庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較行銷的定義課件

1、資料庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較行銷的定義行銷管理大眾行銷一對一行銷大眾行銷v.s一對一行銷 牛牛文庫文檔分享行銷的定義(Philip Kotler)行銷是一種社會性和管理性的過程，而個人與群體可經(jīng)由此過程，透過彼此創(chuàng)造及交換產(chǎn)品與價值，以滿足其需要與欲望 牛牛文庫文檔分享行銷的定義 牛牛文庫文檔分享行銷管理行銷管理乃是一種分析、規(guī)劃與執(zhí)行的一連串過程，藉此程序以制定創(chuàng)意、應品或服的觀念化、訂價、促銷與配銷等決策，進而創(chuàng)造能滿足個人和組織目標的交換活動 牛牛文庫文檔分享大眾行銷工業(yè)革命過後，企業(yè)為達規(guī)模經(jīng)濟，產(chǎn)品多以大量、標準化的生產(chǎn)方式行銷活動便以一致性的產(chǎn)品提供給市場上的消費者生產(chǎn)導向策略，

2、以相同的行銷組合對市場上每位消費者作銷售訴求Top-down的觀念 牛牛文庫文檔分享傳統(tǒng)一對多行銷溝通方式 牛牛文庫文檔分享一對一行銷假設消費是異質(zhì)的針對不同需求來提供產(chǎn)品或勞務的行銷組合策略Bottom-up的觀念 牛牛文庫文檔分享多對多行銷溝通方式 牛牛文庫文檔分享Top-down v.s Down-top 牛牛文庫文檔分享大眾行銷v.s一對一行銷之策略大眾行銷採用產(chǎn)品經(jīng)理，一對一行銷採用顧客經(jīng)理大眾行銷人試圖將產(chǎn)品區(qū)隔化，然而一對一行銷人卻將顧客區(qū)隔化。大眾行銷人不斷找尋新產(chǎn)品，而一對一行銷人卻不斷在現(xiàn)有顧客群中找尋新生意。 大眾行銷注重規(guī)模經(jīng)濟（Economies of Scale），

3、而一對一行銷注重的是範疇經(jīng)濟（Economies of Scope） 牛牛文庫文檔分享大眾行銷v.s一對一行銷一般的顧客v.s個別的顧客顧客名字不清楚v.s顧客清楚的剖析標準化的產(chǎn)品v.s顧客化的市場提供物大量生產(chǎn)v.s顧客化生產(chǎn) 牛牛文庫文檔分享大眾行銷v.s一對一行銷大眾配銷v.s個別化配銷大眾廣告v.s個別化訊息大眾促銷v.s個別化誘因單行道訊息v.s雙行道訊息 牛牛文庫文檔分享大眾行銷v.s一對一行銷規(guī)模經(jīng)濟（Economies of Scale）v.s範疇經(jīng)濟（Economies of Scope）市場佔有率v.s顧客佔有率所有的顧客v.s可獲利的顧客吸引顧客v.s維繫顧客 牛牛文庫

4、文檔分享第四章 資料庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較第二節(jié) 牛牛文庫文檔分享資料庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較顧客關(guān)係管理資訊技術(shù)在CRM工作關(guān)係行銷的三個層級大眾行銷v.s關(guān)係行銷資料庫行銷v.s關(guān)係行銷關(guān)係行銷與資料庫行銷的關(guān)係 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理完整資源，全面瞭解每位獨立客戶，並透過所有管道與客戶互動，而達成提昇客戶終身價值之目的。傳統(tǒng)行銷係以商品為核心，重視何種商品為暢銷品顧客關(guān)係管理以顧客為核心，重視何種客戶為忠誠者。而網(wǎng)際網(wǎng)路之廣泛使用，更助長此趨勢之快速發(fā)展。 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理獲取新顧客留住好顧客增值現(xiàn)有顧客Customer Life Cycle顧客生命周期 牛牛文庫

5、文檔分享2022/8/9企業(yè)導入CRM之作法潛在地位資料庫建立區(qū)隔顧客群建立收集顧 客資料的管道弱勢地位確定是否導入CRM收集顧客資料、建置資料庫優(yōu)勢地位主動銷售交叉銷售機會地位找出顧客需求運用資訊採礦的技術(shù)運用服務手法產(chǎn)品屬性可預測不可預測 顧客資料無資料庫有資料庫 牛牛文庫文檔分享2022/8/9 企業(yè)導入CRM的策略地位矩陣產(chǎn)品屬性可預測不可預測顧客資料無資料庫有資料庫潛在地位機會地位弱勢地位優(yōu)勢地位 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理辨識 (Identify)區(qū)隔 (Differentiate)互動 (Interact)量身訂作 (Customize)Customer Relationshi

6、p ManagementDon Peppers Martha Rogers,and Bob Dorf“Is your Company ready for one-to-one Marketing?”Harvard Business Review, Jan. 1999 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理辨識蒐集並輸入顧客資料庫收集顧客額外相關(guān)的資料定期更新資料，刪除錯誤資料Identify 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理區(qū)隔辨識本企業(yè)最重要之顧客確認何種顧客只消耗本企業(yè)資源，卻沒有回饋Differentiate 1 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理區(qū)隔(續(xù))選擇幾家預訂於下年度與之合作之企業(yè)循跡確認去年有抱

7、怨記錄之高價值顧客尋找去年少(多)買一半以上之顧客Differentiate 2 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理區(qū)隔(續(xù))找出潛在顧客顧客分類Differentiate 3 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理互動與最重要的5%中之三名連繫測試本企業(yè)的系統(tǒng)測試競爭者的系統(tǒng)Interact 1 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理互動(續(xù))每次來電都當作是銷售良機提供最新的訊息及試賣評估客服部門之電話語音系統(tǒng)電腦電話整合Interact 2 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理互動(續(xù))實地測試現(xiàn)行之顧客互動流程主動與有價值顧客接觸Interact 3 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係管理互動(續(xù))利用科技讓顧客更容易與企業(yè)往來

8、改善顧客抱怨Interact 4 牛牛文庫文檔分享量身訂作客製化文書工作個人化型錄替顧客填妥表格 牛牛文庫文檔分享量身訂作詢問顧客接收訊息方式瞭解顧客要什麼Customize 2 牛牛文庫文檔分享量身訂作詢問十個最重顧客，要如何才能改善對他們的服務管理階層應介入顧客關(guān)係Customize 3 牛牛文庫文檔分享資訊技術(shù)在CRM工作規(guī)劃顧客資訊蒐集之策略整合跨部門之顧客資料及重新設計讓互動更具方便性善用取得之顧客資料 牛牛文庫文檔分享關(guān)係行銷的三個層級第一層第二層第三層 牛牛文庫文檔分享關(guān)係行銷的三個層級 牛牛文庫文檔分享大眾行銷v.s關(guān)係行銷 牛牛文庫文檔分享顧客關(guān)係計劃的目標(Hermal H

9、oltzl)逐漸使顧客產(chǎn)生信心發(fā)展顧客對企業(yè)的忠誠鼓勵顧客認同企業(yè) 牛牛文庫文檔分享做好關(guān)係行銷管理的主要元件(Gerri Knilans 1997)好的資料庫程式了解真正的顧客價值測試及評估差異 牛牛文庫文檔分享資料庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較任立中博士所述資料庫行銷與關(guān)係行銷的真正的特質(zhì)，二者應該相去不遠，因此我們可以認為，落實關(guān)係行銷的具體做法，即為資料庫行銷。也就是-欲執(zhí)行關(guān)係行銷，資料庫行銷是一個手段、工具。 牛牛文庫文檔分享資料庫行銷v.s關(guān)係行銷交易導向v.s關(guān)係導向單純的地址資料v.s一對一的溝通追求消費者短期利益v.s追求消費者長期利益保持傳統(tǒng)的消費者資訊v.s需要廣泛的資訊基

10、礎 牛牛文庫文檔分享資料庫行銷v.s關(guān)係行銷單向溝通管道v.s交互溝通強調(diào)有效接觸消費者v.s讓消費感覺像朋友 牛牛文庫文檔分享關(guān)係行銷與資料庫行銷的關(guān)係核心資料關(guān)係行銷資料庫行銷資料庫行銷 牛牛文庫文檔分享第四章 資料庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較第三節(jié) 牛牛文庫文檔分享資料庫行銷及相關(guān)行銷觀念之比較網(wǎng)路科技之運用網(wǎng)路行銷的特性各行銷觀念整合 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用互動式網(wǎng)站透過與網(wǎng)站或是與網(wǎng)站上的功能的互動 使用者瞭解您的公司組織、商品、或是服務與每一個使用者進行私人對話藉由提供有益的網(wǎng)路瀏覽經(jīng)驗促進使用者對您的印象與忠誠度 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用藉由電子報（newslette

11、rs）或是電子郵件公告，維持持續(xù)性的公司組織或是行銷活動的傳播以其他公司的電子郵件通知信函或電子新聞信函作為電子郵件行銷的媒介 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用網(wǎng)站個人化 更進一步了解每一個使用者或是目標市場區(qū)隔提供個人化的建議 提供多樣化的商品或服務 將各個程序自動化 依據(jù)使用者個人資料採用個人化廣告 採行會員制與忠誠度綱要 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用推播策略 維持企業(yè)組織與市場的持續(xù)性溝通如何不需透過您的網(wǎng)站而可以接觸到消費者 為網(wǎng)際網(wǎng)路以及企業(yè)網(wǎng)路這兩個不同的目標市場，各創(chuàng)造出不一樣的通路依使用者的個人資料，將廣告的焦點放在個人身上 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用網(wǎng)路社群建立一個在使用

12、者間或企業(yè)代表的線上公開討論區(qū) 增加網(wǎng)站瀏覽人潮以及網(wǎng)站瀏覽時間長度 提昇網(wǎng)站與品牌忠誠度 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用網(wǎng)路簡報與會議透過網(wǎng)站進行研討會、業(yè)務會議、以及員工訓練 減少面對面會議（會議）的成本 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用廣告提昇網(wǎng)路族群對網(wǎng)站的認知與回應 從事目標話語一對一的廣告策略 進行回應導向或交易導向網(wǎng)站廣告 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用網(wǎng)站使用追蹤使用分析評估您的網(wǎng)站的整體表現(xiàn)或是網(wǎng)站某一部分功能的表現(xiàn) 更深一層瞭解您的網(wǎng)站的瀏覽者或客戶 將您手中的網(wǎng)站使用者個人資料，或其他資料庫資料與網(wǎng)站使用狀況追蹤資料（瀏覽族群）作整合 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路科技之運用資料庫整

13、合 將其他後端的歷史或最新資料與您的網(wǎng)站進行整合於網(wǎng)站或網(wǎng)際網(wǎng)路上執(zhí)行資料庫行銷策略 依照獲利率或網(wǎng)站使用頻度等分類方式進行消費者區(qū)隔，並且針對未來網(wǎng)站更新或交易活動建立預測模型 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路行銷的特性節(jié)省行銷成本 如一些直銷公司 八十二十法則，你不必花太多錢去和八十的人去周旋 database 功能很強大 過去要派業(yè)務專員一個一個去拜訪資料庫行銷的應用 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路行銷的特性節(jié)省時間成本每個人所需要的information 並不是那麼多，每個人可能只需要一兩種就好了 資訊爆炸的時代 只需要特定的族群 牛牛文庫文檔分享網(wǎng)路行銷的特性節(jié)省溝通成本傳統(tǒng)通路必須負擔它的通路成本 網(wǎng)路上可以大量省下郵費及人工處理費用 節(jié)省問卷成本回應快速可提升顧客滿意度 牛牛文