《金融營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》試題庫(kù)金融營(yíng)銷作業(yè)答案一

1、金融營(yíng)銷作業(yè)答案一、單選題.回購(gòu)交易是一種（A ）A.抵押貸款 B.質(zhì)押貸款C.擔(dān)保貸款D.長(zhǎng)期貸款金融服務(wù)產(chǎn)品生命周期的長(zhǎng)短主要取決于（ C ）A 金融企業(yè)的技術(shù)水平和管理水平B 企業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)效益的分析C 經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技的進(jìn)步 D 能否滿足目標(biāo)客戶的要求.下列關(guān)于金融期權(quán)的說(shuō)法錯(cuò)誤的有（D ）A 是一種選擇權(quán)B.買房形式權(quán)利時(shí)，賣方必須按期權(quán)合約規(guī)定的內(nèi)容履行C 賣方當(dāng)可以放棄行使權(quán)力,此時(shí)買方損失權(quán)利金,則賣方賺取權(quán)利金D 賣方行使權(quán)利時(shí)，買方必須按期權(quán)合約規(guī)定的內(nèi)容履行義務(wù).我國(guó)發(fā)國(guó)債始于（B ）A.20 世紀(jì) 70年代末 B 20世紀(jì) 80年代初期C .20 世紀(jì) 70 年代末 D 2

2、0 世紀(jì) 80 年代末.金融服務(wù)產(chǎn)品（A ）階段以產(chǎn)品銷售量的緩慢增長(zhǎng)為特點(diǎn)A 導(dǎo)入期 B 成長(zhǎng)期 C 成熟期 D 衰退期.顧客所感知的質(zhì)量是（D ）A、技術(shù)質(zhì)量B、功能質(zhì)量C 、全面質(zhì)量D 、顧客感知質(zhì)量、金融服務(wù)質(zhì)量是金融服務(wù)體系的（B ）A 、表現(xiàn)B 、核心C 、基礎(chǔ)D 、實(shí)體8.服務(wù)質(zhì)量的特點(diǎn)（A ）A、可信性 B、可衡量性 C、市場(chǎng)適應(yīng)性D、可贏利性9、服務(wù)品質(zhì)量化的核心思想是（C ）A 、測(cè)量顧客忠誠(chéng)度B 、傾聽顧客的意見C 、測(cè)量顧客的滿意度D 、 測(cè)量顧客的時(shí)尚度10、由于顧客滿意水平的不同，導(dǎo)致了顧客對(duì)于某項(xiàng)服務(wù)的不同反應(yīng)，即產(chǎn)生了顧客滿意評(píng)價(jià)的顧客抱怨和（ C ）這兩個(gè)結(jié)果

3、。A 、顧客感知度B 、顧客時(shí)尚度C 、顧客忠誠(chéng)度D 、顧客期望度相對(duì)于交易營(yíng)銷而言，關(guān)系營(yíng)銷建立的標(biāo)準(zhǔn)由（ A ）來(lái)判斷的 A,顧客 B營(yíng)銷經(jīng)理 C企業(yè) D企業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是（B ）的競(jìng)爭(zhēng)A 顧客 B 顧客資源C 企業(yè) D 企業(yè)利益現(xiàn)代企業(yè)開展關(guān)系營(yíng)銷的目的是要（ D ）A 達(dá)到雙贏B 血統(tǒng)合作C 雙向溝通D 形成顧客忠誠(chéng)客戶經(jīng)理的基本職責(zé)是（ A ）并予以滿足，同時(shí)對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別。 A 客戶需求B 客戶要求C 客戶喜好D 個(gè)性需求、 CRM 的核心（ C ）A 以科技為中心B 以質(zhì)量為中心C 以客戶為中心D 以企業(yè)為中心中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)（ C ）A 建立國(guó)有企業(yè)管理體制 B

4、建立社會(huì)保障體制C 建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 D 建立財(cái)稅收入分配體制.WTO 指的是（ B ）A 財(cái)政收入 B 國(guó)際貿(mào)易組織 C 個(gè)人收入D 工業(yè)生產(chǎn)指數(shù).營(yíng)銷研究的第1 項(xiàng)任務(wù)用于（ A ）A 描述金融服務(wù)機(jī)構(gòu)正在服務(wù)的市場(chǎng) B 解營(yíng)銷部門實(shí)行的計(jì)劃C 衡量營(yíng)銷計(jì)劃的成果D 定期對(duì)市場(chǎng)份額進(jìn)行分析、 2000 年中國(guó)進(jìn)出口與GDP 值已達(dá)到（ B ）A.55.3% B.43.9% C.48.9% D.39.9%.在 2000 年時(shí)，社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制基本框架的基礎(chǔ)是（C ）A.流通體制B.外匯體制C.市場(chǎng)機(jī)制D.外貿(mào)體制下列信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)金融業(yè)無(wú)影響的是 （ D ）A 信息技術(shù)的出現(xiàn),改變

5、了金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)手段B 信息技術(shù)的出現(xiàn),拓展了金融服務(wù)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)空間C 信息技術(shù)的出現(xiàn),將使金融創(chuàng)新層出不窮D 信息技術(shù)的出現(xiàn),改變了金融市場(chǎng)布局下列屬于金融法規(guī)的是 （ D ）A 企業(yè)法 B 勞動(dòng)法C 公司法 D 商業(yè)銀行法金融營(yíng)銷的微觀環(huán)境是指 （ B ） 在營(yíng)銷過(guò)程中所面臨的企業(yè)之外的環(huán)境。 A 金融市場(chǎng) B 金融機(jī)構(gòu)C 金融企業(yè)D 金融公司影響金融產(chǎn)品銷售的主要因素是（ D ）A 消費(fèi)者收入水平B 國(guó)民收入C 人均國(guó)民收入D 個(gè)人可支配收入（ A ）的發(fā)展為提高營(yíng)銷效率提供了更好的物質(zhì)條件 。A 科學(xué)技術(shù) B 信息技術(shù) C 科技環(huán)境 D 計(jì)算機(jī)技術(shù)構(gòu)成信息傳遞模式的過(guò)程是（ D

6、）A. 發(fā)送者信息通路效果接收者B.發(fā)送者一通路一接收者一信息一效果C.發(fā)送者一通路一信息一接收者一通路D.發(fā)送者一信息一通路一接收者一效果廣告與其他促銷形式相比，具有（ C ）特點(diǎn)A. 無(wú)償性、廣泛性、人員性、潛在性、藝術(shù)性B.有償性、廣泛性、非人員性、明顯性、藝術(shù)性C.有償性、廣泛性、非人員性、潛在性、藝術(shù)性D.無(wú)償性、廣泛性、人員性、明顯性、藝術(shù)性下例整合服務(wù)營(yíng)銷溝通信息中 “企業(yè)所為” 的來(lái)源不是（ B ）A.產(chǎn)品的有用性B. 口碑溝通C.服務(wù)過(guò)程 D.查詢、索賠下例不屬于管理營(yíng)銷溝通的原則是（ A ）A.員工間接溝通B.承諾可以兌現(xiàn)C.溝通具有連貫性D.讓服務(wù)明白易懂30 下例整合服

7、務(wù)營(yíng)銷溝通信息中 “企業(yè)所說(shuō)” 的來(lái)源不是（ C ）A.銷售 B.廣告C.新聞報(bào)道D.網(wǎng)址二、多選題.金融企業(yè)服務(wù)品牌包括（AB ）兩部分A、品牌名稱 B、品牌標(biāo)志 C、品牌信息 D品牌效益.金融企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成的前提條件（ABCD ）A 、戰(zhàn)略的要求B 、組織的要求C 、管理的要求D 、知識(shí)和態(tài)度的要求、服務(wù)文化的功能（ABCD ）A 、導(dǎo)向功能B 、約束功能C 、凝聚功能D 、激勵(lì)功能.金融企業(yè)服務(wù)文化的創(chuàng)造途徑（ACD ）A.金融企業(yè)服務(wù)文化的框架建設(shè)B.金融企業(yè)的組織形式C.營(yíng)造“內(nèi)部顧客”滿意氛圍培養(yǎng)統(tǒng)一服務(wù)理念D.金融企業(yè)的服務(wù)文化離不開特定的環(huán)境背景5、服務(wù)文化在企業(yè)發(fā)展中的作用

8、（ACD ）A、服務(wù)文化可以明確員工的行為規(guī)范B、服務(wù)文化并不總是有利的C、服務(wù)文化對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)有重大作用D 、服務(wù)文化有利于樹立公司形象.影響個(gè)人客戶金融交易行為的因素有（ABCD）A、外在因素 B、角色地位 C、文化因素D、需求動(dòng)機(jī).金融客戶的需求特征（ABC ）A、理性性 B、派生性C、可誘導(dǎo)性D、風(fēng)險(xiǎn)性8、購(gòu)買者行為特點(diǎn)（ABD ）A 、購(gòu)買者的廣泛性 B 、需求的差異性C 、可替代性D 、購(gòu)買者的非專業(yè)性9、 6W+1H 有那些（ ABD ）A 、 WHO B、 HOW C 、 HIS D、 WHERE10.客戶購(gòu)買劃分為哪幾個(gè)階段（ ABCDE ）A、引起需求 B、收集信息

9、C、評(píng)價(jià)方案D 、決定交易E 、購(gòu)后行為11、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源主要有（ ABC ）A 、信用風(fēng)險(xiǎn)B 、法律風(fēng)險(xiǎn)C 、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)D 、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn) TOC o 1-5 h z 12、投資銀行風(fēng)險(xiǎn)有（BcD ）A 、資金來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)B 、代理風(fēng)險(xiǎn)C、委托風(fēng)險(xiǎn)D、自營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)13、金融服務(wù)的營(yíng)銷特點(diǎn)（AC ）A 、金融的特殊性B 、金融的重要性C、金融企業(yè)的一般性 D、不可分離性14、金融服務(wù)的種類有（BCD ）A、由于經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌過(guò)程中的成本轉(zhuǎn)型B 、 WTO 在 GATS 附件中的金融服務(wù)列表C、聯(lián)合國(guó)的產(chǎn)品代碼中的金融服務(wù)分類D 、克拉克的三次資產(chǎn)分類法15、金融行業(yè)的特點(diǎn)有哪些（ABC ）A、經(jīng)營(yíng)分

10、，業(yè)務(wù)統(tǒng)一B 、金融行業(yè)公司治理結(jié)構(gòu)正在不 duan 完善C 、各同類金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)渠道單一，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力ruoD、金融監(jiān)管和創(chuàng)新的矛盾16服務(wù)補(bǔ)救具有（ AC ）A 及時(shí) B 周到 C 迅速D 便捷17零缺陷理論是對(duì)（ ACD ）作用及相互關(guān)系的描述A 品質(zhì)管理 B 品質(zhì)優(yōu)化 C 品質(zhì)保證 D 品質(zhì)控制18造成服務(wù)失誤的原因（ ABC ）A 服務(wù)提供者的原因 B 顧客自身原因C 隨機(jī)原因 D 社會(huì)原因19零缺陷理論對(duì)品質(zhì)管理的幾本認(rèn)識(shí)包括（ ABCD ）A 品質(zhì)就是符合要求B 工作標(biāo)準(zhǔn)必須是零缺陷C 產(chǎn)生品質(zhì)的系統(tǒng)是預(yù)防D 品質(zhì)是用缺陷造成的金錢損失來(lái)衡量的20 服務(wù)失誤后果包括（

11、AB ）A 顯性 B 隱形 C 無(wú)形性D 廣泛性21、“三A ”是網(wǎng)上銀行的基本特征，即（ABC ）。A 、全天候運(yùn)作的銀行B 、開放的銀行C 、服務(wù)方式多樣化的銀行D 、便捷的銀行22、電話銀行的特點(diǎn)是（ ABCD ）。A 、使用簡(jiǎn)單，操作便利B 、手續(xù)簡(jiǎn)便，功能強(qiáng)大C 、成本低廉，安全可靠D 、服務(wù)號(hào)碼統(tǒng)一23、如果按營(yíng)銷的對(duì)象進(jìn)行分類，營(yíng)銷可以分為（ ABD ）。A 、群體性營(yíng)銷B 、針對(duì)性營(yíng)銷C 、大眾化營(yíng)銷D 、一對(duì)一營(yíng)銷24、網(wǎng)上銀行的功能分為（ BCD ）。A、網(wǎng)絡(luò)快速便捷B 銀行的廣告、宣傳資料和公共信息的發(fā)布C、實(shí)現(xiàn)客戶的安全交易D 、實(shí)現(xiàn)客戶在銀行各類賬戶信息的查詢25、下

12、面是體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)的是（ ABCD）。A.注重顧客的體驗(yàn)B.體驗(yàn)營(yíng)銷情景C.顧客既是理性的又是感性的D.體驗(yàn)要有一個(gè)“主題”關(guān)于金融服務(wù)產(chǎn)品的說(shuō)法正確的是（ ABD ）A 與資金融通的具體行使相聯(lián)系的服務(wù)載體B 以特定市場(chǎng)為目標(biāo),由金融機(jī)構(gòu)為任意用戶所提供的一套服務(wù)C 金融服務(wù)產(chǎn)品不針對(duì)特定市場(chǎng)D 金融服務(wù)產(chǎn)品的核心是產(chǎn)品特征和功能設(shè)置優(yōu)先股股票的特點(diǎn)表現(xiàn)在哪個(gè)方面（ ABCD ）A 股息率固定B 股息分派優(yōu)先C 剩余資產(chǎn)分配優(yōu)先 D 一般無(wú)表決權(quán)以下是屬于金融衍生產(chǎn)品的有（ ABC ）A 金融期貨B 金融期權(quán)C 互換D 債券金融產(chǎn)品由 （ACD ） 基本層次組成A 核心產(chǎn)品B 期望產(chǎn)品C 形

13、式產(chǎn)品 D 附加產(chǎn)品金融產(chǎn)品開發(fā)常用的方法有（ BCD ）A 兼顧通用法 B 仿效法 C 交叉組合法 D 創(chuàng)新法三、判斷題服務(wù)文化是企業(yè)在短期的對(duì)客戶服務(wù)過(guò)程中所形成的服務(wù)理念（X ）2、服務(wù)文化是創(chuàng)造顧客滿意贏得顧客忠誠(chéng)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的文化（V ）3、企業(yè)服務(wù)文化不是自然而然產(chǎn)生的，它發(fā)育于市場(chǎng)來(lái)源于客戶（，）4、盈利能力在組織中是個(gè)極其重要的因素（X）5、強(qiáng)的服務(wù)文化不yiding不總是有利的（V ）6消費(fèi)者生命周期理論di 一階段是形成期（，）7、收集信息是消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程的起點(diǎn)（ X ）8、操作者即交易后果進(jìn)行評(píng)估比較的人（ X ）9、復(fù)雜的購(gòu)買行為是指消費(fèi)者在購(gòu)買價(jià)格高、購(gòu)買頻率低

14、不熟悉的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)投入很大的精力和很多的時(shí)間（ V ）金融客戶是指使用金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織，即金融企業(yè)的服務(wù)對(duì)象（V ）營(yíng)銷的最高境界就是消費(fèi)的滿意， 這里隨之的滿意是絕對(duì)的， 因人而異的，既包括物質(zhì)基礎(chǔ)也包括心理基礎(chǔ)（X ）金融業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象是眾多有著不同需求，不同心li ，不同背景的企業(yè).個(gè)人用戶（V ）金融服務(wù)不僅是一次買賣，er 是短時(shí)間內(nèi)的一系列的雙向交易（X ）在美國(guó)，一些CFP 終身只為多數(shù)的客戶服務(wù)，由于 CFP 有著很高的專業(yè)理財(cái)水平，因而深受顧客信賴（X ）自營(yíng)交易是投資銀行收入的重要組成部分， 自營(yíng)交易風(fēng)險(xiǎn)可以分為外部風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)（ V ） TOC

15、 o 1-5 h z 忍閾的產(chǎn)生是由于服務(wù)具有異質(zhì)性（V ）缺陷系統(tǒng)最突出的是事后預(yù)防（X ）真實(shí)瞬間的概念是針對(duì)服務(wù)作為產(chǎn)品的特殊性提出來(lái)的（V ）質(zhì)控制不是測(cè)量和指示品質(zhì)狀況的基本方法（ X ）務(wù)失誤是造成顧客流失的重要原因（V ）營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)支持業(yè)務(wù)和營(yíng)銷計(jì)劃（，）ATM 分兩類，一種是“大堂機(jī)”，另一種是“穿地式”（X ）23、企業(yè)的投入與產(chǎn)出之比，是衡量經(jīng)濟(jì)效益最佳的方法。（，）群體性營(yíng)銷是一種面向少數(shù)人的營(yíng)銷，只對(duì)這些專門的個(gè)體 做信息和媒體的處理。（X ）25、一對(duì)一營(yíng)銷所主張的營(yíng)銷觀點(diǎn)正是金融業(yè)營(yíng)銷的精神所在。（V ）26金融服務(wù)產(chǎn)品成長(zhǎng)階段以產(chǎn)品銷售量的緩慢增長(zhǎng)為特點(diǎn)（X ）.

16、金融服務(wù)產(chǎn)品的成熟期會(huì)比一般的普通茶農(nóng)的成熟期要長(zhǎng)（V ）.金融服務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是產(chǎn)品開發(fā)和管理（，）.根據(jù)金融風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因不同可以分為市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)制性 風(fēng)險(xiǎn)（X ）.金融服務(wù)產(chǎn)品的生命周期的長(zhǎng)短，主要取決于國(guó)的發(fā)展和科技的進(jìn)步（，）四.名詞解釋金融產(chǎn)品營(yíng)銷金融產(chǎn)品營(yíng)銷是指 金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，運(yùn)用整體營(yíng)銷 手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過(guò)程中實(shí) 現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。信用卡信用卡是銀行或其它財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)簽發(fā)給那些資信狀況良好的人士， 用于在指定的商家購(gòu)物和消費(fèi)、或在指定銀行機(jī)構(gòu)存取現(xiàn)金的特制卡 片，是一種特殊的信用憑證。借記卡借記卡是指先存款后、消費(fèi)（或

17、取現(xiàn)），沒(méi)有透支功能的信用卡。其按功能不同，又可分為轉(zhuǎn)帳卡（含儲(chǔ)蓄卡）、專用卡及儲(chǔ)值卡。電話約談法電話訪問(wèn)法就是調(diào)查員按照收集到的電話號(hào)碼或電話號(hào)碼簿上 刊載電話用戶資料，采用隨機(jī)抽取樣本方式，抽出潛在受訪戶，再打 電話進(jìn)行問(wèn)卷訪問(wèn)的一種市場(chǎng)調(diào)查方式。網(wǎng)上約談法網(wǎng)上訪問(wèn)法又稱為互聯(lián)網(wǎng)上直接調(diào)查。根據(jù)采用調(diào)查方法不同， 可以分為網(wǎng)上問(wèn)卷調(diào)查、網(wǎng)上實(shí)驗(yàn)法和網(wǎng)上觀察法，常用的是網(wǎng)上問(wèn) 卷調(diào)查法。陌生拜訪法陌生拜訪法是指營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)施中的，營(yíng)銷人員主動(dòng)拜訪陌生的潛 在客戶，以達(dá)到傳播信息、了解需求、建立關(guān)系的方式，簡(jiǎn)稱“陌拜” C金融產(chǎn)品市場(chǎng)定位金融產(chǎn)品市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有金融產(chǎn)品在市場(chǎng)上 所

18、處的位置，針對(duì)顧客對(duì)該產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋?為本企 業(yè)金融產(chǎn)品塑造與眾不同的、給人印象鮮明的形象，并將這種現(xiàn)象生 動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。?zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶是指既有購(gòu)買所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力 與權(quán)力，并有可能成為本企業(yè)顧客的個(gè)人或組織。五.簡(jiǎn)答題1.列舉2013的金融創(chuàng)新產(chǎn)品(1)余額寶 余額寶將電子支付的貨幣池和理財(cái)?shù)呢泿懦睾隙?一，是阿里巴巴集團(tuán)在2013年的一個(gè)大膽實(shí)踐。(2)微信銀行 繼招商銀行率先升級(jí)微信平臺(tái)，推出了全新概念 的首家“微信銀行”后，越來(lái)越多的銀行都開通了微信銀行業(yè)務(wù)。(3)可視銀聯(lián)卡2013年9月，中國(guó)銀聯(lián)宣布其首次研

19、發(fā)推出了 具備電子顯示功能的可視銀聯(lián)卡?？梢曘y聯(lián)卡卡號(hào)以62開頭，卡面有銀聯(lián)標(biāo)識(shí)。(4)遠(yuǎn)程智能iTM與ATM相比，除了能實(shí)現(xiàn)常規(guī)的存、取、 轉(zhuǎn)賬功能外，客戶可以在iTM上辦理自助辦卡、個(gè)人結(jié)售匯、沃德金、 基金購(gòu)買、自助貸款發(fā)放、存折存取款等常規(guī)的個(gè)人業(yè)務(wù)。(5)雞蛋期貨上市 雞蛋除了可以炒番茄外，現(xiàn)在還可以“炒” 期貨了。雞蛋期貨作為國(guó)內(nèi)第一個(gè)畜牧產(chǎn)品，已于 11月8日正式上 市交易，至此我國(guó)第一個(gè)生鮮產(chǎn)品期貨誕生。(6)黃金推夜盤2013年7月5日，上海期貨交易所黃金和白銀 均推出夜盤交易。根據(jù)安排，黃金和白銀期貨的夜盤交易時(shí)間從21時(shí)至次日2時(shí)30分。2。金融產(chǎn)品營(yíng)銷調(diào)研的程序；(1)

20、確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)(2)制定調(diào)研計(jì)劃(3)收集調(diào)研信息的渠道(4)整理分析信息(5)寫出調(diào)研報(bào)告.金融產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略與策略目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略與策略：(1)無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略(2)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，理解把握差異化營(yíng)銷的核心思想、 形式、策略；策略一：產(chǎn)品差異化一是特征二是式樣；策略二：服務(wù) 差異化；策略三：形象差異化(3)集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略.影響金融產(chǎn)品價(jià)格的主要因素影響金融產(chǎn)品價(jià)格的主要因素(1)金融產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)成本利息成本直接生產(chǎn)成本銷售成本(4)管理成本(2)消費(fèi)者的價(jià)值判斷及各種價(jià)格預(yù)期顧客的價(jià)格預(yù)期心理，顧客的價(jià)格折射心理，(3)同類金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)狀況對(duì)定價(jià)的影響(4)政府

21、金融法規(guī)的制約和金融機(jī)構(gòu)與產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)程度其他因素對(duì)定價(jià)的影響5. 客戶開拓、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法；客戶開拓、尋找準(zhǔn)客戶的基本方法(1)企業(yè)內(nèi)部搜索法。(2)資料尋找法。(3)緣故關(guān)系法：(4)轉(zhuǎn)介紹法：(5)陌生拜訪法：認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備，陌生式拜訪 要想有效果，客戶的拜訪量是基礎(chǔ)，（6）目標(biāo)市場(chǎng)法，（7）職團(tuán)開拓法： （8）信函開拓法：（9）連鎖式開拓客戶法（10）市場(chǎng)調(diào)查走訪案例（11） 模仿尋找客戶法。論述題：如何做一名合格金融營(yíng)銷員合格金融營(yíng)銷員的標(biāo)準(zhǔn)（一）基本素質(zhì)1、要有良好的思想道德素質(zhì)；2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)；3、要有吃苦耐勞的精神；4、較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力，5、有良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力 6、有堅(jiān)定的自信心， 在困難與挫折面前，永遠(yuǎn)不言敗。7、要有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)新精神，（二）特別素質(zhì)1、要極度熱愛自己的企業(yè)和金融產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)、對(duì)金融產(chǎn)品不熱愛的營(yíng)銷人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶愿意和不懂產(chǎn) 品的營(yíng)銷人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶購(gòu)買你的金融產(chǎn)品（三）不說(shuō)9種話。1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)；2、杜絕主觀性的議題。3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)。4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞。5、禁用攻擊性話語(yǔ)。6、避談隱私問(wèn)題。7、 少問(wèn)質(zhì)疑性話題。8、變通枯燥性話