如何做金錢(qián)21世紀(jì)新型經(jīng)銷(xiāo)商

1、怎樣全方位在本區(qū)域把大北農(nóng)做成第一品牌中國(guó)人民大學(xué) 張利庠博士01062516058本講座包括以下內(nèi)容:一、為什么要做新型合作伙伴？ 二、合作伙伴的作用、功能 ？三、未來(lái)合作伙伴的發(fā)展趨勢(shì)四、如何正確處理好企業(yè)和合作伙伴的關(guān)系、合作伙伴和養(yǎng)殖戶(hù)的關(guān)系五、如何加強(qiáng)合作伙伴的自身建設(shè)和管理？8/11/20222利翔美智 助您騰飛一、為什么要做新型合作伙伴？ 合作伙伴的六大危機(jī)合作伙伴的價(jià)值是什么?廠(chǎng)家合作伙伴養(yǎng)殖戶(hù)船與水的關(guān)系客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)危機(jī)優(yōu)秀合作伙伴建立的現(xiàn)代化的連鎖配貨中心以快捷、服務(wù)、靈活爭(zhēng)奪更多地飼料零售店廠(chǎng)家建立越來(lái)越多的直銷(xiāo)中轉(zhuǎn)站也發(fā)揮更多的威力合作伙伴如果不變

2、革，某天早上醒來(lái)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)己無(wú)下線(xiàn)客戶(hù)！5、環(huán)境飛速變化，觀(guān)念更新迅速，觀(guān)念危機(jī)合作伙伴的能力差距發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)文化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源開(kāi)發(fā)企業(yè)管理品牌運(yùn)作與維護(hù)合作伙伴素質(zhì)階段分析1、有商店、有產(chǎn)品就有銷(xiāo)售；2、有權(quán)勢(shì)、有關(guān)系、有門(mén)路就有銷(xiāo)售；3、有資金、能說(shuō)會(huì)道，有一定的“蒙人”小技就有銷(xiāo)售；4、主動(dòng)熱忱、禮貌服務(wù)、產(chǎn)品一般就有銷(xiāo)售；5、好產(chǎn)品、懂技術(shù)、會(huì)營(yíng)銷(xiāo)就有銷(xiāo)路；6、具有職業(yè)化合作伙伴素質(zhì)就有銷(xiāo)路。二、合作伙伴的功能與作用在飼料、飼料預(yù)混料的流通價(jià)值鏈上，合作伙伴起著重要的橋梁作用 飼料合作伙伴的特征分析： 行業(yè)特征決定營(yíng)銷(xiāo)方式 服務(wù)鏈短的行業(yè)：主要是品牌運(yùn)作。 服務(wù)鏈長(zhǎng)的行業(yè)：主要是服務(wù)

3、營(yíng)銷(xiāo)。 飼料行業(yè)的服務(wù)鏈處在長(zhǎng)鏈行業(yè)（系統(tǒng)集成）和短鏈行業(yè)（食品工業(yè)）之間。 因此，飼料行業(yè)是既有服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)又有品牌營(yíng)銷(xiāo)，以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主的行業(yè)。 飼料產(chǎn)品有很強(qiáng)的地區(qū)性、針對(duì)性及配套性，產(chǎn)品的定位、養(yǎng)殖業(yè)狀況需認(rèn)真調(diào)查研究。 特征：合作伙伴要有針對(duì)性很強(qiáng)的售前服務(wù)，對(duì)產(chǎn)品的選擇與推廣具有十分重要的意義。飼料合作伙伴是具有一定資金實(shí)力,介于資金實(shí)力和良好的人緣關(guān)系及服務(wù)之間的商業(yè)。 即：較充裕的資金實(shí)力+良好的售后服務(wù)。 特征：進(jìn)入該領(lǐng)域的門(mén)坎較低，搶奪二級(jí)合作伙伴和養(yǎng)殖戶(hù)將會(huì)白熱化。飼料合作伙伴是大進(jìn)大出的商業(yè)，只有發(fā)揮規(guī)模、加大服務(wù)、堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)才能取勝。 特征：暴利經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)體系危機(jī)大，撬動(dòng)其

4、它經(jīng)營(yíng)者涌入該行業(yè)經(jīng)營(yíng)。 微利經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售體系較為穩(wěn)定，能長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展?？梢钥紤]準(zhǔn)中轉(zhuǎn)站形式經(jīng)營(yíng)。因此，合作伙伴的作用有：第一：引導(dǎo)養(yǎng)殖戶(hù)的消費(fèi)觀(guān)念 思路就是出路，優(yōu)秀企業(yè)只會(huì)選擇與企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路相近的合作伙伴，優(yōu)秀企業(yè)不害怕在合作伙伴身上花錢(qián)（提供支持），但害怕花冤枉錢(qián)，只投入無(wú)效果。 然后，合作伙伴將豐澤的觀(guān)念轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者處。8/11/202217利翔美智 助您騰飛第二：配送作用 “坐商”是守著門(mén)面坐等客戶(hù)來(lái)買(mǎi)， “行商”是主動(dòng)向下線(xiàn)客戶(hù)送貨， 二者區(qū)別在于“行商”具備配送貨能力。 配送能力正逐步成為合作伙伴的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。沒(méi)有配送能力就意味著退出市場(chǎng)。8/11/202218利翔美智 助您騰飛配

5、送能力的建立要做到以下四點(diǎn)： 具備配送意識(shí)，認(rèn)識(shí)到只有配送才能生存； 組建配送機(jī)構(gòu)、人員、車(chē)輛、方法等要素；必須實(shí)現(xiàn)低成本配送，在當(dāng)?shù)剡x擇最有效的低 成本方法； 在區(qū)域過(guò)大時(shí)，建立區(qū)域配送中心，配送中心 可有效解決送貨速度、費(fèi)用和及時(shí)、新鮮等 問(wèn)題；8/11/202219利翔美智 助您騰飛第三：管理二級(jí)商、養(yǎng)殖戶(hù)和賒銷(xiāo) “坐商”是不需要管理，但合作伙伴要開(kāi)展配送服務(wù)時(shí)，要開(kāi)展終端銷(xiāo)售時(shí)，要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作時(shí)，管理就變得極其重要，具有管理能力的合作伙伴，最易獲得企業(yè)的青睞。8/11/202220利翔美智 助您騰飛具體來(lái)講合作伙伴管理主要是： 人員增加，管人的難度也增加； 增加配送工具、車(chē)輛，多

6、了一項(xiàng)管理內(nèi)容； 客戶(hù)數(shù)量增加，客戶(hù)小型化，由原來(lái)的提貨制改為送貨制，管理難度呈幾何形式增加； 以前是一手交錢(qián)，一手交貨的交易方式，不存在風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在被迫采取信用交易方式，增 加了資金的風(fēng)險(xiǎn)管理內(nèi)容。 在企業(yè)看來(lái)，合作伙伴沒(méi)有管理能力，規(guī)模越大，風(fēng)險(xiǎn)越大。8/11/202221利翔美智 助您騰飛第四：事業(yè)的傳遞 合作伙伴的決心、毅力和對(duì)事業(yè)的投入程度，通常與市場(chǎng)的培育程度呈正比，企業(yè)最喜愛(ài)那些“兩耳不聞窗外事，一心只知做生意”的合作伙伴，并給予大力以持。企業(yè)家型合作伙伴是企業(yè)最青睞的對(duì)象。8/11/202222利翔美智 助您騰飛三、合作伙伴的發(fā)展趨勢(shì)合作伙伴的類(lèi)型按經(jīng)營(yíng)理念分當(dāng)年之勇被動(dòng)接受型主

7、動(dòng)進(jìn)取型經(jīng)營(yíng)模式夫妻店型事必躬親企業(yè)管理型未來(lái)合作伙伴的發(fā)展趨勢(shì)1、老板職業(yè)化：2、經(jīng)營(yíng)企業(yè)化：3、產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)化 4、通路網(wǎng)絡(luò)化 5、服務(wù)技術(shù)化 、合作伙伴養(yǎng)殖化四、四方全贏(yíng)關(guān)系與廠(chǎng)家、合作伙伴、養(yǎng)殖戶(hù)、消費(fèi)者建立四方全贏(yíng)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系飼料廠(chǎng)家、合作伙伴、養(yǎng)殖戶(hù)獲利兩頭小中間大的現(xiàn)狀，是在扼殺飼料行業(yè)的良性發(fā)展，代價(jià)巨大，必須實(shí)現(xiàn)四方全贏(yíng)戰(zhàn)略！職業(yè)化合作伙伴應(yīng)具備的三大修煉合作伙伴的執(zhí)行力8/11/202230利翔美智 助您騰飛一、敬業(yè)重德敬業(yè)事業(yè)為重！只要不爬下（停止呼吸），就干！領(lǐng)導(dǎo)力量來(lái)源管理靠權(quán)利 領(lǐng)導(dǎo)靠魅力、影響力 諾基亞文化 政者，正也。子帥以正，孰敢不正！其身正，不令而行；其身不正，

8、有令不從。 論語(yǔ)- 孔子 榜樣不是影響他人的主要因素，它是唯一的因素。 培養(yǎng)你周?chē)念I(lǐng)導(dǎo)人才 約翰.麥克斯韋爾 領(lǐng)導(dǎo)力量來(lái)源二、主動(dòng)積極1、積極的心理模式把小孩放進(jìn)狼群只有人有心理模式，說(shuō)話(huà)用降調(diào)升調(diào)老太太的兩個(gè)女兒2、有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光超出現(xiàn)實(shí)，看未來(lái) 超出局部，看整體 超出自身，看發(fā)展 超出規(guī)則，領(lǐng)先吉利汽車(chē)的老總；可口可樂(lè)公司與小伙子的房子2、適度超前想到別人沒(méi)想到的，做到別人想到的，贏(yíng)了別人渴望的！超前！張氏四點(diǎn)站得高一點(diǎn)看得遠(yuǎn)一點(diǎn)動(dòng)作快一點(diǎn)3、自動(dòng)自發(fā)：眼里有活善于作出判斷，自動(dòng)自發(fā)去工作鄭州花園酒店的服務(wù)員我的兩個(gè)秘書(shū)三、細(xì)節(jié)完美細(xì)節(jié)就是文化、就是差距，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力！不同酒店里的點(diǎn)菜小姐

9、永遠(yuǎn)打招呼的服務(wù)員衛(wèi)生間的洗發(fā)水白襯衫的扣子?xùn)|京迪斯尼掃地員工學(xué)辨識(shí)方向?qū)W包尿布學(xué)照相學(xué)寶潔公司四、做事到位沒(méi)有最好，只有更好！永無(wú)止境！永和豆?jié){的雞蛋全力以赴與盡力而為！德國(guó)人與日本人的精益求精！擯棄我們的壞文化馬馬虎虎無(wú)所謂差不多別較真（=250）五、不講借口怪罪于外！不推脫責(zé)任！銷(xiāo)售例會(huì)不要為失敗找借口，只為成功找原因！六、立即就干服從，行動(dòng)的第一步。 視服從為美德 說(shuō)謊是最大的罪惡 紀(jì)律敬業(yè)的基礎(chǔ) 對(duì)立情緒要不得 工作中無(wú)小事 記住，這是你的工作！ 立即行動(dòng)1.建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍并進(jìn)行有效管理 （1）合格業(yè)務(wù)員比較少，并怎樣有效管理是難題； （2）建隊(duì)伍，強(qiáng)管理必然導(dǎo)致費(fèi)用上升，許多合作伙伴

10、因此中途而廢；8/11/202244利翔美智 助您騰飛2.重新構(gòu)筑業(yè)務(wù)模式 建立隊(duì)伍后，不能簡(jiǎn)單理解為增加若干助手，必須重建業(yè)務(wù)模式： 從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)； 從個(gè)體推銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為體系營(yíng)銷(xiāo)； 從經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展為專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)；8/11/202245利翔美智 助您騰飛這方面工作應(yīng)包括制定： 客戶(hù)策略如何建立建設(shè)性關(guān)系 工資政策如何有步驟地激勵(lì)業(yè)務(wù)人員 營(yíng)銷(xiāo)策略有效進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) 銷(xiāo)售計(jì)劃有步驟地拓展市場(chǎng) 行動(dòng)計(jì)劃指揮、規(guī)范業(yè)務(wù)員行為行動(dòng)8/11/202246利翔美智 助您騰飛3.重新定義分銷(xiāo)體系： （1）培育好二級(jí)合作伙伴，好的二級(jí)商有以下特點(diǎn)： 有品牌意識(shí)，并對(duì)品牌具有一定忠誠(chéng)度，經(jīng)營(yíng)的 品牌品種比較集中；

11、有健康的經(jīng)營(yíng)思想，能夠明確努力程度和收益、 業(yè)績(jī)和收益的關(guān)系； 不提無(wú)理要求，不輕易搞價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，有固定的覆 蓋區(qū)域，不跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)； 對(duì)下游商戶(hù)具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，關(guān)心下游客戶(hù)的 利益；具有鋪貨意識(shí)和能力，并能有效控制； 資金相對(duì)比較充裕，好的二級(jí)商是培育出來(lái)的， 這是一個(gè)一級(jí)商不能忽視的硬性工作；8/11/202247利翔美智 助您騰飛（一）計(jì)劃管理1、4W+1HWhere 到哪里做When 什么時(shí)候去做恰當(dāng)What 做什么產(chǎn)品比較適應(yīng)該市場(chǎng)的發(fā)育Who 選擇哪些客戶(hù)做比較好How 我們應(yīng)該怎樣制定一個(gè)比較切合實(shí) 際的計(jì)劃去開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)2、具體計(jì)劃制定（1）產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃A、市場(chǎng)需求情況分析B、客

12、戶(hù)資金情況分析C、庫(kù)存情況分析D、品種情況分析（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃A、二級(jí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃B、養(yǎng)殖戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃C、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃3）資金使用計(jì)劃4）促銷(xiāo)計(jì)劃（二）渠道管理1、名詞解釋 營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的，由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑，它包括生產(chǎn)者、生產(chǎn)者自設(shè)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、批發(fā)商（一級(jí)）、零售商（二級(jí)商）、消費(fèi)者等。2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的六項(xiàng)功效（1）疏通生產(chǎn)者與終端用戶(hù)之間的障礙（2）提高交易效率，降低交易成本（3）最大限度接近終端用戶(hù)（4）發(fā)揮協(xié)調(diào)作用（5）規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（6）廠(chǎng)家和合作伙伴及終端用戶(hù)之間的信息紐帶3、飼料分銷(xiāo)渠道現(xiàn)實(shí)狀況與應(yīng)對(duì)之策（1）飼料分銷(xiāo)渠道的誤區(qū)與兩

13、難選擇誤區(qū)誤區(qū)一：飼料合作伙伴在銷(xiāo)售上一貫過(guò)分熱衷于爭(zhēng)奪大合作伙伴，而忽視終端養(yǎng)殖戶(hù)的需求，即忽視末端拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。四個(gè)兩難問(wèn)題：A、爭(zhēng)奪二級(jí)商還是透過(guò)二級(jí)商爭(zhēng)奪零售商和終端用戶(hù)。B、重點(diǎn)選擇大二級(jí)商還是發(fā)展中、小二級(jí)商。C、設(shè)立區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)還是同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多家合作伙伴。D、提高合作伙伴單位獲利水平還是通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量而使合作伙伴獲得較高利潤(rùn)。（3）渠道設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的基本原則A、便利，接近終端，應(yīng)最大限度地貼近消費(fèi)者，廣泛布點(diǎn)，靈活經(jīng)營(yíng)。B、市場(chǎng)覆蓋，提高市場(chǎng)覆蓋面積和密度。C、開(kāi)拓市場(chǎng)，先下手為強(qiáng)，積極拓展市場(chǎng)。D、提高市場(chǎng)占有率，渠道的維護(hù)、保養(yǎng)至關(guān)重要。F、利益均沾，以利益為紐帶，靠服務(wù)、

14、管理、資金等來(lái)控制管理渠道，達(dá)到雙贏(yíng)目的。（5）合作伙伴選擇的基本原則德、誠(chéng)、信、勤、能、善、適、精（6）分銷(xiāo)渠道管理辦法A、培訓(xùn)，加強(qiáng)溝通B、劃區(qū)域C、分品種D、定價(jià)格E、定返利F、經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)罰G、調(diào)查（7）渠道運(yùn)籌能力修煉六準(zhǔn)則A、捫心自問(wèn)，飯碗是誰(shuí)提供的B、苦練基本功，做實(shí)服務(wù)C、承認(rèn)自己不能的，虛心學(xué)習(xí)D、加強(qiáng)溝通，密切與廠(chǎng)家和二級(jí)商之間的關(guān)系E、掌握有效信息源，加強(qiáng)管理與控制F、占據(jù)終端市場(chǎng)，才是真正贏(yíng)家（三）價(jià)格管理 價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的重要因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費(fèi)者接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低，需求量的變化和利潤(rùn)的多少。 1、定價(jià)目標(biāo) A、以追求合理利潤(rùn)為目標(biāo) B、以保持

15、或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)率目標(biāo) C、以提高競(jìng)爭(zhēng)能力為目標(biāo) D、以維護(hù)門(mén)店形象，品牌形象為目標(biāo)。2、價(jià)格管理中的折扣與折讓策略A、現(xiàn)金折扣B、專(zhuān)營(yíng)折扣C、數(shù)量折扣D、老客戶(hù)折扣E、新產(chǎn)品推廣折扣F、市場(chǎng)維護(hù)折扣3、價(jià)格管理中如何正確處理好“量”與“利”的關(guān)系（1）品格財(cái)富、智慧英雄（2）先要市場(chǎng)，后要利潤(rùn) 只有有了穩(wěn)定的市場(chǎng)，利潤(rùn)才會(huì)隨之而來(lái)。（3）“薄利多銷(xiāo)”與“厚利少銷(xiāo)”“三分毛利撐死人，七分毛利餓死人”是合作伙伴致富和經(jīng)銷(xiāo)失敗的圣經(jīng)。（4）暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，微利時(shí)代正向我們走來(lái)。營(yíng)業(yè)推廣A、贈(zèng)送樣品（科技示范）B、讓利促銷(xiāo)C、禮品促銷(xiāo)D、科技講座E、營(yíng)銷(xiāo)推廣會(huì)，客戶(hù)年會(huì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)1、樹(shù)

16、立“顧客”就是市場(chǎng)的新觀(guān)念（1）市場(chǎng)第一，就是顧客第一（2）比競(jìng)爭(zhēng)者更快，更好地滿(mǎn)足顧客的需求（3）顧客是我們的衣食父母（4）只有二級(jí)商、養(yǎng)殖戶(hù)賺了錢(qián)，我們生意才長(zhǎng)久2、“服務(wù)”是老板取勝之關(guān)鍵（1）把“服務(wù)”當(dāng)作產(chǎn)品來(lái)賣(mài)（2）變一般服務(wù)為較有深度的技術(shù)服務(wù)和全面綜合的經(jīng)濟(jì)服務(wù)，不斷尋找顧客“癢點(diǎn)”，讓顧客更滿(mǎn)意，通過(guò)服務(wù)最大限度提高顧客的利益。（3）顧客利益=顧客價(jià)值-顧客成本顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、體力成本、精神成本顧客成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本、精神成本3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)術(shù)組合（1）科技示范（2）科技講座（3）送貨上門(mén)（4）配送原料4、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的深化與創(chuàng)新（1）客戶(hù)細(xì)分

17、散養(yǎng)戶(hù) 專(zhuān)業(yè)戶(hù)（2）量化務(wù)實(shí) b + b（3）綜合服務(wù) 信息、原料、疫苗、獸藥、牲豬回收等1、實(shí)力認(rèn)證房面識(shí)； 庫(kù)存量財(cái)力狀況 運(yùn)輸力知名度8/11/202266利翔美智 助您騰飛2、行銷(xiāo)意識(shí)： （1）對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉：是憑感覺(jué)進(jìn)貨，還是有計(jì)劃地按目標(biāo)進(jìn)貨，盈虧應(yīng)有賬表，不少合作伙伴仍然是一種原始經(jīng)營(yíng)狀況，憑感覺(jué)進(jìn)貨，扔進(jìn)庫(kù)房賣(mài)貨，月底盤(pán)賬看虧贏(yíng)，問(wèn)他每天賣(mài)多少賺多少概不知； （2）對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度：應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模、行政區(qū)劃、基礎(chǔ)資料、市場(chǎng)特點(diǎn)有較深的認(rèn)識(shí)和熟悉； （3）對(duì)送貨、鋪貨的態(tài)度，對(duì)于級(jí)客的服務(wù)程度：對(duì)鋪貨的重視程度，對(duì)紡織網(wǎng)絡(luò)的重視程度，對(duì)用戶(hù)的周期性拜訪(fǎng)，是反應(yīng)合

18、作伙伴行銷(xiāo)意識(shí)的直接表現(xiàn)；8/11/202267利翔美智 助您騰飛3、市場(chǎng)能力評(píng)估： 選合作伙伴如同選員工一樣，不但要看學(xué)歷（實(shí)力）、態(tài)度（意識(shí)）還要看以往的工作業(yè)績(jī)和工作實(shí)力（市場(chǎng)能力）： （1）下設(shè)網(wǎng)點(diǎn)的層次：對(duì)用戶(hù)的直接控制能力，設(shè)立一級(jí)、二級(jí)合作伙伴的能力； （2）穩(wěn)定的服務(wù)能力：固定用戶(hù)有多少、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)有多大，業(yè)務(wù)、技術(shù)送貨及管理能力有多強(qiáng)；8/11/202268利翔美智 助您騰飛 （3）現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)：了解質(zhì)量狀況，鋪貨情況，用戶(hù)占有率、價(jià)格體系是否合理、用戶(hù)服務(wù)是否到位； （4）因何與原廠(chǎng)家分手：是因廠(chǎng)家產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格體系，還是有什么不良行為（惡意砸價(jià)、竄貨、侵吞促銷(xiāo)品、賴(lài)賬、質(zhì)量差） （5）與重點(diǎn)客戶(hù)的交易情況：互相信任，互相促進(jìn)，互相依賴(lài)。8/11/202269利翔美智 助您騰飛4、管理能力： （1）貨物管理水平：有無(wú)庫(kù)存制度、入出庫(kù)手續(xù)、周報(bào)表、報(bào)損表、壞賬表； （2）資金管理：有無(wú)財(cái)務(wù)制度（會(huì)計(jì)、出納）、有無(wú)現(xiàn)金賬、銷(xiāo)售周/月報(bào)表、贏(yíng)利分析表、是否執(zhí)行收支兩