招商逼定技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)招商逼定技巧xie yong 2014-4-22一、招商逼定的意義逼客戶認(rèn)籌下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟！它是衡量招商前期介紹成果的標(biāo)志二、招商逼定的三要素1.發(fā)展規(guī)劃、2.決策權(quán)、3.錢（資金實(shí)力）三、招商逼定的時(shí)機(jī)需求問(wèn)題買商鋪需求出現(xiàn)需求強(qiáng)烈與否？3、給客戶施加壓力或制造人為搶購(gòu)場(chǎng)景1、和客戶成為朋友2、激發(fā)客戶的興趣，贏得客戶的信任和依賴4、氣氛控制要好，利用好團(tuán)隊(duì)游說(shuō)買到商鋪！縮小范圍鎖定目標(biāo)買？不買！買賣一念之間錯(cuò)失機(jī)會(huì)對(duì)比分析解決方案決策買什么樣的商鋪？現(xiàn)場(chǎng)看房不少人在買鋪的想法初期，也通常不知道自己要買什么樣的商鋪。四、購(gòu)買的信號(hào) 如何捕捉購(gòu)鋪成交信號(hào)

2、梁山伯與祝英臺(tái)中的“十八相送”情節(jié)中，祝英臺(tái)一而再地向梁山伯發(fā)出（戀愛(ài)）成交信號(hào)，祝英臺(tái)站在水井旁邊對(duì)梁山伯說(shuō)：“水井里面不是有一個(gè)女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說(shuō)：“不是兩個(gè)男的嗎？”由于識(shí)別不出成交信號(hào)，錯(cuò)失良機(jī)，釀成千古悲劇。任何買賣活動(dòng)都是這樣的，招商人員要善于去捕捉顧客的成交信號(hào)，不然，則會(huì)損失很多“定單”，商業(yè)地產(chǎn)銷售也不例外。到底捕捉“成交信號(hào)”在商業(yè)地產(chǎn)銷售促成過(guò)程中起到什么作用呢？ 我們先來(lái)看這樣一個(gè)例子：二戰(zhàn)時(shí)期，高射炮手們?cè)趽袈鋽硻C(jī)的過(guò)程中，通常是高射炮和重機(jī)關(guān)槍兩者兼用的。如果抓不準(zhǔn)飛機(jī)的速度、高度及風(fēng)速時(shí)，炮手們只好用機(jī)關(guān)槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

3、一個(gè)沒(méi)辦法分辨出顧客的成交信號(hào)的售樓人員也是這樣，要不是過(guò)早地進(jìn)入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請(qǐng)求，錯(cuò)失良機(jī)；有些則不斷地進(jìn)行大量的嘗試成交行動(dòng)，但由于把握時(shí)機(jī)不對(duì)，成交的可能性仍會(huì)比較低。 專業(yè)的售樓人員就要像“導(dǎo)彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號(hào)，然后緊抓住時(shí)機(jī)不放，促成交易。成交信號(hào)是什么成交的信號(hào)就是顧客想成交，但顧客卻沒(méi)有講出來(lái)時(shí)所表現(xiàn)出的一種信號(hào)。主要為 語(yǔ)言信號(hào)、行動(dòng)信號(hào)、表情信號(hào)比如，當(dāng)你向一位顧客推銷貴重項(xiàng)鏈時(shí)，顧客卻打電話問(wèn)他的朋友之前是多少錢買的，他的問(wèn)話就是一個(gè)語(yǔ)言成交信號(hào)；又如，你向一個(gè)顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個(gè)行為成交信號(hào)；再如

4、，當(dāng)你向一位顧客推銷一套漂亮的衣服時(shí)，他試穿時(shí)在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個(gè)表情成交信號(hào)。有時(shí)，成交信號(hào)也會(huì)由幾種交合在一起。專業(yè)的招商代表 應(yīng)該如何去培養(yǎng)自己辨別購(gòu)鋪成交信號(hào)的能力呢？ 語(yǔ)言成交信號(hào)：顧客通常通過(guò)反語(yǔ)、穎問(wèn)的語(yǔ)句，通常是以話外話 的方式來(lái)表達(dá)自己內(nèi)心的真實(shí)想法。 如：顧客把招商代表說(shuō)過(guò)的話重復(fù)一遍，有時(shí)會(huì)是好幾遍； 顧客詢問(wèn)付款方式，并重復(fù)； 顧客用其它樓盤與你的樓盤進(jìn)行比較； 顧客詢問(wèn)交樓時(shí)間，并一再確認(rèn)是否可以按時(shí)交樓； 顧客把你的樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤做各種具體的比較； 顧客詢問(wèn)市場(chǎng)上對(duì)某種非正面報(bào)導(dǎo)或消費(fèi)者的感想是怎么回事； 顧客向你詳細(xì)詢問(wèn)物業(yè)管理

5、方面的一些細(xì)節(jié)； 顧客問(wèn)你是否可將該套房子保留幾天，讓他考慮考慮再?zèng)Q定； 顧客主動(dòng)向你要卡片，并問(wèn)什么時(shí)間打電話給你方便。 顧客的問(wèn)題轉(zhuǎn)向一些細(xì)節(jié)，如付款方式、費(fèi)用等 顧客詢問(wèn)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等 顧客討價(jià)還價(jià)，一再要求打折 顧客詢問(wèn)能否提前交房 顧客詢問(wèn)同伴意見(jiàn) 顧客對(duì)目前正在居住的房子表示不滿 顧客詢問(wèn)售后服務(wù)等如： 在你與顧客交談時(shí)，顧客前傾，更靠近你；再次看你給他計(jì)算的樓價(jià)表，反復(fù)翻看樓書等；當(dāng)顧客在不停擺弄手中的東西時(shí)，突然停止擺弄；當(dāng)顧客坐在沙發(fā)時(shí)，整個(gè)人躺在沙發(fā)上，舒展身體；要求再看一次樣板房，并他細(xì)觀察細(xì)節(jié)的東西；要求再一次看樓幾套房源對(duì)比后，集中到某套時(shí)關(guān)注銷售員談話并不時(shí)點(diǎn)頭表

6、示認(rèn)同行為信號(hào)：當(dāng)客戶兩手輕輕地揉著或者一保手撐放在別一只手上時(shí)，也表時(shí)顧客對(duì)樓盤有了興趣；當(dāng)一個(gè)人的眼睛張得越來(lái)越大，表明他在認(rèn)真聽(tīng)，聽(tīng)得越多，購(gòu)買的可能性就越大。當(dāng)置業(yè)者突然變得友善起來(lái)，或把腳交叉，同時(shí)背往后放松，或突然安靜下來(lái)，或點(diǎn)上一根煙深思起來(lái)，這些都有可能他喜歡上這個(gè)樓盤。此外，也還有一些其它行為成交信號(hào)， 當(dāng)置業(yè)者開(kāi)始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時(shí)，是一種滿足或者喜悅的信號(hào)，表明他對(duì)樓盤已經(jīng)感興趣。表情信號(hào)：主要是一些表情有變化 如：緊鎖的雙眉分開(kāi)，上揚(yáng)； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好像在思考什么，一幅深思的樣子； 神色活躍起來(lái)； 顧客的眼神、臉神看得認(rèn)真，視線集中在樓價(jià)計(jì)價(jià)單或樓書上

7、面，久久不移開(kāi)。 注意事項(xiàng)：觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)。不要再介紹其他房源，讓客戶的注意力集中到目標(biāo)房源上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該房源的優(yōu)點(diǎn)以及對(duì)客戶帶來(lái)的好處。讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。切記強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩的情緒：“你到底買不買？”。注意成交信號(hào)，并且大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆利落，切勿拖延關(guān)鍵時(shí)刻要注意請(qǐng)求別人幫忙。五、逼定的方式1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟， 逼其下定2、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交3、舉例保證，現(xiàn)在認(rèn)籌購(gòu)房是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的 利潤(rùn)損失4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)5、假

8、設(shè)一切已解決，草擬簽約時(shí)間，付款方式等6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解、彼此付出7、誘發(fā)客戶惰性六、逼定的技巧舉例：假設(shè)招商人員已經(jīng)完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜 好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)想客戶推薦其滿意的房源再加以逼 定呢？在實(shí)際招商講解過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。1、鎖定唯一可讓客戶滿意的房源，然后促起下決心：2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)： 搶購(gòu)方式； 直接要求下決心； 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開(kāi)發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等3、直接強(qiáng)定：4、詢問(wèn)方式：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)，直截了當(dāng)要求一合理價(jià)位購(gòu)買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)

9、，可能會(huì)失去客戶在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，打消其購(gòu)鋪時(shí)產(chǎn)生的疑慮。七、逼定的話述富蘭克林成交法這種主法適用于善于思考的人，如：“XX先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將“利好”和“壞因素”全都列出來(lái)，分析得失現(xiàn)在看來(lái)，除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微偏遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還就可能是現(xiàn)在的海寧皮革城、洪城大市場(chǎng)，其余的都是大唐新區(qū)發(fā)展規(guī)劃所具有生活配套的，您還猶豫什么？1地面作戰(zhàn)非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法?！辈皇茿，就是B“。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易

10、下決定?？梢赃@樣問(wèn)：”您是交現(xiàn)金還是刷卡”/：您是一次性付款還是按揭?！钡孛孀鲬?zhàn)2“人質(zhì)”策略成交法在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000/5000/1000元臨定也行。這樣客戶反悔的幾率小很多。3單刀直入成交法4當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花0.8元/月平米的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多XX折。實(shí)在你不滿意，咱們還是朋友么”。決不退讓一寸成交法5商業(yè)地產(chǎn)不同其他行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一

11、生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不容易成功。家庭策略成交法6有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心，你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。蜜月成交法是指在一方（男方或女方）由于之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。7退讓成交法當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在地產(chǎn)銷售中，客戶的

12、著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1-2年的物業(yè)管理費(fèi)等，退讓成交法需要銷售主管和精力的配合。如：“您今天能否交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折”，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。8恐懼成交法這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感：項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去了某一經(jīng)典戶型快銷售完了，價(jià)格么上升或者折扣期限快到了備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去招

13、商中心處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。9ABC所有問(wèn)題解決成交法10ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回答或異議時(shí)，可以使用這種方法置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題么？客戶：有，比如：置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后客戶：基本沒(méi)有了置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？客戶：暫時(shí)沒(méi)有問(wèn)題置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？“我想考慮一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶不想說(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，使更多的信息

14、還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。客戶：我考慮一下置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問(wèn)：。客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是。?客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。11次要問(wèn)題成交法次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用OTIS電梯還是三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒(méi)有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品味，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也會(huì)成交。13產(chǎn)品比較法是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的硬鋼是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。14坦白成交法坦白成交法就