商務(wù)談判方案的撰寫課件

1、第三章 商務(wù)談判方案的撰寫學(xué)習(xí)目的知曉商務(wù)談判方案的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧理解商務(wù)談判方案的評(píng)價(jià)與選擇主要內(nèi)容模塊一 談判方案的內(nèi)容模塊二 談判主題與目標(biāo)的確定模塊三 談判議程的安排技巧模塊四 評(píng)價(jià)和選擇談判方案模塊一 談判方案的內(nèi)容一、談判方案的概述二、談判方案的內(nèi)容 一、談判方案的概述1.談判方案的定義及作用2.制訂談判方案的程序3.商務(wù)談判目標(biāo)的含義4.企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系1.談判方案的定義及作用談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對(duì)談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所作的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。 談判方案有哪些作用？如果沒有談判方案，會(huì)出現(xiàn)哪些問題？2.制訂談

2、判方案的程序（1）起草方案（2）進(jìn)行可行性論證（3）領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批。 3.商務(wù)談判目標(biāo)的含義（1）談判主題（2）具體目標(biāo)4.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系討論二者有何關(guān)系。二、談判方案的內(nèi)容1.確定談判主題和目標(biāo)2.規(guī)定談判期限3.確定談判地點(diǎn)4.確定談判的議程5.規(guī)劃談判策略6.明確談判人員的分工及其職責(zé)7.確定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度1.確定談判主題和目標(biāo)（1）最優(yōu)期望目標(biāo)（2）實(shí)際需求目標(biāo)（3）可接受目標(biāo)（4）最低目標(biāo)2.規(guī)定談判期限談判的期限是指從談判的準(zhǔn)備階段到談判的終局階段之間的時(shí)長(zhǎng)。 例：“此報(bào)價(jià)的有效期為1個(gè)月。延長(zhǎng)有效期的費(fèi)用，第一個(gè)月增加1，以后每個(gè)月增加1.5

3、。如果超過3個(gè)月，便要重新報(bào)價(jià)。因?yàn)榻回浀仍S多交易條件都有可能發(fā)生變化，此談判的最長(zhǎng)寬限期應(yīng)在2個(gè)月內(nèi)達(dá)成交易。” 3.確定談判地點(diǎn)（1）主場(chǎng)（2）客場(chǎng)（3）中立地4.確定談判的議程（1）談判時(shí)間（2）談判議題（3）議題的順序（4）各議題的時(shí)間分配5.規(guī)劃談判策略（1）規(guī)劃談判策略應(yīng)考慮多個(gè)因素（2）確定談判策略的步驟6.明確談判人員的分工及其職責(zé)明確參加談判的人員，及其各自職責(zé)分工與配合7.確定聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度要做到迅速、高效、保密。例：“談判負(fù)責(zé)人王先生負(fù)責(zé)向總經(jīng)理匯報(bào)談判工作，而總經(jīng)理將負(fù)責(zé)提供資料和征詢本公司內(nèi)的有關(guān)專業(yè)人員的意見。如果總經(jīng)理不在，由張副總經(jīng)理替代總經(jīng)理之職。如果

4、進(jìn)展順利則兩周匯報(bào)一次，否則應(yīng)及時(shí)匯報(bào)。采用電話、電報(bào)或傳真等作為通訊工具”。訓(xùn)練項(xiàng)目3-2完成訓(xùn)練項(xiàng)目3-2，并填充表3-5。模塊二 談判主題與目標(biāo)的確定一、談判主題與談判目標(biāo)層次二、談判目標(biāo)的確定技巧一、談判主題與談判目標(biāo)層次1.談判主題的確定2.談判目標(biāo)的內(nèi)容3.談判目標(biāo)層次1.談判主題的確定（1）談判主題是對(duì)談判的期望值和期望水平。（2）一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù) （3）主題應(yīng)言簡(jiǎn)意賅，盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述 2.談判目標(biāo)的內(nèi)容 商品交易談判所涉及的談判目標(biāo)內(nèi)容包括：（1）商品品質(zhì)目標(biāo)（2）商品數(shù)量目標(biāo)（3）商品價(jià)格目標(biāo)（4）支付方式目標(biāo)（5）保證期和交貨期目標(biāo)（6）商品檢驗(yàn)?zāi)?/p>

5、標(biāo)3.談判目標(biāo)層次（1）最優(yōu)期望目標(biāo)（2）實(shí)際需求目標(biāo)（3）可接受目標(biāo)（4）最低目標(biāo)應(yīng)理解每一個(gè)目標(biāo)及其相互關(guān)系。二、談判目標(biāo)的確定技巧1.談判目標(biāo)的優(yōu)化2.確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題1.談判目標(biāo)的優(yōu)化談判目標(biāo)確定是一個(gè)不斷優(yōu)化的過程。目標(biāo)是一個(gè)體系。2.確定談判目標(biāo)時(shí)需注意的問題（1）遵循實(shí)用性、合理性和合法性 （2）明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限 （3）嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限值 訓(xùn)練項(xiàng)目3-4通過完成該項(xiàng)目，掌握優(yōu)化談判目標(biāo)的能力。模塊三 談判議程的安排技巧一、了解談判議程二、談判議程的內(nèi)容及安排技巧 一、了解談判議程1.己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析2.通則議程和細(xì)則議程1.己方安排談判議程

6、的優(yōu)勢(shì)分析 思考并討論：己方安排議程有哪些優(yōu)勢(shì)？如果確定由己方安排議程，應(yīng)如何安排？2.通則議程和細(xì)則議程（1）通則議程（2）細(xì)則議程訓(xùn)練項(xiàng)目3-5通過對(duì)訓(xùn)練材料進(jìn)行閱讀分析，理解己方制定談判議程的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)通則和細(xì)則議程作深入理解。二、談判議程的內(nèi)容及安排技巧1.談判議程的安排技巧2.擬定談判議程的注意事項(xiàng)1.談判議程的安排技巧（1）談判時(shí)間的安排 （2）談判議題的確定 （3）議題討論的先后順序安排 （4）討論各議題的時(shí)間安排 2.擬定談判議程的注意事項(xiàng)（1）議程要有互利性（2）議程要具有簡(jiǎn)潔性（3）應(yīng)事先將議程草案送達(dá)參與談判各方（4）對(duì)議程有異議，要及時(shí)提出 訓(xùn)練項(xiàng)目3-6參考談判議程的制定技巧，結(jié)合自己模擬的身份進(jìn)行議程制定。議程制定好后轉(zhuǎn)交給談判對(duì)方確認(rèn)。模塊四 評(píng)價(jià)和選擇談判方案一、談判方案的基本要求二、評(píng)價(jià)和選擇談判方案 一、談判方案的基本要求（1）談判方案要簡(jiǎn)明扼要 （2）談判方案要具體 （3）談判方案要靈活 （4）談判人員都參與方案的制定 二、評(píng)價(jià)和選擇談判方案（1）確定出評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)方法。（2）選擇采用方案。（3）補(bǔ)充制定相應(yīng)的應(yīng)變措施。（4）寫出方案評(píng)價(jià)報(bào)告（5）討論確定方案訓(xùn)練項(xiàng)目3-7課本P11