房地產(chǎn)招商活動(dòng)策劃

1、房地產(chǎn)招商活動(dòng)策劃篇一：房地產(chǎn)招商推介會(huì)方案模板推介會(huì)策劃方案推介會(huì)是開發(fā)公司和客戶互動(dòng)交流的最好平臺(tái)，在房產(chǎn)銷 售過程非常重要。它對(duì)促進(jìn)樓盤的銷售和擴(kuò)大樓盤的品牌知名度、美譽(yù)度起著不可替代的作用。本次產(chǎn)品推介會(huì)主要基千以下兩點(diǎn)：1樹 立產(chǎn)品形象 ；2 推 案 及銷售的需要； 一、活動(dòng)目的1.讓客戶更加深入地了解本案，增強(qiáng)已購或已定客戶的信心，消除持幣觀望者的顧慮；通 過本次產(chǎn)品推介會(huì)贏得客戶的口碑，促進(jìn)本案的銷售；展 示和提升本案的品牌知名度和美譽(yù)度；4. 在XX 造成轟動(dòng)效應(yīng)。二、活動(dòng)主題XX 產(chǎn)品推介會(huì)三、主辦單位XX 房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司XX 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司四、活動(dòng)時(shí)間暫定 20

2、14年 XX 月 XX 日（周X)下午 XX: XX-XX: XX五、活動(dòng)地點(diǎn)XX 中心（待定） 六、活動(dòng)規(guī)模 XXX -XXX 人說明：綜合考慮到活動(dòng)的整體效果、費(fèi)用支出、到會(huì)人員 數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造等因素,:XXX-XXX 人規(guī)模較為理想。七、與會(huì)部門、機(jī)構(gòu)和人員1.XXX 政府及規(guī)劃局2.xx公司3監(jiān)理公司4規(guī) 劃設(shè)計(jì)公司5.XX 各大媒體(XX 晚報(bào)、XX 商報(bào)、XX 電臺(tái)及電視臺(tái)等）6 地 產(chǎn) 界人士、 部分目標(biāo)客戶群體及XX會(huì)員八、活動(dòng)內(nèi)容L 重點(diǎn)介紹 XX X 的發(fā)展前景與規(guī)劃2各 相關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言、解析、致辭23.現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)禮和抽獎(jiǎng)活動(dòng)4現(xiàn)場(chǎng)客戶提問及解答九、活動(dòng)流程PM13:30

3、 人員到位，包括主持人，禮儀人員，各參與單位的相關(guān)人員等。 PM13:45 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)接待來人，來賓登記。并發(fā)放抽獎(jiǎng)禮券。一來人，現(xiàn)場(chǎng)就開始播放背景音樂，烘托氣氛。PM14:00正式開始，由主持人開場(chǎng)白及介紹來賓和活動(dòng)的有關(guān)事宜。PM14:02xx 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭，并說明舉辦本次會(huì)議的理由及相關(guān)情況。PM14:07X 政府及規(guī)劃局領(lǐng)導(dǎo)說明XX 城市建設(shè)階段性成果，及XX 的發(fā)展前景和規(guī)劃。PM14:25地產(chǎn)界人士說明生態(tài)住宅已成為XX 人居的新方向。PM14:35xx 公司領(lǐng)導(dǎo)介紹XX 項(xiàng)目的開發(fā)背景。PM14:45規(guī)劃設(shè)計(jì)公司領(lǐng)導(dǎo)說明XX 項(xiàng)目的設(shè)計(jì)理念。PM14:55監(jiān)理公司領(lǐng)導(dǎo)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)XX

4、項(xiàng)目卓越的品質(zhì)。PM15:00 規(guī)劃設(shè)計(jì)公司領(lǐng)導(dǎo)抽取來賓三等3獎(jiǎng)名，并頒獎(jiǎng)。（播放背景音樂） xx 公司領(lǐng)導(dǎo)抽取來賓二等獎(jiǎng)2 名，并頒獎(jiǎng)。（播放背景音樂）3政府 領(lǐng)導(dǎo)抽取來賓一等獎(jiǎng)1 名，并頒獎(jiǎng)。（播放背景音樂）PM15:10現(xiàn)場(chǎng)客戶問題的解答。（暫定10 分鐘，可視具體情況而定）PM15:20指定客戶現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式（可選5 個(gè)）。xx 公司領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)大禮活動(dòng)。PM15:30會(huì)議結(jié)束。（背景音樂） 十、活動(dòng)氣氛的營造1橫 幅：活動(dòng)地點(diǎn)及售樓處 附近拉橫幅引起關(guān)注。高 空氣球 活 動(dòng) 地點(diǎn)周邊布高空氣球。彩 虹門：活動(dòng)地點(diǎn)周邊布彩虹門。報(bào) 紙稿：在11月下旬的報(bào)紙上發(fā)布消息。邀 請(qǐng) 函：發(fā) 函邀請(qǐng)己認(rèn)

5、購客戶和 留下聯(lián) 系方式的 潛在客戶 ，以及 XX 會(huì)員。十一、宣傳媒體的配合L預(yù)告廣告策略(1)具體要求：盡可 能吸引 顧 客 的眼球 ，并告知說明會(huì)的具體時(shí)間、地點(diǎn)以及活動(dòng)內(nèi)容，最大限度的激發(fā)受眾的參與熱 情。媒介 策略：媒介選擇：xx 晚報(bào)、XX 商報(bào)。 發(fā)布時(shí)機(jī)：暫定 XX月 X X 日 。投放 頻 次：2 篇。具 體投 放計(jì)劃4發(fā)布時(shí)間發(fā)布媒體版面主訴求XX 晚報(bào) 整版 圍繞 XX 月 XX 日產(chǎn)品推介會(huì)XX 商報(bào) 整版 圍繞 X X 月 XX 日產(chǎn)品推介會(huì)(4)其他形式媒介宣 傳： 售樓處周邊橫幅等的懸 掛。時(shí)間 為 XX 月X X 日 X X月X X日。 DM 或電話聯(lián)系既有客戶

6、及有聯(lián)系方式的客戶。2.活動(dòng)當(dāng)天的輔助媒介宣傳(1)具體要求：要盡量營造出活動(dòng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛，(2)媒介策略：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)使用彩虹門、高空氣球、橫幅營造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的工作人員可著印有 xx 地產(chǎn)和X X 項(xiàng)目等相關(guān)字樣的披帶或T 恤，以起到流動(dòng)宣傳的效果。十二、活動(dòng)所需物品及經(jīng)費(fèi)預(yù)算L布置物品：邀請(qǐng)函：若干份發(fā)函預(yù)邀己認(rèn)購客戶及政府領(lǐng)導(dǎo)及 各媒體相關(guān)單位橫幅： 1 條 用千會(huì)場(chǎng)，上面 寫明會(huì)議名稱。彩虹門： 1座 用千會(huì)場(chǎng)入口處。盆花： 50盆 圍繞主席臺(tái)，點(diǎn)綴現(xiàn) 場(chǎng)。豎幅：若干條拉千會(huì)場(chǎng)周邊及售樓處周邊。一、J高空氣球： 4 個(gè) 布置在會(huì)場(chǎng)周邊。手 提 袋 ：若干 用千宣傳 X X 項(xiàng)

7、目。銷售海報(bào)：若 干 用千宣傳X X項(xiàng)目。音響設(shè) 備 ：1 套 供會(huì) 場(chǎng)使用 。抽獎(jiǎng)券：300張 供抽獎(jiǎng)用抽 獎(jiǎng) 箱 ：1 個(gè)抽 獎(jiǎng)用胸花：若干嘉賓戴禮 儀 服 ：8 套禮儀小姐現(xiàn)場(chǎng)穿。2 禮 品訂做：政府 要員 及媒體記者禮 品另送。政府要員標(biāo)準(zhǔn)控制在500元，記者控制在200 元。電子臺(tái)歷或文具套裝 100 個(gè)，贈(zèng)送有意向客戶及來場(chǎng)嘉賓。鑰 匙環(huán) ，圓珠筆各300 份，贈(zèng)送來現(xiàn) 場(chǎng)的 客戶?，F(xiàn) 場(chǎng)簽 約客戶 禮品 可為家電或免物管費(fèi)等，標(biāo)準(zhǔn) 2000 元左右。3. 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：品名 預(yù)算（元）品名 預(yù)算（元） 會(huì)場(chǎng)租用8000音響設(shè)備800邀請(qǐng) 函 10 00 抽獎(jiǎng)券、 抽獎(jiǎng)箱250彩虹門2

8、50禮儀 小姐 8 人 1600盆花 500 現(xiàn) 場(chǎng)簽 約優(yōu)惠 獎(jiǎng) 5 個(gè) 2000/個(gè)條幅 2000 政府要員禮品 4 份 500/個(gè)6高空氣球 2000 媒體單位 200/個(gè)電子臺(tái)歷I文具套裝 2000 鑰匙環(huán)、圓珠筆 1000瓜果等 1000 主持人出場(chǎng)費(fèi) 5000合計(jì)：約40000元（具 體費(fèi)用以實(shí)際情況及當(dāng)?shù)匚飪r(jià) 為準(zhǔn)） 十三、前期準(zhǔn)備工作L活動(dòng)方案建議。2.所有平面表現(xiàn)的設(shè)計(jì)方案。3會(huì) 場(chǎng)布置的設(shè)計(jì)方案 。4禮 品設(shè)計(jì)方 案建議。5抽 獎(jiǎng)券及抽獎(jiǎng)箱方案 建議。6主 持人選定邀請(qǐng) 、禮儀小姐邀請(qǐng) 。7邀 請(qǐng)嘉賓及當(dāng)?shù)匦侣?媒體記者。8確 定禮儀人員 及服裝。9活 動(dòng)物禮品的購買。10

9、活 動(dòng)拍照懾 像。11邀 請(qǐng)函的寄發(fā) 。12. 所有媒體的預(yù)訂。13抽 獎(jiǎng)券、抽獎(jiǎng)箱的制作。14預(yù) 約客戶邀請(qǐng)及現(xiàn)場(chǎng)簽約儀式客戶的指定。十四、活動(dòng)注意事項(xiàng)L活動(dòng)過程中，領(lǐng)導(dǎo)致辭要處處圍繞XX 項(xiàng)目，不能脫離主旨。72. 紀(jì)念品上要刻有 XX 項(xiàng)目的LOGO 和廣告定位語。3.主持人的邀請(qǐng)最好是電視臺(tái)主持人，親和力更高。 篇二：上海某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商策劃方案gb p目錄商業(yè)招商概括2招商策略5大型 商業(yè)物業(yè)招商策略5本案場(chǎng)分析（飛洲國際廣場(chǎng)）11優(yōu)勢(shì) 13弱勢(shì) 14機(jī)遇 14本案招商 策劃方案 15一、招商原則15二、招商策略 15三、品牌形象 定位 15四、實(shí)施方案（分割出租）16五、商場(chǎng)布局

10、17六、人員配備計(jì)劃：18七、招商 人員崗位職責(zé)18八、商場(chǎng)租金預(yù)測(cè)20周邊租金調(diào)查20本公司推薦方案268后續(xù)：商場(chǎng)招商管理27招 商 管理原則27商業(yè)招商概括完好的執(zhí)行方案和進(jìn)行招商的實(shí)際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細(xì)節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊(duì)伍的組建及招商人才的培訓(xùn)。由千招商具有“三快三省“（三快即，快速回籠資金、快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn) 品送抵終端；“ 三 省“ 是指對(duì)招商的 生產(chǎn)廠家來講，節(jié)省人 力，節(jié)省物力和財(cái)力，節(jié)省時(shí)間和精力。）的特點(diǎn)，其中 “三省“中就有一條是節(jié)約人力。因?yàn)闃O大程度上動(dòng)用了代 理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員上自然緩解了大量壓 力。不是說招商

11、的企業(yè)就不需要引進(jìn)人才，進(jìn)行隊(duì)伍建設(shè)。相反的，由千企業(yè)招商工作繁雜、細(xì)瑣，不僅需要招商人 員有豐富的經(jīng)驗(yàn)，更要有敬業(yè)精神和團(tuán)結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企 業(yè)要想長期的發(fā)展，通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊(duì)伍更應(yīng)是企業(yè) 發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實(shí)施中沒有很好的執(zhí)行、甚至走樣，那么一切都前功盡棄，一個(gè)富有熱情、精 干、強(qiáng)大的招商隊(duì)伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定，主要是對(duì)人才個(gè)體的技能的鎖定和對(duì)團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃。從長遠(yuǎn)發(fā)展 角度看，招商應(yīng)配備以下幾方面人才：91、招商經(jīng)理 1 人，需對(duì)本項(xiàng)目所在行業(yè)的市場(chǎng)營銷有10實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，善管理， 具出色

12、談判技巧和人格魅力。2、 大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負(fù)責(zé)項(xiàng)目招商大區(qū)的工作： 大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，長千說服、鼓勵(lì)性 的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識(shí)和大局觀念。3、 區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責(zé)是協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4、商務(wù)助理若干，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好 內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會(huì) 務(wù)組織等工作。5、 其它服務(wù)人員如文案、平面設(shè)計(jì)、接線及接待人員。招商隊(duì)伍組建之后，必須進(jìn)行培訓(xùn) 。一方面，通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解項(xiàng)目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時(shí)也是進(jìn)行磨合的過程。招

13、商的培訓(xùn)主要有以下幾個(gè)方面：1、項(xiàng)目及產(chǎn)品知識(shí)，以使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)狀有清 楚的認(rèn)識(shí)。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀 表舉止等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。3、招商專業(yè)知識(shí)（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）。4、 招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實(shí)際的實(shí)施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎(chǔ)上撰寫招商文案、制定招商手冊(cè)、制定媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類產(chǎn)品和項(xiàng)目的宣傳資 料等等，必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。只有 進(jìn)行有效溝通，把“握求租者的洽談與管控技巧，招商工 作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢電話開始，

14、招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)做的階段。從“求租者“打進(jìn)第一個(gè)電話 到招商的合作主體各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進(jìn)行產(chǎn)品 銷售這一過程是整個(gè)招商工作的核心部，分直接決定著招 商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過程的成敗。主要目的是吸引好的“求租者“加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品 推向市場(chǎng)。想要吸“引求租者的加盟，有效的溝通顯得非 常重要。招商中與“求租者“接觸的整個(gè)程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）第一次信息回復(fù)第二次信息處理（二次來函、復(fù)電、咨詢、商洽）第二次信息回復(fù)（信息升級(jí)一有選擇發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料）招商總部零星接單（上門洽談、簽約）招商會(huì)議的籌劃、準(zhǔn)備（全國性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議）發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)（曾經(jīng)

15、問詢者、熟悉II PAGE 14者及看報(bào)來電者）接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)召開會(huì)議并簽約 督促履約收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是“對(duì)求租 者信，息的處理和選擇， 好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)千一第次來電或來函，主要注意對(duì)“求租者”按已經(jīng)設(shè)定的招商區(qū)域歸類，對(duì)求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料（包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排），同時(shí)對(duì)千各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營 者一類的“求租者“做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過 程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對(duì)千“求租者提，出的問題也不必急著回答（主要“避求免租

16、者 因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。“在求租者研，讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)千招商情況和 產(chǎn)品信息，并根“據(jù)求租者“表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部“分該求租者重，點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)千一些急千了解情況“的求租者，招商部門要有專人 負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)、目了解運(yùn)作方案等， 以免流失“加盟商0面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者“加盟的關(guān)鍵一步。在“與求租者“談判 之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果

17、。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。1、有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。3、有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的“為求租者“考慮 是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。4、有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對(duì)千經(jīng)銷商有極大 的吸引力。5、 有利益 ：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤， 項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。與 求 租者簽，定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開

18、展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說 服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對(duì)“求租者“提出的問題給予良好的解答將 大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部： 招商 原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo) 的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng) 考慮以下因素：（一）項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位：（二）項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況：（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況：（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談

19、判原則的確定招商談判的目的在千使參與談判的商家能符合招商企業(yè) 的目標(biāo)和利氓；載千：wWW.xlTkWJ.Com 小 龍文 檔 網(wǎng)： 房地產(chǎn)招商活動(dòng)策劃）益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點(diǎn)1、 談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍 繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、 談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判

20、人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。3、 談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是 書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判 成功應(yīng)遵循以下原則：1、 堅(jiān)持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情 況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前 提。3、

21、堅(jiān)持信用原則,V iI信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信 PAGE 27譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注 意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致， 取信千對(duì)方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、 堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將 原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上 為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的 形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的

22、正確性，樹立基本點(diǎn) 核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突 出其在項(xiàng)目所在地的地位。3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。4、 第一承租戶的選擇確保租金的來源。5、 第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。6、 第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)1、 明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的 焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；3、 選定談判方式；4、 確定談判期限。

23、（三）組成談判小組1、 挑選談判小組的成員；2、 制定談判計(jì)劃；3、 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式1、 項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單 位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易千吸引有興趣的客商。影響大， 實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、 項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、 經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式

24、。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、 投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商， 可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、 登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門 派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣

25、。第三部：制訂談判策略明確談判目的招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談 的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各 個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目 標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)， 整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的

26、目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益 目標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地 點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響， 因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面 的問題：談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色， 各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。本案場(chǎng)分析（飛洲國際廣場(chǎng)）一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落千上海最大的地鐵一號(hào)線徐家 匯站上。30 多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。徐家匯 商業(yè)中心占地 3.3 平方公里，共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1000多

27、個(gè)， 商業(yè)營業(yè)面積達(dá)45 萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的1/3,徐 家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級(jí)特色街，即衡山路歐陸 風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂和建材家具 聞名千滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街， 一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧 谷電子街，另 一 條是以面向大眾消費(fèi)的天鑰橋路餐飲街 ， 起到了為商圈相輔相成的作用。徐家匯商業(yè)中 心目前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游 為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時(shí)、 地利、人和的優(yōu)勢(shì)，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào)整后， 得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是

28、人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動(dòng)遷居民，為徐匯區(qū)帶來了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識(shí)分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。徐家匯投資多元化， 招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場(chǎng)以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重錯(cuò)位經(jīng)營。商圈率先倡導(dǎo)錯(cuò)位競(jìng)爭“和個(gè)性化經(jīng)營的 經(jīng)營理念，從消費(fèi)方式、購物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互 補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的 經(jīng)營能力，形成了不同氛圍

29、和水準(zhǔn)的商家企業(yè)；二是注重 業(yè)態(tài)錯(cuò)位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場(chǎng)，百腦匯、太平洋 電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50%。美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時(shí)把美食廣場(chǎng)、音響廣場(chǎng) 引入商圈，使整個(gè)商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。篇三：商業(yè)地產(chǎn)招商與策劃步驟商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售策劃的步驟目前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)商和策劃商基本上還停留在銷 售時(shí)代，其營銷流程是：先找一個(gè)經(jīng)營定位，再大肆炒作， 然后強(qiáng)力銷售。盡管目前開發(fā)商和策劃商意識(shí)到招商的重要性，但還是停留在表面需求上，忽視商業(yè)基本規(guī)律。如某商場(chǎng)引進(jìn)電器主力店，再銷售電器輔營區(qū)，卻不知電器主力店的輔營區(qū)很難定位，也很難經(jīng)營下去；再如某零售中心引進(jìn)家具主力

30、店，卻不知家具屬千大宗采購型消費(fèi)， 人流很難與超市百貨互補(bǔ)。銷售商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入專業(yè)化運(yùn)作體系，把握五個(gè)重要環(huán)節(jié)。一 、商 業(yè)地 產(chǎn)定位 ，必須同 時(shí)滿足 銷售“ 與“ 經(jīng)營兩，個(gè)條件。商業(yè)地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)長期持有經(jīng)營時(shí)，其經(jīng)營定位是比較單純的，商業(yè)地產(chǎn)一且要分割銷售，就必須在滿足 經(jīng)營條件的同時(shí)，還要滿足銷售條件，這就是商業(yè)地產(chǎn)以銷售為前提的特殊性。商業(yè)地產(chǎn)營銷的根本：以銷售為目的，以經(jīng)營為導(dǎo)向。其實(shí)，商鋪銷售的風(fēng)險(xiǎn)性，正在千商鋪經(jīng)營與銷售的沖突性，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)，涉及到鋪位面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一 收銀還是獨(dú)立收銀等各種要求，而商鋪銷售，大多要求面積較小、獨(dú)立收銀，一個(gè)成功的商鋪定位，正 是在

31、這種 沖突中找到契合點(diǎn)。二、商業(yè)規(guī)劃，調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。住宅開發(fā)經(jīng)過多年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)十分成熟，比如在建 筑規(guī)劃設(shè)計(jì)方面，無論是設(shè)計(jì)院、開發(fā)商、代理商，基本 都難免獨(dú)自為住宅的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供完善的方案，發(fā)展商內(nèi)部的工程部、代理公司內(nèi)部的概念設(shè)計(jì)部等等，都具備了一定的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)能力。相比住宅市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)作為新興的開發(fā)領(lǐng)域，既無經(jīng)驗(yàn)可循，也缺少完整的規(guī)劃設(shè)計(jì)體系，給出商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃設(shè)計(jì)造成了一定的障礙。比如目前眾多的住宅、商場(chǎng)綜合樓，發(fā)展商在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段往往與以住宅代理為主的中介 合作，規(guī)劃設(shè)計(jì)上以塔樓住宅為先導(dǎo)，在扇形設(shè)計(jì)、環(huán)境布置上花足了功夫，但是在商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，發(fā)

32、展商、設(shè)計(jì)院、以住宅代理為核心業(yè)務(wù)的中介公司，三者均不精通商業(yè)地產(chǎn)，甚至缺乏起碼的了解，結(jié)果，發(fā)展商在塔樓住宅上一般都有超水平發(fā)揮，但在商業(yè)裙樓上卻交了學(xué)費(fèi)。在商業(yè)較為發(fā)達(dá)的城市，一個(gè)牌初級(jí)階段的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)， 必然會(huì)與商業(yè)水平形成較大的反差，而連鎖中的超市百貨業(yè)等只能被動(dòng)地選擇賣場(chǎng)，面對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)先天缺陷的商場(chǎng)， 商家每每只能削足適必履。商業(yè)規(guī)劃必須調(diào)動(dòng)策劃者、設(shè)計(jì)者、經(jīng)營者全體參與。開發(fā)商業(yè)就必須了解商業(yè)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)者，必須由一個(gè)“門外漢變，為“商業(yè)能 通過與商業(yè)策劃者、設(shè)計(jì)得、經(jīng)營者的廣泛接觸，了解商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基本規(guī)律，然后充分群體參與通過策劃公司介入深入解讀市場(chǎng)，提前與擬引進(jìn)的大

33、商家進(jìn)行意向性接洽， 讓設(shè)計(jì)者按業(yè)態(tài)量向定做，達(dá)到商業(yè)設(shè)計(jì)與業(yè)態(tài)需要的高度吻合，這才是一條商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)的“捷徑“。商業(yè)地產(chǎn)，規(guī)劃決定成敗，一個(gè)規(guī)劃不當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，其結(jié)果只能是市場(chǎng)的棄兒，商場(chǎng)每建高一層，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)增大一成，發(fā)展商是最后的買單者；只有以策劃定位為先導(dǎo)， 真好規(guī)劃設(shè)計(jì)每一步，并充分把握商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營的每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能成成竹在胸，才能有效降低商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。三、商業(yè)招商，必須嚴(yán)把招商質(zhì)量關(guān)。招商工作是一人承上啟下的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)招商的質(zhì)量和后期經(jīng)營理息息相關(guān)。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的前期招商，一定要立足長期的經(jīng)營管理，要摒棄急功近利的思想，要在“放水養(yǎng)魚的同時(shí)把好 招商質(zhì)量關(guān)。四、商鋪銷售，

34、必須關(guān)注銷售模式以后續(xù)經(jīng)營的掌控。只售不租的商鋪銷售模式，必然導(dǎo)致商場(chǎng)產(chǎn)權(quán)分離，業(yè)主 自行招租各自為政，因此，商業(yè)地產(chǎn)的銷售，必須通過有 效的銷售模式，來掌控商場(chǎng)銷售之后的有序經(jīng)營。目前有 效的銷售模式有兩種，一種是短期委托經(jīng)營，一種是帶租 約轉(zhuǎn)讓，這兩種銷售模式有利千對(duì)商鋪整體業(yè)態(tài)控制，也 有得統(tǒng)一經(jīng)營定位。五、商業(yè)經(jīng)營管理，建立團(tuán)隊(duì)前期介入。商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個(gè)階段性工作，這就要求發(fā)展商必須建立經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)，從項(xiàng)目開始動(dòng)作之初就深入市場(chǎng)和項(xiàng)目。市場(chǎng)消費(fèi)需求的巨變直接導(dǎo)致了零售業(yè)交易方式的變化，隨著生活水平的提高和生活觀念的變化，消費(fèi)者開始注重包括產(chǎn)品因素在內(nèi)的“整體服務(wù)質(zhì)量”，與此相應(yīng)，他們?cè)絹碓揭砸环N“機(jī)會(huì)成本的意識(shí)對(duì)購物活動(dòng)做出價(jià)值判斷，他們希望在單位時(shí)間內(nèi)能盡可能多的行使商品選擇權(quán)、自主決策權(quán)，在這里，顧客對(duì)商品價(jià)值的評(píng)價(jià)日益轉(zhuǎn)化成為一種對(duì)“時(shí)間價(jià)值甚，至“生命價(jià)值” 的考慮了。為了順應(yīng)這種消費(fèi)潮流，自然而然產(chǎn)生了網(wǎng)上購物這種交易方式，中國迅速掀起了一股電子商務(wù)熱潮， 但是電子商務(wù)的發(fā)展要受到諸如人口素質(zhì)、基礎(chǔ)設(shè)施、傳統(tǒng)消費(fèi)觀念、網(wǎng)絡(luò)支付機(jī)制等多方面的制約，難以在我國這樣的發(fā)展中國家達(dá)到普及水平。然而我們說，即使以上制約電子商務(wù)的瓶頸問題得到了解決，網(wǎng)上交易仍然無法代替其他諸多零售業(yè)