網(wǎng)絡(luò)營銷策略及案例5

1、一、搜索引擎營銷搜索引擎營銷（SearchEngineMarketing,SEM）。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引 擎平臺的網(wǎng)絡(luò)營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習(xí)慣，在人們檢索信息的時(shí)候盡可能 將營銷信息傳遞給目標(biāo)客戶。搜索引擎營銷分兩種：SEO與PPCSEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)（內(nèi)部鏈接結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站物理結(jié)構(gòu)、網(wǎng)站邏輯結(jié)構(gòu)） 高質(zhì)量的網(wǎng)站主題內(nèi)容、豐富而有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化而使網(wǎng)站為用戶及搜索引 擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名為網(wǎng)站引入流量。PPC，是指購買搜索結(jié)果頁 上的廣告位來實(shí)現(xiàn)營銷目的，各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不 同而

2、已。案例一：搜索引擎優(yōu)化2000年11月，一家香港著名酒店連鎖決定借助搜索引擎進(jìn)行營銷推廣，于是委托專業(yè) 搜索引擎登錄服務(wù)機(jī)構(gòu)對其網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化。在了解了客戶的需求后，該機(jī)構(gòu)建議先從50個(gè) 關(guān)鍵詞開始，針對15家主要全球性英文搜索引擎及目錄索引（Yahoo、Google、AltaVista、 Aol Search、MSN、Hotbot、ODP、Netscape、Iwon 等）進(jìn)行優(yōu)化注冊。該機(jī)構(gòu)最初的目標(biāo)是在提交網(wǎng)站登錄后，取得至少25個(gè)搜索引擎鏈接，然而結(jié)果卻大 大超出了預(yù)期。2001年1月中旬，酒店連鎖的網(wǎng)站在各大引擎上獲得了60個(gè)排名，且在當(dāng) 月月底排名更增加到了70個(gè)以上。到2001年6

3、月為止，在該酒店連鎖的網(wǎng)站總訪問量中，由搜索引擎引導(dǎo)的流量占到了 7-10%，而當(dāng)期客房出租率與2001年1月相比激增了 157%，其中源自網(wǎng)上的訂房率比2001 年1月增加了 137%。從2001年3月到9月期間，該網(wǎng)站累計(jì)點(diǎn)擊率已達(dá)200萬次左右，同 期累計(jì)頁面瀏覽量也超過了 50萬。二、病毒式營銷病毒式營銷并非真的以傳播病毒的方式開展?fàn)I銷，而是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)，信息像病 毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。案例一：吃垮必勝客臺灣的必勝客采用的是一份題目為吃垮必勝客的郵件，里面介紹了盛取自助沙拉的 好辦法，巧妙地利用胡蘿卜條、黃瓜片和菠蘿塊搭建更寬的碗

4、邊，可一次盛到七盤沙拉，同 時(shí)還配有真實(shí)照片。下面是一位網(wǎng)友的感受：“我當(dāng)時(shí)立即將郵件轉(zhuǎn)發(fā)給我愛人，并約好了去一試身手。到 了必勝客，我們立即就要了一份自助沙拉，并迫不及待地開始按照郵件里介紹的方法盛沙拉。 幾經(jīng)努力，終于發(fā)現(xiàn)盛沙拉用的夾子太大，做不了那么精細(xì)的搭建工藝，最多也就搭2-3 層，不可能搭到15層。教你如何吃垮戒、勝客（組畫）、T關(guān)閉】【打印本前】【濱后寤言】匚直人論壇1 推存四、再在薇蘿圈中間填上你喜歡的小東西黃桃是上選哈，再席點(diǎn)可以填繾隙 的小豌豆- 骨XINMirANET.來源:愛麗箜論反三、數(shù)據(jù)庫營銷所謂數(shù)據(jù)庫營銷就是企業(yè)通過收集和積累會員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過分析篩選

5、后針對 性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。 案例：上海大眾運(yùn)作數(shù)據(jù)庫營銷案例【企業(yè)背景】成立于1985年的上海大眾汽車有限公司（以下簡稱上海大眾）是中德合資企業(yè)，雙方投資 比例各為50%。上海大眾總公司位于上海西北郊安亭國際汽車城，占地面積333萬平方米。 新成立的南京分公司為第四個(gè)整車生產(chǎn)基地，位于南京市江寧經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積 63.5萬平方米。上海大眾年生產(chǎn)能力60萬輛，是國內(nèi)規(guī)模最大的現(xiàn)代化轎車生產(chǎn)基地之一。 基于大眾、斯柯達(dá)兩大品牌，公司目前擁有桑塔納、桑塔納Vista志俊、帕薩特、波羅、 途安、LAVIDA朗逸和Octavia明銳六大

6、系列產(chǎn)品?！景咐齼?nèi)容】1）上海大眾建立了呼叫中心系統(tǒng)（銷售咨詢熱線800-820-1111和售后服務(wù)熱線 9500-0789）和整合直郵中心。到現(xiàn)在為止，該公司已經(jīng)擁有中國汽車業(yè)最大的呼叫中心之 一。同時(shí)，2004年潛在用戶直郵27萬份、2004年現(xiàn)有客戶直郵超過100萬份?？蛻綦s志 每季度發(fā)行量40萬份，成為和車主穩(wěn)定的聯(lián)系紐帶。2）上海大眾通過800熱線、網(wǎng)絡(luò)、專賣店等渠道獲取有購車興趣的潛在客戶的信息，并加 以核實(shí)。按照客戶購車的預(yù)期，對于不同時(shí)間的購買意向，然后進(jìn)行客戶細(xì)分，并按照不同 的客戶心理，采取不同的溝通策略。3）潛在用戶數(shù)據(jù)庫營銷：對于長期客戶，經(jīng)過分析和經(jīng)驗(yàn)的積累，他們的心

7、理現(xiàn)在還處于對產(chǎn)品感興趣的階段，希望 獲取更多的相關(guān)信息。所以上海大眾給長期客戶直郵上海大眾公司的產(chǎn)品簡介，同時(shí)，將當(dāng) 地經(jīng)銷商的信息直接在直郵中告訴客戶，之后每隔3個(gè)月，呼叫中心會電話訪問客戶，結(jié) 合直郵，不斷培養(yǎng)客戶的購買興趣。對中期客戶，大部分已經(jīng)對產(chǎn)品的興趣和發(fā)展到比較明 確的購買需求。還有熱銷客戶，他們對產(chǎn)品已經(jīng)很了解，處于選擇階段。此時(shí)通過廠商聯(lián)動(dòng)： 上海大眾通過經(jīng)銷商廣域網(wǎng)，把800熱線獲取的潛在用戶信息提供給各地經(jīng)銷商，經(jīng)銷商 更進(jìn)一步邀請這些顧客參與各種推薦活動(dòng)。4）現(xiàn)有用戶數(shù)據(jù)庫建立：經(jīng)銷商把已經(jīng)購車客戶信息以及將來的置換信息、維修信息通過 （經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）反饋給客戶數(shù)據(jù)

8、庫。5）長期客戶關(guān)系管理：為致力于把更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化為車主，把更多的車主轉(zhuǎn)化為忠誠 用戶，上海大眾采用電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、直郵、俱樂部活動(dòng)，等多種溝通渠道，實(shí)現(xiàn)對 潛在用戶和車主的關(guān)系營銷?！景咐治觥可虾４蟊娡ㄟ^電話營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、直郵、俱樂部活動(dòng)，等多種溝通渠道，實(shí)現(xiàn)對潛在用 戶和車主的關(guān)系營銷。這種具有針對性的，差別營銷，是應(yīng)用數(shù)據(jù)庫營銷的典型案例。首先 他細(xì)分了自己的客戶，包括現(xiàn)有用戶，潛在客戶，潛在客戶有分為長期客戶和中期客戶，針 對不同的客戶采取不同的營銷方式，把現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶，把潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩?。四、論壇營銷論壇營銷就是企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺，通過文字、圖

9、片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的 產(chǎn)品、和服務(wù)的信息，從而讓目標(biāo)客戶更加深刻了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。最終達(dá)到企業(yè)宣傳 企業(yè)的品牌、加深市場認(rèn)知度的網(wǎng)絡(luò)營銷活動(dòng)。注意點(diǎn)：在論壇進(jìn)行營銷信息傳播一定要有“軟文營銷”的觀念，簡單地說不能機(jī)械地介紹 企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)的信息，如果你直接介紹產(chǎn)品和服務(wù)的信息，論壇的管理員就會毫不留情 地把你的帖子刪掉，情節(jié)嚴(yán)重的話會封了你的注冊賬號，因?yàn)檎搲芾韱T不允許隨便亂發(fā)廣 告。中小企業(yè)發(fā)布的帖子一定要根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)的特點(diǎn)發(fā)布在相應(yīng)主題的論壇 上。舉個(gè)簡單的例子，如果公司是生產(chǎn)化妝品的就應(yīng)該發(fā)布在“搜狐女人”這種論壇的相應(yīng) 版塊。論壇營銷的特點(diǎn)：1.成本低。論壇營銷

10、多數(shù)時(shí)候?qū)儆谡搲嗨洳僮鞒杀颈容^低，考量的 是操作者對話題的把握能力與創(chuàng)意能力，而不是資金的投入量。2.信息傳播精準(zhǔn)度高。不同 的論壇都屬于不同的興趣相同者的聚合，所以企業(yè)選擇某個(gè)特定論壇進(jìn)行營銷，其鎖定的目 標(biāo)客戶群都高度精準(zhǔn)，達(dá)到營銷效果最大化的目的。3.可信度高。與網(wǎng)絡(luò)新聞傳播一樣，因 為論壇營銷往往是企業(yè)以偽身份發(fā)布信息，所以對于網(wǎng)友來說，其發(fā)布的信息要比單純的網(wǎng) 絡(luò)廣告可信度高。案例一：新浪網(wǎng)科比整合營銷策略之一2009年2月27日，一個(gè)名叫安安的“無腿男孩”在新浪“綠絲帶”論壇發(fā)表了科比叔叔， 我愛你的帖子得到網(wǎng)友的強(qiáng)烈關(guān)注。帖子中，安安對科比叔叔傾訴了對籃球的熱愛和對科 比的

11、崇拜之情，以及自己“考上好大學(xué)、成為一名真正的男子漢，成為對社會有用的人”的 堅(jiān)強(qiáng)心聲。一場幫助雙腿截肢的孩子找到NBA巨星科比的網(wǎng)絡(luò)行動(dòng)迅速展開。很快，安安如 愿以償?shù)氐玫搅丝票鹊暮灻@球和海報(bào)，還收到了科比的親筆回信和勉勵(lì)。而熱點(diǎn)話題本身 更是為新浪的科比策劃案起到了推波助瀾的作用。五、網(wǎng)絡(luò)事件營銷網(wǎng)絡(luò)事件營銷（InternetEventMarketing），是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、 社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，以網(wǎng)絡(luò)為傳播載體，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的 興趣與關(guān)注，以求建立、提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促 成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的手段和方

12、式。網(wǎng)絡(luò)事件營銷的特點(diǎn)：1.小投入，大產(chǎn)出；2.影響面極廣、關(guān)注度極高；3.可快速提升知名 度。案例一：封殺王老吉在2008年“封殺王老吉”的經(jīng)典網(wǎng)絡(luò)營銷事件中，王老吉借助網(wǎng)民的好奇心、愛國心以及 追捧心理，在向汶川捐款一個(gè)億之后，策劃了這場正話反說的網(wǎng)絡(luò)事件，迅速激發(fā)了網(wǎng)絡(luò)輿 論的熱情，王老吉一下子名動(dòng)天下，終端銷售也因此迅速提升。六、博客營銷博客營銷是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工具。是公司、企業(yè)或者個(gè)人利 用博客這種網(wǎng)絡(luò)交互性平臺，發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān) 注并及時(shí)回復(fù)平臺上客戶對于企業(yè)或個(gè)人的相關(guān)疑問以及咨詢，并通過較強(qiáng)的博客平臺幫助 企業(yè)或公司

13、零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營銷手段。博客營銷的特點(diǎn)：1.細(xì)分程度高，定向準(zhǔn)確；2.互動(dòng)傳播性強(qiáng)，信任程度高，口碑效應(yīng) 好；3.影響力大，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)輿論潮流；4.與搜索引擎營銷無縫對接，整合效果好；5.有利于 長遠(yuǎn)利益和培育忠實(shí)用戶。徐靜蕾的博客曾經(jīng)被譽(yù)為中文第一博，擁有極高的閱讀率與關(guān)注度，她的觀點(diǎn)與意見影 響了無數(shù)的網(wǎng)民。2006年AMD簽約徐靜蕾，正式贊助其博客，將AMD的品牌信息嵌入到徐靜 蕾博客之上，成為博客營銷第一范例。案例一：五糧液的博客營銷推廣案例中國酒業(yè)大王五糧液集團(tuán)全資子公司一一五糧液葡萄酒有限責(zé)任公司宣布，與國內(nèi)最大 的跨平臺博客傳播網(wǎng)絡(luò)BOLAA網(wǎng)攜手合

14、作，通過該平臺在博客紅酒愛好者中組織了一次大規(guī) 模的紅酒新產(chǎn)品體驗(yàn)主題活動(dòng)。利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體對其紅酒新產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模市場推廣，這 是傳統(tǒng)名牌酒類企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行的一次重要的營銷突破?；顒?dòng)開展后短短幾天報(bào)名 參加體驗(yàn)活動(dòng)的人數(shù)就突破了六千多人，最終五糧液葡萄酒公司在其中挑選了來自全國各地 的500名知名的博客紅酒愛者參加了此次活動(dòng)，分別寄送了其新產(chǎn)品國邑干紅以供博客品 嘗。博客們體驗(yàn)新產(chǎn)品后，紛紛在其博客上發(fā)表了對五糧液國邑干紅的口味感受和評價(jià)，迅 速在博客圈內(nèi)引發(fā)了一股關(guān)于五糧液國邑干紅的評價(jià)熱潮，得到了業(yè)界的普遍關(guān)注。五糧液 國邑公司通過此次活動(dòng)受益非淺，不僅產(chǎn)品品質(zhì)得到大家的認(rèn)可，品牌得到了大幅度提升， 而且還實(shí)實(shí)在在地促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，許多參加活動(dòng)的博客表示五糧液新產(chǎn)品確實(shí)口感不錯(cuò)， 以后他們自己也會去購買五糧液國邑干紅。七、Twitter營銷Twitter是即時(shí)信息的一個(gè)變種，也稱微博客，它允許用戶將自己的最新動(dòng)態(tài)和想法以 短信息的形式發(fā)送給手機(jī)和個(gè)性化網(wǎng)站群，而不僅僅是發(fā)送給個(gè)人Twitter使用非常方便， 你可以通過網(wǎng)頁、手機(jī)，甚至即工具如Gtalk，隨時(shí)把信息發(fā)到網(wǎng)上Twitter營銷就是利 用Twitter工具進(jìn)行營銷傳播的營銷方式。微博營銷與博客營銷的區(qū)別：博客營銷可以依靠 個(gè)人的力量，而微博營銷則要依賴你的社會網(wǎng)絡(luò)資源