家裝銷售模式概述(共79張)課件

1、2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售 模式北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問有限公司 T2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀全國市場發(fā)展層次不同，地域差異化很大 第一層級：北京、廣州、上海 第二層級：天津、南京、武漢、杭州 第三層級：中西部地區(qū)部分省會城市及中國廣 大地縣等二線市場中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 A、經(jīng)營手段、產(chǎn)品屬性高度同質(zhì)化 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 B、在消費品領(lǐng)域信息嚴重不對稱顧客對產(chǎn)品的認知度快速消費品一般家用品家用電器汽車住房、裝修心理安全線中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 C、經(jīng)營手段被迫延伸 家裝 建筑、地產(chǎn) 高端設(shè)計 主材、輔材 成

2、品家居 后期配飾 施工滲透 中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 D、大資本、大品牌的強勢進入 百安居、海爾 、科寶 、homedport中國家裝行業(yè)現(xiàn)狀市場競爭激烈 E、行業(yè)門檻較低帶來的大量進入者 行業(yè)從業(yè)者 城市人家 相關(guān)行業(yè)力量 三優(yōu)實創(chuàng)2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式關(guān)注中國家裝企業(yè)關(guān)注中國家裝企業(yè)切膚之痛產(chǎn)值、利潤與目標的差距 看看這些現(xiàn)象，你一定很熟悉：月度產(chǎn)值20萬40萬60萬80萬100萬臨界點盈利企業(yè)：20掙扎企業(yè)：50虧損企業(yè)：30提升慢不穩(wěn)定只長骨頭不長肉 關(guān)注中國家裝企業(yè)老生常談所有的企業(yè)都缺人設(shè)計師營銷管理家裝三大稀缺人員關(guān)注中國家裝企業(yè)營銷困局因為做了沒效果， 以為自己又

3、錯了 人海戰(zhàn)術(shù)看看你的人均產(chǎn)值 顧客流失率高永遠解決不了的難題 關(guān)注中國家裝企業(yè)真實的市場： 市場合力家裝企業(yè) 共性問題 個體問題 經(jīng)營困境 破解家裝困局 5局致勝問題思考一： 產(chǎn)值如何提升？利潤怎么提升？ 正確理解：1、產(chǎn)值、利潤是結(jié)果，結(jié)果是 過程造成的 2、關(guān)注結(jié)果只是一種愿望 我怎么就找不到“好”設(shè)計師？ 正確理解：要找企業(yè)適合的設(shè)計師 問題思考二： 營銷效果怎么不好呢？ 正確理解：1、打幾次廣告或者做幾次活 動不叫營銷。 2、廣告沒有帶來幾個客戶， 不代表營銷思路有問題。 問題思考三： 現(xiàn)在的客戶太難對付，有什么好辦法？ 正確理解： 把7年前的產(chǎn)品給客戶，能 不難賣嗎？ 問題思考四：

4、 上門客戶太少了，怎么來增加？ 正確理解： 每月上門100戶，這樣的客 戶還少嗎？ 問題思考五： 同樣的方法做企業(yè)，怎么就不如別人？ 正確理解： 是同樣的方法嗎？ 問題思考六：破解家裝困局之一：明確定位市場定位 產(chǎn)品定位 品牌定位 價格定位 顧客定位 家裝定位：破解家裝困局之一：明確定位1、家裝企業(yè)可以自己確定市場定位家裝企業(yè)定位的誤區(qū)：2、根據(jù)顧客的經(jīng)濟收入來進行顧客定位3、產(chǎn)品價格高品牌定位高4、品牌會直接對產(chǎn)品帶來銷售量5、品牌對顧客的消費是決定性的破解家裝困局之一：明確定位1、認清自己企業(yè)所處的階段家裝企業(yè)怎樣來進行定位2、了解自己所處城市的市場特點3、明確自己企業(yè)發(fā)展的短期目標4、首

5、先解決產(chǎn)品定位，它直接影響你的生存5、不要為了定位而定位，也不要過分關(guān)注定位破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭家裝企業(yè)的產(chǎn)品是什么？設(shè)計？工程？服務(wù)？預(yù)期破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力核心競爭力相對競爭力技術(shù)壁壘資金壁壘規(guī)模壁壘品牌壁壘市場優(yōu)勢人才優(yōu)勢產(chǎn)品差異化服務(wù)差異化破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭創(chuàng)造產(chǎn)品競爭力相對競爭力 產(chǎn)品 服務(wù) 破解家裝困局之二：產(chǎn)品競爭獲得產(chǎn)品相對競爭力的秘訣：創(chuàng)造差異 一步就夠關(guān)注細節(jié) 重在執(zhí)行破解家裝困局之三：量力取材 家裝設(shè)計師設(shè)計師溝通能力 設(shè)計水準 業(yè)務(wù)技能 工作狀態(tài) 顧客 破解家裝困局之三：量力取材我們的發(fā)現(xiàn)：影響顧客消費決定的力量影響力工作狀態(tài)溝通能力業(yè)

6、務(wù)技能設(shè)計水平破解家裝困局之三：量力取材 正確認識家裝設(shè)計師：對顧客的影響不完全決定于 設(shè)計能力挖來的“好”設(shè)計師對你 未必有用破解家裝困局之四：認識營銷 顧客 競爭策略 推廣策略 家裝營銷 服務(wù)策略 廣告 渠道 差異 價格 過程 差異 破解家裝困局之四：認識營銷我們要注意什么？ 營銷是為產(chǎn)品服務(wù)的 營銷其實并不難 營銷，不是用一種精明的方式把產(chǎn)品推銷出去，而是怎樣實現(xiàn)顧客價值的最大化破解家裝困局之五：研究顧客消費臨界點談判周期01003天7天15天30天60天初次 成功率破解家裝困局之五：研究顧客 影響家裝顧客消費的因素感覺價格服務(wù)產(chǎn)品知名度其它破解家裝困局之五：研究顧客 顧客只相信自己的眼

7、睛 實例： 1、樣板間的作用 2、鄰居家的作用破解家裝困局之五：研究顧客 價格對顧客影響是巨大的不要以為顧客富有就不在意價格不要以為顧客會因為品牌而買單價格不是影響銷售唯一的條件但卻是最重要的條件破解家裝困局之五：研究顧客 看看品牌對顧客的影響在同質(zhì)同價的條件下，品牌可以決定顧客的選擇；在品牌差異接近的情況下，產(chǎn)品和價格是影響顧客的條件品牌更多的是影響企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，對短期內(nèi)的銷售影響是有限的產(chǎn)品和價格對顧客的影響是直接的，品牌是間接的 當理清我們的思路后，我們明確了下一步的工作方向。問題是：我們從哪里開始入手呢？ 答案：從銷售開始2006年中國家裝業(yè)全新營銷模式中國家裝銷售T 模式 解析

8、 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式售前 售中 售后 家裝服務(wù)流程3大環(huán)節(jié)營銷階段產(chǎn)品階段維護階段 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式顧客接收信息簽訂工程合同 推廣 咨詢 設(shè)計 談判 簽單 售前 家裝銷售T 模式 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式 了解一下傳統(tǒng)售前模式：推廣 咨詢 設(shè)計 談判 簽單 特征：整個環(huán)節(jié)無序 人為因素影響大 效率低下 中國家裝銷售T 模式解析 什么是T 模式T 模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而推出的系列銷售手段T 模式是針對家裝售前環(huán)節(jié)而設(shè)計的系統(tǒng)管理流程 T 模式是2006年 家裝行業(yè)提高服務(wù)競爭力的重要手段之一 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的優(yōu)勢

9、 高度標準化顧客信任度高談判效率高簽單周期縮短 銷售成本低廣告費用極大降低 人力成本低提高工作效率 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的構(gòu)成T 模式 整體套餐式裝修方案 主動銷售渠道GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的核心GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 電腦操作系統(tǒng) 企業(yè)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng) GCS結(jié)構(gòu)： 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的核心GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)GCS顧客服務(wù)系 統(tǒng) GCS功能：信息功能 操作功能 1、企業(yè)信息展示功能2、精裝菜單展示功能3、材料展示功能 4、集成家居展示功能1、裝修工程報價定制功能2、配套主材價格定制功能 3、集成家居價格定制功能 4、工程

10、發(fā)包造價管理功能 中國家裝銷售T 模式解析 GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？ 提高了服務(wù)環(huán)節(jié)的差異化優(yōu)勢 避免談判人員不穩(wěn)定因素導致的失誤發(fā)生 價格解釋工作的通暢進行 中國家裝銷售T 模式解析 縮短談判周期，提高簽單效率 對集成家居和主材產(chǎn)品的整合提供了強有力的支持 提高效率，降低運營成本 GCS系統(tǒng)能給家裝企業(yè)帶來什么？ 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的實施主動銷售渠道家裝顧客來源渠道 1、市場店面（臨街）形成的 自然上門顧客；2、寫字樓店面受廣告吸引出 現(xiàn)的上門顧客；3、設(shè)計師長期工作形成的個 人回頭顧客；4、簽約顧客相互介紹形成的 企業(yè)回頭顧客；5、長期受企業(yè)品牌影響而上 門的顧客；

11、1、參加各種展會獲得的顧客；2、獨立策劃各種促銷活動獲 得的顧客；3、派業(yè)務(wù)人員進駐集中小區(qū) 爭取獲得的顧客； 被動方式 主動方式 中國家裝銷售T 模式解析 T 模式的實施主動銷售渠道 主動銷售渠道積極主動獲取顧客的方式主動銷售渠道 店面銷售集中銷售 小區(qū)推廣 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 核心： 讓上門顧客的談判成功率實現(xiàn)最大化提升 目標： 顧客上門成功率超過50以上 店面銷售： 店面銷售： 主動銷售渠道實施思路1、建立完整的顧客店面銷售服務(wù)流程；2、最大化滿足顧客上門的要求，降低流失機會；3、加快提供顧客需求信息的速度；4、談判人員專業(yè)化分工；5、轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，尤其是對現(xiàn)有員工的

12、思維調(diào)整。 中國家裝銷售T 模式解析 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 實施要素 價格調(diào)整 專業(yè)談判 流程建立 系統(tǒng)支持 關(guān)注細節(jié) 人員激勵 店面銷售： 有序、規(guī)范 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 無序 人員進駐 小區(qū)設(shè)點 小區(qū)推廣：傳統(tǒng)小區(qū)操作 3A小區(qū)操作 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 小區(qū)推廣： 小區(qū)推廣實戰(zhàn)要素目標 計劃 執(zhí)行 監(jiān)控 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 集中銷售： 核心主動尋找顧客，最大化的增加客戶儲備 中國家裝銷售T 模式解析 主動銷售渠道 集中銷售： 實例：1、講座、發(fā)布會、咨詢會等 2、展覽會、公益活動等 3、賣場銷售 中國家裝銷售T

13、模式解析結(jié)束語： T銷售模式是2006年家裝界全新的銷售理念，它為很多處于成長階段的家裝企業(yè)提供了系統(tǒng)而成熟的銷售理論和操作性很強的銷售手段。 T銷售模式不是萬能的，它最終在每個企業(yè)的實戰(zhàn)效果還需要全體員工的緊密協(xié)作來保證，因此，T 模式最終還是為人來服務(wù)的。 中國家裝銷售T 模式解析 預(yù)注： T 模式能夠幫助您的企業(yè)實現(xiàn)快速增長，能實實在在 得助你一臂之力 北京同途偉業(yè)（裝飾）管理顧問公司 2006年1月 謝謝大家！ 中國家裝銷售T 模式附件綜合報價管理功能工程發(fā)包造價管理功能企業(yè)信息展示平臺精裝菜單展示功能裝修工程報價定制功能配套主材報價定制功能集成家居報價定制功能集成家居展示功能材料展示

14、功能 中國家裝銷售T 模式解析顧客信息管理功能 GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程預(yù)算編制功能首頁 GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程預(yù)算編制功能（項目分類） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程預(yù)算編制功能（項目分級） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程預(yù)算編制功能（主材工程量） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程總造價顧客價格解釋主頁面 GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程造價顧客解釋頁面 GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程造價顧客解釋功能（工藝說明） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析

15、工程造價顧客解釋功能（材料說明） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程造價顧客解釋功能（價格分解） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析工程造價顧客解釋功能（效果圖示） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析主材造價顧客解釋功能（1） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析主材造價顧客解釋功能（2） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析主材造價顧客解釋功能（3） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析集成家居造價顧客解釋功能 GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析報價單打印功能（1） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析報價單打印功能

16、（2） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng) 中國家裝銷售T 模式解析報價單打印功能（3） GCS顧客服務(wù)系統(tǒng)激勵學生學習的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標和遠見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想一下造出大海，必須先由小河川開

17、始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠爬不到比賽的計分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因為他與別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實現(xiàn)自己的目標。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實的人，未來將更不理想。239、當你感到悲哀痛苦時，最好是去學些什么東西。學習會使你永遠立于不敗之地。240、偉人所達到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在