開拓客戶的技巧課件

1、開拓客戶的技巧百安居裝潢中心營銷服務(wù)培訓(xùn)課8/9/202250-1開拓客戶的技巧內(nèi)容提要 開拓客戶的步驟3- 8 尋找客戶的渠道9- 18 評估與接近客戶19-32 談判技巧33-45 營銷人員的基本儀表46-488/9/202250-2開拓客戶的技巧企業(yè)開發(fā)客戶不僅需要目標(biāo)，還需要謀略；不僅需要行動，更需要方法。有目標(biāo)地出發(fā)，只是淘汰了路程上的其他誘惑；有謀略的行動，在運作中的成本才能變成珍珠。50-3開拓客戶的技巧尋找客戶評估客戶接近客戶講解與示范處理異議引導(dǎo)成交客戶開發(fā)的七步驟50-4開拓客戶的技巧尋找客戶尋找客戶的原則勤奮慧眼創(chuàng)造性50-5開拓客戶的技巧尋找客戶勤奮只用雙手工作用雙手和

2、大腦工作用雙手、大腦和心靈工作營銷家雙手大腦心靈雙腿成功的營銷者：一雙千里眼一雙飛毛腿一張婆婆嘴一個宰相肚一顆慈母心勞動者科學(xué)家藝術(shù)家50-6開拓客戶的技巧尋找客戶慧眼處處留心皆商機營銷人員可以通過一雙慧眼，從客戶的行動中，發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動的信息，也是營銷人員深入了解客戶心理活動和準(zhǔn)確判斷特征的必要前提。更需要營銷人員有突出問題的重點，抓住問題的本質(zhì)，看問題的主次。同時注意積累知識與技能，知識經(jīng)驗越豐富、越熟練，對事物的敏感性也就越強。50-7開拓客戶的技巧尋找客戶創(chuàng)造性營銷：是體力勞動和腦力勞動相結(jié)合； 是創(chuàng)造性和綜合性并存的工作。首先：要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，有一股“別出心裁”的創(chuàng)新

3、精神；其次：要有突破傳統(tǒng)思路,養(yǎng)成“獨立思考”的習(xí)慣；再者：要有韌勁，決不放棄任何產(chǎn)生最佳效果的嘗試機會；最后：善于采用新方法走新路子。這樣，我們的營銷活動才會引起廣大客戶的注意50-8開拓客戶的技巧尋找客戶的渠道逐戶訪問地毯式尋找客戶法逐戶訪問的優(yōu)點和缺點優(yōu)點缺點范圍廣、涉及客戶多很盲目，容易遭受拒絕可借機進(jìn)行市場調(diào)查，了解客戶的需求傾向，并挖掘潛在客戶耗費大量的人力和時間可以與各種類型的客戶打交道并積累經(jīng)驗若贈送禮品則成本更高關(guān)鍵點： 一是無遺漏，不放過任何一個有望成交的客戶； 二是營銷人員的素質(zhì)和能力。50-9開拓客戶的技巧尋找客戶的渠道連鎖介紹優(yōu)點缺點信息比較準(zhǔn)確、有用，客戶知道在什么

4、時候，那位朋友的需求。事先難以制定完整的開發(fā)計劃。能夠增強說服力。營銷人員常常處在比較被動的地位。介紹尋找法的優(yōu)點與缺點關(guān)鍵點：要善于利用各種關(guān)系；必須取信于現(xiàn)有的客戶一定 的利益；拜訪時，提前摸清新客戶的情況。50-10開拓客戶的技巧廣告搜尋廣告搜尋法的優(yōu)點與缺點優(yōu)點缺點傳播速度快目標(biāo)對象的選擇不易掌握傳播范圍廣廣告費用昂貴節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的具體反映關(guān)鍵點：一方面要選擇針對目標(biāo)客戶適應(yīng)的媒體； 另一方面廣告的制作效果也極其重要。50-11開拓客戶的技巧資料查詢電話號碼本、為你提供某些服務(wù)的人士、各種專業(yè)名冊、選舉人名冊、證照核發(fā)機構(gòu)、新的工程修建、報紙、雜志上登載的訊息。

5、資料查詢的優(yōu)點與缺點優(yōu)點缺點較快地了解市場容量和準(zhǔn)客戶的情況；成本較低。商業(yè)資料的時效性較差50-12開拓客戶的技巧名人介紹名人介紹法的優(yōu)點與缺點優(yōu)點缺點具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?、說服力。無計劃性具有較好的示范效應(yīng)，可信度強。風(fēng)險比較大關(guān)鍵點：加強與中心人物的聯(lián)系，經(jīng)常溝通， 取得中心人物的信任50-13開拓客戶的技巧會議尋找關(guān)鍵點：注意一定的技巧，以獲得對方的信任；營銷 人員注意搜集各位經(jīng)理的名片并整理歸類電話尋找第一步建立核實預(yù)期客戶的標(biāo)準(zhǔn)第二步使用已確定好的標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)出預(yù)期客戶的名單第三步有條件的，可利用其有關(guān)聯(lián)的單位或人第四步確定每次打電話的目的第五步充分的開場白50-14開拓客戶的技巧直接郵寄

6、尋找這種方法覆蓋的范圍比較廣 ，涉及客戶的數(shù)量較多，但成本高，時間長，而且除非有特殊的吸引力，否則一般回報較低。市場咨詢是指利用市場信息服務(wù)機構(gòu)所提供的有償服務(wù)來尋找客戶個人觀察是營銷人員通過自己對周圍環(huán)境的分析和判斷來尋找客戶；這種方法的優(yōu)點：成本低，但對營銷人員的要求較高。代理尋找指通過中介機構(gòu)或中介人的方法，尋找客戶。50-15開拓客戶的技巧從競爭對手中搶客戶在一定客戶容量的情況下，如果不去開發(fā)新客戶，客戶只會越來越少。營銷人員該如何為開發(fā)新客戶而去爭奪競爭對手的客戶呢？需要營銷人員別出心裁，尋找競爭對手的，既要有別于競爭對手，有自己鮮明的特色，更要有新意。50-16開拓客戶的技巧其他尋

7、找方式委托助手行會突擊設(shè)立代理店貿(mào)易伙伴之間互相推薦俱樂部尋找公司關(guān)系社團(tuán)滲透行業(yè)開拓利用緣故T訪問（順便拜訪）50-17開拓客戶的技巧小結(jié)尋找潛在客戶作為客戶開發(fā)和管理工作的第一環(huán)節(jié)；第一個步驟或第一項技術(shù)手段，是最具基礎(chǔ)性和關(guān)鍵性的一步。在尋找的過程中，我們的目的就是迅速、高效地尋找到客戶，促其成交。這就要求營銷人員既要掌握尋找客戶的原則，又要運用尋找客戶的方法。50-18開拓客戶的技巧評估與接近客戶令我們沖動的，是心情；讓我們有理性、有邏輯地分析的，是大腦。一位稱職的業(yè)務(wù)人員要開發(fā)市場爭取客戶，必須對想爭取的客戶進(jìn)行深層次的了解與認(rèn)識。將他們做合理的分類，再按其特性做最合宜的應(yīng)對，比可事

8、半功倍。50-19開拓客戶的技巧判斷客戶的類別1.冷淡傲慢型此類客戶比較不通情達(dá)理，高傲孤僻，不重感情，不重視別人，主觀頑固，心胸狹窄，好猜疑自以為是。特點應(yīng)對先低姿態(tài)介紹自己，以博取對方好感，如仍遭對方刻薄、惡劣態(tài)度拒絕，可用激將法。50-20開拓客戶的技巧判斷客戶的類別2.自夸自大型特點喜歡自我吹噓，炫耀自己財富、才能與成就，凡事均要發(fā)表意見，自以為了不起。應(yīng)對最好先當(dāng)他的忠實的聽眾，給于喝彩、附和。表現(xiàn)出真心羨慕欽佩，并提出一些問題，請對方指點，讓其盡情暢談，以滿足其表現(xiàn)欲。50-21開拓客戶的技巧判斷客戶的類別3.好斗型特點好勝、頑固同時對事物的判斷比較專橫，有喜歡將自己的想法強加與人

9、，征服欲強。有事必躬親，尤其在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。應(yīng)對一定要記住“爭論的勝利者，往往是談判的失敗者”，萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。以足夠的數(shù)據(jù)、事實將會助你成功。必要時丟點面子也許會使事好辦些。50-22開拓客戶的技巧判斷客戶的類別4.隨和型特點爽朗、積極、干脆、決斷力強，處世敏捷，容易相處，但較無耐心，且略顯粗心大意，感情用事。應(yīng)對營銷人員的幽默、風(fēng)趣，會起到意想不到的作用。對此類客戶適合培養(yǎng)友情，建立日后的業(yè)務(wù)關(guān)系。50-23開拓客戶的技巧判斷客戶的類別5.討價還價型特點精打細(xì)算，愛貪小便宜，小氣短視，且不知足，但精明能干應(yīng)對通常對付此類客戶：可先給予小禮物，且事先提高一些價格，讓客戶有

10、討價還價的余地。50-24開拓客戶的技巧判斷客戶的類別6.神經(jīng)質(zhì)型特點對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷。他們對自己的決策容易反悔，情緒不穩(wěn)定。應(yīng)對一定要有耐心，同時要記住言語謹(jǐn)慎，一定要員工之間當(dāng)面議論，要把握對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時間提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。50-25開拓客戶的技巧判斷客戶的類別7.猶豫不決型特點判斷力差，沒主見，優(yōu)柔寡斷，易受別人左右。造成此種個性的原因可能因知識不足，或曾經(jīng)受騙。應(yīng)對應(yīng)先以忠實、誠懇的態(tài)度獲取對方的信賴，進(jìn)而把握時機以堅定的態(tài)度協(xié)助對方做最佳的抉擇。50-26開拓客戶的技巧判斷客戶的類別8.謹(jǐn)慎穩(wěn)定型特點較理性、思慮周

11、全，腳踏實地。應(yīng)對按部就班，不卑不亢，規(guī)規(guī)矩矩坦誠細(xì)心地向客戶介紹洽談，往往可獲得滿意結(jié)果。50-27開拓客戶的技巧判斷客戶的類別9.頑固型特點多為中老年客戶，在消費上具有特別偏好。不愿意輕易改變原有的消費觀念，對新產(chǎn)品不太樂意接受，對營銷人員的態(tài)度多半不友好。應(yīng)對不要試圖在短時間內(nèi)改變這類客戶，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)說服對方比較有把握?？梢圆扇∠劝l(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)，改變就難了。50-28開拓客戶的技巧判斷客戶的類別10.內(nèi)向型特點生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對自己的小天地中變化異常敏感，對營銷人員的反映不強烈，說服此類客戶難度相

12、當(dāng)大。應(yīng)對1.營銷人員給予他們第一印象將直接影響他們的決策。2.要注意投其所好，則容易談的投機，否則會難以接近。50-29開拓客戶的技巧判斷客戶的類別11.懷疑型特點此類客戶會對產(chǎn)品和營銷人員的人格提出質(zhì)疑。應(yīng)對千萬不要用口才取勝，他們同樣對你的言語持懷疑態(tài)度，不要輕易讓步，要有自信心，以專家的評論、數(shù)據(jù)說話，建立客戶對你的信任，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度為好。50-30開拓客戶的技巧判斷客戶的類別12.虛榮型特點往往喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，比喜歡聽別人的勸說，任心且妒忌心較重。應(yīng)對要談其感興趣且熟悉的話題，為其提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話，不要給對方有極力勸說的印象。你能使第

13、三者附和你的客戶，效果極佳。記住不要輕易亮出米的底牌。50-31開拓客戶的技巧判斷客戶的類別13.剛強型特點性格剛毅，個性嚴(yán)肅，正直、決策謹(jǐn)慎，思維縝密。應(yīng)對這類客戶是營銷人員的難點所在，一旦被你征服，你會有意外的驚喜。在他們面前營銷人員注意：作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時間觀念強，最好有第三者介紹，這樣會有利得多。50-32開拓客戶的技巧洽談技巧洽談是借助營銷人員與客戶之間的信息交流來完成的。而這種信息傳遞與接受，則需要通過雙方之間的聽、問、答、說等基本的方法及其技巧的運用。一.傾聽在業(yè)務(wù)洽談中，潛心地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。學(xué)會傾聽才能探索到客戶心理活動，觀察和發(fā)現(xiàn)其興趣所在，從而確認(rèn)客戶的真正需

14、求，以此不斷調(diào)整自己洽談的話題與技巧，突出要點。洽談中要獲得良好的聽的效果，應(yīng)掌握四大傾聽技巧：50-33開拓客戶的技巧洽談技巧1.專心致志地傾聽精力集中、專心致志地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的方面。由于聽話與思維的速度差，往往導(dǎo)致聽者開“小差”。而錯失良機。2.有鑒別地傾聽必須建立在專心致志的基礎(chǔ)上。例如“太貴了”，這幾乎是每位客戶的口頭禪，言外之意是“我不想出這個價”，而不是“我沒有那么多錢”。如果不能辨別真?zhèn)危蜁e把客戶的借口當(dāng)作反對意見加以反駁，從而激怒客戶。50-34開拓客戶的技巧洽談技巧3.不因反駁而結(jié)束傾聽當(dāng)已經(jīng)明確客戶的意見時，也要堅持聽完對方的敘述，不要因為急于糾正客戶的

15、觀點而打斷客戶的談話。聽得越多，就越容易發(fā)現(xiàn)客戶真正的動機與主要的反對意見，“對癥下藥”。4.傾聽要有積極的回應(yīng)要使自己的傾聽獲得良好的效果，不僅要潛心傾聽，還必須有反饋的表示，比如：點頭、欠身、雙眼注視客戶，或重復(fù)一些重要的句子或提出幾個客戶關(guān)心的問題。這樣會使客戶暴露更深的問題。50-35開拓客戶的技巧洽談技巧二.提問在業(yè)務(wù)洽談中，提問可以引起客戶的注意使客戶對這些問題予以重視，可以引導(dǎo)客戶的思路，獲得營銷人員所需要的各種信息。可以及早觸及與銷售有關(guān)的問題和提示客戶真正動機的有益內(nèi)容從而有效的引導(dǎo)洽談進(jìn)程。1.求索式問句這種問句旨在了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求。如：您是怎么想的？您的意見呢

16、？您為什么這樣想呢？通過提問一來可以打破談判僵局，二來可以快速探明客戶真實的想法。50-36開拓客戶的技巧洽談技巧2.證明式問句有時候，客戶可能不假思索的拒絕。營銷人員應(yīng)事先考慮到這些問題并及時提出問題。如：“是否全部材料都要在歐倍德購買”？迫使客戶回答。3.選擇式提問為了提醒、督促客戶成交，營銷人員營銷建議最好采用選擇問句。這種旨在規(guī)定客戶在一定的范圍選擇回答。如您喜歡“清水”還是“混水”、您的供熱系統(tǒng)是“水循環(huán)”還是“電轉(zhuǎn)換”50-37開拓客戶的技巧洽談技巧4.引導(dǎo)式問題這種問句旨在引導(dǎo)客戶的回答符合營銷人員預(yù)期的目標(biāo)，爭取客戶同意的一種提問方法。該法通過提出一系列問題，讓客戶不斷給予肯定

17、的回答，從而誘導(dǎo)客戶做出決定。50-38開拓客戶的技巧洽談技巧三.答辯洽談中的答辯主要消除客戶的疑慮，糾正客戶的錯誤看法，用勸導(dǎo)的方式，說明、解釋并引導(dǎo)客戶對問題的認(rèn)識。因此，答辯中要掌握的原則性技巧有四點1.答辯簡明扼要，意在澄清事實要根據(jù)客戶是否理解談話的主旨，以及對談話中的重要情況理解程度，來調(diào)整說話的語速。在向客戶介紹主要問題時，說話速度要適當(dāng)放慢，使客戶易于領(lǐng)會。要隨時注意客戶的反應(yīng)，根據(jù)客戶的理解程度來調(diào)整談話的速度，避長篇大論。免50-39開拓客戶的技巧洽談技巧2.避免與客戶正面爭論在洽談中，最忌諱與客戶爭論。有句行話：“爭論的勝利者，往往是談判的失敗者”爭論會打消客戶成交的興趣

18、。如在價格上僵持不下，那就輕松以下，換個話題尋找隱藏在客戶心底的真正動機，有針對性的各個擊破解釋清楚。3.講究是否藝術(shù)不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g客戶，營銷人員必須采取“盡管很對，”但是的方法，首先明確表示同意客戶的意見，然后用婉轉(zhuǎn)的語言提出自己的觀點，客戶比較容易接受你的看法。50-40開拓客戶的技巧洽談技巧4.保持沉著任何時候都要冷靜地回答客戶，即使客戶完全錯誤的情況也要冷靜，沉著冷靜的言談舉止，不僅強化客戶的信心，而且在一定程度上回使洽談的氣氛朝著著有利的方向發(fā)展。四.說服洽談中能否說服客戶接受自己的觀點，是營銷能否成功的又一關(guān)鍵。說服就是綜合運用聽、問、答等各種技巧，千方百計的影響客戶，刺激客戶

19、的成交欲望。要使說服工作奏效，必須把握以下六點原則性技巧。50-41開拓客戶的技巧洽談技巧1.尋找共同點首先要贏得客戶的信任消除其對抗情緒，用雙方共同感興趣的問題為跳板因勢利導(dǎo)地提出建議。因此老練的營銷員總是避免討論容易產(chǎn)生分歧的問題，先強調(diào)共同利益，最后才把問題婉轉(zhuǎn)提出。2.耐心細(xì)致說服必須耐心細(xì)致，不厭其煩地動之以情、曉之以理，把你的營銷說深說透，一直說到客戶能夠聽你的建議為止，可適當(dāng)運用幽默達(dá)到一種共識。50-42開拓客戶的技巧洽談技巧3.開具“保票”人們都有趨利避害的心理。客戶最關(guān)心的問題之一就是利益。不能說服客戶解除這種疑慮，便是失敗。4.把握時機成功的說服在于把握時機。這包含兩方面的含義：營銷人員把握的時機，趁熱打鐵，重點突破；向客戶說明.現(xiàn)在是最佳時期。50-43開拓客戶的技巧洽談技巧5.循序漸進(jìn)說服應(yīng)遵循由淺入深、從易到難的方法。先從容易接受的、與眾不同的問題打開逐步擴展。一時難以解決的問題可以暫時不談尋找時機。6.嚴(yán)禁壓服不可用夸大其詞、欺詐的辦法。千萬不要為了誘導(dǎo)客戶下定單，而向客戶許不能實現(xiàn)的諾言。50-44開拓客戶的技巧洽談技巧五.講故事營銷人員在洽談中，不是干巴巴的介紹，而是用生動的語言融會到故事里，通過一個一個故事，向客戶介紹，比較能吸引客戶。六.營銷示范耳聽為虛，眼見為實。七.對比“有比較才有鑒別”“不怕不識貨，就怕貨比貨”把自己的有時與競爭對手比較