綠城蘇州園區(qū)地王項(xiàng)目營銷思考競標(biāo)報(bào)告

1、謹(jǐn)呈綠城蘇州園區(qū)地王工程營銷思考經(jīng)典，致永恒歷盡歲月，致永恒“對建筑而言，規(guī)模不等同于榮耀鼓勵(lì)人們并保持持久的不是它的高度，而是它的詩意。 R.A.M.斯特恩美成功者，追求成為極少數(shù)成功者，因沉淀變得精粹“建立無我，追求自我。 李嘉誠中耀世和永恒這是一次對話，關(guān)于已經(jīng)成功的建筑和已經(jīng)成功的人啟發(fā)我們在這場攀越至高的對撞中，嘗試探索Suzhou , Shanghai商業(yè)秘密聲明 本文內(nèi)包含的資料屬于新景祥控股的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對新景祥控股作投標(biāo)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。 如果新景祥控股有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的

2、發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。困破立序策術(shù)困PART回憶思考困于心，衡于慮，而后作。?孟子告子下?時(shí)代上演頂級物業(yè)逐鹿2007年2021年2021年綠地龍華路1960地塊中海長風(fēng)地塊金地趙巷10號地塊綠城蘇州園區(qū)地塊中建新江灣保利葉上海、新江灣仁恒龍湖趙巷、新江灣綠城南京路蘇寧等浦東星河灣一夜傾國中糧海星一號單價(jià)11萬成交新高盛高半島酒店式公寓16萬報(bào)價(jià)水巷鄰里4萬創(chuàng)蘇州新高閔行星河灣入市盛高半島酒店式公寓入市錦繡蘇州入市新地國際公寓2期入市東方之門入市2021年頂級物業(yè)精神，在這場運(yùn)動中，催生新的體

3、系；傳統(tǒng)價(jià)值認(rèn)知顛覆！頂級物業(yè)成為民營企業(yè)品牌與資本提升的關(guān)鍵競技場!驚世的綠城萬萬平方米容積率28057/20075元/平方米地王本錢，蘇州/綠城之冠相對大體量，稀缺不絕對多年情結(jié)，首進(jìn)蘇州，品牌/利潤相輔相成，勢在必成的里程碑矛盾的蘇州1區(qū)域項(xiàng)目名稱訴求古城區(qū)姑蘇人家蘇州古典園林別墅世家留園蘇州古典園林別墅吳中木瀆天倫隨園周莊水岸凌湖隨園 環(huán)太湖片區(qū) 太湖高爾夫太湖、高爾夫太湖天闕/城市中心功能主動外溢；傳統(tǒng)文化支撐頂級居住價(jià)值矛盾的蘇州2區(qū)域項(xiàng)目名稱總價(jià)（萬）總套數(shù)剩余套數(shù)入市時(shí)間古城姑蘇人家250024508.1世家留園300060505.10木瀆天倫隨園2000461503.9太湖太

4、湖高爾夫200036908.5太湖天闕200046304.11全國第五大經(jīng)濟(jì)城市，人均可支配收入26350元，根本持平杭州，百強(qiáng)縣數(shù)量全國之首；但城市地位及容量決定頂級物業(yè)價(jià)值實(shí)現(xiàn)尚缺突破力1、高起點(diǎn)之下的高價(jià)值預(yù)期，與當(dāng)前蘇州城市房價(jià)荷載能力之間的矛盾！之于工程2、頂級物業(yè)運(yùn)動中，一舉夯實(shí)領(lǐng)導(dǎo)者占位！之于企業(yè)營銷的核心問題困 惑思考的回憶從市場中看契機(jī)建屋中海乾寧仁恒九龍倉新鴻基晉合水巷大和保利陽澄湖板塊春申湖板塊古城板塊太湖板塊雙湖板塊石湖板塊木瀆板塊石湖板塊青劍湖板塊世家留園平門府桃塢小筑天倫隨園太湖高爾夫太湖天闕星島仁恒水巷鄰里御湖熙岸銀麗高爾夫姑蘇人家水巷鄰里星島仁恒姑蘇人家錦繡蘇州

5、九龍倉新鴻基 豪宅上市放量，成為高端擴(kuò)容的風(fēng)向標(biāo)，反映城市經(jīng)濟(jì)開展的必然趨勢； 品牌開發(fā)商云集，區(qū)域號召力趨向國際號召力； 新價(jià)格平臺已建立，同核上海，價(jià)值接軌客戶觀：綠粉&本金，綠粉優(yōu)于本金 目標(biāo)客戶財(cái)富層級必然超越現(xiàn)有園區(qū)高端客戶，本金貴族需強(qiáng)勢引導(dǎo) ！ 頂級物業(yè)的客戶不是在選一套住宅，而是多一套，藏一套！ 客戶層面無競爭，亦不存在分流，而是再次被吸引、被震撼、被消費(fèi) 本地多金客暫時(shí)性觀望難免；綠城擁躉必然成為優(yōu)先性、引導(dǎo)性客戶群成長客戶重點(diǎn)客戶焦點(diǎn)客戶焦點(diǎn)客戶：園區(qū)、張家港、吳江私營企業(yè)主重要客戶：綠城全國性擁躉客戶起勢成長客戶：上海、太倉、昆山、常熟富裕私營企業(yè)主及海外華人富商價(jià)值觀：

6、7萬元/平米的猜測 高本錢對于其它企業(yè)是工程突圍的威脅，對于綠城是跳脫競爭的契機(jī) ！ 無論是6萬/平米，還是7萬/平米，抑或更高，都是在挑戰(zhàn)一個(gè)長三角尚未認(rèn)可的蘇州價(jià)值！ 必須堅(jiān)持3個(gè)的形象訴求代表中國第一的頂級物業(yè)營造專家代表綠城2021，直至未來三年里程碑式的標(biāo)桿工程超越綠城既有的代言現(xiàn)代蘇州的第一頂級物業(yè)超越蘇州既有的營銷觀：以奢侈品的名義 馬斯洛理論中的“自我實(shí)現(xiàn)，非必需，無形價(jià)值/有形價(jià)值比值最高 以稀缺生活方式作為溝通的前提，內(nèi)涵是文化的 附加價(jià)值感知大于實(shí)際本錢感知 整合營銷，圈層營銷，得業(yè)內(nèi)者得天下 沒有心理價(jià)位，只有價(jià)值排序 價(jià)格是“定出來，而非“算出來的，客戶更易引發(fā)購置沖

7、動；真正奢侈的方式，是把一擲千金的買賣過程變成一個(gè)瞬間輝煌的愉悅過程，策略觀：品牌營銷 工程營銷 在首次導(dǎo)入并且價(jià)格跳開的新市場，品牌營銷高于工程營銷 尋求二個(gè)地塊內(nèi)在的聯(lián)動與契合，將工程價(jià)值整合為品牌價(jià)值發(fā)力 充分利用綠城忠實(shí)客戶的展示力，引導(dǎo)蘇州外鄉(xiāng)客戶的價(jià)值認(rèn)知升級 借力政府資源，對話蘇州，代言蘇州。在蘇州，誰愿意為綠城出力？政府！高地價(jià)的受益者，眾多頂級財(cái)富階層導(dǎo)入的獲益者，必將有所支持 借力蘇州，先于本地推廣，進(jìn)行海外營銷，墻外開花墻內(nèi)香從思路到出路我們致力于解決幾個(gè)關(guān)鍵要素：如何尋求并善用綠城與蘇州的契合語境，奠定豪宅價(jià)值延展的根底？如何全面和準(zhǔn)確的直擊工程的目標(biāo)客戶群，并有效的引

8、發(fā)關(guān)注從而消化？如何精準(zhǔn)的把握工程的形象基調(diào)和傳播語言，使之符合倡導(dǎo)的價(jià)值預(yù)期？如何使品牌營銷與工程營銷產(chǎn)生有機(jī)效應(yīng)，而令營銷事半功倍？如何從工程價(jià)值支點(diǎn)與客戶購置驅(qū)動力出發(fā)，尋求展示、渠道的解決方案？序PART解境之道序以建言，首引情本?文心雕龍?蘇州豪宅觀鑒弱強(qiáng)價(jià)格相似性資源相似性強(qiáng)水巷鄰里2000萬1000萬姑蘇人家星島仁恒太湖高爾夫太湖天闕天倫隨園平門府銀麗高爾夫九龍倉新鴻基價(jià)格敏感性，2000萬存在天花板效應(yīng)，兩個(gè)相似性最強(qiáng)的工程為參考水巷鄰里：豪宅新銳，資源導(dǎo)向，認(rèn)可度高已售在售建筑面積：10萬平方米容積率：1產(chǎn)品形態(tài)：小高層、聯(lián)排、獨(dú)棟主力面積：聯(lián)排357-373平，公寓175-

9、180平精裝修：整體精裝，3500元/平，價(jià)值感知缺乏 園區(qū)乃至蘇州最優(yōu)湖景資源 湖西CBD，城市資源優(yōu)勢 超低建筑密度，規(guī)劃尺度舒適 景觀均好性強(qiáng)，優(yōu)勢資源最大化 新古典風(fēng)格融入現(xiàn)代元素，品質(zhì)感較強(qiáng)區(qū)位產(chǎn)品品牌資源形象規(guī)劃姑蘇人家：在售標(biāo)桿型園林大宅建筑面積：17600平方米容積率：產(chǎn)品形態(tài)：蘇式園林別墅獨(dú)棟主力面積：600-800中國珍品建筑大院，民族優(yōu)秀建筑金獎(jiǎng) 古城區(qū)中心，高度人文積淀的區(qū)位屬性 依傍于蘇州四大名園之留園，情景契合 專注于傳統(tǒng)蘇州園林建筑的拓模 內(nèi)部院落感的打動力較強(qiáng) 捕捉蘇州文人神韻的營銷包裝區(qū)位產(chǎn)品品牌資源形象規(guī)劃蘇州豪宅關(guān)鍵性價(jià)值分析客觀性主動式被動式主觀性 產(chǎn)品

10、服務(wù)人文環(huán)境（新進(jìn)者）（品牌）（社會資源）（自然資源）3142蘇州的豪宅缺少主動創(chuàng)新和自我實(shí)現(xiàn)的價(jià)值與魄力！水巷鄰里：1+3客觀性；優(yōu)越資源條件下，突出產(chǎn)品價(jià)值姑蘇人家：1+4被動優(yōu)越型，以與生俱來的人文機(jī)理優(yōu)化工程價(jià)值綠城作品淺賞綠城16年一路走來，如一本厚厚的書，展開來是一篇載遍全國近40個(gè)城市高端物業(yè)的長卷；其中很多章節(jié)已成為綠城的驕傲，而但凡綠城的驕傲都已成為行業(yè)同類的價(jià)值代表多層公寓代表工程：桂花城系列，百合公寓系列高層公寓代表工程：綠園系列，杭州春江花月，杭州深藍(lán)廣場，上海黃浦灣別墅代表工程：玫瑰園系列，桃花源系列，長沙青竹園平層官邸代表工程：御園系列，杭州留莊大型社區(qū)代表工程：杭

11、州翡翠城；另有商用物業(yè)、公建、度假公寓等工程開發(fā)桂花城：綠城的誕生與傳承桂花城源于1994，傳承于1998杭州桂花城有關(guān)1366戶的傳說關(guān)鍵詞1：意境?？删?、可觀、可游、可賞；對傳統(tǒng)居住文化實(shí)質(zhì)的探究，強(qiáng)調(diào)過程體驗(yàn)；追究內(nèi)涵，而非平鋪直敘關(guān)鍵詞2：聚落。圍合內(nèi)院空間，家的延伸，生活的觸媒；回歸社區(qū)的實(shí)質(zhì)交往與鄰里關(guān)鍵詞3：時(shí)間感。建筑經(jīng)得起歲月推敲玫瑰園：經(jīng)典才會被復(fù)制玫瑰園浪漫主義情懷和精神是一種居墅的修養(yǎng)上海玫瑰園精神繼承與升級元素升級要素1：海派洋房。對外鄉(xiāng)文化的吸收，尊貴感、儀式感和私密感的和諧統(tǒng)一，詮釋洋房文化的原味升級要素2：藝術(shù)性。建筑裝飾增加歷史感和人文性，細(xì)節(jié)決定整體升級要素

12、3：私有性。硬件配置表達(dá)私享的奢華御園：豪宅價(jià)值體系顛覆運(yùn)動中的引領(lǐng)者解放豪宅思想，生活方式的極致探索，別墅居住價(jià)值提升至別墅級居住價(jià)值地脈、文脈簇?fù)硐碌膭?chuàng)造性KPI重構(gòu)國家園林精神(對稱、儀式感精致主義之下的新古典(圓廳別墅，柱廊、拱窗、裝飾尊貴尺度與細(xì)節(jié)工藝(別墅規(guī)格，精挑細(xì)作頂級會所俱樂部(御園匯科技、智能、平安(安保系統(tǒng)、居住舒適性尖端資源聯(lián)合打造(設(shè)計(jì)、施工、裝潢品牌極致化效勞理念(3名客服效勞20名業(yè)主創(chuàng)造不平凡的 綠城講道義、走正道，這是我們每個(gè)人所必須做到的，雖然人間正道多滄桑，但走正道，得正果。 宋衛(wèi)平先生真誠：企業(yè)公民的責(zé)任感心態(tài)：美好家園是社會的風(fēng)景行動：育華小學(xué)、綠城醫(yī)

13、院等善意：以人為本的哲學(xué)生活機(jī)理和精神需求的融合與實(shí)現(xiàn)每一個(gè)社區(qū)都成為一個(gè)場所和聚落精致：對于細(xì)節(jié)，偏執(zhí)和苛刻的專注把建筑當(dāng)成文化來做藝術(shù)家思維，有原那么，不遷就完美：不停止追求，不慢待理想敢于嘗試，勇于創(chuàng)造目標(biāo)每一次都在提高表現(xiàn)為國際視野下的兼收并蓄除桃花源外，綠城大多數(shù)產(chǎn)品多采用西方建筑語言，新古典主義成為標(biāo)識但鄰里與社區(qū)的場所訴求，又一直是營造的重點(diǎn)北京御園：三山五園與帕拉迪奧圓廳別墅；十字對稱的空間組織；愛琴文明的石雕、石材花缽、拜占庭式的馬賽克鑲嵌上海玫瑰園：海派洋房風(fēng)格元素與北美式私家專項(xiàng)空間，英式大面積綠地桃花源：韻味十足的東方庭院國際一線團(tuán)隊(duì)的超強(qiáng)整合能力美國休斯頓Meeks+

14、Partners美國加州LIFESCAPES美國Wilson&Associates公司美國佛羅里達(dá)BLD事務(wù)所表現(xiàn)為綠城式的尊重綠城所呈現(xiàn)的是一個(gè)完整的產(chǎn)品，既是一個(gè)生活消費(fèi)品，是財(cái)富和身份的象征，更是具有收藏價(jià)值的可傳承的藝術(shù)甄品；它不只是提供生活場景，甚至不僅僅是生活方式，各種文化的共存共融，更在于骨子里對歷史、城市、人文、人性由衷的尊重歷史：跨時(shí)空完美對話讓住宅知道如何使自身適應(yīng)現(xiàn)代的現(xiàn)實(shí)，又毫不聲張的保持歷史的世襲與血統(tǒng)城市：探究城市內(nèi)涵，契合城市氣質(zhì)不同城市與建筑之間形成特定文化身份識別，與城市的深度對接才是綠城繁茂不息的“根人文：傳承、提煉、升華揮灑傳統(tǒng)人文氣質(zhì)，綻放東、西經(jīng)典碰撞

15、式的文化異彩人性：以人為本、為人營造、人本精神形而下：對有形產(chǎn)品的營造形而上：對人性精神與心靈的無形關(guān)心西方實(shí)干家標(biāo)準(zhǔn)+骨子里的東方情結(jié)根植于中國文化的綠城，懷著放眼世界的眼光，孜孜汲取國外自文藝復(fù)興以來積累的營養(yǎng)，拉進(jìn)中國和西方先進(jìn)建筑的差距，彌補(bǔ)中國住宅建筑史上的人文空白，將中國城市建設(shè)的人文脈絡(luò)與西方先進(jìn)文明實(shí)現(xiàn)對接，為城市創(chuàng)造美麗桂花系列演繹新江南詩意聚落平層官邸系列詮釋東方高貴隱逸北京御園的西山皇脈氣質(zhì)上海玫瑰園延承老洋房精髓長沙青竹園契合荊楚精神十錦園庭院深深深幾許“的中式宅園形制與古典意境滲透骨子的東方情節(jié)西方體系化與細(xì)節(jié)感知踐行產(chǎn)品系列體系化和標(biāo)準(zhǔn)化園區(qū)效勞體系化56項(xiàng)規(guī)劃與建

16、筑細(xì)節(jié)展示16項(xiàng)園林景觀細(xì)節(jié)展示7項(xiàng)室內(nèi)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)展示29項(xiàng)工程營造細(xì)節(jié)展示42項(xiàng)效勞品質(zhì)把控細(xì)節(jié)展示有理由遐想和期待蘇州之于綠城不應(yīng)是隨性的一步臺階，而是蓄力后的一次騰躍94年95年96年97年98年99年00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年10年多層公寓高層公寓別墅項(xiàng)目平層官邸桂花園系列杭州桂花城合肥桂花城長沙桂花城杭州綠園春江花月上海綠城杭州深藍(lán)廣場上海黃浦灣九溪玫瑰園杭州桃花源上海玫瑰園長沙青竹園北京御園留莊平層官邸湖州御園從蘇州開始，成為傳奇驚 艷專 家領(lǐng) 袖從蘇州文化中尋找驅(qū)動印象蘇州：記憶2500年時(shí)光摩挲，蘇州之古為全國第一；先秦時(shí)期140座古城中，目前幸

17、存的有6座，蘇州是唯一原址上沒有變遷的城市；全國99個(gè)歷史文化名城中，國務(wù)院要求全面保護(hù)的古城，僅有蘇州印象蘇州：風(fēng)雅印象蘇州：才情唐寅、張旭、孫武、范仲淹農(nóng)桑、魚米；醇厚包容的樂土早在先秦時(shí)代，蘇州已具魚米之鄉(xiāng)的雛形；得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，創(chuàng)造了富饒的沃土；農(nóng)業(yè)興旺，手工業(yè)開展形成產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)，自古以來百姓安居，物品繁盛，“每家皆有酒，無處不過船；農(nóng)業(yè)的地位是蘇州誕生一系列文化萌芽的根底世態(tài)豐安，釀就醇厚民俗，尚賢尊老是蘇州傳統(tǒng)，官員“與郡之長老游從商埠文明進(jìn)而培養(yǎng)出蘇州獨(dú)特的包容性匠藝文化，蘇繡、昆曲、香山幫蘇繡傳承2000年，山水能分遠(yuǎn)近之趣；樓閣具現(xiàn)深邃之體；人物能有瞻眺生動之情；花鳥

18、能報(bào)綽約親昵之態(tài)。享有“鬼斧劈線，神工運(yùn)針的美譽(yù)。香山匠人，以掌握復(fù)雜精細(xì)的傳統(tǒng)建筑技藝著稱；“江南木工巧匠皆出于香山；香山幫古園林建筑蜚聲海外。洛杉磯的夏園、紐約明軒、波特蘭蘭蘇園、溫哥華逸園已被深深打上了中國文化的印記。 昆曲，興盛230年，“百戲之祖，百戲之師學(xué)士及第與世家文化“鼎甲之盛，莫盛于蘇州一府，而狀元尤多于榜、探。以蘇州為中心的江南地區(qū)，素有尚文化的傳統(tǒng)，文化積淀深厚，教育普及，讀書蔚成民風(fēng)。清朝漢族大學(xué)士人數(shù)，江蘇以二十六人居各省之首，二十六人中有十七人屬于蘇州一地。 府第孕育世家，漢代便有吳郡四姓，清代亦有葉、徐、彭、潘、翁；世家文化令其得風(fēng)氣之先，亦培育出濃厚的宗緣情結(jié)商

19、所和隱逸的文化撞擊與融合隱逸文化：表達(dá)避世的心態(tài)，通常士大夫及商賈是其傳播者及實(shí)踐者；“達(dá)那么兼濟(jì)天下，窮那么獨(dú)善其身的道家哲學(xué)是其根底；表達(dá)出強(qiáng)烈的中國性特征；詩詞、歌賦、文章、墨寶常常反映出隱世的心態(tài)；江南蘇州園林更是隱逸文化的載體，講究意境，倡導(dǎo)過程感知，倡導(dǎo)寄情山水、追求獨(dú)立人格的需求商所文化：蘇州自唐至清的1500年間，均為江南第一經(jīng)濟(jì)中心，更稱為全國性中心市場；法國人耶德在?萬物講解?中毫不吝嗇的將當(dāng)時(shí)的蘇州稱為“世界最大的都市；商業(yè)的興旺帶來商館文化的產(chǎn)生，與京城的會館政治化不同，蘇州商館更符合商場和名利場綠城之于蘇州1、背景有契合上有天堂，下有蘇杭；綠城發(fā)源地杭州，在傳承的城市

20、開展脈絡(luò)上，與蘇州有很強(qiáng)的相似之處；歷史沿襲的經(jīng)濟(jì)地位、文化才情的共通，使二者惺惺相惜；蘇州比杭州更多的承載了江南隱逸文化的特征2、文化性格高度融合真誠 善意 精致 完美醇厚包容性文化 匠藝文化 世家文化 隱逸文化 商所文化思考價(jià)值實(shí)現(xiàn)人文精神桂花城，上海綠城重視人本精神御園，上海玫瑰園重視環(huán)境機(jī)理，人文元素綠城蘇州探討城市精神在御園中，綠城以新古典語言詮釋低調(diào)貴族精神，已取得巨大的成功；但視角轉(zhuǎn)換至蘇州，希望贏得綠城擁躉和本地金主的再次追捧，似乎說服力略有缺乏在一個(gè)或許綠城更熟悉的地方，我們暢想綠城，會用自己熟悉的方式：以世界語言，演繹東方文化破PART客戶洞察賢于己者，問焉以破其疑。清 劉

21、開?問說? 新的問題如果蘇州經(jīng)典文化與綠城品質(zhì)精神的合璧價(jià)值，是升華工程占位、實(shí)現(xiàn)品牌騰躍的根底，那么如何使之轉(zhuǎn)化成為客戶接受，并且能夠?yàn)橹騽拥男蜗笳Z言？破題的準(zhǔn)備1：從傳統(tǒng)蘇州的視角看客戶工程：姑蘇人家總價(jià)：2500萬，銷售速度：5套/年，訪談對象：毛小姐案場銷售經(jīng)理客戶關(guān)鍵詞：50歲以上，外地客比例高，蘇州緣重點(diǎn)語錄摘要：從已經(jīng)銷售的十幾套來看，成交客戶的年紀(jì)都是50歲以上的，喜歡中式穩(wěn)當(dāng)?shù)娘L(fēng)格；蘇州本地客戶有，但是很少，可能只有一到兩套吧，總價(jià)高的物業(yè)主要是上海或者浙江的客戶，他們作為別館招待朋友或者高端物業(yè)投資保值用的；客戶青睞蘇式園林別墅的風(fēng)格，認(rèn)可工程位于留園對面的絕對地理位置；

22、雖然我們在外地做一些推廣，但根本上成交客戶還是與蘇州有著緊密的聯(lián)系，自己實(shí)業(yè)在蘇州的占多數(shù)，也有為養(yǎng)老做準(zhǔn)備的。工程：平門府拙政園旁，古城純獨(dú)棟總價(jià)：1000萬起，銷售速度60套/年， 訪談對象：王先生案場置業(yè)參謀客戶關(guān)鍵詞：45歲以上，本地客為主，古城情結(jié)，稀缺性強(qiáng)重點(diǎn)語錄摘要：喜歡我們工程的客戶大局部都是有古城情結(jié)的，骨子里喜歡蘇州的老東西，很傳統(tǒng)，客戶年紀(jì)一般都是45歲以上的；四套樓王價(jià)格在4000萬以上，我們還沒對外公開，但是已經(jīng)有北京的業(yè)內(nèi)的老總在談了；客戶大局部都是本地人，局部常熟、張家港等地的私營企業(yè)主，最近也有不少北京客戶來看，但是根本都是業(yè)內(nèi)的，我們在外地沒做推廣。蘇州本地的

23、客戶還是比較低調(diào)的，多是做生意的商人，一般從外表看不出來是富人，也比較有文化追求，對雅致的東西比較感興趣。古城區(qū)高端別墅角度，我們價(jià)格算適中的，還是獨(dú)棟，所以地段和產(chǎn)品成就了工程成功。關(guān)于客戶訊息的啟發(fā) 45歲55歲，根本都是商人、企業(yè)家 與蘇州根本都有較為緊密的聯(lián)系：蘇州人、周邊縣市人或生意往來 總價(jià)到達(dá)2000萬以上，去化速度嚴(yán)重降低，外地客戶比例顯著增加 購置用途：別館、投資保值2500萬認(rèn)為仍有空間、養(yǎng)老型 蘇州的人文屬性全國認(rèn)知度較高，有時(shí)機(jī)吸引外來客戶破題的準(zhǔn)備2：集全國豪宅經(jīng)驗(yàn)找共性工程1：上海佘山高爾夫別墅訪談對象：萬先生，年齡約為40歲，高檔酒品貿(mào)易，投資多處寫字樓物業(yè)關(guān)鍵詞

24、：即興購置，愛好高爾夫，飛機(jī)雜志，享受私人空間尺度，口碑傳播重點(diǎn)語錄摘要：我買房子大多是即興發(fā)揮，可能哪天路過哪個(gè)工程，看了喜歡就買了；平時(shí)太忙了，沒時(shí)間出去休閑，一般都是在飯桌上和朋友聚會，另外高爾夫是我生活的一局部；我喜歡看財(cái)經(jīng)周刊、IT經(jīng)理人、企業(yè)家，房產(chǎn)信息獲取的話，一般看的是飛機(jī)上的雜志；外國豪宅，特別是拉美，覺得建筑設(shè)計(jì)很大氣，空間很大，我很在意空間的大尺度，特別是更衣間、洗手間這種私人享用的地方，一定要闊綽才能舒適；我已經(jīng)推薦了好多朋友來看這里的房子，我希望我喜歡的東西朋友也能喜歡。工程2：深圳香蜜湖壹號訪談對象：石女士年齡約為40歲，制造業(yè)，中電照明集團(tuán)董事長夫人關(guān)鍵詞：地段、

25、家庭子女、私密性、口碑傳播、強(qiáng)調(diào)自我價(jià)值及實(shí)用價(jià)值重點(diǎn)語錄摘要：位于城市中心，交通和小孩上學(xué)都比較方便，尤其是我們這種在城市中心住慣了的人，稍微住遠(yuǎn)一點(diǎn)就不大習(xí)慣；別墅產(chǎn)品有點(diǎn)密，感覺隱私性很不夠；平常喜歡跟朋友在酒樓喝茶，大家可能偶爾聊到哪個(gè)樓盤的時(shí)候都會推薦去看看；如果我要買帶裝修的房子，一定要融入我的理念，房子是買來自己住的，沒有點(diǎn)自己的東西住著會不舒服；一些功能也比較重要：晾衣臺、廚房的排煙、中廚西廚的分區(qū)，這些東西在買房時(shí)我肯定會考慮。工程3：北京盤古大觀訪談對象：于小姐年齡約為30歲，某開發(fā)商總經(jīng)理夫人關(guān)鍵詞：收藏、低調(diào)、家庭觀、平安性重點(diǎn)語錄摘要：我對于盤古大觀不熟悉，是我老公買

26、的房子。我一直在上海住，這次才是第三次來這里；先生喜歡收藏古董和字畫，這個(gè)房子他就是看重地段價(jià)值，做收藏品購置的；樓盤信息，一般多是朋友介紹。朋友告訴哪個(gè)樓盤比較好，就去看看；先生很少帶生意伙伴來家里談事情，不喜歡讓別人知道住在哪里；我不是很喜歡拋頭露面的，高爾夫客戶聯(lián)誼賽我倒不一定去，什么事情對小孩好就好，我們倒無所謂，為子女舉辦的一些活動啊，我會帶小孩來參加的；以前都住別墅，但是高層只要做得好，視野開闊，房子質(zhì)量好，景觀不錯(cuò)，不吵，就可以選擇。別墅一般都在郊區(qū)，回家的路上都充滿了危險(xiǎn)性。豪宅客戶共性特征總結(jié) 頂級富人階層，金字塔尖局部90%以上都是成功企業(yè)家、商人 幾乎每個(gè)人的符號性都很鮮

27、明，交際、責(zé)任感、獨(dú)特愛好或重視家庭 獨(dú)占性極強(qiáng)，必須享受與生俱來的尊貴感，在意面子遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于在意金錢 自我、享受、低調(diào)、驕傲、極重圈層、有時(shí)孤獨(dú) 購置行為沖動而隨機(jī)，幾乎面對任何消費(fèi)品，都可能短暫成交，唯獨(dú)不需他人游說他們是誰？如何激發(fā)他們的欣賞？深度剖析，定義社會的“絕對階層絕對階層的素描絕對年代：50、60絕對地位：很強(qiáng)的社會號召力絕對職業(yè)：根本上都是企業(yè)CEO，娛樂體育明星存在可能，隱性收入絕對資本：資產(chǎn)至少上億或數(shù)億絕對追求：享受生活，精神上設(shè)定很高的標(biāo)準(zhǔn)絕對需要：非常重視平安性和私密性，甚至將此項(xiàng)作為第一要素考慮絕對圈層：口碑傳播是他們最依賴的，最有效的方式經(jīng)歷過純精神的時(shí)代 /不一

28、定有顯赫的家世 /改革開放浪潮中把握機(jī)遇 /品嘗過創(chuàng)業(yè)期的艱辛 /他們現(xiàn)在是社會的頂層 /掌握著金錢和權(quán)利我們嘗試看清楚他們的世界行為關(guān)鍵詞一： 奢侈品，從身份標(biāo)榜到品牌鑒賞家對奢侈品的需求不再局限于展示自我TNS研究成果顯示，引導(dǎo)奢侈品需求開展有兩個(gè)重要需求維度標(biāo)榜個(gè)性的需求和藹待自我的體驗(yàn)需求?；谶@兩個(gè)維度，TNS將具有獨(dú)特需求與特征的消費(fèi)者歸納為以下四類：鑒賞或收藏、引領(lǐng)時(shí)尚潮流、獲取奢侈體驗(yàn)，以及通過奢侈品來標(biāo)榜財(cái)富和象征自己不同一般的身份。鑒賞收藏者對文化非常敏感 不僅僅對于他們財(cái)富的認(rèn)可，更在于對于他們的品位和鑒賞能力的認(rèn)可。他們通常對文化非常敏感，希望因?yàn)樽约旱钠肺欢A得尊重，

29、比方能夠品賞昂貴的葡萄酒，能夠鑒別古巴雪茄的優(yōu)劣，能夠優(yōu)雅地打高爾夫。愿意花大錢來進(jìn)行消費(fèi)或收藏。他們收藏手表、珠寶、刀具、香煙，對于奢侈品的來源卻并不是特別重視，他們可能鐘情一塊瑞士手表，也有可能青睞一件稀有的中國古家具。 我們嘗試看清楚他們的世界行為關(guān)鍵詞二： 跨界，多元，多重身份體驗(yàn)財(cái)富帶來的快樂成為最大的目標(biāo)甲骨文的CEO拉里埃里森 9次率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得“美洲杯帆船賽冠軍，王石是國家級登山運(yùn)發(fā)動。海巖不僅僅是個(gè)作家，更是個(gè)經(jīng)濟(jì)師、酒店經(jīng)營者、設(shè)計(jì)師。新一代風(fēng)險(xiǎn)投資的弄潮兒汪潮涌另一個(gè)身份是帆船運(yùn)發(fā)動。張寶全不但是房地產(chǎn)領(lǐng)域、也是文化藝術(shù)領(lǐng)域的風(fēng)云人物，中國最大最有影響力的民營美術(shù)館館長?！?/p>

30、我更贊賞一種自由自在的生活。人需要一種境界，這個(gè)境界需要物質(zhì)根底，但最重要的是心理上的狀態(tài)。當(dāng)財(cái)富積累到了一定程度，做自己喜歡的事，從喜歡的事情中再去賺錢，這樣的生存狀態(tài)是我向往的。 我們嘗試看清楚他們的世界行為關(guān)鍵詞三： 高調(diào)收藏，藝術(shù)投資，文化展示者將收藏的藝術(shù)品的文化價(jià)值回饋給社會36歲的黎永星，廣州東江海鮮飲食集團(tuán)董事長。 收藏及展覽：40輛名車和20架戰(zhàn)斗機(jī)。除了定期參加古董車的展覽外，其家族也在投資上億元在廣州建設(shè)一個(gè)文化廣場，用以展覽和交流。劉益謙、王薇夫婦2021年藝術(shù)品市場掃貨投資超過10億元，丈夫偏愛古代藝術(shù)品如書畫、家具、瓷器等，妻子那么青睞油畫和當(dāng)代藝術(shù)品。陳麗華 建立

31、紫檀博物館，花費(fèi)數(shù)以億計(jì)算陸漢振 收藏失散海外珍品楊 休 修建長風(fēng)堂王健林 收藏中國近代國畫大師吳冠中作品我們嘗試看清楚他們的世界行為關(guān)鍵詞四： 西方視野，傳統(tǒng)文化葉放，蘇州國畫院高級畫師，乾隆年間狀元畢沅的后人，當(dāng)代士大夫從2003年800萬改造南石皮記起，造園開啟了葉放藝術(shù)生涯的一個(gè)轉(zhuǎn)折：從架上繪畫開始轉(zhuǎn)向立體作品，從一個(gè)從事傳統(tǒng)中國畫創(chuàng)作的畫家逐漸成為一個(gè)具有東方精神的當(dāng)代藝術(shù)家。園林這樣一個(gè)古典色彩濃厚的符號頻頻隨葉放出現(xiàn)在各種當(dāng)代藝術(shù)展上，傳統(tǒng)的框架里，蘊(yùn)含著豐富的現(xiàn)代精神。2021年威尼斯雙年展作品“給馬可波羅的禮物，把中國園林以藝術(shù)作品的形式帶到威尼斯參展，并永久陳列，意味著葉放

32、創(chuàng)作的又一次突破，探討了園林藝術(shù)在西方語境中的可能性，中國文化精神被西方理解和接受的可能性?！皩ξ叶宰钪匾恼n題是，如何以一種最現(xiàn)代的方式，將蘇州本地文化的古老精髓保存下來。我們嘗試看清楚他們的世界行為關(guān)鍵詞五： 社會企業(yè)家，責(zé)任感，商道精神社會企業(yè)家，是用商業(yè)的眼光看待社會問題，用商業(yè)的規(guī)那么去解決那些問題，但其目的卻不是為了盈利的個(gè)人。曾連續(xù)三度登上福布斯中國富豪榜的全國人大代表、正泰集團(tuán)董事長南存輝在接受記者采訪時(shí)說：“我不在乎富豪榜，但想進(jìn)入慈善榜和納稅榜。創(chuàng)造財(cái)富是一種責(zé)任，使用財(cái)富也是一種責(zé)任。浙江廣廈控股創(chuàng)業(yè)投資董事局主席、民營企業(yè)家樓忠福代表說：“作為人大代表，我們首先要自問

33、的，不是自己的財(cái)富增長了多少，而是我們能為社會做什么？華人最杰出的政治家、社會活動家和企業(yè)家之一陳香梅女士，她在中國設(shè)立了“陳香梅杰出教育基金，實(shí)施“香梅千校工程，屢次榮獲“宋慶齡樟樹獎(jiǎng)。我們所理解的“絕對階層應(yīng)當(dāng)是那些曾經(jīng)滄海風(fēng)云、如今淡定天下、進(jìn)而思度傳承的社會頂層懷揣著故事、人生、胸懷、家族早已不需要購一處豪宅，滿足升級居住更是因?yàn)樾枰蛔硐耄蚤_創(chuàng)一種精神尊貴的感知已經(jīng)進(jìn)化需要“適度的豪，歸心的宅有錢不是最重要的，足夠的社會影響力更重要。充分享受現(xiàn)代文明，在城鄉(xiāng)有差異的中國，最向往都市中的桃源對中國傳統(tǒng)文化有深度的認(rèn)同以及自豪感不需要刻意揚(yáng)名，炫耀，掌控自我，沉著行走于社會中占有最好

34、的資源，但已經(jīng)不刻意用來炫耀而是用來享受，生活完全由自己做主中國式理 想破題頂級豪宅的客戶是需要甄選的當(dāng)絕對階層與蘇州發(fā)生關(guān)聯(lián)時(shí)中國氣質(zhì)成為了一道標(biāo)準(zhǔn)我們相信，中國的開發(fā)商中綠城應(yīng)當(dāng)是最符合這些氣質(zhì)和理想的因?yàn)榈匚?、因?yàn)榻?jīng)歷、因?yàn)橐曇?、因?yàn)榍椴僬嬲\善意精致完美社會公民品味奢侈西形中情跨界隱士收藏經(jīng)典中國式真誠：家庭倫理，故土情結(jié)中國式善意：社會責(zé)任感的國家意識中國式精致：人本主義的隱士文化中國式完美：自我獨(dú)占，圈層面子目標(biāo)客戶群設(shè)定自我：獨(dú)占家庭：倫理社會：圈層人文：人本情感：故土民族：責(zé)任中國式理想來源本金國內(nèi)海外綠城歸去來型自我炫耀型收藏避險(xiǎn)型慈善公民型高調(diào)隱居型家庭維護(hù)型完全購置驅(qū)動力導(dǎo)

35、向的客戶劃分他們對蘇州有一定的了解或印象，追尋一種悠然“市隱的生活狀態(tài)，傾慕桃花源式宜居生活；他們在城市與山水間穿梭，也在名利與自由間兩難，擁有一種“月滿那么虧式的無所求；他們的身份及地位要求不能完全斷絕與政治或經(jīng)濟(jì)中心的聯(lián)系，必須保持“避而不絕的微妙距離；他們常常是在“躲人，而不是“躲城市 ，離塵不離城，大隱隱于市；他們喜歡在自己的別墅里造造園林、假山、草堂和山房，種上一壟竹子，放幾塊湖石，以滿足歸隱山林的雅興，附庸“高人逸士之風(fēng)雅；他們認(rèn)為書比電視更重要，獨(dú)處比社交更重要，國學(xué)比經(jīng)濟(jì)管理學(xué)更重要高調(diào)隱居型：獨(dú)享、蕭疏、寧靜，派生于豪放的婉約；啟動核心：綠粉系他們熟知綠城，可能已擁有一套以上

36、的綠城的物業(yè)，忠實(shí)擁躉；他們以一種鑒賞藝術(shù)品的心態(tài)，審度工程，偏愛工程；他們強(qiáng)調(diào)生活的品質(zhì)、價(jià)值和信仰，并不是要講大道理，而是讓藝術(shù)生活化、生活藝術(shù)化；或者他們體會到了現(xiàn)今投資環(huán)境惡化及產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的現(xiàn)狀，資金面臨通貨膨脹的風(fēng)險(xiǎn)；他們高度認(rèn)可豪宅投資價(jià)值，成認(rèn)比他手中的現(xiàn)金更要保值，比他做的制造業(yè)還要有前途。收藏避險(xiǎn)型：追求完美，躲避投資環(huán)境惡化；啟動核心：綠粉系完全購置驅(qū)動力導(dǎo)向的客戶劃分他們需要和財(cái)富相當(dāng)?shù)娜私煌铝⒂谏鐣钠渌A層；他們希望別人知道自己，又不希望別人了解自己；他們極度追求奢華、絢爛、舒適，只為尋找適合自己的商品，選擇一種自己的生活方式；他們在自己的圈層內(nèi)，以常人無法企及

37、的物品在一個(gè)特點(diǎn)的圈子里相互攀比炫耀，顯示財(cái)富與地位。自我炫耀型：人以群分，昂貴代表尊崇；啟動核心：本金系完全購置驅(qū)動力導(dǎo)向的客戶劃分他們受傳統(tǒng)中國儒家倫理的熏陶已久；他們重視自己的家庭，甚至多過對財(cái)富的追求；他們具有極強(qiáng)的子承父業(yè)和香火繼傳的觀念；他們希望給老人尋覓一處理想的休養(yǎng)歸隱之所；他們希望給孩子尋找啟發(fā)靈感、接受良好教育、茁壯成長的家；他們不離故土，具有濃濃的根的情結(jié)。家庭維護(hù)型：尊老護(hù)幼，重視血統(tǒng)和傳承；啟動核心：本金系完全購置驅(qū)動力導(dǎo)向的客戶劃分他們熟知蘇州，深刻領(lǐng)悟東方文化，身在外地，根卻在蘇州附近；他們是愛國者與思鄉(xiāng)人，對“中國的，蘇州的情有獨(dú)鐘；他們思念園林、巷弄式的嬉戲，

38、但不愿舍棄西方建筑的空間與舒適；他們領(lǐng)悟的生活應(yīng)該是博采眾長，東西融會；他們心中的家鄉(xiāng)的房子，應(yīng)該有山水意境的園林和有故事的建筑形態(tài)；他們不再盲目的追求“中式，在乎西式貴族的氣息，權(quán)衡一種東方文化與自身現(xiàn)有氣質(zhì)的完美匹配。歸去來型：落葉歸根，欣賞性與實(shí)用性兼顧完全購置驅(qū)動力導(dǎo)向的客戶劃分他們首先是這個(gè)時(shí)代最成功的商場精英；他們的數(shù)字一直在增長；他們的生活絢爛之極，趨于平淡；他們很多是公眾人物，因?yàn)楦咧攘钏麄兛梢哉癖垡缓簦凰麄儙缀趺磕甓紝Υ壬剖聵I(yè)有所奉獻(xiàn)；他們把為社會做實(shí)事，當(dāng)成自己的另一個(gè)事業(yè)；他們對社會有所奉獻(xiàn)，也從社會中收獲回報(bào)。慈善公民型：真誠回報(bào)社會；啟動核心：國內(nèi)特定人群完全購置

39、驅(qū)動力導(dǎo)向的客戶劃分為目標(biāo)客戶注解“在財(cái)平如水，人中直似衡。絕對階層的購置驅(qū)動力一定是在財(cái)富的另一面所期待和追尋的內(nèi)心價(jià)值的歸總；它源自內(nèi)心的自信和對事物的把控；舉手投足自然煥發(fā)，輕輕松松超越物質(zhì)對人的束縛，跨越世俗符號的限制，進(jìn)退自如！心靈深處的詩意；愈時(shí)光，愈恒久；繼承品格，傳承精神；有所奉獻(xiàn)，才能有所代表愛得深沉，不必噙淚；唯自信可以耀世；立PART形象演繹大上有立德，其次有立功，其次有立言，雖久不廢，此之謂不朽 。?左傳襄公? 策PART策略思考以思謨?yōu)槎龋誓艹刹呗灾?。三國魏劉劭這不是一次常規(guī)的營銷，我們不是在打造一個(gè)豪宅這是一次對于房地產(chǎn)傳統(tǒng)營銷的疑心和顛覆，我們在創(chuàng)造一個(gè)時(shí)代一

40、個(gè)中國著名豪宅建設(shè)專家，向“傳奇和“最高話語人的蛻變應(yīng)當(dāng)產(chǎn)生在這個(gè)時(shí)代思考的前提從奧巴馬效應(yīng)，審視超常規(guī)營銷一個(gè)被譏諷為“菜鳥和“零政治家的黑人，最終無可爭議的成為了白宮的主人。憑借著什么？從奧巴馬效應(yīng)，審視超常規(guī)營銷2021年11月4日,奧巴馬贏得美國總體大選后不久,即推出一個(gè)醞釀已久的官方網(wǎng)站“通過這個(gè)互動平臺，以請求美國公民分享他們的故事，并為美國的未來提供意見和建議。用“Change來實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的勝利！從奧巴馬效應(yīng)，審視超常規(guī)營銷Change “變革這不僅是一句競選口號，更是代表了奧巴馬如何引領(lǐng)美國人民走上光明之路的新價(jià)值理念怎樣實(shí)現(xiàn)綠城蘇州的超常規(guī)價(jià)值？怎樣實(shí)現(xiàn)

41、綠城品牌從專家到傳奇的跨越？新景祥觀點(diǎn)：Change “變革如何變革？品牌營銷驅(qū)開工程營銷品牌是什么？綠城的品牌：真誠、善意、精致、完美綠城蘇州的品牌：以世界語言演繹東方文化這是一次對東西方文化撞擊后，升級建筑文明的朝圣！朝圣方案朝圣計(jì)劃STEP1：建立圣地STEP2：修煉圣音STEP3：傳播圣意品牌營銷驅(qū)開工程營銷工程價(jià)值催化品牌價(jià)值品牌價(jià)值的內(nèi)在實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的集中營銷STEP1：建立圣地以世界語言，演繹東方文化五宗最最精英最稀缺最文化最體貼最藝術(shù)共享城市稀缺資源的尊貴園林區(qū)承載江南文化的傳世之園投入情感價(jià)值的藝術(shù)呈現(xiàn)頂尖科技體貼人性定制級頂級精英俱樂部有效勞有地段有品牌有產(chǎn)品有客戶五宗“最

42、和五宗“有配套配套頂級會所頂級會員俱樂部中心商務(wù)區(qū)獨(dú)占資源便捷交通地王區(qū)域御園綠城蘇州大氣規(guī)劃設(shè)計(jì)貴族建筑語言蘇州庭園景觀尺度功能空間頂級材質(zhì)大師手筆6大客戶類型從產(chǎn)品看綠城蘇州的世界語言法式新古典立面，貴族血統(tǒng)沿襲對稱性規(guī)劃，大氣的格局人車分流，全地下車庫，地面景觀完整中央主軸，儀式感和宮廷意象奢侈公共空間，社交場精致建筑細(xì)節(jié)，有時(shí)間感的建筑從產(chǎn)品看綠城蘇州的東方文化主軸大氣，曲徑幽深建筑排列承接傳統(tǒng)中式排屋風(fēng)格園林內(nèi)庭壺里乾坤二進(jìn)設(shè)計(jì)蘇式理念動靜分區(qū)宜居宜家功能空間豪宅尺度工程傳遞品牌價(jià)值綠城心，東方魂我在蘇州，我不屬于蘇州以國際視野向蘇州文明致敬以世界語言，詮釋東方文化STEP2：修煉圣

43、音雙園聯(lián)動，合奏傳奇合并考量，統(tǒng)一案名，統(tǒng)一推售關(guān)于工程分區(qū)東地塊分區(qū)：一期：平層官?。橹鳎? 法式合院二期：法式合院（為主）+ 平層官邸三期：法式合院 西地塊分區(qū)：四期：平層官邸 + 法式合院 + 疊拼五、六、七期：法式合院+獨(dú)棟別墅二期一期三期四期五期六期七期關(guān)于工程推售二期一期三期四期五期六期七期推售策略：品牌立勢+小批量多批次+強(qiáng)勢收官 全案銷售周期約年 品牌立勢：前期完成綠城品牌的蘇州導(dǎo)入，用品牌立勢帶開工程推廣，一期完成包含會所、樣板段、樣板房在內(nèi)的整體形象展示，用綠城特有的西方，拉高市場預(yù)期 小批量多批次：在工程主打產(chǎn)品法式合院的銷售上，采用小批量多批次的推售策略，保持市場熱度

44、，加深客戶感知，保證工程價(jià)值的持續(xù)提升； 強(qiáng)勢收官：強(qiáng)勢湖景資源，強(qiáng)勢的獨(dú)棟產(chǎn)品，保證企業(yè)形象、工程利潤最大化關(guān)于銷售節(jié)奏3-4個(gè)月 2-3個(gè)月 4-5個(gè)月 2-3個(gè)月 3-4個(gè)月 5-6個(gè)月 4-5個(gè)月 1、一期房源，御園傳統(tǒng)明星產(chǎn)品平層官邸加之局部創(chuàng)新法式合院，完全引爆市場、樹立綠城不可撼動的豪宅霸主地位；2、一期有可能法式合院提前售罄，二期進(jìn)行迅速補(bǔ)充，拉升工程價(jià)值，三期，主推法式合院，利潤進(jìn)一步提升；3、四期借助較好的湖景資源，多產(chǎn)品類型，擴(kuò)大客戶面，去化弱勢產(chǎn)品，五期、六期、七期法式合院集中推售，獨(dú)棟別墅為價(jià)格杠桿，價(jià)格持續(xù)提升，做到合院產(chǎn)品價(jià)值最大化。一階段二階段三階段關(guān)于啟動區(qū)1

45、：從地塊條件出發(fā)，我們建議將啟動區(qū)放置在南地塊，因?yàn)槟系貕K相對資源較弱，且樣板區(qū)可塑造空間較大，景觀資源條件較好的北地塊，后期可利用自然資源條件和產(chǎn)品雙重優(yōu)勢提升價(jià)格；2：從產(chǎn)品角度出發(fā)，考慮到工程為“御園系列，其明星產(chǎn)品平層官邸已經(jīng)在北京、湖州得到眾多客戶的認(rèn)同，建立起了強(qiáng)大的“綠粉軍團(tuán)，因此我們建議啟動區(qū)以平層官邸為主，輔助局部本次蘇州工程的創(chuàng)新主打產(chǎn)品法式合院；品牌營銷帶開工程營銷 所聞 所見 所講確立品牌地位和工程標(biāo)桿通過價(jià)值體驗(yàn)深化品牌影響通過品牌傳播拉開工程銷售綠粉本地客、綠粉、海外客本區(qū)域客戶、長三角客戶、海外人士、及外區(qū)域人士、綠粉品牌營銷擴(kuò)展客群結(jié)構(gòu)WHENBRAND一階段二

46、階段三階段STEP3：傳播圣意以世界語言，演繹東方文化 傳播尊重客戶價(jià)值導(dǎo)向以世界語言演繹東方詩意以世界語言演繹東方品鑒以世界語言演繹東方品德以世界語言演繹東方商道以世界語言演繹東方情結(jié)以世界語言演繹東方感動高調(diào)隱居型，綠粉為主，形象、軟性訴求一階段二階段三階段收藏避險(xiǎn)型，綠粉為主，展覽、拍賣家庭維護(hù)型，本金為主，系列活動，樣板開放以世界語言演繹東方商道收藏避險(xiǎn)型，綠粉為主，展覽、拍賣自我炫耀型，本金為主，商會進(jìn)入、會所開放歸去來型，海外為主，活動跨界、海外團(tuán)社會企業(yè)家，國內(nèi)為主，慈善活動綠城蘇州產(chǎn)品體驗(yàn)的細(xì)節(jié)一產(chǎn)品內(nèi)部空間局部，需要提醒的幾個(gè)細(xì)節(jié)：主臥：大戶型可考慮設(shè)置雙主臥大戶型雙人保姆房

47、滿足特殊收藏與保全系統(tǒng)IT應(yīng)用：光纖入戶、全小區(qū)無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋綠城蘇州產(chǎn)品體驗(yàn)的細(xì)節(jié)二產(chǎn)品內(nèi)部空間局部，需要提醒的幾個(gè)細(xì)節(jié)：更為極致的影音視聽次臥：留給第二代自由的空間書房：藏書更多，兼顧好友分享綠城蘇州產(chǎn)品體驗(yàn)的細(xì)節(jié)三公共空間局部，需要提醒的幾個(gè)細(xì)節(jié)：車庫是社區(qū)的第一大堂，車位大小、車位比，包裝、導(dǎo)視，地下大堂，司機(jī)休息室，臨時(shí)購物車，細(xì)節(jié)表達(dá)品質(zhì)10cm，可能是悍馬和吉普的距離！車位比1：2綠城蘇州工程會所專題建議會所：工程活力場，商務(wù)場，交際場由于6、7號地塊工程別離，必須考慮配置兩個(gè)會所，功能側(cè)重分內(nèi)、外，其中6號地塊建議做為內(nèi)部會所，7號地塊建議做為對外會所內(nèi)部會所，以親子、家庭為配置

48、方向，包含運(yùn)動健身或養(yǎng)生主題外部會所，考慮運(yùn)營收益、形象展示，以精品設(shè)計(jì)酒店、精品主題餐飲、小型宴會廳、奢侈品店為配置方向考慮到形象展示與銷售需要，首先需要建設(shè)配套的是7號地塊的對外會所會所暫定名：東方匯綠城蘇州工程會所專題建議Giorgio Armani 手工定制外部會所主要功能建議基于以下幾個(gè)原那么：客戶定位品牌推廣活動舉辦運(yùn)營收益綠城建筑館綠城蘇州工程會所專題建議米其林精品主題餐飲私人宴會加小型拍賣精品設(shè)計(jì)酒店綠城蘇州工程會所專題建議內(nèi)部會所主要功能建議基于以下幾個(gè)原那么：客戶定位社區(qū)配套業(yè)主效勞運(yùn)營收益室內(nèi)健身及泳池國賓健康體檢頂級SPA私人影院及小型演藝中心兒童科技體驗(yàn)中心術(shù)PART

49、營銷實(shí)現(xiàn)：講點(diǎn)干貨人主之大物，非法那么術(shù)也。韓非?難三?綠粉客戶的專屬權(quán)益全國統(tǒng)一400 ，提供雙語7*8呼叫效勞全國綠城會所及酒店系統(tǒng)專屬效勞專屬彩信、郵件及時(shí)反映工程進(jìn)度 400-818-8187*8小時(shí)熱線大度8開的會員季刊，活動、進(jìn)度詳盡批露，充分互動會員定期活動：聽昆曲、評彈，學(xué)蘇繡、園藝定制性新加坡、威尼斯奢華旅游預(yù)定抽獎(jiǎng)形式無需預(yù)約，優(yōu)先參觀，優(yōu)先選房綠粉客戶的專屬權(quán)益7號地塊會所中設(shè)置：綠城建筑館綠城集團(tuán)15周年，中國第一家，以歷史見證企業(yè)理想，以產(chǎn)品見證企業(yè)責(zé)任，以效勞見證企業(yè)文化充分運(yùn)用規(guī)模與品質(zhì)展示企業(yè)優(yōu)勢，以鐵的事實(shí)證明綠城無愧于當(dāng)代中國第一品質(zhì)地產(chǎn)開發(fā)商。綠城建筑館綠

50、粉客戶的專屬權(quán)益外部蓄客的關(guān)鍵活動圈層推廣活動客戶維系活動社會責(zé)任活動品牌提升活動預(yù)熱活動1： 2021年4月8日-11日，上海展覽中心，CIBS2021中國上海國際游艇展預(yù)熱活動2： 2021年5月22-23日，上海國際會議中心，長三角華宅品鑒會蓄客活動1：2021年9月17日-19日，上海國際會議中心，CILPS 2021-中國國際高端物業(yè)展蓄客活動2：2021年9月24-26日，上海東亞展覽館，HORFA 2021中國國際馬博會蓄客活動3：2021年10月30-31日，上海展覽中心西一館 ，LuxProperty上海臻品物業(yè)私人品鑒會另：綠粉看房團(tuán)、城市巡展圏層推廣活動客戶維系活動社會責(zé)

51、任活動品牌提升活動客戶維系活動1：小型投資論壇、主題拍賣會客戶維系活動2：北大國學(xué)班、中歐商學(xué)院培訓(xùn)基地客戶維系活動3：當(dāng)代藝術(shù)展、奢侈品展外部蓄客的關(guān)鍵活動圏層推廣活動客戶維系活動社會責(zé)任活動品牌提升活動社會責(zé)任活動1：與政府、業(yè)主聯(lián)合，成立中國首個(gè)吳文化民間藝術(shù)保護(hù)基金社會責(zé)任活動2：不定期向蘇州新博物館收購及捐贈民間吳文化藝術(shù)藏品外部蓄客的關(guān)鍵活動圏層推廣活動客戶維系活動社會責(zé)任活動品牌提升活動國外參獎(jiǎng)：“全球五大夢幻豪宅政府活動：中意、中新、中法國際使者，關(guān)鍵對接部門：園區(qū)管委會、市政府外事辦、文廣新局、教育局、旅游局外部蓄客的關(guān)鍵活動新景祥客戶資源系統(tǒng)展示新景祥蘇州綠城工程效勞架構(gòu)客

52、戶高層對接服務(wù)執(zhí)行對接項(xiàng)目執(zhí)行管理營銷執(zhí)行把控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)匯報(bào)服務(wù)管理專業(yè)培訓(xùn)危機(jī)公關(guān)大客戶接待項(xiàng)目總監(jiān)綠城蘇州項(xiàng)目負(fù)責(zé)人實(shí)戰(zhàn)型策略顧問豪宅營銷經(jīng)理前期物業(yè)發(fā)展顧問效勞系統(tǒng)保障機(jī)制1：技術(shù)平臺支撐專業(yè)根底實(shí)時(shí)更新的城市數(shù)據(jù)庫覆蓋上海、南京、無錫、蘇州等十余個(gè)城市豐富的實(shí)戰(zhàn)分析模型咨詢參謀研究中心不斷積累的國內(nèi)外案例咨詢參謀研究中心強(qiáng)大技術(shù)支持的專家?guī)煨袠I(yè)與高校專家平臺庫效勞系統(tǒng)保障機(jī)制2：人力資本管理保障素質(zhì)根底專業(yè)招聘培訓(xùn)體系技術(shù)測評流程新人養(yǎng)成方案高管外訓(xùn)機(jī)制效勞系統(tǒng)保障機(jī)制3：績效考核保障人員效勞穩(wěn)定 公開化、標(biāo)準(zhǔn)化晉升機(jī)制日常管理PK機(jī)制效勞系統(tǒng)保障機(jī)制4：多元化培訓(xùn)與評審保障效勞個(gè)性化封閉式與情景式內(nèi)訓(xùn)三級兩控內(nèi)部評審專業(yè)外分享鼓勵(lì)機(jī)制效勞系統(tǒng)保障機(jī)制【王路 先生】職務(wù)上海新景祥房地產(chǎn)投資咨詢有限公司總經(jīng)理學(xué)歷及專業(yè)安徽師范大學(xué) 涉外經(jīng)濟(jì)專業(yè)工作年