家具營銷知識普及培訓(xùn)

1、家具營銷知識普及培訓(xùn)每次說到家具培訓(xùn)就一定會涉及到另外一個范圍一家具營銷。其實做廣州企迪 董事長、家具培訓(xùn)老師陳國興本著為中國家居行業(yè)做好家具培訓(xùn)的目的就是讓大 家更好的學(xué)會家具營銷。這里小編就和大家一塊學(xué)習(xí)下家具營銷的知識吧！.建立情感營銷氣氛的家具銷售技巧建立信任度的核心策略是建立情感營銷氣氛。世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的 聲音，家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時 無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為 你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因 為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，

2、采用顧客見證(內(nèi)容 有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等)的力量，讓顧客信 服。建立情感營銷氣氛的開場白：您好!歡迎您光臨xx家具專賣店，很高興為您服務(wù)!導(dǎo)購員問：請問，我怎么稱 呼您比擬合適?，客戶回答：你就叫我吳老師吧。導(dǎo)購員自我介紹：您好吳 老師，我是本店導(dǎo)購，我叫xx,本次您在商場的導(dǎo)購服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為 您服務(wù)。解密：屢次重復(fù)品牌和商號，用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感，導(dǎo) 購員自我介紹，讓顧客了解你，與顧客營造情感氣氛，這是充滿關(guān)切的開場白。.尋找客戶需求的家具銷售技巧尋找和挖掘客戶的需求點，客戶為什么購買我們的產(chǎn)品?或是為了解決問題，或 是實現(xiàn)快樂!

3、了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題，剩下的銷 售環(huán)節(jié)，不過是給客戶一個購買的理由。人性化營銷的公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+ 反問。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容，認(rèn)同不代表完全的同意，認(rèn)同語型 是：那很好啊!、你說得很有道理!、這個問題問得很好!、我能理解你的意 思!”等；贊美的最高境界是和聲原那么。和聲原那么到達(dá)的最高火候應(yīng)該是：聽的人很受用， 旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種 轉(zhuǎn)移語型有：分解主題：你的意思是?還是?乂俞換概念：這說明?只是?;說明 舉例：其實?實際上?例如?；順勢推理：所以說?;歸謬引導(dǎo)：如果?當(dāng)然?； 反問當(dāng)我們跟客戶面

4、對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有: 您覺得怎么樣?、如果?是不是呢?、您知道為什么嗎?等等。了解客戶需求和推薦產(chǎn)品最有效的話術(shù)如下：(1).您以前聽過我們的品牌嗎？(2),您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價位、款式？.我知道購買家具不容易，您可以細(xì)心比擬，我會給您一些建議！.您知道如何識別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎？.這種品牌的沙發(fā)用料好，近期銷量最大。.您選擇產(chǎn)品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您 要求的產(chǎn)品。.家具產(chǎn)品介紹技巧我們必須樹立我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給客戶的利益觀念，反復(fù)問自己: 產(chǎn)品能夠滿足客戶什么樣的需求?我們能為客戶帶來什么好處？導(dǎo)購員可

5、分為4個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，希望客戶購買；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，讓客戶知道；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點，讓客戶動心；頂尖導(dǎo)購員賣產(chǎn)品的價值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用美好意念的方法, 讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購員在銷售過程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客 展開想象力，去體會家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感 受，從而形成一種美好的意念，可把家庭空間氣氛和家具結(jié)合起來介紹。優(yōu)秀 導(dǎo)購員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感 受選擇品位家具，就是設(shè)計您未來的家的心理體驗。介紹產(chǎn)品的訣竅是突出

6、利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢。優(yōu)秀導(dǎo)購員在每一款新產(chǎn)品上市時, 會將廠家提供的產(chǎn)品資料核心要點背誦并熟記于心(背原文)，這樣介紹產(chǎn)品時才 具有說服力,但大多數(shù)普通導(dǎo)購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產(chǎn)品的美 感和特點喪失，不能形成美好意念的產(chǎn)品體驗。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案 例：此款產(chǎn)品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與 有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì)，深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的 十字方塊形座墊，既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再 配以大氣沉穩(wěn)的造型，無不表達(dá)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。款沙發(fā)座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手

7、又給整款沙發(fā)多了 一絲活潑的蘊(yùn)味，讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、 櫻木等顏色。論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY-1302都可盡顯 獨有的蘊(yùn)味。解密：只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客，加上局部描述，只有這樣才能成為產(chǎn) 品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感 便會蕩然無存!記住，每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非 凡！,促成家具銷售的技巧促成銷售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購員在時機(jī)成熟時，會 果斷做出成交行動，速戰(zhàn)速決，防止猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要 點：制造感情空間，讓客戶參

8、與決策購買；(2)不要再主動制造新的問題；嘗試屢次促成，迅速達(dá)成交易。.留住客戶的家具銷售技巧離去的客戶回頭機(jī)會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機(jī)會,留住客戶常用的話術(shù)：您對我的服務(wù)有什么意見和建議嗎？請您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，好嗎?是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出珍貴意見嗎？您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間 通知您。您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)惍a(chǎn)品也 是有好處的。沒有關(guān)系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意 為您解答?？蛻粑促徺I，留下客戶聯(lián)系方

9、式的話術(shù)：您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了 一份小禮品，您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信 為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費(fèi)咨詢，您 可以留一個聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候 通知您。這是我的名片，能留下您的 嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門測量和制作演示效 果。解密：銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他 的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的 單

10、位，要加強(qiáng)賣場信息的收集工作。.在家具銷售中尋找商機(jī)的技巧客戶推薦蘊(yùn)含無限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后，優(yōu)秀導(dǎo)購員還不要忘記要求老客戶推 薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶?？?戶推薦標(biāo)準(zhǔn)臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名 人士，（或）像您這樣的成功企業(yè)家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣 好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品，如 果有，請您幫我做引薦,這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開拓市場，服務(wù)更多的客戶， 又可以幫助您的朋友選擇一個好的產(chǎn)品?您放心，我一定會為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù), （或）您放心，如果他不愿意買，我一定不會勉強(qiáng)您的，您看比方什么？解密：優(yōu)秀導(dǎo)購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業(yè)績成倍增長的秘 密。因為服務(wù)好一個客戶，該客戶有可能推薦至