白酒淡季如何有效做促銷(xiāo)方案

1、咱由白酒淡季，如何有效做促銷(xiāo)20XX年XX月多年的企業(yè)咨詢豉問(wèn)經(jīng)驗(yàn).經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證可以落地機(jī)行的卓越管理方案，值得您下載擁有白酒淡季，如何有效做促銷(xiāo)？白酒淡季，要不要做促銷(xiāo)？是壹個(gè)頗耐人尋味的話題。做促銷(xiāo)吧，怕是“肉包子打狗一一有 去無(wú)回”，不做促銷(xiāo)吧，又怕失去市場(chǎng)時(shí)機(jī)，導(dǎo)致抓瞎。但于實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售當(dāng)中，面對(duì)淡 季，其實(shí)很多酒企選擇了等，等旺季的到來(lái)；選擇了靠，靠市場(chǎng)自然銷(xiāo)售；選擇了要，要客 戶自己“擺弄”市場(chǎng)，這均是消極的表現(xiàn)。其實(shí)，換壹個(gè)思維的角度，淡季恰恰是做促銷(xiāo)的好時(shí)候，為什么這樣說(shuō)呢？首先，淡季雖然總體銷(xiāo)量小了，但做促銷(xiāo)的廠家也少了，于別人“冬眠”的時(shí)候，你能主動(dòng) 出擊，你就會(huì)獲得占取

2、主動(dòng)以及攻擊別人、搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額的機(jī)會(huì)，你就更能吸引消費(fèi)者 的眼球。比如，賒店酒曾經(jīng)于淡季時(shí)，推出壹個(gè)帶瓶蓋獎(jiǎng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，雖然創(chuàng)新性也不大， 僅僅是“再來(lái)壹瓶”（小瓶裝），但市場(chǎng)反應(yīng)卻很不錯(cuò)，終端拉動(dòng)效果也非常明顯，仍是那 句老話，投入了，往往就會(huì)回報(bào)，而不投入，就不會(huì)有回報(bào)。這于淡季亦是如此。淡季做市場(chǎng)，旺季求銷(xiāo)量。旺季，其實(shí)是銷(xiāo)貨的時(shí)候，只有淡季，才是穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng)的好 時(shí)候。由于是產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季，不僅廠家較為清閑，而且經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、終端商壹般也較為 清閑，這個(gè)時(shí)候，廠家能夠集中人財(cái)物，利用不太忙的間隙，扎扎實(shí)實(shí)做好終端鋪貨、產(chǎn)品 陳列和生動(dòng)化、免費(fèi)試飲、促銷(xiāo)、客情等工作，為旺季到來(lái)提升

3、銷(xiāo)量打基礎(chǔ)。保健酒領(lǐng)先品 牌湖北勁酒，于操作市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)常于夏季淡季時(shí)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)掃街式鋪貨、做好終端產(chǎn) 品陳列、于酒店做好宣傳和免費(fèi)品嘗等，悄然出擊，等旺季來(lái)臨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)且想進(jìn)行狙 擊時(shí)，勁酒已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，從而很順利地就分得了市場(chǎng)壹杯羹。淡季塑造和提升品牌形象。旺季時(shí)，打廣告、做促銷(xiāo)，進(jìn)行各種終端宣傳，打造品牌的手段 精彩紛呈，這個(gè)時(shí)候，即使你想塑造和提升自己的品牌形象，但由于各個(gè)廠家均于做，而很 容易陷入壹片同質(zhì)化的汪洋中。但淡季時(shí)，各種手段和方式就要減少許多，因此，于這個(gè)時(shí) 候，能夠通過(guò)電視、電臺(tái)、報(bào)紙、車(chē)身廣告、墻體廣告等各類(lèi)助銷(xiāo)物料、終端陳列和活化、 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等，能夠全方位、

4、低成本地提升品牌形象。除此之外，淡季仍便于推廣新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，歷練營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)等，正是因?yàn)榈句N(xiāo)售有 如此多的優(yōu)點(diǎn)，因此，淡季不但不能“坐以待幣”，而且仍壹定要主動(dòng)“出手”，通過(guò)設(shè)計(jì) 合理的促銷(xiāo)形式，來(lái)拉動(dòng)終端的銷(xiāo)售，從而創(chuàng)造淡季不淡的銷(xiāo)售奇跡。那么，淡季如何做促銷(xiāo)呢？淡季促銷(xiāo)的方向：淡季促銷(xiāo)，能夠針對(duì)倆個(gè)塊面做促銷(xiāo)，壹是針對(duì)渠道的促銷(xiāo)，二是針對(duì)終端及顧客的促銷(xiāo)， 我們來(lái)分別談?wù)撘枷逻@倆個(gè)方向的促銷(xiāo)應(yīng)該怎么做？首先是渠道促銷(xiāo)。淡季產(chǎn)品能不能銷(xiāo)售的很好，關(guān)鍵是要見(jiàn)作為經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商以及終端商 愿不愿意銷(xiāo)，只有充分地調(diào)動(dòng)了渠道商的積極性，淡季做旺才有基礎(chǔ)。因此，淡季促銷(xiāo)，首 先就是渠道促銷(xiāo)，要通

5、過(guò)渠道促銷(xiāo)，把產(chǎn)品分銷(xiāo)下去，此為淡季銷(xiāo)售的第壹步。渠道促銷(xiāo)如 何設(shè)計(jì)呢？第壹，能夠舉行訂貨會(huì)。淡季舉行訂貨會(huì)，見(jiàn)似逆勢(shì)又逆市的行動(dòng)，但又卻是聰明的舉動(dòng)， 通過(guò)訂貨會(huì)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)廠商充分溝通交流，也便于快速傳遞企業(yè)新產(chǎn)品、新政策、新?tīng)I(yíng) 銷(xiāo)模式這些信息，從而便于廠商抱團(tuán)，齊心協(xié)力，共同做好淡季市場(chǎng)。但需要注意的是，淡 季召開(kāi)訂貨會(huì)，制定促銷(xiāo)政策時(shí)壹定要謹(jǐn)慎，要少返利多獎(jiǎng)勵(lì)，返利是吃大鍋飯，過(guò)多的返 利，容易引發(fā)壹些客戶將返利拿出壹部分“砸”市場(chǎng)、“竄”市場(chǎng)的傾向，最終導(dǎo)致價(jià)格倒掛。而獎(jiǎng)勵(lì)呢，只對(duì)于淡季市場(chǎng)，鋪貨、陳列、終端推薦、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理等做的優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo) 商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，從而激發(fā)大家的推銷(xiāo)熱情，而

6、又不至于破壞市場(chǎng)秩序。關(guān)于作者：崔自三 ：資深培訓(xùn)師，十余年市場(chǎng)壹線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，中國(guó)品牌研究院研究員，原金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售和市場(chǎng)培訓(xùn)聯(lián)盟講師資源中心專(zhuān)家講師，中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘金牌講師，“營(yíng)銷(xiāo) OJT ”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者?，F(xiàn)任聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)、高級(jí)咨詢師。查見(jiàn)崔自三詳細(xì)介紹瀏覽崔自三所有文章進(jìn)入崔自三的博客第二，針對(duì)渠道的促銷(xiāo)，要以不宜變現(xiàn)為準(zhǔn)。市場(chǎng)亂，壹定來(lái)自于價(jià)格亂，而價(jià)格亂的壹個(gè)主要原因，就是渠道促銷(xiāo)形式過(guò)于簡(jiǎn)單，比如，僅僅是折扣、搭贈(zèng)、返利等，容易“見(jiàn)底”，從而導(dǎo)致壹些投機(jī)的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商越“雷池”，正確的做法，應(yīng)該是嚴(yán)格設(shè)立各級(jí)渠道

7、指導(dǎo)價(jià)，明確各級(jí)渠道所售價(jià)格，違規(guī)者嚴(yán)重處罰，這方面，能夠通過(guò)承諾各級(jí)渠道利益，但各級(jí)渠道均要層層收取保證金，或者抵押其返利等方式，約束大家的價(jià)格行為，嚴(yán)懲市場(chǎng)秩序搗亂者，保證整個(gè)市場(chǎng)秩序的有序順暢。其次，作為廠商，也能夠通過(guò)于訂貨會(huì)、或者銷(xiāo)售過(guò)程中，通過(guò)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)旅游、培訓(xùn)等方式，不僅“授之以魚(yú)”，而且仍“授之以漁”，讓經(jīng)銷(xiāo)商精神上得到滿足，通過(guò)培訓(xùn)，仍能提高經(jīng)銷(xiāo)商的操作技能，保持和廠家的步調(diào)壹致。比如，筆者每月均有壹部分廠家邀請(qǐng)的對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)課程，吉林的壹家葡萄酒公司，利用淡季召開(kāi)訂貨會(huì)，除了常規(guī)的獎(jiǎng)勵(lì)政策外，比如，打款20 萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)俄羅斯三日游，仍邀請(qǐng)筆者給這些大戶經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了半天的

8、經(jīng)銷(xiāo)商核心能力提升的壹個(gè)培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商物質(zhì)和精神雙豐收，受到了經(jīng)銷(xiāo)商們的壹致好評(píng)。另外壹個(gè)塊面的促銷(xiāo)，就是針對(duì)終端的促銷(xiāo)。終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的最后壹km ，因此，要想實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品于淡季的動(dòng)銷(xiāo)，就必須針對(duì)終端來(lái)設(shè)計(jì)具有拉動(dòng)性的促銷(xiāo)活動(dòng)。有哪些方式能夠操作呢？第壹、箱（盒）內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)。產(chǎn)品要想銷(xiāo)的出去，我們首先要做的，就是要提高開(kāi)箱率，如何提高呢，箱內(nèi)或者盒內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)就能夠?qū)崿F(xiàn)。比如，仰紹酒送“金佛”活動(dòng)，宋河五星酒盒內(nèi)放美元活動(dòng)，有的酒企箱內(nèi)或者盒內(nèi)送精美打火機(jī)、香煙等，通過(guò)設(shè)計(jì)這些獎(jiǎng)項(xiàng)，引發(fā)了終端及其顧客對(duì)于產(chǎn)品的憧憬和希望，這頗有點(diǎn)類(lèi)似買(mǎi)彩票，明明知道中500 萬(wàn)的幾率不大，但很多人仍是愿意嘗試，畢竟，如果萬(wàn)

9、壹中了呢？這其實(shí)是給人壹種幻想和希望，而人總是生活于幻想和希望中的。第二、瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)。瓶蓋設(shè)獎(jiǎng)是很多廠家屢試不爽的促銷(xiāo)招法，雖然創(chuàng)新性不足，但效果往往出奇的好，很多酒企，也包括其他快速消費(fèi)品，比如，飲料廠家的康師傅、娃哈哈、統(tǒng)壹等，很多均是借助這種方式來(lái)掀起顧客的購(gòu)買(mǎi)熱情的，雖然“再來(lái)壹瓶”或者瓶蓋現(xiàn)金數(shù)額且不多，但由于中獎(jiǎng)幾率大，口碑效應(yīng)傳播快，因此，仍然受到廣大消費(fèi)者，包括終端商的追捧，只要箱內(nèi)或者盒蓋設(shè)獎(jiǎng)，終端和消費(fèi)者的胃口就會(huì)被吊起，終端客戶及營(yíng)銷(xiāo)員，尤其是終端店員，就多了壹個(gè)推薦的“口實(shí)”或者籌碼，更便于市場(chǎng)接受。第三、服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于酒類(lèi)渠道來(lái)說(shuō)，壹般分為現(xiàn)飲渠道，比如，酒店、大排擋

10、、飯店等各種餐飲場(chǎng)所，另外就是非現(xiàn)飲渠道，包括傳統(tǒng)渠道的批發(fā)市場(chǎng)、商店、商超等，而 對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品而言，現(xiàn)飲渠道的銷(xiāo)量會(huì)更大些。但如何讓現(xiàn)飲渠道重點(diǎn)推廣自己的產(chǎn)品呢？ 這里有壹個(gè)方法，就是獎(jiǎng)勵(lì)服務(wù)員，因?yàn)樗齻兪墙K端產(chǎn)品的推介者，很多產(chǎn)品的“生殺大權(quán)”，以及能否于這個(gè)酒店賣(mài)的好，往往掌握于她們的手里，她們重點(diǎn)推薦了，你的產(chǎn)品的售賣(mài)機(jī)會(huì)就會(huì)增多，相反，如果他們不推薦，就有可能“養(yǎng)于深閨人未識(shí)”了，雖然也擺上了酒店、飯店的柜臺(tái)，但就是不動(dòng)銷(xiāo)。因此，作為廠商能夠通過(guò)明里或者暗里設(shè)計(jì)同壹酒店服務(wù)員開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽，或者憑瓶蓋、酒盒給予壹定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的形式，借此激發(fā)她們的推銷(xiāo)熱情，畢竟，這些很多來(lái)自農(nóng)村的打工妹

11、等，收入不高，通過(guò)這種方式，無(wú)形中給了他們壹個(gè)增加自己收入的機(jī)會(huì)，她們往往較為賣(mài)力。最后，淡季促銷(xiāo)，于促銷(xiāo)的形式上，我們?nèi)砸⒁庖键c(diǎn)，那就是要注重硬終端建設(shè)，同時(shí)，更要做好軟終端。什么是硬終端，就是于售賣(mài)場(chǎng)所能夠刺激顧客購(gòu)買(mǎi)的各種形式的宣傳促銷(xiāo)物料，比如，展示柜、貨架、 POP、易拉寶、條幅、臺(tái)卡、鏡框畫(huà)等，這些硬終端做好了,就能夠形成壹定的聲勢(shì)，刺激消費(fèi)者的視覺(jué)效應(yīng)，引起他們更多的關(guān)注，同時(shí)，更要做好軟終端建設(shè)，什么是軟終端，就是廠商的終端服務(wù)、客情，這是廠商的“軟實(shí)力”，但更能體現(xiàn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，于設(shè)計(jì)促銷(xiāo)過(guò)程中，作為廠商，如果能夠采取聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，即不同類(lèi)的產(chǎn)品互為促銷(xiāo)品或者贈(zèng)品的方式，就能夠?qū)崿F(xiàn)低成本促銷(xiāo)，且且，仍具有互相提升品牌知曉率的效果，但需要注意的是，采取聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的廠家，壹定要于檔次、行業(yè)地位等方面要相符，切忌壹流的品牌，找三流的產(chǎn)品做促銷(xiāo)，這樣無(wú)疑會(huì)拉低自己產(chǎn)品的檔次，而起不到應(yīng)有的效果，相反，仍有可能會(huì)造成傷害。總之，淡季是做促銷(xiāo)的好時(shí)機(jī)，作為廠商，壹定要改變固有的思維模式，要牢固樹(shù)立“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”這壹理念，通過(guò)不按常規(guī)出牌，通過(guò)策劃適合市場(chǎng)的促銷(xiāo)活 動(dòng)，廠商壹定能夠做到淡季不淡，