農(nóng)資銷售技巧分析(54張)課件

1、一、農(nóng)資銷售成功的要素二、農(nóng)資成功營銷九大法則三、農(nóng)資銷售技巧四、經(jīng)銷商類型分析與對策五、應付難纏客戶的功夫六、PSC法則七、農(nóng)資業(yè)務員的基本素養(yǎng)2農(nóng)資是個特殊的行業(yè)，誰都可以做，但真正成功的業(yè)務員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務員一定有其失敗的原由！但做好農(nóng)資不簡單，其有一定的成功要素：1、專業(yè)知識；2、銷售六心；3、銷售八力；4、豐富常識；5、業(yè)務員的多重角色。3一個農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務范圍內(nèi)最基本的11條法律知識：農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟合同法；價格管理條例；產(chǎn)品質(zhì)量法；消費者權(quán)益保護法；商標法；反不正當競爭法； 廣告法；商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法；4能做好農(nóng)資產(chǎn)品營銷的業(yè)務經(jīng)理，首要具備

2、的條件：懂得產(chǎn)品知識：產(chǎn)品的使用范圍，作用機理，防治對象等；農(nóng)作物植保知識：基本病蟲草害認識與了解；農(nóng)作物基本種植知識；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等；一般化工知識：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識著重點及防護等知識；5作為農(nóng)資業(yè)務員，就要了解營銷：營銷的基本知識與技能：營銷4P理論；Product，Price，Place，Promotion取其開頭字母。中文意思為，產(chǎn)品，價格，渠道，促銷。市場調(diào)研的方法與方式；市場行情分析基本理論；顧客滿意度；營銷計劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。6說話：一個人學會說話時必須同時學會聽話，這兩個結(jié)合起來才叫會說話。 耐心：做銷售，就需要耐心地說，耐心地聽，二者結(jié)合才

3、能耐心地營銷！營銷耐心小故事一則：西方國家的夫婦老是鬧離婚，因為他們的愛神兒是個小娃兒。瞧瞧中國的月下老人，經(jīng)驗十足，所以中國夫婦的婚姻較為恒久。7關(guān)心要站在經(jīng)銷商的立場去考慮他們的各項問題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營銷，才能更好地顧全大局，做好營銷。關(guān)心小故事一則：豬問媽媽幸福在哪里，媽媽說幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會一直跟著你的！”！ 8熱心熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問題、解決問題、達成營銷目的。熱心熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場開拓與市場維護，市場推廣與服務。經(jīng)銷商主要問題：質(zhì)量問題；鋪貨問題

4、；貨款問題；宣傳推廣問題；獨家問題。9誠心銷售人員應是誘導消費者從事購買優(yōu)良商品的指導者，而不是一味的欺騙。欺騙人只可欺騙一時，而永遠不可能欺騙一世！10決心接觸到一個新的有機會的客戶時，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機 。決心就是信心！決心小故事一則：要想跳出這個魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動，需要多次磨練多次試驗，找準方向方能跳出。11進取心為自己定預期銷售目標及理想的利潤，以強烈而旺盛的進取心去達成目標及任務。根據(jù)自己的銷售目標，進行銷售分解，然后再進行針對性的開發(fā)市場，保持強烈的進取心是攻克市場的最好手段，當然也是自己提成多多的保障。12觀察力1、面對客戶：要在短時間內(nèi)敏銳的

5、觀察出客戶的類型、偏好、意向； 2、面對產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點、特性、對策和解決方法。3、面對企業(yè)：對經(jīng)銷商財務經(jīng)濟狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！4、面對競爭者：關(guān)注其企業(yè)動態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應對。 13理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問題。1、對產(chǎn)品理解；2、對客戶理解；3、對企業(yè)理解；4、對往來帳理解；5、對市場銷售情況理解；6、對競爭理解。對市場、客戶、競爭、帳務等的理解力直接影響你的銷售。 14創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機。1、對市場的創(chuàng)造；2、對產(chǎn)品的創(chuàng)造；3、對競品的創(chuàng)造；4、對營銷的創(chuàng)造。一個成功的

6、營銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場，締造了一個產(chǎn)品的奇跡，認同了一個營銷的理念。 15想象力要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來的銷售遠景，加以對產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說明，才可以說服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。1、想象你的市場；2、想象你的產(chǎn)品前景；3、想象你的推廣思路；4、想象你的工資與提成！ 16記憶力做農(nóng)資產(chǎn)品接觸的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強記憶力，才能對每個客戶作最好的說明和服務。1、記憶客戶基本信息；2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息；3、記憶你的往來帳；4、記憶你我他的往昔情感；5、公司營銷思想與理念的記憶和傳播。 17判斷力良好而正確的判斷力是成功營銷

7、的最大因素，反之，錯誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。1、對市場的判斷：產(chǎn)品進入？2、對經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？3、對經(jīng)銷商財務的判斷 ：該回款拉！預防呆帳死帳！4、新品的判斷：是否適合市場？18說服力有強勁的說服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶的心動而成交。1、說服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品；2、說服企業(yè)領(lǐng)導給予市場支持；3、說服經(jīng)銷商認同我的銷售理念及公司品牌。19分析力站在經(jīng)銷商的立場分析本地的市場、種植結(jié)構(gòu)、購買力、價位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。市場分析不到位，產(chǎn)品賣點講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務？2021

8、營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。 做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。運用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量

9、購買您的產(chǎn)品。”同時也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽可以減輕客戶對陌生銷售代表的疑慮。有時候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！22作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工作能力 ：社會角色：朋友；外交家；心理學家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談者；分析家；哲學家；管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進人；業(yè)務角色：業(yè)務員，推廣員，宣傳員。23絕招就是將簡單的動作練到極致！1、定位招：良好的市場定位比什么都重要！2、點線面招；3、技術(shù)銷售招；4、感情招；5、層層銷售招；6、高空推廣招7、利益招；8、門店導購招9、分析招24開拓準客戶的方法：1 直接拜訪法2 連鎖介紹

10、法3 接受前任銷售代表的客戶資料4 用心耕耘您的客戶5 DM和宣傳單的運用6 銷售信函7 黃頁電話 8 植保會、促銷會等9 擴大您的人脈 25我們要掌握以下內(nèi)容：1 了解產(chǎn)品的構(gòu)造和技術(shù)性能2 熟知產(chǎn)品的使用方法3 熟知產(chǎn)品的與眾不同之處知己知彼，百戰(zhàn)不殆！26銷售10項步驟之一：事先的準備之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。之三：與顧客建立信賴感。之四：了解顧客的問題、需求之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值之六：做競爭對手的分析之七：解除反對意見之八：成交之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹之十：售后服務。271、建立聯(lián)系技巧2、提問技巧3、概述產(chǎn)品益處技巧、4、了解客戶需求技巧、5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點技巧、

11、6、處理客戶異議技巧7、總結(jié)和銷售技巧281、建立聯(lián)系技巧首要的就是與客戶建立聯(lián)系 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。1、獲取客戶信任 2、建立聯(lián)系的具體步驟：問候客戶，自我介紹，進一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進行對話性質(zhì)的拜訪，主動控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性292、提問技巧！1、單刀直入法 2、連續(xù)肯定法 3、誘發(fā)好奇心 4、照話學話法案例：老太太銷售小背心故事。點評：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質(zhì)量問題。（三）價格打折, “每件便宜五毛錢”.304、了解客戶需求技巧

12、了解客戶需求是一個非常重要甚至是最重要的一個銷售技巧。每一次銷售拜訪都會有一個目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。了解了需求，就能投其所好！313、概述產(chǎn)品益處技巧用最簡單、最親切的語言概述所銷售的產(chǎn)品將會給客戶帶來什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 325、重述技巧所謂重述，就是重復敘述客戶的話。這個技巧可以在兩種情況下使用：第一，當客戶提出了對銷售有利的需求的時候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候，這個時候要立刻重述一下客戶的需求；第二，就是客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的

13、時候，這個時候也要重述。335、詳述產(chǎn)品的益處特點的技巧詳細介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來利益的技巧。 銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點。346、處理客戶異議技巧真正的銷售從異議開始異議的種類 ：誤解，懷疑，冷漠，找茬。處理異議的五個步驟：（1）停頓、傾聽（2）重述客戶的異議（3）確認客戶的異議（4）處理異議（5）確認客戶是否滿意357、總結(jié)和銷售技巧看到客戶出現(xiàn)購買信息的時候，就要進行總結(jié)和銷售。 任何人對一種產(chǎn)品的興趣都會有一個提升和下降的過程，當購買信號出現(xiàn)的時候，證明客戶對你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達到了

14、最高點，是銷售的最好時機，應該立即讓客戶簽單。36一、“優(yōu)柔寡斷”型這種人出言謹慎，一問三不 知，反應冷漠，態(tài)度冷淡，“再看看吧”“再考慮下”不要強迫他說話，應該順著他的性格，提一些容易回答的問題來問他。要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。37二、令人討厭型他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈。對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當?shù)目隙ā?8三、“求知欲強”型這種類型的客戶對購買根 本不存在抗拒， 不過他想了解商品的特性

15、以及其他一切有關(guān)的情報。必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。 同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交了。39四、“知識淵博”型知識淵博專業(yè)知識豐富， 能說出各專業(yè)術(shù)語此種顧客是最讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時，還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。40五、“一方霸主”型41六、“向日葵”型仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚

16、積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強勢的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨立的配送公司，成立多元化集團公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。42第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商）第二種：明修棧道，暗渡陳倉（倒爺經(jīng)銷商）第三種：借花獻佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商）第四種：投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商）第五種：店大欺客，漫天要價（欺弱經(jīng)銷商）第六種：簽時容易，實施艱難（占位經(jīng)銷商）第七種：翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商）第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）43出現(xiàn)頻率：（星級越高，則頻率越多） 危害程度：（星級越高，危害越大） 難纏級別：（星級越高越難纏

17、）危害內(nèi)容：1、網(wǎng)絡不健全，鋪不開市場；2、資金不足，無充分投入，市場開發(fā)面??；3、管理不足，無法承擔市場管理的職責。應對措施：1、除了正面接觸，還需側(cè)面了解 2、簽定市場目標考核責任狀，嚇跑此類。44出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：1、能力有，竄貨能力強。應對措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司業(yè)務性質(zhì)；管理細化，隨時掌握其純銷進度，也是可以避免的。45出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：1、自銷能力弱，完不成市場任務。2、不具備管理市場與服務市場的能力應對措施：1、考核其能力2、考核其公司46出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：挖墻腳

18、應對措施：挖墻腳的“經(jīng)銷商”危害不小，且難纏，因為根本無法識別，唯有以真誠、信譽、誠信和良好服務來維持現(xiàn)有經(jīng)銷商的忠誠度，從根本上預防。47出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：應對措施：1、執(zhí)行公司政策，但可以適當?shù)脑黾臃道~度，公司可以放棄利潤率而增加市場份額和利潤總額。2、在談判時強調(diào)企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是價格唯一，多闡述堅持代理價的理由，盡可能說服經(jīng)銷商。3、如果多方努力后，仍然達不成一致意見，要敢于放棄。48出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：應對措施：要經(jīng)常打電話詢問進展，明確他暫不至執(zhí)行的原因，再結(jié)合公司與市場招商情況，決定是否還繼續(xù)與他合作。只要合同簽訂嚴謹，同時

19、保持溝通，就可避免此種情況的出現(xiàn)49出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：危害市場進程。應對措施：對待新進入陌生行業(yè)的經(jīng)銷商，堅決不能給予代理權(quán)，充其量也只適合作為二級分銷。501、縮小其“滕云駕舞”的空間2、直營與分銷共存，制約經(jīng)銷商瘋狂3、交錯經(jīng)銷，彼此牽制4、協(xié)同銷售，伙伴式經(jīng)營5、嚴密管理，掌控市場主宰權(quán)51出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級別：危害內(nèi)容：沖竄貨、造假等多種手段來威脅和打擊公司，擾亂該產(chǎn)品的正常市場運轉(zhuǎn)，造成市場混亂。應對措施：對這種經(jīng)銷商不得不防，要做到發(fā)現(xiàn)一個，刪除一個，且永遠不能再與其合作52農(nóng)資業(yè)務員的基本素養(yǎng)責任心(對家庭、對同事、對客戶)愛心耐心忠心(對事

20、業(yè)、對公司)時間觀謝謝！1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自