國際商務(wù)談判的概述

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)第一章 國際商務(wù)談判的概述1、（概念和特點(diǎn)）談判的定義：參與各方基于某種需要彼此進(jìn)行信息的交流，磋商協(xié)議，協(xié)調(diào)好相互關(guān)系，贏得自身利益的行為過程 商務(wù)談判：為了協(xié)調(diào)，改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，圍繞標(biāo)的物的交易條件，彼此進(jìn)行信息交流，磋商協(xié)議達(dá)到的目的的行為過程 國際商務(wù)談判：國際商務(wù)活動中，處于不同的國家和地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)到某筆交易，彼此進(jìn)行交流，就交易的條件進(jìn)行協(xié)商的過程2、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)：具有一般談判的共性，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以經(jīng)濟(jì)利益作為談

2、判的組要指標(biāo)，以價格為核心；特殊性：即是交易的商洽，也是涉外活動，具有政策性；應(yīng)按照國際慣例辦事；內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。3、（國際商務(wù)談判的的類型） 主要類型：按參加的人數(shù)規(guī)模劃分；利益的主體；雙方接觸的方式；談判的地點(diǎn)；雙方采取的態(tài)度和方針（讓步型，立場型，原則型）；按談判的內(nèi)容；4、（基本程序）：準(zhǔn)備階段-環(huán)境因素的分析、信息的收集、目標(biāo)對象選擇、方案的制定、 模擬談判；開局階段；正是談判階段；簽約階段；5、（PRAM模式）：PPLAN RRELATIONSHIP AAGREEMENT MMAINTENANCE 模式的運(yùn)轉(zhuǎn)：依據(jù)四個步驟完成交易，PRAM把談判看成一個連續(xù)不斷的

3、過程，這次交易的成功將導(dǎo)致以后交易不斷成功。 影響商務(wù)談判的因素1、（商務(wù)談判的環(huán)境因素） 政治狀況因素:國家對企業(yè)的管理制度-決定權(quán)、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制、政治背景、政局穩(wěn)定性、政府間關(guān)系 法律狀況因素：該國法律的基本情況、法律的執(zhí)行情況、司法部門的影響、法院受理案件時間、執(zhí)行其他國家法律的裁決時所需要的程序。2、商業(yè)習(xí)慣因素：企業(yè)的決策程序、文本的重要性、律師的作用、談判成員的談話次序、商業(yè)間諜的問題、是否存在賄賂、競爭對手的情況、翻譯語言的問題。 社會習(xí)俗因素：稱呼及穿著、贈送禮品等 宗教信仰：政治事物、法律制度、國別政策、社會交往與個人行為、節(jié)假日和工作時間 財務(wù)狀況因素：外債、外匯儲備、貨

4、幣自由兌換、支付信譽(yù)、稅法情況3、（商務(wù)談判中心里因素） 個體心理：個性-性格、能力、素質(zhì)；情緒；態(tài)度；印象；知覺； 群體心理：由兩人以上組成、有共同目標(biāo)、嚴(yán)明的紀(jì)律約束。 影響群體效能的因素：群體成員的素質(zhì)、成員的結(jié)構(gòu)、群體規(guī)范、決策方式、人際關(guān)系 發(fā)揮群體效能最大化：合理的配置群體成員、靈活選擇決策程序、建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的激勵體制、理順群體內(nèi)部信息交流渠道國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備1、（談判群體的構(gòu)成和原則） 談判群體的構(gòu)成原則：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容、目標(biāo)決定 談判組織的構(gòu)成：談判對象確定規(guī)模、法人代表的資格、人員分工明確、層次分明 談判班子的組織結(jié)構(gòu)：技術(shù)、商務(wù)、法律、財務(wù)、翻譯、談判

5、領(lǐng)導(dǎo)、記錄2、談判人員的分工配合：根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長作適當(dāng)?shù)姆止?，明確各自的職責(zé)，人員分工主要分為三個層次，談判小組領(lǐng)導(dǎo)、懂行專家專業(yè)人員、談判必須的工作人員、談判人員的分工；談判人員的配合：談判中成員之間的語言及動作的互相協(xié)調(diào)，互相呼應(yīng)。要確定不定情況下的主談與輔談人選，他們的位置與責(zé)任以及他們之間的配合關(guān)系。3、（談判信息的收集的主要內(nèi)容）市場信息的概念與內(nèi)容：市場信息是反映市場經(jīng)濟(jì)活動特征及其發(fā)展變化的各種信息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。市場信息是由語言組成。內(nèi)容：國外市場、消費(fèi)的需求、產(chǎn)品的銷售、產(chǎn)品的信息、產(chǎn)品的分銷渠道?？萍夹畔⒌闹匾裕核沁x擇信息技術(shù)和準(zhǔn)確進(jìn)行談判的先決條件，

6、國內(nèi)外的專業(yè)雜志、參觀專業(yè)展覽會、產(chǎn)品樣本和產(chǎn)品目錄等逗是科技信息。政策法規(guī)的重要性：法律規(guī)定是必須要了解的，無論是對內(nèi)還是對面逗要了解相關(guān)的法律，法律所規(guī)定的是當(dāng)事人作為與不作為的界限，是公司經(jīng)營合法或不合法的依據(jù)。金融方面的重要性：做好貨單、樣品等準(zhǔn)備，也是談判前一項(xiàng)必不可少的工作，收集金融信息，隨時了解貨幣的匯兌率等。4、（談判的目標(biāo)確定） 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，他是己方的商務(wù)談判中所需追求的最高目標(biāo)，也是對剛能忍受的最大程度 最低目標(biāo)：是商務(wù)談判不需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求，若不能實(shí)現(xiàn)，寧愿談判破裂也沒有討價還價，妥協(xié)讓步的可能。 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考

7、慮各方面的情況、經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算后，納入的談判目標(biāo) 可接受目標(biāo)：談判中可努力爭取或做出讓步的范圍，它能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益 談判目標(biāo)的優(yōu)化和方法：談判目標(biāo)的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程，對于多重目標(biāo)，必須進(jìn)行綜合平衡，通過對比，篩選，合并等減少目標(biāo)數(shù)量，確定各目標(biāo)的主次連帶關(guān)系，使各目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性 5、（談判方案的制訂） 制訂的基本要求：簡明扼要-容易記住主要內(nèi)容與基本原則。方案要具體。談判方案要靈活-考慮到一些意外 主要內(nèi)容：確定談判目標(biāo)、規(guī)定談判的期限、擬定談判的議程、安排談判人員、現(xiàn)則談判的地點(diǎn)、談判現(xiàn)場的布置和安排 如何擬定談判議程：已方安排逃難

8、議程的優(yōu)勢分析、談判議程的內(nèi)容-時間安排、確定判斷議題、談判議題的順序安排、通則議程和細(xì)則議程國際商務(wù)談判各階段的策略制訂商務(wù)談判策略的一般步驟、談判的關(guān)鍵問題和具體目標(biāo)的確定要求：在對相關(guān)進(jìn)行科學(xué)和判斷后，要求對問題，特別是關(guān)鍵問題做出明確的陳述與界定，厘清問日的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用。應(yīng)首先找出關(guān)鍵問題，找出談判進(jìn)展中應(yīng)該調(diào)整的事先已確定的目標(biāo)，然后視當(dāng)事的環(huán)境變化，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或是對各種可能的目標(biāo)進(jìn)行分析，確定新目標(biāo)。深度分析和假設(shè)性的內(nèi)容：在提出假設(shè)性的解決方法后，要對少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行 深入分析，依據(jù)有效、可行的要求。3、形成具體的談判策略：深度

9、分析后的基礎(chǔ)上，對擬定的談判進(jìn)行評價，得出最后的結(jié)論，4、開局階段對整個談判的作用：談判的開局是整個商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果如何在很大程度上決定了整個談判的趨勢。基本把內(nèi)容：創(chuàng)造良好的談判氣氛、交換意見、開場陳述、開局階段應(yīng)考慮的因素6、談判報價階段性策略： 報價先后的利端：己方首選報價就是為以后的討價還價樹立了界碑，實(shí)際上等于為談判劃定了準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍達(dá)成 弊端：賣方了解自己方的報價后，可以對他們原有的想法做最后調(diào)整。由于已方先報價，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報價，獲得本來得不到好處；對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。 如何報價：掌

10、握行情是報價的基礎(chǔ)、報價的原則-通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。 如何對待對方的報價：一種要求對方降低報價、提出自己的報價。7、讓步的策略：考慮對方的反應(yīng)、注意讓步的原則-不要無所謂讓步、要恰到好處、憤青先后讓步、不要承諾任何讓步、讓步要三思等、選擇讓步的方式 迫使對方讓步的主要策略：利用競爭、軟硬監(jiān)施、最后通牒 阻止對方進(jìn)攻的策略：限制策略、資料限制、其他方面的限制、示弱以求憐憫、以攻對攻。8、談判中形成僵局的原因：立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)、一方過強(qiáng)勢、過分沉默和反應(yīng)遲鈍、人員素質(zhì)低下、信息溝通的障礙、軟磨硬抗式的拖延、外部環(huán)境發(fā)生變化 處理原則; 盡力避

11、免僵局堅(jiān)持問過則喜、態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中、絕不為觀點(diǎn)分歧發(fā)生爭吵、 努力建立互惠式談判9、妥善處理僵局：潛在的間接處理，先肯定局部，后全盤否定；先重復(fù)意見，然后消弱對方、用對方的意見說服、以提問的方式使對方自我否定 潛在僵局直接處理：站在對方角度、歸納概括、反問勸導(dǎo)法、幽默、適當(dāng)饋贈、場外溝通 妥善處理的最佳時機(jī)：及時答復(fù)對方反對意見、適當(dāng)拖延、爭取主動 打破僵局的做法：采取橫向式談判、改期再談、改期談判的環(huán)境和氣氛、敘舊情、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面解釋、 聽 一。聽的障礙有哪些？ 1.判斷性障礙 2.精力分散，思路較對方慢及觀點(diǎn)不一致而造成的少聽或漏聽 3.帶有偏見的聽 4.受收聽者的

12、文化知識，語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制，而聽不懂對方的講話內(nèi)容 5.環(huán)境的干擾形成了聽力障礙，這一點(diǎn)是顯而易見的 二如何做到有效的聽？ （一）傾聽的規(guī)則：1.要清楚自己聽的習(xí)慣 2.全身心地注意 3.要把注意力集中在對方所說的話上 4.要努力表達(dá)出理解 5.要傾聽自己的講話 （二）傾聽的技巧：1.五要：（1）要專心致志，集中精力地聽 （2）要通過記筆記來集中精力 （3）要有鑒別地傾聽對方發(fā)言 （4）要克服先入為主的傾聽做法 （5）要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能愉快的交流 2.五不要：（1）不要因輕視對方而搶話，急于反駁而棄聽 (2)不要使自己陷入爭論 （3）不要為了急于判斷問題而

13、耽誤聽 （4）不要回避以應(yīng)付的話題 （5）不要逃避交往的責(zé)任問 一。商務(wù)談判中發(fā)問的類型 1.封閉式發(fā)問：指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定答復(fù) 2.澄清式發(fā)問：是針對對方的答復(fù)重新提出問題 3.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問：指在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場 4.探索式發(fā)問：是針對對方答復(fù)要求引申或舉例說明 5.借助式發(fā)問：是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式 6.強(qiáng)調(diào)式選擇式發(fā)問：在將己方的意見拋給對方，讓對方在一個規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答 7.證明式發(fā)問：在通過己方的提問，使對方對問題做出證明或理解 8.多層次發(fā)問;是含有多種主題的問句 9.誘導(dǎo)式發(fā)問;旨在開渠引水，對對方的回答給予強(qiáng)烈的暗示，使回答

14、符合己方預(yù)期目的 10.協(xié)商式發(fā)問：旨在使對方的觀點(diǎn)，采用商量的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問答 一。國際商務(wù)談判中答的技巧 1.回答問題之前，要給自己有思考的時間 2.針對提問者的真實(shí)心理答復(fù) 3.不要徹底回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答 4.逃避問題的方法是避正答偏，左右而言他5.對于不知道的問題不要回答 6.有些問題可以答非所問 7.以問代答 8.有時采取推卸責(zé)任的方法 9.重申和打岔有時也很有效敘 一。如題技巧 （1）迂回入題 1.題外話入題 2.自謙入題 3介紹己方談判人員入題 4. 介紹己方的生產(chǎn)，經(jīng)營，財務(wù)狀況入題 （2）先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題 （3）從議題入手說服 一。說服技巧要點(diǎn); 1.站

15、在他人的角度設(shè)身處地地談問題，不要只說自己的理由 2.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氣氛 3. 說服用于要推敲 二說服頑固者的技巧：1.下臺階法 2.迂回法 3.等待法 4.沉默法 第六章 文化差異對國際商務(wù)談判的影響美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌美國人的禁忌：不能過于低估自己的能力，缺乏自信是沒必要的，赴會要準(zhǔn)時，要多聽少講，美國人忌諱數(shù)字式13、星期五，忌諱談有關(guān)私人的性質(zhì)問題，如年齡，個人收入。加拿大人禁忌：約會要選預(yù)約并準(zhǔn)時，要嚴(yán)格遵守合同的期限，不要貿(mào)然承諾，忌諱百合花，酷愛楓葉美國人談判風(fēng)格和特點(diǎn)：自信樂觀，開朗幽默、直截了當(dāng)干凈利落、態(tài)度誠懇就事論事、重視效率速戰(zhàn)速決、極強(qiáng)的法律意識

16、、喜歡全線推進(jìn)式談判、重視細(xì)節(jié)講究包裝加拿大談判風(fēng)格和特點(diǎn)：重視信譽(yù)、保守、謹(jǐn)慎、平易近人、客氣大方、和藹可親歐洲商人的談判風(fēng)格英國商人談判禮儀：見面告別時要與男士握手；與女士交往，只有等他們先伸出手時才再握手；會談要赴約；男士要穿禮服，女士要穿長裙；男士忌諱帶條紋的領(lǐng)帶。德國商人談判禮儀:重視禮節(jié)，握手可隨處可見，約會時要赴約，必準(zhǔn)時到達(dá)；要穿西裝，不要雙手插口袋，不要隨便吐痰法國商人談判禮儀：見面要握手并且要稍有力，告辭要再握手；男士一般要主動向女士問好，熟悉的朋友可以呼其姓名意大利人談判禮儀：善于社交，情緒多變，做手勢比較，表情富于變化，喜好爭論，談判時不會退讓西班牙人談判禮儀：強(qiáng)調(diào)個人

17、榮譽(yù)，簽約后會認(rèn)真履行，商談時態(tài)度十分認(rèn)真，談判人員具有一定的決定權(quán)，葡萄人談判禮儀：講究打扮，即使天熱也會西裝領(lǐng)帶，沒有很強(qiáng)的時間觀念，在決策時有拖延的習(xí)慣希臘人談判禮儀：不十分講究穿戴，不會以貌取人。3、荷、比、盧的共同特點(diǎn)：辦事比較穩(wěn)重，面談后會及時寫信確定談判內(nèi)容，逗喜歡花些時間對商業(yè)協(xié)定或會談做出計(jì)劃，然后才行事，他們不喜歡對方?jīng)]有實(shí)現(xiàn)預(yù)約就去拜訪他。4、荷蘭人談判風(fēng)格：喜歡插入閑談，還會端出咖啡，邊喝邊談，面談后寫信及時確定內(nèi)容 比利時人談判風(fēng)格：喜歡社交，把做生意與交際娛樂解結(jié)合在一起，工作態(tài)度很現(xiàn)實(shí)、很穩(wěn)健，工作都十分努力。5、奧地利談判風(fēng)格：和藹可親、善于交際、容易接近。和他

18、們做生意要花相當(dāng)?shù)臅r間交朋友 北歐談判風(fēng)格：態(tài)度謙虛，文明禮貌，不容易激動，善于搞好關(guān)系。坦誠、不隱藏自己的觀點(diǎn)、善于提出建設(shè)性的方案。 俄羅斯談判風(fēng)格：憂郁，拘謹(jǐn)，謹(jǐn)慎敏感，待人謙恭，缺乏自信心6、日本談判：講究禮儀、注重人際關(guān)系、等級觀念強(qiáng)、性格內(nèi)向、不輕信人、工作態(tài)度認(rèn)、慎重，辦事有耐心、精明自信、進(jìn)取心強(qiáng)、勤奮刻苦。 韓國談判：飯店會晤洽談，選定地點(diǎn)會準(zhǔn)時到達(dá)，盡地主之誼。如果對方選擇地點(diǎn)則會推遲一點(diǎn)，總是十分熱情。 南亞談判：泰國-一旦結(jié)實(shí)會十分相信，談判時要預(yù)先約定，要準(zhǔn)時，一旦達(dá)成協(xié)議，要講究信用 印尼-用買來西亞語，宗教信仰十分堅(jiān)定，非常有禮貌，和他們打交道不能著急，要花時間努力建立關(guān)系 新家坡：十分看重對方的身份，地位，一旦簽約決不毀約，對背信行為十分痛恨。菲律賓：必須穿正裝，社交要做到應(yīng)酬得體，舉止有度 阿拉伯商人談判：信譽(yù)是最重要的，談判節(jié)奏緩慢，重視早期階段，極愛討價還價他們不會輕易相信別人。不輕而易舉第七章 國際談判中的風(fēng)險政治分析經(jīng)濟(jì)作為社會生活的基礎(chǔ)決定著政治格局，而政局又反過來推動或抑制經(jīng)濟(jì)的發(fā)展政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損