商務(wù)談判合同簽訂課件

1、第6章商務(wù)談判合同簽訂 6.1合同概述6.2合同訂立的程序6.3合同的形式與內(nèi)容6.1合同概述 6.1.1合同的概念及其特征合同是締約雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，在自愿互利的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)協(xié)商一致，確定雙方權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的一種協(xié)議。我國(guó)的中華人民共和國(guó)合同法第二條明確規(guī)定：“本法所稱(chēng)合同是指平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議?！焙贤哂幸韵聨讉€(gè)特征： 合同是雙方或多方的法律行為。 合同是當(dāng)事人基于平等地位達(dá)成的意思表示一致的法律行為。 合同是當(dāng)事人確立、變更、終止權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 合同是具有法律約束力的行為。合同一經(jīng)依法成立即具有法律約束力。下一頁(yè)

2、返回6.1合同概述 6.1.2商務(wù)合同及其特征商務(wù)合同是指在資本經(jīng)營(yíng)(含智力經(jīng)營(yíng))中，從事貨物交易業(yè)務(wù)(包括各種無(wú)形財(cái)產(chǎn)的交易業(yè)務(wù)和各種服務(wù)咨詢(xún)業(yè)務(wù))的具有專(zhuān)門(mén)知識(shí)或技能的人，為了實(shí)現(xiàn)資本的保值和增值而在相互間明確權(quán)利和義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。商務(wù)合同除具備合同的一般特征外，還具有以下幾個(gè)特征： 商務(wù)合同是商主體之間訂立具有商事性質(zhì)的合同。而商主體由商法人和商自然人組成。商法人是指具有法人資格的企業(yè)，它可以是各種類(lèi)型的公司和其他企業(yè)。商自然人主要是指?jìng)€(gè)體商人、獨(dú)資企業(yè)和合伙企業(yè)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.1合同概述 商務(wù)合同必須遵守國(guó)家法律規(guī)定，符合國(guó)家政策和計(jì)劃要求，有時(shí)，還須遵守國(guó)際條約和國(guó)際慣例。 商

3、務(wù)合同是以實(shí)現(xiàn)某種經(jīng)濟(jì)目的，即資本的保值增值為目標(biāo)的協(xié)議。 商務(wù)合同除即時(shí)清結(jié)的以外，一般應(yīng)采用書(shū)面形式。根據(jù)基本內(nèi)容與目的合同，設(shè)有貨物買(mǎi)賣(mài)合同、商品轉(zhuǎn)讓合同、技術(shù)貿(mào)易合同、技術(shù)合作合同、勞務(wù)合同、租賃合同、承包合同、房地產(chǎn)交易合同、聯(lián)營(yíng)合同、金融活動(dòng)合同(包括信貸合同、資金拆借合同及融資租賃合同等)。上一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序合同的訂立是指當(dāng)事人之間通過(guò)互相協(xié)商而訂立合同的過(guò)程，具體可分為如下幾步。6.2.1合同的磋商合同磋商主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)程序：要約和承諾。在國(guó)際貿(mào)易中稱(chēng)之為發(fā)盤(pán)和接受。1要約要約是指一方當(dāng)事人提出的希望和他人訂立合同的意思表示。在要約成立的情形下，發(fā)出要約的一方為要約人

4、，另一方為受要約人。在我國(guó)外貿(mào)公司的進(jìn)出口業(yè)務(wù)術(shù)語(yǔ)中被稱(chēng)為“發(fā)盤(pán)”(Offer)。發(fā)盤(pán)是發(fā)盤(pán)人(Offerer)對(duì)接盤(pán)人(Offeree)發(fā)出的愿按照所提條件達(dá)成交易的表示，大多是下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序賣(mài)方愿按照一定條件賣(mài)出某種貨物的表示。有時(shí)，也可稱(chēng)其為發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)(Quotation)。(1)要約應(yīng)當(dāng)具備一定條件 內(nèi)容具體確定。指要約應(yīng)當(dāng)包含合同主要條款且這些條款必須在含義上清楚、明確、具體、肯定。 表明一經(jīng)受要約人承諾，要約人即受意思表示的約束，不得因條件的改變而對(duì)要約內(nèi)容反悔。不具備上述條件的不是要約，但有可能是要約邀請(qǐng)或其他意思表示。要約邀請(qǐng)是指一方當(dāng)事人提出的希望他人向自己發(fā)

5、出要約的意思表示。例如，寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書(shū)及不具備要約條件的商業(yè)廣告等。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序(2)外貿(mào)業(yè)務(wù)中將發(fā)盤(pán)分為兩種：發(fā)實(shí)盤(pán)和發(fā)虛盤(pán)。后虛盤(pán)實(shí)際上就是“要約邀請(qǐng)”。實(shí)盤(pán)中除了上述要約應(yīng)具備的條件以外，一般應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人發(fā)出，同時(shí)還應(yīng)注意兩個(gè)內(nèi)容：一是標(biāo)明常用術(shù)語(yǔ)“發(fā)實(shí)盤(pán)”字樣；二是在我國(guó)的進(jìn)出口業(yè)務(wù)發(fā)盤(pán)中規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)說(shuō)明是以中方收到的對(duì)方答復(fù)的時(shí)間為準(zhǔn)。(3)要約對(duì)要約人具有法律約束力 要約一經(jīng)到達(dá)受要約人便不能撤回，但在到達(dá)之前可撤回。但要約人撤回要約的通知必須先于或與要約同時(shí)到達(dá)受要約人。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序

6、 要約到達(dá)受要約人后只要具備法定情形則不得撤銷(xiāo)。要約人確定了承諾期限即有效期或以其他形式明示要約不可撤銷(xiāo)；受要約人有理由認(rèn)為要約是不可撤銷(xiāo)的，并為履行合同做了準(zhǔn)備工作。不具有上述兩種情形的，要約人可以撤銷(xiāo)要約，但撤銷(xiāo)要約的通知必須在受要約人發(fā)出承諾通知前到達(dá)才有效。(4)要約的失效在這些情況下要約將失效： 拒絕要約的通知到達(dá)要約人。 要約人有效地撤銷(xiāo)要約。 承諾期限屆滿(mǎn)，受要約人不做出承諾。 受要約人對(duì)要約內(nèi)容做出實(shí)質(zhì)性變更。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序2承諾承諾即接受（Acceptance），是指受要約人同意要約的意思表示。做出承諾的人為承諾人。受要約人同意要約的意思表示有兩種情況：

7、 對(duì)要約中的合同條款，包括主要條款和非主要條款全部同意。 僅對(duì)要約中的合同主要條款全部同意，而對(duì)其中的某一或某些非主要條款予以變更。前一種承諾屬于當(dāng)然有效，后一種承諾必須同時(shí)具備以下條件才能生效： 要約中不存在關(guān)于承諾不得對(duì)其內(nèi)容做出任何變更的規(guī)定。 在承諾到達(dá)后，要約人沒(méi)有在合理期限內(nèi)向承諾人做出反對(duì)后者對(duì)要約內(nèi)容進(jìn)行任何變更的意思表示。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序承諾在到達(dá)要約人之前，受要約人可以撤回承諾，但撤回的通知必須先于或同時(shí)與該項(xiàng)承諾到達(dá)要約人方為有效。承諾一旦生效，有關(guān)合同即告成立。如果采用合同書(shū)形式訂立合同，則該合同自當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)才告成立；如采用信件、數(shù)據(jù)電文等

8、形式訂立合同，并且一方或雙方要求簽訂確認(rèn)書(shū)，則該合同自當(dāng)事人簽訂確認(rèn)書(shū)時(shí)才告成立。承諾應(yīng)當(dāng)以通知的方式做出，但根據(jù)交易習(xí)慣或者要約表明可以通過(guò)行為做出承諾的除外。6.2.2合同的書(shū)寫(xiě)1合同書(shū)寫(xiě)的原則上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序談判雙方通過(guò)要約、承諾達(dá)成一致意見(jiàn)后，一般就應(yīng)開(kāi)始書(shū)寫(xiě)正式合同文本(電子合同及其他不需要用正式合同形式的除外)，書(shū)寫(xiě)必須遵循一系列原則：(1)確定固定化內(nèi)容書(shū)寫(xiě)合同應(yīng)依據(jù)談判的原始文件進(jìn)行，是對(duì)談判內(nèi)容嚴(yán)格、準(zhǔn)確的文字表達(dá)，所以應(yīng)避虛就實(shí)。就實(shí)就是全面、嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確地用文字表達(dá)談判內(nèi)容及其實(shí)質(zhì)。避虛就是在書(shū)寫(xiě)中應(yīng)盡量避免使用虛詞、彈性語(yǔ)詞，如“盡可能”、“以最大努力

9、”、“爭(zhēng)取”等等。(2)明晰深化內(nèi)容上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序書(shū)寫(xiě)合同必須將口頭討論過(guò)的內(nèi)容清晰化、具體化，使之可以切實(shí)操作、執(zhí)行。其實(shí)質(zhì)就是思考、推敲有關(guān)談判內(nèi)容和口頭達(dá)成標(biāo)的(目標(biāo))的影響因素、條件、可行性及未來(lái)可能產(chǎn)生的對(duì)之有利或不利的發(fā)展變化，將之訴諸文字，使合同無(wú)懈可擊，以鞏固談判的成果，并保證合同本身不致成為違約的依據(jù)。(3)完善具體細(xì)節(jié)其包含兩層含義：一是指在口頭談判結(jié)束后，將一些談判內(nèi)容的細(xì)節(jié)問(wèn)題借助合同書(shū)寫(xiě)的過(guò)程逐一解決，如各種費(fèi)用、檢驗(yàn)的細(xì)節(jié)、總價(jià)(值)的精確計(jì)算等等；二是指合同文本自身的諸多細(xì)節(jié)問(wèn)題，如撰寫(xiě)格式，所用文具等問(wèn)題。正式合同一般以毛筆、鋼筆撰寫(xiě)為宜，

10、最好是用電腦打印，所用紙張也應(yīng)比較高檔、正規(guī)。正式合同不得涂改。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序(4)具備法律效力為使談判成果形成一個(gè)具有法律性的文件，撰寫(xiě)合同時(shí)必須注意： 訂立合同的當(dāng)事人必須具有完全的民事行為能力和合法的資格。 合同必須是當(dāng)事人真實(shí)意思的表示。 合同必須合法。 合同必須遵從社會(huì)公共利益和道德的要求。 合同形式符合規(guī)定要求：其一，書(shū)面訂立，當(dāng)事人或其代表簽字。其二，合同的附件是合同的自然組成部分，具有與合同正文同等的法律效力。其三，需經(jīng)有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)的合同,上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序一定要申請(qǐng)批準(zhǔn)才有效。其四，內(nèi)容簡(jiǎn)單手續(xù)簡(jiǎn)便的合同，不一定要有完備的條款。其五，合

11、同一方當(dāng)事人要求簽訂確認(rèn)書(shū)的，必須簽訂之，合同才能成立、生效。其六，最好有律師參加起草合同。但不能將合同起草一股腦兒交與律師處理。最好的做法是：商務(wù)人員起草合同文本，技術(shù)人員起草合同附件。最后，在其解釋下，由律師把關(guān)、審核、推敲、確定，亦即所謂法律與交易并重的原則。(5)語(yǔ)言文字要嚴(yán)格、準(zhǔn)確、清晰，不能含混、模糊不清。(6)雙方共同參加，共同撰寫(xiě)合同文本。(7)書(shū)寫(xiě)合同應(yīng)符合行業(yè)特點(diǎn)、習(xí)慣與要求。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序在書(shū)寫(xiě)涉外商事合同時(shí)，除了應(yīng)遵循上述原則以外，還應(yīng)另外遵循這些基本原則： 主權(quán)原則； 平等互利協(xié)商一致原則； 遵從國(guó)際慣例的原則； 尊重雙方的文化習(xí)慣原則。2商務(wù)合

12、同的格式商務(wù)合同的格式由首部、正文、尾部及附件四部分組成。下面以涉外合同中的中美貨物銷(xiāo)售合同為例，說(shuō)明合同格式。貨物銷(xiāo)售合同（格式范本）（正面）賣(mài)方公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)賣(mài)方）和買(mǎi)方公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)買(mǎi)方）于年月日訂立本合同。1雙方同意在本合同規(guī)定的交貨期內(nèi)按本合同的條款規(guī)定，由賣(mài)方向買(mǎi)方提供下列商品：（略）上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序2交貨日期從起至為止；或每滿(mǎn)一年后由一方當(dāng)事人至少提前三十天書(shū)面通知另一方當(dāng)事人。本合同中的“合同年”是指到為止或每年到此為止的十二個(gè)月。3商品規(guī)格。賣(mài)方商品裝運(yùn)時(shí)的規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)。（略）4商品數(shù)量（略）5價(jià)格?？砂幢竞贤趁娴谄邨l規(guī)定上浮。6本合同背面的附加條款規(guī)定視為

13、本合同不可分割部分，效力等同當(dāng)事人簽名前所列條款。買(mǎi)方（簽字）賣(mài)方公司（簽字）（反面）上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序附加條件規(guī)定7價(jià)格浮動(dòng)。賣(mài)方提價(jià)可在每個(gè)季度的第一天進(jìn)行，但至少應(yīng)提前十五天將其書(shū)面通知提交或郵寄買(mǎi)方。買(mǎi)方則有權(quán)在漲價(jià)生效日之前向賣(mài)方提交或郵寄通知，取消漲價(jià)部分的訂貨。8稅收。除買(mǎi)價(jià)外，買(mǎi)方還得支付賣(mài)方因生產(chǎn)、銷(xiāo)售或運(yùn)輸本合同有關(guān)商品而規(guī)定繳納的所有的政府稅收、營(yíng)業(yè)稅和（或）其他一切收費(fèi)（純收入所得稅除外），法律另有規(guī)定的除外。9如買(mǎi)方向賣(mài)方證實(shí)，買(mǎi)方可在任何一個(gè)合同年底內(nèi)從任何一制造商處按類(lèi)似條件規(guī)定購(gòu)得在美國(guó)生產(chǎn)的上述商品，且質(zhì)量一樣，數(shù)量等同本合同年度尚未交貨數(shù)量

14、，但價(jià)格低上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序于本合同之定價(jià)，如賣(mài)方拒絕就上述數(shù)量商品按此價(jià)格進(jìn)行降價(jià)，買(mǎi)方可向其他制造商購(gòu)買(mǎi)該數(shù)量商品，并減少按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量該合同所承擔(dān)的購(gòu)貨義務(wù)。10裝船發(fā)貨。如無(wú)另行規(guī)定，買(mǎi)方每月訂貨量及每月裝船發(fā)貨量應(yīng)大致相同，如因缺貨而影響每月裝運(yùn)，則應(yīng)依量大致按合同年平均進(jìn)行裝運(yùn)。如買(mǎi)方不按本合同之規(guī)定訂貨，賣(mài)方將無(wú)義務(wù)提供未訂購(gòu)貨物。11貨款支付。支付方式為，取貨全額即付，如買(mǎi)方不按本合同之規(guī)定支付貨款，除其他補(bǔ)救之外，賣(mài)方有權(quán)中止合同或停止發(fā)貨。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序12索賠。買(mǎi)方收到按本合同所發(fā)商品后十五天內(nèi)不向賣(mài)方提交索賠通知，則視為無(wú)保留接收商品

15、，且放棄一切有關(guān)權(quán)利要求。買(mǎi)方承擔(dān)在生產(chǎn)過(guò)程中使用本合同提供之商品或?qū)⑵渑c其他商品混合而產(chǎn)生的一切風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任，任何索賠，無(wú)論是因未提供應(yīng)提供之商品或是否因過(guò)失，數(shù)額均不得超過(guò)索賠物的買(mǎi)價(jià)。任何一方均不對(duì)間接或繼后的損害負(fù)責(zé)，不論其是否是因一方當(dāng)事人過(guò)失而引起或產(chǎn)生。13不可抗力。因不可抗力事故(包括天災(zāi)、火災(zāi)、洪水、戰(zhàn)爭(zhēng)、破壞、意外事件、勞資糾紛或勞力缺乏)、政府法律、法令、規(guī)則和條例不論是否合法，包括(但不排除其他)優(yōu)先權(quán)、征用、分配及價(jià)格調(diào)整限制等、物資設(shè)備及運(yùn)輸短上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序缺以及其他類(lèi)似或不同意外事故，雙方當(dāng)事人均可免去違約責(zé)任。遇此事故的當(dāng)事人有權(quán)免去全部或部

16、分在該事故期內(nèi)本應(yīng)收、發(fā)的貨物，免去之?dāng)?shù)額應(yīng)從合同總額中扣除。由于上述事故使得賣(mài)方無(wú)法提供本合同規(guī)定數(shù)額之某種商品，賣(mài)方有權(quán)公平合理地在其顧客、部門(mén)和分公司間就可能提供之商品進(jìn)行分配。在任何情況下均不得迫使賣(mài)方為滿(mǎn)足買(mǎi)方的供貨而向他人購(gòu)買(mǎi)商品。14其他規(guī)定。本合同的效力、解釋和履行以及有關(guān)產(chǎn)品的提供等均應(yīng)遵守產(chǎn)品生產(chǎn)地州的法律規(guī)定。本合同經(jīng)當(dāng)事雙方充分討論同意締結(jié)。賣(mài)方保證所提供之商品符合商品規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)及本合同中有關(guān)規(guī)格的其他明文規(guī)定，保證合理包裝及上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序標(biāo)記商品，并與集裝箱與商品標(biāo)簽上的內(nèi)容一致。以上保證具有排他性，將替代其他一切保證(不論是書(shū)面、口頭或默示)，包

17、括以上明文規(guī)定之外的購(gòu)銷(xiāo)保證及特殊供應(yīng)保證。本合同對(duì)雙方當(dāng)事人的繼承人和受讓人均有效力，并保證其各自的利益，但預(yù)先未征得對(duì)方當(dāng)事人書(shū)面同意的轉(zhuǎn)讓無(wú)效。未經(jīng)賣(mài)方委托人書(shū)面認(rèn)可，任何合同的修改或其條款規(guī)定的解除都將無(wú)效，此種修改或解除也不得因賣(mài)方認(rèn)可或接收含有其他條款規(guī)定的購(gòu)貨單而生效，不論此貨單是否經(jīng)賣(mài)方委托人簽字。3簽約正式合同文本書(shū)寫(xiě)完畢以后，談判雙方就應(yīng)進(jìn)行正式簽字，但簽字前應(yīng)該進(jìn)行審核。其主要內(nèi)容包括： 合法性審查。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序 有效性審核。包括兩層含義，一是雙方談判者有無(wú)簽署合同的全權(quán)，二是合同內(nèi)容有無(wú)互相矛盾或前后互相否定之處。 一致性審核。即審核合同文本與談

18、判內(nèi)容(可據(jù)談判紀(jì)要進(jìn)行)的一致性。 文字性審核。即審核合同文字是否嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確地表達(dá)了談判內(nèi)容。審核合同時(shí)，為保證合同審核的有效性，應(yīng)有2、3人進(jìn)行，以便互相檢驗(yàn)，并且反復(fù)審核若干次，確保萬(wàn)無(wú)一失。簽署前的審核應(yīng)當(dāng)雙方同時(shí)進(jìn)行。其次，簽字時(shí)應(yīng)注意簽字人的權(quán)限。通常合同簽署者必須是企業(yè)法定代表人或被授權(quán)的企業(yè)全權(quán)代表，授權(quán)證書(shū)應(yīng)由企業(yè)法定代表人簽發(fā)。若主談?wù)呔哂写藘煞N身份中之任何一種，可直接簽署合同。反之，則應(yīng)由企業(yè)法定代表人簽署，或取得充分 上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序授權(quán)后簽署合同。合同附件多為業(yè)務(wù)性的實(shí)施細(xì)則或技術(shù)細(xì)則，一般由企業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人或技術(shù)部門(mén)負(fù)責(zé)人簽署，不宜由企業(yè)負(fù)責(zé)人

19、包攬。6.2.3合同的執(zhí)行和維護(hù)實(shí)踐證明，在履約過(guò)程中常常容易出現(xiàn)問(wèn)題、分歧、爭(zhēng)執(zhí)甚至訴訟。造成這種情況的原因有兩個(gè)：一是客觀條件環(huán)境的變動(dòng)，致使執(zhí)行合同發(fā)生困難。二是合同當(dāng)事人主觀原因?qū)е?。如再次盤(pán)算后覺(jué)得己方吃虧，于是想方設(shè)法賴(lài)賬；或以次貨、二手貨充當(dāng)合同標(biāo)的貨物交付，蓄意違約等等。所以，合同的執(zhí)行與管理在實(shí)質(zhì)上是談判的繼續(xù)。1合同的執(zhí)行上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序(1)合同生效合同生效是合同發(fā)揮作用，對(duì)合同當(dāng)事人產(chǎn)生具有法律效力的行為約束力。合同的生效和合同的成立是兩個(gè)既有聯(lián)系又有區(qū)別的概念。合同的成立是合同生效的前提與基礎(chǔ)，但合同的成立并不必然導(dǎo)致合同的生效。合同生效的時(shí)間可以

20、是和合同的成立同時(shí)，也可以晚于合同的成立。合同生效的時(shí)間主要有三情形：一是合同明文規(guī)定合同自正式簽署時(shí)起即生效。二是合同明文規(guī)定在合同簽署后的若干天(月)生效。三是合同在雙方當(dāng)事人簽署后，還須經(jīng)上級(jí)主管部門(mén)或有關(guān)政府部門(mén)批準(zhǔn)后才能生效，此類(lèi)合同往往在合同中訂明：“合同一經(jīng)批準(zhǔn)，即行生效?！比绻贤袥](méi)有上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序說(shuō)明合同生效時(shí)間，又不存在上述第三種情形的，合同自簽訂時(shí)生效，即合同成立時(shí)間與合同生效時(shí)間同時(shí)。(2)合同的履行它是合同當(dāng)事人雙方實(shí)現(xiàn)、完成合同中所規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任事項(xiàng)的法律行為。合同履約有三種條件： 先決條件。是指要求某一事件或行為必須發(fā)生在履行以此為

21、條件的允諾之前，如甲方8月份交貨必須以乙方在7月1日前將信用證開(kāi)到甲方為先決條件。 后隨條件。如合同中的品質(zhì)索賠期限，可以規(guī)定為貨到目的地后，收貨方須在數(shù)天內(nèi)向交貨方提出，收貨方不在規(guī)定的期限內(nèi)提出索賠，便失去了獲得賠償?shù)臋?quán)利。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序 同時(shí)條件。即合同中要求締約的當(dāng)事人雙方同時(shí)行動(dòng)的條款。如同銷(xiāo)售合同中的一手交錢(qián)，一手交貨。買(mǎi)方只有做好付款準(zhǔn)備，才能要求得到貨物；賣(mài)方也只有做好交貨準(zhǔn)備，才能要求付款。合同的履行必須遵循全面履行原則，即合同當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同約定的時(shí)間、地點(diǎn)、方法，規(guī)定的數(shù)量與質(zhì)量的標(biāo)的、價(jià)款、酬金等條款來(lái)履行。2合同的變動(dòng)合同的變動(dòng)包括合同的轉(zhuǎn)

22、讓、變更及解除與終止。合同變動(dòng)最常見(jiàn)形式為合同的變更、解除與轉(zhuǎn)讓。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序 合同的變更是合同成立后，當(dāng)事人在原合同的基礎(chǔ)上對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行修改或補(bǔ)充的法律行為。合同變更一般應(yīng)采用書(shū)面形式。合同變更后的民事責(zé)任問(wèn)題，由合同當(dāng)事人在協(xié)商變更時(shí)或者在此之后自行約定。 合同的解除是合同有效成立后，當(dāng)具備法律規(guī)定的合同解除條件時(shí)，或因當(dāng)事人一方的意思表示或者由當(dāng)事人雙方協(xié)議，使合同關(guān)系歸于消滅的行為。合同的解除有約定解除和法定解除兩種情形。 合同的轉(zhuǎn)讓是合同一方當(dāng)事人通過(guò)協(xié)議將合同權(quán)利或者義務(wù)轉(zhuǎn)移給受讓人的一種法律行為。它包括合同權(quán)利的轉(zhuǎn)讓、合同義務(wù)的轉(zhuǎn)讓和合同權(quán)利義務(wù)的一并轉(zhuǎn)

23、讓三種情況。3合同的終止上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序合同的終止是基于一定的法律事實(shí)，合同所規(guī)定的當(dāng)事人雙方的權(quán)利、義務(wù)及責(zé)任在客觀上已不復(fù)存在。合同出現(xiàn)下列法定事由的，合同的權(quán)利義務(wù)即終止： 債務(wù)已經(jīng)按照約定履行； 合同解除； 債務(wù)相互抵消； 債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存； 債權(quán)人免除債務(wù)； 債權(quán)債務(wù)同歸于一人； 法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。合同權(quán)利義務(wù)終止后，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)遵循誠(chéng)實(shí)信用原則，根據(jù)交易習(xí)慣履行通知、協(xié)助、保密等義務(wù)。4合同糾紛及其處理（1）違約責(zé)任違反合同的責(zé)任，即違約責(zé)任，是當(dāng)事人因違反合同義務(wù)而依法應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的責(zé)任。其實(shí)質(zhì)是對(duì)合同有效性的維護(hù)。認(rèn)定上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.

24、2合同訂立的程序合同當(dāng)事人的違約責(zé)任必須在客觀上具備四個(gè)條件： 當(dāng)事人有違反合同義務(wù)的行為。 當(dāng)事人的違約行為并非因不可抗力所致。 違反合同義務(wù)的行為已經(jīng)造成損失。 在違反合同的行為和有關(guān)損失之間存在因果關(guān)系。承擔(dān)違約責(zé)任的形式主要有： 違約金。即法律規(guī)定或者合同約定的，一方當(dāng)事人一旦違反合同義務(wù)便應(yīng)當(dāng)向?qū)Ψ街Ц兜慕疱X(qián)。違約金帶有對(duì)違約人的經(jīng)濟(jì)處罰和對(duì)受損失方予以補(bǔ)償?shù)男再|(zhì)。 賠償金。即由違反合同義務(wù)的當(dāng)事人對(duì)于因自己違反合同義務(wù)給對(duì)方造成的損失，以支付金錢(qián)的方式來(lái)予以補(bǔ)償，被用于賠償損失的金錢(qián)稱(chēng)為賠償金。(2)合同糾紛的處理方法上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序合同糾紛指合同當(dāng)事人違約而又

25、拒不承認(rèn)而所引發(fā)的合同當(dāng)事人之間的權(quán)益糾紛。其處理辦法包括： 協(xié)商。即合同當(dāng)事人雙方共同商量，以便取得一致意見(jiàn)，從而達(dá)成和解協(xié)議。 調(diào)解。即在第三方主持下，在查明事實(shí)，分清是非的基礎(chǔ)上，以說(shuō)理的方法，使合同雙方當(dāng)事人達(dá)成調(diào)解協(xié)議，從而解決糾紛。 仲裁。即指合同當(dāng)事人雙方對(duì)糾紛爭(zhēng)執(zhí)不下，從而自愿將其提交給雙方均同意的第三者進(jìn)行裁決，裁決的結(jié)果對(duì)雙方都有約束力，雙方必須依照?qǐng)?zhí)行。 訴訟。即合同當(dāng)事人發(fā)生糾紛后，通過(guò)上述途徑無(wú)法解決，或糾紛性質(zhì)嚴(yán)重，亦不能通過(guò)上述途徑解決，合同當(dāng)事人的一方于是向有管轄權(quán)的法院起訴，要求通過(guò)經(jīng)濟(jì)司法程序解決爭(zhēng)端。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.2合同訂立的程序處理合同糾紛的種種手

26、段，其本質(zhì)均在于維護(hù)合同而不是摧毀合同。合同得以維護(hù)并按其標(biāo)的內(nèi)容執(zhí)行，才是商務(wù)談判的最終成功。上一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 6.3.1合同的形式我國(guó)合同法對(duì)于合同形式允許當(dāng)事人采取口頭、書(shū)面形式或法律許可的其他形式，但法律法規(guī)或當(dāng)事人要求采用書(shū)面形式的應(yīng)當(dāng)采用書(shū)面形式。在進(jìn)出口貿(mào)易中，無(wú)論是商品貿(mào)易，還是技術(shù)或服務(wù)貿(mào)易，我國(guó)法律一般都要求采用書(shū)面形式?？陬^形式合同的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)便易行，缺點(diǎn)是發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，容易產(chǎn)生舉證困難，不易分清責(zé)任的現(xiàn)象，因而用得不多。書(shū)面形式用文字來(lái)表達(dá)當(dāng)事人雙方在平等協(xié)商、等價(jià)有償?shù)幕A(chǔ)上，意思表示一致行為的協(xié)議。凡金額較大，交易條件又較為復(fù)雜，或者履行期限較長(zhǎng)的，

27、都應(yīng)采用書(shū)面形式的合同。其優(yōu)點(diǎn)是：內(nèi)容詳細(xì)明確，責(zé)任具體清楚，便于舉證，發(fā)生糾紛時(shí)容易分清責(zé)任，有利于對(duì)合同的管理和監(jiān)督。下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 傳統(tǒng)的書(shū)面形式有： 合同書(shū)形式。 信件形式。書(shū)信可以有平信、郵政快件、掛號(hào)信及特快專(zhuān)遞等形式。 電報(bào)、電傳、傳真等形式。目前比較新的并為我國(guó)合同法所認(rèn)可的書(shū)面形式有： 電子數(shù)據(jù)交換又稱(chēng)“電子資料通聯(lián)”(Electronic Data Interchange，EDl)，是一種在公司、企業(yè)間傳輸訂單、發(fā)票等商業(yè)文件，進(jìn)行貿(mào)易的電子化手段。它通過(guò)計(jì)算機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)，將貿(mào)易、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、銀行和海關(guān)等行業(yè)信息，用一種國(guó)際公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)格式，完成各有關(guān)部門(mén)或者

28、公司、企業(yè)之間的數(shù)據(jù)交換與處理，實(shí)現(xiàn)以貿(mào)易為中心的全部過(guò)程。 電子郵件(Electronic Mail，Email)又稱(chēng)電子信箱。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 電子郵件的傳遞是通過(guò)電子計(jì)算機(jī)系統(tǒng)來(lái)完成的。其所傳遞的信件是電子信件，內(nèi)容可以是文本文件、數(shù)據(jù)文件以及傳真、語(yǔ)音和圖像文件等。6.3.2合同的內(nèi)容雖然合同的種類(lèi)繁多，具體內(nèi)容各異。但其不可或缺的包括以下基本內(nèi)容。1合同當(dāng)事人的名稱(chēng)合同當(dāng)事人的名稱(chēng)即單位名稱(chēng)或代表人姓名、個(gè)人姓名、單位所在地、地址或住所。涉外合同還應(yīng)有當(dāng)事人所屬?lài)?guó)及當(dāng)事人國(guó)籍。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 2合同簽訂的日期與地點(diǎn)合同簽字日期往往涉及合同

29、生效問(wèn)題。合同簽訂的地點(diǎn)與適用法律、解決爭(zhēng)議有關(guān)。3合同的類(lèi)型、標(biāo)的與范圍4合同的質(zhì)量、數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)格及技術(shù)條件(1)質(zhì)量條款質(zhì)量條款即品質(zhì)條款對(duì)于品質(zhì)條款的規(guī)定應(yīng)注意如下問(wèn)題： 根據(jù)商品特性，正確運(yùn)用各種表示品質(zhì)的方法，能用一種方法表示品質(zhì)的，一般就不要用兩種或兩種以上方法表示。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 對(duì)品質(zhì)的要求要切合實(shí)際，不能偏高或偏低，要貫徹平等互利原則。 對(duì)有些品質(zhì)規(guī)定要有一定的機(jī)動(dòng)幅度。如在一些工業(yè)合同中，有些質(zhì)量指標(biāo)允許有“公差”。 產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)指標(biāo)，要具體詳細(xì)，涉外合同更要注意。(2)數(shù)量條款數(shù)量條款基本內(nèi)容包括貨物數(shù)量和計(jì)量單位。對(duì)于按重量計(jì)量的商品，還要

30、注明計(jì)量方法，寫(xiě)清按毛重還是按凈重。在規(guī)定數(shù)量條款時(shí)，應(yīng)注意：上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 正確掌握成交數(shù)量。出口時(shí)，要考慮國(guó)外的市場(chǎng)容量與價(jià)格動(dòng)態(tài)，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)能力與貨源情況；進(jìn)口時(shí)，要考慮國(guó)內(nèi)的實(shí)際需求與支付能力、市場(chǎng)行情變化。 明確具體。數(shù)字一定要準(zhǔn)確、具體，避免用“大約”、“左右”等籠統(tǒng)字眼。 對(duì)某些大宗商品的交貨數(shù)量可以規(guī)定一定的機(jī)動(dòng)幅度。在涉外合同中，此點(diǎn)可通過(guò)“溢短裝”條款加以規(guī)定。(3)包括條款包裝條款基本內(nèi)容包括包裝要求、包裝材料、包裝方式、包裝費(fèi)用、運(yùn)輸標(biāo)志等。在規(guī)定包裝條款時(shí)，應(yīng)注意：上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 對(duì)包裝規(guī)定要明確具體，不宜用“海運(yùn)包裝”

31、或“習(xí)慣包裝”這類(lèi)籠統(tǒng)字眼。 要考慮商品特性。包裝材料及包裝方式應(yīng)據(jù)商品性質(zhì)確定。 要考慮不同運(yùn)輸方式要求。不同的運(yùn)輸方式對(duì)包裝的要求不同。 考慮有關(guān)國(guó)家對(duì)包裝的法律規(guī)定。如有些國(guó)家對(duì)包裝標(biāo)志與每件包裝的重量，有特殊規(guī)定和要求。包裝條款中的包裝費(fèi)用一般由賣(mài)方負(fù)擔(dān)，但當(dāng)買(mǎi)方要求使用特制包裝時(shí)，其費(fèi)用則一般由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。該條款中的運(yùn)輸標(biāo)志一般也由賣(mài)方設(shè)計(jì)確定，但買(mǎi)方要求指定并且賣(mài)方接受的，買(mǎi)方應(yīng)在裝運(yùn)前若干天提出具體標(biāo)志。上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 (4)商品檢驗(yàn)條款商品檢驗(yàn)條款常作為交易雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)，主要內(nèi)容包括檢驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)時(shí)間、檢驗(yàn)證明(證書(shū))、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和

32、檢驗(yàn)方法等項(xiàng)內(nèi)容。(5)合同標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)條款在確定合同標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)注意同種同類(lèi)商品、技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題，如國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等5合同履行的期限、地點(diǎn)和方式合同履行的期限是指合同當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)權(quán)利和履行義務(wù)、責(zé)任的時(shí)間限制。合同履行的地點(diǎn)指合同當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)權(quán)利、履行責(zé)任和義務(wù)的地點(diǎn)。合同履行的方式指合同當(dāng)事人以什么樣上一頁(yè)下一頁(yè)返回6.3合同的形式與內(nèi)容 什么樣的方式實(shí)現(xiàn)權(quán)利，并履行各自的義務(wù)與責(zé)任。涉外合同的裝運(yùn)條款指合同中對(duì)貨物裝運(yùn)期、交貨期、裝運(yùn)港、目的港、裝卸時(shí)間、裝運(yùn)通知的規(guī)定。涉外合同中的裝運(yùn)條款為涉及合同履行期限、地點(diǎn)和方式較集中、較典型的條款。6價(jià)格條款、支付條款、保險(xiǎn)條款及附帶費(fèi)用條款(1)價(jià)格條款國(guó)內(nèi)交易合同的價(jià)格條款主要應(yīng)明確貨物單價(jià)、成交總金額、各種附帶費(fèi)用的承擔(dān)及支付方式與時(shí)間。涉外商務(wù)合同的價(jià)格條款則較復(fù)雜，一般由單價(jià)和總值構(gòu)成。單價(jià)通常有三個(gè)部分組成： 計(jì)量單位，如“米”、“英尺”、“