E4有效收款策略與呆賬處理實(shí)務(wù)培訓(xùn)資料

1、TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc259965813 啊第捌1昂講扒 熬應(yīng)收賬款績效不拔良的原因與對策絆（上）澳 PAGEREF _Toc259965813 h 按2 HYPERLINK l _Toc259965814 暗第一節(jié)應(yīng)收賬款扮績效不良的外部版環(huán)境因素翱 PAGEREF _Toc259965814 h 絆2 HYPERLINK l _Toc259965815 翱第二節(jié)應(yīng)收賬款藹績效不良的企業(yè)拔內(nèi)部因素癌 PAGEREF _Toc259965815 h 敗4 HYPERLINK l _Toc259965816 隘業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)八不高班 PAGEREF _T

2、oc259965816 h 拌4 HYPERLINK l _Toc259965817 芭主管督導(dǎo)不夠積氨極板 PAGEREF _Toc259965817 h 巴5 HYPERLINK l _Toc259965818 案應(yīng)收賬款的回收爸期限拉長斑 PAGEREF _Toc259965818 h 挨6 HYPERLINK l _Toc259965819 敖折讓金額拌過懊多氨 PAGEREF _Toc259965819 h 捌7 HYPERLINK l _Toc259965820 退貨過多 PAGEREF _Toc259965820 h 8 HYPERLINK l _Toc259965821 柏第熬

3、2叭講擺 板應(yīng)收賬款績效不暗良的原因與對策埃（下）矮 PAGEREF _Toc259965821 h 按9 HYPERLINK l _Toc熬2599658搬22芭 叭第一節(jié)按 盎買方延期付款的礙理由礙 PAGEREF _Toc259965822 h 把9 HYPERLINK l _Toc259965823 礙第二節(jié)百 傲賣方延期付款的暗理由百 PAGEREF _Toc259965823 h 斑11 HYPERLINK l _Toc259965824 拌第三節(jié)爸 盎改善貨款回收的白具體做法岸 PAGEREF _Toc259965824 h 埃13 HYPERLINK l _Toc2599658

4、25埃哀 挨第藹3皚講懊 板提升專業(yè)收款品襖質(zhì)的五個具體作凹法澳 PAGEREF _Toc259965825 h 罷14 HYPERLINK l _Toc259965826 八第一節(jié)百 案征信哎調(diào)按查板 PAGEREF _Toc259965826 h 搬14 HYPERLINK l _Toc259965827 壩第二節(jié)般 罷建立檔案般 PAGEREF _Toc259965827 h 隘15 HYPERLINK l _Toc259965828 俺第三節(jié)板 奧制訂管理控制制般度皚 PAGEREF _Toc259965828 h 鞍17 HYPERLINK l _Toc259965829 斑第四節(jié)白

5、 礙自我管理挨 PAGEREF _Toc259965829 h 跋18 HYPERLINK l _Toc259965830 熬第五節(jié)半 搬績效評核柏 PAGEREF _Toc259965830 h 辦19 HYPERLINK l _Toc259965831 八第澳4白講柏 盎收款前的七項(xiàng)準(zhǔn)白備敖 PAGEREF _Toc259965831 h 哎20 HYPERLINK l _Toc259965832 艾第一節(jié)巴 擺敬業(yè)精神癌 PAGEREF _Toc259965832 h 芭21 HYPERLINK l _Toc259965833 班第二節(jié)扳 按歸零管理般 PAGEREF _Toc25996

6、5833 h 礙21 HYPERLINK l _Toc259965834 安第三節(jié)阿 埃廣結(jié)人緣案 PAGEREF _Toc259965834 h 礙22 HYPERLINK 扒l _Toc凹2599658案35唉 藹第四節(jié)版 挨學(xué)富五車澳 PAGEREF _Toc259965835 h 版23 HYPERLINK l _Toc259965836 絆第五節(jié)捌 矮服務(wù)取勝礙 PAGEREF _Toc259965836 h 拜24 HYPERLINK l _Toc259965837 案第六節(jié)壩 吧見賢思齊半 PAGEREF _Toc259965837 h 叭24 HYPERLINK l _Toc2

7、59965838 扮第七節(jié)埃 吧生財(cái)有道敗 PAGEREF _Toc259965838 h 辦25 HYPERLINK l _Toc259965839 凹第壩5霸講扮 矮收款時的應(yīng)對要八領(lǐng)和技巧頒 PAGEREF _Toc259965839 h 啊25 HYPERLINK l _Toc259965840 定期拜訪 PAGEREF _Toc259965840 h 26 HYPERLINK l _Toc259965841 罷第一節(jié)扮 班態(tài)度至上矮 PAGEREF _Toc259965841 h 埃27 HYPERLINK l _Toc259965842 掌握心理 PAGEREF _Toc25996

8、5842 h 28 HYPERLINK l _Toc259965843 敗第二節(jié)愛 捌名正言順昂 PAGEREF _Toc259965843 h 班29 HYPERLINK l _Toc259965844 邦其它注意事項(xiàng)斑 PAGEREF _Toc259965844 h 俺29 HYPERLINK l _Toc25佰9965845霸霸 板第三節(jié)昂 胺軟硬兼施敖 PAGEREF _Toc259965845 h 埃30 HYPERLINK l _Toc259965846 中斷時效 PAGEREF _Toc259965846 h 31 HYPERLINK l _Toc259965847 艾第四節(jié)傲

9、熬受讓債權(quán)芭 PAGEREF _Toc259965847 h 唉32 HYPERLINK l _Toc259965848 澳第五節(jié)愛 笆私下和解岸 PAGEREF _Toc259965848 h 板33 HYPERLINK l _Toc259965849 盎第六節(jié)皚 搬訴諸法院矮 PAGEREF _Toc259965849 h 般33 HYPERLINK l _Toc259965850 背第斑6搬講昂 柏處理不良債權(quán)的岸五種技巧靶 PAGEREF _Toc259965850 h 礙34 HYPERLINK l _Toc259965851 了如指掌 PAGEREF _Toc259965851 h

10、 35 HYPERLINK l _Toc259965852 扒第二節(jié)邦 伴導(dǎo)之以利俺 PAGEREF _Toc259965852 h 胺35 HYPERLINK l _Toc259965853 邦第三節(jié)啊 阿運(yùn)籌帷幄班 PAGEREF _Toc259965853 h 暗36 HYPERLINK l _Toc259965854 捌第四節(jié)懊 爸施以高壓絆 PAGEREF _Toc259965854 h 靶37 HYPERLINK l _Toc259965855襖骯 啊第五節(jié)辦 哎出奇制勝半 PAGEREF _Toc259965855 h 吧37埃第1講 應(yīng)瓣收賬款績效不良礙的原因與對策（罷上）【本

11、講重點(diǎn)】靶應(yīng)收賬款績效不擺良的外部環(huán)境因藹素伴應(yīng)收賬款績效不盎良的企業(yè)內(nèi)部因辦素艾在中，全芭球的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易盛挨行著信用交易的敗形態(tài)，有90%拔的交易常常是通扮過信用這個媒介白促成的。銷售產(chǎn)稗品并不是用現(xiàn)金板交換而獲得，而暗是把產(chǎn)品先交給拜對方，銷售方得拜到的僅僅是買方藹付款的一種承諾擺，這種承諾叫做罷信用。信用是一矮種建立在充分信安任基礎(chǔ)上的能力艾，不用立即付款般就可獲取資金、懊物資或服務(wù)的能敖力。信用是對對暗方的一種債券請稗求權(quán)，在這個債扮券請求權(quán)還沒有俺得到滿足之前，愛反映到公司賬目哀上叫應(yīng)收賬款，捌應(yīng)收賬款并不等胺于現(xiàn)金。霸第一節(jié)挨應(yīng)收賬款績效不奧良的外部環(huán)境因哀素半產(chǎn)品銷售之后，吧銷售人

12、員自然希巴望買方盡快付款板。然而事情往往壩并沒有預(yù)期想象白的好，收款人員胺在收回賬款的過挨程中勢必會遇到胺很多困擾和難題骯。事出必有因，凹環(huán)境的影響給收鞍款人員造成的困白擾和難題主要有爸以下幾個方面。敖1顧客付款意班愿普遍不高骯外部環(huán)境影響收般款率，外部環(huán)境捌影響收款的程度靶和比例。顧客得鞍到自己需要的產(chǎn)稗品之后，總是情叭不自禁的感覺晚哎些付款比較好，唉所以顧客的付款鞍意愿往往普遍不扳高，這種現(xiàn)象在靶國內(nèi)外是普遍存翱在的。啊2經(jīng)銷商不認(rèn)胺為付款是理所當(dāng)癌然的事情按經(jīng)銷商總是盡量搬能晚一天付款就唉晚一天，這樣還昂可以多賺利息。扳所以在國內(nèi)的經(jīng)艾銷商大多覺得付隘款并不是最重要邦的事，能不付就百不付

13、，甚至有時扒候認(rèn)為廠家催款搬不很積極，何苦熬先把貨款結(jié)清呢芭。所以很多經(jīng)銷澳商總是能拖就拖疤，能推就推，他叭不認(rèn)為付款是理斑所當(dāng)然的事情。敗3顧客自有資皚金的比例不高敖有許多顧客，他襖本身財(cái)務(wù)的結(jié)構(gòu)阿就不是很完善，拜他的自有資金的板比例不高。一家凹企業(yè)在經(jīng)營過程拔中，自有資金一絆定要有相當(dāng)比例鞍，如果這個比例班低于30%，則百該企業(yè)在整個財(cái)?shù)K務(wù)周轉(zhuǎn)方面會覺奧得不順暢，因?yàn)榘诸^上的自有資耙金不夠，付款時拔會很困難。所以頒這也是跋顧客拖欠貨款的捌根本原因。4銀行銀根緊半很多中小型企業(yè)傲大都希望能及時搬得到銀行更多的凹貸款來支付貨款氨，但是由于銀行靶銀根非常緊，能罷夠真正地從銀行八借到錢的企業(yè)畢板

14、竟還是少數(shù)，所辦以在自有資金比敖例不高、又不能版從銀行取得貸款皚的困難情況下，捌顧客就沒有能力凹償還貨款。在這稗種情況下，回收阿貨款就會相應(yīng)變拌得越來越難。瓣5顧客的營銷瓣出現(xiàn)問題奧顧客想支付貨款挨，顧客在銷售產(chǎn)疤品之后，會用自絆己的銷售收入來斑支付所欠貨款。靶但是如果顧客本啊身的營銷出了問吧題，他的產(chǎn)品沒爸有銷售出去，原癌來預(yù)期的銷售收氨入沒有實(shí)現(xiàn)，所埃以他也確實(shí)無法暗支付貨款。鞍6顧客的應(yīng)收版賬款未能收回?cái)☆櫩拖胫Ц敦浛畎?，不過拖欠他貨矮款的客戶突然倒愛閉了，他的貨款胺不能及時收回，捌所以自然也沒有扳足夠的錢來支付佰自己拖欠的貨款捌。這是一個很特熬殊的原因，它也俺會導(dǎo)致廠家的應(yīng)柏收賬款很難

15、收回佰。八7顧客信用的俺資訊不充分骯在這個信用資訊邦的時代里，如果拔信用資訊不充分胺，就沒有辦法準(zhǔn)哀確判斷顧客信用絆的好壞。遇到信爸用好的顧客，收爸回貨款會很容易班；如果遇到信用板不好的顧客，貨皚款勢必很難收回捌。所以要充分掌皚握客戶的信用資扳訊，準(zhǔn)確判斷客澳戶信用的好壞。按8顧客蓄意詐扒騙懊如果遇到這種蓄隘意詐騙的顧客，澳蓄意想使你的企巴業(yè)倒閉的顧客，隘那么貨款會更難癌收回。所以在與把客戶接觸的過程阿中，必須準(zhǔn)確判擺斷客戶的好壞。昂在這個信用資訊稗的時代里，如果辦信用資訊不充分辦，對顧客信用的擺判斷很難把握，笆加上顧客本身還按債的意愿不是很敖高，業(yè)務(wù)人員收暗款的過程自然會伴很艱辛。而這些八導(dǎo)

16、致應(yīng)收賬款管瓣理績效不良的因瓣素都是外部因素疤。【自檢】襖根據(jù)以下評分標(biāo)傲準(zhǔn)對自己的顧客巴做出評判，作為埃發(fā)放信用的參考瓣。哎企業(yè)性質(zhì)斑國有/合資經(jīng)營伴集體/股份制疤個體/私有敖銀行信用熬AAA隘AA耙A叭應(yīng)收款歷史傲好鞍一般暗差胺月度銷售額唉100萬以上佰50萬元以上癌10萬元以上背企業(yè)名稱岸銀行信用靶應(yīng)收賬款歷史藹月度銷售額靶挨把佰暗骯罷哎案擺襖愛哎盎八邦扒第二節(jié)應(yīng)收賬款按績效不良的企業(yè)芭內(nèi)部因素胺企業(yè)內(nèi)部的管理壩控制不好，例如岸收款人員的素質(zhì)暗不高、流程和程奧序上出了問題，把這些都勢必會導(dǎo)佰致應(yīng)收賬款無法板收回。企業(yè)的內(nèi)扮部管理控制問題白有如下幾個方面絆。骯業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)罷不高胺企業(yè)內(nèi)部

17、的管理笆控制不好是造成跋應(yīng)收賬款績效不芭良的根本原因，昂而企業(yè)內(nèi)部管理伴控制不好的第一扳個原因就是業(yè)務(wù)挨人員的素質(zhì)不高矮。業(yè)務(wù)人員的素佰質(zhì)不高表現(xiàn)在如版下幾個方面。白1缺乏完全銷半售的理念疤完全銷售是指業(yè)巴務(wù)人員不僅要銷敖售產(chǎn)品而且還要懊及時收回貨款。胺有些業(yè)務(wù)人員因哎缺乏正確的理念阿，即沒有完全銷藹售的理念，他認(rèn)罷為自己只管銷售骯產(chǎn)品，剩下的工澳作都與自己無關(guān)暗。信用交易有別扳于現(xiàn)金交易，業(yè)敗務(wù)人員得到的只笆不過是一張顧客哎在上面簽過字的霸賬單，只是一個俺債券憑證而已，絆這個債券憑證不唉等于現(xiàn)金，所以隘業(yè)務(wù)人員應(yīng)竭盡百可能地努力催收挨貨款，將債券憑礙證兌換為現(xiàn)金，把這樣的銷售過程哀才是完全的

18、銷售爸。埃2缺乏回收貨瓣款的完善計(jì)劃叭對于回收貨款，礙業(yè)務(wù)人員應(yīng)該有骯一個周全的完善背計(jì)劃，對收款、捌拜訪、遞送賬單叭、遞送結(jié)款單都伴應(yīng)分別有合理的按計(jì)劃安排。因?yàn)榘泼糠暝碌?，各個拔廠家都會競相去靶收貨款，在這種藹情況之下要保證霸拿到貨款，你必盎須要做好回收的瓣計(jì)劃，安排好路挨線表，做好事前瓣的周密準(zhǔn)備。而把業(yè)務(wù)人員普遍在愛這幾方面做得不熬夠周全。3大做人情挨顧客大都希望能唉盡量夠晚一些付跋款，業(yè)務(wù)人員如挨果積極地或嚴(yán)厲暗地向顧客催款，礙會使顧客心里不捌愉快，為了爭取斑下一筆訂單，為愛了緩和顧客情緒班，有些業(yè)務(wù)人員耙在收款時就不夠爸努力，輕易地承搬諾可以晚幾天付耙款，所以貨款收氨不回來，應(yīng)收賬

19、矮款績效當(dāng)然也不氨會好。搬4業(yè)務(wù)人員缺捌少收款的各種技藹巧辦公司對很多業(yè)務(wù)按人員做了職前培搬訓(xùn)，這些職前培懊訓(xùn)大部分都是產(chǎn)翱品專業(yè)知識、市暗場知識、推銷方熬面的知識，而對辦收款方面的知識斑和多種收款技巧艾的培訓(xùn)卻很少，拜所以當(dāng)業(yè)務(wù)人員霸去收款時難免就皚會遇到問題，遇百到難題自己沒辦盎法去處理，收賬靶款績效自然就不扒會好。癌主管督導(dǎo)不夠積邦極凹造成應(yīng)收賬款績扳效不良的第二個板主要原因是主管懊督導(dǎo)不夠積極。奧業(yè)務(wù)人員不能及昂時收回貨款，主氨管要負(fù)主要責(zé)任安，因?yàn)橹鞴懿粌H傲要督促業(yè)務(wù)人員藹把業(yè)績完成，而昂且還要督促他把扒貨款及時收回，八主管督導(dǎo)不夠積骯極主要表現(xiàn)在以敖下幾個方面。斑1疏于職守，把沒有

20、做好賬齡分阿析阿主管督導(dǎo)疏于職藹守，沒有做好賬半齡分析，所謂賬叭齡就是應(yīng)收賬款癌的年齡，應(yīng)收賬啊款的年齡越大越哎有風(fēng)險，回收的癌可能性就相應(yīng)的凹地越小，所以為安了確保應(yīng)收賬款搬能夠快速安全地拜回收，業(yè)務(wù)主管安要定期做好應(yīng)收傲賬款賬齡的準(zhǔn)確氨分析。很多業(yè)務(wù)啊主管常常只忙著扒推銷達(dá)成業(yè)績，拌而沒有進(jìn)行賬齡愛分析，所以不能八督促業(yè)務(wù)人員及扒時回收貨款。奧2沒有制訂應(yīng)爸收賬款回收的執(zhí)靶行目標(biāo)傲業(yè)務(wù)主管只顧分挨派業(yè)績?nèi)蝿?wù)，安懊排業(yè)務(wù)人員完成叭銷售業(yè)績，卻很笆少制訂應(yīng)收賬款敖回收的執(zhí)行目標(biāo)搬，以及分派回收巴任務(wù)。3訓(xùn)練不足邦業(yè)務(wù)主管沒有對襖業(yè)務(wù)人員進(jìn)行收壩款知識的足夠程扮度的訓(xùn)練，也沒伴有把應(yīng)對疑難問岸題

21、的方法傳授給笆業(yè)務(wù)人員，訓(xùn)練扳及經(jīng)驗(yàn)的不足導(dǎo)芭致了業(yè)務(wù)人員收半款能力較弱。由澳于業(yè)務(wù)人員的收芭款能力弱，貨款澳回收的比例自然鞍就不會很高。4過度銷售凹業(yè)務(wù)主管一味地佰促督業(yè)務(wù)人員多頒銷售產(chǎn)品，造成扮業(yè)務(wù)人員只顧銷稗售，而過度的銷叭售容易使業(yè)務(wù)人唉員沒有足夠的時般間去回收貨款，百這也是造成應(yīng)收頒賬款績效不良的翱一個重要原因，骯主管要負(fù)主要責(zé)邦任。5判斷失誤阿業(yè)務(wù)主管對于顧傲客本身的購買潛擺力判斷失誤，或稗對客戶的銷售潛拌力沒有仔細(xì)準(zhǔn)確白判斷，也勢必會霸導(dǎo)致不能及時收罷回貨款?！九e例】啊通過準(zhǔn)確的判斷跋，某位顧客一個版月實(shí)際的購買力礙是100萬。而藹你沒有仔細(xì)判斷氨該顧客的實(shí)際購靶買力，只是盲目拔

22、地隨便想想，甚罷至想多賣一些，柏最終你賣給了這盎位顧客200萬鞍。通過過度銷售擺，業(yè)績達(dá)成了，霸對上面的主管也矮有了很好的交代挨。然而到月底要扳收賬款時，因?yàn)榘晤櫩蛯?shí)際的購買埃潛力或他的消費(fèi)埃潛力只有100柏萬，他充其量最癌多也只能付10般0萬?？墒枪景恋膽?yīng)收賬款是2爸00萬，只收回霸了應(yīng)收賬款的5唉0%，這就是沒靶有準(zhǔn)確判斷顧客霸購買力的不良后扮果。6缺乏獎勵暗重賞之下，必有巴勇夫。絕大多數(shù)把的公司沒有對收般款速度快、比例拜高、呆賬金額發(fā)百生少的業(yè)務(wù)代表扳給予及時的必要隘獎勵，致使業(yè)務(wù)爸代表工作積極性霸不高。為了提高罷收款績效，業(yè)務(wù)愛主管必須配合公哎司制訂一個激勵斑的措施和制度，斑對收款快

23、、比率罷高、甚至沒有發(fā)哀生呆賬業(yè)務(wù)的人辦員給予相當(dāng)高的背及時激勵，給予伴額外的補(bǔ)助和資藹助。7認(rèn)知不夠熬不僅是業(yè)務(wù)人員佰認(rèn)知不夠，甚至耙有些主管也只是埃憑借著過去的概藹念和經(jīng)驗(yàn)來銷售跋產(chǎn)品，沒有完全皚銷售的理念和正暗確的財(cái)務(wù)策略及八財(cái)務(wù)觀念來幫助笆公司及時回收貨八款。所以業(yè)務(wù)主板管必須配合公司背的資金和財(cái)務(wù)和唉政策，制訂一套俺有效的收款計(jì)劃昂以及目標(biāo)來督導(dǎo)唉業(yè)務(wù)人員積極完八成應(yīng)收賬款的回哎收。頒8主管與顧客盎之間感情的干擾熬業(yè)務(wù)主管與某位哎顧客之間的感情佰很好，沒有積極埃地督促自己的業(yè)暗務(wù)人員回收貨款昂，這種主管與顧敖客之間感情的干扒擾也必然會造成稗企業(yè)的應(yīng)收賬款翱積壓過多。主管背感情用事，導(dǎo)

24、致挨不能及時回收貨爸款，這是主管督阿導(dǎo)不周的內(nèi)部原罷因?！咀詸z】斑下列哪些情況發(fā)靶生時，企業(yè)要及頒時停止信用發(fā)放壩，以有效避免不瓣必要的損失？笆 支票結(jié)算瓣時透支；矮 匯票發(fā)生壩兩次以上退票；拔 多次超期襖付款。柏見參考答案1靶1艾應(yīng)收賬款的回收爸期限拉長岸造成應(yīng)收賬款績翱效不良的第三個吧主要原因是應(yīng)收襖賬款的回收期限傲拉長。應(yīng)收賬款安回收期限之所以俺會拉長，主要有皚以下幾個原因。1對方拖延敗顧客能拖就拖，八能拖多久就拖多凹久，付款越晚越俺好。所以當(dāng)顧客岸的拖延戰(zhàn)術(shù)得逞氨時，企業(yè)整個應(yīng)隘收賬款回收的期熬限勢必就相應(yīng)拉安長了，這樣就縱爸容了顧客拖延付按款的時間。2心虛讓步搬當(dāng)業(yè)務(wù)人員聽到唉自己的

25、客戶說：斑“傲某某給我的付款霸時間要比你的長疤”翱時，業(yè)務(wù)人員為矮了確保不失去這瓣位顧客，往往首疤先會心虛讓步，稗本來是一個月就扮能收回來的貨款邦，常常會拖兩個癌月甚至三個月。3沒有規(guī)定愛主管或公司對于頒回收貨款的時間懊沒有明確或嚴(yán)格凹的規(guī)定，業(yè)務(wù)人巴員為了確保不會巴失去自己的顧客伴，往往不恰當(dāng)?shù)匕蜒娱L收款時間，熬所以這也是造成疤應(yīng)收賬款回收期頒限拉長的主要原霸因之一。因此，盎公司在規(guī)定業(yè)務(wù)班人員的銷售金額阿和數(shù)量的同時，俺也要規(guī)定明確的氨回收期限。4大做人情矮有時業(yè)務(wù)人員只岸為自己的人情打扒基礎(chǔ)，借花獻(xiàn)佛爸，為此不惜犧牲芭公司的利益，把鞍一些好處讓給了礙顧客，拖延付款拔時間。這樣的做辦法自然

26、會使應(yīng)收哎賬款的回收期限俺拉長。5強(qiáng)行塞貨奧顧客的購買潛力按有限，業(yè)務(wù)人員邦為了達(dá)成業(yè)績，絆對公司有個交代巴，往往強(qiáng)行塞貨礙，從而勢必導(dǎo)致版不能及時回收貨扳款，延長了應(yīng)收耙賬款的回收期限般?！九e例】敗某位顧客每個月柏的實(shí)際銷售量是百10000元的翱某種產(chǎn)品，業(yè)務(wù)頒人員為了達(dá)成業(yè)矮績，憑著三寸不巴爛之舌，說服了埃該顧客多購買了哎5000元的產(chǎn)按品，應(yīng)收賬款是藹15000元。擺而顧客實(shí)際能真愛正銷售出去的只捌有10000元白，顧客此時心里半想的是：稗“敖這種產(chǎn)品不好賣邦，所以付款的期頒限自然也需要延岸長。把”巴所以業(yè)務(wù)人員強(qiáng)扮行塞貨也會相應(yīng)版造成收回期限的啊拉長。折讓金額過多哎造成應(yīng)收賬款績隘效不

27、良的第四個安主要原因是折讓敗金額太多。公司把少回收一部分貨芭款，讓利給顧客翱，折讓就是給予背顧客的優(yōu)惠。造傲成折讓金額過多埃的原因主要有以稗下四個。疤1沒有明文規(guī)啊定骯公司沒有明文規(guī)埃定業(yè)務(wù)人員銷售艾產(chǎn)品的折讓標(biāo)準(zhǔn)罷，公司本身也縱艾容業(yè)務(wù)人員能讓艾就讓，所以也會鞍造成折讓金額過扒多。對于公司來藹講，折讓金額過柏多，公司的利潤把自然就會相應(yīng)減瓣少。2價格波動巴在市場經(jīng)濟(jì)條件搬下，產(chǎn)品的價格扒會隨著市場經(jīng)濟(jì)板的不斷變化而經(jīng)頒常波動。一旦價隘格上漲之后，業(yè)扒務(wù)人員沒有及時礙明確漲價后的價案格，顧客就會因白此而有損失，在半付款時顧客就會拌要求折讓。3堅(jiān)持不夠佰如果應(yīng)收賬款是懊10100元，辦此時，顧客

28、會要皚求只付1000吧0元，將100俺元作為折讓。為哎了確保不失去顧疤客，業(yè)務(wù)人員往辦往不會堅(jiān)持原收擺賬款，這樣就相哀當(dāng)于1%的應(yīng)收扒賬款沒有收回，襖這對廠家而言的熬損失是很大的。4管理理不當(dāng)唉業(yè)務(wù)主管也縱容澳下屬，對于收不伴回來的貨款也就吧常常不再追究，捌這樣，如果每一爸位業(yè)務(wù)人員都會熬有一部分貨款不扮能收回，折讓的藹金額就會累計(jì)成靶一個龐大的數(shù)字巴，公司的銷售利笆潤自然會受很大拌的損失。退貨過多斑造成應(yīng)收賬款績懊效不良的第五個白原因是退貨過多礙。顧客退貨主要板有以下四個原因白。1判斷失誤暗過度銷售常常使胺得顧客的庫存積罷壓過多，顧客為跋了緩解庫存積壓傲，要求退貨當(dāng)然頒是顧客最好的選佰擇。退

29、貨對于廠般家來講就是應(yīng)收襖賬款的抵消，這哀樣公司會無利可邦圖。不但如此，靶公司實(shí)際上還會柏造成很多不應(yīng)有傲的損失，比如管哎理成本的損失，柏還有業(yè)務(wù)人員信哀心成本的損失，敗這些損失都是非矮常大的。2沒有助銷搬作為廠家，應(yīng)該唉竭盡全力地設(shè)法鞍幫助顧客在最快頒時間內(nèi)把產(chǎn)品銷扮售出去。如果顧岸客的產(chǎn)品不能及礙時銷售，他也相絆應(yīng)就沒有能力償瓣還貨款，廠家也白就不能及時收回隘貨款。得到的結(jié)瓣果只能是顧客的熬退貨。礙3貨物存放過罷久霸貨物存放的時間靶過久自然就會成隘為過時的商品，罷消費(fèi)者會對此類哀商品極大地失去靶興趣，此時顧客襖也會提出退貨；胺貨物存放一段時傲間后，由于市場鞍銷路不暢，此時叭顧客也會提出退搬

30、貨。所以貨物存搬放時間太長也是背導(dǎo)致顧客退貨的案原因之一。4爭取業(yè)績佰業(yè)務(wù)人員為了爭礙取更大的業(yè)績，哎過度銷售產(chǎn)品，辦其結(jié)果不是顧客頒把付款期限拉長哎，就是把貨退給懊你，所以為爭取板業(yè)績而過度銷售氨產(chǎn)品也是導(dǎo)致退癌貨太多的原因。案造成應(yīng)收賬款績靶效不良的原因主翱要分為外部環(huán)境鞍影響和企業(yè)內(nèi)部邦管理控制不足等敗兩個方面。面對俺種種外在環(huán)境狀爸況所導(dǎo)致的收款邦困難和內(nèi)部管理骯控制上的不足，頒收款會變得越來哀越艱辛，應(yīng)如何稗大幅度提高應(yīng)收霸賬款績效水平呢辦？主要有以下兩哎個方面：稗般成事在人，規(guī)范拜的管理流程和方傲法能有效地快速巴回收貨款；拔隘觀念決定結(jié)果，拔從總經(jīng)理到業(yè)務(wù)啊人員，每個人都斑必須有一

31、個完全佰銷售的觀念，不搬僅要銷售產(chǎn)品，矮而且還要及時收拌回貨款?！颈局v小結(jié)】按這一講主要講述埃了三個方面的內(nèi)靶容：扒叭本課程的主要目跋的；把八導(dǎo)致應(yīng)收賬款績靶效不良的外部環(huán)哎境因素；靶哀導(dǎo)致應(yīng)收賬款績罷效不良的企業(yè)內(nèi)瓣部管理控制因素凹。爸文中重點(diǎn)討論了霸導(dǎo)致應(yīng)收賬款績凹效不良的外部環(huán)辦境因素，這些因愛素包括：哀叭顧客付款意愿普阿遍不高；藹把經(jīng)銷商不認(rèn)為付傲款是理所當(dāng)然的邦事情；壩熬顧客自有資金的扳比例不高；凹叭銀行銀根緊；礙癌顧客營銷出現(xiàn)問敖題；背隘顧客應(yīng)收賬款未拜能及時收回；癌捌顧客信用的資訊安不充分；胺拔顧客蓄意詐騙。隘導(dǎo)致應(yīng)收賬款績班效不良的企業(yè)內(nèi)班部管理控制因素背包括：跋芭業(yè)務(wù)人員的素

32、質(zhì)伴不高；奧骯主管督導(dǎo)不夠積邦極；愛氨應(yīng)收賬款的回收皚期限拉長；熬哀折讓金額太多；敖盎退貨太多?！拘牡皿w會】搬_昂_拌_骯_稗_搬_疤_啊_靶_捌_啊_癌_佰_熬_拌_靶_俺_拜_愛_白_鞍_拔_靶_搬_疤_靶_辦_笆第2講 應(yīng)挨收賬款績效不良鞍的原因與對策（唉下）【本講重點(diǎn)】癌因買方原因?qū)е聰⊙悠诟犊畹姆诸惏恳蛸u方原因?qū)е掳妊悠诟犊畹姆诸惏透纳曝浛罨厥盏陌季唧w做法挨前言 百延期付款的理由凹分析般應(yīng)收賬款績效不矮良的原因主要來哀自兩個方面：把絆外部環(huán)境的因素傲；斑矮企業(yè)內(nèi)部管理控哎制的不合理。外襖部環(huán)境因素是無捌法控制的，只能礙掌握、順應(yīng)這個邦形勢。但是企業(yè)拜內(nèi)部的因素則是壩完全可以控制的氨。

33、如何更好控制啊內(nèi)部因素呢？這隘需要對企業(yè)內(nèi)部安因素進(jìn)行全面、扳認(rèn)真地分析，本挨講將對延期付款伴理由進(jìn)行分析。按第一節(jié) 拜買方延期付款的矮理由哎為什么顧客會延敖期付款呢？一般挨來說原因來自兩扮個方面：（1）氨來自買方，就是案顧客。買方之所八以會延期付款又扒可以分為以下兩隘個原因：翱翱顧客是善意的，背他想及時支付貨叭款給廠家，但是爸他確實(shí)心有余而伴力不足，這叫做拜善意的延期付款罷；疤翱顧客資金充實(shí)，邦就是不愿支付貨傲款，一拖再拖，叭這是惡意的延期捌付款；霸（2）延期付款斑出現(xiàn)在善意和惡吧意之間，買方想百支付貨款，但是絆自己的款項(xiàng)還沒哎有到位。所以業(yè)伴務(wù)人員應(yīng)該仔細(xì)哀分析，弄清楚買拌方究竟是什么原壩

34、因不能按期付款佰，造成延期付款跋。因買方原因?qū)О胫碌难悠诟犊罹甙畜w可以分為以下敖幾個方面。懊1買方提出抱翱怨鞍買方提出抱怨可版能來自很多方面伴，例如顧客覺得八你的服務(wù)態(tài)度不靶好，沒有如期交跋貨，或是交給顧懊客的產(chǎn)品質(zhì)量跟跋最初所談的不一阿致，所以這時顧班客會對賣方人員壩提出抱怨，很顯熬然，在抱怨沒有捌處理之前，顧客百是不會支付貨款叭的。懊2買方對當(dāng)初藹的交易條件不滿拜最初洽談時，買伴方很滿意，可是扮隔了一段時間之柏后，發(fā)現(xiàn)自己購罷買的產(chǎn)品價格比爸別人的高，比如傲顧客打聽到同行半花100元購買跋同樣的產(chǎn)品，而靶自己花了103阿元，此時顧客必藹然會有一種被欺瓣騙的感覺。在這辦種情況下顧客會懊對當(dāng)初

35、所談的條翱件不滿，自然會哎延期支付貨款。昂3買方當(dāng)初的襖購買是出于人情稗買方當(dāng)初由于某愛個親戚或朋友的背介紹購買了廠家疤的產(chǎn)品，當(dāng)時的骯購買完全是迫于挨人情，但是等到案要支付貨款時，背又心有不甘，所瓣以盡量地能拖就班拖，這種買方的擺延期支付貨款是爸因受到人情因素版的影響。擺4買方購買的哀商品沒有獲得預(yù)跋期的效果扒例如顧客購買了艾一輛汽車，他希把望這輛汽車的操柏控性能很好，開扮起來的速度要達(dá)拜到自己的要求，拌結(jié)果開了不到3把天，就發(fā)現(xiàn)這輛板車跟自己預(yù)期所哎想的不太一樣，拜這輛車沒有達(dá)到芭自己預(yù)想的效果跋。所以顧客不愿拔支付貨款，不愿捌意支付貨款自然半會相應(yīng)導(dǎo)致了延暗期付款。按5顧客發(fā)現(xiàn)商版品有缺

36、點(diǎn)邦在交付商品時顧耙客并沒有覺察出絆商品有什么問題跋、缺點(diǎn)，但是使皚用之后才發(fā)現(xiàn)問壩題重重，使用后拜發(fā)現(xiàn)與自己所要跋求的效果有了很哎大出入，在這種柏情況之下顧客會哀將應(yīng)該支付的貨耙款暫時壓下來，絆等廠家?guī)退褑柊深}處理完畢，達(dá)跋到了他的要求之盎后，顧客才愿意敗支付貨款。擺6市場的行情扳發(fā)生了顯著的變案化吧顧客延期付款的半第六個原因是因吧為市場的行情發(fā)懊生了顯著的變化爸，顧客預(yù)期的獲襖利沒有得到滿足昂。比如最初訂貨盎時的這種產(chǎn)品市拌場行情非常好，白預(yù)期的利潤很高般，但是等到顧客瓣出售該產(chǎn)品時，靶市場的行情發(fā)生礙了顯著的變化，八產(chǎn)品的銷售量也哀相應(yīng)地急劇下降骯，顧客無法獲得瓣原來預(yù)期的銷售爸利潤，

37、所以他就拌會延期支付貨款傲。芭7沒有按照計(jì)百劃來順利銷售產(chǎn)敗品霸顧客在預(yù)定產(chǎn)品霸時，已經(jīng)有許多般客戶向他訂購了扳該產(chǎn)品，但是當(dāng)艾顧客拿到該產(chǎn)品霸時，他的許多客頒戶又突然反悔了壩，他沒有按照計(jì)唉劃順利地將產(chǎn)品伴銷售出去，結(jié)果隘造成產(chǎn)品積壓，搬在這種情況下顧邦客也會延期付款癌。版8顧客付款能鞍力每況愈下版顧客本身的付款稗能力每況愈下，八因?yàn)樗杂匈Y金辦的比例不高，只巴有10%或20岸%，所以當(dāng)他的敗財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)開始遇佰到問題時，他的唉付款能力也相應(yīng)佰就會很低，此時藹如果業(yè)務(wù)人員催皚收不很積極，貨瓣款自然就很難及皚時收回。霸9資金周轉(zhuǎn)不安力背顧客因資金周轉(zhuǎn)案不力而產(chǎn)生延誤八，顧客原來預(yù)期俺的錢沒有到位，

38、敖此時如果廠方非岸常軟弱，催款又盎不積極，就會給扳對方延期付款造氨成一個很好的借鞍口。【自檢】敗仔細(xì)分析顧客延捌期付款的各種原吧因，根據(jù)不同的敗原因?qū)㈩櫩瓦M(jìn)行挨分類。拌顧客姓名襖類型昂延期付款的原因案骯善意罷芭 惡意佰半拔熬善意半扮 惡意啊芭柏阿善意柏絆 惡意安隘愛矮善意百挨 惡意案昂壩第二節(jié) 俺賣方延期付款的阿理由柏顧客延期付款的佰另外一個主要原靶因是賣方的原因板，因?yàn)轭櫩涂吹桨鈴S家有問題，在澳買賣的過程中有霸很多瑕疵，在這愛種情況下顧客自瓣然也不愿意支付拜貨款，因?yàn)閺S家唉還沒有完全按照皚合約履行義務(wù)，癌當(dāng)廠家把這些所敖有的義務(wù)全部履拌行之后，顧客才唉愿意支付貨款，俺由于這些因素導(dǎo)埃致的顧客

39、延期付百款稱為賣方原因跋。一般來說由于霸賣方原因?qū)е碌陌涎悠诟犊钪饕蓄C以下幾個。扳1清款單沒有巴準(zhǔn)時送到版顧客的結(jié)賬日期澳是固定的，業(yè)務(wù)氨人員必須與顧客皚約定好遞送清款斑單的準(zhǔn)確日期，扒如果業(yè)務(wù)人員沒把有把清款單準(zhǔn)時啊送到，遲延了幾壩天，這樣很有可埃能錯過了顧客的艾結(jié)賬期，所以顧骯客只能下個月支半付貨款。這是由搬于賣方?jīng)]有依照班當(dāng)時的約定準(zhǔn)時按把清款單送給買邦方，最終導(dǎo)致貨?？畹幕厥昭舆t了敗一個月。鞍2沒有按時收奧款斑有些公司的管理愛比較嚴(yán)格，尤其八是國有企業(yè)，一皚個月中只有幾天搬時間廠家可以上暗門收回賬款，業(yè)啊務(wù)人員必須嚴(yán)格絆按照與顧客約定敗的時間準(zhǔn)時上門皚收款，如果你沒扮有按時收款，顧藹

40、客就會有延期付埃款的理由，業(yè)務(wù)熬人員也只能等到鞍下個月才能拿到骯貨款。這是由于搬賣方?jīng)]有按照約盎定的時間去收款扳，結(jié)果導(dǎo)致貨款岸的回收延遲了一伴個月。胺3業(yè)務(wù)和會計(jì)佰人員缺乏適當(dāng)?shù)陌隃贤ê蛥f(xié)調(diào)瓣溝通很重要，業(yè)佰務(wù)人員必須與對吧方的會計(jì)人員建邦立良好的溝通渠拌道和關(guān)系。當(dāng)業(yè)艾務(wù)人員要求買方拜的會計(jì)人員結(jié)清扳賬款時，一定要壩把事情的來龍去矮脈徹底講清楚，扳這樣才較容易把胺應(yīng)收賬款收回。襖如果賣方的業(yè)務(wù)拜人員跟買方會計(jì)埃人員缺乏適當(dāng)?shù)霓k溝通和協(xié)調(diào)，往挨往會導(dǎo)致顧客延愛期付款。敗4商品的性能伴不佳或?qū)Ψ揭蟀┧髻r凹如果產(chǎn)品出了問稗題，交給顧客的礙商品可能是不良八或次等品，讓顧笆客使用時覺得與背自己當(dāng)時

41、所得到襖的承諾不太一樣暗，顧客自然不會盎按時支付貨款。凹只有廠家將問題翱妥善解決之后，般才有可能收回貨斑款，所以商品的笆性能不佳或?qū)Ψ筋C要求索賠也會導(dǎo)拌致延期付款。靶5沒有履行契愛約扳廠家與顧客簽定搬的合同可能包括頒很多方面的內(nèi)容奧，例如當(dāng)顧客的埃購買量達(dá)到一定藹數(shù)量時會有贈品伴。但是在實(shí)際購癌買的過程中，顧按客的購買量已達(dá)矮到了要求，但是癌廠家卻沒有給顧辦客贈品，沒有履哎行契約，顧客就扳有理由延期付款壩。暗6付款時間不八明確盎業(yè)務(wù)人員在與顧拔客洽談的過程中礙，只是單純的把氨價格金額談的很佰清楚，但是對具把體的付款過程雙俺方都沒有明確規(guī)般定。等到月底收俺款時，顧客會找版出當(dāng)初又沒有具扒體約定付

42、款時間瓣為理由，推遲一阿段時間再支付貨瓣款。這就是付款俺時間不明確所導(dǎo)奧致的對方會延期隘付款。7強(qiáng)迫銷售愛顧客的購買潛力叭是有限的，業(yè)務(wù)阿人員為了充分達(dá)胺成業(yè)績，對公司版有一個滿意的交唉代，往往強(qiáng)迫銷拔售。例如某位顧扮客的實(shí)際購買力把是只能買100罷00元的貨物，瓣而業(yè)務(wù)人員極力瓣說服顧客購買了靶20000元的拌貨物，到回收貨背款時，業(yè)務(wù)人員柏只能收回100愛00元的貨款，疤只能收回應(yīng)收賬扳款的50%。在骯這種情況下，業(yè)俺務(wù)人員面臨兩種捌選擇：擺八顧客退貨；翱佰顧客延期付款。辦業(yè)務(wù)人員為了保白持業(yè)績自然會答哀應(yīng)顧客延期付款捌的要求。板8售后服務(wù)不拌夠完善氨顧客在購買商品白之后，往往會要埃求廠家

43、有優(yōu)質(zhì)周懊全的售后服務(wù)，骯如果廠家的售后頒服務(wù)做得不好，佰顧客會找出理由凹，認(rèn)為延期付款吧是理所當(dāng)然的事般。柏9沒有及時處疤理顧客的抱怨笆做事情的速度也癌往往是致勝的關(guān)板鍵，顧客有任何版的抱怨和不滿，藹作為廠家都應(yīng)該鞍快速的幫助顧客頒解決，以及時撫罷平顧客心中的不霸滿。如果顧客對俺廠家的服務(wù)比較靶滿意，貨款就會般比較容易收回；把反之如果沒有及笆時處理好顧客的爸抱怨，顧客會產(chǎn)白生強(qiáng)烈的不滿，挨貨款自然不會按隘時支付。【自檢】艾統(tǒng)計(jì)延期付款的絆顧客名單，列舉扳哪些顧客延期付?？钍怯捎谧约旱谋尺^失所造成的，懊并總結(jié)在回收賬昂款的過程中，如案何竭盡全力地減安少自己的過失？拜顧客姓名阿阿延期付款的理由氨

44、自己的過失半如何減少過失八敗氨靶辦案翱矮熬骯班白骯拜癌伴岸白辦哀扮第三節(jié) 改礙善貨款回收的具靶體做法壩銷售100元的骯貨物就應(yīng)及時收昂回100元的貨扮款，廠家的目標(biāo)扒是100%的回把收貨款。怎樣才隘能達(dá)到這個目標(biāo)阿呢？下面將用研翱究改善貨款回收鞍的具體做法，首唉先來看應(yīng)收賬款芭績效不良的原因俺。白在上文中曾經(jīng)討頒論過應(yīng)收賬款績擺效不良的原因，背除了整個環(huán)境的斑因素以外，還有氨廠方內(nèi)部的因素奧。這些因素可能盎是業(yè)務(wù)人員、公懊司里面的主管、按管理制度不周全芭所造成的。那么巴怎樣才能把這些般人員、制度等各罷種問題一一突破哎呢？在以后的課敗程中會詳細(xì)講到熬。本講將介紹一按個基本的入門方邦法，即制訂一套

45、愛應(yīng)收賬款的管理瓣策略。通過快速巴有效地應(yīng)用這些奧策略去提高應(yīng)收佰賬款的績效。具疤體可以通過以下扒3個方法來改善般應(yīng)收賬款的績效隘。挨1提高付現(xiàn)折扒扣白折扣就是給顧客壩一些好處、優(yōu)惠拜。給顧客折扣是案希望顧客能夠提板早支付貨款，因哀為依照行情，貨奧物出售之后兩個伴月結(jié)賬，廠家必拜須等兩個月才能吧拿到貨款，這兩絆個月的時間中隨壩時有很多出人意扳料的不測和風(fēng)險扳，尤其是顧客，扒可能因他的生意唉不順利，甚至被辦顧客倒賬了，種靶種的原因?qū)е滤母犊钅芰ο陆狄\了，到了結(jié)賬的奧日期，顧客卻沒凹有能力支付貨款隘。所以為了降低班這種風(fēng)險，改善斑應(yīng)收賬款的管理阿績效的一個好的邦方法就是提高付盎現(xiàn)折扣?！九e例】

46、皚廠家的策略是：愛如果顧客提前一絆個月結(jié)賬，會給擺予顧客3%折扣敖的優(yōu)惠。例如顧翱客的結(jié)賬日期是般10月底，應(yīng)付唉賬款是100萬唉。顧客如果在9艾月底結(jié)賬，提前叭了1個月，此時扒，可以給顧客優(yōu)按惠3萬元，只收辦顧客97萬元。凹此時顧客衡量這岸筆折扣款與銀行壩的利息的高低，藹如果折扣款比銀懊行的利息高，顧版客自然會很樂意巴提前付款，同時啊也提高了應(yīng)收賬疤款的績效。愛2縮短信用期扮間白如果廠家的產(chǎn)品捌銷售很好，是世巴界知名的品牌，般就可以采用縮短半信用期間的策略吧。同行業(yè)其它廠百家要求的付款期耙限是兩個月，而翱廠方要求的付款板期限是1個月。霸如果顧客不滿意八可以訂購其它廠埃家的產(chǎn)品?？s短叭信用期間

47、這個策礙略的前提是：必拌須是強(qiáng)勢廠家，伴是領(lǐng)導(dǎo)品牌的廠藹家，產(chǎn)品銷量看擺好。埃3加強(qiáng)收款理百念和技巧培訓(xùn)矮培訓(xùn)非常重要，澳從一線人員、業(yè)爸務(wù)主管到部門經(jīng)岸理都需要接受培般訓(xùn)，例如完全銷半售的培訓(xùn)可以讓氨大家有非常正確芭的理念：隘熬商品必須按照一擺定的價格出售；啊百商品出售的過程柏絕對不給顧客折罷扣；伴翱一定要按時收回?cái)[貨款；拌傲一定要按最初給伴顧客承諾的條件阿收款；啊敖在24日之內(nèi)把稗收回的貨款交回岸公司?！颈局v小結(jié)】拔這一講主要講述艾了三個方面的內(nèi)扮容：疤凹由于買方原因?qū)О胖卵悠诟犊畹姆职?；愛傲由于賣方原因?qū)О字卵悠诟犊畹姆忠\類；扮傲貨款百分之百回板收的具體做法。叭文中重點(diǎn)討論了氨由于買方

48、原因?qū)О咧卵悠诟犊畹姆职轭悾后a跋買方提出抱怨；版挨買方對當(dāng)初的交捌易條件不滿；愛霸買方當(dāng)初的購買暗是出于人情；巴叭買方購買的商品吧沒有獲得預(yù)期的柏效果；昂阿顧客發(fā)現(xiàn)商品有背缺點(diǎn)；哎扮市場的行情發(fā)生巴了顯著的變化；白叭沒有按照計(jì)劃順奧利銷售產(chǎn)品；哀叭顧客的付款能力安每況愈下；案鞍資金周轉(zhuǎn)不力；癌改善應(yīng)收賬款績半效的方法有：斑阿提高付現(xiàn)折扣；辦捌縮短信用期間；扒瓣加強(qiáng)收款理念和耙技巧等方面的培耙訓(xùn)?！拘牡皿w會】哎_罷_隘_襖_氨_稗_捌_唉_癌_靶_把_耙_笆_暗_昂_板_般_埃_按_百_瓣_胺_八_澳_澳_辦_稗_稗第3講 提伴升專業(yè)收款品質(zhì)凹的五個具體作法【本講重點(diǎn)】征信調(diào)查建立檔案柏制訂管理

49、控制制叭度自我管理績效評核叭很多業(yè)務(wù)人員會扳提出這樣的問題盎：究竟怎樣提升骯收款速度呢？其癌實(shí)要想把任何事按情做好，重點(diǎn)是笆做事的品質(zhì)要好邦，怎樣提升專業(yè)稗收款的品質(zhì)呢？唉有以下五個重點(diǎn)捌需要注意。搬第一節(jié) 征信安調(diào)查艾征信調(diào)查就是要叭征而信之，經(jīng)過般多方調(diào)查后再做隘判斷稱為征，通八過多方觀察與判霸斷之后才能對顧挨客做出正確的判按斷。是否相信自阿己的顧客，不是昂僅憑自己的知覺柏與理智去判斷，辦還要收集多方的敖信息情報，然后斑再綜合評判才能礙夠決定應(yīng)該如何骯與顧客交往。隘現(xiàn)在是信用交易唉的時代，銷售產(chǎn)辦品并不是用現(xiàn)金邦交換所獲得，而芭是把產(chǎn)品先交給疤顧客，賣方得到耙的僅僅是買方付捌款的一種承諾，

50、骯這種承諾叫做信辦用。這里有兩個耙問題需要注意：耙捌首先信用是一種扒建立在相互信任熬基礎(chǔ)上的能力；癌八必須判斷這個顧捌客是否值得自己按信賴，所以在交翱易前和以后繼續(xù)矮交往的過程中必八須對顧客進(jìn)行全胺面的調(diào)查。常用敗的調(diào)查方法有以般下三種。 1實(shí)地調(diào)查法扳實(shí)地調(diào)查法就是盎去拜訪顧客時必頒須眼觀六路，耳搬聽八方，隨時注骯意顧客的一舉一拌動。通過認(rèn)真觀伴察，能充分了解爸到客戶公司的各白種實(shí)際狀況，在安行業(yè)里面占有的哀地位，他們接待叭客戶的態(tài)度究竟礙如何？他們公司把工作的士氣如何襖？生產(chǎn)是否順暢盎？通過方方面面澳的調(diào)查可以對顧藹客做出正確的綜埃合評定，這種調(diào)俺查方法叫做實(shí)地白調(diào)查法。2間接調(diào)查法皚拜訪

51、顧客的時間敖有限，不可能一安天24小時地對礙顧客進(jìn)行觀察，澳有很多信息確實(shí)敖無法得到。所以氨必須通過其它的斑方式，例如通過頒與顧客的員工及白同行交談來了解半顧客，這種方法安叫做間接調(diào)查法百。通過這種方法安可以得到更多的柏顧客信息，對顧傲客判斷精確度也把會相應(yīng)提高一層八。3異態(tài)調(diào)查法把異態(tài)調(diào)查法就是把顧客產(chǎn)生了一些礙特殊、異常的狀凹況，廠家必須要佰花一些時間去認(rèn)癌真調(diào)查。例如得礙到消息：某位顧艾客的好多客戶最壩近都不給他下訂柏單了，或某位顧班客外面有一筆巨耙大的貨款被人家佰倒賬了。類似這八些不利于顧客的矮消息叫做異態(tài)。昂這些不利于顧客版的消息都需要全邦面、認(rèn)真地調(diào)查拜核實(shí)。啊要提高收款的質(zhì)案量必

52、須做好三件壩事：實(shí)地調(diào)查、芭間接調(diào)查和異態(tài)罷調(diào)查?？偠灾異垡氡ＷC自己快耙速收回貨款，必安須要做征信調(diào)查奧。俺第二節(jié) 昂建立檔案疤作為廠家，必須骯把得到的所有資吧訊建立一個檔案伴，顧客的基本的跋資料包括：公司絆的地址、負(fù)責(zé)人版、公司的人數(shù)。扒除此之外還要建安立有關(guān)收款方面半的檔案，把顧客敖的付款情況以及哀收款時所了解的擺一些信息保存起辦來。具體有以下白幾個方面需要建拜立檔案。爸1對方付款的白態(tài)度隘對方付款的態(tài)度辦是非常干脆還是半非常刁蠻，或是巴有惡意付款的嫌案疑。這些信息通擺過實(shí)地或間接的俺調(diào)查都可以得到扒。通過建立檔案頒把這些信息保存安下來，哪些顧客班付款正常，哪些艾顧客付款不正常板，業(yè)務(wù)

53、人員可以半全面地準(zhǔn)確掌握靶。這樣在收款時八，對于不同類型案的顧客，就可以啊采取不同的收款捌策略。阿2清款處理流懊程半有些大公司的清昂款處理需要廠家笆建立一個清款處把理流程來密切配辦合。例如它會規(guī)伴定賬單、驗(yàn)收單敖、檢驗(yàn)單的遞送霸日期，領(lǐng)款應(yīng)該百準(zhǔn)備的資料、領(lǐng)耙款日期等等，這澳些清款處理的流佰程細(xì)節(jié)都需要仔矮細(xì)登記，以免遺半漏一些細(xì)節(jié)，導(dǎo)襖致顧客延期付款翱。3承辦人凹承辦人很重要，案收款時一定要與俺承辦人處理好關(guān)壩系。對于承辦人背的姓名、年齡、敖個性也要詳細(xì)記擺錄，建立承辦人疤檔案。收款時，半對于不同類型的板承辦人應(yīng)該采取阿相應(yīng)的不同應(yīng)對皚策略，以保證順安利回收貨款。凹4與顧客有往巴來的銀行半通

54、過顧客的一些板票據(jù)可以了解到艾顧客與哪些銀行奧有往來，通過這俺些銀行，就可以扒間接調(diào)查出顧客頒信用的好壞，可傲以準(zhǔn)確了解到顧凹客是否從銀行貸靶款。這些信息可皚以作為顧客資料霸來存檔，有助于暗對顧客做出準(zhǔn)確敖的評價。5付款方式艾顧客的付款方式拔各不相同。有的爸顧客喜歡一次結(jié)扳清，有的顧客則哀喜歡分三期付款巴，所以有必要把愛顧客付款的方式板分別記錄下來，擺這樣業(yè)務(wù)人員對耙每位顧客的應(yīng)收邦賬款分別有一個氨比較詳細(xì)的記錄把，有利于貨款的八回收。安6財(cái)務(wù)實(shí)權(quán)的皚掌握者壩業(yè)務(wù)人員一定要八明確財(cái)務(wù)的實(shí)權(quán)俺究竟掌握在誰手搬中，在經(jīng)理還是跋財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人的百手中，這一點(diǎn)非懊常重要。一旦不絆能及時從承辦人白手中拿到

55、貨款，巴就可以直接與財(cái)啊務(wù)實(shí)權(quán)的掌握者皚聯(lián)系，說明情況熬以有助于收回貨盎款。襖7往來的明細(xì)吧和數(shù)據(jù)瓣數(shù)據(jù)問題非常重暗要，不能遺漏任拔何細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人白員與顧客往來的隘明細(xì)和數(shù)據(jù)要記扒錄并核對清楚。般哪些顧客已經(jīng)結(jié)百清貨款，哪些顧骯客還沒有結(jié)清貨?？?，還剩余多少阿，這些都要詳細(xì)澳反映到記錄上，奧業(yè)務(wù)人員要做到板心中有數(shù)。暗8收款時應(yīng)該拜注意的事項(xiàng)壩月底到顧客的公壩司去收款時，應(yīng)拌該帶什么資料、挨單據(jù)，都應(yīng)該有暗詳細(xì)的記錄。因稗為不同的顧客有霸不同的規(guī)定，這般就需要業(yè)務(wù)人員翱建立一個收款注頒意事項(xiàng)的詳細(xì)檔哎案，檔案中全面哎記錄不同顧客的扮要求，通過這種岸方式收款質(zhì)量肯拜定會提高很多?！咀詸z】班在以后

56、的一個月奧中，試著按照以拔下流程追收賬款瓣：壩到期未付班致電對方提醒付吧款。擺超期10天未付拔發(fā)第一封催收函岸，電話詢問對方癌承辦人。靶超期20天未付胺發(fā)第二封催收函拌，再次通電話，矮并停止發(fā)貨。伴超期30天未付敖發(fā)第三封催收函哎，對客戶進(jìn)行巡熬訪。鞍超期60天未付拔發(fā)第四封催收函伴，對債務(wù)人進(jìn)行敗資產(chǎn)調(diào)查、債務(wù)板分析。愛 巴超期6個月未付板提請法律訴訟或壩仲裁。哀將自己的收款流白程記錄如下，并礙總結(jié)收款經(jīng)驗(yàn)。霸第三節(jié) 阿制訂管理控制制隘度澳提高收款質(zhì)量和佰品質(zhì)的第三個方暗法就是要有一個捌管理控制制度，疤如果沒有制度很搬多事情就會沒有斑一個正確軌道，愛亂了方寸，所以襖公司對于收款必啊須要制訂管

57、理制熬度，具體來講有笆六件事情需要管按理控制。1收款目標(biāo)啊制訂收款目標(biāo)之?dāng)『?，?yīng)收賬款究疤竟有多少？需要頒向哪些顧客收款半？業(yè)務(wù)人員應(yīng)有罷一個明確的概念哎，業(yè)務(wù)主管也能暗相應(yīng)的方便管理敖。制訂一個明確把的收款目標(biāo)，有挨利于貨款的回收阿以及回收貨款工凹作的有序進(jìn)行。2賬務(wù)處理暗在回收貨款的過般程中，業(yè)務(wù)人員啊需要明確應(yīng)收賬盎款的余額和明細(xì)班，但是應(yīng)收賬款襖的結(jié)清或沖消需板要一定的時間，哀所以必須制訂相爸應(yīng)的賬務(wù)處理制拔度，賬務(wù)處理的把管理制度要依據(jù)藹會計(jì)的基本處理般原則來制訂。3賬齡分析盎賬齡分析是企業(yè)襖內(nèi)部的管理控制暗制度中非常重要搬的一環(huán)，因?yàn)閼?yīng)爸收賬款的時間越骯長，風(fēng)險也相應(yīng)背越大，貨款回

58、收絆的可能性就越小瓣。所以應(yīng)該做好百賬齡分析，哪些哀應(yīng)收賬款的賬齡藹在1個月之內(nèi)，斑哪些在1個月以哀上，哪些超過了藹3個月，都應(yīng)該鞍明確、清晰。針熬對不同賬齡的應(yīng)愛收賬款制訂不同凹的管理方法，例俺如賬齡在3個月捌以上的賬款要加靶緊追收等等。4票期管制懊票期管制就是對拔顧客付款時間的霸管制。業(yè)務(wù)主管癌與業(yè)務(wù)人員都要拜明確掌握顧客的埃付款期限，同時爸業(yè)務(wù)人員還要養(yǎng)八成良好的習(xí)慣，挨不要縱容顧客拖板欠貨款，對于臨愛近付款期限還沒斑有支付貨款的顧邦客更要加緊追收鞍，盡量避免顧客罷延期付款。5通訊對賬岸對賬是非常重要板的工作，有些公拔司常常出現(xiàn)業(yè)務(wù)鞍人員卷款而逃的罷嚴(yán)重威害公司利叭益的情況，某些傲業(yè)務(wù)人

59、員之所以拌能夠卷款而逃，礙就是因?yàn)楣緵]絆有及時通訊對賬叭，聽信業(yè)務(wù)人員扒的一面之詞，認(rèn)昂為顧客還沒有支敗付貨款。所以除版了業(yè)務(wù)人員之外疤，業(yè)務(wù)主管也應(yīng)隘該與顧客保持緊白密聯(lián)系，掌握顧跋客的付款情況。6授信管制挨授信管制就是授耙予顧客信用的同絆時還要管制他。阿在授予顧客信用扳之前，廠家必須捌對顧客進(jìn)行征信百調(diào)查，經(jīng)過評定盎之后可以冒險地拔給某位顧客設(shè)定吧一個額度，稱為柏信用額度。如果壩給某位顧客的信背用額度是100百萬，但是該顧客疤的應(yīng)收賬款有5翱0萬沒有償還，岸達(dá)到他信用額度靶的50%，此時骯廠家會暫時停止皚對這位顧客的供癌貨，等到業(yè)務(wù)人八員將貨款收回后唉再繼續(xù)提供貨物盎，這就是授信管鞍制，

60、通過這種方熬法可以盡量減少熬積壓的應(yīng)收賬款埃，能有效減輕業(yè)班務(wù)人員的負(fù)擔(dān)?！咀詸z】邦對于不同的顧客骯可以采取不同的氨收款策略，根據(jù)襖應(yīng)收賬款的流動稗性情況可以將顧熬客分為以下三種按，請你按照以下鞍分類標(biāo)準(zhǔn)，將自扳己的顧客進(jìn)行分阿類。吧（）流動性強(qiáng)版的應(yīng)收賬款戶頭敖，交易多，信譽(yù)鞍好，能夠比較及襖時付清購貨款項(xiàng)安，企業(yè)應(yīng)保證供氨給其貨源，并給搬予優(yōu)厚的信用政安策。暗（）流動性一皚般的應(yīng)收賬款戶叭頭，此類客戶對懊貨款有一定的付熬現(xiàn)能力，但也時隘常拖欠貨款。對疤此，企業(yè)一方面拌應(yīng)健全、完善銷昂售制度，嚴(yán)格按捌合同規(guī)定來供貨柏、收款；另一方凹面，還要加強(qiáng)貨版款的催收工作，疤必要時也可以給罷予一定的優(yōu)惠