶還是最好的廣告, 同一個地方或同一個系統(tǒng)經(jīng)常是我們開拓用戶、開展市場的捷徑，起 到了“敲門磚的作用。所以，維護(hù)老用戶是開拓新用戶的基礎(chǔ)。隨著 企業(yè)不斷開展，客戶也會越來越多，為了不斷滿足客戶需求，應(yīng)該建 立一套用戶信息管理系統(tǒng)，經(jīng)常與之保持密切聯(lián)系，定期回訪，并做 好反應(yīng)工作，誠信乃營銷之本。根據(jù)客戶需求變化，不斷推出新產(chǎn)品， 鞏固老客戶，開發(fā)新客戶。三、售后管理售后服務(wù)作為售前工作的延伸，同樣具有舉足輕重的作用，如果 說售前是基礎(chǔ)，售中是橋梁，那售后就是護(hù)欄。猶如消防隊的

8、軍人， 以防為主、防消結(jié)合，平時刻苦訓(xùn)練，戰(zhàn)時迅速投入，所有公司都 不希望自已的產(chǎn)品出現(xiàn)任何質(zhì)量問題，但再好的產(chǎn)品也難免在設(shè)計或 制造環(huán)節(jié)存在一定的瑕疵，這時售后服務(wù)團(tuán)隊的重要性就顯示出來了, 他們可以在最短的時間作出最快的響應(yīng)，及時組織相關(guān)專業(yè)人士奔赴 至客戶指定的現(xiàn)場，解決各種問題，將發(fā)現(xiàn)的問題匯總成整改意見， 不僅為完善產(chǎn)品的設(shè)計和提升制造質(zhì)量作出貢獻(xiàn)，而且還能維護(hù)客戶 關(guān)系，為營銷工作的繼續(xù)開展奠定基礎(chǔ)，起到了潤滑劑的作用。所以 專業(yè)、優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊可以將由于質(zhì)量問題引起的損失降低或消 滅在萌芽狀態(tài)，以到達(dá)讓客戶滿意，讓企業(yè)放心的目的。好的營銷首先應(yīng)該建立全員營銷理念和長遠(yuǎn)的營銷戰(zhàn)略，其次化 壓力為動力，挖掘內(nèi)部潛力，提高產(chǎn)品質(zhì)量，將市場與產(chǎn)品緊密聯(lián)系 起來，以客戶為中心，尋找商機創(chuàng)立自身品牌，最后還要有相應(yīng)的營 銷政策、體制和方式來鼓舞營銷人員的工作熱情。管理好營銷這支隊 伍，從而保障營銷目標(biāo)的順利實現(xiàn)。營銷管理的實質(zhì)就是需求管理，企業(yè)對市場營銷進(jìn)行管理的過程, 就是把企業(yè)所有的人力、物力和財力，科學(xué)地組織到滿足消費者需要 上去。由于市場反映社會生產(chǎn)和人民生活的需要，因而確定市場需要 是一切生產(chǎn)計劃和營銷活動的基礎(chǔ)。從這個意義上說，市場營銷管理 也就是