顧問式銷售回爐培訓

1、顧問式銷售回爐培訓賣水果有一位老太太去市場買菜，買完菜路過賣水果的攤位邊上，看到有兩個攤位上都有蘋果在賣，就走到一個商販面前問道：“蘋果怎么樣??？”商販回答說：“你看我的蘋果不但個兒大而且還保證很甜，特別好吃?！崩咸珦u了搖了頭，向第二個攤位走去，又向這個商販問道：“你的蘋果怎么樣？”第二個商販答：“我這里有兩種蘋果，請問您要什么樣的蘋果??？”“我要買酸一點兒的?！崩咸f?！拔疫@邊的這些蘋果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，請問您要多少斤？”“來一斤吧?！崩咸I完蘋果又繼續(xù)在市場中逛。這時她又看到一個商販的攤上有蘋果，又大又圓，非常搶眼，便問水果攤后的商販：“你的水果怎么樣？”這個商販說：“

2、我的蘋果當然好了，請問您想要什么樣的蘋果啊？”老太太說：“我想要酸一點兒的？”商販說：“一般人買蘋果都想要又大又酣的，您為什么會想要酸的呢？”老太太說：“我兒媳婦懷孕了，想要吃酸蘋果。”商販說：“老太太，您對兒媳婦可是真體貼啊，您兒媳婦將來一定能給你生個大胖孫子。前幾個月，這附近也有兩家要生孩子，總來我這買蘋果吃，你猜怎么著？結果都生個兒子。您要多少？”“我再來二斤吧?！崩咸簧特溦f得高興的合不攏嘴，便又買二斤蘋果。商販一邊稱蘋果，一邊向老太太介紹其他水果：“橘子不但酸而且還有多種維生素，特別有營養(yǎng)，尤其適合孕婦。您要給您兒媳婦買點橘子，她一準兒很高興。”“是嗎？好，那我就再來二斤橘子吧。”

3、“您人真好，您兒媳婦攤上了您這樣的婆婆，真是有福氣?！鄙特滈_始給老太太稱橘子，嘴里也不閑著，“我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從水果批發(fā)市場批發(fā)回來的，保證新鮮，您兒媳婦要是吃好了，您再來?！薄靶??！崩咸簧特溈涞酶吲d，提了水果，一邊付帳一邊應承著。問題一：為什么三個商販都在賣水果，但結果卻不同？問題二：傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售的區(qū)別在哪里？直銷工作的內容怎么去找到客戶？怎么去培養(yǎng)客戶？客戶為什么要做？客戶要怎么樣做？直銷 Topsales 過程關鍵詞搜集誠實的工作換取誠實的報酬開發(fā)聰明的工作換取聰明的報酬管理做一個旱澇保收的農(nóng)夫一個驚人的事實因為： 50=3；100=3；所以： 50=100？

4、跟有心人共享的信息對過程的管理信息和管理思路共享 1、關鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù) 2、工具、流程、制度、主管 3、意識：你的每一分鐘都不會浪費萬丈高樓平地起決定你業(yè)績高度的，是最短的那塊板開發(fā)之道一句話送給大家： 開發(fā)有技巧，但是絕對離不開勤奮開發(fā)的保障時間管理重要緊急找客戶開發(fā)、約客戶渠道建設見客戶簽單售后突發(fā)性的事情時間管理的道不要讓壓力來決定你的優(yōu)先順序，壓力總是偏向已經(jīng)發(fā)生的事情新任務總是為了明天，一般而言，都是可以緩辦的困難不是在區(qū)分哪些事情可以緩辦，哪些事情一定要辦。而是有勇氣去放棄，有信念去堅持。區(qū)分重要緊急的原則技能篇如何在銷售中掌握主動我的昨天虛偽肉麻的PMP.亂扔炸彈式銷售講解。在客戶

5、面前矮三分。望眼欲穿等待客戶的答復。打不開客戶地心靈。哀求客戶答應自己的條件。不知道客戶為什么感興趣，更不知道為什么拒絕我的明天我要主動，只有我才能對客戶說遺憾我想知道什么，客戶就告訴我什么我想讓客戶說什么，客戶就說什么我要贏得客戶的尊重和認同，成為真正的顧問。我希望客戶爭先恐后的購買。我要做一個和客戶一樣快樂的topsales.我在做夢？做你自己點到為止和有洞見的贊美。委婉或者犀利的探詢。找到客戶的弱點給其建議。讓客戶意識到它的需求。讓他稀缺資源心動，并幫他爭取。得到客戶的默認。然后給客戶答復?？蛻魧δ愀叨日J可和期待。直銷工作的流程分析謀局如何從各方面了解到客戶。關系fans、朋友、顧問？信

6、任感建立判斷客戶要什么？為什么要？為什么之前沒要。需求客戶應該要什么，怎么去要。介紹說得是不是客戶想聽的，有針對性嗎？疑義 分清虛實、判斷真假促銷吊足客戶的胃口成交不讓客戶有反彈的余地。謀局如何從各方面了解到客戶望：客戶有執(zhí)照？法人是誰？產(chǎn)品熱門？零售還是批發(fā)？有工廠？內外貿？（名片）聞：拒絕還是接受？（語氣）問：之前是什么樣情況？為什么會那樣？切：你打算怎么做？你知道怎么做才能做好嗎？關系四兩千斤真誠1.為什么要建立關系？了解客戶真實的背景，進行有交的溝通。2.我們要建立怎么樣的關系？時間遞進模式A-成為客戶的FANS-PMP-（行業(yè)產(chǎn)品、公司、客戶、創(chuàng)業(yè)史）B-成為客戶的朋友-相互交流，認

7、可客戶，表達自己觀點和建議。C-成為客戶的顧問-以專業(yè)的知識，站在客戶利益的角度去為客戶提出方案（放大需求正反面，然后方案滿足需求）客戶類型老虎型戰(zhàn)略合作伙伴，給客戶帶來什么利益 無尾熊型-做客戶的的導師，幫他分析利益并做出決定 貓頭鷹型-做客戶的顧問，但供有說服力的數(shù)據(jù)?？兹感?做客戶的FANS，朋友。3.如何維護關系？必要的指導 方便的溝通交流 可行的改進方案判斷1意愿和意愿的堅固性為什么？-針對 性、主動權要判斷什么？ 知已知彼-跟誰談：KP和流程 談之前-判斷意愿（程度）、興趣： 談之初- -判斷條件 ：了解的程度和途徑（金字塔） 談之中-需求的明確性、迫切性、實質疑義（有無、真假）

8、需求的堅固性和明確性 條件得出結論，梳理確認引導明確如何去判斷？ 從哪里開始切入 如何接近核心：塔尖倒推、默認假設 隨時隨地的判斷（望、聞、問、切） 開放提問挖掘、封閉提問引導、提問的技巧（一個問題加一個說明）最后一問，判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ 1.為什么要判斷客戶？為銷售進程獲取主動權，并在銷售中有針對性的去解決問題2.要判斷什么內容？KP的判斷、在不同時機的判斷（A-談之前：判斷意愿（程度）興趣。B-談之初：判斷客戶的條件，了解的程度和途徑金字塔。C-談之中：需求的明確性、迫切性。實際異議有無、真假3.怎么去判斷？ 意愿只是切入點，不是需求。需求-梳理。從 或名片上去切入，以金字塔

9、從塔尖向下推。默認假設三個封閉問題+一個開放問題整個判斷在進入談判前就開始了，望：觀察客戶是什么性格類型、產(chǎn)品、執(zhí)照、愛好等聞：傾聽問：開放式問題挖需求 封閉式問題引導切：同行、買家切入客戶要處判斷2-意愿的堅固性、需求的明確性準確的判斷（提醒）另一個天地：判斷靠什么？還有什么要去判斷嗎？ 一個回答，提煉出五個問題去確認。 挑戰(zhàn)客戶的回答，只要你敢 疑義的判斷 真假意愿只是切入點，不是需求 一男趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。少婦說：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男與女商量，我到你上面睡，女不肯

10、。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動。少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。男：動一下給豬兩頭。女同意。男動了八次停下，女問為何不動？男說豬沒了。女小聲說：要不我給你豬天亮后，男吹著口哨趕30頭（含少婦家的10頭）豬趕集去了哈佛導師評論：要發(fā)現(xiàn)用戶潛在需求，前期必須引導，培養(yǎng)用戶需求，因此產(chǎn)生的投入是符合發(fā)展規(guī)律的。需求銷售開始了，開始決定結尾為什么 針對性介紹服務解決異議什么是需求 1、興趣點讓客戶感興趣，產(chǎn)生沖動來阿里巴巴使用的欲望2、支 點優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿而產(chǎn)生對不滿的改進欲望3、提升點規(guī)劃企業(yè)發(fā)展，客戶對于自己企業(yè)在市場競爭中如何長期保持競爭力的欲望和如何長期健康穩(wěn)定發(fā)展，做

11、大，做強的欲望。1和2屬于即時需求3屬于潛在需求； 怎么挖需求1、興趣點開場獲知 主要來源：客戶告訴我們。 開放型問題為主，詢問。2、支點話天地 主要來源：我們和客戶在溝通中獲得。 封閉型問題為主，引導。3、提升點挖需求部分 主要來源：我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍圖，取得認同。 陳述式為主，建立高度四個問題：1、哪方面您上阿里巴巴主要想通過阿里巴巴獲得哪方面的幫助呢2、是不是您上阿里巴巴是不是想通過網(wǎng)絡找客戶做生意?。?鋪墊一下，老板你還是趕上了，您的意識還是比較先進的，不像3、為什么那您是怎么想來（為什么）想通過網(wǎng)絡來客戶做生意呢？ 是的，網(wǎng)絡能XXX 您平常（在傳統(tǒng)渠道）是怎么來找客戶做生意

12、的呢？4、怎么做你是希望做成XXX樣子，原來你是希望-興趣點暴露的表現(xiàn)：說要做，接受約見，問問題，讓你談，不趕你走。需求銷售開始了，開始決定結尾一些技術細節(jié) 如何問問題，如何互動？銷售如何放大需求？ 最簡單的做法重復一下 最有效的做法對照一下 最功力的做法延伸一下需求-支撐客戶合作的最本質原因1.為什么要挖需求？針對性的介紹服務+解決異議2.什么是客戶的需求？A興趣點讓客戶感興趣并產(chǎn)生購賣沖動的欲望B支點優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營，客戶對現(xiàn)狀不滿足而部生對不滿足 的改進欲望 C提升點3.怎么挖需求 ？A-興趣點在開場時獲知 ，主要對待客戶告訴 我們，以開放式問題為主B支點在話天地環(huán)節(jié) 進行。不要來源：我們和

13、客戶的溝通 中獲得。以封閉式問題為主C提升點重點的挖需求部分，主要來尖，我們告訴客戶，幫客戶規(guī)劃藍圖，提供行之的效的方案。4.需求的放大正面引導，反面刺激。另一男得知此事，決意如法炮制，遂趕集賣豬，天黑遇雨，二十頭豬未賣成，到一農(nóng)家借宿。少婦說：家里只一人不便。男：求你了大妹子，給豬一頭。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再給豬一頭。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：給豬兩頭。女允，要求上去不能動。少頃，男忍不住，央求動一下，女不肯。男：動一下給豬兩頭。女同意。男動了七次停下，女問為何不動？男說：完事了女：天亮后，男低著頭趕2頭豬趕集去了.內功沒有練好，能力不行，盲目創(chuàng)造

14、需求，又不能滿足客戶需求是一件很危險的事。演示介紹專業(yè)顧問銷售的基本功最不能疏忽的環(huán)節(jié)，臺下三年功，臺上三分鐘，你對產(chǎn)品有多少了解？有多少信心？ 產(chǎn)品的內涵是什么？ 產(chǎn)品的外延是什么？如何介紹產(chǎn)品：時機、方式、專業(yè)度你跟客戶的關系是什么？你在用什么表達？專業(yè)銷售的標準是什么怎么樣才能成為一個專業(yè)的銷售？ 產(chǎn)品介紹-顧問式銷售1.什么是顧問式銷售？在全面了解客戶主客觀意愿和條件的基礎上作出準備的判斷，并針對需求提供專業(yè)的方案，取得雙贏的銷售模式。幾個重要的問句最不能疏忽的環(huán)節(jié)，臺下三年功，如上三分鐘（持之以恒的學習）你對產(chǎn)呂有多少了解？有多少信心？產(chǎn)品的內涵是什么 ？產(chǎn)品的外延是什么 ？（自己的

15、產(chǎn)品都不了解，那更談不上能清楚告訴別人自己賣的是什么？這是心態(tài)上的重視與否）如何介紹產(chǎn)品：時機、方式、專業(yè)你和客戶的關系是什么 ？你在用什么表述？專業(yè)銷售的標準是什么？怎么樣才能成為一個專業(yè)的銷售？ 對陣疑義處理我現(xiàn)在的表現(xiàn)： 1）好，這個我會，迫不及待 2）不會，攪盡腦汁，急于應對 3）平淡！說過了就是處理過了 4）辯論，詞屈理窮，敗下陣來反對意見處理流程 第一步是什么？ 然后先認可、講道理、擺事實、做引導、給結論 我跟客戶的關系是什么？記著你的角色！對陣疑義處理疑義的分類：客戶自身、公司產(chǎn)品積累、提煉，不變的招式。還有什么疑義嗎？真正的疑義在這里-心里找到真正疑義，提前解決-善戰(zhàn)者？ 促銷

16、-吊足客戶胃口促銷是什么？著力點在哪里？得不到的才是最好的！一定要有埋伏！根據(jù)客戶的表現(xiàn)確定你的方式最高境界沒有觀眾的表演不要一成不變，讓自己也有點新鮮感成交不要給客戶反彈余地衡量一次拜訪是否成功就是你是否提出成交衡量一次談判是否成功就是你是否有四次以上提出成交為了談判的成交要約照妖鏡為了成交的成交要約-心理術 還有一些提醒挖空心思，獨辟蹊徑，突破常規(guī)，主流行業(yè)。隨時隨地開發(fā)，先感動自己，再感染別人。沒找到老板和關鍵人，等于沒拜訪?？梢圆恢v服務，不能找不到客戶的痛處。上網(wǎng)演示，方案出現(xiàn)，意向判斷。沒有埋下稀缺資源，就沒有今天簽單的理由。沒拿支票和定金，簽比不簽更危險。一石多鳥，要求轉介紹。再談做你自己本色銷售你是獨一無二的自信你的業(yè)績公式：最終業(yè)績= 客戶數(shù)量專業(yè)水平客戶質量服務水平永遠不犯的錯誤（上）約好的客戶出門之前不 確認。向非KP銷售阿里巴巴。在反問確定之前，