客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM方案

1、的客戶關(guān)系管理企業(yè)背景亞馬遜中國，原名“卓越亞馬遜”，是全球最大的電子商務(wù)公司，其總部位于北京。秉承“以客戶為中心”的理念，亞馬遜中國承諾“天天低價(jià)，正品行貨”，致力于從低價(jià)、精品、便利三個(gè)方面為消費(fèi)者打造一個(gè)可信賴的網(wǎng)上購物環(huán)境。卓越網(wǎng)于2000年1月由金山軟件股份有限公司分拆，金山公司及聯(lián)想投資公司共同投資組建。2000年5月，卓越網(wǎng)發(fā)布，憑借獨(dú)創(chuàng)的“精選品種、全場庫存、快捷配送”之“卓越模式”，迅速成長為國內(nèi)最有影響力和輻射力的電子商務(wù)網(wǎng)站。2企業(yè)背景2004年8月19日亞馬遜公司宣布以7500萬美元收購卓越網(wǎng)，將卓越網(wǎng)收歸為亞馬遜中國全資子公司，使亞馬遜全球領(lǐng)先的網(wǎng)上零售專長與卓越網(wǎng)深

2、厚的中國市場經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，進(jìn)一步提升了客戶體驗(yàn)，并促進(jìn)了中國電子商務(wù)的成長。2007年亞馬遜將其中國子公司改名為卓越亞馬遜。2011年10月27日亞馬遜正式宣布將他在中國的子公司“卓越亞馬遜”改名為“亞馬遜中國”，并宣布啟動(dòng)短域名（z）。亞馬遜中國總裁王漢華強(qiáng)調(diào)，這次改名表明亞馬遜對中國的長期看好。3營銷環(huán)境中國25歲以下網(wǎng)民總規(guī)模已經(jīng)達(dá)到8294萬人，占據(jù)了1.62億總網(wǎng)民的半壁江山。較低的收入和年齡意味著相對較低的消費(fèi)能力。年輕人更追求潮流和敢于消費(fèi)，培育出他們的消費(fèi)習(xí)慣就獲得了至關(guān)重要的用戶資源。據(jù)艾瑞網(wǎng)的調(diào)查顯示，中國最受歡迎的網(wǎng)上商品是圖書、音像類，并且中國網(wǎng)民對圖書的熱衷比例達(dá)到了6

3、6.8%，大大高于全球34.7%的比例。4我們的定位我們要做什么我們的目標(biāo)是什么核心價(jià)值觀使 命愿 景以客戶中心: 客戶第一，工作第二。提供最全的品種，最具競爭力的價(jià)格和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為全球最大，客戶體驗(yàn)最佳的中文網(wǎng)上商店，引領(lǐng)中國電子商務(wù)的發(fā)展。亞馬遜中國的最終愿景是做中國的百年老店。對利益相關(guān)者的承諾核心價(jià)值觀我們的使命我們的愿景“卓越亞馬遜在中國將堅(jiān)持長期策略和長遠(yuǎn)規(guī)劃，以客戶為中心，老板貝索斯對我的工作要求就是讓中國消費(fèi)者滿意”王漢華CRM戰(zhàn)略亞馬遜中國采取的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略為維可牢戰(zhàn)略，其核心是精心設(shè)計(jì)與客戶之間的接觸過程，以便盡可能適應(yīng)不同客戶的接觸過程。亞馬遜中國確保有足夠的業(yè)

4、務(wù)活動(dòng)可以與客戶接觸過程相匹配。亞馬遜中國為客戶提供商家信息，提供顧客與商家直接接觸的平臺(tái)，針對客戶的需求做出及時(shí)、迅速的反應(yīng)，滿足消費(fèi)者需求，培養(yǎng)客戶忠誠。目前網(wǎng)購市場已經(jīng)基本定型，對亞馬遜中國來說，客戶寬度即市場占有率不易擴(kuò)展，客戶遠(yuǎn)度和客戶深度方面的提升潛力較大。做好客戶關(guān)系管理，使顧客重復(fù)該買和交叉購買的頻率增大，是亞馬遜目前的主要目標(biāo)。6（2010年9月份數(shù)據(jù)）客戶戰(zhàn)略（客戶理解）用戶教育程度 卓越亞馬遜網(wǎng)購用戶中具有大專及以上學(xué)歷的占90% ，成為絕對的主力。 這部分人群學(xué)歷層次較高，對電腦和互聯(lián)網(wǎng)的使用比熟練能幫助他們更好訪問網(wǎng)站和購買商品。7卓越網(wǎng)的主要競爭對手是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。卓越和

5、當(dāng)當(dāng)是國內(nèi)領(lǐng)先的綜合性 B2C 電子商務(wù)企業(yè)，2004年，國內(nèi)有50%的網(wǎng)民訪問過卓越或當(dāng)當(dāng)，其中1/41/3 的人購買了商品。2005年卓越和當(dāng)當(dāng)合計(jì)占 B2C 電子商務(wù)28%的市場份額。2006年卓越網(wǎng)30萬種圖書音像產(chǎn)品上線，成為全球最大的中文書店之一。淘寶網(wǎng)雖然主要是C2C模式，但其消費(fèi)群體與目標(biāo)客戶群與卓越、當(dāng)當(dāng)基本相同，從這個(gè)角度來說也是卓越網(wǎng)的競爭對手。同業(yè)競爭8第 9 頁第三，網(wǎng)站物流配送系統(tǒng)是否暢通消費(fèi)者對于網(wǎng)上購物最關(guān)心的是什么？卓越亞馬遜）曾做過這樣的調(diào)查，調(diào)查結(jié)果是：第一，網(wǎng)站產(chǎn)品的豐富性第二，價(jià)格是否合適；客戶吸引力10消費(fèi)者購物流程展示、下訂單倉庫中轉(zhuǎn)送貨收貨、支付

6、訂單處理中心揀、配貨全市8大站點(diǎn)集中運(yùn)輸分給配送員11 在卓越亞馬遜董事長王漢華看來，網(wǎng)站展現(xiàn)給人們的一部分其實(shí)只占全部工作的30%，而剩余70%包含著物流、配送等消費(fèi)者看不見的部分，這才是電子商務(wù)公司工作的中心。12卓越亞馬遜提倡一種從客戶體驗(yàn)出發(fā)，而非單純從成本出發(fā)的業(yè)務(wù)流程化理念，這種理念和實(shí)踐為客戶提供了更方便、快捷的服務(wù)體驗(yàn)，也為企業(yè)贏得了新的競爭優(yōu)勢。物流理念卓越亞馬遜秉承了亞馬遜的一個(gè)原則：你做任何決策的時(shí)候，都要首先從消費(fèi)者的角度去考慮，然后從消費(fèi)者的需求出發(fā)倒推企業(yè)內(nèi)部的流程。亞馬遜的邏輯始終十分簡單：客戶體驗(yàn)足夠好，就能夠帶來更多流量，就會(huì)吸引更多賣家來網(wǎng)上銷售，亞馬遜就能

7、夠擁有更豐富選品，提供更便捷服務(wù)，自然也會(huì)對客戶體驗(yàn)有所提升。而隨之帶來的規(guī)模擴(kuò)大，運(yùn)營成本也會(huì)被更多客戶分?jǐn)?，這樣一來成本結(jié)構(gòu)也就更好，可以把剩下來的錢回饋給消費(fèi)者，又從價(jià)格層面提升了客戶體驗(yàn)。13庫房結(jié)構(gòu)再設(shè)計(jì)傳統(tǒng)： 按產(chǎn)品分類、外形、購買頻率等特性，將貨品固定在某處，即通常所說的檔案化管理；現(xiàn)在： 借助信息系統(tǒng)，以存放方便、節(jié)約空間為原則改變了庫存軌道，以內(nèi)部通道的流暢性為考量指標(biāo)。作用：更快、更有效地滿足消費(fèi)者的配送需求。 以一個(gè)絨毛玩具為例，在產(chǎn)品入庫時(shí)，庫房管理員首先找到存放母嬰產(chǎn)品的區(qū)域，但不必固定到某一個(gè)貨架，而是可找一個(gè)空檔（譬如在嬰兒車之間）將其擺放好，并用電子槍將其位置上

8、的編碼掃描。當(dāng)有消費(fèi)者選購一本幼兒畫報(bào)和一個(gè)絨毛玩具時(shí)，配貨員從一個(gè)入口進(jìn)入，輸入其想要的貨品代碼，計(jì)算機(jī)就會(huì)自動(dòng)幫他找出一條最優(yōu)的道路，帶他找到幼兒畫報(bào)和那個(gè)存放在嬰兒車空檔間的絨毛玩具。這樣的改變，大大節(jié)約了庫房空間，更重要的是，最快地滿足了消費(fèi)者的需求?；隗w驗(yàn)的物流體系14亞馬遜獨(dú)創(chuàng)隨意擺放員工上貨亞馬遜強(qiáng)大的系統(tǒng)，能夠根據(jù)隨意擺放記錄的位置、以及訂單所需求的貨物，進(jìn)行最短撿貨路徑的計(jì)算。系統(tǒng)會(huì)將幾張訂單分配給一個(gè)員工，并優(yōu)化出最佳路徑，員工甚至是無紙化進(jìn)行操作，每撿完并掃描一件貨品后，手持終端會(huì)自動(dòng)告訴他下一個(gè)要去的貨架。15自建物流中心 卓越亞馬遜在繼北京之后又分別在上海（后遷至蘇

9、州）、廣州建立了倉庫，這樣的布局不僅滿足了業(yè)務(wù)量較高的當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，更關(guān)鍵的是，有利于卓越亞馬遜對全國市場的覆蓋、布局與協(xié)調(diào)。目前，卓越亞馬遜已完成了對全國一、二、三級(jí)30多個(gè)城市的覆蓋，三地倉庫的建立大大縮短了配送時(shí)間和配送成本。自建配送隊(duì)伍世紀(jì)卓越快遞（北京、上海、廣州、天津）合作伙伴：風(fēng)火速遞、風(fēng)景同城20多個(gè)城市送貨上門、全國572個(gè)地級(jí)市中346個(gè)城市實(shí)現(xiàn)貨到付款16擴(kuò)大倉庫容量 2006年11月和2007年5月，對廣州和蘇州的倉庫進(jìn)行了擴(kuò)容，面積分別達(dá)到11,000平方米和22,000平方米。擴(kuò)容后，提供的貨品品種因此增加了數(shù)十倍。在品種上大大豐富了消費(fèi)者的選擇。 亞馬遜認(rèn)為，

10、企業(yè)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)壓力和管理風(fēng)險(xiǎn)而去盡量滿足消費(fèi)者的需求，在教育和培育市場階段，是值得的。以消費(fèi)者滿意度為考評(píng)指標(biāo) 在對各地配送公司的篩選和考評(píng)中，以客戶感受為主要出發(fā)點(diǎn)和考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。如到達(dá)率、準(zhǔn)時(shí)率、投訴率、損壞率等。訂單拆分服務(wù) 2006年4月，推出此服務(wù)，即消費(fèi)者可一次購齊所需商品（包括預(yù)售和缺貨商品），并自由選擇“用最快方式拆分訂單發(fā)貨”的功能。17最快地配發(fā)貨，大大降低了時(shí)間成本增加交叉購買發(fā)展關(guān)系深度吸引求便利的消費(fèi)者 及時(shí)掌控客戶感受，并作出回應(yīng)增加客戶多樣性選擇，擴(kuò)大潛在消費(fèi)者基數(shù)自建配送隊(duì)伍自建物流中心庫房結(jié)構(gòu)再設(shè)計(jì)訂單拆分服務(wù)以消費(fèi)者滿意度為考評(píng)指標(biāo)擴(kuò)大倉庫容量大大減少配送時(shí)

11、間和成本 ，降低客戶支出成本（貨幣、時(shí)間）標(biāo)準(zhǔn)化客戶感知（降低心理成本）標(biāo)準(zhǔn)化管理更專業(yè)（增加情感價(jià)值）更迅速（降低時(shí)間成本） 1819亞馬遜的客戶服務(wù)系統(tǒng)在顧客為了商品的選購而登入亞馬遜系統(tǒng)至購買完畢退出系統(tǒng)期間，以技術(shù)為支撐，以主動(dòng)接觸為方式，后臺(tái)系統(tǒng)對顧客信息進(jìn)行了全面的挖掘與記錄。主要從：客戶互動(dòng)、交易資源中收集信息。亞馬遜從這些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)并記錄客戶價(jià)值、需求、行為。然后以此為依據(jù)為顧客提供定制化的個(gè)性化服務(wù)。20 新顧客注冊 老顧客登陸之個(gè)性化商品推薦賬戶登錄商品尋找決定購買訂單跟蹤?quán)]件1、訂單確認(rèn)郵件2、發(fā)貨通知郵件3、到貨通知 在線試讀 心愿單 多家商品來源 相關(guān)購買推薦 商品評(píng)價(jià)

12、排序 用戶論壇 購物車信息訂單信息付款設(shè)置訂單確定顧客信息獲取顧客互動(dòng)211、只需填寫顧客郵箱，用戶名，設(shè)置使用密碼即可獲得賬號(hào)。2、全面信息獲取：為商品打分；個(gè)人主頁設(shè)置（所在地、生日、紀(jì)念日、博客、郵箱、自我介紹、興趣愛好等）3、通過郵箱認(rèn)證重獲密碼新顧客注冊老顧客登陸之定制化商品推薦1、直接郵箱或用戶名登陸2、定制化的個(gè)性化界面：今日推薦、歷史瀏覽記錄、基于瀏覽記錄的商品推薦、所購買或關(guān)注商品的其他瀏覽用戶的購買狀況賬戶登錄階段22亞馬遜以“敏銳把握客戶希望、需要什么，并迅速實(shí)現(xiàn)”為CRM理念，以客戶為中心設(shè)計(jì)了一系列人性化設(shè)置，與此同時(shí)獲取大量信息，與顧客達(dá)成“雙贏”心愿單設(shè)置，用于收

13、集客戶喜歡的商品；顧客對該商品的評(píng)價(jià)狀況，且可對其他顧客的評(píng)價(jià)效用進(jìn)行投票，全部商品評(píng)價(jià)按兩種方法排序，一是按有用程度排序，二是按時(shí)間順序排序；設(shè)置用戶論壇，用戶可暢所欲言也可與其他用戶進(jìn)行交流在線試讀；曾否購買過該商品的友情提示；多家商品來源選擇；顧客常用組合購買推薦；購買該商品的顧客的其他購買；關(guān)于商品的詳細(xì)的信息描述；瀏覽該商品的顧客的其他購買；周到的人性化服務(wù)多樣化顧客信息獲取方式商品尋找階段23第 24 頁決定購買階段購物車信息。對購物車中所需購買的商品進(jìn)行隨意修改，提供購物車的物品的降價(jià)通知的服務(wù)。訂單信息 。對客戶的配送地址、付款方式、電話等個(gè)人信息進(jìn)行長久的保留以免顧客的重復(fù)操

14、作。付款設(shè)置 。多種付款方式供顧客選擇訂單確認(rèn)。訂單確認(rèn)之后，顧客若退出系統(tǒng)，則可通過郵箱接收訂單處理的相關(guān)事宜。24亞馬遜通過發(fā)送郵件的方式告知顧客訂單的處理強(qiáng)狂，其給顧客發(fā)送的郵件主要是以下三種：郵件1、訂單確認(rèn)郵件2、發(fā)貨通知郵件3、到貨通知感謝顧客訂購，告知訂單查看方式等。在郵箱中可以通過鏈接登入“我的賬戶”查看“我的訂單”，也可對我的賬戶中的其他信息進(jìn)行查看或修改。在商品發(fā)貨之前可以修改訂單，在商品發(fā)貨之后可以跟蹤包裹發(fā)送狀況到提貨點(diǎn)提貨訂單跟蹤階段25交易完成后的主動(dòng)聯(lián)系利用各種理由向顧客發(fā)送商品推介郵件，強(qiáng)化顧客對亞馬遜的記憶1、提醒顧客購物車中尚有未結(jié)算的商品2、基于顧客個(gè)性化

15、需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦3、基于對某產(chǎn)品的關(guān)注，提醒顧客該產(chǎn)品的限時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)4、26亞馬遜客戶服務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)分析優(yōu)點(diǎn)顧客信息的獲取方式多樣且信息量大、主動(dòng)性強(qiáng)注冊信息簡單，對一些個(gè)人的信息無強(qiáng)制性要求，充分利用郵箱與顧客保持很好的溝通，顧客只需通過查看郵件即可對亞馬遜上的有興趣的商品信息進(jìn)行很好地把握顧客遇到問題可先在“幫助中心”自行查詢，如解決不了可再選擇郵件聯(lián)系、電話聯(lián)系或在線聯(lián)系。如此可降低客戶咨詢的成本。精準(zhǔn)把握每個(gè)顧客的獨(dú)特需求，實(shí)施一對一的營銷，根據(jù)顧客的個(gè)性化需求提供定制化的個(gè)性服務(wù)。網(wǎng)頁在線或郵件發(fā)送的商品推介形式優(yōu)于直接給顧客發(fā)送短信（如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）各種細(xì)節(jié)化服務(wù)，提高顧客滿意度27亞

16、馬遜客戶服務(wù)系統(tǒng)的優(yōu)缺點(diǎn)分析缺點(diǎn)缺點(diǎn)對于顧客的互動(dòng)、抱怨等不能做到集體的及時(shí)與有效回應(yīng)，可能企業(yè)在內(nèi)部員工當(dāng)中CRM的理念沒有貫徹到位。最直接的在線客服互動(dòng)方式?jīng)]有直觀的快捷通道，而需進(jìn)入“幫助中心才能看到”，這樣會(huì)降低顧客解決問題的效率。針對購物車中還未購買的商品，只有降價(jià)通知沒有升價(jià)通知。亞馬遜客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對顧客信息的獲取僅限于購買信息、瀏覽信息和少許個(gè)人信息，而對于客戶的具體信息和客戶的真實(shí)需求信息不容易提取，這樣加大了企業(yè)根據(jù)顧客價(jià)值進(jìn)行市場細(xì)分的難度。2829卓越亞馬遜的售后服務(wù)系統(tǒng)客戶評(píng)價(jià)管理系統(tǒng)簡介及評(píng)價(jià)1商品咨詢與退換貨管理系統(tǒng)簡介及評(píng)價(jià)2建 議330評(píng)價(jià)對客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)進(jìn)行

17、簡單的分析，并且歸納出該系統(tǒng)的優(yōu)劣勢 簡介 客戶根據(jù)自我對于產(chǎn)品的感知，對于所購商品內(nèi)容、質(zhì)量等各方面的評(píng)價(jià)?？蛻粼u(píng)價(jià)管理系統(tǒng)31客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)直觀反映消費(fèi)者對產(chǎn)品的偏愛操作快捷形式易于接受只管體現(xiàn)消費(fèi)者真實(shí)想法便于消費(fèi)者交流優(yōu)勢32客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)指標(biāo)單一評(píng)分結(jié)果缺乏多維度參考價(jià)值評(píng)價(jià)留言參考價(jià)值低劣勢33評(píng)價(jià)對商品咨詢與退換貨管理系統(tǒng)進(jìn)行簡單的分析，并且歸納出該系統(tǒng)的優(yōu)劣勢 簡介 客戶根據(jù)自我需要對商品進(jìn)行咨詢、或者退換商品。商品咨詢與退換貨管理系統(tǒng)34商品咨詢管理客服中心郵件發(fā)送在線咨詢廠商聯(lián)系35退換貨基本流程36在線退換貨物流程提交退貨申請準(zhǔn)備包裹配送聯(lián)系取貨配送取走包裹這里添

18、加說明這里添加說明這里添加說明這里添加說明37亞馬遜承諾除部分特殊商品外，自商品送達(dá)時(shí)間起30日內(nèi)，如商品及包裝保持亞馬遜出售時(shí)原狀且配件齊全，亞馬遜將提供全款退貨的服務(wù)。根據(jù)各種產(chǎn)品的特性不同，退貨政策具體實(shí)施細(xì)則存在差異。卓越亞馬遜退、換貨政策亞馬遜承諾除部分特殊商品外，自商品送達(dá)30天內(nèi)，如果您的商品有質(zhì)量問題，我們會(huì)為您更換商品。根據(jù)各種產(chǎn)品的特性不同，換貨政策具體實(shí)施細(xì)則存在差異，請參照商品的退換貨政策。入駐賣家(亞馬遜物流)出售的商品只能辦理退貨服務(wù)，不辦理換貨服務(wù)。如果商品符合換貨政策，可以將商品退回。退貨后會(huì)將商品相應(yīng)款項(xiàng)退至您的禮品卡帳戶或電子帳戶中。如您還需要此商品，建議您

19、重新訂購。換貨只能換同款式、同顏色和同尺碼的商品，為換貨方便, 請您務(wù)必保留原包裝（包括外包裝箱或外包裝袋)、品牌鞋盒、內(nèi)帶附件（如紐扣等）、商品吊牌、標(biāo)簽、說明書、保修單等，如有發(fā)票或贈(zèng)品需同商品一起退回。如果缺少上述包裝及文件，換貨將不予辦理。38商品咨詢與退換貨管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)系統(tǒng)操作簡單，信息搜尋迅速各產(chǎn)品售后服務(wù)電話分類詳細(xì)，全面全天候在線咨詢服務(wù)，溝通便捷優(yōu)勢39同時(shí)與客服和廠家，咨詢成本大不能自我解決產(chǎn)品問題網(wǎng)絡(luò)交流過多，缺乏人性溫暖廠家和客服推諉給客戶造成不便商品資訊郵件缺乏個(gè)性劣勢商品咨詢與退換貨管理系統(tǒng)評(píng)價(jià)40建 議卓越亞馬遜應(yīng)該設(shè)置直接解決渠道，為客戶提供更加便利的服務(wù)。適當(dāng)

20、細(xì)化評(píng)價(jià)指標(biāo)，從而得到更多信息細(xì)分客戶，并且為不同特點(diǎn)的客戶提供不同商品信息41謝謝聆聽，歡迎提問！421、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花

21、謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦念；無心的情，無論你好與不好，

22、只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對無知的無知，才是知的死亡。51、對于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始

23、。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)

24、光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于

25、安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅΓ桥α?，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要

26、推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?/p>