反對問題處理及成交技巧-講師版

1、經(jīng)代 培訓(xùn)系統(tǒng)Auto Run自我培訓(xùn)課程系列之課程時間：120分鐘中英人壽經(jīng)代業(yè)務(wù)發(fā)展部2006年4月反對問題處理及成交技巧1主要內(nèi)容課程的主旨課程的目標(biāo)課程大綱 一、反對問題處理：反對問題出現(xiàn)的原因“真實(shí)”和“不真實(shí)”反對問題的區(qū)別五類常見的反對問題處理反對問題的技巧-LSCPA的技巧反對問題的例子二、成交技巧：心態(tài)成交的適當(dāng)時機(jī)與信號成交的技巧2歸納總結(jié)反對問題的出現(xiàn)的原因、處理的原則收集了在常見的多種反對問題及處理辦法讓代理人能夠更好的掌握處理反對問題的技巧讓代理人掌握溝通技巧、促成技巧讓代理人學(xué)習(xí)如何順利促成保單課程的主旨3 協(xié)助代理人掌握反對問題出現(xiàn)的原因掌握反對問題的處理技巧、步

2、驟學(xué)習(xí)各種反對問題的處理方式掌握成交的時機(jī)、信號掌握成交技巧課程的目標(biāo)4反對問題出現(xiàn)的原因不愿面對決定不認(rèn)為有迫切需要對陌生事物本能的排斥不愿意做出無謂的支出對業(yè)務(wù)員沒信心或業(yè)務(wù)員不夠?qū)I(yè)5“真實(shí)”和“不真實(shí)”反對問題的分別起 因處理方法因誤解造成運(yùn)用LSCPA的模式來解決客戶的反對問題拒絕購買的借口將客戶的注意力轉(zhuǎn)移到保險上面，令客戶認(rèn)識壽險的重要性真實(shí)的不真實(shí)的6五類常見的反對問題不需要沒錢不著急不相信/沒信心對壽險有誤解7處理反對問題-LSCPA的技巧 L 代表 Listen (細(xì)心聆聽) S 代表Share （分享感受）C 代表 Clarify (厘清反對問題)P 代表 Present

3、 (解說) A 代表Ask (要求行動)8處理反對問題的例子保險公司倒閉了，怎么辦？ 若業(yè)務(wù)員很快就離職，怎么辦？ 我還要考慮一下 買保險有什么好處？ 我為什么要透過經(jīng)代公司/中介機(jī)構(gòu)買保險？ 我不需要保險 我還年輕而且還沒結(jié)婚，沒有家庭負(fù)擔(dān)和責(zé)任 我已經(jīng)投保過了，不需要再投保了 保險要死后才能領(lǐng)到錢 我跟我太太商量看看 9成交技巧 成交時良好的心態(tài) 代理人的態(tài)度 沒有什么事是不可能的自信心果斷地促成保單堅持地對保險價值有強(qiáng)烈信念有處理反對問題的準(zhǔn)備能良好的運(yùn)用暗示成交法10成交前的準(zhǔn)備動作 位置輔助工具投保書場所視覺化效果11辨別購買訊息 客戶開始放輕松客戶感到有興趣，而且不由自主地傾身向你積極地點(diǎn)頭客戶開始拿起你所準(zhǔn)備的資料閱讀說：聽起來還不錯.似乎可行12促成技巧激勵客戶假設(shè)允諾沉默是金使用肢體語言回應(yīng)二擇一法推定承諾法化整為零法T字法（富蘭克林法）13促成的動作適時取出投保書請準(zhǔn)客戶出示身份證自己簽名，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名請準(zhǔn)客戶指定受益人14促成的注意事項(xiàng)事先準(zhǔn)備好投保單讓準(zhǔn)客戶有參